CoCo都可奶茶營業(yè)推廣問題及對策

PAGEPAGE14摘要如今，奶茶市場競爭越來越激烈，特別是當(dāng)90、00后成為奶茶消費(fèi)的主力軍人群后，大學(xué)市場更是成為企業(yè)競爭的重要市場。因此，營業(yè)推廣策略的運(yùn)用成為企業(yè)競爭的重要因素。企業(yè)要在市場中搶占市場份額，提高銷售業(yè)績，必須結(jié)合自身環(huán)境運(yùn)用營業(yè)推廣策略。因此，本文深入地分析了CoCo都可奶茶在東莞大學(xué)市場環(huán)境的營業(yè)推廣現(xiàn)狀，在實(shí)踐調(diào)查中發(fā)現(xiàn)目前該企業(yè)營業(yè)推廣存在只能刺激短期銷量，無法幫助長期增長、集點(diǎn)卡兌換率低，門店員工私自蓋章，監(jiān)管力度不足、產(chǎn)品組合優(yōu)惠單一且不靈活，其他產(chǎn)品銷量下降、試飲對象范圍廣，營銷效果不明顯這四個(gè)問題。針對這四個(gè)問題，分別提出了加強(qiáng)宣傳企業(yè)品牌文化，培養(yǎng)顧客忠誠，注重產(chǎn)品創(chuàng)新、改用電子集點(diǎn)卡取代紙質(zhì)版，定時(shí)發(fā)送信息提醒，同時(shí)參與外賣集點(diǎn)、在優(yōu)惠范圍內(nèi)，讓顧客自行搭配優(yōu)惠組合產(chǎn)品，不定時(shí)更新優(yōu)惠組合、針對不同產(chǎn)品定位相對的試飲場合，門店顧客優(yōu)先試飲四項(xiàng)發(fā)展對策。關(guān)鍵詞：營業(yè)推廣市場競爭奶茶企業(yè)AbstractNowadays,thecompetitioninthemilkteamarketisbecomingmoreandmorefierce.Especiallywhenthepost-90sand00sbecomethemainforceofmilkteaconsumption,theuniversitymarkethasbecomeanimportantmarketforenterprisecompetition.Therefore,theapplicationofbusinesspromotionstrategieshasbecomeanimportantfactorincorporatecompetition.Toseizemarketshareinthemarketandimprovesalesperformance,enterprisesmustapplybusinesspromotionstrategiesinaccordancewiththeirownenvironment.Therefore,thisarticledeeplyanalyzesthebusinesspromotionstatusofCoComilkteainthemarketenvironmentofDongguanUniversity.Inthepracticalinvestigation,itisfoundthatthecurrentbusinesspromotionofthecompanycanonlystimulateshort-termsales,whichcannothelplong-termgrowth,andthecollectionpointcardexchangerateislow.Thestaffofthestoresecretlystampedthefourproblemsofinsufficientsupervision,singleandpreferentialproductmix,inflexiblesalesofotherproducts,widerangeoftest-drinkingobjects,andineffectivemarketingeffects.Inresponsetothesefourissues,weproposedtostrengthenthepromotionofcorporatebrandculture,cultivatecustomerloyalty,focusonproductinnovation,switchtoelectroniccollectioncardsinsteadofpapereditions,regularlysendinformationreminders,andparticipateintakeawaycollectionpoints,withinthescopeofdiscounts.Letcustomersself-matchthepreferentialcombinationproducts,updatethepreferentialcombinationfromtimetotime,andtargetthedifferentdrinkingsituationsfordifferentproducts.Storecustomersgiveprioritytofourdevelopmentcountermeasures.Keywords:BusinesspromotionmarketcompetitionMilkteaenterprise目錄TOC\o"1-3"\h\u24896一、引言 119905二、CoCo都可奶茶營業(yè)推廣現(xiàn)狀 295（一）CoCo都可奶茶簡介 228116（二）營業(yè)推廣 23187（三）CoCo都可奶茶營業(yè)推廣現(xiàn)狀 322223三、CoCo都可奶茶營業(yè)推廣存在的問題 413186（一）營業(yè)推廣效果差，營業(yè)額提升幅度小 47880（二）員工私自蓋章，集點(diǎn)卡沒有達(dá)到銷量提升的目的 531429（三）產(chǎn)品組合優(yōu)惠單一且不靈活，其他產(chǎn)品銷量下降 626509（四）試飲對象定位難，推廣效果差 720588四、CoCo都可奶茶營業(yè)推廣問題相應(yīng)的對策 813274（一）推廣中融入更多品牌元素，提高營銷效果 827743（二）手機(jī)下單自動集點(diǎn)取代紙質(zhì)版，外賣銷售參與集點(diǎn) 99103（三）在優(yōu)惠范圍內(nèi)，自由搭配優(yōu)惠組合，不定時(shí)更新優(yōu)惠 1054（四）針對性設(shè)計(jì)試飲活動，提升促銷效果 1013906五、總結(jié) 1030649參考文獻(xiàn) 1128798致謝 13CoCo都可奶茶營業(yè)推廣問題及對策引言近年來，奶茶行業(yè)成為餐飲行業(yè)的佼佼者，奶茶和外賣、網(wǎng)紅、5G這幾個(gè)熱搜詞一同成為是2019年不可缺少的故事。有研究數(shù)據(jù)顯示，中國茶飲市場的總規(guī)模在2019年將突破4000億元，綜合媒體報(bào)道，天眼查數(shù)據(jù)顯示，截止2019年11月底，全國新增注冊奶茶企業(yè)超過23000家，新增注冊數(shù)創(chuàng)下歷史新高。而在2020年新冠肺炎疫情隔離期間，根據(jù)微博熱搜上引發(fā)2.5億網(wǎng)友討論、13.3萬人參與投票的“疫情過后的第一件事”中，“喝奶茶”排名第二。由此可見，奶茶在年輕消費(fèi)者心中的超然地位，特別是90、00后。由此可見，奶茶在餐飲行業(yè)中依舊是龐大且具有激烈競爭力的市場。如果提到“奶茶”二字，我們最先想到的關(guān)聯(lián)詞應(yīng)該是“學(xué)生”，而學(xué)生群體中比價(jià)有消費(fèi)能力的學(xué)生，當(dāng)屬大學(xué)生。因此，聚集00、90后的大學(xué)生市場也成為奶茶經(jīng)營者的必爭市場，現(xiàn)如今，我們可以發(fā)現(xiàn)大學(xué)校園附近范圍的奶茶店扎堆開設(shè)，相對于普通奶茶店，連鎖品牌奶茶店雖然比較吸引大學(xué)生的喜愛，但面對有限的市場資源，連鎖品牌奶茶在大學(xué)市場的競爭也非常激烈。面對消費(fèi)群體、學(xué)校等因素的資源限制，搶占有限的市場份額就成了企業(yè)在大學(xué)市場站穩(wěn)腳跟的必要條件。如何在有限的市場中不斷爭取新顧客、提高銷售業(yè)績，提高市場占有率就成為企業(yè)要考慮的重要因素，營業(yè)推廣可以幫助企業(yè)與消費(fèi)者溝通，傳達(dá)產(chǎn)品信息，增進(jìn)消費(fèi)者了解、信賴并購買企業(yè)產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。營業(yè)推廣在市場競爭中發(fā)揮著重要的作用，對企業(yè)縮短產(chǎn)品入市進(jìn)程、激勵(lì)消費(fèi)者初次購買和再次購買、提高銷售業(yè)績都具有一定的幫助和刺激。因此，企業(yè)必須充分利用營業(yè)推廣策略，在激烈的競爭市場中找到合適的營業(yè)推廣策略并根據(jù)環(huán)境等其他影響因素的變化不斷的更新變通，才能在激烈的大學(xué)市場競爭中搶占有限的市場份額并占據(jù)一定的市場地位。連鎖品牌奶茶店面對競爭激烈的大學(xué)市場，所使用的營業(yè)推廣策略是否有不同于其他奶茶店之處，可以通過這篇論文中對CoCo都可奶茶營業(yè)推廣情況進(jìn)行分析，從而為其他連鎖品牌奶茶入駐大學(xué)市場的營業(yè)推廣提供參考和數(shù)據(jù)分析。CoCo都可奶茶營業(yè)推廣現(xiàn)狀CoCo都可奶茶簡介CoCo都可茶飲于1997年創(chuàng)立，是來自寶島臺灣億可國際飲食股份有限公司旗下的品牌，到2014年底在全球已經(jīng)有超過2000家門市，成為橫跨大陸、香港、東南亞、美國…等世界各地的知名茶飲連鎖品牌，經(jīng)營奶茶、咖啡等飲料的國際連鎖茶飲品牌，秉持著奠基傳統(tǒng)、勇于創(chuàng)新，放眼國際的企業(yè)精神，堅(jiān)持著顧客、品質(zhì)、員工、口味的品牌理念。如今，奶茶已經(jīng)成為名副其實(shí)的網(wǎng)紅奶茶品牌，不僅受到了許多消費(fèi)者的歡迎，并且品牌也有了一定的知名度。營業(yè)推廣營業(yè)推廣的定義營業(yè)推廣實(shí)際上就是銷售促進(jìn)，長期以來，由于翻譯的原因，在國內(nèi)早期市場營銷及相關(guān)著述中，它被翻譯成“營業(yè)推廣、促銷推廣、營業(yè)提升、營業(yè)提升”等等，是指促進(jìn)銷售的行為和手段，用一句概括就是：“企業(yè)為了提高銷售業(yè)績運(yùn)用各種短期誘因進(jìn)行的促銷活動”，實(shí)質(zhì)是一種溝通活動。它有廣義和狹義之分。廣義的營業(yè)推廣是指整體意義上的促銷，狹義上則指促銷組合中的一個(gè)重要因素。其實(shí)，迄今為止，營業(yè)推廣還沒有一個(gè)具有充分說服力且一統(tǒng)江湖的定義，而國內(nèi)學(xué)術(shù)界和管理界最常用的就是用“促銷”來表示“銷售俱進(jìn)”，也就是營業(yè)推廣。但是，在市場營銷理論中，促銷和銷售促進(jìn)是有區(qū)別的。兩者互相兼容但有又有包括關(guān)系。營業(yè)推廣的原因由于復(fù)雜的社會化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)的條件下，生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間存在著“信息分離”的“產(chǎn)”“消”矛盾，生產(chǎn)者不能完全清楚消費(fèi)者需要什么商品，何時(shí)需要、何地需要，以何價(jià)格消費(fèi)者愿意并購買商品；而消費(fèi)者也不能完全清楚什么商品是由誰供應(yīng)，何時(shí)何地以何價(jià)格。因此，為了解決這一矛盾，生產(chǎn)者和消費(fèi)者必須通過溝通活動來了解彼此，營業(yè)推廣就是企業(yè)利用廣告、宣傳、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者，以增進(jìn)了解并購買企業(yè)產(chǎn)品，已達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。營業(yè)推廣的作用縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程：通過促銷手段，短期激勵(lì)了消費(fèi)者的購買熱情，使顧客產(chǎn)生了想要了解和購買使用的欲望。提高銷售業(yè)績：營業(yè)推廣最直接的目的就是提高銷量，由于促銷的利益驅(qū)動，一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠會改變，使得消費(fèi)者或者經(jīng)銷商可能大量進(jìn)貨和購買，從而提高銷量。強(qiáng)化市場滲透，搶奪市場占有率：有市場存在就有市場競爭，無論是新入企業(yè)的侵略還是市場先入者的反侵略，促銷是企業(yè)迅速滲透市場、搶占市場的有效手段。帶動相關(guān)產(chǎn)品的銷售：促銷的第一目的是完成促銷產(chǎn)品的銷售。但促銷產(chǎn)品的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品伴隨著促銷產(chǎn)品的營銷，銷量也會由于促銷產(chǎn)品銷售的增加而增加。CoCo都可奶茶營業(yè)推廣現(xiàn)狀優(yōu)惠券折價(jià)活動CoCo都可奶茶現(xiàn)有的優(yōu)惠券包括線上線下優(yōu)惠券優(yōu)惠券兩種，線上優(yōu)惠券包括：CoCo微信小程序的限時(shí)優(yōu)惠券、CoCo美團(tuán)套餐代金券、CoCo口碑優(yōu)惠券等優(yōu)惠券：線下優(yōu)惠券通常為廣告宣傳單中附屬的優(yōu)惠券。但值得關(guān)注的是，CoCo都可奶茶與學(xué)校附近的奶茶店優(yōu)惠券的不同之處。CoCo都可奶茶的優(yōu)惠券具有靈活性在CoCo限時(shí)優(yōu)惠券小程序、口碑、美團(tuán)等購買的優(yōu)惠券，如果是一張優(yōu)惠券里包括兩杯以上的飲料，可以在限定期限內(nèi)分次使用，沒有一次性兌換的限制。這樣的靈活性可以保證每個(gè)用戶都享受折扣的優(yōu)惠，提高優(yōu)惠券的購買率。CoCo都可奶茶的優(yōu)惠券具有特色性由于CoCo都可是一個(gè)連鎖奶茶品牌，由于不同的區(qū)域消費(fèi)者有不同的需求和愛好，CoCo都可針對不同的區(qū)域需求給予不同的優(yōu)惠券，但CoCo都可同時(shí)也開發(fā)了適合大學(xué)區(qū)域的優(yōu)惠券，例如，宿舍四人買三送一，大學(xué)生專享等等，這樣的優(yōu)惠深受大學(xué)生的喜愛，創(chuàng)新且具有特色，還吸引大學(xué)生粉絲。集點(diǎn)卡滿贈活動CoCo都可奶茶集點(diǎn)卡活動是每購買一杯飲料可在集點(diǎn)卡上蓋一個(gè)CoCo印章，集滿6個(gè)章就可以換取門店任意一杯飲料的活動。這樣的活動可以讓顧客感受到挑戰(zhàn)后得到獎(jiǎng)品的喜悅，相比于其他奶茶店在兌換時(shí)設(shè)置的兌換條件，兌換任意一杯的誘惑更大，提高了顧客堅(jiān)持消費(fèi)集點(diǎn)的動力。產(chǎn)品組合優(yōu)惠活動CoCo的產(chǎn)品組合優(yōu)惠活動是在每隔一段時(shí)間推出限定組合飲料的優(yōu)惠活動，一般都是平時(shí)優(yōu)惠券里沒有的組合優(yōu)惠，例如，當(dāng)季新品飲料組合原有飲料、熱賣招牌飲料組合、水果茶和奶茶組合。產(chǎn)品試飲活動產(chǎn)品試飲活動推出的試飲產(chǎn)品一般是新飲品、熱賣飲品、季節(jié)飲品、節(jié)日活動飲品，試飲活動具有讓顧客品嘗新口感，回味舊飲品，吸引流量等優(yōu)勢。CoCo都可奶茶營業(yè)推廣存在的問題營業(yè)推廣效果差，營業(yè)額提升幅度小CoCo都可奶茶作為一個(gè)連鎖品牌，充分利用了企業(yè)優(yōu)勢，連鎖品牌、大規(guī)模、資金雄厚無疑是大學(xué)校區(qū)附近的個(gè)體奶茶店所無法匹敵的，優(yōu)惠折價(jià)活動更新速度相對于其他奶茶店更多更優(yōu)惠。但也因?yàn)镃oCo都可奶茶是一個(gè)連鎖品牌，優(yōu)惠折價(jià)活動越多，然而銷售效果卻不明顯，損失也會更大。以下是CoCo都可奶茶2019年X月的營業(yè)額數(shù)據(jù)，在該月的8日-21日開展了為期14天的優(yōu)惠折價(jià)活動，優(yōu)惠折價(jià)券的發(fā)放形式為電子券，見圖1。圖1關(guān)于2019年X月營業(yè)額折線圖數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料由圖1可知，藍(lán)色折線代表整個(gè)月的營業(yè)額趨勢；綠色直線代表近半年的平均營業(yè)額；紅色短劃線代表該月的營業(yè)額線性趨勢；黃色小點(diǎn)代表優(yōu)惠折價(jià)活動期間的營業(yè)額，褐紅色等高線表示當(dāng)天營業(yè)額超出平均營業(yè)額的幅度。由此得出，該月的營業(yè)額總體呈現(xiàn)出現(xiàn)先增長后下降的趨勢，在8日-21日的優(yōu)惠折價(jià)活動中營業(yè)額總體都有上漲，但推廣效果并不樂觀，雖然活動期間的營業(yè)額都在平均營業(yè)額水平之上，只在9號和21號這兩天的營業(yè)額相對比較高額度超出平均水平，其他活動日只是較小額度超出平均營業(yè)額，而根據(jù)數(shù)據(jù)所得的營業(yè)額線性數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)營業(yè)額出現(xiàn)了逐步下降趨勢；綜上可得，coco都可奶茶優(yōu)惠折價(jià)活動的推廣效果差，營業(yè)額沒有比較大幅度的提升。優(yōu)惠折價(jià)活動不能長期經(jīng)常性使用，一方面，由于折價(jià)活動是建立在向顧客讓利的基礎(chǔ)之上的，長期或經(jīng)常性的開展優(yōu)惠折價(jià)活動，必然會造成一定的經(jīng)濟(jì)損失；另一方面，長期的折價(jià)活動會導(dǎo)致活動結(jié)束后價(jià)格難以恢復(fù)，或回復(fù)原價(jià)后出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷情況，因?yàn)橄M(fèi)者一旦習(xí)慣了折扣價(jià)之后，會對企業(yè)的回價(jià)行為產(chǎn)生抵觸消極情緒，進(jìn)而轉(zhuǎn)購其他企業(yè)的產(chǎn)品。員工私自蓋章，集點(diǎn)卡沒有達(dá)到銷量提升的目的集點(diǎn)卡活動是營業(yè)推廣策略中常見的手段之一，集點(diǎn)可以在一定程度上吸引顧客持續(xù)消費(fèi)，提高顧客回購率，短期內(nèi)保持顧客忠誠。由于在大學(xué)區(qū)域的奶茶店眾多，集點(diǎn)卡的條件和兌換產(chǎn)品也具有較強(qiáng)競爭力，對于大部分日常離不開奶茶大學(xué)生而言，集點(diǎn)可能是不錯(cuò)的選擇。然而，CoCo都可奶茶使用的買滿六杯送任意一杯，且兌換時(shí)不存在消費(fèi)限制條件的集點(diǎn)卡，相比學(xué)校附近的其他奶茶店，已經(jīng)具有較大的優(yōu)勢，但實(shí)踐調(diào)查發(fā)現(xiàn)卻不是如此，以下是CoCo都可奶茶集點(diǎn)卡活動時(shí)在學(xué)校發(fā)放的500張集點(diǎn)卡兌換情況，見圖2。圖2關(guān)于集點(diǎn)卡兌換率占比圖數(shù)據(jù)來源：內(nèi)部資料 由圖2的兌換占比可知，堅(jiān)持購買滿6杯的只有21%，存在79%沒有堅(jiān)持消費(fèi)，由此可見，集點(diǎn)卡沒有達(dá)到提升銷量的目的，根據(jù)門店訪談?wù){(diào)查，大部分學(xué)生由于距離門店較遠(yuǎn)只堅(jiān)持一至兩杯就放棄回購，這是銷量沒有提升的主要原因。同時(shí)在實(shí)踐時(shí)公司發(fā)現(xiàn)有門店存在員工私自蓋章的現(xiàn)象，由于連鎖門店因素，管理難度大，監(jiān)管力度不足此種現(xiàn)象成為門店通病，如何有效防范和解決這一痛點(diǎn)，是集點(diǎn)卡活動時(shí)企業(yè)需要注意的問題，否則企業(yè)將會損失更多的利益。產(chǎn)品組合優(yōu)惠單一且不靈活，其他產(chǎn)品銷量下降產(chǎn)品組合優(yōu)惠活動，是CoCo都可奶茶為促進(jìn)當(dāng)季新品的銷售經(jīng)常開展的營業(yè)推廣活動，通過當(dāng)季新產(chǎn)品和已有產(chǎn)品進(jìn)行固定搭配組合，購買這組固定搭配會比單獨(dú)購買這兩種飲料獲得更多的優(yōu)惠。但實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，當(dāng)季新品與已有的舊產(chǎn)品進(jìn)行組合，雖然同時(shí)帶動了舊產(chǎn)品的銷量或者是某種原材料的使用量，降低了某種原材料的庫存積壓，例如，牛奶、水果等急性原材料的使用，但也只有一種舊產(chǎn)品的銷量提高，其他原有的飲品的銷量沒有提高反而會下降，而且顧客在購買組合優(yōu)惠時(shí)，會遇到兩種情況：一是固定組合搭配的已有產(chǎn)品不是理想飲料，二是想要組合的兩杯都是當(dāng)季新品，從而導(dǎo)致產(chǎn)品組合優(yōu)惠營銷沒有達(dá)到效果。顧客表示，當(dāng)季新品有優(yōu)惠固然很好，但更喜歡另外的搭配飲料是自己的理想飲品，而不是被迫選擇接受，組合產(chǎn)品一般都是兩個(gè)人一起購買，因此免不了商量誰喝舊產(chǎn)品的尷尬。由此發(fā)現(xiàn)，CoCo都可奶茶在推出當(dāng)季新品時(shí)，以有且只有一種固定的產(chǎn)品組合優(yōu)惠活動進(jìn)行營業(yè)推廣時(shí)存在產(chǎn)品組合單一且不靈活，其他產(chǎn)品銷量下降的問題。以下是通過比較2019年某產(chǎn)品搭配組合活動前一個(gè)月、活動當(dāng)月、活動后一個(gè)月各類飲品銷量情況的柱狀圖，見圖3。圖3關(guān)于產(chǎn)品組合優(yōu)惠活動各類飲品銷量情況柱狀圖數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料由圖3可知，黃色、橘色、綠色分別代表活動前一個(gè)月、活動當(dāng)月、活動后一個(gè)月各類飲品的銷量。根據(jù)CoCo都可東莞大學(xué)區(qū)域奶茶公眾號，把CoCo都可奶茶飲品分為一下這幾類方便銷量統(tǒng)計(jì)：活力維C、莓果戀人、益菌多多、醇香奶茶、清爽夏日、牧場牛奶這幾類，而新產(chǎn)品作為單獨(dú)一項(xiàng)，進(jìn)行比較得出：在進(jìn)行產(chǎn)品組合優(yōu)惠活動時(shí)，其他各類飲品的銷量相比活動前一個(gè)月都有所下降，而在活動后的一個(gè)月，新產(chǎn)品的銷量相比于活動當(dāng)月銷量下降，大部分的其他類飲料的銷量有所回升或者持平。所以CoCo都可奶茶需要改變產(chǎn)品組合優(yōu)惠活動的方式，以滿足顧客需求，提高營業(yè)推廣的效果。試飲對象定位難，推廣效果差推廣試飲活動是飲品店經(jīng)常開展的活動，意在通過試飲活動吸引顧客嘗試新品或者回味已有產(chǎn)品，增加顧客的購買欲望，從而挺高銷量。但是，實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)在CoCo都可奶茶東莞大學(xué)區(qū)域推廣的試飲活動，由于門店地方限制，大多數(shù)試飲的對象都是附近宿舍的學(xué)生，還有部分學(xué)生沒有參與試飲。而且，由于要保持飲品的口感和新鮮程度的限制，部分新產(chǎn)品含有水果、奶蓋、酸奶等比較急性的材料，長時(shí)間的裝在試飲壺里對口感品質(zhì)的影響較大，并且受成本限制，通常試飲新飲品相對較少且不能讓距離門店更遠(yuǎn)的學(xué)生試飲，多數(shù)試飲的產(chǎn)品都是操作比較容易且可以存放時(shí)間相對較長的飲品，并不能滿足人口基數(shù)大的大學(xué)市場。連鎖奶茶品牌在大學(xué)區(qū)域范圍開設(shè)門店，想要吸引學(xué)生購買，必定少不了試飲活動的推廣，而如何讓解決試飲對象范圍廣的問題達(dá)到試飲活動達(dá)到營銷效果，是企業(yè)需要思考的問題之一。CoCo都可奶茶營業(yè)推廣問題相應(yīng)的對策推廣中融入更多品牌元素，提高營銷效果營業(yè)推廣雖然可以通過直接的利益折扣刺激消費(fèi)者的購買欲望使企業(yè)的銷量提升，但這種提升是短暫，雖然營業(yè)額有所提升，但推廣效果一般，長期的折價(jià)優(yōu)惠會導(dǎo)致企業(yè)的利潤降低，產(chǎn)品價(jià)格難以回升；而對于消費(fèi)者而言，優(yōu)惠折價(jià)活動會讓消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，甚至?xí)o品牌的價(jià)值定位為廉價(jià)產(chǎn)品，這對于企業(yè)的發(fā)展非常不利。CoCo都可是一個(gè)國際品牌，想要在市場上利于不敗之地，更應(yīng)該在推廣中融入更多的品牌元素，通過企業(yè)文化吸引顧客，才可以牢牢抓住顧客的忠誠。例如我們眾所周知的星巴克，賣的就是品牌文化情懷，它宣傳打造的“第三空間”文化，深入人心，意在使人們在重重工作和生活壓力之余有一個(gè)舒適放松的空間享受生活，卸下壓力，遠(yuǎn)離喧囂，享受真正的生活。星巴克的品牌文化沉淀，使得星巴克的品牌傳播并不是簡單的模仿傳統(tǒng)意義上的鋪天蓋地的廣告和巨額促銷，而是另辟蹊徑，采用了口碑營銷，以消費(fèi)者口頭傳播的方式來推動星巴克目標(biāo)顧客群的成長，造就了如今的星巴克。而要提高營銷效果，離不開產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)新是企業(yè)積極向上的體現(xiàn)，保持新鮮感，提高用戶的復(fù)購是一個(gè)品牌的永恒話題。產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)產(chǎn)品個(gè)性化的表現(xiàn)，連鎖奶茶品牌要有強(qiáng)烈的產(chǎn)品個(gè)性才能讓大眾所記得，大眾一般存在喜新厭舊的心理，不斷地產(chǎn)品創(chuàng)新才能滿足大眾需求。而大學(xué)生更是追求個(gè)性創(chuàng)新的消費(fèi)群體，CoCo都可奶茶要在競爭激烈的大學(xué)生市場獲得更好的營銷效果，提高市場份額更要注重產(chǎn)品創(chuàng)新。例如喜茶的成功，從來不是靠優(yōu)惠折價(jià)活動來吸引顧客，支持喜茶產(chǎn)銷至今的，正是個(gè)性產(chǎn)品的體系化運(yùn)營，在創(chuàng)新的同時(shí)也保障每一杯茶的質(zhì)量，豐富產(chǎn)品線讓喜茶能最大化覆蓋目標(biāo)用戶，根據(jù)喜茶微信公眾號的信息，2018年喜茶一共發(fā)布了48款新品，平均每月發(fā)布2款新產(chǎn)品。根據(jù)喜茶的小程序“喜茶GO”，半年時(shí)間喜茶GO有600萬用戶，月復(fù)購率超36%，小程序訂單占比超過35%。由此可見，產(chǎn)品創(chuàng)新是不斷滿足顧客需求的關(guān)鍵，也是企業(yè)品牌文化的核心，具有個(gè)性的創(chuàng)新產(chǎn)品代表著企業(yè)品牌的態(tài)度，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的品牌文化受到認(rèn)可和追求時(shí)，點(diǎn)對的市場局面將更加寬廣，品牌文化的傳承和積累將會一個(gè)企業(yè)穩(wěn)定占據(jù)市場的保障。手機(jī)下單自動集點(diǎn)取代紙質(zhì)版，外賣銷售參與集點(diǎn)在進(jìn)行集點(diǎn)卡活動時(shí)，紙質(zhì)版的集點(diǎn)卡缺陷已經(jīng)暴露無遺，員工的素質(zhì)顯然經(jīng)不起考驗(yàn)，監(jiān)管也不可能時(shí)時(shí)執(zhí)行到位，面對監(jiān)管力度不足，員工私自蓋章，企業(yè)可以改用電子集點(diǎn)卡代替?zhèn)鹘y(tǒng)紙質(zhì)集點(diǎn)卡，電子化使活動更加透明，通過消費(fèi)信息自動記錄集點(diǎn)蓋章，既解決了兌換后的紙張浪費(fèi)，而且顧客也不會因?yàn)橥浕蛘邅G失而無法兌換，同時(shí)會在有效期內(nèi)提醒顧客集點(diǎn)。而在如今外賣盛行的環(huán)境下，手機(jī)下單自動集點(diǎn)，可以大程度的提高外賣下單，解決了距離遠(yuǎn)的學(xué)生購買煩惱，不僅可以提高復(fù)購率，而且最大程度利用了電子集點(diǎn)的優(yōu)勢，提高企業(yè)的銷量。例如在全國擁有2000多家直營店的熟食品牌，很多顧客都會反復(fù)購買其產(chǎn)品，通過參與支付寶口碑平臺的集點(diǎn)卡功能開展集點(diǎn)卡活動，不僅可以在后臺精準(zhǔn)全出忠誠客戶，還讓部分顧客的到店頻次得到極大的提升，兩周到店次數(shù)由原來的1.96次提升到2.86次，增長近46%。相比普通顧客，活動期間這些忠實(shí)顧客的消費(fèi)頻次是他們的2.3倍。首次借助支付寶口碑平臺的集點(diǎn)卡功能，發(fā)起了“紫色星期三，消費(fèi)積點(diǎn)換券”的活動，活動期間，全國2000家紫燕百味雞店通過支付寶消費(fèi)可以集點(diǎn)，根據(jù)后臺數(shù)據(jù)顯示，此次活動共兌換出去1705張代金券，卻核銷使用了922張，核銷率達(dá)到了54%。電子集點(diǎn)卡不僅幫助紫燕百味雞精準(zhǔn)的圈定了高頻次高客單價(jià)的忠實(shí)顧客，并且大幅度提高了他們的客單價(jià)和消費(fèi)頻次，更是幫助門店拉升了每周閑時(shí)的客流量。CoCo都可奶茶同樣作為連鎖品牌，也可以參考引進(jìn)電子集點(diǎn)卡代替?zhèn)鹘y(tǒng)集點(diǎn)卡，使?fàn)I銷更加數(shù)字化、透明化，這樣將會降低監(jiān)管不足帶來的問題問題，給企業(yè)帶來更多的利潤。在優(yōu)惠范圍內(nèi)，自由搭配優(yōu)惠組合，不定時(shí)更新優(yōu)惠在新產(chǎn)品營業(yè)推廣進(jìn)行的產(chǎn)品組合優(yōu)惠活動時(shí)，CoCo都可奶茶可以利用自身優(yōu)勢，作為連鎖品牌門店與大學(xué)附近的個(gè)人奶茶店相比，CoCo都可奶茶在資金、規(guī)模、品牌上占據(jù)相對的優(yōu)勢，可以在新產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品組合優(yōu)惠時(shí)，在企業(yè)可以接受的優(yōu)惠范圍內(nèi)，豐富新產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的組合優(yōu)惠，這不僅可以滿足顧客的需求，同時(shí)緩解了其他飲品在新產(chǎn)品推出時(shí)銷量下降的局面。另外，一個(gè)新產(chǎn)品的產(chǎn)品組合優(yōu)惠的時(shí)間不可以太長，需要不定時(shí)的更新優(yōu)惠組合方案，在顧客還沒有厭倦之前及時(shí)撤下新產(chǎn)品的優(yōu)惠組合，更新產(chǎn)品組合優(yōu)惠，這樣使顧客在沒有產(chǎn)品組合優(yōu)惠活動后任然保對新產(chǎn)品持意猶未盡的熱忱，以至于新飲品在恢復(fù)正常價(jià)格時(shí)，顧客不會很難接受。例如肯德基就是以顧客自行搭配產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品組合優(yōu)惠營業(yè)推廣，顧客可以通過小程序或者企業(yè)的app，在點(diǎn)單時(shí)自行搭配產(chǎn)品，企業(yè)在可接受的優(yōu)惠范圍內(nèi)給予優(yōu)惠，豐富的產(chǎn)品組合優(yōu)惠靈活且人性化，比起被迫選擇單一的產(chǎn)品組合優(yōu)惠，這樣的產(chǎn)品組合優(yōu)惠更受顧客歡迎。針對性設(shè)計(jì)試飲活動，提升促銷效果試飲活動出現(xiàn)的試飲對象定位難、距離遠(yuǎn)等問題，可以通過減少平時(shí)的試飲活動，把試飲活動集中在學(xué)校舉辦活動或者比賽時(shí)開展，使每次試飲活動的開展都有特定的活動目的和背景意義，通過贊助飲品的方式開展試飲活動，針對特定的場合設(shè)計(jì)相適合的飲品，例如在舉行籃球比賽時(shí)，可以贊助試飲補(bǔ)充維C飲品，在舉行元旦晚會時(shí)，人流量相對比較集中，可以豐富試飲產(chǎn)品，增加一到兩種試飲飲品，同時(shí)在有學(xué)校活動期間，門店購買人數(shù)會相對增加，等待的顧客會相對較多，借此機(jī)會讓門店等待顧客優(yōu)先試飲新產(chǎn)品或者已有產(chǎn)品，相比于遠(yuǎn)距離的試飲，這不僅可以提高門店的服務(wù)質(zhì)量，減少顧客在等待期間的不耐煩。上門店購買的顧客復(fù)購的幾率是相對比較高的，優(yōu)先給門店顧客試飲增加顧客印象，同時(shí)增加了新品的購買幾率。距離門店較遠(yuǎn)的顧客，通常會選擇外送形式，可以隨機(jī)抽取顧客贈送試飲飲品，可以增加顧客驚喜，同時(shí)減少試飲成本?？偨Y(jié)面對優(yōu)勝劣