會(huì)議營(yíng)銷策劃方案-雙十一營(yíng)銷策劃方案

會(huì)議營(yíng)銷策劃方案-雙十一營(yíng)銷策劃方案金秋十月?tīng)I(yíng)銷策劃方案

保暖內(nèi)衣促銷方案

如何做好終端賣場(chǎng)保暖內(nèi)衣的促銷活動(dòng)，已是各商家有效提升銷量完成年度銷售目標(biāo)的戰(zhàn)略計(jì)劃，要成功的做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)，并不是一件容易的事，促銷需要通過(guò)一切有效的手段促使達(dá)成銷售及實(shí)現(xiàn)贏利之目的。

一、制定年度促銷計(jì)劃〈三波促銷計(jì)劃〉

1、時(shí)間選擇：

(1)國(guó)慶節(jié)〈10月1日〉

(2)元旦〈1月1日〉

(3)春節(jié)〈春節(jié)前兩周〉

2、促銷活動(dòng)主題及定位

(1)國(guó)慶節(jié)：中國(guó)施名商標(biāo)、XX內(nèi)衣新品東陽(yáng)上市、金秋十月大酬賓!中國(guó)施名商標(biāo)、XX內(nèi)衣放假“七天”買一送一!

A、國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)定位主要以提升店面知名度和宣傳品牌為主,銷量一般不是很理想,可以考慮策劃些互動(dòng)

游戲節(jié)目提升人氣,配合發(fā)宣傳片,所有拿宣傳片來(lái)購(gòu)買內(nèi)衣的顧客都有禮品或優(yōu)惠卷贈(zèng)送。

B、抓好剛?cè)胄５膶W(xué)生消費(fèi)群體，提供3-5個(gè)單品樣衣或發(fā)送圖片到QQ相冊(cè)，賣一套給一定額度的現(xiàn)

金回扣。

(2)元旦：中國(guó)施名商標(biāo)、拼牌內(nèi)衣元旦大型特賣會(huì)!

元旦已經(jīng)進(jìn)入實(shí)銷旺季,主要以提升銷量為主,推出幾款特價(jià)款,選十個(gè)促銷單品為宜,贈(zèng)送薄款內(nèi)衣、

襪子、等促銷品。

(3)春節(jié)：迎春節(jié)、拼牌內(nèi)衣感恩、回饋、大型特賣活動(dòng)、有買就有送!

春節(jié)促銷活動(dòng)主要以處理庫(kù)存為主，特價(jià)款、滯銷款、斷碼斷色價(jià)格要足夠低，有利潤(rùn)就賣，盡量銷完

二、區(qū)域市場(chǎng)促銷計(jì)劃

1、促銷活動(dòng)三要素：

(1)時(shí)間：選擇實(shí)銷量大的季節(jié)為主，同時(shí)以星期六、星期天和節(jié)假日為宜

(2)地點(diǎn)：商場(chǎng)、超市、店面、步行街、學(xué)校、生活區(qū)，盡量選擇商業(yè)圈、人流集中的地點(diǎn)做活動(dòng)

(3)主題：活動(dòng)主題一定要突出健康、簡(jiǎn)練、愛(ài)心、節(jié)日的氛圍，能為消費(fèi)者容易接受。例：感恩回饋

XX內(nèi)衣大送。

2、市場(chǎng)調(diào)研

(1)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣

(2)競(jìng)爭(zhēng)者的促銷動(dòng)態(tài)

(3)同結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的銷售狀況

(4)可行性分析和評(píng)估

(5)擬定促銷方案

3、促銷方式

(1)路演〈針對(duì)商場(chǎng)廣場(chǎng)：主持人文藝節(jié)目模特走秀〉

(2)行架〈針對(duì)廣場(chǎng)步行街：適合特賣場(chǎng)〉

(3)帳篷、促銷傘〈針對(duì)步行街：適合小型促銷〉

(4)展銷會(huì)〈針對(duì)同類產(chǎn)品統(tǒng)一組織的銷售活動(dòng)〉

4、促銷分類

(1)折扣：在產(chǎn)品原價(jià)的基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)恼劭蹆r(jià)，吸引顧客購(gòu)買，折扣部份不宜低于原價(jià)的15%—20%

(2)特價(jià)：將產(chǎn)品價(jià)格一步到位，低于或接近顧客心理價(jià)位，這種方式適用于滯銷品及斷碼缺色，季節(jié)性

長(zhǎng)但庫(kù)存較多之產(chǎn)品

(3)贈(zèng)品：在顧客購(gòu)買產(chǎn)品之后，直接由促銷員贈(zèng)送一些小禮品

(4)返贈(zèng)券：購(gòu)買產(chǎn)品之后可獲贈(zèng)現(xiàn)金券，在第二使用時(shí)可按現(xiàn)金券面值充抵現(xiàn)金

(5)抽獎(jiǎng)：在顧客購(gòu)買一定金額的產(chǎn)品，便可現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，標(biāo)出獎(jiǎng)品和名額，來(lái)刺激消費(fèi)

(6)捆綁式：主推款搭配特價(jià)款、男女款搭配、或顧客購(gòu)買一定金額的產(chǎn)品，另加少量金額便可得到指定

產(chǎn)品，但要讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)值高于另付金額，例如：購(gòu)保暖內(nèi)衣一套98元，另加10元可得特價(jià)內(nèi)衣一套

5、區(qū)域促銷計(jì)劃

(1)促銷活動(dòng)先協(xié)助A類客戶，遵循“先大后小、輕重緩急“原則

(2)提前和客戶溝通促銷的時(shí)間和內(nèi)容，盡量將時(shí)間段分開(kāi)

(3)對(duì)公司和客戶制定一個(gè)詳細(xì)的促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

(4)提前與相關(guān)部門(mén)溝通，如：步行街、路演〈街道辦城管〉

(5)活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算和分?jǐn)偡绞?/p>

(6)明確我們的支持力度和方式

(7)我們所能提供的產(chǎn)品、促銷品、道具等

(8)促銷活動(dòng)前的崗前培訓(xùn)

6、促銷活動(dòng)流程

(1)確定促銷活動(dòng)的時(shí)間，必須要求終端客戶備足合理的庫(kù)存，否則會(huì)影響促銷的效果。〈代理商可考慮

帶貨協(xié)助終端做促銷，活動(dòng)結(jié)束后結(jié)清貨款，剩余貨品再運(yùn)回〉

(2)必須提前一天到做促銷活動(dòng)的終端市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的內(nèi)衣消費(fèi)情況、競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格、款式、

促銷活動(dòng)等。

(3)根據(jù)從競(jìng)爭(zhēng)品牌所了解的信息，制定每款合理的促銷價(jià)，特價(jià)款要足夠低，以吸引人氣，促銷款式

控制在十款，30%以滯銷款、斷碼缺色、廠家特價(jià)款，40%常規(guī)款、暢銷款，30%贏利款，差異化

款式。促銷價(jià)模式〈1特價(jià)十3低價(jià)十4市場(chǎng)價(jià)十2贏利款〉價(jià)格的制定原則盡量不影響后期的店面

零售。

(4)安排1—2人〈可監(jiān)時(shí)聘用在校學(xué)生〉在不同的時(shí)間段發(fā)促銷宣傳頁(yè)，距現(xiàn)場(chǎng)10—20米以內(nèi)，有針對(duì)性

的發(fā)給潛在的消費(fèi)人群，能更好的擴(kuò)大活動(dòng)的影響力

(5)優(yōu)惠券的使用，購(gòu)買一定數(shù)額的產(chǎn)品，贈(zèng)送優(yōu)惠券一張，優(yōu)惠券注明面值、期限、店面地址、售后服務(wù)，

優(yōu)惠券的運(yùn)用可以提高店面的知名度，引吸更多的潛在客戶。

(6)如果促銷活動(dòng)選擇在步行街廣場(chǎng)等，店面也必須同時(shí)一起做促銷，這樣會(huì)取得更好的效果。

三、時(shí)間的選擇

充分利用中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，如三八節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)等以及一些西方節(jié)日、如情人節(jié)、

圣誕節(jié)、同時(shí)還有周末、店慶都是促銷的好時(shí)機(jī)

(1)三八婦女節(jié)3月8日

(2)勞動(dòng)節(jié)5月1日——5月7日

(3)端午節(jié)農(nóng)歷5月5日

(4)中秋節(jié)農(nóng)歷8月15日

(5)國(guó)慶節(jié)10月1日——10月7日

(6)元旦1月1日

(7)春節(jié)春節(jié)前兩周

(8)情人節(jié)2月14日

(9)圣誕節(jié)12月25日

四、注意事項(xiàng)

(1)前期準(zhǔn)備(7)人員培訓(xùn)

(2)多方動(dòng)員(8)物流安排

(3)責(zé)任到位(9)多方協(xié)同

(4)廣泛參與(10)營(yíng)造氣氛

(5)及時(shí)指導(dǎo)(11)現(xiàn)場(chǎng)控制

(6)明確主題(12)有始有終

五、前期物品準(zhǔn)備

(1)橫幅

(2)花車、模特

(3)宣傳單、海報(bào)、明星照

(4)易拉寶、X展架

(5)促銷服、促銷品

(6)促銷帳篷、廣告?zhèn)?/p>

(7)專業(yè)音響、電源線

(8)彩虹門(mén)、氣柱

(9)優(yōu)惠券、會(huì)員卡

(10)廣告碟或背景音樂(lè)碟例如：《好日子》

(11)60乘80的寫(xiě)真KT板(內(nèi)容優(yōu)惠政策、促銷價(jià)格、活動(dòng)時(shí)間)

(12)充足的貨品，首次底貨可按：

保暖：按區(qū)域市場(chǎng)碼數(shù)從小到大可按L3：XL5：XXL4：XXXL3配貨，顏色為主打色

萊卡：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)確定款式、碼數(shù)搭配

純棉：選價(jià)格低的款式

特價(jià)款：公司提供的特價(jià)款或滯銷品

(13)有條件的地區(qū)可制作鋼管結(jié)構(gòu)行架，制作噴繪背景墻

(14)促銷款式不超過(guò)十款，高端產(chǎn)品不參與做活動(dòng)

六、動(dòng)員會(huì)議

活動(dòng)前一天，集合所有參加促銷活動(dòng)的人員到促銷現(xiàn)場(chǎng)，召開(kāi)一次動(dòng)員會(huì)會(huì)議主要內(nèi)容：

(1)促銷目的：提升品牌知名度，吸引潛在消費(fèi)者購(gòu)買、階段性提升銷量

(2)促銷目標(biāo)：每人、每天的銷售額是多少?(或按套數(shù)計(jì)算)

(3)我們所促銷的產(chǎn)品是什么，主推什么款式，多少價(jià)格，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，我們促銷的理由。

(4)現(xiàn)場(chǎng)的作息時(shí)間

(5)促銷員期間的薪資待遇，獎(jiǎng)罰制度

(6)分工明確：每人主推的款式，物品的監(jiān)管

七、現(xiàn)場(chǎng)布置

1、店面：

(1)店面門(mén)頭掛橫幅，簡(jiǎn)潔的說(shuō)明本次傳神促銷活動(dòng)主題

(2)活動(dòng)告示：本次活動(dòng)的優(yōu)惠政策，活動(dòng)時(shí)間等

(3)店面張?zhí)鸓OP，上面懸掛氣球，易拉寶的擺放、特價(jià)促銷款用爆炸貼

(4)產(chǎn)品陳列，同款式不同色，男女款結(jié)合

2、促銷現(xiàn)場(chǎng)

(1)促銷主推款擺放成堆頭

(2)播放音樂(lè)或?qū)I(yè)的廣告解說(shuō)碟片，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)要營(yíng)造一種熱情、激昂和熱鬧的氣氛

(3)促銷價(jià)格制作成X展架、KT板、也可用價(jià)格吊牌掛在模特上

或制作不干膠張貼在花車上

(4)用氣球連成串，營(yíng)造氣氛

(5)人員的統(tǒng)一著裝

(6)晚上懸掛帶防水的節(jié)能燈

八、促銷評(píng)估、總結(jié)

(1)是否有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)

(2)計(jì)劃的可行性

(3)整體的配合度

(4)業(yè)代和促銷員的執(zhí)行力

(5)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)

(6)回款及貨品退回情況營(yíng)銷力的競(jìng)爭(zhēng)

就是銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)!【運(yùn)營(yíng)】雙十一營(yíng)銷計(jì)劃全案

【運(yùn)營(yíng)】雙十一營(yíng)銷計(jì)劃全案

【文/中研電商彭洪偉】雙十一營(yíng)銷計(jì)劃是指在對(duì)“天貓平臺(tái)雙十一活動(dòng)營(yíng)銷環(huán)境”在進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)品牌雙十一營(yíng)銷目標(biāo)和店鋪關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)制定實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所應(yīng)采取的營(yíng)銷策略、措施和落地步驟的明確規(guī)劃和詳細(xì)說(shuō)明。營(yíng)銷計(jì)劃是指導(dǎo)品牌電商在雙十一期間能“正確地做事”。接下來(lái)我們看看雙十一營(yíng)銷表由哪些維度信息組成，以及為什么會(huì)有這些維護(hù)信息的存在進(jìn)行詳盡分解

和分享。

整個(gè)雙十一營(yíng)銷計(jì)劃表單由多個(gè)信息維度組成，營(yíng)銷計(jì)劃表是一個(gè)二維表，以時(shí)間為橫軸，關(guān)鍵維度為縱軸。其原理是以時(shí)間控制為核心來(lái)確定雙十一關(guān)鍵指標(biāo)能按時(shí)按量的完成。

其中最主要的幾大維度是：營(yíng)銷活動(dòng)、雙十一會(huì)場(chǎng)位置、業(yè)績(jī)指標(biāo)、客單價(jià)指標(biāo)、轉(zhuǎn)化率指標(biāo)、流量指標(biāo)，另外還有商品配備原則、店鋪活動(dòng)推廣、店鋪陳列原則、流量補(bǔ)給推廣等。當(dāng)然在這幾大指標(biāo)中又會(huì)做一些細(xì)分，具體細(xì)分成哪些指標(biāo)會(huì)在下面的內(nèi)容中做出說(shuō)明。

營(yíng)銷活動(dòng)

整個(gè)雙十一營(yíng)銷計(jì)劃表中我們可以把活動(dòng)分成三個(gè)部分：

第一部分是打基礎(chǔ)、增銷售的部分，時(shí)間節(jié)點(diǎn)是在10月10日至10月31日，這部分主要活動(dòng)是聚劃算活動(dòng)和店鋪優(yōu)惠劵發(fā)送活動(dòng)，當(dāng)然這段時(shí)間也不局限于只是聚劃算的商品團(tuán)和品牌團(tuán)，如果開(kāi)通淘金幣權(quán)限的，淘金幣活動(dòng)同樣是可以參加的，另外像品牌特賣也是可以的，只要是一切能上的店鋪活動(dòng)，都可以申請(qǐng)參加。

第二部分是預(yù)熱。預(yù)熱活動(dòng)也是直接影響到雙十一當(dāng)天業(yè)績(jī)的關(guān)鍵部分，預(yù)熱是雙十一的前奏，預(yù)熱的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是11月1日至11月10日，活動(dòng)內(nèi)容主要包括

雙十一當(dāng)天使用的店鋪優(yōu)惠劵推送、提醒消費(fèi)者提前加入購(gòu)物車、參加官方預(yù)熱活動(dòng)、CRM維護(hù)和營(yíng)銷、SNS推廣。

對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，預(yù)熱這十天除了通過(guò)合作預(yù)熱活動(dòng)拉新會(huì)員之外，對(duì)于用戶群基數(shù)較大大大賣家，預(yù)熱期間最最重要的事情是CRM維護(hù)和營(yíng)銷。具體分成幾步，每一步采用什么樣的手段來(lái)激活、維護(hù)已有的老會(huì)員，吸引老會(huì)員領(lǐng)取雙十一優(yōu)惠劵，提前把目標(biāo)商品加進(jìn)購(gòu)物車，雙十一當(dāng)天能回來(lái)下單購(gòu)買，是值得各位賣家要深思的問(wèn)題。

第三部分就是雙十一當(dāng)天。雙十一當(dāng)天的營(yíng)銷活動(dòng)主要是根據(jù)當(dāng)天官方賽馬時(shí)間點(diǎn)和規(guī)則來(lái)定，不同時(shí)間段有不同時(shí)間段的玩法，當(dāng)然全場(chǎng)1-5折是必須要有，滿就減也是不可缺少的。但是除了這些常規(guī)款外，我們是不是可以進(jìn)行一些玩法的創(chuàng)新呢？以下是兩個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)思路，可以作為參考：

刺激用戶購(gòu)買：

第1、88、888、1888……用戶的激勵(lì)

限量購(gòu)產(chǎn)品銷售

售罄產(chǎn)品公布

贈(zèng)送禮品

Vip會(huì)員包裝

提高客單價(jià)：

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

滿額就減、買多折上折“九江雙蒸”系列酒營(yíng)銷策劃方案(畢業(yè)論文)

畢業(yè)論文

題目“九江雙蒸”系列酒

專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

班級(jí)08322

學(xué)生姓名謝林越

指導(dǎo)教師周晶晶

答辯日期

佛山職業(yè)技術(shù)學(xué)院

佛山職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文任務(wù)書(shū)

工商管理系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)08322班謝林越同學(xué)：

指導(dǎo)教師：周晶晶教研室主任：

白酒一直以來(lái)都是是我們?nèi)粘ｏ嬍持幸环N常見(jiàn)的消費(fèi)品，從三國(guó)時(shí)期就有“何以解憂，唯有杜康”的佳句以及曹操和劉備的煮酒論英雄的典故，由此可見(jiàn)，白酒，有著悠久的歷史背景。隨著近幾十年來(lái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，尤其是高檔的白酒已經(jīng)頻頻出現(xiàn)在人們的消費(fèi)場(chǎng)合，而為了迎合更多消費(fèi)者的口味，許多酒家不斷研發(fā)出更多的新產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)的需求，并以此迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的銷售量和品牌知名度。本文主要為廣東的地產(chǎn)米酒——九江酒廠的“粵宴”酒做了一個(gè)營(yíng)銷策劃方案，望通過(guò)此次策劃方案能為九江酒廠的“粵宴”酒開(kāi)拓市場(chǎng)、提升銷售額和樹(shù)立企業(yè)的形象以及建立廣東品牌酒提供一些參考依據(jù)。

關(guān)鍵詞：白酒高檔營(yíng)銷策劃方案廣東品牌酒

第1章緒論.........................................................1

第2章市場(chǎng)環(huán)境與內(nèi)部條件分析.......................................2

中國(guó)白酒的基本情況及發(fā)展趨勢(shì).................................2

白酒市場(chǎng)的總體走勢(shì).....................................2

消費(fèi)者的品牌意識(shí)調(diào)查...................................2

白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng).........................................3

白酒行業(yè)的處境狀況.....................................5

廣東米酒的基本市場(chǎng)狀況.......................................6

“九江雙蒸”系列酒的基本情況.................................6

“九江雙蒸”系列酒的SWOT分析................................7

單項(xiàng)分析...............................................7

SWOT綜合分析..........................................9

應(yīng)對(duì)策略..............................................10

第3章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略策劃................................................11

市場(chǎng)細(xì)分....................................................11

市場(chǎng)目標(biāo)選擇................................................13

市場(chǎng)定位....................................................13

第4章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃和推廣渠道的選擇................................15

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略..............................................15

產(chǎn)品包裝策略................................................16

價(jià)格策略....................................................17

廣告策略....................................................18

產(chǎn)品推廣渠道................................................19

專賣店................................................19

區(qū)域代理..............................................20

第5章總結(jié)........................................................22

參考文獻(xiàn)：.........................................................23

致謝...............................................................24

第1章緒論

佛山是廣東米酒的發(fā)祥地，其歷史可追溯到北宋年間，由于當(dāng)時(shí)嶺南免征鹽堿地稅和酒稅，使嶺南米酒業(yè)得以迅速發(fā)展。其中以佛山石灣的釀酒業(yè)最旺盛，佛山石灣鎮(zhèn)可以算是廣東米酒的發(fā)祥地。新中國(guó)成立以后，廣東米酒以其深厚的文化底蘊(yùn)和卓越的品質(zhì)受到了廣大消費(fèi)者的垂愛(ài)，古老的廣東米酒煥發(fā)出了新的生機(jī)與活力，獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。1980年以后，我國(guó)的白酒行業(yè)進(jìn)入了高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)階段，到20世紀(jì)90年代出現(xiàn)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)利潤(rùn)下降，大批企業(yè)陷于困境，從2000年開(kāi)始，我國(guó)酒類市場(chǎng)峰回路轉(zhuǎn)，生產(chǎn)全面回升，而廣東米酒的產(chǎn)量已經(jīng)走近全盛時(shí)期。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，xx年廣東白酒的銷售額超過(guò)70億元，外來(lái)酒占3/4，從銷量來(lái)看，外來(lái)酒也占據(jù)了50﹪，幾乎與廣東米酒平分秋色。另一份來(lái)自佛山米酒的產(chǎn)量調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，佛山米酒產(chǎn)量分別是瀘州、仁懷市的6倍和8倍，而產(chǎn)值卻只有后兩者的1/4和1/12，廣東米酒的產(chǎn)值亟待提高，作為廣東米酒發(fā)祥地的佛山肩負(fù)著重大的責(zé)任。但佛山米酒企業(yè)技術(shù)水平低，營(yíng)銷能力弱，在與外省白酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，這無(wú)疑是遏制佛山米酒產(chǎn)值的一個(gè)重要因素，從而也使極具廣東特色的佛山米酒不能走出廣東。作為佛山五大龍頭酒企之一的廣東九江酒廠則是我國(guó)豉香型白酒生產(chǎn)規(guī)模最大的國(guó)家二級(jí)企業(yè)和廣東省最大的白酒企業(yè)，白酒出口量長(zhǎng)期居全國(guó)之冠，但其產(chǎn)值卻偏低。為了使九江酒廠系列酒有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，拓展市場(chǎng)空間，提高產(chǎn)值而制定了本次營(yíng)銷策劃方案。

第2章市場(chǎng)環(huán)境與內(nèi)部條件分析

中國(guó)白酒的基本情況及發(fā)展趨勢(shì)

白酒市場(chǎng)的總體走勢(shì)

目前中國(guó)有37000多家白酒生產(chǎn)企業(yè)，30000多個(gè)品牌，從1992年開(kāi)始，白酒產(chǎn)量持續(xù)走高，1996年達(dá)到了最高峰期萬(wàn)噸，其后開(kāi)始走低。中投顧問(wèn)發(fā)布的《2016—2016年中國(guó)白酒市場(chǎng)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示，2016年全國(guó)白酒產(chǎn)量為萬(wàn)噸，增速為﹪，較xx年回升個(gè)百分點(diǎn)。對(duì)于中國(guó)白酒行業(yè)出現(xiàn)的這一個(gè)典型波峰階段，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國(guó)白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了調(diào)整階段，至于為什么會(huì)出現(xiàn)白酒產(chǎn)量下降這個(gè)問(wèn)題，有研究人員解釋，其根本原因在于：

1.隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，人們的文化素質(zhì)開(kāi)始不斷提高，生活節(jié)奏加快，白酒的高度數(shù)和烈性使消費(fèi)者心生恐懼，從而減少對(duì)白酒的消費(fèi)。

2.國(guó)家對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，對(duì)酒類產(chǎn)銷實(shí)行綜合治理，并加大對(duì)啤酒、紅酒和保健酒的宣傳力度，直接造成了低度酒對(duì)市場(chǎng)的分流。

3.飲食文化的進(jìn)一步升華，使消費(fèi)者改變了過(guò)去放縱豪飲的消費(fèi)習(xí)慣，酒量下降，也導(dǎo)致了白酒銷量的減少。

4.越來(lái)越多的消費(fèi)者追求高檔酒類的消費(fèi)，無(wú)論是逢年過(guò)節(jié)送禮或宴請(qǐng)親朋好友時(shí)，都追求高檔酒類的消費(fèi)，這也使得中低端白酒的銷量日漸萎縮。

消費(fèi)者的品牌意識(shí)調(diào)查

1.消費(fèi)者的品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)

據(jù)調(diào)查資料顯示，有67﹪的消費(fèi)者擁有自己的白酒品牌，有33﹪的消費(fèi)者沒(méi)有自己所喜歡的白酒品牌，但隨著消費(fèi)者年齡的增大，調(diào)查者表明會(huì)形成自己喜好的白酒品牌的比例在增加。

圖1

2.知名品牌備受消費(fèi)者的喜愛(ài)

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不僅改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，也進(jìn)一步改變了消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式，使得越來(lái)越多的消費(fèi)者樹(shù)立了品牌意識(shí)。有關(guān)調(diào)查資料顯示，當(dāng)今的消費(fèi)者喜愛(ài)的都是一些具有穩(wěn)定質(zhì)量的白酒品牌，包括了茅臺(tái)、五糧液、劍南春等各大品牌的酒類。

3.高檔酒和低度保健酒更深入消費(fèi)者的日常生活

高檔酒頻繁出現(xiàn)在人們的餐桌這已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，無(wú)論是宴請(qǐng)親朋好友還是婚嫁禮慶，更多的消費(fèi)者喜歡以高檔名酒來(lái)招待客人。而保健酒以其度數(shù)低和保健功效也贏得了多數(shù)消費(fèi)者的青睞，人們沒(méi)事喜歡斟酌幾杯保健酒的現(xiàn)象也非常常見(jiàn)。同時(shí)，白酒行業(yè)的調(diào)整，出現(xiàn)了白酒品牌集中化和價(jià)格多元化的局面，雖然市場(chǎng)上看似白酒的品牌較多，但占主導(dǎo)地位的卻只得寥寥幾個(gè)，這也進(jìn)一步加深了消費(fèi)者品牌意識(shí)的樹(shù)立，從而使得高檔和保健名酒更快地進(jìn)入消費(fèi)者的生活圈。

白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1.業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)

據(jù)國(guó)家釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)2002年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全國(guó)現(xiàn)有白酒企業(yè)3萬(wàn)多家，其中產(chǎn)量超過(guò)2萬(wàn)噸的企業(yè)只有33家，合計(jì)占全行業(yè)總產(chǎn)量的30%。雖然白酒產(chǎn)量大，但銷量卻不高，尤其是近幾年來(lái)，啤酒、紅酒和洋酒的興起，白酒行業(yè)沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更好的引導(dǎo)和宣傳，使白酒缺少品質(zhì)外的消費(fèi)支撐，因此，出現(xiàn)了白酒自身消費(fèi)群老化斷層、不斷流失，消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越向中小城市和農(nóng)村集

中，并不斷萎縮的現(xiàn)狀。而啤酒、紅酒以及洋酒卻以鋪天蓋地的廣告宣傳和自身獨(dú)特的口味贏得了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，也使得一部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)向這些酒類的消費(fèi)，白酒行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)和巨大的挑戰(zhàn)。

2.業(yè)外資本對(duì)白酒行業(yè)的沖擊

1998年，湖南新華聯(lián)集團(tuán)與四川五糧液公司合作，由五糧液集團(tuán)負(fù)責(zé)生產(chǎn)，金六福有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)銷售，到2002年金六福酒銷售額已超過(guò)20億；同年，原來(lái)從事音箱生產(chǎn)業(yè)務(wù)的廣州云峰公司與貴州省云懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)云峰酒業(yè)公司簽訂協(xié)議，使用前者的“小糊涂仙”商標(biāo)，由后者生產(chǎn)交由前者經(jīng)銷的“小糊涂仙”酒在2001年的銷售額已近3億。在白酒業(yè)被人們認(rèn)為是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，“小糊涂仙”和“金六?！边@兩個(gè)業(yè)外資本打造的品牌的巨大成功足可稱之為白酒業(yè)的傳奇。受此激勵(lì)，近來(lái)業(yè)外資本掀起了大舉進(jìn)入白酒業(yè)的狂潮。如在摩托車行業(yè)綜合實(shí)力排名第二的力帆集團(tuán)于2002年初斥資進(jìn)入白酒業(yè)，2002年9月巨星影業(yè)公司參股貴州茅臺(tái)赤水河酒業(yè)公司，投資1105萬(wàn)元用于生產(chǎn)赤水河品牌白酒；同年10月臺(tái)灣食品企業(yè)統(tǒng)一集團(tuán)與吉林白酒集團(tuán)簽約成立中國(guó)統(tǒng)一吉林省白酒集團(tuán)，運(yùn)營(yíng)“林家鋪?zhàn)印本?；同?1月，汽車巨頭長(zhǎng)安集團(tuán)投資過(guò)億與白酒大王五糧液“結(jié)親”，經(jīng)營(yíng)“長(zhǎng)安之星”酒；隨后有健力寶入主寶豐酒業(yè)，娃哈哈集團(tuán)兼并四川涪陵地區(qū)酒廠，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)白露醇高級(jí)白酒等。業(yè)外資本的進(jìn)入，不僅為白酒業(yè)帶來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)壓力，也帶來(lái)了新的競(jìng)爭(zhēng)思維。未來(lái)的白酒市場(chǎng)，資本競(jìng)爭(zhēng)將逐漸提升白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)層次，以資本力量改變白酒市場(chǎng)的“游戲規(guī)則”將成為白酒新運(yùn)動(dòng)的標(biāo)志。

從業(yè)外資本進(jìn)入白酒產(chǎn)業(yè)的動(dòng)機(jī)看，主要表現(xiàn)在：第一，白酒業(yè)仍然是一個(gè)高利潤(rùn)的產(chǎn)業(yè)；第二，當(dāng)前白酒業(yè)的行業(yè)集中度較低，全國(guó)有萬(wàn)家白酒企業(yè)，而年產(chǎn)量超過(guò)2萬(wàn)噸的企業(yè)只有33家，合計(jì)產(chǎn)量占全行業(yè)總產(chǎn)量的30％；第三，品牌集中度低，全國(guó)性的白酒品牌甚少，缺乏真正全國(guó)性白酒品牌；第四，白酒業(yè)是技術(shù)門(mén)檻、市場(chǎng)門(mén)檻和資本門(mén)檻都較低的行業(yè)，外來(lái)資本進(jìn)入不會(huì)受到太多條件的限制。在當(dāng)前比較混亂的白酒市場(chǎng)，通過(guò)業(yè)外資本的介入，一些新的營(yíng)銷思維將被白酒企業(yè)所運(yùn)用，對(duì)于整合整個(gè)白酒市場(chǎng)，推動(dòng)白酒業(yè)的戰(zhàn)略“突圍”和促進(jìn)白酒營(yíng)銷“變革”都將起到積極的作用，同時(shí)也是解決白酒生產(chǎn)企業(yè)資金匱乏和提升白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平的有效手段之一。

白酒行業(yè)的處境狀況

1.戰(zhàn)略缺失。白酒企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)一直處于一種較為低級(jí)的狀態(tài)之中，企業(yè)對(duì)品牌定位、品牌建設(shè)的概念缺乏深刻的認(rèn)識(shí)，無(wú)法建立起具有核心價(jià)值的品牌。在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷方式中往往陷入價(jià)格、廣告、促銷，甚至品牌買斷等短視的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)之中，競(jìng)爭(zhēng)的策略往往限于某一種具體的營(yíng)銷手段，而不是建立在品牌和顧客導(dǎo)向的整體戰(zhàn)略思考之上，競(jìng)爭(zhēng)秩序缺乏理性，惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷。當(dāng)前白酒業(yè)的品牌建設(shè)存在很多誤區(qū)：第一，品牌個(gè)性不突出；第二，品牌建設(shè)缺乏有效定位。成功的市場(chǎng)定位，能擁有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)消費(fèi)群，但就目前白酒品牌定位而言，缺乏一個(gè)明晰的顧客目標(biāo)鎖定；第三，過(guò)分強(qiáng)調(diào)知名度，放棄美譽(yù)度，很多白酒企業(yè)圖一時(shí)知名度上升，忽視品牌建設(shè)的根本仍然是質(zhì)量、服務(wù)、傳播，品牌建設(shè)仍然是一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略過(guò)程，是企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略決策；第四，白酒品牌根基弱化，忽視了品牌是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)的承諾；第五，盲目的品牌延伸；第六，忽視品牌無(wú)形資產(chǎn)的保護(hù)；第七，未能完全利用文化優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)品牌。未來(lái)白酒品牌建設(shè)的中心將集中在如何塑造一個(gè)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種競(jìng)爭(zhēng)力將集中反映一個(gè)企業(yè)在技術(shù)工藝、成本控制、管理水平、市場(chǎng)營(yíng)銷、組織領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)文化等諸多方面所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新乏力。中國(guó)的白酒包括濃香型、醬香型、米香型、鳳香、豉香、芝麻香、兼香型等各種香型，但是近年來(lái)由于濃香型白酒在市場(chǎng)份額上日益提高，其他香型的白酒幾乎沒(méi)有廠商再愿意生產(chǎn)。而在濃香型白酒市場(chǎng)上，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象極為嚴(yán)重。各企業(yè)在白酒的產(chǎn)品創(chuàng)新上缺乏實(shí)質(zhì)性的投入，如技術(shù)更新，灑質(zhì)提升等，從而導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法具備個(gè)性化的特征。企業(yè)往往通過(guò)在包裝、名稱等形式產(chǎn)品的層面上做文章，新瓶裝舊酒，或者簡(jiǎn)單地用一個(gè)高價(jià)格給產(chǎn)品制造差異化特征，產(chǎn)品本身缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.終端競(jìng)爭(zhēng)手段低下。白酒業(yè)在終端上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)陷于一個(gè)惡性循環(huán)之中，具體表現(xiàn)在：第一，盲目占領(lǐng)終端渠道，設(shè)法通過(guò)控制終端來(lái)達(dá)到渠道營(yíng)銷制勝的目的；第二，營(yíng)銷環(huán)境不健康，一些不誠(chéng)實(shí)的經(jīng)銷商或終端商經(jīng)常性的賴賬、跑賬；第三，營(yíng)銷手段單一，競(jìng)爭(zhēng)層次低級(jí)。賄賂營(yíng)銷以及變相的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，導(dǎo)致過(guò)高的營(yíng)銷成本，造成的最終結(jié)果是消費(fèi)者的利益受損和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下滑。各廠商為了爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)，展開(kāi)了在獎(jiǎng)賞力上的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)各終端形

式均實(shí)施高額銷售返利刺激，由于廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這種銷售費(fèi)用也越來(lái)越高，致使最終許多企業(yè)已不堪重負(fù)。在銷售終端上的競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為了考核白酒企業(yè)能否生存的一個(gè)重要指標(biāo)。以“開(kāi)瓶費(fèi)”為典型的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為和有違誠(chéng)信的做法，在多數(shù)白酒企業(yè)普遍存在。另外，“飛來(lái)白酒概念”和“人為造祖”的營(yíng)銷伎倆仍然存在，而不是從根本上提高產(chǎn)品質(zhì)量，走品牌營(yíng)銷的路子。

廣東米酒的基本市場(chǎng)狀況

1.廣東的地產(chǎn)酒企數(shù)量少

廣東米酒企業(yè)主要集中在佛山，而佛山本地除了石灣太吉酒廠、九江酒廠和順德酒廠這三大龍頭酒企外，其他20多家均屬生產(chǎn)規(guī)模小、生產(chǎn)環(huán)境差、市場(chǎng)前景和發(fā)展能力弱的小型企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。雖然佛山米酒的總產(chǎn)銷量高達(dá)16萬(wàn)噸，占全國(guó)的4﹪，在產(chǎn)量上可以算得上是產(chǎn)量大市，但佛山米酒的產(chǎn)值較低，嚴(yán)重阻礙了米酒產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.缺乏主導(dǎo)品牌

廣東是酒類的消費(fèi)大省，極具特色的廣東米酒不僅深受廣東本土人員的喜愛(ài)，同時(shí)也博得了不少外來(lái)人員的青睞。但廣東米酒的售價(jià)一般集中在10元左右，長(zhǎng)期的銷售環(huán)境使更多的消費(fèi)者相信廣東米酒屬于低端產(chǎn)品，而廣東酒企也沒(méi)有很好地實(shí)施白酒行業(yè)的品牌戰(zhàn)略，市場(chǎng)上很少?gòu)V東的品牌酒，來(lái)提高廣東米酒的檔次，帶領(lǐng)廣東米酒向中高端方向發(fā)展。

3.消費(fèi)區(qū)域狹小

受傳統(tǒng)觀念和地域特色的影響，廣東米酒的主要消費(fèi)群體都集中在本地人身上，且該消費(fèi)群體出現(xiàn)嚴(yán)重的老齡化。此外，廣東米酒也沒(méi)有對(duì)外做更多的宣傳，省外的消費(fèi)者對(duì)廣東米酒的了解甚少，這就使得廣東米酒沒(méi)有很好地被其他區(qū)域的消費(fèi)者所接受，不能更快地走出廣東，被廣大消費(fèi)者接受。

“九江雙蒸”系列酒的基本情況

廣東省九江酒廠有限公司創(chuàng)立于1952年，最初由九江鎮(zhèn)的十二家私人小作坊聯(lián)合組成，發(fā)展至今，九江酒廠擁有員工近六百人，各類專業(yè)職稱技術(shù)人員近100人，占職工總?cè)藬?shù)的%，企業(yè)年創(chuàng)稅利高達(dá)

億元，人均創(chuàng)稅利20多萬(wàn)元，固定資產(chǎn)超二億元；占地面積十萬(wàn)平方米。

九江酒廠地處素有“魚(yú)米之鄉(xiāng)”和“僑鄉(xiāng)”美稱的南海區(qū)九江鎮(zhèn)，是一家具有悠久歷史的專業(yè)釀酒企業(yè)。九江酒廠南面緊鄰川流不息的西江，并有一江之隔的大雁山與之兩相呼應(yīng)。西江有“兩廣大動(dòng)脈”之稱，其水源清澈、水質(zhì)清冽純正，為九江酒廠生產(chǎn)九江雙蒸酒創(chuàng)造了優(yōu)越的自然條件；沿江每年?yáng)|南季候風(fēng)帶來(lái)的溫和潮暖氣候亦為九江酒廠制造酒曲創(chuàng)造了適宜的條件。

1997年，九江酒廠在全國(guó)酒類同行中率先通過(guò)了ISO9002國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證，并于2002年完成了ISO9000：2000版的換版工作。xx年底，九江酒廠著手推行HACCP食品行業(yè)體系的認(rèn)證工作?？茖W(xué)、先進(jìn)的管理方法和體系，為九江酒廠的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

九江酒廠的米酒采用優(yōu)質(zhì)大米、黃豆為原料精工釀造，具有玉潔冰清、豉香純正、醇滑綿甜、余味甘爽的獨(dú)特風(fēng)格，酒度低而不淡，倍受廣大飲家寵愛(ài)，久負(fù)盛名、百年不衰。拳頭產(chǎn)品——九江雙蒸酒，在道光年間已行銷省港澳乃至東南亞各地。離鄉(xiāng)別井的海外赤子將“九江雙蒸酒”喻為家鄉(xiāng)水、故鄉(xiāng)酒，以寄托思鄉(xiāng)之情。為滿足消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的需求，九江酒廠依托自身深厚的釀酒經(jīng)驗(yàn)和研發(fā)能力，實(shí)施了多元產(chǎn)品戰(zhàn)略，1999-xx年間陸續(xù)推出了暢銷全國(guó)各地的“御品九江”、“鄉(xiāng)純”米酒、“真友米”酒、遠(yuǎn)航舊酒、遠(yuǎn)航浸泡酒等新產(chǎn)品，xx年還推出了“菲瑪仕”紅葡萄酒、“三蒸貢”酒等產(chǎn)品。2016年11月中旬，九江酒廠推出了一款全新的高檔酒—粵宴，現(xiàn)在，九江酒廠擬將此款酒在佛山開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)。

“九江雙蒸”系列酒的SWOT分析

單項(xiàng)分析

1.優(yōu)勢(shì)

九江酒廠是我國(guó)豉香型白酒生產(chǎn)規(guī)模最大的二級(jí)企業(yè)和廣東省最大的白酒企業(yè)，白酒出口量長(zhǎng)期居全國(guó)之冠，白酒產(chǎn)量連續(xù)多年高達(dá)4萬(wàn)多噸。

九江酒廠繼承和發(fā)揚(yáng)了當(dāng)?shù)亟倌赆劸乒に?，其豐富的、獨(dú)特的豉香型米酒文化底蘊(yùn)是任何一間年輕或者其他香型的白酒生產(chǎn)廠家所不具備的條件。

九江酒廠的米酒采用優(yōu)質(zhì)大米、黃豆為原材料精工釀造，具有玉潔冰清、豉香純正、醇香綿甜、余味甘爽的獨(dú)特風(fēng)格，酒度低而不淡，倍受廣大飲家

寵愛(ài)，久負(fù)盛名、百年不衰。

九江酒廠的主要產(chǎn)品市場(chǎng)是廣東省、香港、澳門(mén)等地，也有海南、北京、廣西等遍布全國(guó)各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)，以及華僑比較集中的海外地區(qū)，市場(chǎng)前景比較廣闊。

2.劣勢(shì)

九江酒廠旗下的產(chǎn)品較少，缺乏主導(dǎo)品牌。

售價(jià)較低，一般集中在10元左右，產(chǎn)值低。

九江酒廠對(duì)白酒產(chǎn)品的研發(fā)能力和技術(shù)水平不高，產(chǎn)品品質(zhì)難以得到進(jìn)一步的提升。

九江酒廠在白酒的研發(fā)和生產(chǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面的人才不足，產(chǎn)品研發(fā)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力低。

3.機(jī)會(huì)

廣東省是酒類市場(chǎng)的一個(gè)消費(fèi)大省，九江酒廠面臨著巨大的市場(chǎng)前景。

2016年9月，佛山市政府相繼出臺(tái)了《白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》和《振興白酒產(chǎn)業(yè)實(shí)施方案》，對(duì)佛山今后白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了詳細(xì)的規(guī)劃。這些政策的出臺(tái)，表明了佛山政府對(duì)白酒行業(yè)的發(fā)展高度重視，為九江酒廠的發(fā)展和市場(chǎng)開(kāi)拓提供了政策的支持。

九江酒廠在廣東省久負(fù)盛名，其產(chǎn)品也深受廣大本地消費(fèi)者的喜愛(ài)，為九江酒廠進(jìn)一步拓展市場(chǎng)提供了有利的條件。

佛山本地米酒多為中低端產(chǎn)品，且競(jìng)爭(zhēng)力不大，而九江酒廠新推出的高檔酒—粵宴，很快便在市場(chǎng)上搶占本地米酒的市場(chǎng)，也為九江酒廠推出高檔酒創(chuàng)造了有利的市場(chǎng)環(huán)境。

4.威脅

廣東白酒市場(chǎng)已被很多外來(lái)酒，如五糧液、茅臺(tái)、劍南春等高檔名酒占領(lǐng)，九江酒廠新推出的高檔酒“粵宴”面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

面對(duì)佛山本地另一龍頭酒企——太吉酒廠，九江酒廠的生存空間非常受限，太吉酒廠無(wú)論在文化底蘊(yùn)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中都與九江酒廠不相上下。

現(xiàn)有渠道，尤其是重要的終端渠道已經(jīng)由強(qiáng)勢(shì)品牌瓜分完畢，九江酒廠想要搶奪渠道，花費(fèi)的代價(jià)較高。

SWOT綜合分析

應(yīng)對(duì)策略

根據(jù)上述分析可知，九江酒廠的雙蒸系列酒在廣東這個(gè)市場(chǎng)的潛力還是很大的，企業(yè)首先要從自身的條件出發(fā)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，明確新產(chǎn)品的消費(fèi)群體，并制定更詳細(xì)的營(yíng)銷目標(biāo)。其次，企業(yè)也要加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，開(kāi)發(fā)出更多適合廣大消費(fèi)者口味的新產(chǎn)品，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力，以品牌引導(dǎo)消費(fèi)，使消費(fèi)者樹(shù)立一種本地品牌的消費(fèi)觀念。最后，企業(yè)要積極應(yīng)對(duì)各種外來(lái)品牌酒企的競(jìng)爭(zhēng)，并制定長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃化和銷售規(guī)劃，不斷壯大自身的力量。

第3章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略策劃

無(wú)論任何企業(yè)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的優(yōu)勢(shì)，就要市場(chǎng)通過(guò)調(diào)查和分析，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，在細(xì)分的基礎(chǔ)上確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并為企業(yè)或產(chǎn)品確定科學(xué)的市場(chǎng)地位的謀劃，即STP策劃。

市場(chǎng)細(xì)分

1.人口因素

據(jù)xx年人口調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，廣東常住總?cè)丝跒?544萬(wàn)人，其中佛山常住人口為萬(wàn)人，初步調(diào)查顯示，到2016年經(jīng)濟(jì)回升時(shí)，會(huì)有更多的外來(lái)人口涌入，這些數(shù)據(jù)都表明了廣東省是一個(gè)強(qiáng)勁的消費(fèi)大省，無(wú)論是對(duì)本地消費(fèi)者還是從外來(lái)消費(fèi)者而言，“九江雙蒸”系列酒都存在著巨大的前景。

圖2

但近年來(lái)廣東的酒類市場(chǎng)已經(jīng)被外來(lái)的白酒品牌，如茅臺(tái)、劍南春、水井坊以及一些啤酒和果酒占領(lǐng)了大部分的份額，“九江雙蒸”系列酒要想在如此激烈的市場(chǎng)中搶占一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)地位，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，而“九江雙蒸”系列酒的市場(chǎng)細(xì)分不夠明確，消費(fèi)群體比較在集中的本地的中老年人和外來(lái)務(wù)工人員身上，且該類人群大多顯得老齡化，因此，九江酒廠為此款新推出的高檔酒“粵

宴”進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是一項(xiàng)必不可少的工作。具體的細(xì)分群體可以從以下幾個(gè)方面入手。

確定該款酒的消費(fèi)人群。之前的產(chǎn)品消費(fèi)群體集中在本地老年人和外來(lái)務(wù)工人員身上，要想以高檔酒提高企業(yè)的產(chǎn)值和知名度，并樹(shù)立品牌形象，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更詳細(xì)的劃分，確定此檔酒的消費(fèi)群體。此類消費(fèi)群體可以確定為企業(yè)的高層管理人員和地方的政府官員以及一些舉辦較大酒宴的人群。

普及消費(fèi)者的性別。白酒消費(fèi)者的性別多數(shù)以男性為主，女性消費(fèi)者的數(shù)量較少，幾乎為零，因此，要想擴(kuò)大白酒的消費(fèi)群體，就要不斷研發(fā)出適合女性群體的新產(chǎn)品。因?yàn)椤盎浹纭笔且愿邫n酒類命名，一些高檔的消費(fèi)場(chǎng)合離不開(kāi)女性，因此，可以將女性作為一個(gè)考慮的消費(fèi)群體。

適當(dāng)提高消費(fèi)者的年齡。鑒于以前的消費(fèi)人群老齡化的特點(diǎn)，企業(yè)可以適當(dāng)考慮一部分年輕人和中年人作為消費(fèi)群體。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們物質(zhì)文化生活水平的提高以及人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的人開(kāi)始追求高檔的消費(fèi)，尤其是年輕一代的消費(fèi)者，受到電視廣告和外來(lái)文化的沖擊，不少人喜歡并開(kāi)始接受外來(lái)品牌酒和洋酒、果酒等飲品，一些高檔酒出現(xiàn)在年輕人的聚餐和婚宴場(chǎng)合的情況累見(jiàn)不鮮，而中年人群的消費(fèi)觀念基本趨于理性化，在進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)更注重產(chǎn)品的品牌以及企業(yè)的信譽(yù)和影響力。企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)變化的情況適當(dāng)制定營(yíng)銷策略和產(chǎn)品策略。

2.文化因素

廣東有著獨(dú)特的文化背景，其中，廣東飲食文化更是聞名天下。廣東米酒以其悠久的歷史背景和文化底蘊(yùn)，贏得了廣大消費(fèi)者的愛(ài)好，其主要原因是廣東地區(qū)天氣潮濕，米酒在生產(chǎn)之初就具有驅(qū)寒祛濕功效，所以倍受珠三角、沿海地區(qū)人民的歡迎。廣東米酒以其實(shí)在的功能，成為廣東消費(fèi)者的大眾消費(fèi)品，這也造成了廣東米酒低端角色的印象。如何利用好廣東獨(dú)特的文化九江酒廠的“粵宴”酒進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，提高其銷售額呢？可以從以下幾個(gè)方面考慮：

利用好廣東源遠(yuǎn)流長(zhǎng)、天下聞名的飲食文化，以粵菜配粵酒、高檔飲食搭配高檔酒進(jìn)行宣傳，提高該款酒的知名度，打響“粵宴”酒的品牌。

把握好本地的婚宴市場(chǎng)。佛山本地的婚慶風(fēng)俗非常講究排場(chǎng)，而氣派的場(chǎng)合離不開(kāi)高端酒的襯托，佛山的婚宴市場(chǎng)對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的市

場(chǎng)，尤其是今年雙節(jié)期間的婚宴、商務(wù)宴會(huì)需求的進(jìn)一步增加，使得白酒市場(chǎng)供需一度出現(xiàn)不平衡，斷貨漲價(jià)現(xiàn)象頻繁情況?；檠缡袌?chǎng)是一個(gè)不容忽視的關(guān)鍵因素。

市場(chǎng)目標(biāo)選擇

九江酒廠是我國(guó)豉香型白酒生產(chǎn)規(guī)模最大的國(guó)家二級(jí)企業(yè)和廣東省最大的白酒企業(yè)，白酒出口量長(zhǎng)期居全國(guó)之冠；白酒產(chǎn)量連續(xù)多年高達(dá)4萬(wàn)多噸，躋身全國(guó)酒類行業(yè)的十強(qiáng)之列，其產(chǎn)品頗受廣大消費(fèi)者的寵愛(ài)，久負(fù)盛名。2016年佛山出臺(tái)的《白酒產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》政策，確定了佛山白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定位，提出建成“中國(guó)白酒之都”，樹(shù)立“吃粵菜飲米酒”的概念，讓佛山白酒盡快占領(lǐng)國(guó)內(nèi)外各大經(jīng)營(yíng)粵菜的餐館酒樓。該政策的出臺(tái)，既為佛山米酒的發(fā)展提供了政策的支持，又使得九江酒廠擴(kuò)大了消費(fèi)群體，因此，九江酒廠新推出的“粵宴”酒不能僅僅局限于提高企業(yè)產(chǎn)值上，更要看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，借此機(jī)會(huì)，提高企業(yè)的知名度，形成品牌效應(yīng)，以企業(yè)品牌引導(dǎo)消費(fèi)者的白酒消費(fèi)觀念。

基于以上市場(chǎng)細(xì)分的條件，九江酒廠可以將部分的年輕消費(fèi)群體和具有一定社會(huì)地位的中年消費(fèi)者作為市場(chǎng)目標(biāo)對(duì)其進(jìn)行消費(fèi)的引導(dǎo)。

市場(chǎng)定位

鑒于現(xiàn)在的白酒市場(chǎng)已經(jīng)被大多數(shù)外來(lái)名牌酒企所占領(lǐng)，九江酒廠新推出的“粵宴”酒要想在市場(chǎng)上立足，就必須要進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。而在佛山本地，九江酒廠要面臨的一個(gè)強(qiáng)大本地對(duì)手便是佛山太吉酒廠，太吉酒廠新推出的石灣玉冰燒系列均為高檔酒，且售價(jià)都在200至500之間，這于無(wú)形中給九江酒廠增加了不少壓力。九江酒廠要適時(shí)確定自己的市場(chǎng)定位，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下尋求發(fā)展的空間。

由于過(guò)去廣東米酒一直量大低價(jià)，九江酒廠希望以此次新推出的高端米酒“粵宴”改變這種局面，在廣東甚至全國(guó)的中高端白酒市場(chǎng)占有一席之地。據(jù)悉，我市欲將佛山白酒列為廣東省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，建立體驗(yàn)式白酒博物館，建設(shè)地產(chǎn)酒和中外名酒展覽館、酒文化公園、酒文化廣場(chǎng)，開(kāi)展酒道酒藝研究，弘揚(yáng)傳統(tǒng)的酒道酒藝文化。九江酒廠的發(fā)展得到了佛山政策的全面支持，因此，我覺(jué)得，九江酒廠此款新推出的“粵宴”酒的市場(chǎng)定位應(yīng)該根據(jù)九江酒廠的實(shí)際情況出發(fā)，

以高檔酒定位、高價(jià)位吸引高消費(fèi)群體作為本次的市場(chǎng)定位，并極力宣傳企業(yè)的文化，發(fā)展企業(yè)品牌，使消費(fèi)者對(duì)該款酒形成一種高品牌的觀念。

第4章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃和推廣渠道的選擇

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

科技的發(fā)展，消費(fèi)者的需求正向著個(gè)性化、多樣化發(fā)展。面對(duì)千變?nèi)f化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，企業(yè)就要不斷地、及時(shí)地推出新產(chǎn)品去滿足市場(chǎng)的需求，因此，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中具有重要的意義。

九江酒廠在廣東地區(qū)屬于一個(gè)白酒產(chǎn)量較大的企業(yè)，但其自身的產(chǎn)品線一直停留在較原始的階段，現(xiàn)在的酒廠依然保持著傳統(tǒng)的釀酒工藝，并使用百年老埕存酒，雖然采用傳統(tǒng)釀酒工藝釀造出來(lái)的口味獲得了大多數(shù)人的喜愛(ài)，但由于該類群體的年齡老化嚴(yán)重，市場(chǎng)消費(fèi)能力開(kāi)始出現(xiàn)偏低的情況。而最近市場(chǎng)上新興的白酒、果酒和紅酒等等，其口味多數(shù)是針對(duì)青年和中年一類的群體，所以這些新興的酒類能在市場(chǎng)上迅速地占領(lǐng)多數(shù)的份額。九江酒廠要根據(jù)自身的生產(chǎn)特點(diǎn)和市場(chǎng)的需求不斷地調(diào)整產(chǎn)品的口味以及開(kāi)發(fā)出更多的新產(chǎn)品，以適應(yīng)更廣大消費(fèi)者的需求，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略一定要根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)的需求，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)研究，不能盲目地側(cè)重于某一方面。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)可以從以下幾個(gè)方面入手：第一、擴(kuò)展產(chǎn)品的寬度。即在原有的產(chǎn)品線上適當(dāng)?shù)卦黾佣鄺l不同的產(chǎn)品線；第二、延伸產(chǎn)品的產(chǎn)度。九江酒廠原有的產(chǎn)品是以“九江雙蒸系列”為主打產(chǎn)品，項(xiàng)目數(shù)量較少，因此，要不斷延伸產(chǎn)品的產(chǎn)度，增加項(xiàng)目的總數(shù)；

第三、拓展產(chǎn)品的深度。九江酒廠原有產(chǎn)品的規(guī)格如圖3所示：

圖3

由上圖可以看出，九江酒廠旗下產(chǎn)品的規(guī)格還是比較少，以九江雙蒸系列為主，其他的產(chǎn)品為輔，規(guī)格設(shè)置相對(duì)凌亂，因此，拓展產(chǎn)品的深度是必不可少的一個(gè)策略。

產(chǎn)品包裝策略

產(chǎn)品要打開(kāi)銷路，品質(zhì)是關(guān)鍵，但產(chǎn)品的包裝也非常重要，新穎獨(dú)特的包裝能吸引消費(fèi)者的注意，并激起其購(gòu)買欲望，也能提升產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和增強(qiáng)產(chǎn)品的附加值。如今，尤其是煙酒類的包裝，不斷新穎化和高檔化，有的產(chǎn)品包裝甚至超出了產(chǎn)品自身的價(jià)值，像月餅以及一些奢侈消費(fèi)品，其包裝講究的是個(gè)性和高檔。因此，要想提高產(chǎn)品的身價(jià)和附加值，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品包裝的選擇。

九江酒廠旗下的“九江雙蒸系列”酒一般都是采用普通的玻璃瓶包裝，較大眾化，因此，其售價(jià)一般都集中在10元左右，而采用瓷器包裝的貴州茅臺(tái)和劍南春酒的售價(jià)一般都在幾百元以上。

圖4圖5

由此可見(jiàn)，新奇特和高檔的包裝都于無(wú)形中給商品自身提高了不少的身價(jià)，2016年11月，九江酒廠也推出了一款由瓷器包裝的新酒“粵宴”，該酒的售價(jià)在200—500之間，同年11月份，九江雙蒸酒博物館開(kāi)張，其中，被納

入博物館系列的幾款酒，都采用了瓷器等一些高檔的包裝工藝，使得其身價(jià)不斷高升。

九江酒廠新推出的“粵宴”酒，其售價(jià)在200—500之間因此，新穎獨(dú)特的包裝除了能更加吸引消費(fèi)者外，還能提升產(chǎn)品的附加值，企業(yè)要的產(chǎn)品包轉(zhuǎn)方面不斷研究，要適時(shí)作出更換新包裝的政策，提高產(chǎn)品的附加值和檔次。

價(jià)格策略

企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)若想取得成功，在一定程度上取決于定價(jià)是否合理，企業(yè)的定價(jià)策略，應(yīng)符合企業(yè)營(yíng)銷目的和結(jié)果，又要符合消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度，由于“粵宴”酒食以高檔酒強(qiáng)力推出，因此，該款酒的定價(jià)就要一改以前的定價(jià)策略，不能再在10元這個(gè)價(jià)格范圍徘徊，企業(yè)應(yīng)該參詳一下同類白酒市場(chǎng)的價(jià)格走向，再確定一個(gè)營(yíng)銷定價(jià)目標(biāo)，根據(jù)九江酒廠的實(shí)際情況，其營(yíng)銷定價(jià)目標(biāo)可以確定為目標(biāo)投資收益率的定價(jià)目標(biāo)，爭(zhēng)取一個(gè)長(zhǎng)期利潤(rùn)目標(biāo)，保證企業(yè)獲得一定的投資收益。具體的定價(jià)策略有：

1.聲望定價(jià)。由于九江酒廠歷史悠久，產(chǎn)品深受廣大消費(fèi)者熟悉，在某些消費(fèi)者心理，九江酒廠的產(chǎn)品已經(jīng)屬于白酒中的名牌，而現(xiàn)在九江酒廠又全新推出該款高檔白酒“粵宴”，所以在定價(jià)時(shí)可以利用消費(fèi)者仰慕名品的心理特征來(lái)進(jìn)行定價(jià)。

2.需求定價(jià)策略。由于消費(fèi)群體的廣闊和不確定性，企業(yè)也可以采用顧客差別定價(jià)策略，根據(jù)不同的顧客收取不同的價(jià)格；同時(shí)，企業(yè)也可以根據(jù)產(chǎn)品形式差別來(lái)進(jìn)行定價(jià)，對(duì)不同型號(hào)或不同形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格。

廣告策略

產(chǎn)品的宣傳離不開(kāi)廣告的支持，好的廣告能提高產(chǎn)品的知名度和企業(yè)形象的樹(shù)立，也能給消費(fèi)者作出一個(gè)更好的消費(fèi)引導(dǎo)，同時(shí)，廣告的宣傳也能為產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，廣告在產(chǎn)品的銷售中起到至關(guān)重要的作用。

由于“粵宴”酒是一款新推出的產(chǎn)品，新產(chǎn)品的推廣少不了廣告的宣傳，但目前市場(chǎng)上很少看見(jiàn)該產(chǎn)品的廣告宣傳，可謂無(wú)聲無(wú)息地降臨到市場(chǎng)上。這不僅給新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣帶來(lái)了極大的困難，也使該產(chǎn)品的銷路受到了極大的阻礙，所以，企業(yè)要想提高產(chǎn)品的知名度和擴(kuò)展產(chǎn)品的銷量，廣告宣傳策略就必不可少，具體的廣告策略可以參考一下幾點(diǎn)：

1.四大傳統(tǒng)廣告媒體的宣傳。企業(yè)要根據(jù)自身的資金力量選擇適當(dāng)?shù)膹V告媒體組合，在比較權(quán)威的佛山電視臺(tái)、佛山廣播電臺(tái)、佛山日?qǐng)?bào)和一些比較流行的雜志上刊登廣告，讓更多的消費(fèi)者了解該產(chǎn)品，提高其知名度。

2.名人廣告效應(yīng)。如企業(yè)資金允許的話，企業(yè)可以選擇某個(gè)比較知名的權(quán)威明星對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)廣告視頻的拍攝，以明星效應(yīng)帶動(dòng)消費(fèi)者。

3.戶外廣告。戶外廣告的興起為眾多產(chǎn)品的宣傳起到了意想不到的效果，企業(yè)可以在廣佛高速路段設(shè)置適當(dāng)?shù)膽敉鈴V告牌對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，讓更多廣東地區(qū)或進(jìn)入廣東地區(qū)的消費(fèi)者了解，據(jù)調(diào)查所知，在廣佛、廣深高速公路的戶外廣告牌上所宣傳的酒類產(chǎn)品主要是藍(lán)色洋河經(jīng)典酒，其他酒類的廣告非常少，九江酒廠可以利用這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)小的廣告市場(chǎng)對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告。隨著互聯(lián)網(wǎng)漸漸深入平常百姓的生活，網(wǎng)絡(luò)廣告也在一步一步的走向廣大網(wǎng)民，隨著網(wǎng)民數(shù)量的增加，網(wǎng)絡(luò)廣告以其制作成本低、信息傳播互動(dòng)性強(qiáng)和信息量大的特點(diǎn)獲得了良好的廣告效應(yīng)，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)投放廣告的同時(shí)也

要不斷更新企業(yè)的主頁(yè)，將更多的信息發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，讓廣大消費(fèi)者及時(shí)了解產(chǎn)品的動(dòng)向。

5.廣告媒體組合策略。廣告媒體組合排期如圖7所示：

產(chǎn)品推廣渠道

專賣店

2016年4月20日，九江酒廠在廣東南海嘉信茂廣場(chǎng)首開(kāi)“粵宴”專賣店，九江酒廠總經(jīng)理關(guān)正生表示，這是該款高端米酒自去年年底退出后。首次以專賣店的形式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。九江酒廠“粵宴”酒專賣店的成立，一方面確立了該款酒的市場(chǎng)身價(jià)，使其快步接近高檔酒系列；另一方面，也為“粵宴”酒的市場(chǎng)推廣開(kāi)拓了空間。九江酒廠市場(chǎng)總監(jiān)莫崇林在回答南方日?qǐng)?bào)記者時(shí)說(shuō)到，此次開(kāi)設(shè)專賣店，就是希望讓市民進(jìn)一步接觸和了解該產(chǎn)品，并視市場(chǎng)情況而定，將來(lái)會(huì)考慮到更多城市開(kāi)設(shè)更多的專賣店，也會(huì)考慮以連鎖等多種形式進(jìn)行推廣。

圖8九江酒廠南海嘉信茂廣場(chǎng)首家“粵宴”專賣店

區(qū)域代理

區(qū)域代理屬于銷售渠道中的一種分銷渠道，好的分銷渠道，將直接影響到企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的重要途徑和了解和掌握市場(chǎng)需求信息的重要來(lái)源以及合理加速商品流通和資金周轉(zhuǎn)、節(jié)約銷售費(fèi)用、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段，因此，分銷渠道是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合的重要因素。而廣東白酒市場(chǎng)的大多數(shù)終端銷售渠道已經(jīng)被一些外來(lái)品牌酒類所占領(lǐng)，九江酒廠可以根據(jù)這一實(shí)際情況適當(dāng)?shù)倪x擇一些區(qū)域代理商對(duì)“粵宴”酒進(jìn)行代理銷售。

首先，企業(yè)在選擇代理商時(shí)要充分考慮到代理商的銷售能力、銷售地址和銷售環(huán)境以及商業(yè)信譽(yù)等等，如果加盟的代理商具備良好的銷售能力和商業(yè)信譽(yù)，在一定層面來(lái)說(shuō)，既會(huì)影響產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，又會(huì)對(duì)公司的形象造成一種損失，因此，選擇好的代理商是關(guān)鍵。

其次，要建立良好的代理商激勵(lì)制度和考評(píng)體系。良好的激勵(lì)制度有助于代理商發(fā)揮更好的主動(dòng)和積極性，提高其銷售量，進(jìn)一步企業(yè)增加利潤(rùn)，因此，建立一個(gè)良好的代理商激勵(lì)制度和考評(píng)體系直接關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和規(guī)劃，并加快銷售渠道的擴(kuò)展。

最后，要不斷完善對(duì)代理商的管理。管理體制不僅是企業(yè)的生存之道，也是企業(yè)的發(fā)展之道，若企業(yè)的管理出現(xiàn)混亂，企業(yè)就會(huì)面臨很大的危機(jī)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存發(fā)展的空間，企業(yè)就必須要有一套完整的管理方案和管理體系，對(duì)內(nèi)，要加強(qiáng)企業(yè)員工的管理，對(duì)外，就是完善對(duì)代理商、零售商等一些終端銷售渠道的管理，及時(shí)了解市場(chǎng)的變化情況，

掌握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的走向，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，企業(yè)才能獲得更多的主動(dòng)權(quán)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第5章總結(jié)

企業(yè)的產(chǎn)品如果需要延續(xù)一段較長(zhǎng)時(shí)間，那么就必須有好的營(yíng)銷策劃方案才可以。在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)白酒市場(chǎng)，一份好的營(yíng)銷策劃方案需要的是創(chuàng)新精神和憂患意識(shí)，需要對(duì)環(huán)境的正確評(píng)估同時(shí)作出正確的判斷，并為企業(yè)的產(chǎn)品提供一個(gè)方向的指引。本文就國(guó)內(nèi)白酒銷售市場(chǎng)環(huán)境情況進(jìn)行了客觀的分析并對(duì)九江酒廠“粵宴”酒的產(chǎn)品組合、價(jià)格、分銷渠道的選擇、廣告和包裝等方面進(jìn)行了策劃，為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、樹(shù)立企業(yè)形象和建立品牌提供了一些可行性的建議。

參考文獻(xiàn)：

佛山企業(yè)網(wǎng)：http:///trade/?id=52901新食品在線：http:///news/

國(guó)酒網(wǎng)：http:///Information/20160511/徐鼎亞．現(xiàn)代營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)上海：立信會(huì)計(jì)出版社，xx,8

致謝

在本論文的寫(xiě)作過(guò)程中，感謝周晶晶老師從論文的選題到寫(xiě)作的全程指導(dǎo)，并為本論文提供了寶貴的建議和獨(dú)特的見(jiàn)解，同時(shí)也感謝王肇英老師在STP策劃中給予我的分析指導(dǎo)。還要感謝我的輔導(dǎo)員曾臻老師和關(guān)心鼓勵(lì)我的同學(xué)們。雙十一洗衣機(jī)促銷策劃方案

“雙十一”洗衣機(jī)促銷活動(dòng)方案

一、活動(dòng)背景：

“雙十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被稱為光棍節(jié)。而大型的電子網(wǎng)站一般會(huì)利用這一天來(lái)進(jìn)行一些大規(guī)模的打折促銷活動(dòng)，以提高銷售額度。2016年11月11日24時(shí)，天貓“11·11”購(gòu)物狂歡節(jié)支付寶成交額達(dá)億元，刷新去年“雙十一”創(chuàng)下的191億元的紀(jì)錄。“雙十一”的搶購(gòu)風(fēng)暴從線上刮到了線下，無(wú)疑成為了名副其實(shí)的“搶購(gòu)節(jié)”。這對(duì)線下的商場(chǎng)等渠道的促銷也是極大的機(jī)會(huì)，為此我們洗衣機(jī)組策劃專為“雙十一”制定的洗衣機(jī)促銷活動(dòng)方案。

二、活動(dòng)目的：1、通過(guò)此次促銷活動(dòng)，為華聯(lián)的各大洗衣機(jī)品牌和西城華聯(lián)本身塑造良好的品牌形象；

2、通過(guò)此次促銷活動(dòng)，提高各品牌的洗衣機(jī)銷售量，提高銷售收入；

3、通過(guò)此次促銷活動(dòng)，擴(kuò)大西城華聯(lián)的影響力，為年底的促銷活動(dòng)做預(yù)熱。

三、活動(dòng)具體方案：活動(dòng)時(shí)間：

1、活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間：2016年11月6日~2016年11月9日

2、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間：2016年11月10日~2016年11月12日，為期三天

促銷方案

1、所有品牌洗衣機(jī)價(jià)格全部更改為：X11、X111的形式，以迎合“雙十一”的主題；

2、逢“1”贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)：每個(gè)購(gòu)機(jī)者不論品牌和規(guī)格均可憑發(fā)票獲得一次獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

具體獎(jiǎng)品為————第1個(gè)購(gòu)買者：電磁爐

第11個(gè)購(gòu)買者：電飯鍋

第111個(gè)購(gòu)買者：返洗衣機(jī)全款

3、憑發(fā)票抽獎(jiǎng)活動(dòng)：每個(gè)購(gòu)機(jī)者不論品牌和規(guī)格均可憑發(fā)票獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

具體獎(jiǎng)品為————一等獎(jiǎng)一名：海爾指定電冰箱一臺(tái)；

二等獎(jiǎng)兩名：指定品牌微波爐一臺(tái)；

三等獎(jiǎng)三名：指定品牌豆?jié){機(jī)一臺(tái)；

“雙十一”獎(jiǎng)若干：獲得抽獎(jiǎng)牌上指定金額現(xiàn)金優(yōu)惠

4、獎(jiǎng)品兌換：憑發(fā)票和本人身份證在西城華聯(lián)四樓當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)品。某KTV營(yíng)銷策劃方案_

01營(yíng)銷工作計(jì)劃

一、KTV行業(yè)特性與模式

KTV行業(yè)特性：KTV是一個(gè)可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的事業(yè)，并不斷可以注入新的內(nèi)容

使之保有長(zhǎng)久的生命力。

KTV市場(chǎng)現(xiàn)狀：全國(guó)各地KTV投資熱情蓬勃發(fā)展。KTV規(guī)模投入的市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于資金、技術(shù)和管理的要求越來(lái)越高，投資者對(duì)于KTV的內(nèi)涵和核心把握也并沒(méi)有那么容易，同時(shí)能夠建立一個(gè)熟悉并掌握KTV全面合作的團(tuán)隊(duì)并非是一朝一夕的事，現(xiàn)實(shí)的情況使投資者對(duì)于KTV投資經(jīng)營(yíng)管理存在多種需求。

目前，省會(huì)同行業(yè)中，業(yè)績(jī)較好的為想唱就唱中山店和棒棒堂。以低廉價(jià)格策略經(jīng)營(yíng)的河北人家和金永人氣也很興旺。省會(huì)KTV的經(jīng)營(yíng)模式：

從臺(tái)灣某將卡拉OK與包廂休閑娛樂(lè)方式融為一體形成一種新的娛樂(lè)方式

KTV以來(lái),經(jīng)過(guò)10余年的發(fā)展,目前KTV已經(jīng)形成了四種主流的經(jīng)營(yíng)模式,各自針對(duì)于不同的消費(fèi)群和市場(chǎng),適合于不同的投資需求,在不同的市場(chǎng)發(fā)展階段發(fā)揮

不同的作用。省會(huì)KTV的發(fā)展也是順應(yīng)各大城市的發(fā)展規(guī)律，逐漸發(fā)展成以下

幾種形式。

1）夜總會(huì)

特點(diǎn)：夜總會(huì)的經(jīng)營(yíng)方式不以KTV的經(jīng)營(yíng)為主體，KTV只是其有效的補(bǔ)充部分。雖然回報(bào)率較高，但生命力有限，受不可預(yù)知因素的影響較大，消費(fèi)群也非常的單一，不適合以企業(yè)運(yùn)作的手段來(lái)經(jīng)營(yíng)。

2）量販?zhǔn)終TV

特點(diǎn)：在裝修、音效和歌曲上達(dá)到一般的水準(zhǔn)，盡量簡(jiǎn)化服務(wù)的環(huán)節(jié)，

給客人盡量大的自由度，旨在為顧客提供一個(gè)歌唱休閑的場(chǎng)所，營(yíng)造健康、

時(shí)尚、輕松的休閑氛圍，主要針對(duì)于中低擋的年青消費(fèi)群，是發(fā)展市場(chǎng)和

占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳經(jīng)營(yíng)模式。因其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，前期投入較低，對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的

要求不高，投資回報(bào)率也令人滿意，但隨著人們生活水平和對(duì)服務(wù)品質(zhì)的

要求不斷提高，此類形式的KTV向縱深發(fā)展的潛力不大。

3）自助式KTV

特點(diǎn)：以棒棒堂為例，是細(xì)分市場(chǎng)后的產(chǎn)物。棒棒堂四周也已經(jīng)有諸如錢隆和想唱就唱的KTV在營(yíng)業(yè)，再以較大的投資和規(guī)模進(jìn)行KTV的投資，投資回報(bào)率不會(huì)很高，但周邊又有對(duì)于高品質(zhì)KTV的需求，以一種新的消費(fèi)模式和略低于服務(wù)式KTV的投入切入市場(chǎng)應(yīng)該是明智之舉。自助式KTV是一種介于服務(wù)式和量販?zhǔn)街g的經(jīng)營(yíng)模式，需要對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)群有一個(gè)非常準(zhǔn)確的劃分和了解，作為品牌延伸的有效補(bǔ)充再合適不過(guò)了。

4）服務(wù)式KTV

特點(diǎn)：高檔次的裝潢、高標(biāo)準(zhǔn)的音響、高品質(zhì)的歌曲、高水準(zhǔn)的服務(wù)、健康式

的經(jīng)營(yíng)、企業(yè)化的運(yùn)作、多檔次的價(jià)格、物超所值的理念、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，

適合于整個(gè)市場(chǎng)和所有消費(fèi)群，是開(kāi)拓市場(chǎng)、塑造品牌、培養(yǎng)需求的最佳經(jīng)營(yíng)模式。因其經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，也是前期投入較高，但投資回報(bào)率也較高的，同時(shí)又是發(fā)展?jié)摿^大和生命力較長(zhǎng)的投資項(xiàng)目。

自助式餐飲經(jīng)歷了從免費(fèi)到收費(fèi)再到降價(jià)的過(guò)程，已經(jīng)形成了較好的經(jīng)營(yíng)局面，既為KTV的發(fā)展提供了新的思路和方向，同時(shí)又面臨經(jīng)營(yíng)成本居高不下，甚至節(jié)節(jié)攀升的矛盾。

二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

1、地理位置

不佳，采取消費(fèi)贈(zèng)送打的費(fèi)，和出租車做一些合作宣傳和提成獎(jiǎng)勵(lì)

2、裝修設(shè)計(jì)

重視門(mén)頭裝修，突出主題

3、音響歌碟品質(zhì)

不分伯仲，重點(diǎn)考驗(yàn)技術(shù)人員的管理，重點(diǎn)抓現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試和平時(shí)維護(hù)能力。

4、價(jià)格方面

不同時(shí)段不同價(jià)位，采取3小時(shí)，甚至更長(zhǎng)時(shí)間的買斷，lieu北京一大型知名KTV白天9小時(shí)買斷小包剛剛128元。

5、增值服務(wù)

套餐盒，小型超市。錄音棚、隔音電話椅、

wifi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、休息廳試聽(tīng)等。方便顧客歡唱

6、品牌形象與知名度

廣告必須要做，避免鋪張浪費(fèi)，少而精！集中精力、財(cái)力選擇一個(gè)在當(dāng)?shù)赜兄鹊男麄髅襟w，做一些異業(yè)聯(lián)盟，另外在網(wǎng)上搞些超低價(jià)的“團(tuán)購(gòu)”，提高知名度。

三、市場(chǎng)分析

按照國(guó)際慣例，評(píng)估一個(gè)國(guó)家的發(fā)達(dá)水平，主要參照第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和規(guī)模。所以，只要國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好發(fā)展，KTV行業(yè)必將繼續(xù)發(fā)展下去，市場(chǎng)前景非常樂(lè)觀。加之人們生活節(jié)奏不斷加快，各方面的壓力越來(lái)越大，對(duì)于休閑娛樂(lè)的需求會(huì)更加強(qiáng)烈。娛樂(lè)場(chǎng)所伴隨人們的消費(fèi)需求不斷擴(kuò)張將是一個(gè)長(zhǎng)期趨勢(shì)。

目標(biāo)市場(chǎng)一：中產(chǎn)階層

中產(chǎn)階層具備一定的消費(fèi)能力，是忠實(shí)客戶最龐大的組成群體之一，此類客戶對(duì)消費(fèi)場(chǎng)所的品質(zhì)有一定的要求。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，中國(guó)目前的中產(chǎn)階層人群不足二十分之一，而這部分人群認(rèn)為自己屬于中產(chǎn)階層的人又不足三成，即使按照中國(guó)國(guó)情他們已經(jīng)達(dá)到了中產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。這反映出，大多數(shù)中國(guó)人還是“窮”的，尤其認(rèn)為自己“窮”，因此消費(fèi)者“求實(shí)惠”的心理還是占大多數(shù)。

這個(gè)群體包括大型企業(yè)的中高管理層和白領(lǐng)工作人員、中小企業(yè)家、政府雇員、專業(yè)群體(比如醫(yī)生、律師、IT工程師等等)、暴力行業(yè)雇員、自由職業(yè)人員等。

中產(chǎn)階層應(yīng)長(zhǎng)期作為我們營(yíng)銷中的最重要群體。

目標(biāo)市場(chǎng)二：學(xué)生消費(fèi)

學(xué)生消費(fèi)，在夜貓和白天待客量的比例應(yīng)該占到七成以上，同時(shí)對(duì)家庭消費(fèi)的選擇往往起決定性因素，學(xué)生是提高業(yè)績(jī)的重要突破點(diǎn)。

通過(guò)對(duì)大學(xué)生消費(fèi)狀況的調(diào)查分析,得出如下結(jié)論:大學(xué)生消費(fèi)水平適中,總體上現(xiàn)實(shí)合理;消費(fèi)結(jié)構(gòu)多樣化,但在學(xué)習(xí)消費(fèi)和高雅文化消費(fèi)方面比重偏低;消費(fèi)習(xí)慣情感與理智并重,非理性消費(fèi)在一定程度上存在;消費(fèi)觀念具有雙重性,對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)觀念具有很高的認(rèn)同度,對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)理念也不乏接受和理解.

中學(xué)生的消費(fèi)呈現(xiàn)多樣化的態(tài)勢(shì)，已不完全滿足衣食需求，更強(qiáng)調(diào)精神需求，攀比心理嚴(yán)重，追求品牌消費(fèi)的比例較大，開(kāi)生日會(huì)到酒樓請(qǐng)宴、花錢買高檔禮品等就可見(jiàn)一斑。

同時(shí)，大學(xué)生和中學(xué)生，是網(wǎng)絡(luò)最活躍的人群之一。

由于學(xué)生自身無(wú)任何收入來(lái)源，平時(shí)消費(fèi)還是選擇低廉消費(fèi)，且具備一定品牌

效應(yīng)的最佳?！捌础笔羌w活動(dòng)的通常消費(fèi)形式。

目標(biāo)市場(chǎng)三：家庭消費(fèi)

家庭消費(fèi)的定義：又稱居民消費(fèi)或生活消費(fèi)，是人們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，通過(guò)吃飯穿衣、文化娛樂(lè)等活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)資料和服務(wù)的消費(fèi)。

家庭消費(fèi)中的享受性消費(fèi)，受收入水平的直接影響，物價(jià)水平是影像消費(fèi)的重要因素。

家庭消費(fèi)女性拿主意的占大多數(shù)。而女性消費(fèi)具備以下心理特征：

１．時(shí)尚心理：注重外觀，強(qiáng)調(diào)美的效果，甚至具有極高的品牌忠誠(chéng)度；２．情感心理：女性消費(fèi)者在情緒低落或高漲時(shí)，易產(chǎn)生突擊消費(fèi)。她們會(huì)把消費(fèi)當(dāng)作一種樂(lè)趣，或通過(guò)消費(fèi)來(lái)發(fā)泄情緒和釋放自己，并且大多數(shù)女性不后悔自己為一時(shí)的心情好壞所付出的代價(jià)。

３．自尊自重心理：攀比炫耀是現(xiàn)代女性消費(fèi)者自尊、自重心理的另一鐘體現(xiàn)。４．方便、實(shí)惠心理：由于女性天生性情細(xì)膩，相對(duì)于男性來(lái)說(shuō)更會(huì)精打細(xì)算，她們非常注重產(chǎn)品的實(shí)用性，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的求實(shí)心理。

目標(biāo)市場(chǎng)四：慶生消費(fèi)

一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近一半的城市居民在過(guò)生日時(shí)，會(huì)進(jìn)行不同形式的慶?；顒?dòng)，女性、年輕人和具有較高文化程度的居民更樂(lè)于慶祝自己的生日。如此龐大而優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)群體，以及生日消費(fèi)本身蘊(yùn)含的時(shí)尚特色和文化內(nèi)涵，讓生日市場(chǎng)顯露出無(wú)限商機(jī)。

目標(biāo)市場(chǎng)五：工薪消費(fèi)

隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，工薪族群體規(guī)模不斷擴(kuò)大并將發(fā)展的越來(lái)越快，此類消費(fèi)人群喜歡平易近人的消費(fèi)氣氛、自由的消費(fèi)形式。

薄利多銷、平價(jià)、自助的消費(fèi)觀念最受他們歡迎。

目標(biāo)市場(chǎng)六：其他團(tuán)體消費(fèi)

有組織性的團(tuán)體消費(fèi)也是不容忽視的消費(fèi)群體，其主要特征表現(xiàn)為需求量較大，消費(fèi)預(yù)算較明確，規(guī)律性消費(fèi)特征明顯，對(duì)優(yōu)惠政策要求高。

目標(biāo)市場(chǎng)七：商務(wù)消費(fèi)

目前消費(fèi)的群體越來(lái)越多樣化，商務(wù)消費(fèi)在逐漸增加和趨于成熟，通常情況下，越發(fā)達(dá)的城市商務(wù)消費(fèi)所占的比例越高

商務(wù)消費(fèi)很少關(guān)注購(gòu)買商品本身的性能和實(shí)用性，更注重商品的功能、檔次和服務(wù)的品質(zhì)。專注于他人的消費(fèi)感受和自身事物的進(jìn)展與達(dá)成。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心思想與戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略構(gòu)建企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，它們之間是從屬和聯(lián)動(dòng)的關(guān)系。

營(yíng)銷戰(zhàn)略是由市場(chǎng)定位、產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、銷售體系與隊(duì)伍建設(shè)、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略、分銷渠道戰(zhàn)略、銷量分解與營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算、廣告宣傳及促銷策略、市場(chǎng)拓展策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)新等組成。

要確保營(yíng)銷戰(zhàn)略的順利實(shí)施我們必須具備：先進(jìn)的營(yíng)銷理念、優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍、具有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、獨(dú)特的營(yíng)銷策略與管理創(chuàng)新精神，才能做大做強(qiáng)。

市場(chǎng)定位：主要目標(biāo)消費(fèi)群體為白領(lǐng)和中層收入者，對(duì)休閑、快樂(lè)生活意識(shí)的追求，追求一種更健康而時(shí)尚高貴的生活情趣。

創(chuàng)新體系：對(duì)包廂、商品進(jìn)行有效整合，曲庫(kù)及時(shí)更新，硬件設(shè)施設(shè)備趨于人性化，

保障餐飲品質(zhì)不斷更新和升級(jí)，完善增值服務(wù)。

價(jià)格體系：黃金時(shí)段以中高檔為原則，提升消費(fèi)檔次。其他時(shí)段優(yōu)惠不間斷。營(yíng)銷體系與隊(duì)伍建設(shè)：是目前我公司營(yíng)銷中薄弱環(huán)節(jié)之一，首要任務(wù)成立務(wù)實(shí)高效

的營(yíng)銷組織架構(gòu)，培養(yǎng)骨干人員，建立各種流程與制度，高薪養(yǎng)精兵，以績(jī)效為導(dǎo)向。

五、廣告宣傳與營(yíng)銷策略

宣傳廣告費(fèi)要按公司全年預(yù)期銷售總額的5%--8%投入，營(yíng)銷策劃做到法定假日有活動(dòng)，重要賽事常參與。

10年接下來(lái)的工作主要分成以下三個(gè)階段：

第一階段：暑期策略

1、做好學(xué)校宣傳工作，以學(xué)校周邊公交車為基準(zhǔn)線，對(duì)沿途中高校宣傳。

采取與學(xué)生會(huì)代表洽談校內(nèi)廣播、橫幅、展架及活動(dòng)贊助冠名的形式。

2、策劃實(shí)施七夕活動(dòng)，以巧克力和紅酒促銷為主題

第二階段：9月淡季攻關(guān)

以7月與8月旺季為契機(jī)，為9月優(yōu)惠活動(dòng)提前宣傳，贈(zèng)送9月歡唱券，主要以包廂打折形式促銷。另外考慮推出“無(wú)限歡唱卡”，即實(shí)名制月卡形式，一次性買斷，在指定時(shí)段、指定房型、一個(gè)月內(nèi)可享受每天免費(fèi)歡唱三小時(shí)活動(dòng)。

新生入學(xué)，做好學(xué)校宣傳工作。

第三階段：秋后旺季促銷

做好國(guó)慶節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、光棍節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等宣傳策劃工作?！?”營(yíng)銷策劃方案

12040624楊琪

2016-10-14

目錄

一、前言

二、市場(chǎng)分析

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

四、“5”無(wú)糖口香糖SWOT分析

五、近期推廣方案

一、前言

基于現(xiàn)在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展和消費(fèi)水平的提高，針對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，美國(guó)箭牌公司為那些喜歡新潮時(shí)尚，個(gè)性的彰顯，樂(lè)于嘗試新鮮事物的人們推出了一款全新無(wú)糖口香糖“5”無(wú)糖口香糖。

二、市場(chǎng)分析

1、口香糖行業(yè)分析

近年來(lái)，木糖醇口香糖銷售市場(chǎng)持續(xù)走俏，銷售額逐年增長(zhǎng)各個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，紛紛推出不同產(chǎn)品系列打開(kāi)市場(chǎng)，木糖醇口香糖市場(chǎng)迅速發(fā)展，同時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)轉(zhuǎn)變明顯，逐漸由基本消費(fèi)轉(zhuǎn)向健康、高檔、時(shí)尚、享受消費(fèi)。

2、“5”品牌簡(jiǎn)析

xx年自美國(guó)完美亮相，在美國(guó)銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，符合當(dāng)代年輕人消費(fèi)心理的包裝和激酷的口感備受年輕人青睞。而后在全球37個(gè)國(guó)家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，2016年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

3、產(chǎn)品分析

挑戰(zhàn)極限口感，全新包裝，時(shí)尚，新鮮極具挑戰(zhàn)感覺(jué)。木糖醇的健康讓更多消費(fèi)者熱衷。包含三中口味。激酷薄荷味、

魅幻藍(lán)莓味、奔涌西瓜味。紙盒包裝，新穎獨(dú)特。每盒12片裝。

4、消費(fèi)者分析

“5”的消費(fèi)者主要是