如何培養(yǎng)大單客戶

如何培養(yǎng)大（單）客戶知己知彼百戰(zhàn)不殆中心思想：捋清思路搞清企業(yè)通路了解老板的真正的想法和思路大（單）客戶對(duì)我們每個(gè)營銷人員來講是提升單產(chǎn)量、挑戰(zhàn)高薪很好的一個(gè)途徑，客戶投入相對(duì)也要高一些，對(duì)營銷人員來講花的心思和功課相對(duì)于小單客戶就要做得更細(xì)更扎實(shí)，功夫做到家客戶自然愿意去掏錢合作，且合作的金額往往會(huì)超出我們的想象，所以如何開發(fā)出有價(jià)值的大單客戶是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和探討的！什么是大客戶？有一定規(guī)模的生產(chǎn)型企業(yè)指行業(yè)代表性企業(yè)新開張的生產(chǎn)型或貿(mào)易型企業(yè)企業(yè)規(guī)模不大但老板有創(chuàng)新意識(shí)不甘于現(xiàn)狀有發(fā)展規(guī)劃的（總代或生產(chǎn)商）如何找大客戶？專業(yè)的行業(yè)平面媒體（封面、封二、彩色首頁、彩頁廣告等企業(yè)）相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站曝光率高的展會(huì)特裝的企業(yè)大黃頁中做廣告的跟你的客戶請(qǐng)教行業(yè)代表性企業(yè)企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律生產(chǎn)型企業(yè)起步階段（公司形象、產(chǎn)品銷售）發(fā)展階段（（公司形象、產(chǎn)品銷售）成熟階段（品牌穩(wěn)固、產(chǎn)品創(chuàng)新）瓶頸階段（市場飽和、產(chǎn)品創(chuàng)新不夠、規(guī)?；?、資金）上規(guī)?；蛑匦沦Y源整合（樹立行業(yè)地位）貿(mào)易型企業(yè)經(jīng)銷一個(gè)或多個(gè)品牌配套服務(wù)（大區(qū)總代、區(qū)域總代、區(qū)域代理、代理商）經(jīng)銷一個(gè)或多個(gè)品牌配套服務(wù)OEM（找代加工企業(yè)）創(chuàng)自主品牌（逐步自行生產(chǎn)，生產(chǎn)型貿(mào)易型公司）找誰談最有價(jià)值？老板（拍板權(quán)）：有創(chuàng)新思路敢于嘗試新生事物、不甘于現(xiàn)狀的、企業(yè)想投資網(wǎng)絡(luò)的（從未做過或做過其他平臺(tái)）、與你投緣的。。。。。市場部負(fù)責(zé)人（建議權(quán)）：專門負(fù)責(zé)公司品牌策劃的，幫助公司提升品牌影響力帶動(dòng)銷售，屬于花錢一類（理解這類人的心態(tài)：花錢比掙錢更不好做，沒有銷售的成就感，所以交流中用理解并PMP方式），做事相對(duì)謹(jǐn)慎，重點(diǎn)是用你的專業(yè)給其信心放心，溝通的好會(huì)全力配合你做好跟老板的溝通銜接工作（最好給其提供一個(gè)營銷方案，不僅減其工作量，更重要的是向老板匯報(bào)時(shí)傳達(dá)準(zhǔn)確）銷售總監(jiān)或經(jīng)理（建議權(quán)）：買家通過搜索在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)您，至少第一印象感覺您這個(gè)企業(yè)一定是有實(shí)力的企業(yè)，曝光率高了，詢盤的自然多了，詢盤的多了成交率也自然提高了慧聰?shù)臉?biāo)王服務(wù)從年初銷售以來，是慧聰網(wǎng)所有會(huì)員服務(wù)中銷量最好的一個(gè)服務(wù)，且從10月份起提價(jià)，試想當(dāng)今社會(huì)競爭激烈，如果一個(gè)產(chǎn)品沒有足夠的競爭力和實(shí)力是不敢貿(mào)然漲價(jià)的，尤其是一家上市的電子商務(wù)公司，調(diào)整不好將會(huì)給企業(yè)其他產(chǎn)品線帶來影響，說明產(chǎn)品的價(jià)值所在，您也知道固定排名的資源將會(huì)越來越少，您今天的投資不僅僅是為企業(yè)現(xiàn)在的運(yùn)營帶來幫助，也是為您企業(yè)的未來占有一份市場份額。老板往下推怎么辦？（真推和假推兩種可能）不管是真推和假推，在優(yōu)秀的營銷人員面前都不存在，找出客戶真正的疑義。如：為什么要去拜訪您？因?yàn)橹挥懈鷾贤ú拍苷嬲私馄髽I(yè)的發(fā)展思路，才能有針對(duì)性的為您企業(yè)提供適合您企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷思路和服務(wù)，公司要求我為您企業(yè)做好服務(wù)，這是我應(yīng)該做的，您不要有顧慮，我的工作重點(diǎn)是為您做好服務(wù)，所以還請(qǐng)王總給小王與您見面的機(jī)會(huì)，向您學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，您對(duì)慧聰真正了解的機(jī)會(huì)，了解比不了解總是多一次機(jī)會(huì)，您覺得呢？為什么要跟您當(dāng)面交流？您是企業(yè)的掌門人，公司的大方向和發(fā)展思路肯定是由您把控的，網(wǎng)絡(luò)營銷其實(shí)就是一個(gè)概念和思路，如果能有機(jī)會(huì)與您交流，跟您學(xué)習(xí)您行業(yè)的知識(shí)，并能在探討中思路上達(dá)成共識(shí)，其實(shí)操作流程很簡單，因?yàn)楝F(xiàn)在慧聰為您提供的后臺(tái)都是智能化的，技術(shù)上已經(jīng)更新到第四代了，可以幫您省很多心，如果您沒有專業(yè)的操作人員我們可以免費(fèi)幫您企業(yè)培訓(xùn)這樣的人才。。。。。。十、與老板聊應(yīng)注意的事項(xiàng)老板事務(wù)多不要跟老板談后臺(tái)操作細(xì)節(jié)（尤其是土老板，礙于面子你講的他如果聽不懂的話他不會(huì)當(dāng)場講只是禮節(jié)性的接待）；用網(wǎng)絡(luò)營銷思路、用服務(wù)的價(jià)值去引導(dǎo)而不要急于談價(jià)；用站在為企業(yè)著想的高度去交流用我們的專業(yè)性去引導(dǎo)，顧問式銷售方式，讓客戶感受到你真的在幫他出謀劃策；老板愿意跟與他有共同話題的人聊（讓客戶感受到你真的懂網(wǎng)絡(luò)營銷、你真的了解他們的行業(yè)、你真的了解他的競爭對(duì)手，真正體現(xiàn)你的價(jià)值，讓客戶記住你成為你真正意義上的潛在客戶）十、如何簽單把控：如果現(xiàn)場有感覺有條件的情況直接簽單并與商務(wù)經(jīng)理打好配合；如果現(xiàn)場簽不了，說今天跟您交流很愉快，跟您在一起很有收獲，這樣吧，根據(jù)今天我們交流的內(nèi)容，您看我回去幫您整理一下今天交流的內(nèi)容和我們探討的思路（可以做個(gè)簡潔的PPT，做完一次可以循環(huán)用在你的其他客戶），等下一次跟您見面時(shí)我們?cè)偬接懖⑼晟?，您需要做的就是把企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照副本、確定安排誰來我們公司接受專業(yè)的培訓(xùn)？（當(dāng)做客戶默認(rèn)跟我們計(jì)劃合作，并明確再次見面的時(shí)間和地點(diǎn)）請(qǐng)記?。豪习逡彩侨?，是普通的人，是有感情的人，一般都是從業(yè)務(wù)員開始，非常理解基層銷售人員的不易，只要你用你的真心、誠心、細(xì)心、專心去感化他，如果老板還沒跟你合作，相信他還沒聽懂你