FNS品牌運營規(guī)劃2015版

廣東佛恩斯陶瓷2015年度FNS品牌運營規(guī)劃目錄No.1產品根底〔根〕No.2品牌定位〔本〕

No.3經營模式〔標〕No.4組織架構〔桿〕No.5店面系統〔榜〕No.6樣板市場〔樣〕目錄No.1產品根底〔根〕No.2品牌定位〔本〕

No.3經營模式〔標〕No.4組織架構〔桿〕No.5店面系統〔榜〕No.6樣板市場〔樣〕以此為根，高度重視，總部資源傾斜1.1產品結構規(guī)劃1.2產品研發(fā)規(guī)劃1.3產品整合規(guī)劃1.4產品價格規(guī)劃1.1產品結構規(guī)劃1〕高清石材磚+瓷片+拋光磚+微晶石+拋晶磚，5大品類齊全，結構完善。2〕以高清石材磚為重點主推產品，噴墨印花結合全拋釉、超平釉、糖果釉、啞拋釉等釉面工藝，形成“低端暢銷走量+中端形象利潤”的綜合性價比優(yōu)勢。結構完善重點突出5拋晶磚4微晶石2瓷片3拋光磚1高清石材磚全拋釉超平釉糖果釉啞光釉噴墨為主，絲網+輥筒為輔1.1產品結構規(guī)劃8大系列產品品類款式花色方向工藝（按優(yōu)先順序）主推規(guī)格定位主要渠道G-晶玉生輝拋晶磚、微晶石玉石、礦石、寶石閃粉、厚晶800高端輔助家裝J-玉潤天澤瓷質釉面磚玉石、寶石全拋釉—超平釉—糖果釉800-600-960中高主推零售/家裝S-鎏砂素巖瓷質釉面磚砂巖糖果釉—啞光釉—超平釉600-960-800中端主推家裝/出口M-理石至尊瓷質釉面磚大理石、洞石全拋釉—超平釉—啞光釉800-960-600中低主推零售/家裝W-木石奇緣瓷質釉面磚木化石、木紋糖果釉/啞光釉/全拋釉960-615-800中低輔推零售/家裝C-瓷尚空間瓷片玉石、大理石亮光釉630-753-662中低輔推零售/工程P-跨界石代拋光磚石材微粉/普拉提/線石/隨機布料800中低輔推工程/零售O-私人訂制瓷磚背景墻石材800-600-960中高輔推家裝3〕以產品品類和款式花色為分類依據，將FNS產品歸納為8大系列。4〕輔推的瓷片，以瓷釉磚主推系列的同款花色為開發(fā)根底，形成配套互補。5〕輔推的拋晶、微晶、拋光磚和原裝邊木紋磚，以外部資源整合的方式補充。結構完善重點突出1.2產品研發(fā)規(guī)劃1〕方向集中在仿石材紋理，針對不同的市場和渠道方向，進行相應款式設計。仿石材FNS寶石G/J系列玉石J/G系列大理石M系列木化石W系列砂巖S系列洞石M系列參照簡一，以家裝主流經典款式為主參照簡一，以工程市場主流款式為主參照進口設計，以出口暢銷款式為主參照進口設計，以個性化款式為主參照進口設計，以個性化款式為主參照一線品牌，以群眾化零售走量款式為主方向集中重點深挖1.2產品研發(fā)規(guī)劃2〕主推產品，一款多圖；重點產品，一石多面方向集中重點深挖亮光面（全拋/超平拋）柔光面（糖果釉/啞拋）啞光面（啞光釉）玉石、大理石為主砂巖、木紋輔砂巖、木紋為主洞石、大理石為輔砂巖、大理石為主木紋為輔

1.2產品研發(fā)規(guī)劃方向集中重點深挖3〕配套產品，噴墨拼圖配套豐富化，增加生活化創(chuàng)意設計。1.2.產品研發(fā)規(guī)劃4〕第1階段重點深挖4個主推子系列，進行全方位、系列化、縱深度研發(fā)設計。重點子系列產品編碼序號（色調）規(guī)格（優(yōu)先順序）生產工藝（優(yōu)先順序）渠道定位市場定位F-漢尼玉1代FJ-011/012/013/014米白/暖黃/暖棕/藍灰800+960全拋釉/糖果釉/啞拋釉零售、家裝走量F-漢尼玉2代FJ-111/112/113/114紫白/橘紅/深棕/淺灰800+960超平釉/糖果釉/啞拋釉零售、家裝利潤F-漢尼玉3代FJ-211/212/213/214深紫/大紅/寶藍/綠800+960+600超平釉/糖果釉/啞拋釉家裝形象C-漢尼玉（瓷片）FC-011/114米黃/藍灰750亮光釉/模具零售利潤F-玫瑰玉（拋釉）FJ-019/020/021淺白/淺黃/金黃800+600全拋釉零售走量C-玫瑰玉（瓷片）FC-019/020/021/022/023/024淺白/淺黃/金黃/粉紅/紫紅/水藍300+662亮光釉/模具零售走量M-西米FM-053/054/055800+600全拋釉零售走量M-西米2代FM-153/154/155600+690超平釉/啞拋釉零售/出口走量M-西米3代FM-253/254/255600+690超平釉/啞拋釉零售/出口走量S-伊麗砂FS-042/043/044/045淺白/米黃/棕紅/黑色600+960糖果釉/全拋釉出口/家裝利潤方向集中重點深挖1.2產品研發(fā)規(guī)劃5〕第2階段焦距款式/色系的矩陣式開發(fā)，產品應用“做乘法”?！?〕4個不同款式：大理石、洞石、砂巖、木化石各選1套經典設計〔各6-8個噴墨版〕；〔2〕3個共享色系：色系1〔淺〕、色系2〔中〕、色系3〔中〕，同時用在4個款式設計中；〔3〕4個個性色系：色系4-7〔深〕，分別用在4個款式設計中；〔4〕3種相同釉面：超平釉、糖果釉、啞光釉；〔5〕3種相同規(guī)格：800*800，600*600，600*900；〔6〕N種應用方式：〔3個個性混搭+9個傳統AB版+2個傳統ABC版〕*3種釉面*3種規(guī)格方向集中重點深挖款式\色系共享色系1共享色系2共享色系3個性色系4-7（傳統應用）同款不同色系搭配大理石AA1A2A3A4A1+A2；A1+A3；A2+A4洞石BB1B2B3B5B1+B2；B1+B3；B3+B5砂巖CC1C2C3C6C1+C2；C1+C3；C2+C6木化石DD1D2D3D7D1+D2+D3；D2+D3+D7（創(chuàng)新應用）同色系混搭混1混2混3/

1.3產品整合規(guī)劃1〕瓷釉磚：OEM大規(guī)格深色絲網大理石瓷磚。整合佛山工廠優(yōu)勢資源，將拋釉石材品類做精、做強、做全，以充分凸顯FNS“高清石材磚家”的產品優(yōu)勢。取長補短資源共享2〕微晶石：共享局部金牌、澳翔現有整合的厚微晶，爆晶。整合7-8款行業(yè)優(yōu)質工廠低價位的薄微晶。建立微晶石G系列的高、中、低價格梯隊優(yōu)勢。3〕拋光磚：共享局部金牌、澳翔現有整合的拋光磚。整合3-4套私拋廠低價拋光磚，作為工程、渠道套餐以及縣鎮(zhèn)市場的低價位補充。4〕木紋磚：整合600*150，900*150規(guī)格的原裝邊木紋磚，作為臥室、陽臺磚的補充產品。庫存說明：【貼牌備貨庫存】第1項〔深色大理石瓷磚〕進行批量訂制的庫存儲藏。【換包平安庫存】第2-4項只做100-200箱平安庫存，有訂單后再整合發(fā)貨。

1.4產品價格規(guī)劃1〕為保證FNS前期市場啟動足夠的產品價格優(yōu)勢，申請公司對FNS品牌的全拋釉、超平釉結算價給予10%的下浮，對瓷片也給予5-8%左右的下浮。啟動階段低價撬動2〕為撬動新品牌，FNS起步階段〔2015年〕的經銷商價需保持一定的市場沖擊力，因此加價率不宜過高。3〕2015年經銷商價，根據不同品類，在工廠結算價根底上實施以下加價率：【全拋釉/瓷片】結算價*〔1+25%〕【超平釉】結算價*〔1+35%〕【貼牌產品】結算價*〔1+30%〕【糖果釉/啞拋釉/配件】結算價*〔1+45%〕目錄No.1產品根底〔根〕No.2品牌定位〔本〕

No.3經營模式〔標〕No.4組織架構〔桿〕No.5店面系統〔榜〕No.6樣板市場〔樣〕以此為本，明確定位與開展方向2.1行業(yè)定位2.2市場定位2.3消費定位2.4品牌形象No.2品牌定位〔本〕高清石材類瓷磚專業(yè)品牌行業(yè)定位中高端形象VS中低端價格以三四線市場為主導，帶動城鎮(zhèn)市場市場定位追求品牌與產品性價比的時尚年輕消費群體〔80、90后〕客戶定位F時尚、N自然、S簡約品牌形象目錄No.1產品根底〔根〕No.2品牌定位〔本〕

No.3經營模式〔標〕No.4組織架構〔桿〕No.5店面系統〔榜〕No.6樣板市場〔樣〕以此為標準，開展FNS品牌運營3.1廠商合作模式3.2終端銷售模式3.3終端運營模式3.1廠商合作模式【戰(zhàn)略合作模式】【營銷中心模式】【常規(guī)經銷模式】【產品代銷模式】

3.1廠商合作模式【戰(zhàn)略合作模式】1、廠家與省級、省會級、地級市經銷商，簽訂三年區(qū)域戰(zhàn)略合作協議。2、經銷商組建獨立的FNS品牌經營團隊負責品牌運營。3、廠家協助經銷商以統一價格體系和標準加盟制，開發(fā)區(qū)域范圍內的加盟商和代銷商。4、經銷商在中心區(qū)域建倉儲物流體驗中心，輻射分銷、代銷商在區(qū)、縣各級市場所建的標準專賣店、微店或代銷店。5、廠家給予經銷商一定貨源授信支持和體驗中心建店支持，品牌推廣〔營銷活動〕支持，和營銷團隊前移的業(yè)務幫扶支持。6、廠商定期組織區(qū)域所有的分銷、代銷網點統一營銷活動。3.1廠商合作模式【營銷中心模式】1、廠家在中心省會城市〔如長沙、昆明〕直接設倉并建立倉儲物流體驗中心。2、廠家在省會成立省級區(qū)域營銷中心，組建區(qū)域營銷業(yè)務團隊〔大區(qū)經理+業(yè)務員+倉管員+設計師〕。其中大區(qū)經理、設計師、倉管員總部委派，辦公駐扎于倉儲物流體驗中心。業(yè)務員采取各目標城市本地化招聘方式。3、倉儲物流體驗中心不進行終端銷售，僅對周邊經銷商、加盟商、代銷商提供倉儲物流支持，以及統一的區(qū)域團購等營銷活動組織。4、營銷中心，除了要對本省空白區(qū)域經銷商開發(fā)，還要進行省會市場精耕細作，如省級連鎖家裝公司的總部公關合作，工程拓展等。3.1廠商合作模式【常規(guī)經銷模式】1、廠家與地級市、縣級市或縣鎮(zhèn)的經銷商，簽訂1-2年區(qū)域經銷合作協議。2、經銷商建標準專賣店或微店，自備庫存進行銷售。3、經銷商定期參加廠家組織的統一營銷活動。【產品代銷模式】1、為快速廣闊翻開品牌銷售通路，在未建立區(qū)域經銷商的市場，廠家或營銷中心可將局部產品系列交由其他建材經銷商、家裝公司或個人進行代銷。2、各代銷網點統一執(zhí)行廠家指導價格，并負責客戶的售后效勞，并賺取代銷底價的差價毛利。3、代銷產品主要集中在幾個系列。4、同一區(qū)域可有多家代銷網點。隨著區(qū)域經銷商建店后，逐步取消代銷商，或將代銷商移交給經銷商作為其加盟商開發(fā)。3.2終端銷售模式【銷售報價方式】【線下常規(guī)銷售】【線上平臺銷售】3.2終端銷售模式【銷售報價方式】1、通過產品價格標簽二維碼，和FNS商城〔官網商城+微商城〕，實現全國統一零售標價+區(qū)域統一折扣及活動價。2、門店導購按照廠部統一指導折扣及活動價報價。促銷活動一口不議價銷售，折扣產品原那么上不超過5%的議價抹零空間。3、廠家業(yè)務人員予以價格督導，對高價銷售商家予以約束?！揪€下常規(guī)銷售】〔傳統經銷商銷售流程〕【線上銷售模式】1、顧客通過FNS商城交易平臺付款下單支付。2、無經銷商區(qū)域，由廠家將顧客貨款入公司指定客編進行開單發(fā)貨。3、有經銷商區(qū)域，由經銷商進行送貨及相關效勞。廠家以月結方式，將經銷商所效勞的線上下單顧客的貨款，扣除平臺費〔初定5%〕后返還到該系統客編。3.3終端運營模式【運營團隊組建】【主題活動營銷】【全渠道多觸點營銷】3.3終端運營模式【運營團隊組建】1、門店團隊：店長+產品參謀〔導購〕+空間參謀〔駐店設計師〕2、渠道團隊：家裝業(yè)務+工程業(yè)務+聯盟業(yè)務〔分銷/代銷/泥瓦工/異業(yè)〕3、后勤團隊：倉管/物流+財務/采購+籌劃/平面+客服【主題活動營銷】1、開業(yè)/店慶活動：明星/總裁簽售2、團購直銷活動：3、事件營銷活動：群星演唱會、公益營銷活動4、主題促銷活動：3.3終端運營模式【全渠道多觸點營銷】依托FNS體驗中心，逐步開發(fā)以下渠道：1、家裝渠道：家裝公司套餐、設計師個人工作室2、工程渠道：工裝公司合作，工程代理合作，小工程開發(fā)3、分銷渠道：加盟商、代銷商開發(fā)4、泥瓦工渠道：5、小區(qū)渠道：6、異業(yè)渠道：餐飲/美容/娛樂行業(yè)人聯網7、團購渠道：8、其他渠道：如意見領袖人物公關目錄No.1產品根底〔根〕No.2品牌定位〔本〕

No.3經營模式〔標〕No.4組織架構〔桿〕No.5店面系統〔榜〕No.6樣板市場〔樣〕以人員組織為杠桿，快速撬動市場4.12015公司組織架構圖4.22015銷售部組織架構

4.12015公司組織架構營銷總經理1人銷售部23人市場部5人內務部2人區(qū)域經理1+1人網推主管1人籌劃主管1人平面主管1人平面設計1人大區(qū)經理1+1人區(qū)域業(yè)務員5+2人區(qū)域業(yè)務員5+3內務主管1人內務專員1人倉庫管理員1+1人設計部7人設計部經理1人產品主管1人設計主管1人總部設計師2人駐外設計師1+1人銷售副總1人運營總監(jiān)1人區(qū)域營銷中心銷售助理2人銷售片區(qū)2015編制人數：40人2014現有人數：18人駐外設計師1人

4.22015銷售部組織架構銷售副總1人湖南營銷中心7人2015編制人數：23人2014現有人數：7人大區(qū)經理1人郴州特區(qū)業(yè)務員1人倉庫管理員1人長沙本地業(yè)務員1人株洲地區(qū)業(yè)務員1人衡陽地區(qū)業(yè)務員1人邵陽地區(qū)業(yè)務員1人常德地區(qū)業(yè)務員1人倉庫管理員1人區(qū)域業(yè)務員2人廣東區(qū)域6人云南營銷中心5人網推業(yè)務員1人大區(qū)經理1人湖北區(qū)域3人黃石本地業(yè)務員1人區(qū)域經理1人區(qū)域經理1人粵西本地業(yè)務員2人粵東本地業(yè)務員2人武漢本地業(yè)務員1人銷售助理2人目錄No.1產品根底〔根〕No.2品牌定位〔本〕

No.3經營模式〔標〕No.4組織架構〔桿〕No.5店面系統〔榜〕No.6樣板市場〔樣〕以此為典范，形成行業(yè)差異化5.1店面設計分類5.2店面軟裝配飾5.3店面智能硬件5.4店面設計軟件5.5倉儲體驗中心5.6裝修補貼標準5.1店面設計分類1.店面面積要求較大，到達400-500㎡以上。且位居高端賣場。2.整體空間格局的設計理念較為前衛(wèi)、大膽，1/2甚至2/3的空間為“待客+選材+設計”的概念功能區(qū)，剩余局部以實景套間呈現。3.裝修材料較為考究，店面多媒體與智能化硬件配置要求較高，F時尚版1.店面面積適中，200-500㎡之間的標準店、旗艦店都可選擇。2.整體空間格局的設計理念較為傳統。選材區(qū)、樣板間、接待區(qū)、設計區(qū)等相對較為傳統的布局比例。3.裝修檔次有一定要求。與市場大多數一線品牌要求類似。N自然版1.店面面積不大，80-150㎡之間的微店和200㎡左右的標準店為主。2.整體空間格局的設計理念緊湊實用，樣板間精致且貼近家居實際。3.裝修較為簡單，材料使用經濟實惠，裝修本錢較低。S簡約版5.1店面設計分類1.店面面積要求較大，到達400-500㎡以上。且位居高端賣場。2.整體空間格局的設計理念較為前衛(wèi)、大膽，1/2甚至2/3的空間為“待客+選材+設計”的概念功能區(qū)，剩余局部以實景套間呈現。3.裝修材料較為考究，店面多媒體與智能化硬件配置要求較高，F時尚版5.1店面設計分類1.店面面積適中，200-500㎡之間的標準店、旗艦店都可選擇。2.整體空間格局的設計理念較為傳統。選材區(qū)、樣板間、接待區(qū)、設計區(qū)等相對較為傳統的布局比例。3.裝修檔次有一定要求。與市場大多數一線品牌要求類似。N自然版5.1店面設計分類1.店面面積不大，80-150㎡之間的微店和200㎡左右的標準店為主。2.整體空間格局的設計理念緊湊實用，樣板間精致且貼近家居實際。3.裝修較為簡單，材料使用經濟實惠，裝修本錢較低。S簡約版5.2店面軟裝配飾窗簾布藝燈具家具香薰飾品擺件廚衛(wèi)設施〔煙機灶具、櫥柜、衛(wèi)浴〕5.3店面智能硬件大平板電視〔接待區(qū)〕小液晶電視蘋果臺式一體機〔設計區(qū)〕智能觸屏一體機〔選材區(qū)〕平板電腦/IPAD〔導購〕WIFI熱點〔150㎡/個〕5.4店面設計軟件駐店設計師PC端快捷效果圖設計軟件平板電腦用磚DIY設計軟件5.5倉儲體驗中心廠家外設倉〔省會〕或地級市經銷商，在較大倉庫〔600-800㎡以上〕的根底上分割局部區(qū)域〔250-300㎡〕，裝修出產品展示選材區(qū)和辦公區(qū)，即可進行區(qū)域一體化的倉儲式工廠直銷團購活動，又可供待開發(fā)的意向區(qū)域經銷商、加盟商、工程客戶平時考察、選產品。體驗中心設計裝修以本錢優(yōu)先為原那么。選材區(qū)在250㎡左右，只做斜板/立板展示。辦公區(qū)在50-60㎡左右。整體裝修費用控制在600元/㎡以內。5.6裝修補貼標準店面裝修面積（實用面積）裝修補貼樣板補貼外立面補貼（協議附加）原定首返比例首發(fā)款增加首返比例（協議附加條款）R≤150㎡400200020%150＜R≤300㎡60020030020%首發(fā)款30萬，增加10%300＜R≤500㎡80020040020%首發(fā)款40萬，增加20%500㎡≤R100030050020%首發(fā)款50萬，增加30%額外裝修支持1：增加外立面補貼裝修補貼無要求客戶，以及外立面不選用貼磚設計方案的客戶，外立面不予補貼?？蛻粞b修店面選擇用磚的外立面，如客戶有支持要求，可根據店面面積的階梯標準，按照外立面的施工面積，分別給予300、400、500元/㎡的外立面補貼。額外裝修支持2：提高補貼首返比例裝修補貼無要求客戶，首返20%。以首發(fā)款金額要求首返比例提高的客戶，按面積標準和首發(fā)金額標準追加首返比例。店面裝修面積在300㎡以下，最多首返比例30%；店面在500㎡以下，最多首返比例40%；店面在500㎡以上，最多首返比例50%。單位：元/㎡目錄No.1產品根底〔根〕No.2品牌定位〔本〕

No.3經營模式〔標〕No.4組織架構〔桿〕No.5店面系統〔榜〕No.6樣板市場〔樣〕2015打造樣板市場，傾力支持6.1倉儲/庫存/人員6.2任務/目標分解6.3費用/投入產出6.1倉儲/庫存/人員樣板市場倉儲中心建設廠家?guī)齑嫒藛T結構湖南營銷中心（長沙）800㎡總體租金