裝飾業(yè)務(wù)員心得

2/16楊凌職業(yè)技術(shù)學(xué)院2015屆畢業(yè)生楊凌職業(yè)技術(shù)學(xué)院2015屆畢業(yè)生頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告關(guān)于在西安紫珊瑚裝飾公司從事“家裝顧問”的實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)單位：西安紫珊瑚裝飾公司實(shí)習(xí)地點(diǎn)：陜西?。ㄊ?直轄市/自治區(qū)）西安市（縣/市）實(shí)習(xí)崗位：家裝顧問兼職指導(dǎo)教師：翟巖學(xué)院：水利工程學(xué)院專業(yè)班級(jí)：城市水利12021班學(xué)生姓名：宋偉笛學(xué)號(hào)：12020332103校內(nèi)指導(dǎo)老師：王雪梅評(píng)定成績: 2015年6月

目錄TOC\o"1-3"\h\u12373第一章背景介紹 332000第二章正確認(rèn)識(shí)家裝顧問 34731第一節(jié)家裝顧問的基本素質(zhì) 314342第二節(jié)家裝顧問心理角色的轉(zhuǎn)換與定位 419484第三章家裝顧問基本技能 47592第一節(jié)心里裝備 427595第二節(jié)電話營銷技巧 613435第三節(jié)與客戶見面技巧 83797第四節(jié)交換名片技巧 914716第五節(jié)在融洽氣氛中交談技巧 918327第六節(jié)產(chǎn)品介紹技巧 9387第七節(jié)不要給對(duì)方說“不”技巧 1015287第八節(jié)談判技巧 1022307第四章有效成交客戶的辦法 1224822第一節(jié)締結(jié)成交概念 1216555第二節(jié)締結(jié)成交十法 1313742第五章如何做好一個(gè)家裝顧問 14第六章致謝…………16你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。4、雙贏企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。5、包容作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。6、自信自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。7、行動(dòng)行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。8、給予要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。9、學(xué)習(xí)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會(huì)去創(chuàng)新，誰的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競爭對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。第二節(jié)電話營銷技巧通常考察電話營銷員的聲音及語言感染力有10個(gè)方面。

一、語速

不要太快或太慢，可能是由于長期工作的原因，因?yàn)殡娫掍N售是一種快節(jié)奏的工作，大多數(shù)電話營銷員說話的速度都偏快。語速太快容易造成客戶聽不清楚，電話營銷員最好具備可以控制語速的能力，一般情況下，語速保持在120字~140字/分鐘比較合適。當(dāng)然，如果能夠根據(jù)客戶的語速而調(diào)整自己的語速，這樣效果更好。

二、清晰度

電話營銷員發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽清楚自己說的話。筆者所在公司在每次新招電話營銷員時(shí)，都會(huì)要求對(duì)方現(xiàn)場模擬打電話的過程，主要考察對(duì)方的語言表達(dá)是否含糊不清，普通話是否流利等，因?yàn)楸磉_(dá)清晰對(duì)于一名電話銷售人來說是一項(xiàng)最基本的要求。

三、語氣

語氣是電話營銷員內(nèi)心態(tài)度的晴雨表，電話營銷員的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語氣。經(jīng)常會(huì)遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時(shí)還不清楚，這時(shí)電話營銷員解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)就明顯可以聽出不耐煩的語氣，這時(shí)心里肯定這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語氣一流露出來，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。

四、音調(diào)

音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機(jī)械化。這樣的歌曲唱出來后，那簡直是是“余音繞梁，三日不絕”，既然電話銷售是一門聲音的藝術(shù)，那電話營銷員就不得不下點(diǎn)功夫好好修煉一下自己的說話音調(diào)。五、節(jié)奏

就是恰到好處的停頓，這樣就可以有時(shí)間來感知談話進(jìn)行的感覺，也讓客戶有機(jī)會(huì)參與到談話中來，大多數(shù)電話營銷員都會(huì)犯一個(gè)毛?。褐活欁约赫f，說完了就掛機(jī)。

六、音量

就是聲音的大小，音量不宜過大，要適中，電話營銷員都在室內(nèi)工作，如果音量過大，難免會(huì)影響周圍同事的工作，所以如果遇到客戶說無法聽清楚時(shí)，我們盡量另約時(shí)間聯(lián)系。同時(shí)音量的高低能夠反應(yīng)一名電話營銷員的素養(yǎng)，音量過高容易給人一種缺少涵養(yǎng)的感覺，音量過低又會(huì)給人一種自信不足的印象。

七、熱情度

成功學(xué)大師拿破侖．希爾花了25年的時(shí)間，分析和研究了全世界500名各行業(yè)頂尖的成功人士的成功原因，最后歸納出

17條成功定律，其中熱情排在最前面，可見保持熱情的重要性。八、帶笑的聲音

人們常說“伸手不打笑臉人”相逢一笑泯恩仇”，可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對(duì)面才發(fā)生的?？墒牵陔娫捓?，對(duì)方看不到電話營銷員的笑臉，怎么辦?這就是筆者常常要求本公司的電話營銷員在給客戶打電話時(shí)一定要笑出聲來的原因，否則就像在黑暗中給絕世佳人暗送秋波一樣，自作多情，徒勞無益。讓客戶聽到電話營銷員的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽的，也是極具感染力的。

九、專業(yè)

俗話說：“行家里手一出手，就知有沒有?！币幻娫挔I銷員是否對(duì)自己\o"營銷公司"公司的產(chǎn)品熟悉，電話營銷員在通電話時(shí)，語言表達(dá)深刻的印象。當(dāng)代社會(huì)分工越來越細(xì)，通才會(huì)越來越少，而只有專才才會(huì)越來越吃香，也越來越有競爭力。是否\o"人力資源專業(yè)"專業(yè)，發(fā)音是否專業(yè)，處理問題是否專業(yè)等都將給客戶留下深刻的印象。當(dāng)代社會(huì)分工越來越細(xì)，通才會(huì)越來越少，而只有專才才會(huì)越來越吃香，也越來越有競爭力。第三節(jié)與客戶見面技巧與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。（1）見面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織。（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（家裝顧問）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的。”客戶看你了，再說：“我是**，是**分公司推銷員（家裝顧問）?！钡谒墓?jié)交換名片技巧我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。第五節(jié)在融洽氣氛中交談技巧缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員。我們要學(xué)會(huì)營造氣氛，有三種方法：（1）美國式：時(shí)時(shí)贊美（2）英國式：聊聊家常（3）中國式：吃頓便飯第六節(jié)產(chǎn)品介紹技巧根據(jù)推銷對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品。（1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額。實(shí)際推銷過程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。（2）向用戶介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。第七節(jié)不要給對(duì)方說“不”技巧美國有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。還有一種簡單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。第八節(jié)談判技巧我用二十個(gè)字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失??！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個(gè)也解決不了，款看來是辦不到了。為什么？太快！順序不對(duì)！在沒有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去?。?）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。我曾經(jīng)遇到過這樣一個(gè)客戶，他生意做得大，是我們的二級(jí)客戶，一直想做一級(jí)客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時(shí)不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門自我介紹完，就被罵一通“你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來干什么？”我一下子愣了！不知道說什么了！接著他又將剛才說過的話重復(fù)了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個(gè)人的尊嚴(yán)，我有義務(wù)從今天開始重新在客戶這里樹立公司人員的形象！結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：a、政策性東西不要一步到位；b、拿不清的事情不要擅自決策；c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；d、則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。◆及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。（1）識(shí)別成交機(jī)會(huì)哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！第四章有效成交客戶的辦法第一節(jié)締結(jié)成交概念締結(jié)是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購買而來。締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都有恐懼。家裝顧問：怕被客戶拒絕?？蛻簦号伦鲥e(cuò)決定（怕買錯(cuò)、買貴、家人/老板不滿意……),所以導(dǎo)致猶豫不決。優(yōu)秀銷售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶在座決定時(shí)的那些障礙。頂尖的銷售員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套后效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說明過程中，讓客戶在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買行為。締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的?？蛻魧?duì)價(jià)格的抗拒：不論你的產(chǎn)品價(jià)格多具有競爭力，仍會(huì)由客戶覺得太貴（機(jī)會(huì)成本概念）。愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要客戶購買一種產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購買意愿，只要客戶有足夠的意愿，他們自己會(huì)想辦法解決金錢的問題。黃金定律：在創(chuàng)造客戶充分的購買意愿及興趣前，盡量不要談價(jià)格。不要和客戶爭執(zhí)價(jià)格，若客戶認(rèn)為價(jià)格太貴，可以說：“我們的產(chǎn)品是不便宜，因?yàn)槲覀兊脑S多客戶在一開始購買時(shí)，也覺得價(jià)格比較高，但當(dāng)他們了解了我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)后，仍然決定購買，您知道為什么嗎？因?yàn)椤保ń酉聛黹_始介紹你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）好的銷售及產(chǎn)品介紹過程會(huì)讓客戶最后才考慮到價(jià)格的問題。處理價(jià)格抗拒的幾個(gè)有效的方法和技巧：1、不要一開始就告訴客戶價(jià)格。2、把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)格?？蛻粼较胭I，它對(duì)價(jià)格的考慮就越少。3、當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處。4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較。延伸法：將客戶所付出的金錢和使用的期限做比較。強(qiáng)迫成交法（適用于拖延型客戶）第二節(jié)締結(jié)成交十法優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對(duì)締造成交的技巧非常熟練，針對(duì)不同抗拒使用不同的締造方式，因任而異。巧妙地安排你的締造方式，讓它以高潮做結(jié)束，同時(shí)應(yīng)該具有幽默感。1、假設(shè)成交法不要問客戶買不買，而應(yīng)問他們一些選擇性的問題（若客戶已決定購買，你會(huì)問那些問題？）2、不確定締結(jié)法例如：不確定是不是還后貨查一查？3、總結(jié)締結(jié)法做完產(chǎn)品介紹后，在用幾分鐘把所有好處對(duì)客戶重講一便。4、寵物締結(jié)法比較適用于有形產(chǎn)品。讓客戶實(shí)際觸摸或使用產(chǎn)品。5、富蘭克林締結(jié)法左邊：你寫購買的好處；后邊：讓客戶寫購買的損失或壞處。6、訂單締造法7、隱喻締造法以一個(gè)故事來解除客戶的抗拒點(diǎn)。8、門把締結(jié)法（反敗為勝法）當(dāng)盡了所有的努力都無效，而客戶也不愿意告訴你他背后真正的抗拒時(shí)，這一方式能產(chǎn)生起死回生的效果（成功者絕不放棄，放棄這絕不成功）。9、對(duì)比締造法10、6+1締造法（問題締造法）設(shè)計(jì)一系列問題，讓客戶認(rèn)同你、贊同你。（每個(gè)問題間須有關(guān)聯(lián)）第五章如何做好一個(gè)家裝顧問家裝顧問的人數(shù)與銷量是不成正比的。為什么有的家裝顧問的銷量高，有的家裝顧問的銷量低？排除了片區(qū)的因素，原因就在于家裝顧問各自的工作效率不同，如何提高自身的工作效率，提升自己的業(yè)務(wù)水平呢？堅(jiān)持做工作日記：工作日記是指一天工作完成后的工作記錄和第二天的工作計(jì)劃、拜訪行程等。高效的銷售必須具有計(jì)劃性，同時(shí)當(dāng)天的工作記錄也可作為銷售總結(jié)，為今后類似情況提供借鑒。工作日記的形式是自由的，不必遵循什么格式和要求。一線銷售人員也許每天都會(huì)碰到許多不同的情況，但不能因此就沒有計(jì)劃，沒有經(jīng)過精心準(zhǔn)備或者缺乏條理的銷售是談不上效率的。還有一些家裝顧問說：我的計(jì)劃就在我的腦子里了，不用寫什么日記。其實(shí)寫下來的計(jì)劃要遠(yuǎn)比放在腦子里的計(jì)劃的執(zhí)行率高。寫工作日記是一種工作態(tài)度，一線銷售人員的注意力會(huì)經(jīng)常受到一些外在因素的干擾：比如你經(jīng)過一家不錯(cuò)的餐館，你可能就會(huì)感到餓了，向進(jìn)去吃頓飯；或者途中經(jīng)過自己的住所，可能就會(huì)想回去躺一會(huì)兒；或者在路上碰到個(gè)親戚朋友，就想同他聊一陣，而忘記了自己在工作。這時(shí)翻翻你的工作日記，看看自己寫的計(jì)劃，可以起到很好的提醒作用。當(dāng)你的工作態(tài)度由被迫轉(zhuǎn)為自覺地時(shí)候，你的工作會(huì)沒有效率嗎？三、增加客戶拜訪量，提高拜訪技巧。１一線銷售人員都應(yīng)該明白這樣一個(gè)道理：更多的客戶拜訪量會(huì)帶來更多的銷量。根據(jù)概率論的原理一般情況下一個(gè)家裝顧問每天的拜訪成功率是基本不變的，比如你的拜訪成功率是２０％，那么如果你拜訪了５０家客戶，就會(huì)有１０家客戶同你成交。如果你今天非常不幸地連續(xù)拜訪了４０家客戶都沒有一家同你成交，你千萬不要灰心喪氣，或者干脆跑回家睡覺。因?yàn)榇藭r(shí)你