休閑零食新零售研究報告課件

1、01 行業(yè)縱橫目錄CONTENTS休閑零食行業(yè)概述02 風(fēng)口之下休閑零食新零售變革研究03 先行者們休閑零食新零售案例分析04 未來已來休閑零食新零售趨勢展望行業(yè)縱橫01 休閑零食行業(yè)概述休閑零食行業(yè)背景中國零食行業(yè)經(jīng)歷了本土“零嘴兒”主導(dǎo)和舶來品盛行兩個階段的積累，伴隨著中國產(chǎn)業(yè)與消費(fèi)的雙升級，開始轉(zhuǎn)向 生活方式與生活理念主導(dǎo)的新方向，休閑零食業(yè)態(tài)出現(xiàn)。休閑零食是在一日三餐之外，供人們在閑暇、休息時所吃的食品，大致可以分為糕點點心、餅干膨化、糖果果凍、蜜 餞果干、堅果炒貨、肉干肉脯等主要品類。休閑零食興起與政策、行業(yè)及技術(shù)的發(fā)展直接相關(guān)。政策食品行業(yè)法規(guī)不斷完善食品安全成監(jiān)管重點工商管理、廣

2、告等法例的持續(xù)完善行業(yè)食品工業(yè)產(chǎn)業(yè)升級零食行業(yè)呈本土化、健康化發(fā)展旅游、休閑行業(yè)興起，提供消費(fèi)新場景技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)基建改變商業(yè)模式及消費(fèi)方式工業(yè)生產(chǎn)技術(shù)改造供應(yīng)鏈現(xiàn)代化物流、倉儲技術(shù)拓展產(chǎn)業(yè)鏈休閑零食行業(yè)發(fā)展變遷：新零售時代來臨中國休閑零食行業(yè)從崛起到成為風(fēng)口，經(jīng)歷了三個階段：持續(xù)爆發(fā)的網(wǎng)絡(luò)零售階段（ 2012 2016 ）融合發(fā)展的新零售階段（ 2016 至今）休閑零食業(yè)態(tài)萌芽，這一階段休閑 零食更多是作為傳統(tǒng)零食產(chǎn)品的創(chuàng) 新品類出現(xiàn)，企業(yè)主體、銷售渠道、 產(chǎn)品特征均遵循傳統(tǒng)零食發(fā)展路徑， 后隨消費(fèi)持續(xù)升級不斷升溫。蓄勢待發(fā)的傳統(tǒng)零售階段（ 2008 2012 ）這一階段大量零食互聯(lián)網(wǎng)品牌涌現(xiàn)，

3、 傳統(tǒng)零食企業(yè)也紛紛“觸電”，零食 電商成為主要的市場增長點。企業(yè)開 始通過互聯(lián)網(wǎng)手段建立與消費(fèi)者的連 接，沉淀線上運(yùn)營能力。新零售打破了線上線下的涇渭，零 食企業(yè)的重心開始轉(zhuǎn)變?yōu)閲@消費(fèi) 者需求，重構(gòu)對人、貨、場的認(rèn)知 并探索創(chuàng)新改造，差異化競爭促使 行業(yè)整體向著品質(zhì)化、品牌化、標(biāo) 準(zhǔn)化升級。休閑零食行業(yè)市場規(guī)模：市場遠(yuǎn)未飽和，增長空間巨大隨著國民收入的提高和消費(fèi)升級的持續(xù)，休閑零食這一新興業(yè)態(tài)持續(xù)升溫，整體市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。據(jù)中國食品工業(yè)協(xié)會中國休閑食品行業(yè)發(fā)展研究報告，從2005-2014年，全國休閑食品行業(yè)年均復(fù)合增長率為 17.2%，小品類休閑食品行業(yè)年均復(fù)合增長率為22%。預(yù)計到2

4、020年，休閑零食整體市場規(guī)模接近2萬億元。相較當(dāng) 前中國休閑零食銷售情況，市場遠(yuǎn)未飽和，增長空間巨大。0%3%6%9%0600012000180002011201420152016中國休閑零食銷量及增速20122013休閑食品銷量（千噸）同比增長率0%5%10%15%0150030004500201120122013201420152016中國休閑零食銷售額及增速休閑食品銷售額（億元）同比增長率9三只松鼠百草味 良品鋪子甘源 口水娃 粒上皇沃隆 洽洽 老街口 來伊份2017 年11 月淘系山核桃/ 堅果/ 炒貨類目銷量排行休閑零食行業(yè)發(fā)展特征：行業(yè)集中度線上高于線下休閑零食線下零售受限于生產(chǎn)

5、原材料、產(chǎn)品品類和消費(fèi)者偏好的地域性差異，以及品牌銷售的區(qū)域性布局，市場競爭 較充分，行業(yè)整體集中度偏低。而在電商爆發(fā)階段，得益于互聯(lián)網(wǎng)爆款思維和品牌效應(yīng)，線上行業(yè)集中度高于線下。以堅果炒貨品類為例，中國食品工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，其整體市 場集中度僅為6%，但該品類在線上卻形成以三只松鼠、百草 味及良品鋪子為首的寡頭競爭局面。休閑零食線上的品牌集中度較高。2017年11月數(shù)據(jù)顯示，休閑零食Top10品牌銷量占比36%；其中Top3品牌銷量占 Top10品牌銷量超八成。2017 年11 月淘系零食/ 堅果/ 特產(chǎn)類目頭部品牌銷量占比83.4%36.0%Top10Top3休閑零食行業(yè)發(fā)展特征：市場精細(xì)

6、化發(fā)展休閑零食具有品類繁多以及應(yīng)用場景豐富的特征，在消費(fèi)需求多元化、碎片化的新零售時代，這些特征被進(jìn)一步放大， 推動市場持續(xù)精細(xì)化發(fā)展。0.0%0.6%0.9%3.9%4.4%4.6%7.3%13.5%14.3%15.5%17.1%17.9%糕點/點心山核桃/堅果/炒貨餅干/膨化 蜜餞/棗類/梅/果干牛肉干/豬肉脯/鹵味零 糖果零食/果凍/布丁巧克力 豆干制品/蔬菜干魷魚絲/魚干/海味即食奶酪/乳制品/其它 巧克力/DIY巧克力休閑零食細(xì)分類目銷售占比根據(jù)淘系平臺對休閑零食細(xì)分類目的劃分，Top5細(xì)分類目銷售 占比均在13%-18%之間，無明顯獨大類目。全品類代表，產(chǎn)品體系共十二大類，整體SK

7、U數(shù) 量達(dá)1500。橫向以紅棗為核心， 擴(kuò)充堅果類、豆類、谷類、 藥食同源類產(chǎn)品； 縱向以紅棗為原點向深挖掘， 打造棗夾核桃、紅棗脆片、棗片等深加工產(chǎn)品。 整體SKU數(shù)量130+。堅果單品冠軍，僅堅果類目下的SKU數(shù)量已接近 100。產(chǎn)品體系共8大品類，整體SKU550+，2017年 SKU增長40%。11休閑零食行業(yè)發(fā)展特征：二線城市更有機(jī)會培育品牌休閑零食產(chǎn)品及受眾天然有著本土性、地域性特征，具有鮮明地方特色的二三線城市較高度都市化的一線城市更容易 誕生休閑零食品牌。電子商務(wù)在很大程度上打破了地域壁壘，使區(qū)域品牌有機(jī)會成長為全國性品牌，但隨著線下實體 門店的價值重提，品牌仍有各自堅守的大本

8、營?？偛课挥诤幽?，2016年 華中地區(qū)營業(yè)收入占 19.68%總部位于湖南，2016年 華中地區(qū)營業(yè)收入占 61.58%總部位于安徽，2016年 華南地區(qū)營業(yè)收入占 42.88%總部位于安徽，2016年 華東地區(qū)營業(yè)收入占 36.93%總部位于上海，2017年 上海地區(qū)營業(yè)收入占 63.7%總部位于湖北，2017年湖 北區(qū)域銷售額占全國 33.6%休閑零食行業(yè)發(fā)展特征：供應(yīng)鏈強(qiáng)依賴與強(qiáng)管控并存品牌自建工廠、物流、倉儲、種植/養(yǎng)殖基地是把控質(zhì)量最有效的方式，但資產(chǎn)投入較重且難以覆蓋全域，業(yè)內(nèi)鮮有 踐行，一般以對外合作為主，因此休閑零食產(chǎn)業(yè)對供應(yīng)鏈依賴程度較高。另一方面，品牌企業(yè)通過產(chǎn)品研發(fā)撬動原

9、材 料采購與產(chǎn)品生產(chǎn)加工，向合作方輸出標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行部署、協(xié)調(diào)和把關(guān)，實現(xiàn)對供應(yīng)鏈的強(qiáng)管控。行業(yè)/商品/競品/消費(fèi)者定位/設(shè)計/工藝/規(guī)格生產(chǎn)線合作/自建工廠分倉布點/周轉(zhuǎn)天數(shù)/配送時效/單價自營、代理/經(jīng)銷、商超賣場、電商休閑零食 品牌企業(yè)市場研究產(chǎn)品開發(fā)倉儲物流渠道銷售研發(fā)環(huán)節(jié) 標(biāo) 準(zhǔn) 制 定品 控 質(zhì) 檢流 程 管 控生產(chǎn) 環(huán)節(jié)流通 環(huán)節(jié)原材料采購生產(chǎn)加工 大宗交易/定制化采購/自建種植休閑零食行業(yè)圖譜休閑零食企業(yè)主要分為兩類，品牌企業(yè)以及平臺企業(yè)，平臺企業(yè)又分為綜合型電商平臺和零食類目垂直平臺。休閑零食品牌休閑零食平臺垂 直 電 商 平 臺綜 合 電 商 平 臺排名品牌名稱2

10、016年主營業(yè)務(wù)收入2017年主營業(yè)務(wù)收入1良品鋪子60.072.02三只松鼠44.255.53百草味/好想你27.0/20.740.04絕味32.738.55來伊份32.436.46洽洽35.1367周黑鴨28.232.5休閑零食競爭格局：良品鋪子全渠道第一從新零售角度審視休閑零食市場競爭格局，良品鋪子占據(jù)明顯先發(fā)優(yōu)勢，其領(lǐng)先行業(yè)的全渠道布局已經(jīng)步入收獲期， 全渠道銷量連續(xù)兩年居行業(yè)第一。隨著線上線下融合加速，線下實體價值重塑，品牌的線下渠道優(yōu)勢還將進(jìn)一步放大。72.038.3%92.3%80.0%33.3%20.0%802012年2013年2017年良品鋪子2012- 2017 年銷售額及

11、增長率2014年2015年年銷售額（億元）2016年增長率休閑零食頭部品牌主營業(yè)務(wù)收入排名（單位：億元）風(fēng)口之下02 休閑零食新零售變革研究新零售語境下“休閑零食”的內(nèi)涵和外延不斷擴(kuò)展休閑零食作為新興業(yè)態(tài)，其概念及內(nèi)涵尚無權(quán)威界定，在新零售語境下，部分標(biāo)簽性的關(guān)鍵詞得到強(qiáng)化，開始形成基 本共識。概括而言，“休閑零食”是圍繞消費(fèi)者多維、高階需求衍生的多品類、富場景、強(qiáng)創(chuàng)意的食品大集合。休閑零食是正餐以外，無需 加工，具有多品類、便攜性、 即食性、重包裝、可散售、 非標(biāo)準(zhǔn)化、季節(jié)性銷售等特 征的食品集合。休閑零食不以飽腹充饑為首 要功能，而以滿足消費(fèi)者的 情感、健康、享受、交流等 多維度高階需求為

12、導(dǎo)向。休閑零食適用場景豐富，無時間 限制，隨時隨地可以消費(fèi)；消費(fèi) 頻次高、客單價低、受眾面廣； 多屬于沖動性購買。產(chǎn)品 層面消費(fèi) 層面功能 層面休閑零食新零售的“人”：客戶是誰？新零售時代，消費(fèi)者需求從以購買生活必需為核心變成以生活方式及價值體現(xiàn)為核心。生活剛需：2017年食品消費(fèi)傾向全類目最高，消費(fèi) 者最愿意花錢情感需求：沖動性即時消費(fèi)；強(qiáng)調(diào)價值認(rèn)同，追求 與眾不同；有溫度健康需求：為了健康主動調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)的消費(fèi)者比 例（83%）全球排名第一產(chǎn)品需求：首要好吃，品質(zhì)、品牌、創(chuàng)意、安全衛(wèi) 生等均會考量；品牌忠誠度分散社交需求：強(qiáng)調(diào)互動體驗，有觸感購買人群年輕化： 2017 年中國消費(fèi)主力軍80

13、 s、 90s增加家庭開支比例均高達(dá)44%女性崛起：日常開銷領(lǐng)域消費(fèi)貢獻(xiàn)遠(yuǎn)超男性；不斷 拓展傳統(tǒng)男性消費(fèi)領(lǐng)域（體育領(lǐng)域站內(nèi)女性搜索量 300+)綠色健康：對健康的理解沿符合質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)有益 身心健康管理環(huán)境健康的層次漸次提升愿意為好玩有趣買單：內(nèi)容為王，IP當(dāng)?shù)?，小眾?原創(chuàng)、有趣、個性化更能吸引年輕消費(fèi)者目光品牌忠誠度分散：嘗試新品意愿占25%中 國 消 費(fèi) 者 洞 察休閑零食領(lǐng)域消費(fèi)者洞察18休閑零食新零售的“人”：客戶是誰？大數(shù)據(jù)幫助構(gòu)建起更精準(zhǔn)、更完整的消費(fèi)者畫像，使精準(zhǔn)擊中消費(fèi)者成為可能。我們嘗試基于全渠道、全品類及數(shù)字化代表良品鋪子的消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，構(gòu)建休閑零食消費(fèi)者畫像。良品鋪子大數(shù)據(jù)

14、從不同消費(fèi)人群的線上線下消費(fèi)貢獻(xiàn)占比、客單價、消費(fèi)頻次、人均年消費(fèi)金額等維度劃分客群，形成對會員消費(fèi)偏 好及消費(fèi)特征的洞察。女性消費(fèi)者比例接近八成消費(fèi)年齡群集中在2335歲31%28%18歲以下18-22歲23-28歲29-35歲36-45歲46歲及以上零嘴解饞類多基于沖動性消費(fèi)場景， 消費(fèi)頻次和貢獻(xiàn)率線下遠(yuǎn)超過線上同類消費(fèi)群體客單價線上高于線下， 消費(fèi)頻次線下高于線上節(jié)慶禮盒線上銷售貢獻(xiàn)率遠(yuǎn)高于線下； 線上客單價比線下高出50% 77%為女性036912150 pfi- fi- fifi-$fi- fi-;flfi- pfi-L fi-L fifi-L$fi-L fi-L;flfi-L線上線

15、下消 費(fèi) 頻 次180客單價0306090120備注19休閑零食新零售的“貨”：客戶想買什么？備注：氣泡大小代表2017年客單價大小，氣泡越大表示客單價越高席卷全球的“健康風(fēng)”將成為未來長期休閑零食的主 旋律。2017 年線上健康零食關(guān)鍵詞平均占比：10.0%堅果炒貨餅干膨化、糕點點心、肉干鹵味的銷售額占比高，且增速高于其他 品類，將成為休閑零食的強(qiáng)勢發(fā)展品類。其中餅干膨化的客單價尚 有提升空間。堅果炒貨和蜜餞果干品類的銷售額占比高于平均水平，但銷售增速 逐漸放緩，將向“一日型”包裝、混合型搭配等方向細(xì)化發(fā)展。年 銷售 額 增 長 率銷售額占比糕點點心蜜餞果干餅干膨化肉干鹵味豆干蔬菜干糖果果凍

16、平均增速： 13.5%海味即食巧克力奶酪乳制品20休閑零食新零售的“貨”：客戶想買什么？“辣”幫結(jié)派：辣味零食在整體零市場和細(xì)分品 類的銷售份額逐年遞增，香辣和麻辣口味殺入 2017年零食口味銷售額TOP5。地方特產(chǎn)：從2015年到2017年，線上地方特產(chǎn)零食 的消費(fèi)人群逐年增長，其中23-28歲以及51-70歲的 消費(fèi)群體是主要偏好人群。肉干鹵味豆干蔬菜干海味即食餅干膨化堅果炒貨糕點點心辣味零食在肉干鹵味品類占比最大（ 2017 年） 201520162017新鮮短保：2015年起，短保產(chǎn)品出現(xiàn)且種類不斷 擴(kuò)大，改變了傳統(tǒng)烘焙行業(yè)的保質(zhì)期格局，將帶 動休閑零食行業(yè)向短保、新鮮的趨勢分化發(fā)展。

17、線上地方特產(chǎn)零食消費(fèi)人群趨勢網(wǎng)紅零食：臟臟包、半熟芝士、豆乳盒子、毛巾 卷、雪花酥、牛軋餅等尋求個性、注重趣味的網(wǎng) 紅零食火爆，烘焙行業(yè)尤為凸顯。2017 年線上網(wǎng)紅零食品類銷售分布趨勢糕點點心餅干膨化 糖果果凍 蜜餞果干 肉干鹵味 堅果炒貨長保中保 短保短保（ 20 天以內(nèi)） 糕點/ 點心產(chǎn)品比例7%21休閑零食新零售的“場”：客戶在哪里消費(fèi)？休閑零食的渠道陣營主要有四大類：傳統(tǒng)的個體門店和商超賣場，新興的品牌連鎖和電商渠道。在新零售浪潮的沖擊 下，四大陣營此消彼長，個體門店的市場份額不斷縮減，商超賣場的渠道影響力也將減弱，品牌連鎖和電商渠道將成 為未來休閑零食新消費(fèi)的主流渠道。品 牌 度體

18、驗感電商渠道電商平臺銷售品類豐富、方便快捷，有一定價格 優(yōu)勢，迎合了新世代消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。但受限 于互聯(lián)網(wǎng)紅利見底，增長已乏力。個體門店以個體門店為銷售渠道，產(chǎn)品品牌性弱，質(zhì)量難 以保障，已經(jīng)不能滿足日益升級的消費(fèi)需求。品牌連鎖專業(yè)化經(jīng)營有利于保證產(chǎn)品質(zhì)量，專賣店有利于 捕捉消費(fèi)者信息和優(yōu)化服務(wù)體驗，品牌連鎖有利 于提高品牌辨識度和市場占有率。商超賣場當(dāng)前休閑零食零售最主要的渠道，能夠廣泛滿足 消費(fèi)者的基本購買及部分體驗需求，但對企業(yè)的 品牌、服務(wù)以及終端的掌控支持不足。22休閑零食新零售的“場”：客戶在哪里消費(fèi)？功能復(fù)合化：服務(wù)、體驗、品 牌、O2O、倉儲等用戶行為與情緒感知補(bǔ)全消費(fèi) 者大

19、數(shù)據(jù)線下：智慧門店線上：電商平臺APP/本地生活平臺/社交電商平臺線上渠道有利于沉淀消費(fèi)者大數(shù)據(jù)和廣域營銷，線下門店則具有不可替代的終端價值和體驗價值。因此，線上線下數(shù) 字化無縫整合是新零售的主旋律。由此，品牌高度自控的線下門店將成為整合渠道資源、串聯(lián)線上線下場景、承接各 種數(shù)字化改造的最佳試驗田，更是無限逼近消費(fèi)者內(nèi)心的情感通路。大數(shù)據(jù)指導(dǎo)門店經(jīng)營（選址、選品、定價、陳列等） 消費(fèi)者運(yùn)營（導(dǎo)購、優(yōu)惠、售后等）便捷購物 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容 社交娛樂即時消費(fèi) 豐富場景 觸感體驗結(jié)論：新零售的變與不變經(jīng)典零售學(xué)定義：“零售是將產(chǎn)品和服務(wù)出售給最終消費(fèi)者，供其個人或家庭使用，從而增加產(chǎn)品和服務(wù)價值的商業(yè) 活動

20、”，人、貨、場作為零售的本質(zhì)要素不會隨時代的變遷而改變。新零售真正改變的是零售鏈路基本要素之間的關(guān)系。To C：重構(gòu)消費(fèi)者 認(rèn)知B To C：重構(gòu)客戶關(guān)系B To B重構(gòu)合作伙伴 關(guān)系To B： 重構(gòu)組織 內(nèi)部鏈路 關(guān)系從消費(fèi)商品到消費(fèi)服務(wù)，購買從 生活必需到自我塑造、自我表達(dá)營銷精準(zhǔn)化， 用戶運(yùn)營精細(xì)化， 數(shù)字媒體+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+社交傳播+用戶體驗產(chǎn)業(yè)鏈從樹狀到扁平化網(wǎng)狀：最 直接的消費(fèi)者洞察、最貼近真實 需求的生產(chǎn)、最高效的流通一切組織變革都圍繞數(shù)據(jù)展開， 重構(gòu)企業(yè)邊界，優(yōu)化核心競爭力 和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)鏈條重 構(gòu)人 | 貨 | 物20結(jié)論：休閑零食新零售的商業(yè)邏輯嬗變新零售對傳統(tǒng)零售鏈路的重構(gòu)，必然

21、導(dǎo)致整體商業(yè)邏輯的改變，越來越多的零售企業(yè)開始意識到新零售的成敗取決于 是否真正懂得顧客、理解并滿足其現(xiàn)在和未來的需求。真正建立以消費(fèi)者為中心的價 值導(dǎo)向，從零售鏈路全流程革 新的整體高度來思考產(chǎn)品服務(wù) 增值最大化，建立更具張力的 盈利模式和利益分配機(jī)制。錨定用戶經(jīng)營，通過全渠道的覆 蓋，實現(xiàn)與用戶無縫無斷點的全 場景接觸，并盡可能為用戶提供 持續(xù)優(yōu)化、個性差異、體驗極致 的產(chǎn)品和服務(wù)。新零售商業(yè)邏輯 價值評判標(biāo)準(zhǔn)長期：消費(fèi)者是不是更滿意？商業(yè)效率是不是得到了提升？短期：企業(yè)是否實現(xiàn)了對消費(fèi)者的可識別、可觸達(dá)、可洞察、可滿足？降 維 攻 擊升 維 思 考傳統(tǒng)零售鏈路 貨場人基于貨的不同場景進(jìn)行

22、生產(chǎn)管理， 通過產(chǎn)品迭代慢慢沉淀成為消費(fèi) 者的喜愛選擇。新零售鏈路 人場貨從顧客需求的不同維度倒推商品 的供應(yīng)鏈規(guī)劃，真正圍繞消費(fèi)者 做產(chǎn)品。21先行者們03 休閑零食新零售案例分析良品鋪子：最全面、最深入的新零售探索良品鋪子自線下起家，深耕實體，又于電商崛起階段及時布局線上，并率先探索全渠道建設(shè)，它的諸多理念均領(lǐng)先行 業(yè)三五年開始踐行，已形成以大數(shù)據(jù)為支撐，以全渠道、智慧供應(yīng)鏈及顧客體驗管理為抓手的新零售戰(zhàn)略體系。大數(shù)據(jù)驅(qū)動人、貨、場重構(gòu)全渠道、智慧供應(yīng)鏈、顧客體驗管理用戶體驗優(yōu)化、經(jīng)營效率提升良品鋪子的 新零售戰(zhàn)略體系23良品鋪子：業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)多渠道協(xié)同解決即時性、沖動性的消費(fèi)需求，顧客想

23、吃馬上就 可以吃；提供品嘗、專業(yè)推薦等一對一服務(wù)，有觸 感，有體驗，有溫度。面向廣域市場快速出品牌、出銷量、練隊 伍，提升品牌知名度和影響力；作為消費(fèi) 者窗口記錄用戶行為數(shù)據(jù)反哺品牌經(jīng)營。新的流量入口；把實體門店和線上消 費(fèi)行為關(guān)聯(lián)起來探索聯(lián)動。優(yōu)先做社交內(nèi)容生產(chǎn)， 樹立“年輕時尚好玩有 趣”的品牌形象，提升用戶活躍度；其次才是電 商，滿足消費(fèi)者碎片化需求。會員資產(chǎn)的沉淀池，消費(fèi)者會員服務(wù)和渠道的連接器。良品鋪子 全渠道涵蓋天貓、京東等主流電商渠道涵蓋美團(tuán)外賣、口碑外賣、百度外賣等覆蓋湖北、湖南、江西、四川等 10個省份，共2100家會員渠道把微信、QQ空間，百度貼吧等帶有社交 屬性的渠道打包

24、做社交電商平臺本地生活 平臺線上電商 平臺實體 門店社交電商 渠道官方 APP良品鋪子認(rèn)為，零售業(yè)是由單渠道到多渠道再到全渠道整合的過程，因此在品牌渠道布局上堅定不移地推行全渠道策 略。當(dāng)前，良品鋪子已完成從單渠道到多渠道的架設(shè)，在業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)多渠道協(xié)同。良品鋪子渠道結(jié)構(gòu)及價值定位24門店社交電 商渠道電商 平臺會員 APP場景品類觸電 服務(wù)社交 互動會員 權(quán)益美食社群及 流量入口良品鋪子：形成內(nèi)閉環(huán)外開放的生態(tài)平臺消費(fèi)者獲取信息和購物行為的發(fā)生已經(jīng)全渠道化，全渠道對于消費(fèi)者意味著有真正的連貫的體驗，對于品牌自身則意 味著更多的機(jī)會、更高的效率、更低的成本、更精準(zhǔn)的營銷以及更強(qiáng)的消費(fèi)黏性。良品

25、鋪子在形成內(nèi)部閉環(huán)的基礎(chǔ)上，通過外部整合資源開放數(shù)據(jù)獲取更 強(qiáng)的數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。未來，良品鋪子希望把終端作為用戶入口，在體本地生 內(nèi)通過品類、場景、觸電服務(wù)、社活平臺交互動和會員權(quán)益來加強(qiáng)用戶黏性， 終極目標(biāo)是把良品鋪子打造成中國 最具活力和影響力的美食社群及流 量入口。良品鋪子的全渠道遠(yuǎn)景打通各終端渠道，把消費(fèi)者在第三 方平臺的身份、權(quán)益和訂單行為在 全渠道里都打通。協(xié)同完善用戶購物體驗，消費(fèi)者在 各個渠道中享用產(chǎn)品和服務(wù)時要獲 得一致的購物體驗，并且是由品牌 主動開發(fā)超出消費(fèi)者預(yù)期的驚喜。實現(xiàn)這一目標(biāo)，有兩個關(guān)鍵要點：2529合作阿里：完成了會員數(shù)據(jù)、支付、財務(wù)核算和大數(shù) 據(jù)營銷系統(tǒng)的對接，

26、已實現(xiàn)線上線下無縫對接的消費(fèi) 者體驗場景閉環(huán)。良品鋪子：已實現(xiàn)消費(fèi)者體驗場景閉環(huán)良品鋪子將自身定位為線下業(yè)務(wù)的傳遞者、整合者，擁有領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的龐大門店體系，意味著更大的市場增長空間和新 零售改造可能。良品鋪子實行“隨處可見”的密集型城市布局。一個省會城市開設(shè)門店可達(dá)300家，遍布大街小巷，隨時隨地滿足消費(fèi)者即時性、沖動 性的消費(fèi)需求。啟動門店數(shù)字化進(jìn)程合作阿里全打通；第五代門店升級 提出“讓嘴巴去旅行”的品牌定位 把門店目標(biāo)客群定位在18-28歲的年輕 女性 進(jìn)行品類拓展，突出全品類陳列 店鋪設(shè)計根據(jù)不同商圈和消費(fèi)場景細(xì)分 裝修風(fēng)格及店鋪類型 店內(nèi)增設(shè)、擴(kuò)建休息區(qū) 提出良品生活館，在第四代門店基

27、礎(chǔ) 上完善消費(fèi)者關(guān)于吃的所有想象的服務(wù)并 優(yōu)化體驗 打通O2O智能平臺 借助移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行用戶行為信息記錄及轉(zhuǎn)化，開始形成自有用戶數(shù)據(jù)庫， 并用于指導(dǎo)精準(zhǔn)營銷第四代門店：開始從零食鋪轉(zhuǎn)型為休閑體驗店第五代門店：新零售智能改造的樣板間消費(fèi)者進(jìn)店點擊手淘出示Taobao passport導(dǎo)購關(guān)懷，挖掘并 精準(zhǔn)匹配消費(fèi)需求門店P(guān)OS掃碼，一鍵完成支付和 會員識別積分累計和權(quán)益核銷門店及導(dǎo)購 的購后關(guān)懷2006年2009年2011年2014年2017年2013年第一代門店第二代門店升級第三代門店升級第四代門店升級起步180 家720 家1200家1300家2100家30智慧供應(yīng)鏈預(yù) 測 平臺仿 真

28、臺平運(yùn) 籌 優(yōu)化產(chǎn)銷協(xié)同體系 建立供應(yīng)鏈 運(yùn)營體系 建立CPM協(xié)同體系 建立研發(fā)和新品 開發(fā)體系建立庫存 管理體系建立良品鋪子：智慧供應(yīng)鏈建設(shè)成效已顯良品鋪子已實現(xiàn)包括供應(yīng)鏈、渠道、商品、營銷及客戶在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)全鏈路數(shù)字化，為智慧供應(yīng)鏈打造提供了堅實的大 數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，使得良品鋪子的新零售供應(yīng)鏈改造率先進(jìn)入實踐階段并取得階段性成果，有利于進(jìn)一步放大其原有的傳統(tǒng) 供應(yīng)鏈優(yōu)勢，增強(qiáng)供應(yīng)鏈競爭力。良品鋪子的智慧供應(yīng)鏈建設(shè)藍(lán)圖供應(yīng)商后端采購物流銜接計劃后端防重提升交付的敏捷性和柔性中間防亂One goal,One planCPM前端渠道消費(fèi)者前端防雜提升標(biāo)準(zhǔn)化/通用化/簡易化數(shù)據(jù)賦能商品 主數(shù)據(jù)用戶 數(shù)據(jù)財

29、務(wù)基礎(chǔ) 數(shù)據(jù)交易 數(shù)據(jù)流量 數(shù)據(jù)促銷歷史 數(shù)據(jù)庫存 數(shù)據(jù)系統(tǒng)賦能SAP系統(tǒng)POS系統(tǒng)OMS系統(tǒng)OA系統(tǒng)CE平臺技術(shù)賦能模擬仿真技術(shù)運(yùn)籌優(yōu)化技術(shù)預(yù)測技術(shù)專項賦能供應(yīng)商協(xié)同平臺端到端庫存管理智慧物流（TMS）自動化倉儲揀配自動補(bǔ)貨模型S&OP會議銷售預(yù)測模型品類空間管理價量利模型計劃協(xié)同能力 商品運(yùn)營能力成本與風(fēng)險 控制能力智慧物流能力庫存優(yōu)化 能力31良品鋪子：數(shù)字化應(yīng)用助力顧客體驗管理全渠道的顧客交互系統(tǒng)通過龐大的系統(tǒng)搜索和關(guān)鍵詞設(shè)置獲取海量顧客評價，將用戶觸點 拆分成具體環(huán)節(jié)與顧客對應(yīng)互動，從顧客角度出發(fā)追溯問題，建立 起數(shù)據(jù)波動發(fā)現(xiàn)問題倒逼改善價值增值的客戶體驗閉環(huán)。情感化的數(shù)據(jù)標(biāo)簽體系構(gòu)

30、建了3個層次的標(biāo)簽金字塔，從購買頻次、年齡層次、地址等基礎(chǔ)交易屬性延展至顧客行為收集、互動評價及情緒測算，通過感知顧 客情緒真正建立與消費(fèi)者的情感交互。常態(tài)化的消費(fèi)者研究機(jī)制以周為單位研究消費(fèi)大數(shù)據(jù)，平均每月抓取超過200萬條顧客評論， 用于指導(dǎo)新品研發(fā)、產(chǎn)品優(yōu)化、內(nèi)部運(yùn)營、銷售增長等多方面的改 善提升。新零售時代，“以消費(fèi)者為中心”不再是空洞的口號，而是真正成為零售變革的圭臬。良品鋪子的全渠道信息化系統(tǒng) 構(gòu)建完成后，擁有了強(qiáng)大的數(shù)字化應(yīng)用能力，能夠?qū)崿F(xiàn)全面顧客體驗管理閉環(huán)。良品鋪子的全面顧客體驗管理用戶全渠道客服顧客心聲系統(tǒng)顧客體驗部責(zé)任部門信息分類分析挖掘增值信息解決方案產(chǎn)品改善市場驗證產(chǎn)

31、品三只松鼠：以品牌建設(shè)驅(qū)動消費(fèi)者強(qiáng)連接三只松鼠崛起于中國電商紅利爆發(fā)階段，錨定堅果細(xì)分市場，依托鮮明的品牌形象和創(chuàng)意營銷，迅速成長為互聯(lián)網(wǎng)堅 果第一品牌。三只松鼠的商業(yè)邏輯是以品牌建設(shè)為出發(fā)點，沿著單品牌大IP文化生態(tài)的發(fā)展路徑規(guī)劃整體業(yè) 務(wù)，目的是以持續(xù)品牌輸出滲透用戶心智，最終實現(xiàn)品牌與消費(fèi)者的強(qiáng)連接。供應(yīng)鏈用戶品牌渠道產(chǎn)品服務(wù)倒逼供應(yīng)鏈 效率提升極致用戶體驗29三只松鼠：品牌建設(shè)貫徹企業(yè)全生命周期隨著消費(fèi)變革從以商品為中心轉(zhuǎn)變成以消費(fèi)者為中心，三只松鼠的品牌定位也從早期“互聯(lián)網(wǎng)堅果品牌”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皹?gòu) 建一個獨特的松鼠王國”，品牌具有動漫化、IP化、人格化、綜合化等特征。動 漫 化以原創(chuàng)動漫

32、人物作為品牌形 象。成立松鼠萌工場動漫子 公司對三只松鼠進(jìn)行動漫編 劇與運(yùn)營，制作“松鼠萌動 漫”、APP開發(fā)、UI設(shè)計等， 將單純的品牌logo發(fā)展成 為一個完整的品牌形象和故 事。在品牌中注入情感連接、娛 樂精神和活力態(tài)度，通過廣 告投放、社交媒體宣傳、產(chǎn) 品包裝、影視劇植入、跨界 合作、線上線下結(jié)合等方式 進(jìn)行IP化運(yùn)作和粉絲社群運(yùn) 營，提升變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率。I P 化賦予三個動漫角色豐富獨立 的人格，包括鮮明的性格特 征和差異化的產(chǎn)品定位，使 品牌整體傳遞的價值和信息 更豐滿。人 格 化通過周邊開發(fā)、跨界合作等 形式構(gòu)建立體多元的“三只 松鼠”休閑文化，推出牙膏、 眼罩、抱枕等周邊產(chǎn)品，并

33、跨界進(jìn)軍潮牌服飾，進(jìn)一步 做大IP。綜 合 化松鼠小賤，堅果代言人， 喜歡唱歌、街舞和混搭 風(fēng)；愛美食能吃苦，愛 耍賤也愛研究松鼠小酷，干果代言人， 知性男神，貼心暖男松鼠小美，花茶代言人， 溫柔嫻靜、魅力大方、 喜歡甜食30三只松鼠：產(chǎn)品端探索供應(yīng)鏈改造小微經(jīng)營體：自我經(jīng)營、自我決策平臺服務(wù)層：賦能與監(jiān)管消費(fèi)者個性化下單后臺形成制作訂單2小時內(nèi)即時制作，總生產(chǎn)時長24小時產(chǎn)品發(fā)貨送達(dá)27天內(nèi)短保即時食用，0添加防腐劑“27天極鮮零食”是三只松鼠向消費(fèi)升級的一次新探索，并提出“新零食”概念，以內(nèi)部小微經(jīng)營體撬動企業(yè)平臺、 消費(fèi)者和供應(yīng)商聯(lián)合改變傳統(tǒng)生產(chǎn)路徑，希望實現(xiàn)供應(yīng)鏈效率與利益共贏。該產(chǎn)品

34、從提出概念到上架銷售用時僅10天。“27天極鮮零食”成本讓利 利益共同體供應(yīng)商價格、銷量、 體驗比拼競 品消費(fèi)者參與感 與認(rèn)同感實現(xiàn)消費(fèi)者31三只松鼠：渠道端發(fā)力線下體驗三只松鼠銷售渠道過于集中的商業(yè)模式一直受到質(zhì)疑，隨著電商平臺紅利期結(jié)束和線上線下融合的到來，開拓線下成 為三只松鼠擺脫單一平臺過度依賴的必然選擇。但從零開始建設(shè)實體渠道對于純互聯(lián)網(wǎng)品牌意味著前期大量投資、電 商經(jīng)營模式的巨大調(diào)整以及短期內(nèi)無法快速盈利。因此，三只松鼠的線下渠道以“體驗與互動”為價值定位，通過建 立與用戶間的深度連接，實現(xiàn)對線上渠道的有效補(bǔ)充。三只松鼠線下投食店：感知零售受眾輸入輸出三只松鼠忠實粉絲/ 高粘性用戶

35、有即時消費(fèi)需求的新用戶 尚未形成網(wǎng)購習(xí)慣的群體個性化自動定價精準(zhǔn)匹配需求的推薦有溫度的情感體驗：如擁抱 優(yōu)惠促銷：實現(xiàn)再次轉(zhuǎn)化進(jìn)店 貨架攝像頭感知：心情、手勢、瀏覽行為 大數(shù)據(jù)系統(tǒng)辨識：會員ID、會員等級、會員屬性文本語義分析 綜合分析32三只松鼠：追求極致用戶體驗的客服文化區(qū)別于淘寶客服的主流“親”文化， 三只松鼠以主人和寵物來定義用戶 和客服，通過獨特的語言體系使整 個交易過程轉(zhuǎn)化為戲劇性的溝通， 使傳統(tǒng)的買賣關(guān)系更加親和有溫度， 既增加了品牌的獨特性，也增加了 產(chǎn)品的服務(wù)價值與體驗價值。三只松鼠首創(chuàng)試吃包、濕巾、封 口夾、垃圾袋以及開口器等貼心 福利，并在包裝設(shè)計上為重點客 群提供差異化

36、體驗，將消費(fèi)者的 每一個需求點或者尖叫點串聯(lián)起 來連續(xù)制造“驚喜”，最后通過 消費(fèi)者分享和傳播形成品牌口碑。先讓員工成為品牌、公司、企業(yè) 創(chuàng)始人的粉絲，建立對品牌的內(nèi) 部認(rèn)同，才能對外輸出與品牌價 值高度一致的服務(wù)體驗。三只松 鼠內(nèi)部“鼠”文化高度統(tǒng)一，是 品牌粉絲裂變和口碑傳播的起點。三只松鼠良好服務(wù)口碑的基礎(chǔ)，是企業(yè)內(nèi)部高度一致的客服文化，其本質(zhì)是追求極致用戶體驗，永遠(yuǎn)貼近消費(fèi)者，保 持為消費(fèi)者服務(wù)的意識。123開創(chuàng)電商客服場景化模式在細(xì)節(jié)上超越用戶期望粉絲內(nèi)部化33百草味：資源效用最大化的開放布局線上：以創(chuàng)新營銷持續(xù)提升品牌影響通過優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容傳遞百草味品牌價值觀， 建立用戶認(rèn)同后再通過

37、社群方式運(yùn)營，持續(xù) 轉(zhuǎn)化品牌核心用戶并提高用戶黏性。本質(zhì)是 以消費(fèi)者為中心的用戶運(yùn)營。線下：依托外部資源迅速打開增量市場通過合作最具資源整合能力的平臺和渠道，以 最小成本、最高效率快速切入實體零售，目標(biāo) 是實現(xiàn)線下市場份額的追趕式增長和線下客群 的補(bǔ)全。新零售 思路百草味于2010年關(guān)閉所有線下門店，集中精力轉(zhuǎn)型電商，7年內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績117倍增長，居中國休閑零食電商Top3。 如何有效到達(dá)消費(fèi)者是百草味新零售的新探索。為此，具有強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)思維又與線下脫節(jié)已久的百草味選擇了一條最快 捷、高效的道路，即最大限度借力一切有機(jī)會的外部資源，迅速打開自己的新零售局面。百草味的新零售思路34百草味：資本運(yùn)

38、作快速切入線上線下融合2016年8月，好想你對百草味實施了零食新生態(tài)戰(zhàn)略并購，被稱為“中國零食電商并購第一案”。對行業(yè)而言，該案 提供了企業(yè)間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢互補(bǔ)的借鑒方向。對局中雙方而言，實質(zhì)是以資源置換資源，互補(bǔ)發(fā)展空間的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略決策?；ヂ?lián)網(wǎng)基因線下物流配送能力高效創(chuàng)新的品牌建設(shè)能力專賣店商超KA系統(tǒng)渠道紅棗產(chǎn)品領(lǐng)域的強(qiáng)供應(yīng)鏈好想你擁有集采購倉儲、生 產(chǎn)加工、物流配送于一體的 紅棗城， 能夠完善百草味的 生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈， 起到節(jié)約生產(chǎn) 和物流成本的作用。百草味將獲得好想你旗下16 款核心棗產(chǎn)品， 幫助百草味 豐富產(chǎn)品線， 并在紅棗類目 形成競爭優(yōu)勢。好想你深耕線下， 擁有120 0 余家專賣店、

39、 2 2 0 0 多家 傳統(tǒng)商超KA 門店， 幫助百 草味實現(xiàn)銷售增長和沉淀線 下客群。補(bǔ)全線下渠道補(bǔ)全產(chǎn)品品類補(bǔ)全供應(yīng)鏈35百草味：依托平臺快速實現(xiàn)線下廣域擴(kuò)張針對線下便利店的消費(fèi)習(xí)慣，百草味特意調(diào)整銷售規(guī)格，將原有200g的大包裝通通改成了80g的小包裝，消費(fèi)者隨手就可以帶走。2017年7月3日，百草味與阿里巴巴零售通達(dá)成正式合作，產(chǎn)品進(jìn)駐零售小店，短短一周鋪貨40萬家線下便利店，實 現(xiàn)了百草味在便利店這一線下新通路從零消費(fèi)觸點到數(shù)十萬級的爆發(fā)增長。在傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)中，便利店最有突破空間，因 為它投資小、開店快、離消費(fèi)者最近，并且屬 于高頻消費(fèi)，天然契合休閑零食的售賣場景?？焖偾夜?jié)約成本的渠

40、道下沉，可通過直接觸達(dá) 和服務(wù)零售末梢的小店店主和消費(fèi)者，覆蓋更 多增量市場，實現(xiàn)銷售規(guī)模增長。零售通將整個銷售通路數(shù)據(jù)化，使產(chǎn)品的銷售 去向清晰，幫助百草味獲得銷售數(shù)據(jù)，實現(xiàn)產(chǎn) 品及消費(fèi)者運(yùn)營。36百草味：線上爆品打造獨特產(chǎn)品力百草味于2016 年實行超級大單品戰(zhàn)略，“抱抱果”和“抱抱熊”迅速在市場上形成爆品效應(yīng)，推出18 天，抱抱果月 銷售額突破 1000 萬。短?！?0日鮮”每日堅果產(chǎn)品采用物理保鮮、植物提 取物取代人工添加劑等方式，實現(xiàn)90天“短保”， 比現(xiàn)有每日堅果產(chǎn)品的保質(zhì)期縮短了四分之三。鎖鮮在產(chǎn)品包裝上實現(xiàn)了干濕分離的“鎖鮮” 設(shè)計， 將果干和堅果分開儲存，防止果干的水分被堅果

41、吸收，食用時拉開“拉鏈”混合食用，可獲得更 佳口感和營養(yǎng)。有溫度的產(chǎn)品名稱把傳統(tǒng)的棗夾核桃命名為抱抱果，既體現(xiàn)了產(chǎn)品 紅棗抱著核桃的物理特性，又表達(dá)了擁抱、關(guān)懷 的情感，令市場耳目一新。生動有趣的產(chǎn)品形象設(shè)計用萌系插畫動物“抱著”棗夾核桃來體現(xiàn)產(chǎn)品的 溫暖治愈形象；并研發(fā)了高科技NFC版包裝，消 費(fèi)者手機(jī)貼近即自動推送兩只熊抱的畫面，增加了年輕科技感互動。直擊情感需求的產(chǎn)品定位把抱抱果定位為治愈系健康小食，試圖連接消費(fèi)者感受并給予慰藉，直接打開了產(chǎn)品與消費(fèi)者的 情感通道。百草味抱抱果營銷案例 上榜 2016 年度新零售十大營銷事件 “ 90 日鮮” 每日堅果“短?！?、 “鎖鮮” 打破堅果產(chǎn)品

42、同質(zhì)化 37百草味：娛樂營銷建立品牌價值認(rèn)同為了最大規(guī)模地觸達(dá)潛在消費(fèi)者，百草味選擇了最有可能成為大眾題材的營銷方式影視劇和明星的IP定制，通過 各傳播圈層的高頻滲透，建立起用戶對品牌價值的認(rèn)同，從而實現(xiàn)從IP粉到品牌粉的轉(zhuǎn)化。另一方面，改變電商大促 被動配合平臺的局面，全網(wǎng)首創(chuàng)“517吃貨節(jié)”，主動為自己創(chuàng)造話題、熱度和新增長機(jī)會。合作年度熱播劇三生三世熱播期間，百草味同步 推出定制產(chǎn)品“糯米團(tuán)子”，引發(fā)劇 迷追捧。這種將熱點與內(nèi)容結(jié)合推出 衍生品的方式，改變了單一傳播路徑， 讓一部分流量直接轉(zhuǎn)化為購買力。開啟“霸屏模式”，成為各大熱播劇 的通用零食。微微一笑很傾城、擇天記、我的前半生等年度

43、 大戲為百草味帶來了極高的關(guān)注和流 量。合作當(dāng)紅流量明星連續(xù)三年用明星楊洋做代言人，并通 過明星與粉絲的互動向消費(fèi)者傳達(dá)品 牌價值觀，通過消費(fèi)者參與感和情感 認(rèn)同影響消費(fèi)行為決策。百草味聯(lián)合楊洋發(fā)起了“90日鮮”每 日堅果營銷活動，4天內(nèi)創(chuàng)下微博話題 3300萬點擊量，帶動118萬次討論。主動“造節(jié)”搶占營銷高地2014年第一屆吃貨節(jié)：行業(yè)店鋪排名 第一，零食類目成交額第一。2015年第二屆吃貨節(jié)：成交額2000萬， 為第二、三位商家總和。2016 年第三屆吃貨節(jié)： 成交額突破4000萬，同比增長100%。2017年第四屆吃貨節(jié)：以個性化產(chǎn)品 和精致內(nèi)容打造為主要方向，探索新 零售線上線下及異

44、業(yè)聯(lián)動合作。3842來伊份：依托線下實體探索智慧零售傳統(tǒng)零食品牌來伊份于2016年成功上市，成為“主板零食第一股”，在新零售風(fēng)口和資本市場的雙重利好下，開始積 極布局全渠道，目標(biāo)是在35年內(nèi)，形成全渠道、立體化、差異化的“智慧零售”網(wǎng)絡(luò)。來伊份深耕線下多年，實體 門店規(guī)模領(lǐng)先同業(yè)，是其新零售實踐最核心的優(yōu)勢。“智慧零售” 全渠道一體化平臺架構(gòu)來伊份信息化基礎(chǔ)平臺以自營APP商城為主力 的線上一體化運(yùn)營平臺以智慧門店為主體 的連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者 需求來伊份：全渠道建設(shè)全面推進(jìn)上市以來，來伊份借力資本市場加速擴(kuò)張，線上線下齊頭并進(jìn)，全渠道鋪設(shè)全面展開。大力建設(shè)自營APP 商城來伊份把自營APP商城

45、作為打通門店及會員的關(guān)鍵 樞紐，全年版本迭代升級近20次，逐步形成“物流+人流+資金流+數(shù)據(jù)流”一體化，實現(xiàn)了線上線 下有效融合。移動 APP 下載量持續(xù)增長，第三方 電商平臺銷售量位居前列。強(qiáng)化與第三方電商平臺的業(yè)務(wù)協(xié)同借助天貓、京東等主流第三方電商平臺、微商城等 渠道發(fā)展線上業(yè)務(wù)，與線下渠道和自營APP商城互 為補(bǔ)充，并探索相互引流、業(yè)務(wù)協(xié)同。新門店擴(kuò)張2017 年來伊份開展“萬家燈火”計劃，加速線下渠 道拓展，并加大加盟業(yè)務(wù)發(fā)展，希望通過“直營店+加盟店”的方式實現(xiàn)品牌從江浙滬區(qū)域向全國擴(kuò)張。特通渠道建設(shè)錨定高鐵、機(jī)場、便利店等特通渠道加快布局，以實 現(xiàn)線下多渠道觸達(dá)消費(fèi)者。終端門店升級

46、持續(xù)對終端門店體系進(jìn)行更新和升級，保持和提升 “購物+場景”的消費(fèi)體驗。當(dāng)前門店形象已更新至第八代，并在上海、重慶等地推出 “來伊份生活館”， 提供兼具互動性和娛樂性的體驗服務(wù)。線下線上40來伊份：“門店+”計劃提升實體價值為了充分發(fā)揮線下門店價值，來伊份以7-11、全家等知名連鎖業(yè)標(biāo)桿為借鑒，提出“門店+”計劃，在零食店的基礎(chǔ) 上強(qiáng)化便利屬性，以增強(qiáng)門店與消費(fèi)者之間的連接。在品類上增加基于消費(fèi)者便利需求的產(chǎn)品，包括： 短保食品（咖啡、冰淇淋等），家庭生活剛需品（米、油、水等），佐餐（鴨脖子、鴨舌頭、小 龍蝦等），在長期產(chǎn)品規(guī)劃中還包括水果、三文 魚、蝦仁等生鮮食品。在門店選址上針對重點布局城

47、市實行高密度全覆 蓋，如上海門店數(shù)量達(dá)1050家，平均兩三公里內(nèi) 就有一家來伊份，方便居民隨時隨地消費(fèi)。甄選知名連鎖便利店品牌，將其作為來伊份門店 的延伸。來伊份利用自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢為品牌便利 店提供服務(wù)，也會在自有門店中加入更多的便利 店基因，通過這種互融式的發(fā)展，深度挖掘便利 店行業(yè)發(fā)展對應(yīng)的商業(yè)機(jī)會。當(dāng)前，來伊份已和知名便利店品牌羅森展開合作， 并在部分店內(nèi)設(shè)立了來伊份專柜，未來，來伊份 將積極探索與便利店系統(tǒng)的深度合作，包括會員 權(quán)益打通、大數(shù)據(jù)標(biāo)簽共享等。廣泛合作品牌便利店 做“最便利的零食店”41來伊份：優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來伊份已經(jīng)布局應(yīng)用一個現(xiàn)代化、高效能的商品 全生命周期管控

48、平臺。200家供應(yīng)商、2500家門 店，通過數(shù)據(jù)龐大的信息管控平臺將供應(yīng)商、原 料和門店的系統(tǒng)貫穿起來，打通各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn) 從原料到門店的全部流程可視。品質(zhì)管理平臺：商品溯源、質(zhì)量監(jiān)控尋源采購：SCO采購成本分析倉儲管理：大規(guī)模自動化倉儲物流：全渠道庫存可視化，全渠道預(yù)測補(bǔ)交付：路徑規(guī)劃，進(jìn)度跟蹤來伊份認(rèn)為，真正的消費(fèi)升級，體現(xiàn)在消費(fèi)者端是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，體現(xiàn)在企業(yè)端則是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。來伊份的智慧供應(yīng)鏈來伊份的品質(zhì)保障體系來伊份已建立起“預(yù)防為主”的食品安全風(fēng)險控制體系、食品安全追溯系統(tǒng)和24道防線的質(zhì)量管控體系，還擁有一家通過了CNAS認(rèn)證的現(xiàn)代化檢測中心，檢測結(jié)果能得到全球60多個國家和地區(qū)的認(rèn)可

49、，保證端到端的商品全生命周期 管控預(yù)防。同時，來伊份大力強(qiáng)化源頭管理，嚴(yán)把供應(yīng)商準(zhǔn)入關(guān)，對供應(yīng)商及 其產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行多角度、全方位的管控。來伊份星級品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)評價維度組織保障：設(shè)有專門的質(zhì)量管理部門，專職化和現(xiàn)場品控等專業(yè)崗位監(jiān)督審核：滿足來伊份的供應(yīng)商監(jiān)督審核條款，并通過相應(yīng)質(zhì)量體系認(rèn)證質(zhì)量缺陷：未能滿足事先約定的不合格品占比及質(zhì)量事故一票否決制績效測評：包括顧客投訴、進(jìn)貨感官、入廠檢驗、送檢抽檢合格率等持續(xù)改進(jìn)：組織定期評價、確定改進(jìn)目標(biāo)，持續(xù)改進(jìn)4246總結(jié)：檢驗休閑零食品牌新零售實踐的四個維度隨著消費(fèi)升級日新月異，休閑零食行業(yè)加速演進(jìn)，企業(yè)只有具備均衡發(fā)展的綜合實力，才能在新零售時代脫穎而

50、出。 億邦動力研究院認(rèn)為，檢驗品牌踐行新零售的具體成效和未來潛力，需要從渠道、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品和品牌四個維度出發(fā)綜 合衡量。新零售追求消費(fèi)者與品牌的多觸點，提供任何時間、任何地點的購物和體驗便利，領(lǐng)先的休閑零食品牌，必須同時具備線上線下的渠道實力。線下門店規(guī)模、覆蓋范圍門店智慧化程度線上渠道類型、體量各渠道協(xié)同程度作為新零售基礎(chǔ)特征，大數(shù)據(jù)能夠獲取并整合顧客的基 礎(chǔ)信息、消費(fèi)偏好、行為軌跡、消費(fèi)路徑等，精準(zhǔn)指導(dǎo) 供應(yīng)鏈、運(yùn)營、營銷、服務(wù)體驗等全流程優(yōu)化升級。自有會員數(shù)據(jù)積累各渠道會員整合程度會員管理數(shù)字化程度數(shù)字營銷能力休閑零食 品牌新零售潛力指標(biāo)渠道數(shù)據(jù)品牌產(chǎn)品消費(fèi)者需求日益?zhèn)€性化、多元化，休閑零

51、食的內(nèi)涵 和外延隨之精細(xì)化發(fā)展，要求零食企業(yè)增強(qiáng)對消費(fèi) 需求的敏感性和前瞻性，不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級。產(chǎn)品豐富度（類目、SKU數(shù)量)產(chǎn)品美譽(yù)度（品質(zhì)）產(chǎn)品辨識度（爆品）產(chǎn)品附加值（消費(fèi)者情感體現(xiàn)）強(qiáng)品牌力能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)增值，強(qiáng)化用戶黏性，提 高轉(zhuǎn)化和復(fù)購率，同時有利于跨界創(chuàng)新探索，是品牌新 零售的重要軟實力之一。品牌聲量品牌口碑品牌辨識度品牌影響力總結(jié)：新零售綜合競爭力PK全渠道與大數(shù)據(jù)，線上線下發(fā)展懸殊，電商體量 居首，線上優(yōu)勢明顯，線下實體渠道欠缺， 處于起步階段，新開拓的線下體驗店只能作為 線上渠道的補(bǔ)充，當(dāng)前仍處于 全渠道鋪設(shè)階段。線上線下發(fā)展懸殊，電商體量居行業(yè)第二， 線上優(yōu)勢明顯

52、，線下依托外部資源開拓，處于 起步階段，但品牌缺乏對線下 渠道的掌控和沉淀，較難取得 良好的全渠道協(xié)同效果。戰(zhàn)略重心在線下，線下比例超八成。實體門店數(shù)量領(lǐng)先行業(yè)，但區(qū)域性更明顯，全國市場覆 蓋稍弱；線上發(fā)展相對弱，對 線下渠道的賦能作用有限，當(dāng) 前仍處于全渠道鋪設(shè)階段?；ヂ?lián)網(wǎng)品牌天然具有消費(fèi)者大 數(shù)據(jù)獲取、留存及整合應(yīng)用的 能力，數(shù)字化品牌建設(shè)成效顯 著，但由于線下渠道欠缺，難 以積累線下客群數(shù)據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)品牌天然具有消費(fèi)者大 數(shù)據(jù)獲取、留存及整合應(yīng)用的 能力，數(shù)字化精準(zhǔn)營銷成效顯 著，但由于線下渠道非自營自 控，較難積累線下客群數(shù)據(jù)。相比線下，線上渠道更有利 于大數(shù)據(jù)的積累及轉(zhuǎn)化應(yīng)用， 來伊份

53、的線上發(fā)展相對弱， 較難形成大數(shù)據(jù)優(yōu)勢。全渠道線下門店規(guī)模及體量領(lǐng)先行業(yè) 與阿里合作后門店全面智慧化升 級；電商體量位列前三。線上線 下比例為4：6，發(fā)展較均衡。各 渠道定位明確、互相呼應(yīng)、資源 協(xié)同，全渠道水平居行業(yè)第一。大數(shù)據(jù)品牌自控的交易+消費(fèi)者大數(shù)據(jù) 庫，助力智慧供應(yīng)鏈建設(shè)與顧客 體驗管理。與阿里聯(lián)合打造智慧 門店，完成會員、支付、財務(wù)核 算、營銷系統(tǒng)的對接，率先進(jìn)入 精細(xì)化“單客經(jīng)營”新階段。44總結(jié)：新零售綜合競爭力PK產(chǎn)品力與品牌力走單品王路線，專注堅果領(lǐng)域， 堅果產(chǎn)品辨識度極強(qiáng)。整體 SKU500+，堅果以外品類相 對弱。產(chǎn)品包裝設(shè)計較具特色。產(chǎn)品體系共8 大品類， 整體 SK

54、U550+，爆款打造和娛樂 營銷較成功，具備話題性和市 場熱度，部分爆品辨識度較強(qiáng)。產(chǎn)品體系共9 大品類、整體 SKU1000+，供應(yīng)鏈及品控優(yōu) 勢明顯，但產(chǎn)品宣傳效應(yīng)不明 顯。居零食電商前三，在網(wǎng)購群體 中影響力較強(qiáng)。電商賦能發(fā)展 成為全國性知名品牌。品牌建 設(shè)以IP化為重心。居零食電商前三，在網(wǎng)購群體 中影響力較強(qiáng)，電商賦能發(fā)展 成為全國性知名品牌。品牌建 設(shè)以娛樂營銷為重心。線下受門店區(qū)域性布局影響， 品牌影響力在江浙滬地區(qū)較 強(qiáng)，線上品牌影響力相對弱。產(chǎn)品力產(chǎn)品體系共12大類，整體SKU 數(shù)量達(dá)1500；供應(yīng)鏈及品控優(yōu) 勢明顯；顧客心聲系統(tǒng)逆向指 導(dǎo)產(chǎn)品升級；爆款打造、影視 IP合作等

55、強(qiáng)化產(chǎn)品辨識度。品牌力居零食電商前三，在網(wǎng)購群體 中影響力較強(qiáng)。電商賦能發(fā)展 成為全國性知名品牌。品牌建 設(shè)以業(yè)務(wù)創(chuàng)新為重心。45總結(jié)：良品鋪子新零售綜合競爭力居首從全渠道、大數(shù)據(jù)、產(chǎn)品力和品牌力各方面綜合考量，良品鋪子基于新零售的探索最全面也最深入，新零售綜合競爭 力居首。其他頭部品牌也在各自優(yōu)勢領(lǐng)域積極展開探索并取得一定成效，休閑零食行業(yè)新氣象初顯。新零售綜合競爭力對比全渠道品牌力大數(shù)據(jù)產(chǎn)品力全渠道品牌力大數(shù)據(jù)產(chǎn)品力全渠道品牌力大數(shù)據(jù)產(chǎn)品力全渠道品牌力大數(shù)據(jù)產(chǎn)品力良良品品鋪鋪子子百百草草味味三三只只松松鼠鼠來來伊伊份份46未來已來04 休閑零食新零售趨勢展望休閑零食新零售趨勢展望未來已來，休閑零食行業(yè)將延續(xù)2017年初顯端倪的幾個主要風(fēng)向，繼續(xù)新零售升級變革之路。休閑零食 新零售市場端供應(yīng)鏈端渠道端產(chǎn)品端品牌集中度持續(xù)提升； 市場向中高端換檔品牌商主動賦能， 逆