《銷售管理》 教案 05 銷售方格理論

PAGEPAGE4教案05（第二章第一節(jié)）授課題目銷售方格理論教學(xué)內(nèi)容銷售方格理論；顧客方格理論；銷售方格與顧客方格的搭配課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、掌握銷售方格與顧客方格理論；2、了解銷售方格與顧客方格之間的效應(yīng)；技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的銷售技能，如銷售方格理論中“解決問(wèn)題型”；2、通過(guò)銷售方格與顧客方格的結(jié)合，掌握銷售的靈活性；情感目標(biāo)1、通過(guò)銷售方格和顧客方格，讓學(xué)生體會(huì)銷售工作的雙向性，不能僅僅站在自身的角度看問(wèn)題，要學(xué)會(huì)了解顧客、關(guān)心顧客，當(dāng)然也要重視自身的銷售工作，把自己塑造為一名解決問(wèn)題型的銷售人員；2、銷售方格和顧客方格，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了情感在銷售中作用。教學(xué)思想首先案例“扁鵲見蔡桓公”引入，引起學(xué)生的興趣，然后探討銷售方格理論、顧客方格理論以及兩種之間結(jié)合的效應(yīng)。問(wèn)題導(dǎo)入：?jiǎn)栴}導(dǎo)入：扁鵲遇到一個(gè)什么樣的顧客（蔡桓公）？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考顧客方格理論銷售方格理論顧客方格理論銷售方格理論銷售方格與顧客方格的結(jié)合銷售方格與顧客方格的結(jié)合總結(jié)與提問(wèn)：總結(jié)與提問(wèn)：如果原一平是位女士，還能成為“推銷之神”嗎？教學(xué)重點(diǎn)銷售方格與顧客方格；教學(xué)難點(diǎn)銷售方格與顧客方格的搭配效應(yīng)學(xué)生已具備知識(shí)人員推銷內(nèi)涵、特點(diǎn)與要素教學(xué)方法與策略1、問(wèn)題導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、精心設(shè)計(jì)例題，開展課堂討論，強(qiáng)化知識(shí)理解與綜合運(yùn)用；3、參與式教學(xué)，發(fā)揮學(xué)生主體地位。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧人員銷售的特點(diǎn)師生互動(dòng)2分鐘問(wèn)題引入【問(wèn)題導(dǎo)入】設(shè)問(wèn)：案例探討3分鐘新課講授新課講授一、銷售方格理論銷售人員在進(jìn)行銷售工作時(shí)至少有兩方面的目標(biāo)：一是努力完成銷售任務(wù)，二是盡可能地足顧客的需求，建立良好的人際關(guān)系。1.“無(wú)所謂”型，即推銷方格中的（1.1）型表明了推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的心態(tài)。表現(xiàn)是顧客是否購(gòu)買商品都與己無(wú)關(guān)，從不做推銷調(diào)研和總結(jié)工作。2．“顧客導(dǎo)向”型，即推銷方格中的（1.9）型具體表現(xiàn)為只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售任務(wù)。這類推銷員重視生意不成仁義在，但忽視推銷技巧，不關(guān)心貨幣與商品的交換。3．“推銷導(dǎo)向”型，即推銷方格中的（9.1）型其心態(tài)與顧客導(dǎo)向型正好相反，只關(guān)銷售任務(wù)的完成，不關(guān)心顧客的實(shí)際需要和利益。具體表現(xiàn)為：工作熱情高，不惜采用一切手段強(qiáng)行推銷，甚至可以敗壞職業(yè)道德。4．“推銷技巧導(dǎo)向”型，即推銷方格中的（5.5）型既關(guān)心推銷任務(wù)的完成，又非常重視推銷；既關(guān)心顧客的滿意程度，與顧客進(jìn)行溝通，但不求完全為顧客服務(wù)。5．“解決問(wèn)題”型，即推銷方格中的（9.9）型其心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，將投入全力研究推銷技巧，關(guān)心推銷效果，又注意開拓潛在需求和滿足顧客需要，使商品交換關(guān)系與人際關(guān)系有機(jī)地融為一體。講解通過(guò)案例引入加強(qiáng)知識(shí)的理解和掌握10分鐘二、顧客方格理論顧客在購(gòu)買活動(dòng)中，在心中也有兩個(gè)目標(biāo)：一是希望通過(guò)自己的努力獲得有利的購(gòu)買條件，通過(guò)購(gòu)買來(lái)滿足自己的需求；二是希望與銷售人員建立良好的人際關(guān)系。基本上可以把顧客的心理態(tài)度分五種類型，即漠不關(guān)心型，軟心腸型，防衛(wèi)型，干練型，尋求答案型。1．漠不關(guān)心型，即顧客方格圖中的（1.1）型處于這種購(gòu)買心態(tài)的顧客對(duì)上述兩個(gè)目標(biāo)的關(guān)注程度都非常低，既不關(guān)心自己與推銷人員的關(guān)系，也不關(guān)心自己的購(gòu)買行為和結(jié)果。他們當(dāng)中有些人的購(gòu)買活動(dòng)有時(shí)是被動(dòng)和不情愿的，購(gòu)買決策權(quán)并不在自己手中。2．軟心腸型，即顧客方格圖中的（1.9）型處于這種購(gòu)買心態(tài)的顧客非常同情推銷人員，對(duì)于自己的購(gòu)買行為與目的則不太關(guān)心。3．防衛(wèi)型，即顧客方格圖中的（9.1）型處于這種購(gòu)買心態(tài)的顧客與軟心腸型的購(gòu)買心態(tài)恰好相反，他們只關(guān)注自己的購(gòu)買行為和個(gè)人利益的實(shí)現(xiàn)，不關(guān)心推銷人員，甚至對(duì)推銷人員抱有敵視態(tài)度。4．干練型，即顧客方格圖中的（5.5）型處于這種購(gòu)買心態(tài)的顧客既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，也關(guān)心與推銷人員的人際關(guān)系。5．尋求答案型，即顧客方格中的（9.9）型處于這類購(gòu)買心態(tài)的顧客既高度關(guān)心自己的購(gòu)買行動(dòng)，又高度關(guān)心與推銷人員的人際關(guān)系。理論講解，案例探討10分鐘三、銷售方格與顧客方格的結(jié)合銷售人員和顧客的心態(tài)都可以分為不同的類型，在推銷過(guò)程中不同類型的銷售人員與不同類型的顧客相遇會(huì)產(chǎn)生不同的的銷售結(jié)果。表中符號(hào)表中符號(hào)“＋”表示推銷取得的概率高，“－”表示推銷失敗的概率高，而“0”表示推銷成功與失敗的概率相等?！緦W(xué)術(shù)前沿】將“銷售方格”理論增加了一個(gè)維度，即銷售人員的“外表吸引力”(顏值)，再探討銷售方格與顧客方格的結(jié)合。實(shí)例講解，提問(wèn)：扁鵲遇到一個(gè)什么的顧客（蔡桓公）？15分鐘小結(jié)銷售方格理論；顧客方格理論；銷售方格與顧客方格的搭配總結(jié)2分鐘作業(yè)如果原一平是位女士，還能成為“推銷之神”嗎？3分鐘板書設(shè)計(jì)一、銷售方格理論二、顧客方格理論三、銷售方格與顧客方格的結(jié)合教學(xué)反思1、在講解銷售方格與顧客方格理論時(shí)，沒(méi)有將其與理論進(jìn)行對(duì)比，缺乏理論之間的關(guān)聯(lián)。以后的講課中，需要加