《銷售管理》 教案 14 銷售組織的類型

PAGEPAGE1教案14（第四章第三節(jié)）授課題目銷售組織的類型教學(xué)內(nèi)容職能型銷售組織、區(qū)域型銷售組織；客戶型銷售組織、產(chǎn)品型銷售組織；綜合型銷售組織課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、掌握職能型銷售組織、區(qū)域型銷售組織；2、掌握客戶型銷售組織、產(chǎn)品型銷售組織。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)掌握各種銷售組織的優(yōu)缺點(diǎn)；2、設(shè)置適合的銷售組織的能力。情感目標(biāo)1、讓學(xué)生明白，銷售組織的重要意義；2、銷售組織對企業(yè)的作用。教學(xué)思想問題導(dǎo)入：問題導(dǎo)入：如何選擇銷售組織？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考區(qū)域型銷售組織職能型銷售組織區(qū)域型銷售組織職能型銷售組織綜合型銷售組織綜合型銷售組織產(chǎn)品型銷售組織客戶型銷售組織產(chǎn)品型銷售組織客戶型銷售組織總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：四種銷售組織之間的區(qū)別？教學(xué)重點(diǎn)職能型銷售組織、區(qū)域型銷售組織教學(xué)難點(diǎn)客戶型銷售組織、產(chǎn)品型銷售組織；綜合型銷售組織學(xué)生已具備知識銷售基本理論教學(xué)方法與策略1、問題導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、精心設(shè)計例題，開展課堂討論，強(qiáng)化知識理解與綜合運(yùn)用；3、參與式教學(xué)，發(fā)揮學(xué)生主體地位。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售三角理論師生互動2分鐘問題引入【問題導(dǎo)入】銷售組織如何選擇？設(shè)問：案例探討3分鐘新課講授一、職能型銷售組織和區(qū)域型銷售組織1、職能型銷售組織銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理企劃部宣傳推廣部銷售計劃部銷售部區(qū)域型銷售組織銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理A地區(qū)銷售經(jīng)理B地區(qū)銷售經(jīng)理C地區(qū)銷售經(jīng)理講解通過案例引入加強(qiáng)知識的理解和掌握8分鐘二、客戶型銷售組織和產(chǎn)品型銷售組織1、客戶型銷售組織銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理A客戶經(jīng)理B客戶經(jīng)理C客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員產(chǎn)品型銷售組織銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理1號產(chǎn)品經(jīng)理2號產(chǎn)品經(jīng)理A區(qū)域主管B區(qū)域主管A區(qū)域主管B區(qū)域主管銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員實(shí)例講解，15分鐘三、、綜合型銷售組織綜合型銷售組織是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類型多、顧客的類別多而且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式。根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成產(chǎn)品區(qū)域綜合式、顧客區(qū)域綜合式、產(chǎn)品顧客綜合式，以及區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式等形式。綜合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜。因此，非不得已一般不采用這種組織形式?！咎釂枴烤C合型銷售組織的適用條件？提問5分鐘小結(jié)職能型銷售組織、區(qū)域型銷售組織；客戶型銷售組織、產(chǎn)品型銷售組織；綜合型銷售組織總結(jié)2分鐘作業(yè)綜合型銷售組織的特點(diǎn)？3分鐘板書設(shè)計一、職能型銷售組織、區(qū)域型銷售組織；二、客戶型銷售組織、產(chǎn)品型銷售組織；三、綜合型銷售組織教學(xué)反思1、不要