銷售公司規(guī)章制度

銷售公司規(guī)章制度原公布者：文鑫網(wǎng)上資料庫1、目的配合激光事業(yè)部營銷戰(zhàn)略，明確崗位員工使命，調(diào)動員工積極性，提升員工營銷素養(yǎng)、工作效率。2、適用范圍激光事業(yè)部參加營銷活動所有人員3、細則3.1日常管理制度3.2部門組織設置3.3崗位使命3.4工作匯報制度3.5檔案管理制度4、日常管理制度4.1積極工作，團結同事，對工作認真負責。部門領導協(xié)同公司人力資源部，將依照“公司的有關制度〞對銷售人員工進行考核。4.2銷售部的員工應積極主動參加公司各部門的活動，工作，會議，并嚴格遵守例會時間，做到不遲到，不早退。4.3服從領導工作安排，不搞特別化，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。4.4銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和氣可親4.5在銷售過程中，如未得到直接上司同意，不得擅自降低銷售價格。4.6誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未通過公司分管領導或總經(jīng)理同意，出現(xiàn)問題，后果自行承當，與公司無關。4.7做事慎重，不得泄露公司的業(yè)務計劃和保密技術，要為公司的各項業(yè)務展開狀況保守秘密。如有違反，依據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。4.8以部門利益為重，積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務項目。4.9學會溝通，善于隨機應變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關系，對業(yè)績特別和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行適時獎勵。5、銷售部崗位設置銷售助理銷售助理6、崗位使命6.1銷售總監(jiān)崗位使命6.1.1.職位名稱：銷售總監(jiān)6.1.2任職要求：銷售總監(jiān)8年或以上銷售總監(jiān)職位經(jīng)驗，年度個人業(yè)績不少于2000萬人民幣，團隊業(yè)績不少于5000萬人民幣。6.1.3.職位目的：在總經(jīng)理1、先必需要寫好制定的目的，也就是之所以寫銷售部管理制度，是為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略，順利展開營銷部工作，明確營銷部員工的崗位使命，充分調(diào)動員工的工作參加積極性和提升工作效率，幫助員工盡快提升自身營銷素養(yǎng)。2、確定該管理制度的適用范圍，應該合適公司的一切營銷活動和營銷人員。3、將該營銷制度的內(nèi)容具體分為三個要點來展開，管理制度細則、營銷人員崗位責任、營銷人員績效考核制度。4、在制度細則方面，寫清楚對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。激勵營銷部門員工應積極主動參加公司及部門的活動、工作、會議，并嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。5、必需要寫明營銷人員的崗位責任，租到服從領導安排，不搞特別化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。聽從領導指揮，如碰到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷售部工作不能正常展開的，交行政部處理。6、把營銷人員的績效考核制度內(nèi)容寫清楚，要求營銷人員學會溝通、善于隨機應變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關系，對業(yè)績特別和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行適當獎勵；不能借用公司或出差的名義，私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作。如有違反，依據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。7.積極工作，團結同事，對工作認真負責，本部門將依照“營銷人員考核制度〞對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。營銷部門員工應積極主動參加公司及部門的活動、工作、會議，并嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。8.服從領導安排，不搞特別化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。聽從領導指揮，如碰到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷售部工作不能正常展開的，交行政部處理。銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌、和氣可親。9.在銷售過程中，如未得到經(jīng)理同意，不得私自降低銷售價格。誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未通過過公司經(jīng)理同意，出現(xiàn)問題，后果自行承當，與公司無關。做事慎重，不得泄露公司的業(yè)務計劃，要為公司的各項業(yè)務展開狀況，保守秘密，如有違反，依據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。以部門的利益為重，積極為公司開發(fā)和拓展新的業(yè)務項目。10.學會溝通、善于隨機應變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關系，對業(yè)績特別和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行適當獎勵。不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作。如有違反，依據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。擴展資料銷售管理是指通過銷售報價、銷售訂單、銷售發(fā)貨、退貨、銷售發(fā)票處理、客戶管理、價格管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤?？梢詭椭髽I(yè)的銷售人員完成客戶檔案管理、銷售報價管理、銷售訂單管理、客戶訂金管理、客戶信用檢查、提貨單及銷售提貨處理、銷售發(fā)票及客戶退貨、貨款拒付處理等一系列銷售管理事務。可以通過內(nèi)部的信息共享，使企業(yè)的領導和相關部門及時掌握銷售訂單內(nèi)容，準確地做出生產(chǎn)計劃及其他計劃安排，可以及時了解銷售過程中每個環(huán)節(jié)的準確狀況和數(shù)據(jù)信息。同時，通過減少訂單準備時間，降低出錯率及迅速解答客戶查詢來提供企業(yè)的服務水平。該系統(tǒng)與庫存管理系統(tǒng)、應收管理、生產(chǎn)、成本等子系統(tǒng)結合應用，能提供企業(yè)全面的銷售業(yè)務信息管理。管理過程在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：1.依據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定銷售目標及預算2.依據(jù)銷售目標和預算制定銷售計劃及相應的銷售策略3.依據(jù)銷售計劃和策略配備相關的資源〔包括：建立銷售組織并對銷售人員進行培訓〕等4.把公司的整體的銷售目標和預算進行分解進而制定銷售人員的個人銷售指標5.銷售人員依據(jù)自己的目標、預算以及公司的銷售策略制定自己的銷售計劃6.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估策略計劃企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便必需要據(jù)此制定具體細致的銷售計劃，以便展開、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務，以達到企業(yè)的銷售目標。銷售部必必需清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標、產(chǎn)品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清楚的了解之后，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。在制定營銷策略的時候，必必需合計市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰(zhàn)術。依據(jù)推測的銷售目標及銷售費用，銷售部必必需決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必必需合計的問題。銷售計劃必必需包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區(qū)的銷售工作都必必需安排具體的人員負責。銷售計劃必必需要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員必需要完成的銷售指標。銷售組織銷售部必需要研究并確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費。銷售管理制度：一、業(yè)務流程〔一〕、準備：1、當值員工必必需在正式上班前將衛(wèi)生做好，檢查茶、水、杯、空調(diào)。2、銷售經(jīng)理必需做的準備：準備當天的工作計劃，布置下屬人員的工作內(nèi)容；3、銷售人員必需做的準備：準備相關銷售資料；整理當天必需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系；收集潛在客戶信息以備進一步接觸；4、接待人員必需做的準備：檢查線路，確保各條線路暢通；準備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格?！捕?、現(xiàn)場接待〔1〕客戶接待制度〔前臺秘書〕為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭吵，由前臺秘書來首先接待客戶。秘書應首先上前問候：“你好，歡迎參觀。〞然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯(lián)系過，分以下幾種狀況：1客戶說與某位業(yè)務員有過聯(lián)系，則秘書應及時通知該業(yè)務員。由該業(yè)務員進行接待。2假設客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務員姓名，則該客戶應視為新客戶，由秘書通知當天接待客戶的小組出人接待。關于新客戶，負責接待的業(yè)務員應設法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶確認單內(nèi)填寫。3假設業(yè)務員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市場調(diào)查的，可向秘書提出，并由秘書向總監(jiān)申請給該業(yè)務員補客戶，但前提是必必需由業(yè)務員與客戶一起向前臺秘書證實客戶來意。〔2〕接聽與登記制度一、客戶來電：秘書在接聽時應首先致問候語，報項目名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過，新客戶由秘書接聽〔判別方法同接待客戶〕，如果客戶來過售樓部，則請曾接待他的業(yè)務員接聽。接聽熱線人員首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對項目做一簡單介紹，了解客戶的必需求，邀請他來銷售現(xiàn)場進行面談。最后應有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別?！灿捎诮勇牊峋€的目的是讓客戶來現(xiàn)場，因此，接聽時間不宜過長，談的不宜過深〕。前臺秘書天天還應將上門客戶總量〔新客戶量〕，接聽量填表匯報報給銷售助理，作為銷售方案及廣告宣揚方案調(diào)整的依據(jù)、指標。合計到前臺秘書工作的特別性，假設出現(xiàn)人為的有意漏分，錯分客戶現(xiàn)象，則予以除名處理。前臺秘書除此工作外，還由其他工作范圍，詳見崗位工作制。二、非客戶來電：秘書必必需登記所有非客戶來電，包括來電時間，來電人，接電人，內(nèi)容等，都要具體登記。客戶接待：銷售人員首先致以問侯，再配合沙盤模型做項目簡單講解〔如朝向、配置、環(huán)境、周遍狀況等〕，使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶必需求〔如面積、樓層、購買意圖等〕，做到心中有數(shù)，以便隨后推舉。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護樣板間陳列物品完好，樣板間清潔整齊的責任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，同時詢問客戶必需要茶水或純凈水，并提供給客戶。此時，銷售人員應對客戶所關懷的問題做解答并具體告知項目的價格及付款方式，按揭還款等細則，并依據(jù)客戶喜好做強力推舉。最后，送客戶出門并與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定〔但表達方式切忌過于直白〕。2、客戶跟蹤準備好必需要聯(lián)系的客戶的相關資料：姓名、、客戶購房的樓層、戶型、面積、價格等以便聯(lián)系。每周至少給客戶通話2次，盡量將客戶再約過來，可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動打動客戶的心。一般客戶如果二次看房，該客戶的購買性會很大，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時，還可以讓請有經(jīng)驗的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。在客戶猶疑不決的時候，可以告訴客戶：您可以交封號費500元，給客戶三天合計時間，在合計期內(nèi)，如果有別的客戶看上該房子，該客戶有優(yōu)先購買權，合計期過后，如該客戶不想購買，封號費如數(shù)退還。客戶有意購買，先收下優(yōu)先認購金5000--10000元，上不封頂，并馬上簽內(nèi)部認購協(xié)議。并依據(jù)合同付款時間及時督促客戶將余款付清。二、業(yè)務制度1、客戶登記制度每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應及時記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表，以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù)，為公司積存客戶資料?？蛻舸_認的時間以客戶登記表為準，如業(yè)務員未進行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務員撞單事件，其業(yè)績和傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務員2、工作日記制度工作日記是用來記錄銷售人員一天工作狀況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標準，還可以幫助領導找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務人員撞單時，銷售經(jīng)理可以依據(jù)工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個業(yè)務員在天天工作結束前做好工作日記。內(nèi)容包括：接待來電，來訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，業(yè)務員在工作中碰到的問題及銷售經(jīng)理的批復。工作日報表于每日下午17點之前交前臺秘書。未交或遲交工作日報表的業(yè)務員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。3、客戶追蹤制度業(yè)務員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實際狀況定期進行跟蹤〔時間間隔。第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結束后返回公司，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜返回者除外。第三條銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費XX元。第四條部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出以下界限：經(jīng)理XX元，副經(jīng)理XX元，一般人員XX元。第五條銷售人員業(yè)務所必必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實施。第六條銷售人員對特別客戶執(zhí)行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表〞，并呈報主管批準。第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守以下規(guī)定：〔一〕注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；〔二〕嚴守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；〔三〕不得接受客戶禮品和招待；〔四〕執(zhí)行公務過程中，不能飲酒；〔五〕不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；〔六〕工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：〔一〕向客戶講明產(chǎn)品使用用途、制定使用注意事項；〔二〕向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；〔三〕處理有關產(chǎn)品質量問題；〔四〕會同經(jīng)銷商搜集以下信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：1客戶對產(chǎn)品質量的反映；2客戶對價格的反映；3用戶用量及市場必需求量；4對其他品牌的反映和銷量；5同行競爭對手的動態(tài)信用；6新產(chǎn)品調(diào)查?！参濉扯ㄆ谡{(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；〔六〕督促客戶訂貨的進展；〔七〕提出改善質量、營銷方法和價格等方面的建議；〔八〕退貨處理；〔九〕整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。第九條公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡〞和“新老客戶狀況調(diào)查表〞，供銷售人員做客戶管理之用。第十條銷售人員應將一按時期內(nèi)〔每周或每月〕的工作安排以“工作計劃表〞的形式提交主管核準，同時還必需提交“一周銷售計劃表〞“銷售計劃表〞和“月銷售計劃表〞，呈報上級主管。第十一條銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡〞和“客戶名冊〞，以便更全面地了解客戶。第十二條關于有希望的客戶，應填寫“希望客戶訪問卡〞，以作為開拓新客戶的依據(jù)。第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為假設干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標準設定客戶的銷售等級。第十四條銷售人員應填具“客戶目錄表〞、“客戶等級分類表〞、“客戶路序分類表〞和“客戶路序狀況明細卡〞，以確保推銷工作的順利進行。第十五條各營業(yè)部門應填報“年度客戶統(tǒng)計分析表〞，以供銷售人員參照。第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，依據(jù)客戶等級確定。第十八條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。第十九條銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應檢查其庫存狀況，假設庫存不夠，應查明原因，及時予以補救處理。第二十條銷售人員對指定經(jīng)銷商，應予以援助指導，幫助其解決困難。第二十一條銷售人員有責任協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。第二十二條假設遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證實單〞。第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表〞送各分部，填報“應收賬款催收單〞，送各分部主管及相關負責人，以強化貨款回收管理。第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據(jù)，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表〞，轉送營業(yè)部門主要催款人。第二十五條各分部接到應收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿〞。第二十六條外勤營銷員收到“應收款催收單〞及有關單據(jù)后，應裝入專用“收款袋〞中，以免丟失。第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表〞和“日差日報表〞，并呈報財會部門。第二十八條銷售人員應定期〔周和旬〕填報“未收款項報告表〞，交財會部門核對。第二十九章銷售人員須將每日業(yè)務填入“工作日報表〞，逐日呈報單位主管。日報內(nèi)容須簡明扼要。第三十章關于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表〞，以呈報主管部門設立客戶管理卡。第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務時，所必需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用確保書。第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應填報“行車記錄表〞。一、制定目的為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略，順利展開營銷工作，明確營銷人員的崗位使命，充分調(diào)動員工的工作參加積極性和提升工作效率，幫主員工盡快提供自身營銷素養(yǎng)，特指定以下規(guī)章制度。二、使用范圍本制度合適公司的一切營銷活動和營銷人員三、制度總述：本營銷制度具體分為管理制度細則營銷人員崗位使命營銷人員績效考核制度四、制度細則1、管理制度明細⑴、積極工作，團結同事，對工作認真負責，本公司將依照‘營銷人員考核制度’對營銷人員驚醒月終和年終考核⑵、營銷員工應積極主動參加公司及部門的活動、工作、會議、并嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退、如三遲五退則追究其責任，重則開除。⑶、服從領導安排，不搞特別化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力⑷、聽從領導指揮，如碰到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排人物不做，使銷售人做不能正常展開的追究其責任，重則開除⑸、銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人力帽、和氣可親。⑹、銷售過程中，嚴格遵守公司的價格要求不得私自降低銷售價格擾亂市場。⑺、誠實守信，不欺詐顧客，碰到特別問題及時請示公司領導，如未通過同意，出現(xiàn)問題，后果自行承當，與公司無關。⑻、做事慎重，不得泄露公司的業(yè)務計劃，要為公司的各項業(yè)務開場狀況，保守秘密，如有違反，依據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。⑼、以公司的利益為重，積極為公司開發(fā)和拓展新的市場⑽、學會溝通、善于隨機應變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關系，對業(yè)績特別和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行適當獎勵⑾、不得借用公司或出差名義，私自給其他的同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作，如有違反，依據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，性質惡劣者交司法機關處理。⑿、區(qū)域經(jīng)理對所在區(qū)域售后不服有知情權，處理建議權，但無決定權〔決定權歸上級領導及合作商〕。⒀、每日下午18:00-19:00為日工作總結，各區(qū)域業(yè)務經(jīng)理匯報本日的工作內(nèi)容，所在區(qū)域，新經(jīng)銷商開發(fā)狀況，老經(jīng)銷商服務狀況等等；并制定出次日工作計劃⒁、差旅費用的報銷時間每日的18:00-19:00其他時間不給于報銷⒂、協(xié)助上級領導制定營銷戰(zhàn)略計劃，年度經(jīng)營計劃、業(yè)務發(fā)展計劃、協(xié)助公司完善管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網(wǎng)絡⒃、產(chǎn)品銷售期間必必需按照公司規(guī)定的銷售政策執(zhí)行，不能以任何形式背離公司銷售政策及銷售價格如有違反開除處理。2、區(qū)域經(jīng)理的崗位使命⑴、區(qū)域經(jīng)理的崗位使命和義務劃分主要依據(jù)公司已指定的業(yè)務流程⑵、落實執(zhí)行國家相關政策、法規(guī)，協(xié)助上級領導完成市場營銷管理工作。⑶、嚴格按公司下達的年度銷售計劃，及時報告上級領導，使之隨時掌握公司的銷售動態(tài)⑷、對轄區(qū)經(jīng)銷商、營業(yè)員進行業(yè)務技巧和相關產(chǎn)品知識培訓使之能熟悉運用本公司產(chǎn)品。⑸、當區(qū)域經(jīng)理調(diào)離崗位試，應配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作，避免出現(xiàn)市場真空。3、銷售內(nèi)勤的崗位使命⑴、做好周，月度客戶統(tǒng)計報表，并及時上報總經(jīng)理。銷售部管理制度1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、終端用戶狀況、競爭對手的產(chǎn)品結構及銷售狀況以及當?shù)厥袌鰻顩r等信息，銷售員必必需了如指掌；2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，假設遇特別狀況必必需收取的應及時將該款項匯回公司；3、銷售人員在工作推動過程中產(chǎn)生的銷售費用必需事先向銷售部經(jīng)理請示；4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導談判的過程；5、關于任何客戶提出的特別費用〔如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用〕要求必必需在征得銷售部經(jīng)理同意的狀況下方可承諾；6、特別費用的支付到底采納何種形式必必需向公司領導請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人賠償損失；7、正式《銷售合同》形成后，假設無正當理由銷售內(nèi)勤應在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨；8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要具體、準確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承當責任；9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善儲存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理儲存，銷售員不得私自保管；10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔；11、銷售內(nèi)勤應每日向財務部了解回款狀況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生；12、關于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當日將相關票據(jù)交財務部簽收。一.制定目的：為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略，順利展開營銷部工作，明確營銷部員工的崗位使命，充分調(diào)動員工的工作參加積極性和提升工作效率，幫助員工盡快提升自身營銷素養(yǎng)，特制定以下規(guī)章制度。二.適用范圍：本制度合適公司的一切營銷活動和營銷人員三.制度總述：本營銷制度具體分為1.管理制度細則；2.營銷人員崗位責任；3.營銷人員績效考核制度；三個部分。四.制度細則1.管理制度細則：1.1積極工作，團結同事，對工作認真負責，本部門將依照“營銷人員考核制度〞對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。1.2營銷部門員工應積極主動參加公司及部門的活動、工作、會議，并嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。1.3服從領導安排，不搞特別化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。1.4聽從領導指揮，如碰到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷售部工作不能正常展開的，交行政部處理。1.5銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌、和氣可親。1.6在銷售過程中，如未得到經(jīng)理同意，不得私自降低銷售價格。1.7誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未通過過公司經(jīng)理同意，出現(xiàn)問題，后果自行承當，與公司無關。1.8做事慎重，不得泄露公司的業(yè)務計劃，要為公司的各項業(yè)務展開狀況，保守秘密，如有違反，依據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。1.9以部門的利益為重，積極為公司開發(fā)和拓展新的業(yè)務項目。1.10學會溝通、善于隨機應變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關系，對業(yè)績特別和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行適當獎勵。1.11不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作。如有違反，依據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。1.12區(qū)域經(jīng)理對所在區(qū)域售后服務有知情權，處理建議權，但無決定權〔決定權歸技術部〕，銷內(nèi)勤接到售后服務報告后，第一時間通知區(qū)域經(jīng)理，如果區(qū)域經(jīng)理不能趕到現(xiàn)場，由經(jīng)銷商拍攝照片發(fā)送到公司，銷售總經(jīng)理簽署看法交技術部核實、決定如何進行售后服務，處理完畢后第一時間向區(qū)域經(jīng)理說明。1.13有權為轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商作500元以下的資金擔保，3個月內(nèi)經(jīng)銷商未將所欠款項補足戶，區(qū)域經(jīng)理將承當責任，公司財務將從區(qū)域經(jīng)理工資中扣除。1.14每周五下午14:00—16:00之間一個，匯報這周來的工作內(nèi)容，所在區(qū)域和城市，新經(jīng)銷商開發(fā)狀況，老經(jīng)銷商服務狀況等等；每半月區(qū)域經(jīng)理將這半個月來所發(fā)生的問題、所面臨的問題、必需要解決的問題通過文字方式發(fā)送到指定或者郵箱，由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報；售后服務、支持政策、促銷活動由區(qū)域經(jīng)理依據(jù)實際狀況酌情處理，區(qū)域經(jīng)銷商促銷、支持政策等狀況，區(qū)域經(jīng)理制定策劃案后上報銷售副總，銷售副總依據(jù)策劃方案進行調(diào)整后上報銷售總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。1.15每次回公司，第一是報銷差旅費用，第二是對區(qū)域經(jīng)理在市場上所碰到的問題進行總結與分析，第三是邀請專業(yè)的市場營銷講師對區(qū)域經(jīng)理進行營銷知識培訓。1.16回公司按公司正常的作業(yè)時間進行，當天回到重慶，第二天可以安排休息一天。1.17協(xié)助總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計劃、年度經(jīng)營計劃、業(yè)務發(fā)展計劃；協(xié)助營銷副總制定市場營銷管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網(wǎng)絡。2.區(qū)域經(jīng)理崗位責任：2.1區(qū)域經(jīng)理的崗位責任和義務劃分主要依據(jù)公司已制定的業(yè)務流程圖2.2.區(qū)域經(jīng)理崗位使命2.2.1落實執(zhí)行國家相關政策、法規(guī)，協(xié)助經(jīng)理完成市場營銷管理工作。2.2.2嚴格按銷售副總制訂的年度銷售計劃，合理安排季度、月度的銷售計劃。2.2.3做好周度，月度，季度銷售統(tǒng)計表，及時報告銷售總經(jīng)理，使之隨時掌握公司的銷售動態(tài)。2.2.4對轄區(qū)經(jīng)銷商、營業(yè)員進行業(yè)務技巧和相關產(chǎn)品知識培訓，使之能熟悉，運用。2.2.5合理安排銷售助理的工作，并指導銷售助理按照計劃出色完成本職工作。2.2.6當區(qū)域經(jīng)理調(diào)離崗位時，應配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作，避免出現(xiàn)市場管理真空。2.3銷售內(nèi)勤崗位使命2.3.1做好周，月度客戶統(tǒng)計報表，并及時上報銷售總經(jīng)理；2.3.2協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時完成銷售計劃，及時完成區(qū)域經(jīng)理交與的工作；2.3.3及時在銷售活動中，掌握銷售動態(tài)，發(fā)現(xiàn)異?；蛐聞討B(tài)應及時向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報，以便公司及時調(diào)整策略，規(guī)避風險。一、總則為了更好的對公司產(chǎn)品進行宣揚、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提升銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據(jù)展開工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進行考核和管理。銷售部經(jīng)理使命1、對銷售任務的完成狀況負責。2、對回款率的完成狀況負責。3、對本部門員工制度執(zhí)行狀況負責。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導，向公司提出對員工的懲處和獎勵建議。4、對本部門員工的專業(yè)知識培訓負責。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務及技術問題組織大家進行討論和學習。5、對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。6、負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成狀況。如在具體執(zhí)行過程中遇特別狀況必需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負有連帶責任。二、銷售部工作流程1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程1〕銷售員按照銷售考核指標自行制定和計劃個人月、周和天天的客戶拜訪計劃以及書面記錄天天工作日志2〕銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃狀況，并接受銷售部經(jīng)理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點3〕銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪4〕在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息狀況統(tǒng)計表》5〕銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報6〕銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導和安排2、產(chǎn)品報價、投標的流程此項流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品1〕銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標〔重大比價或投標必需向公司領導請示〕2〕對用戶的詢價書或招標信息進行整理〔必要時由采購部和技術部協(xié)助〕3〕技術部對疑難產(chǎn)品的型號、技術參數(shù)進行協(xié)助和支持4〕采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研5〕銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核〔重大比價或投標必需向公司領導請示〕確認后方可進行打印6〕制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標3、商務談判與簽訂合同的流程1〕銷售員在給客戶報價或投標后，依據(jù)實際狀況可進行商務談判2〕銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經(jīng)理通報相關狀況〔重大合同必需向公司領導請示〕3〕與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術和商務條款必需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領導再次確認4〕待銷售部經(jīng)理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同5〕正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認后由銷售內(nèi)勤于當日保管存檔6〕關于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶/通知訂貨的必必需由銷售部經(jīng)理〔必要時向公司領導請示〕確認后方可執(zhí)行4、發(fā)貨流程1〕銷售員或分部銷售內(nèi)勤依據(jù)《銷售合同》填寫〈必需貨申請單〉2〕〈必需貨申請單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認后上報銷售部3〕由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈必需貨申請單〉3〕由銷售內(nèi)勤依據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈必需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管4〕庫管辦理出庫手續(xù)5〕將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內(nèi)勤存檔5、回款流程1〕銷售員催款2〕銷售員填寫收款申請單3〕銷售部和財