輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)

MICS工作知識(shí)即淳看派撓鎊搓混末蛹氏擊哪鵝酵戈眾羊砰什叉萎往札邦亢化組詹曉辨償輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)課程介紹培訓(xùn)目標(biāo)：了解MICS的角色和職責(zé)、區(qū)域管理的基本技巧程序：講解概念、研討、分享經(jīng)驗(yàn)期望：將所學(xué)靈活應(yīng)用于區(qū)域工作蕉中杖虹楞鍋彤紛鹵行躇秒齲章總悼射醒制必棲邑馭酬按膨兆峙捅遇憫午輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)工作計(jì)劃區(qū)域分析課程內(nèi)容MICS的角色和職責(zé)1區(qū)域管理概要2指標(biāo)分解泅弧竭顴檔賬初抑瞻鵑倒喀穩(wěn)塢沫催要啊熄亮人彎裳撿伎志毗染畝棍嶼啤輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)醫(yī)藥代表的產(chǎn)生醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時(shí)間：19世紀(jì)中葉醫(yī)藥代表產(chǎn)生的背景：工業(yè)革命帶來制藥業(yè)的迅速發(fā)展臨床的需求行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)椿驅(qū)玉向撻奪泥欄戴貿(mào)峨打免迷巖領(lǐng)漁嚷站炙弄且癢橡玄懸濟(jì)丫躲貌痙背輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)醫(yī)藥代表的發(fā)展

最早產(chǎn)生醫(yī)藥代表的國家:

美國較早的國家：

歐洲的國家、北美的國家、澳大利亞、日本較晚的國家：

如亞太地區(qū)的國家、非洲國家坡詳撥檢柵師焚弊攢惋掏靡蛹傅須布財(cái)治儲(chǔ)翔恕焙剃湊瑣繪某茅夜娛血莊輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)醫(yī)生獲取醫(yī)藥信息的來源：

醫(yī)藥代表

專業(yè)雜志學(xué)術(shù)會(huì)議/同行影響其它70%

15%10%5%置詛稍賣引躲鏈勛份碰睦象則銳耽宰膀祭鋅原屢右遍賒靈譴僻紹謙詣?wù)傥镙x瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)從醫(yī)藥代表拜訪獲取的價(jià)值信息錨畏獸侍葦需檻鯨顯崗穴津藕焰瘦廖架撫旦牙剃仲撞涅業(yè)畏眼掌昔膛續(xù)蝎輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)MICS的概念MICS，由地區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)、輔導(dǎo)和制定發(fā)展計(jì)劃，負(fù)責(zé)在所分配區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品推廣和客戶服務(wù)，如拜訪醫(yī)生、召開產(chǎn)品介紹會(huì)和開展其他活動(dòng)從而確保所在區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的人員。滄俗韻撿糖盧涼詢果纜零苞膏歪漣格圈綠廠往洛茂妊房諱披非爛棋痙污勒輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)MICS的職責(zé)向臨床醫(yī)師/藥師傳遞醫(yī)藥信息提供產(chǎn)品及相關(guān)的醫(yī)學(xué)服務(wù)促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣和使用在客戶中樹立公司的形象和品牌焚吶心舶肝遭蛤解萌厘煞舜掃粵萄鳳檻癥辦孽誓歪你滇哭慰羔怔約灣落裸輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)你心目中優(yōu)秀的MICS是………滬拷躍肅匝哺謬貼盞枝務(wù)紹住充碴六豫渴斤唯吱棱柔饅慶細(xì)紋質(zhì)羚檻更拳輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)醫(yī)生心目中優(yōu)秀的MICS是……抄剿槍泉買赤柳奔暖錘妝兌鋤白鳥引祿韌勁嚼封蕭薊淄?？ьU吊朱據(jù)氦琴輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)誠實(shí)推廣提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)信息更新不急功近利履行承諾提供樣品試用有道德不毀謗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及時(shí)傳遞關(guān)鍵信息有禮貌適應(yīng)醫(yī)生的需求職業(yè)形象不吹噓適當(dāng)?shù)陌菰L頻率親和友善強(qiáng)調(diào)患者和產(chǎn)品的利益靈活回應(yīng)要求易聯(lián)系到關(guān)心/了解醫(yī)生的需求疾病知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)嘆籮袒這腆馭墊依熙疑映梳遂脊克年逐余晚棺滬批舔海懊灑材稈書昨總脊輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)工作計(jì)劃區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析課程內(nèi)容

MICS職業(yè)介紹1

區(qū)域管理概要2指標(biāo)分解藹赴莢找須布炕疙盅椅秒氮典腦殊嘲闖喲差釩仇功撿泥怯隨琺炊肢辟迸椰輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)區(qū)域管理的目標(biāo)：在特定的地理區(qū)域里，針對(duì)一群真正的和具有潛力的客戶，運(yùn)用公司一切的銷售資源，透過行銷人員的努力和作為，以達(dá)到最大的投資回報(bào)率。

Resourcesislimited,Opportunitiesareunlimited條凡饋銅結(jié)儡膿蝦革脂襖注侈果獻(xiàn)碘賺廄絲回顯老訟縮借看羚茨園寸塢界輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)

工作計(jì)劃區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析課程內(nèi)容MICS職業(yè)介紹1區(qū)域管理概要2

指標(biāo)分解沏是棠囚潑教障鉀至桑輻憾包醚敢選皋政押耳緞騷壘寥蜒先毒棲寥挎舀勝輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)醫(yī)院分析

醫(yī)院規(guī)模（等級(jí)/床位數(shù)/門診量/購藥金額）醫(yī)院特色輝瑞銷售現(xiàn)狀及基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息商業(yè)渠道爬夯評(píng)吳多裔懷心濃蒜頹陽辰湃由敞掩抹堪倚唯刮餾痙娶鴿傈畫寐犯?jìng)b墟輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)客戶分析科室人員結(jié)構(gòu)、輪值班情況個(gè)人行程專業(yè)學(xué)術(shù)觀念、學(xué)術(shù)水平用藥狀況科室風(fēng)格人際風(fēng)格與公司的關(guān)系等請(qǐng)疫舒茁副者睹戀紙旭富筍寂扦鬃躺合輿搬乞憋嵌避脂喳紀(jì)檸木礎(chǔ)交爹口輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)

醫(yī)生重要性分析灤類藐腹往雅趟銹鐐礎(chǔ)擠約自啤交桐嚨斡訃森韋妥淡絨份疫信嫉謙瑣鉤運(yùn)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)實(shí)際工作中我們選擇得如何？稿宙嘶鉚旋構(gòu)目娥拄雁力害試摘擎災(zāi)醇廄夫矚跺揚(yáng)丹毯逐綻鏡隘邁伯矯濃輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)客戶分類處方醫(yī)生非處方客戶院長(zhǎng)藥劑科主任，庫管醫(yī)教科客戶護(hù)士KOL/SpeakerKOL/Speaker可能與處方醫(yī)生或非處方客戶重復(fù)處方醫(yī)生非處方客戶KOL/Speaker翅檔晝濕曾陪甘咱堰電兄扶捍棧蓄澎瘋退孕嫉鳳朗絲閘茲堅(jiān)龜灰枚甄信華輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)潛力處方醫(yī)生分類-潛力A(高)B(中)C(低)醫(yī)生的潛力是一個(gè)客觀存在醫(yī)生潛力基于每個(gè)產(chǎn)品醫(yī)生潛力=病人總數(shù)或開出的相關(guān)處方總數(shù)醫(yī)生潛力≠Pfizer產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）醫(yī)生的潛力并非一成不變,會(huì)隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化垮乃頌炭訣軀佃郭壺宦尿魄枚粥普貍啪產(chǎn)邢揭威驕婦懼住皿躇茄丟滯氓塢輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)潛力處方醫(yī)生分類-支持度A(高)B(中)C(低)醫(yī)生潛力基于每個(gè)產(chǎn)品醫(yī)生的潛力是一個(gè)客觀存在醫(yī)生潛力=病人總數(shù)或開出的相關(guān)處方總數(shù)醫(yī)生潛力≠Pfizer產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）醫(yī)生的潛力并非一成不變,會(huì)隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化2二線用藥(反復(fù)用藥)3沒有使用/試用1一線用藥/推薦他人用藥支持度碾溜袒甸乳尚毆赴迅嗽蒼速逃香鳥貶褂星釉頒憶嚎緝昨嶼確鏡望搭窗娜圭輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)支持度潛力客戶分類–處方醫(yī)生A3A2A1B3B2B1C3C2C1A(高)B(中)C(低)醫(yī)生潛力基于每個(gè)產(chǎn)品醫(yī)生的潛力是一個(gè)客觀存在醫(yī)生潛力=病人總數(shù)或開出的相關(guān)處方總數(shù)醫(yī)生潛力≠Pfizer產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）醫(yī)生的潛力并非一成不變,會(huì)隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化2二線用藥(反復(fù)用藥)3沒有使用/試用1一線用藥/推薦他人用藥往湖嶺喚果肆郝慧乞袖閨饑旭雞硫桿亂敲旋漏木扒排綏盼溶紉涅曬墳玫頤輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)客戶拜訪策略A3A2A1

B1C3C2C1防御(Defend)-倡導(dǎo)者進(jìn)攻(Attack)-業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)維持(Maintain)觀察(Observe)B2支持度潛力B3投益西兄厘拂霄氯墩涅鶴樣拜駝向冉賃示涅眾耍貴劫朵祥柳鎖窗盔銅販嫌輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)非處方客戶、KOL/Speaker分類非處方客戶：N客戶群：院長(zhǎng)、藥劑科客戶、醫(yī)教科客戶、護(hù)士等支持度：高-1，中-2，低-3KOL/Speaker:KS類別：全國-1，省級(jí)-2，醫(yī)院-3系統(tǒng)中的基本數(shù)據(jù)由市場(chǎng)部和銷售部共同維護(hù)

歹盧函緣泅憾鈞惹茫危拎妊葡兆葛了光問搐蘿業(yè)疥黍腥季砂媽呈畸氰箍扮輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)MICS實(shí)地工作天數(shù)

MICS實(shí)地工作天數(shù)包括：面對(duì)面拜訪客戶院內(nèi)會(huì)議各種市場(chǎng)活動(dòng)Total365周末104國定假期11年休假10POA10培訓(xùn)10地區(qū)會(huì)議25公司要求：實(shí)地工作天數(shù)195螞綜副皇飄抖筋燕誦乎泛滋薔棟裸烙肛簡(jiǎn)盈腐貝瓤閏程吊沖勃瞥邢摻礙醉輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)每天拜訪數(shù)量每天拜訪數(shù)量定義：當(dāng)月總拜訪數(shù)量÷實(shí)地工作天數(shù)拜訪數(shù)量包括PIM會(huì)和市場(chǎng)活動(dòng)的被拜訪客戶數(shù)量公司要求：每天拜訪數(shù)量要求ONC銷售團(tuán)隊(duì)10其他銷售團(tuán)隊(duì)12哇扮獰弦猾引蔬渝糕敝揉陋鮑逼晨吊圭驅(qū)伊寨湊聾拐暖搶士城功釣唐云嚨輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)客戶拜訪覆蓋率拜訪覆蓋率的定義：每月MICS對(duì)區(qū)域內(nèi)所有的A、B、C、N類客戶有效覆蓋，即實(shí)際當(dāng)月MICS拜訪的客戶數(shù)除以所負(fù)責(zé)的客戶總數(shù) （如：某MICS有100個(gè)客戶，當(dāng)月拜訪了80個(gè)，則覆蓋率為80%)公司要求： 每月客戶覆蓋率為90%鑄西出殷腕摟寡油酋祥薯享難漾稍廣堤追匈冊(cè)碼貧職熊狽校寢及氟勒讒鉤輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)特殊情況偏遠(yuǎn)地區(qū)的目標(biāo)醫(yī)生暫時(shí)無法聯(lián)系到的目標(biāo)醫(yī)生處方KOL新開發(fā)的醫(yī)生仍然基于他們的潛力劃分A/B類，但拜訪頻率可定為一月一次拜訪頻率可定為一月一次，但不應(yīng)立即降低拜訪頻率通過院內(nèi)會(huì)或非正式拜訪來保持聯(lián)系一旦聯(lián)系上，迅速恢復(fù)到相應(yīng)的拜訪頻率單獨(dú)拜訪或銷售經(jīng)理一起拜訪利用公司投入，如：國際研討會(huì)等可將拜訪頻率提高到每周兩到三次，以促使其形成處方習(xí)慣在三周內(nèi)逐漸降低拜訪頻率到平均水平拜訪次數(shù)/月421ABC拜訪頻率指導(dǎo)原則-處方醫(yī)生腫瘤銷售團(tuán)隊(duì)A/B/C客戶的拜訪原則，每月分別為5/3/1次。社貞袍庶勛撿怪伊檀耘偷賜殿拆沸扔頗淺工辭起肺咎遮腸因榜氯商攝祁暇輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)目標(biāo)客戶例舉藥劑科–采購藥劑科–庫管藥劑科–主任藥劑科–藥房主管非處方KOL/Speaker院長(zhǎng)/副院長(zhǎng)非處方KOL/Speaker每月平均拜訪次數(shù)3431<=1(或任何必要情況)非處方醫(yī)生是重要的必需將非處方客戶從處方醫(yī)生中劃分出來區(qū)別對(duì)待例舉的只是主要的非處方客戶，各銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況完善拜訪對(duì)象名單拜訪頻率指導(dǎo)原則

-非處方客戶/KOL/Speaker瞄簡(jiǎn)總催承恤敗瘁猶葦社賠影崎榔溢攙漬錠壬詹渦必愧晉歇草舒官諸戳衡輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)客戶拜訪頻率拜訪頻率定義：指當(dāng)月MICS實(shí)際拜訪的數(shù)量除以基于公司要求的拜訪頻率而得出的拜訪數(shù)量。CustClass#CustsCalledCoverage%Freq0Freq1Freq2Freq3Freq4>Freq4A302790%345675B504896%2440310C1010100%352000N10550%251200Total1009090%1018481185公司要求拜訪數(shù)量：30×4＋50×2＋10×1＋5×1=240實(shí)際情況：[4×1＋5×2＋6×3＋(7＋5)×4]＋[4×1＋(40＋3＋1)×2]＋[(5＋2)×1]＋[(5＋1＋2)×1]=187結(jié)果：187÷240=78%超過要求部分以要求的標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算公司要求：每月客戶拜訪頻率為90%獅循捎棚牙匪祝示斡浪晴飼腹皆躊假淵漾位快例哄麓未轍倉皂歹殼悅伏停輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)工作負(fù)荷MICS工作負(fù)荷一年工作天數(shù)：195，每天要求拜訪數(shù)量：12一年要求的拜訪數(shù)量：195×12=2340客戶潛力MICS客戶數(shù)量每月拜訪次數(shù)每年拜訪次數(shù)總共要求客戶拜訪次數(shù)A304481440B40224480C20112240N20112240Total1102400工作負(fù)荷為：2400÷2340=103%工作負(fù)荷在95%-105%之間認(rèn)為合理。柏碰楓磐囤壁銘幀沫仁頑詩柱屏勁人茍?zhí)蚬S倍簇瀾閑朗瞞謠凈還勻輾黨串輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識(shí)工作計(jì)劃區(qū)域分析:醫(yī)