如何有效拜訪經(jīng)銷商

如何有效拜訪經(jīng)銷商一、明確拜訪目的對于銷售人員來說，只有明確拜訪的目的，才能提升拜訪效率，進而提升自身價值。概括來說，銷售人員拜訪的目的主要有四個：第一，完成銷售計劃；第二，維護市場秩序；第三，建設(shè)客情關(guān)系；第四，收集多方信息。1.完成銷售計劃作為銷售人員，最重要的目的就是完成銷售計劃。為了達到這個目的，銷售人員首先需要通過拜訪讓經(jīng)銷商完成本月計劃，同時有效地預(yù)測、預(yù)訂下個月的經(jīng)銷商計劃。關(guān)于銷售計劃方面，銷售人員需要做好以下幾方面的工作：經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)分析要經(jīng)銷商下單，必須科學(xué)合理地分析經(jīng)銷商的主要問題，如為什么要下這么多單、為什么要進這么多貨、為什么進這樣的貨等。分析經(jīng)銷商問題的前提是了解相關(guān)數(shù)據(jù)，包括經(jīng)銷商的歷史數(shù)據(jù)。比如，通過比較發(fā)現(xiàn)，2009年3月份4月份完成了100萬，2010年整個3月份和去年同期比是遞增，平均遞增20%，4月份就可以做到120萬，這就是參考相關(guān)數(shù)據(jù)得出的結(jié)果。庫存分析通過對經(jīng)銷商現(xiàn)在的庫存進行分析，可以了解經(jīng)銷商現(xiàn)有庫存量是多少。在一般情況下，庫存和每個月的實際銷售存在倍數(shù)關(guān)系，多少不一。比如，一個月銷售100萬，庫存的正常情況應(yīng)該大概是其1.5倍，也就是150萬。促銷計劃分析了解經(jīng)銷商的庫存情況后，為了讓其定更多產(chǎn)品，還需要分析本月的促銷計劃。比如，本月某一產(chǎn)品促銷，這個產(chǎn)品沒有庫存，就需要多進一點；如果庫存很多，就少進一點。返利政策分析有些企業(yè)的返利是根據(jù)銷售額計算的，就需要對返利政策進行分析，即分析整個月要拿多少貨可以獲得最大返利。比如，如果100%是一個零界點，就必須要完成100%的計劃，才能獲得更高返利。值得注意的是，返利政策一定要跟進貨數(shù)量掛鉤?！景咐可朴谕扑]的銷售員銷售員拜訪經(jīng)銷商，看到經(jīng)銷商老王的銷售業(yè)績后，給老王分析公司的返利政策：“老王您看看這個月的返利是100萬以下3個點，100萬以上是5個點，根據(jù)您這個月的庫存量，加上數(shù)據(jù)的分解，這個月如果能夠進貨102萬的話，您正好可以獲得最大的返利?！崩贤蹩戳诉@個分析，立馬同意了銷售員的建議。產(chǎn)品銷售周期分析產(chǎn)品的銷售有淡旺季之分，有的產(chǎn)品是旺季，有的產(chǎn)品是淡季，有的產(chǎn)品正在進入旺季，有的產(chǎn)品正進入淡季。分析產(chǎn)品銷售周期后和經(jīng)銷商溝通，更有利于制定出符合經(jīng)銷商心理需求的銷售計劃。訂貨建議通過以上分析后，可以幫助經(jīng)銷商獲得一個訂貨建議，幫助經(jīng)銷商進貨?！景咐宽樌沓烧碌匿N售銷售人員去拜訪經(jīng)銷商：“老張您看，去年是100萬，今年訂120萬，因為您今年平均增長幅度是20%，你的區(qū)域也擴大了20%。再看看您的庫存，現(xiàn)在數(shù)量都不多了，本來有效的庫存量是1.5倍，現(xiàn)在應(yīng)該多進一點。這個月我們這款產(chǎn)品有促銷，是不是多進一點？另外，我們的返利計劃是這樣一個額度，正好現(xiàn)在累積加起來是99萬，距100萬只差1萬，加1萬的產(chǎn)品就可以獲得最大的返利?，F(xiàn)在正好到了銷售的旺季，所以要備足貨源?！崩蠌堎澩虽N售員的說法，按照其建議訂了貨。從案例可見，通過誘導(dǎo)，經(jīng)銷商的整個銷售計劃進貨量就更容易變得有條有理。要點提示完成銷售計劃需要做好的工作：①經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)分析；②庫存分析；③返利政策分析；④產(chǎn)品銷售周期分析；⑤訂貨建議。2.維護市場秩序銷售人員拜訪經(jīng)銷商的第二個目的，就是維護市