NLP致勝行銷學《超級影響力之締結(jié)成交》

colornow《NLP致勝行銷學之締結(jié)成交》隊員：李磊老黃顧阿姨締結(jié)成交之有效締結(jié)顧客的方法1一、締結(jié)時應防止的三項錯誤：1、與客戶爭執(zhí)。用合一價構(gòu)法來解除抗拒。2、不要批評你的競爭者。你所提到的產(chǎn)品是沒錯，有一些優(yōu)點，同時我們的產(chǎn)品差異點和他們不一樣的地方在。。。3、不要對客戶作出沒有方法兌現(xiàn)的承諾。場景黃：業(yè)務(wù)員顧：老板黃向顧推銷伊諾思洗發(fā)水顧：你這洗發(fā)水瓶子很難擠出料……黃：對，泵頭是獨特設(shè)計，因為小量就有很好效果……顧：博柔的產(chǎn)品比你好用……黃：是，它是和我差不多，但我們伊諾思也有……顧：那你送我30個點的產(chǎn)品，加10個點的形象配送，還有教育……黃：按照規(guī)章制度……，已經(jīng)比博柔優(yōu)惠……二、處理價錢抗拒的技巧1、在創(chuàng)造出客戶的充分興趣之前，不要談?wù)搩r錢。不要在一開次就告訴客戶價錢。價錢永遠是最后階段才考慮到的問題。價錢是我最感興趣討論的問題了，所以在討論到價錢問題之前，我想先告訴你幾個關(guān)于我們產(chǎn)品的特點和信息。2、把注意力放在產(chǎn)品的價值及客戶利益上。3、物超所值概念，強調(diào)附加價值。場景顧：那我還是覺得你的比博柔貴……黃：價格是其次的，產(chǎn)品講究的是價值，我們產(chǎn)品……二、處理價錢抗拒的技巧4、將產(chǎn)品和更貴的東西相比；5、延伸法那么6、強迫成交法：我想我已把這項產(chǎn)品的好處和優(yōu)點都已經(jīng)跟你介紹得比較清楚了，所以我準備了一份購置合同，如果你覺得購置比較劃算，那么我覺得你可以下一個決定了，如果你覺得我們的產(chǎn)品對你一點好處都沒有，那你可以不用理會這份合同。在顧客作出決定之前，保持沉默。場景黃：而且我們的產(chǎn)品和四大品牌相比……顧：有那么好嗎？〔猶豫……〕黃：你只買洗發(fā)水可能不夠用，不然這樣，我看你這邊洗發(fā)水很多，但焗油不全，你知道我們伊諾思是全系列的，我給你介紹一個我們最新的促銷方法，你買我們家焗油，二送一……締結(jié)成交之有效締結(jié)顧客的方法21、假設(shè)成交法：不要問客戶買不買，問客戶決定購置以后選擇性的問題。2、不確定締結(jié)法：當發(fā)現(xiàn)客戶猶豫不決時，不確定商品是否還有為借口來促成客戶購置決定。把客戶要不要買產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成能否買得到產(chǎn)品。場景黃：我們家伊諾思上次你試用得還可以吧？顧：嗯？還可以……黃：這樣子吧，我們這個貨賣得非常好，公司剩下的貨可能不多，那你看等下我是給你發(fā)3件還是6件？顧：那就先發(fā)3件吧！黃：500塊定金是現(xiàn)金還是打款呢？3、客戶轉(zhuǎn)介紹。在請求客戶轉(zhuǎn)介紹后，要求客戶幫助先打。場景黃：昨天的款我們已經(jīng)收到了。這個周末我們有個發(fā)廊老板的茶花會，你將你朋友帶過來，給你介紹些帥哥……顧：好呀……4、總結(jié)締結(jié)法：把產(chǎn)品的利益和好處從頭到尾從客戶最感興趣的開次很快地講一遍。5、寵物締結(jié)法：讓客戶實際的去觸摸、去試用的產(chǎn)品，讓他心理上有產(chǎn)品已歸屬他的感覺。6、富蘭克林締結(jié)法：我知道要購置決定是不容易的，將產(chǎn)品的好處和害處都講給客戶聽，讓客戶選擇。7、定單締結(jié)法8、隱喻締結(jié)法：當客戶提出一個抗拒的時候，用一個故事來答復他。對客戶的抗拒點，預先準備好所需的故事。9、門把締結(jié)法〔反敗為勝法〕：通過次法，找出客戶的真正抗拒，解除抗拒。10、比照締結(jié)法：先強調(diào)介紹貴的東西，然后向客戶介紹廉價的商品。