談判技巧專訓(xùn)

談判技巧專訓(xùn)談判概述人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程?；蛉藗?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，就是在進(jìn)行談判。商務(wù)談判：1、以獲得經(jīng)濟(jì)效益為目的2、以價(jià)值談判為核心3、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性談判者的特征：有經(jīng)驗(yàn)的談判者一般的談判者缺乏準(zhǔn)備；目標(biāo)不明確、不切實(shí)際；不了解對(duì)方立場(chǎng)；試圖快速結(jié)束談判；雙方責(zé)任不清；徘徊于未達(dá)成協(xié)議領(lǐng)域；事實(shí)失敗率高。談判成交的因素雙方滿意于所達(dá)成的交換；被談判對(duì)方論點(diǎn)的邏輯所說(shuō)服；感覺(jué)再堅(jiān)持下去無(wú)法取得更好的結(jié)果；受制于一些無(wú)法控制的因素，討價(jià)與還價(jià)由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的；堅(jiān)持原則并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目的是達(dá)成對(duì)雙方都有益的協(xié)議；善用談判技巧。價(jià)格條款先發(fā)制人：后走一步：讓步策略：讓步可能對(duì)對(duì)方造成的影響和反應(yīng)對(duì)方對(duì)讓步感到非常高興，甚至?xí)鄳?yīng)做讓步來(lái)回報(bào)你的誠(chéng)意；對(duì)方認(rèn)為你的讓步仍有很大余地，甚至認(rèn)為只要他們繼續(xù)努力，你還會(huì)繼續(xù)讓步，所以不斷的提出要求；對(duì)方認(rèn)為你的讓步微不足道，態(tài)度依舊強(qiáng)硬。讓步原則：不做無(wú)畏的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)我方有利的宗旨，力爭(zhēng)以我方較小的讓步給對(duì)方較大的滿意。每做一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白或意識(shí)到爭(zhēng)取的不易；讓步幅度不要過(guò)大，讓步次數(shù)不能太多，讓步時(shí)間不宜過(guò)快；在討價(jià)還價(jià)中可以有進(jìn)有退，最好使用條件句。讓步的方式：步子越邁越小、數(shù)字越來(lái)越精確；表現(xiàn)出三思才后行；一旦讓步就不能撤回；讓步失誤的原因往往是耐心不夠，太想達(dá)到目標(biāo)而忽略了行動(dòng)的步驟；永不要接受最初的價(jià)格；單價(jià)與總價(jià)，零售價(jià)與批發(fā)價(jià)；價(jià)格陷阱（湊個(gè)整數(shù)與價(jià)格差額）就有利因素適度提高條件，為后面留余地；人為地設(shè)置“目標(biāo)”并表現(xiàn)出極不情愿讓對(duì)方擊中；不要輕易提出最后底價(jià)；不要被對(duì)方的最后出價(jià)策略嚇到。心理建設(shè)不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了；不要一開(kāi)始就試圖接近最后目標(biāo)；不要低估自己，世上沒(méi)有完美的產(chǎn)品或服務(wù)；不要假設(shè)對(duì)方已了解你的弱點(diǎn)；不要被對(duì)方的身份、地位嚇倒；不要因?yàn)閷?duì)方無(wú)理或粗野的態(tài)度而放棄；不要被對(duì)方提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、規(guī)定或原則嚇住了；不要假設(shè)你已經(jīng)了解對(duì)方的要求；不要感覺(jué)自己是在要求對(duì)方的恩惠；在你了解對(duì)方所有要求前，盡量不要開(kāi)始讓步；沒(méi)有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步；不要在重要問(wèn)題上先讓步；不要忘記自己讓步的次數(shù)；不要過(guò)快用盡你的“彈性”；不要被期限所迫而倉(cāng)促達(dá)成協(xié)議；在價(jià)格上做重大讓步時(shí)，要充分考慮到可能產(chǎn)生的后果；即使快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，也不要害怕承認(rèn)自己的錯(cuò)誤；不要輕易地認(rèn)為某個(gè)問(wèn)題的觸礁必然會(huì)使整個(gè)談判破裂；不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難，積極的建議能增強(qiáng)對(duì)方的信心；相信談判可使雙方受益。談判計(jì)劃：讓步及回報(bào)、開(kāi)盤

談判計(jì)劃策略讓步及回報(bào)讓步回報(bào)談判步驟準(zhǔn)備與計(jì)劃澄清與確認(rèn)討價(jià)與還價(jià)成交與執(zhí)行準(zhǔn)備與計(jì)劃知己知彼六要求1、分析自己2、分析對(duì)手3、分析可行性4、訂立原則5、組織談判班子6、預(yù)演了解你及對(duì)手的交流風(fēng)格你的風(fēng)格基本是接受型友善型控制型客觀型做決策時(shí)緩慢型感情型沖動(dòng)型事實(shí)型經(jīng)常談?wù)搨€(gè)人朋友成就組織結(jié)構(gòu)時(shí)間使用上計(jì)劃性強(qiáng)隨心所欲著急忙慌四平八穩(wěn)與他人的關(guān)系富同情心寬容指揮型就事論事手勢(shì)極少夸張有力緩慢著裝愛(ài)好舒適時(shí)髦正式保守工作節(jié)奏穩(wěn)健熱情充沛快速遲緩傾聽(tīng)時(shí)感興趣漫不經(jīng)心不夠耐心有選擇工作環(huán)境點(diǎn)綴有紀(jì)念品圖畫獎(jiǎng)品圖表專注于獲得支持創(chuàng)新結(jié)果事實(shí)基本性格容易相處外向支配型講求因果交流時(shí)低調(diào)充滿活力直截了當(dāng)內(nèi)向?qū)e人的反應(yīng)沉穩(wěn)友好不在意冷漠總計(jì)：了解你及對(duì)手的交流風(fēng)格思想者實(shí)干家傾聽(tīng)者創(chuàng)造者以任務(wù)為中心以人為中心影響程度高影響程度低傾聽(tīng)者傾聽(tīng)者以人為中心。他們認(rèn)為解決問(wèn)題的方法不只一個(gè)，傾聽(tīng)者會(huì)要求參與影響到他們自身的決策。然而在做決策時(shí)比較緩慢，他們會(huì)進(jìn)行討論，并且把你作為個(gè)人加以認(rèn)識(shí)。他們?cè)谑跈?quán)方面做得不太好（也許怕麻煩別人）。他們以人為本，很看重關(guān)系。因此，他們經(jīng)常是很好的調(diào)停者和團(tuán)隊(duì)建設(shè)者，每個(gè)人的當(dāng)務(wù)之急就是他們的當(dāng)務(wù)之急。也許正因?yàn)檫@樣，他們很容易偏離正道。他們?cè)诠ぷ髦袑で蟀踩?，不?huì)冒大的風(fēng)險(xiǎn)，而且極不愿意講演。若想改善與別人的關(guān)系，應(yīng)更果斷一些，讓自己更關(guān)注于任務(wù)，而且要學(xué)會(huì)觀察事實(shí)，而不是主觀臆想。在談判中，傾聽(tīng)者往往會(huì)成為安慰者，竭力讓每一方都高興。如果你能確認(rèn)其目標(biāo)，便能與傾聽(tīng)者成功地進(jìn)行談判。傾聽(tīng)者會(huì)按他們自己的方式達(dá)成目標(biāo)。有可能的情況下，傾聽(tīng)者愿意證明自己的能力。與他們打交道時(shí)要隨便一些，多一些人情味，并表示對(duì)他們個(gè)人感興趣。要知道傾聽(tīng)者置身于壓力之下，往往會(huì)憂郁不決。創(chuàng)造者創(chuàng)造者熱情洋溢，受情緒支配，而且很能感染別人。他們不介意中斷談判，而跑去尋開(kāi)心。他們喜歡受人羨慕，并愿意當(dāng)眾講話（不管對(duì)所談的話題是否了解），有時(shí)過(guò)于喋喋不休。創(chuàng)造者有時(shí)會(huì)情緒激動(dòng)，并且經(jīng)常當(dāng)下拍板。他們很有說(shuō)服力、樂(lè)觀向上、有主見(jiàn)、富于創(chuàng)造性，但有時(shí)難于落在實(shí)處，讓他們激動(dòng)的是主意本身，隨后常常會(huì)失去興趣。另外，他們做事有些東一榔頭西一棒子，壓力之下，創(chuàng)造者常會(huì)改變?cè)掝}。創(chuàng)造者還經(jīng)常給組織帶來(lái)異乎尋常、很受歡迎的幽默。要與人更好地交流，創(chuàng)造者應(yīng)把節(jié)奏放慢些，控制一下自己的熱情與投入。創(chuàng)造者愿意受到承認(rèn)，了解到這一點(diǎn)，便能與他們更好地交流。他們不喜歡按部就班，談話節(jié)奏很快。要是先讓他們對(duì)某個(gè)項(xiàng)目感到興奮，他們便充滿熱情地向人推銷，興致所至，便會(huì)作出快速的決定。

實(shí)干家實(shí)干家實(shí)用、果斷、著重于結(jié)果、富有競(jìng)爭(zhēng)力。他們不聽(tīng)廢話，勇于負(fù)責(zé)，說(shuō)干就干。和創(chuàng)造者一樣，他們很樂(lè)意講話，喜歡有一群觀眾。實(shí)干家解決問(wèn)題時(shí)很出色，能夠冒很大的風(fēng)險(xiǎn)（太過(guò)冒險(xiǎn)時(shí)會(huì)成為缺點(diǎn)，但如果有限度地來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)是優(yōu)點(diǎn)）。不利的一面是有時(shí)過(guò)于驕傲、對(duì)別人缺乏信任、思維短淺、不注意傾聽(tīng)。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，只想要得到信息。要是你見(jiàn)到某人不停地看表，十有八九是一位實(shí)干家。實(shí)干家在談判時(shí)，往往像“街頭斗毆者”，他們很少采用雙贏策略，不關(guān)心他人的需求，他們的取勝是以別人的付出為代價(jià)的。若是多注意傾聽(tīng)，實(shí)干家便能更好地與人交流。應(yīng)學(xué)會(huì)在壓力下或疲勞時(shí)放慢節(jié)奏、控制自己，而且應(yīng)當(dāng)允許別人加入到談判中來(lái)，實(shí)干家還要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的感情，注意與別人的關(guān)系，變得更開(kāi)放一些。實(shí)干家需要直截了當(dāng)?shù)男畔?，不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，要著重于結(jié)果，避免繁瑣的細(xì)節(jié)，提供事實(shí)與邏輯，便會(huì)很快拿到?jīng)Q策。思想者思想者認(rèn)為自己很聰明，注意細(xì)節(jié)。他們做決定時(shí)很慢，總是在尋求完美的解決辦法。面對(duì)規(guī)章制度及明確的可預(yù)見(jiàn)性，思想者感到很自在。與實(shí)干家不一樣，思想者最不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，他們辦事很仔細(xì)，按部就班、謹(jǐn)慎小心、權(quán)衡利弊。你也可以認(rèn)為他們羅嗦累贅，猶豫不決、嚴(yán)肅呆板。若想改進(jìn)與他人溝通，需要加快行動(dòng)，不能太在意細(xì)節(jié)，照章辦事時(shí)不要過(guò)于僵硬，多承擔(dān)些風(fēng)險(xiǎn)，要勇于面對(duì)挑戰(zhàn)（而不是問(wèn)題）并對(duì)別人更關(guān)心些。相處時(shí)表現(xiàn)出你的深思熟慮，一步一步地勸說(shuō)他們接受你的觀點(diǎn)，利用圖表來(lái)幫助他們了解你的推理過(guò)程，并讓他們有時(shí)間推敲你的事實(shí)與邏輯。記?。核枷胝咚信d趣的是精確。準(zhǔn)備與計(jì)劃1、你怎樣設(shè)計(jì)自己的形象？2、環(huán)境設(shè)置上要注意哪些問(wèn)題？3、在準(zhǔn)備階段，如何了解你的談判對(duì)手？職業(yè)化主題你的服裝飾品的選擇公文包里裝什么桌上放什么體味小動(dòng)作職業(yè)化的站與坐環(huán)境設(shè)置：選擇地點(diǎn)：主、客座時(shí)間安排：時(shí)間及持續(xù)多久交通工具：事先安排座次安排：桌形、名片、名牌所需設(shè)備：投影儀、錄像、電視、錄音機(jī)室內(nèi)溫度：避免過(guò)冷或過(guò)熱暫停休息：時(shí)間、時(shí)段餐飲安排：注意有無(wú)特殊需求（酒精等）認(rèn)識(shí)你的談判對(duì)手通過(guò)什么渠道了解對(duì)手的情況？迅速推測(cè)對(duì)方的性格特征；留意對(duì)方的工作環(huán)境；對(duì)手在公司的位置；側(cè)面情況；有無(wú)非正式場(chǎng)合的接觸？談判前的準(zhǔn)備確定目標(biāo)；具體問(wèn)題與優(yōu)先次序；每個(gè)問(wèn)題的界線；考慮到可能的選擇方案；選擇界線的合理性。談判的準(zhǔn)備過(guò)程：什么是目標(biāo)的最低低線以及你希望達(dá)到的水平；你認(rèn)為對(duì)方的目標(biāo)是什么？（底線、水平、個(gè)人）你方與對(duì)方的差距有多寬？談判優(yōu)勢(shì)源于何處？寫下目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的讓步與妥協(xié)步驟；長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)。具體問(wèn)題與優(yōu)先順序：典型的問(wèn)題可能是價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨、付費(fèi)、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)、其他。列出你必須談判的問(wèn)題；將這些問(wèn)題按“最重要”“最不重要”的順序排列；將問(wèn)題按“原則問(wèn)題”和“可用來(lái)做讓步條件的問(wèn)題”加以區(qū)分；推測(cè)對(duì)方問(wèn)題的優(yōu)先度；決定在哪里讓步；哪些是不可協(xié)商的問(wèn)題。澄清與確認(rèn)談判雙方的介紹與歡迎；談判開(kāi)始階段的氛圍是成功的基礎(chǔ)；首先就議程達(dá)成協(xié)議，利于時(shí)間控制；避免假設(shè)，利用提問(wèn)確認(rèn)對(duì)方的需求，及對(duì)方的可協(xié)議范圍。一般談判策略：將“共同點(diǎn)”作為策略：在開(kāi)局時(shí)運(yùn)用“共同點(diǎn)”可以明確雙方已存在的共識(shí)，建立關(guān)系，減少雙方對(duì)分歧的關(guān)注；在陷入僵局時(shí)重提“共同點(diǎn)”可以提醒對(duì)方重要的協(xié)議也許因此達(dá)不成；技巧性應(yīng)用：與其“放棄”一個(gè)共同點(diǎn)，不如先就起展開(kāi)談判，然后“讓出”它以換回別的東西。談判中對(duì)方制造麻煩的目的：降低你的期望值；給自己創(chuàng)造回旋余地；向他們公司里的同事證明自己是談判高手；給對(duì)方創(chuàng)造方便，使他們能輕松地回公司交差。討價(jià)與還價(jià)由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的；堅(jiān)持原則并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目的是達(dá)成對(duì)雙方都有益的協(xié)議；善用談判技巧。HR資料共享中心，完全?。。?！價(jià)格條款談判的核心因素與其他各因素，如規(guī)格、數(shù)量、交貨時(shí)間、運(yùn)輸保險(xiǎn)、保修、培訓(xùn)等密切相關(guān)，談判時(shí)可靈活運(yùn)用；報(bào)價(jià)階段應(yīng)慎重考慮，打好基礎(chǔ)；價(jià)格條款本身包含的因素：--付款時(shí)間--付款方式--分期付款的擔(dān)保合作，而不是對(duì)抗不同意見(jiàn)并非是對(duì)你不尊重；有時(shí)，提問(wèn)只是一種炫耀；目標(biāo)決不是證明我們比客戶更聰明；證明客戶的錯(cuò)誤有什么好處？感覺(jué)自己受傷害的客戶，會(huì)利用每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)為自己辯護(hù)；每一個(gè)人都希望能得到別人的認(rèn)同；耐心與邏輯能磨掉反對(duì)的意見(jiàn)。如何評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶會(huì)利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，迫使你降低條件；對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度要客觀、公正；從客戶的角度出發(fā)，分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，爭(zhēng)取得出我方的產(chǎn)品和服務(wù)最能滿足客戶要求的結(jié)論；列舉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤，一定要精確，并且指明目的在于為客戶提供參考信息。談判的“POWER”優(yōu)勢(shì)“POWER”存在于各種關(guān)系中；是真實(shí)的并能觀察到的；可以在談判前挖掘，準(zhǔn)備不好就發(fā)揮不出來(lái)?！癙OWER”來(lái)源于：需求/方案；敏銳的洞察力；備選方案；關(guān)系；投資；信譽(yù)度；期望；計(jì)劃與準(zhǔn)備；談判技巧。在下列情況用戶占有優(yōu)勢(shì)：采購(gòu)量占總產(chǎn)量非常大的大用戶產(chǎn)品對(duì)用戶來(lái)講成本很高，選擇慎重產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏獨(dú)特性，很容易替代改變供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本低產(chǎn)品對(duì)用戶的生活質(zhì)量影響不大用戶可自行設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品橫向透明度高，用戶了解很清楚暫停談判的時(shí)機(jī)當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的重點(diǎn)需要時(shí)；當(dāng)價(jià)格和其他因素不能互補(bǔ)時(shí)；作出無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾，等于埋下定時(shí)炸彈；冷靜、客觀地面對(duì)沉沒(méi)資本；暫停并不意味著放棄；以好的借口暫停。如何打破僵局重新收集證據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視的問(wèn)題；找出讓步的障礙，問(wèn)自己：對(duì)方為什么不肯前進(jìn)？怎樣使對(duì)方在不失面子的情況下讓步；利用休會(huì)來(lái)考慮所討論的問(wèn)題，然后再恢復(fù)談判，如果需要更多的信息，只管提問(wèn)；提醒對(duì)方不達(dá)成協(xié)議的后果；看對(duì)方是否愿意先就某個(gè)方案試行一段時(shí)間；邀請(qǐng)第三方充當(dāng)和解人/協(xié)調(diào)人或仲裁人。原則談判法的四項(xiàng)基本原則：原則談判法是根據(jù)價(jià)值來(lái)達(dá)成協(xié)議，它建議你尋求雙方各得其所的方案；當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做決定，而不是雙方意志力的較量。成交與執(zhí)行確定已同意的部分，再次討論不清楚的地方；臨近結(jié)束時(shí)，避免提出新的問(wèn)題；總結(jié)談判結(jié)果；以書面協(xié)議或合同確認(rèn)達(dá)成的共識(shí)；閱讀協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)；積極認(rèn)真執(zhí)行合同。銷售最好的時(shí)機(jī)：利用別人愉快的時(shí)機(jī)；利用別人倒霉的時(shí)機(jī)；你最好的交易對(duì)象是剛上臺(tái)或快下任的人；運(yùn)用非正常時(shí)間的時(shí)機(jī)選擇；花點(diǎn)時(shí)間來(lái)緩和一項(xiàng)威脅；利用忙人的注意力；分清事情的輕