正源藥業(yè)試點(diǎn)地區(qū)營銷戰(zhàn)略pzh

正源藥業(yè)有限責(zé)任公司

試點(diǎn)地區(qū)營銷戰(zhàn)略1目錄正源藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)之市場部正源藥業(yè)核心流程之創(chuàng)新正源藥業(yè)營銷策略之創(chuàng)新正源藥業(yè)營銷現(xiàn)狀分析正源藥業(yè)試點(diǎn)地區(qū)營銷策略2市場營銷現(xiàn)狀五大問題銷售模式管理粗放，難以適應(yīng)當(dāng)前市場的競爭和快速提升銷量的要求生產(chǎn)廠家獨(dú)立核算利潤考核，運(yùn)輸流程過多成本增加等因素，致使產(chǎn)品價格偏高，在市場上缺乏競爭力條塊分割，各子公司之間、兩廠之間存在著一些相同業(yè)務(wù)競爭待協(xié)調(diào)核心產(chǎn)品銷售未能過億或千萬上量上規(guī)模，難以大幅度降低運(yùn)營成本集團(tuán)根據(jù)銷售渠道劃分銷售組織，各子公司有的產(chǎn)品線交叉，品規(guī)多，價格會有所沖突12345營銷現(xiàn)狀的主要五大問題3子公司之間的利益沖突1、銷售組織產(chǎn)品交叉按照銷售渠道分為普藥調(diào)撥、處方、OTC、大連鎖藥店專營四個子公司，但產(chǎn)品并未嚴(yán)格分開，且銷售價格不一，必將影響銷售體系。2、禾潤與股份獨(dú)立核算，管理折舊等費(fèi)用下攤過重產(chǎn)品價格居高不下，市場競爭力不強(qiáng)導(dǎo)致產(chǎn)量未能有較大突破，量小自然又帶來采購、運(yùn)輸、管理等成本的增加，陷入了一種惡性循環(huán)子公司之間利益沖突產(chǎn)生巨大內(nèi)耗主要表現(xiàn)在以下兩個方面4以銷售渠道劃分的銷售組織結(jié)構(gòu)形式，一定程度上限制公司核心產(chǎn)品線之外的其他產(chǎn)品線的發(fā)展銷售體系僅僅關(guān)注核心產(chǎn)品各銷售部門關(guān)注的是總銷量，區(qū)域業(yè)務(wù)人員關(guān)注的也是總銷量，因而公司的核心產(chǎn)品受歡迎，眾多的新品得不到應(yīng)有的關(guān)注。由于市場競爭越來越激烈，新產(chǎn)品的市場開拓如果沒有專業(yè)的市場策劃和方案實(shí)施加以支持，很難保證銷售取得成功，導(dǎo)致公司以往多個產(chǎn)品推廣基本以失敗告終。公司雖然產(chǎn)品眾多，但每個產(chǎn)品沒有專門的組織和人員承擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)和市場銷售的責(zé)任，沒有責(zé)任人，因而新產(chǎn)品的銷售很難得到公司銷售體系的關(guān)注。缺乏專業(yè)化的產(chǎn)品管理公司無法落實(shí)產(chǎn)品責(zé)任5正源藥業(yè)的銷售現(xiàn)狀

公司的銷售渠道過于單一，主要依靠自身業(yè)務(wù)員與一線經(jīng)銷商，銷售風(fēng)險較大。市場推廣主要以業(yè)務(wù)員的力量進(jìn)行，單兵作戰(zhàn)在競爭激烈、以品牌推廣和整合營銷為競爭手段的醫(yī)藥市場上顯得困難重重。6銷售管理模式簡單粗放，很難適應(yīng)當(dāng)前激烈競爭的市場形勢，也不能滿足快速提升銷量的要求職能1234人員：單兵作戰(zhàn)，很難在激烈的競爭面前體現(xiàn)企業(yè)綜合實(shí)力；在產(chǎn)品銷售上，企業(yè)新產(chǎn)品很難吸引銷售人員；企業(yè)對渠道資源無法實(shí)行很好的掌控。終端：企業(yè)銷售基本處于忽略銷售終端狀態(tài)，發(fā)貨給經(jīng)銷商或銷售人員后，企業(yè)的銷售工作基本結(jié)束，缺乏對終端的銷售支持和拉動，銷售中間渠道基本上是物流工作，因此，價格便成為企業(yè)擴(kuò)張銷量的唯一手段。5品牌：伴隨醫(yī)藥行業(yè)競爭的加劇，品牌已成為勝過渠道網(wǎng)絡(luò)的競爭手段，但是，當(dāng)前普藥方面對品牌的工作基本屬于暫空狀態(tài)。職能：缺乏對銷售支持部門建設(shè)的重視，銷售策劃、信息管理、銷售監(jiān)督、品牌建設(shè)基本處于空白狀態(tài)，與企業(yè)迅速提升的銷售規(guī)模和發(fā)展目標(biāo)不相匹配。網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)銷售主要依靠經(jīng)銷商和核心銷售骨干，對于下級銷售網(wǎng)絡(luò)缺乏重視，也導(dǎo)致企業(yè)銷售受制于人，企業(yè)市場空白很多，銷售管理粗放，不能精耕細(xì)作，提升銷量非常困難。7目錄正源藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)之市場部正源藥業(yè)核心流程之創(chuàng)新正源藥業(yè)營銷策略之創(chuàng)新正源藥業(yè)營銷現(xiàn)狀分析正源藥業(yè)試點(diǎn)地區(qū)營銷策略8正源藥業(yè)試點(diǎn)地區(qū)品牌普藥營銷戰(zhàn)略品牌普藥營銷戰(zhàn)略的核心要點(diǎn)第一階段策略第二階段策略4.第三階段策略9一、營銷模式的增加：試點(diǎn)普藥OTC品牌化的營銷模式，目的是建立核心的營銷競爭力終端促銷拉動模式重視招商銷售模式現(xiàn)狀營銷模式增加后的效果公司的銷售管理基本不關(guān)注產(chǎn)品的終端促銷將終端促銷作為公司產(chǎn)品提高市場占有率的手段未充分利用社會資源廣開通路，自有銷售隊(duì)伍力量仍顯薄弱重視招商工作，同時采用來料加工、繼續(xù)推行部分品規(guī)外包等多種銷售模式10二、營銷模式的區(qū)別：工作重心不同現(xiàn)有的銷售以針對銷售渠道為主，業(yè)務(wù)人員的工作重心是與經(jīng)銷商接洽訂貨、回款、返利等日常事宜，銷售管理簡單粗放試點(diǎn)地區(qū)業(yè)務(wù)人員的工作重心是終端，通過終端促銷拉動藥品銷售，同時強(qiáng)化基礎(chǔ)管理及部門職能，積累經(jīng)驗(yàn)為全面推廣打下基礎(chǔ)以經(jīng)銷商為中心的銷售模式以銷售終端為中心的銷售模式試點(diǎn)終端促銷模式11三、品牌普藥營銷戰(zhàn)略的三個階段性策略招聘銷售人員洽談促銷運(yùn)作拓寬銷售渠道推動模式深入實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型完善營銷管理2011年2月—2011年6月2011年7月—2012年2月2012年3月—2012年12月1.組建銷售隊(duì)伍2.應(yīng)用靈活多變的促銷手段3.保障市場資金投入4.初步規(guī)范銷售運(yùn)作管理1.建設(shè)產(chǎn)品密集分銷網(wǎng)絡(luò)2.加強(qiáng)終端促銷管理建設(shè)3.強(qiáng)化職能部門銷售支持4.以產(chǎn)品銷售促品牌推廣1.全面推廣品牌普藥OTC化模式2.完善規(guī)范銷售管理體系3.加大投入全面提升品牌4.上市產(chǎn)品策劃市場導(dǎo)向5.市場推廣客戶化終端化12品牌普藥營銷戰(zhàn)略的三個階段性策略品牌普藥營銷戰(zhàn)略的核心要點(diǎn)第一階段策略3.第二階段策略4.第三階段策略13第一階段（2011.2—2011.6）本階段包括以下核心策略：

1.組建銷售隊(duì)伍

2.應(yīng)用靈活多變的促銷手段

3.保障市場資金投入

4.初步規(guī)范銷售運(yùn)作管理14招聘地級經(jīng)理及縣級銷售代表，制定細(xì)化方案，并推進(jìn)業(yè)務(wù)開展人力行政部組織招聘培訓(xùn)經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理下市場對銷售人員進(jìn)行促銷技巧等培訓(xùn)1招聘地級經(jīng)理，由地級經(jīng)理招聘本土化縣級銷售代表23采取邊配備人員，邊開展業(yè)務(wù)的并行策略，在骨干業(yè)務(wù)人員到位后，便按照部門策略推進(jìn)業(yè)務(wù)開展4品牌普藥部制定細(xì)化的操作工作手冊15初步建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程管理，加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)與支持初步建立規(guī)范的管理制度制定標(biāo)準(zhǔn)化核心銷售管理流程編制細(xì)化的銷售人員工作手冊加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)及績效考核機(jī)制初步形成重視銷售過程控制，強(qiáng)調(diào)銷售人員的績效考核，以制度為主的銷售管理規(guī)則主要制度流程示意銷售計劃、預(yù)算制定及管理流程營銷策劃與市場推廣經(jīng)銷商的開發(fā)及客戶關(guān)系管理經(jīng)銷商沖貨處理流程市場中產(chǎn)品價格的反饋及調(diào)研銷售人員回款及返利的管理銷售人員的考核與激勵制度銷售人員發(fā)貨及退貨的管理制度

……16品牌普藥營銷戰(zhàn)略的核心要點(diǎn)品牌普藥營銷戰(zhàn)略的核心要點(diǎn)第一階段策略第二階段策略第三階段策略17第二階段（2011年7月—2012年2月），拓寬銷售渠道，推動模式深入

本階段包括以下四項(xiàng)核心策略：

1.建設(shè)產(chǎn)品密集分銷網(wǎng)絡(luò)

2.加強(qiáng)終端促銷管理建設(shè)

3.強(qiáng)化職能部門銷售支持4.通過終端和公關(guān)推廣，以產(chǎn)品銷售促進(jìn)品牌提升18密集網(wǎng)絡(luò)分銷型模式的優(yōu)勢國內(nèi)醫(yī)藥銷售模式已從大批發(fā)的模式轉(zhuǎn)向密集網(wǎng)絡(luò)分銷，大批發(fā)是松散型的利益關(guān)系，以最原始的價格競爭為主，無法建立企業(yè)穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，面臨巨大銷售風(fēng)險。國內(nèi)醫(yī)藥銷售大勢所趨而密集網(wǎng)絡(luò)分銷可以加強(qiáng)對貨物流向的控制，減少在途風(fēng)險，并可以加強(qiáng)對價格的管理控制，又由區(qū)域劃分明確而減少產(chǎn)品各區(qū)域之間的沖貨加強(qiáng)產(chǎn)品流向價格控制網(wǎng)絡(luò)密集分銷模式可以加強(qiáng)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作，能夠加強(qiáng)對經(jīng)銷商利益的保護(hù)，使兩者之間的利益緊密結(jié)合，從而合作關(guān)系更加牢固，銷售更加穩(wěn)定加強(qiáng)經(jīng)銷商之間的合作通過網(wǎng)絡(luò)密集分銷，可以將銷售量分散到多個經(jīng)銷商，提高了廠家對經(jīng)銷商的掌控。提高對經(jīng)銷商的控制擴(kuò)大企業(yè)市場覆蓋能力大批發(fā)模式下貨物由批發(fā)商自由調(diào)撥，市場主要通過自然鋪貨，極易形成市場盲點(diǎn)，而密集網(wǎng)絡(luò)分銷模式通過分區(qū)域經(jīng)銷，充分覆蓋區(qū)域內(nèi)的銷售終端，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷量的目的19建立區(qū)域密集分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行

精耕細(xì)作1.公司未來核心產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)逐漸向密集分銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型2.盡快建立銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)地區(qū)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并建立和實(shí)施嚴(yán)格的銷售隊(duì)伍管理制度3.劃小區(qū)域，加強(qiáng)產(chǎn)品覆蓋區(qū)域，加大產(chǎn)品終端促銷力度，填補(bǔ)市場空白點(diǎn)

4.公司應(yīng)在市場開拓初期對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行強(qiáng)有力的支持20強(qiáng)化市場部的總體規(guī)劃職能，加強(qiáng)對品牌普藥部的市場策劃支持品牌普藥部研發(fā)部生產(chǎn)部門對產(chǎn)品研發(fā)提供建議對生產(chǎn)計劃的制定提供數(shù)據(jù)支持制定銷售方案和計劃建議產(chǎn)品價格策略和定位市場招商部銷售部門制定產(chǎn)品招商策略市場部在產(chǎn)品不同階段工作側(cè)重點(diǎn)：

1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：對消費(fèi)者購買行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃及實(shí)施方案；制定通路計劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價格策略；制定各產(chǎn)品線營銷策略

2．在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標(biāo)計劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作

3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產(chǎn)品企劃策略；制定廣告策略；實(shí)施品牌規(guī)劃市場部協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)21以終端促銷的產(chǎn)品銷售帶動企業(yè)品牌推廣，提升企業(yè)品牌重點(diǎn)傳播產(chǎn)品品牌，以產(chǎn)品的銷售帶動品牌與消費(fèi)者的溝通范圍廣泛的終端促銷品、統(tǒng)一規(guī)劃的CIS、靈活多變的促銷活動及俱樂部助銷模式22品牌普藥營銷戰(zhàn)略的核心要點(diǎn)品牌普藥營銷戰(zhàn)略的核心要點(diǎn)第一階段策略第二階段策略第三階段策略23第三階段（2012年3月—2012年12月）實(shí)現(xiàn)模式推廣，完善營銷管理

本階段包括以下五項(xiàng)核心策略：

1.全面推廣品牌普藥OTC化模式

2.完善規(guī)范銷售管理體系

3.加大投入全面提升品牌4.強(qiáng)化市場導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)，形成合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)5.推行客戶化導(dǎo)向、深入終端的市場開發(fā)24分別從公司層面、渠道環(huán)節(jié)和終端對公司的品牌進(jìn)行大力的推廣，提高品牌的知名度渠道推廣在各中間渠道環(huán)節(jié)推廣企業(yè)品牌，包括企業(yè)品牌在經(jīng)銷商中間的建立，將企業(yè)文化、企業(yè)價值等理念傳遞到渠道的各個部分終端推廣利用直接面對最終消費(fèi)者的優(yōu)勢，通過購買過程前、中、后的推廣和服務(wù)努力，同時利用俱樂部將公司品牌植入消費(fèi)者的大腦，并使品牌與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品建立直接的聯(lián)系公司推廣利用公司的整體優(yōu)勢，集中資金、人員等資源，通過電視、廣播、報刊等影響較廣的傳媒對企業(yè)品牌進(jìn)行總體推廣，在全國范圍內(nèi)建立企業(yè)品牌的知名度25基本形成完善的銷售管理體系，建立完善的物流體系，強(qiáng)化庫存管理，加快市場發(fā)貨及反應(yīng)速度物流體系的長期利益1234加快市場反應(yīng)速度，對客戶的需求能及時快捷地滿足減少應(yīng)收帳款回收風(fēng)險。利用物流體系少量多次供貨，減少經(jīng)銷商地庫存，及時回款便于加強(qiáng)對基層業(yè)務(wù)人員的銷售活動進(jìn)行過程管理，及時核對帳目，及時監(jiān)督執(zhí)行有利于合理安排生產(chǎn)及運(yùn)輸計劃，輔助降低生產(chǎn)成本26建立公司的人才體系，形成暢通的人才通道，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供人才保障組織及崗位設(shè)計人才招聘人員配置績效評估與報酬人員發(fā)展人力資源管理加強(qiáng)對公司發(fā)展的長期規(guī)劃，強(qiáng)化外部招聘與內(nèi)部提拔相結(jié)合的人才機(jī)制強(qiáng)化輪換與淘汰機(jī)制，利于公司內(nèi)部的人員發(fā)展及合理流動根據(jù)公司發(fā)展的長期規(guī)劃，從而根據(jù)未來的發(fā)展需要制定相應(yīng)的員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展計劃，重視對內(nèi)部職工的培養(yǎng)設(shè)立具體的業(yè)績指標(biāo)作為考評的依據(jù)；定性考評與定量考評相結(jié)合；突出過程且突出結(jié)果薪資及獎懲制度設(shè)計合理，與考評結(jié)果密切相連，起到良好的激勵作用組織結(jié)構(gòu)設(shè)計要合理，各崗位職責(zé)劃分及描述比較清晰27大力推動產(chǎn)品市場開發(fā)以客戶為導(dǎo)向，加強(qiáng)銷售終端攔截，推動產(chǎn)品的銷售OTC藥品消費(fèi)者購買行為分析廣告?zhèn)鞑サ陠T建議POP廣告影響親戚、朋友等患者醫(yī)生、藥劑師等藥店、超市評價藥效重復(fù)購買，建立品牌忠誠度不滿意購買評價信息意見建議影響嘗試滿意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，44.3%的消費(fèi)者在購藥時能夠明確知道自己需要購買藥品的品牌，如果店員此時推薦其它品牌，仍有17%的消費(fèi)者會接受店員的建議；知道自己需求的藥品類型，但不明確品牌的消費(fèi)者占33%；只知道癥狀，不明確知道服用藥品類型的消費(fèi)者的比例為23%。這兩類都是會受到店員影響的消費(fèi)群。

結(jié)論：在所有到藥店購買藥品的消費(fèi)者中，有70%會受到藥店店員推薦品牌的導(dǎo)購行為的影響。因此，有效地加強(qiáng)終端促銷，提高品牌首推率，無疑能使公司產(chǎn)品在未來的市場競爭中取得成功。終過終端促銷，在購買決策最關(guān)鍵處通過店員建議、招貼及人員促銷等方式來贏取消費(fèi)者，阻截競爭對手。28目錄正源藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)之市場部正源藥業(yè)核心流程之創(chuàng)新正源藥業(yè)營銷策略之創(chuàng)新正源藥業(yè)營銷現(xiàn)狀分析正源藥業(yè)試點(diǎn)地區(qū)營銷策略29組織結(jié)構(gòu)之

正源藥業(yè)市場部部門職責(zé)30正源營銷組織之---市場部主要考核指標(biāo)考核指標(biāo)：市場份額和利潤市場研究結(jié)果的質(zhì)量市場策劃的創(chuàng)新性和效果產(chǎn)銷及產(chǎn)品開發(fā)的效果產(chǎn)品/品牌知名度的提高部門主要職責(zé)制定試點(diǎn)地區(qū)的市場推廣方案及操作手冊各區(qū)域渠道、價格策略的制定進(jìn)行市場調(diào)研、行業(yè)政策研究，提供決策建議審核促銷預(yù)算、促銷方案并監(jiān)督實(shí)施對銷售狀況進(jìn)行預(yù)測作出需求計劃，加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售銜接協(xié)調(diào)加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，并根據(jù)市場需求提出合理建議總經(jīng)理市場部31市場部崗位設(shè)置及職責(zé)內(nèi)容市場部經(jīng)理產(chǎn)品及培訓(xùn)經(jīng)理策劃經(jīng)理平面設(shè)計員品牌普藥部經(jīng)理（兼）1人1人1人1人1人市場部共4人宣傳資料營銷策劃市場調(diào)研招商事務(wù)產(chǎn)品策劃培訓(xùn)督導(dǎo)溝通協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)信息匯總包裝設(shè)計物料設(shè)計日常維護(hù)營銷策劃實(shí)施監(jiān)督銷售檢查銷售問題的處理銷售人員意見收集32目錄正源藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)之市場部正源藥業(yè)核心流程創(chuàng)新正源藥業(yè)營銷策略之創(chuàng)新正源藥業(yè)營銷現(xiàn)狀分析正源藥業(yè)試點(diǎn)地區(qū)營銷策略33營銷策略的支持1品牌普藥OTC化，在沒有一定前期投入的情況下，很難啟動市場，也無法實(shí)現(xiàn)銷售和品牌提升目標(biāo)。2在啟動期，公司要在終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù)上保障投入力度，助其快速步入良性循環(huán)。34品牌普藥OTC化的創(chuàng)新營銷策略三角交叉營銷模式市場推廣手段創(chuàng)新的“三角交叉營銷模式”三角，即俱樂部+終端（連鎖藥店、社區(qū)診所）+會議營銷主攻線傳統(tǒng)渠道終端促銷助攻線會議服務(wù)營銷輔攻線俱樂部以預(yù)算制管理試點(diǎn)以預(yù)算制管理銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)對銷售活動的過程管理，并做好銷售費(fèi)用使用的審核工作35品牌普藥試點(diǎn)的時間計劃表月12345678品牌普藥試點(diǎn)建設(shè)啟動擬定試點(diǎn)方案及操作手冊

公司通過渠道建設(shè)的方案業(yè)務(wù)人員派駐目標(biāo)市場與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商洽談并簽約對渠道建設(shè)方案進(jìn)行必要修正業(yè)務(wù)人員招聘

開始給經(jīng)銷商供貨

基本建成試點(diǎn)城市分銷網(wǎng)絡(luò)取得各地市場的第一手資料36品牌普藥試點(diǎn)投入預(yù)算（雙擊下方空白處）37目錄正源藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)之市場部正源藥業(yè)核心流程之創(chuàng)新正源藥業(yè)營銷策略之創(chuàng)新正源藥業(yè)營銷現(xiàn)狀分析正源藥業(yè)試點(diǎn)地區(qū)營銷策略38終端促銷是對產(chǎn)品銷售的根本拉動力終端促銷水平最終決定產(chǎn)品的銷售量，高質(zhì)量的終端促銷可以理順流通環(huán)節(jié)的各種關(guān)系，使銷售暢通無阻，形成很強(qiáng)的拉動力終端促銷商業(yè)流通商業(yè)流通不力會導(dǎo)致產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)的大量積壓39經(jīng)銷渠道的選擇密集分銷在地級城市盡可能地通過合作的商業(yè)醫(yī)藥公司密集分銷，使廣大消費(fèi)者和用戶都能隨時隨地買到公司的產(chǎn)品

選擇分銷在縣級市場通過精選出來的、最合適的有影響、有實(shí)力的藥品超市或單體藥房進(jìn)行分銷獨(dú)家分銷在鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以僅選擇一家有影響的藥店或診所協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，一般規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場40優(yōu)點(diǎn)不足要求獨(dú)家型選擇型密集型品牌知名度新產(chǎn)品協(xié)調(diào)沖突混亂、價格串貨、沖突策略準(zhǔn)確、不斷調(diào)整管理要求高長期發(fā)展、甄選慎重、把握均衡甄選風(fēng)險激情、功高震主積極、易管理市場規(guī)范靈活、覆蓋準(zhǔn)確針對性強(qiáng)市場啟動快市場覆蓋廣三種分銷渠道策略的比較41經(jīng)銷商開發(fā)流程申請考察協(xié)議草擬首批付款或鋪貨協(xié)議簽定、

生效執(zhí)行信息、申請考察、評估溝通、銷售政策、擬定、協(xié)議草擬縣級銷售代表地級經(jīng)理品牌普藥部經(jīng)理經(jīng)銷商市場部批準(zhǔn)正式簽約首批付款或鋪貨執(zhí)行、跟蹤、

推進(jìn)42戰(zhàn)略合作伙伴的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程資金：應(yīng)該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作以及支付公司的貨款渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或藥店有良好的合作關(guān)系，符合公司在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模的需求信用：行業(yè)信用口碑的好，無拖欠帳款的不良記錄專業(yè)經(jīng)營：對于公司的產(chǎn)品知識有相當(dāng)?shù)牧私?，熟悉產(chǎn)品的運(yùn)作方法競爭：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對公司產(chǎn)品銷售的投入分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略合作伙伴的培育合格的經(jīng)銷商可能一時難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷商企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強(qiáng)的分銷和運(yùn)輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進(jìn)行跟蹤分析，在實(shí)力確信的基礎(chǔ)上開始重點(diǎn)培育選中的批發(fā)商將開始擔(dān)負(fù)起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用的責(zé)任，作為回報，企業(yè)則承諾價格上的優(yōu)惠，以及賦于其當(dāng)?shù)鬲?dú)家分銷的權(quán)力確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準(zhǔn)分銷商的銷售，對其制定的價格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，并對其部門進(jìn)行培訓(xùn)等該經(jīng)銷商的各項(xiàng)實(shí)力符合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之后，企業(yè)將正式確認(rèn)其為戰(zhàn)略合作伙伴43建立對經(jīng)銷商的事前、事中、事后的管理控制體系事前控制的關(guān)鍵是設(shè)計合理的經(jīng)銷體系，包括價格體系的設(shè)計、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷合同條款的擬定等。

事中控制主要是對經(jīng)銷商的銷售情況和經(jīng)營狀況進(jìn)行監(jiān)控，控制進(jìn)貨的數(shù)量和周期，未雨綢繆地作出相應(yīng)調(diào)整。事后控制主要是對侵權(quán)已經(jīng)發(fā)生后的嚴(yán)肅處理。

44建立對經(jīng)銷商合理的獎懲及激勵政策，以促進(jìn)產(chǎn)品銷量的快速提升渠道維護(hù)獎為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，以“渠道維護(hù)獎”的形式激勵經(jīng)銷商，維護(hù)一個適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。價格信譽(yù)獎為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，在價格設(shè)計時設(shè)定“價格信譽(yù)獎”，作為對經(jīng)銷商的管控。銷售完成獎當(dāng)完成銷售定額或超額完成銷售定額時給予經(jīng)銷商一定獎勵。合理庫存獎考慮到當(dāng)?shù)厥袌鋈萘俊⑦\(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素，設(shè)立“合理庫存獎”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。

經(jīng)銷商協(xié)作獎為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、信息反饋等設(shè)立協(xié)