家具銷售技巧和話術(shù)

最全的家具銷售技巧和話術(shù)最全的家具銷售技巧和話術(shù)無(wú)論做什么銷售，首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理，并結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任？面對(duì)過(guò)來(lái)看家具的顧客，如何問(wèn)問(wèn)題才能了解更多他的想法？在與顧客溝通的過(guò)程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對(duì)？這些問(wèn)題是家具導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)遇到的，遇到這些問(wèn)題，該如何解決？有沒(méi)有前輩總結(jié)出來(lái)一些家具銷售技巧和話術(shù)呢？這個(gè)可以有！首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來(lái)買家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖撸敲囱刍潄y。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)！一、迅速的建立信任：⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。⑵注意基本的商業(yè)禮儀。⑶顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)⑷名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)⑸權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))⑹問(wèn)話(請(qǐng)教)⑺有效聆聽(tīng)十大技巧：①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到)③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)⑦不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)⑨停頓3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)⑻贊美(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)①真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))④間接(間接贊美效果會(huì)更大)⑤第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)⑥及時(shí)經(jīng)典語(yǔ)句：您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問(wèn)問(wèn)題的方法①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?②對(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?③在購(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?⑥如果今天您要重新購(gòu)買家具，是您自己可d.除了價(jià)錢(qián)外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。e.在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。f.您有沒(méi)有不花錢(qián)買過(guò)東西?您有沒(méi)有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢(qián)。g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫(xiě)我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫(xiě)竟品帶來(lái)的好處，然后比較。)h.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢(qián)最合適。i.打電話給經(jīng)理。五、肯定認(rèn)同的技巧：①您說(shuō)的很有道理。②我理解您的心情。③我了解您的意思。④感謝您的建議。⑤我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。⑥您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。⑦我知道您這樣做是為我好。這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。六、成交的語(yǔ)言信號(hào)：a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。b.詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購(gòu)買的信號(hào)。d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：a.這種家具銷量怎么樣?b.你們的最低折扣是多少?c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?e.還有更詳細(xì)的資料嗎?f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)?⑤成交的行為信號(hào)：a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買。c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)