商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)探索董希淼隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，社會(huì)財(cái)富積累加速，民眾對(duì)資產(chǎn)保值增值的需求日益增強(qiáng)。為了吸納更多社會(huì)資金，自2004年9月中國(guó)光大銀行推出首款“陽(yáng)光理財(cái)計(jì)劃”以來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛涉足理財(cái)市場(chǎng)，推出了數(shù)不勝數(shù)的理財(cái)產(chǎn)品。截至2013年6月底，銀行理財(cái)產(chǎn)品總量已達(dá)9.85萬(wàn)億元，相比2007年的5000億，增長(zhǎng)顯著。若將非銀行機(jī)構(gòu)發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品計(jì)算在內(nèi)，總規(guī)模更是遠(yuǎn)超10萬(wàn)億。理財(cái)產(chǎn)品的多樣化深刻影響了中國(guó)人的財(cái)富管理觀念和方法，同時(shí)也對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和行為產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。一方面，理財(cái)業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)之一；另一方面，這也對(duì)商業(yè)銀行提出了更高的要求。特別是在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面，服務(wù)質(zhì)量要求高，客戶群體龐大。然而，國(guó)內(nèi)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)不足十年，專業(yè)人才匱乏，人才成為制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。若無(wú)法建立一支數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展將面臨挑戰(zhàn)。為了滿足個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展需求，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行加快了人才培訓(xùn)和培養(yǎng)的步伐，初步建立了一支以理財(cái)經(jīng)理為核心的理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。但在實(shí)踐中，理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)仍存在不足和偏差。本文嘗試提出一些針對(duì)性的解決方案，主要涉及以下四個(gè)方面：一、人員來(lái)源理財(cái)經(jīng)理作為商業(yè)銀行的新興角色，主要服務(wù)于個(gè)人客戶，其服務(wù)對(duì)象與一般個(gè)人客戶經(jīng)理相似。從這個(gè)角度看，理財(cái)經(jīng)理可視為個(gè)人客戶經(jīng)理的一種。從服務(wù)內(nèi)容來(lái)看，理財(cái)經(jīng)理主要提供財(cái)務(wù)分析、理財(cái)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等服務(wù)，相比一般個(gè)人客戶經(jīng)理，服務(wù)內(nèi)容更為集中和專業(yè)，要求也更高。從服務(wù)方式來(lái)看，理財(cái)經(jīng)理以坐銷方式專職銷售理財(cái)產(chǎn)品并交叉銷售其他產(chǎn)品，發(fā)展和維護(hù)中高端客戶。與公司客戶經(jīng)理由傳統(tǒng)信貸員演變而來(lái)類似，理財(cái)經(jīng)理最初由銀行柜員和個(gè)人客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型而來(lái)。近年來(lái)，新入職員工經(jīng)過培訓(xùn)后也加入了理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。這些來(lái)源不同的理財(cái)經(jīng)理各有優(yōu)劣，但他們共同的缺點(diǎn)是：僅熟悉個(gè)人產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)公司銀行和投資銀行業(yè)務(wù)了解不足。在國(guó)內(nèi)，個(gè)人客戶尤其是高端客戶中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者占比較大，他們不僅需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還需要公司銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。若理財(cái)經(jīng)理不了解公司業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)，將難以全面滿足客戶需求，也無(wú)法深度挖掘客戶資源。理財(cái)經(jīng)理來(lái)源單一，是其隊(duì)伍的天然不足。最佳解決方案是加大跨部門交流，引入新鮮血液。但在國(guó)內(nèi)銀行，公司業(yè)務(wù)往往占據(jù)主導(dǎo)地位，理財(cái)經(jīng)理可能轉(zhuǎn)做公司客戶經(jīng)理，而公司客戶經(jīng)理則不愿跨部門從事理財(cái)經(jīng)理工作。為此，可以通過兩種措施加大理財(cái)經(jīng)理跨部門交流：一是在分行層面制定制度安排，每年有計(jì)劃地對(duì)公司客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行雙向交流，相互輸送優(yōu)秀人才；二是加大對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，提高理財(cái)經(jīng)理的薪酬收入和職業(yè)前景，增加崗位吸引力，跨部門交流的障礙自然迎刃而解。二、能力考察理財(cái)經(jīng)理崗位綜合性強(qiáng)，需要全面的素質(zhì)和能力。部分銀行和研究者以勝任力模型為參考，探索理財(cái)經(jīng)理勝任力要素構(gòu)成，將其分為四大方面：建立客戶關(guān)系能力、分析與評(píng)價(jià)能力、策劃和建議能力、實(shí)施和控制能力。這反映了理財(cái)經(jīng)理服務(wù)個(gè)人客戶的主要內(nèi)容與流程：首先，通過與客戶會(huì)談和溝通建立良好關(guān)系，收集并整理客戶信息；其次，全面分析客戶財(cái)務(wù)狀況，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)偏好，提出初步理財(cái)服務(wù)內(nèi)容；再次，根據(jù)分析結(jié)果，結(jié)合客戶投資需求，制定針對(duì)性的理財(cái)策劃方案；最后，執(zhí)行經(jīng)客戶認(rèn)可的理財(cái)方案，提供相應(yīng)的理財(cái)服務(wù)，并根據(jù)客戶反饋調(diào)整方案。上述四個(gè)方面要素可歸納為兩種能力：建立客戶關(guān)系能力，涉及溝通與營(yíng)銷，是溝通營(yíng)銷能力；分析與評(píng)價(jià)能力、策劃和建議能力、實(shí)施和控制能力，涉及財(cái)務(wù)分析和理財(cái)方案制定執(zhí)行，是理財(cái)規(guī)劃能力。近年來(lái)，商業(yè)銀行分行以下的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的能力考察更偏向于溝通營(yíng)銷能力，一定程度上淡化了對(duì)專業(yè)理財(cái)能力的要求，“重營(yíng)銷，輕理財(cái)”現(xiàn)象普遍。然而，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，客戶需求多樣化。若理財(cái)經(jīng)理無(wú)法提供專業(yè)化和個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，客戶滿意度和忠誠(chéng)度將大大降低。因此，應(yīng)更加重視理財(cái)經(jīng)理理財(cái)專業(yè)能力的考察和培養(yǎng)，將理財(cái)專業(yè)能力作為選拔理財(cái)經(jīng)理的首要因素，這既是做好客戶服務(wù)鞏固營(yíng)銷成果的現(xiàn)實(shí)需要，也是理財(cái)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的內(nèi)在要求?；蛘?，嘗試將客戶營(yíng)銷和服務(wù)流程進(jìn)一步細(xì)分，將建立客戶關(guān)系的工作交給客戶經(jīng)理，將理財(cái)方案的制定和執(zhí)行交給理財(cái)經(jīng)理，使兩支隊(duì)伍都做到專業(yè)專注。中國(guó)民生銀行為提升對(duì)小微企業(yè)的服務(wù)，擬在分行層面設(shè)立數(shù)據(jù)規(guī)劃中心、銷售策劃管理中心和銷售中心，分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)規(guī)劃、營(yíng)銷方案制定和客戶營(yíng)銷服務(wù)。這種各司其職、分工負(fù)責(zé)的方式，可以借鑒。三、選拔教育各家銀行對(duì)理財(cái)經(jīng)理的選拔大多建立了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，如具備大學(xué)本科學(xué)歷和兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)，性格外向，通過個(gè)人客戶經(jīng)理崗位考試，取得金融理財(cái)師等資格認(rèn)證。部分銀行還要求行外引入的理財(cái)經(jīng)理具有較多的社會(huì)客戶資源。各家銀行普遍通過考試、競(jìng)聘等方式，從在崗人員中選拔出符合要求的理財(cái)經(jīng)理；部分銀行還建立理財(cái)經(jīng)理后備隊(duì)伍，以便于在理財(cái)經(jīng)理需求增加時(shí)及時(shí)補(bǔ)充和調(diào)整。理財(cái)經(jīng)理對(duì)專業(yè)性要求較高，商業(yè)銀行建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格準(zhǔn)入條件，是必須的，這有利于將隊(duì)伍整體素質(zhì)保持在較高的水準(zhǔn)，同時(shí)也給了有志于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的其他崗位員工一個(gè)明確的努力方向。但是，部分銀行往往比較注重資格準(zhǔn)入，選拔出理財(cái)經(jīng)理后，只關(guān)心其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而忽視了對(duì)其進(jìn)行繼續(xù)培養(yǎng)和教育；部分理財(cái)經(jīng)理平時(shí)工作繁忙，業(yè)務(wù)壓力大，自身對(duì)素質(zhì)和能力的提升也不夠重視，缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)。在經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)飛速發(fā)展的今天，新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品層出不窮，客戶需求復(fù)雜多變且不斷升級(jí)。如果不加大經(jīng)常性的培訓(xùn)與教育力度，理財(cái)經(jīng)理的知識(shí)結(jié)構(gòu)就得不到及時(shí)更新，專業(yè)能力難以進(jìn)一步提升，這對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展是很不利的。對(duì)此，我們可以采取的措施有：一是對(duì)理財(cái)經(jīng)理的繼續(xù)教育提出明確的要求，如每年參加不少于兩周的脫產(chǎn)培訓(xùn)。與此同時(shí)，銀行要通過培訓(xùn)班組織、崗位調(diào)整安排等手段，保證理財(cái)經(jīng)理有時(shí)間、有機(jī)會(huì)參加脫產(chǎn)培訓(xùn)。此外，還可以建立學(xué)習(xí)積分制度，鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)參加行內(nèi)外的各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，根據(jù)培訓(xùn)時(shí)間和內(nèi)容予以不同積分，并對(duì)學(xué)習(xí)積分提出量化要求。二是通過舉辦技能比武、理財(cái)競(jìng)賽等方式，為理財(cái)經(jīng)理搭建一個(gè)相互切磋、共同學(xué)習(xí)的平臺(tái)。如中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行，每年舉辦個(gè)人理財(cái)策劃大賽，由理財(cái)經(jīng)理選取日常營(yíng)銷中的真實(shí)案例，利用理財(cái)專業(yè)知識(shí)，為客戶搭建包括家庭資產(chǎn)負(fù)債分析、現(xiàn)金流分析、投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、退休規(guī)劃等整套理財(cái)規(guī)劃方案，比賽的過程就是一次生動(dòng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。三是要求和鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理參加社會(huì)各類資格認(rèn)證，如cfp、cpa等，對(duì)自主學(xué)習(xí)并取得相應(yīng)資格證書的理財(cái)經(jīng)理，采取報(bào)銷學(xué)費(fèi)等方式予以獎(jiǎng)勵(lì)，在理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍。此外，還可以成立理財(cái)師協(xié)會(huì)等專業(yè)組織。今年7月11日，浙江溫州市金融理財(cái)界人士發(fā)起成立了溫州理財(cái)師協(xié)會(huì)，旨在分享與傳播科學(xué)理財(cái)理念，提升業(yè)務(wù)能力和職業(yè)操守。商業(yè)銀行分行也可以在本行范圍內(nèi)成立理財(cái)師協(xié)會(huì)，組織理財(cái)師年會(huì)、論文評(píng)比等活動(dòng)，增進(jìn)理財(cái)經(jīng)理之間的溝通交流。四、考核激勵(lì)多數(shù)商業(yè)銀行制定了相對(duì)完備的考核制度和辦法，形成了較為完整的理財(cái)經(jīng)理績(jī)效考核體系：一般以平衡計(jì)分卡思想為基礎(chǔ)，采用定量考核和定性考核相結(jié)合、以定量考核為主的方式，從存款貸款、中間業(yè)務(wù)、客戶增長(zhǎng)、等方面，對(duì)理財(cái)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，并據(jù)此進(jìn)行合理的獎(jiǎng)懲。部分銀行還開發(fā)了“一眼清系統(tǒng)”，理財(cái)經(jīng)理當(dāng)天的營(yíng)銷成果，通過系統(tǒng)可以一目了然，并可自行計(jì)算出績(jī)效獎(jiǎng)金，十分直接和透明。與原有單一考核存款指標(biāo)的辦法相比，目前理財(cái)經(jīng)理績(jī)效考核體系相對(duì)成熟，已經(jīng)從單一指標(biāo)考核升級(jí)到單一維度下的多指標(biāo)考核，并嘗試建立多維度下的全面考核。但在考核指標(biāo)設(shè)置上，還存在一些不足，主要是：一是注重業(yè)務(wù)指標(biāo)的設(shè)置，忽視對(duì)非業(yè)務(wù)指標(biāo)的設(shè)置。多數(shù)銀行對(duì)理財(cái)經(jīng)理的考核，定量的業(yè)績(jī)指標(biāo)占70%以上；即使加入部分定性指標(biāo)，也基本上是圍繞獲取的市場(chǎng)份額和擴(kuò)大財(cái)務(wù)績(jī)效來(lái)實(shí)現(xiàn)的；二是考核指標(biāo)基本上為短期指標(biāo)，長(zhǎng)期指標(biāo)較少。只關(guān)心當(dāng)期任務(wù)的完成，較少關(guān)注業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)理財(cái)經(jīng)理能力提升更是缺乏考慮；三是考核辦法和指標(biāo)設(shè)置過于復(fù)雜。部分銀行為考核而考核，建立了難懂的數(shù)學(xué)模型，考核取數(shù)困難，計(jì)算過程復(fù)雜，理財(cái)經(jīng)理難以理解透徹。考核是指揮棒，績(jī)效考核辦法有偏差，可能使考核效果大打折扣，應(yīng)采取措施加以改進(jìn)：一是綜合考量指標(biāo)設(shè)置。商業(yè)銀行作為金融企業(yè)，追求利潤(rùn)最大化無(wú)可厚非，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的考核，經(jīng)營(yíng)為重是合理的。不過，也要在保持業(yè)務(wù)指標(biāo)主導(dǎo)的同時(shí)，引入一些非業(yè)務(wù)指標(biāo)，如理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力，引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理持續(xù)成長(zhǎng)。還可以將理財(cái)經(jīng)理職業(yè)操守方面如遵章守紀(jì)情況、案件發(fā)生情況等納入考核，防范道德風(fēng)險(xiǎn)。二是對(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化。主要是要加大客戶維度等影響長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)的權(quán)重。如，不但考核客戶增長(zhǎng)率、客戶流失率，還將客戶滿意率(客戶投訴率)、客戶忠誠(chéng)度(產(chǎn)品覆蓋率)等引入考核體系，并賦以一定權(quán)重，引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理真正以客戶為中心做好服務(wù)。對(duì)理財(cái)經(jīng)理績(jī)效獎(jiǎng)金的兌現(xiàn)，還可以適當(dāng)?shù)夭扇〔糠盅悠谥Ц兜姆绞剑龑?dǎo)理財(cái)經(jīng)理關(guān)注業(yè)績(jī)的可續(xù)性。當(dāng)然，延期支付不宜過長(zhǎng)，一般以延期一年為限。三是簡(jiǎn)化考核辦法，避免事無(wú)巨細(xì)、面面俱到，考核取數(shù)簡(jiǎn)單可行，計(jì)算過程簡(jiǎn)潔直觀，做到好理解、可測(cè)量、易執(zhí)行。業(yè)績(jī)指標(biāo)分解之前，要與理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行充分溝通，使他們參與其中，而不是命令式地下達(dá)。在激勵(lì)方面，長(zhǎng)期以來(lái)商業(yè)銀行的激