市場太子奶集團(tuán)營銷人員手冊模板

太子奶集團(tuán)營銷人員手冊TOC\o"1-3"\h\z董事長歡迎詞 3第一章集團(tuán)企業(yè)及各子企業(yè)介紹 4一、太子奶集團(tuán)介紹 4二、企業(yè)發(fā)展歷程 4三、湖南太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任企業(yè) 7四、北京太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任企業(yè)介紹 7五、北京太子童裝 8六、湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任企業(yè) 8七、北京太子奶生物美容化妝品介紹 8八、紅勝火投資管理企業(yè)介紹 9九、北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 9十、北京太子傳媒廣告有限責(zé)任企業(yè)介紹 10十一、產(chǎn)品介紹 10（一）、乳酸菌類 10（二）、湘味食品 11（三）、化妝品 11（四）、童裝 12第二章銷售常識和管理 13一、銷售人職員作關(guān)鍵性 13二、優(yōu)異銷售人員應(yīng)含有基礎(chǔ)素質(zhì) 13三、銷售人員行為規(guī)范 14（一）、儀表規(guī)范 14（二）、用語規(guī)范 14（三）、服務(wù)規(guī)范 15（四）、行政紀(jì)律 15（五）、售后服務(wù)處理規(guī)范 16（六）、考評條例 17四、促銷技巧和藝術(shù) 17（一）促銷中MAN標(biāo)準(zhǔn) 17（二）AIDA促銷法 18（三）、DIPADA推銷模式 18（四）、FABE費(fèi)比模式促銷法講解： 19五、超市促銷活動準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn) 19（一）、談判技巧。 19（二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。 20（三）、促銷活動現(xiàn)場實(shí)施注意事項(xiàng) 21（四）、超市促銷活動總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn) 21六、銷售員工日常工作管理 22（一）、銷售員工每日工作內(nèi)容 22（二）、銷售員工每七天工作事項(xiàng) 23（三）、銷售員工每個月工作內(nèi)容 24七、終端促銷員職責(zé)和紀(jì)律要求 24（一）、職責(zé) 24（二）、紀(jì)律要求 25八、銷售人員十大紀(jì)律 26九、乳酸菌知識 27一、什么是乳酸菌？ 27二、乳酸菌和健康 27三、太子奶乳酸菌飲料和通常調(diào)配型乳酸飲料有何不一樣? 29四、“發(fā)酵型乳酸飲料”和“調(diào)配型乳酸”有天壤之別 29第三章銷售人員崗位職責(zé) 30一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 30二、省區(qū)經(jīng)理職責(zé) 31三、業(yè)務(wù)代表職責(zé) 33

董事長歡迎詞親愛職員：歡迎加入太子奶集團(tuán)企業(yè)大家庭！在此，熱烈祝賀你順利經(jīng)過甄選，成為太子奶集團(tuán)企業(yè)一員。太子奶集團(tuán)是中國最大發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國家認(rèn)定高科技企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌太子奶是乳制品行業(yè)唯一國家火炬計(jì)劃項(xiàng)目。集團(tuán)企業(yè)旗下?lián)碛刑幽?、食品、化妝品、童裝等多個系列產(chǎn)品，經(jīng)營總資產(chǎn)逾二十億元。，企業(yè)成功進(jìn)行了股份制改革，現(xiàn)在正在進(jìn)行上市資本運(yùn)作。太子奶集團(tuán)企業(yè)宗旨是竭誠為中華民族服務(wù)，在工作中奉獻(xiàn)盡善盡美服務(wù)。為實(shí)現(xiàn)這一承諾，需要這個大家庭你、我和每一位組員，在各自崗位上，精誠合作，相互激勵，盡忠職守，使我們用戶滿意，努力使我們企業(yè)贏得良好聲譽(yù)。所以，我殷切期望每一位職員以高度責(zé)任感和企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，盡力支持企業(yè)成功。作為太子奶集團(tuán)企業(yè)大家庭組員，同仁之間應(yīng)默契配合，相互接納，相互包容，取長補(bǔ)短，這么我們就能夠成為牢不可破集體，只有集體力量才能使我們達(dá)成目標(biāo)。這本手冊將向你們提供部分基礎(chǔ)參考資料，這是為你們熟悉太子奶集團(tuán)而編寫，同時(shí)亦提供部分作為一名職員應(yīng)知事宜。期望各位以手冊為指南，不停進(jìn)取，共創(chuàng)美好明天?！凹t日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，和時(shí)俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬里。最終，真摯地祝福大家在太子奶集團(tuán)企業(yè)事業(yè)成功。董事長：李途純第一章集團(tuán)企業(yè)及各子企業(yè)介紹一、太子奶集團(tuán)介紹太子奶集團(tuán)是中國最大發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國家認(rèn)定高科技企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌太子奶是乳制品行業(yè)唯一國家火炬計(jì)劃項(xiàng)目。集團(tuán)企業(yè)旗下?lián)碛刑幽?、食品、化妝品、童裝等多個系列產(chǎn)品，經(jīng)營總資產(chǎn)逾二十億元。，企業(yè)成功進(jìn)行了股份制改革，現(xiàn)在正在進(jìn)行上市資本運(yùn)作。集團(tuán)企業(yè)在全國29個省市、260個大中城市、1000多個縣建立了營銷網(wǎng)絡(luò)，零售終端3萬多個，其中大型商超9000多家。構(gòu)建九大區(qū)覆蓋全國市場，在56個關(guān)鍵城市建立了銷售辦事處。集團(tuán)企業(yè)現(xiàn)在常年在cctv-1、cctv-2、cctv-3、cctv-5和湖南衛(wèi)視等電視臺黃金時(shí)段廣告月投入500萬元。在春節(jié)聯(lián)歡晚會前后，投放近萬元廣告，深入奠定了太子奶全國著名品牌地位。太子奶集團(tuán)從起步發(fā)展至今，企業(yè)每十二個月生產(chǎn)銷售規(guī)模全部以成倍速度遞增，估計(jì)到銷售將達(dá)成30億元。現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在市場中供不應(yīng)求。擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)多元化系列產(chǎn)品，是企業(yè)以后經(jīng)營發(fā)展方向。企業(yè)現(xiàn)擁有四大生產(chǎn)基地，完成了全國性生產(chǎn)布局。北京生產(chǎn)基地占地300畝，總投資2億元。湖北黃岡生產(chǎn)基地占地570畝，總投資3億元；上海昆山生產(chǎn)基地占地600畝，總投資6億元；株洲生產(chǎn)基地占地800畝，總投資7億元。“紅日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，和時(shí)俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬里。二、企業(yè)發(fā)展歷程1996年初春，已經(jīng)有一定資本積累，在深圳一邊打工，一邊尋求事業(yè)發(fā)展李途純先生和從事乳酸菌研發(fā)工作盛延嶺教授在深圳格來云天大酒店第一次見面，李途純先生以強(qiáng)烈事業(yè)心感動了盛教授一家，她們決定幫助她回湖南株洲開發(fā)乳酸菌飲料事業(yè)。1996年3月，第一套生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)抵株洲市東區(qū)黃泥塘乳膠研究所對面一個960㎡廠房內(nèi)，該廠房是向株洲市南區(qū)建設(shè)辦事處租賃。經(jīng)過8個月時(shí)間安裝、調(diào)試，1996年11月28日正式生產(chǎn)出第一批活性乳酸菌奶飲料產(chǎn)品，規(guī)格為210ml產(chǎn)品上市后，快速受到株洲和長沙市民普遍歡迎，當(dāng)初宣傳僅僅是株洲市領(lǐng)導(dǎo)來廠視察少許幾次新聞報(bào)道，但供不應(yīng)求局面立即出現(xiàn)。為滿足市場需求，工廠緊接著租賃了因經(jīng)營不善已停產(chǎn)原株洲白云電器廠新建廠房，即現(xiàn)在株洲市紅旗中路15號，開始滅菌奶生產(chǎn)設(shè)備安裝、調(diào)試，1997年9月8日實(shí)現(xiàn)正式投產(chǎn)。經(jīng)過兩期工程，從人員培訓(xùn)、工程設(shè)計(jì)、設(shè)備選型、工藝配方、菌種提供到安裝調(diào)試設(shè)備，李途純、盛教授和職員們一起不分晝夜、不顧盛暑，在車間席地而臥，在現(xiàn)場一線就近指揮，艱苦拼搏，最終確保了成功投產(chǎn)，使產(chǎn)品含有了推向更大市場能力。1997年10月，李途純得悉，中央電視臺立即舉行98年黃金段廣告招標(biāo)后，隨即趕到北京和廣告代理企業(yè)協(xié)商。11月8日，李途純和她助手們按時(shí)出現(xiàn)在中央電視臺招標(biāo)會場，在封箱前一刻鐘敲定標(biāo)書，以88888898元吉祥數(shù)奪取了當(dāng)年日用消費(fèi)品標(biāo)王，產(chǎn)品快速推向全國市場。1998年8月，太子奶作為高科技項(xiàng)目列入國家火炬計(jì)劃。10月，太子奶首次參與全國秋季糖酒交易會，在會議期間成功舉行了答謝經(jīng)銷商專場晚會——“太子奶之夜”，湖南省常務(wù)副市長周伯華出席晚會，發(fā)表了熱情洋溢講話，并表示省委、省政府將為推廣和保護(hù)這一湖南品牌而不遺余力。1999年，太子奶由省統(tǒng)計(jì)中心評為“99湖南消費(fèi)者購置首選品牌”，企業(yè)榮獲“省百強(qiáng)企業(yè)”榮譽(yù)稱號。同年，在中央電視臺二臺經(jīng)濟(jì)類節(jié)目中連續(xù)推出了數(shù)期介紹企業(yè)和乳酸菌牛奶系列專題報(bào)道，在中央電視臺一臺黃金段《天氣預(yù)報(bào)》欄目標(biāo)海南版快宣傳太子奶，中標(biāo)湖南衛(wèi)視名牌節(jié)目《玫瑰之約》和《愉快大本營》廣告標(biāo)王；在全國一百多家地方電視臺大量推出系列廣告。在北京天安門、長沙火車站、武漢長江大橋等不一樣地點(diǎn)設(shè)置了15塊大型廣告牌和266塊燈箱廣告，使太子奶成為了家喻戶曉，人人皆知名牌飲料。，企業(yè)在各地方電視臺繼續(xù)投入大量廣告同時(shí)，和長沙鐵路總企業(yè)聯(lián)合組織了“V.1.2”次太子奶專列命名活動。和中央電視臺合作舉行了黃金段位電視劇評選活動，在釣魚臺國賓館和中國食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會舉行了“中國乳酸菌飲料發(fā)展研討會”。全國人大、政協(xié)兩會期間，太子奶作為大會指定飲料引發(fā)了黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)注，人大、政協(xié)兩會散會后，由企業(yè)高層管理人員陪同四位政治局委員和八位中央委員，參與了“太子奶杯”網(wǎng)球聯(lián)誼賽，在4個小時(shí)時(shí)間里，李途純董事長向中央領(lǐng)導(dǎo)具體匯報(bào)了株洲改革開放結(jié)果及企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，李瑞環(huán)、吳邦國、李鐵映、羅干、賈慶林等中央領(lǐng)導(dǎo)品嘗太子奶后，贊不絕口，同時(shí)也對民營企業(yè)給了充足肯定，并至今堅(jiān)持飲用太子奶。為適應(yīng)市場需求，企業(yè)引進(jìn)了一批教授學(xué)者和高級營銷人員加盟，開發(fā)出加濃型太子奶，針對市場上不一樣消費(fèi)者喜好，增加了80ml、248m、l500ml、1000ml等八種規(guī)格系列奶品，同時(shí)健全信息網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)自我保護(hù)意識，企業(yè)已累計(jì)申報(bào)工業(yè)產(chǎn)權(quán)40余項(xiàng)，搶注了互聯(lián)網(wǎng)中國、國際域名。8月，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)股份制改造，株洲太子牛奶廠聯(lián)合株洲國有資產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)、湖南信托投資企業(yè)、清華紫光集團(tuán)企業(yè)、北大先鋒科技、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)科技開發(fā)有限責(zé)任企業(yè)、煙臺開發(fā)區(qū)開明明食品等，共同組建了湖南太子奶生物科技股份，李途純?nèi)味麻L。改制后，企業(yè)各項(xiàng)管理制度逐步得到了規(guī)范，企業(yè)發(fā)展也帶來了新動力。4月，注冊成立湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任企業(yè)，地址設(shè)在株洲市蘆凇區(qū)董家段茅屋街，租賃株洲市芙蓉機(jī)械企業(yè)廠房生產(chǎn)湖南地方特色調(diào)味品，產(chǎn)品有臘八豆、剁辣椒、腐乳等，底，該企業(yè)開始試生產(chǎn)低度發(fā)酵酒和果酒。7月28日，企業(yè)在北京密云開發(fā)區(qū)生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，新增太子奶系列產(chǎn)品生產(chǎn)能力日產(chǎn)150T，9月、10月份，企業(yè)前后組建了北方銷售企業(yè)和北京市場部，將原銷售企業(yè)改組為南方銷售企業(yè)和湖南市場部，以黃河為界、分片管理銷售工作。企業(yè)廣告策劃部從長沙遷到北京，組建成太子傳媒廣告企業(yè)。9月，注冊成立北京太子童裝，金曉林任董事長，地址設(shè)在北京密云縣工業(yè)開發(fā)區(qū)A區(qū)大盛路147號，生產(chǎn)、銷售兒童服裝和兒童用具。11月，北京太子童裝在人民大會堂舉行盛大開業(yè)慶典，暨招商活動。底，在北京市成立了總部、引進(jìn)了一批高層管理人員，為組建集團(tuán)企業(yè)和上市作準(zhǔn)備。企業(yè)投資其它業(yè)務(wù)有兒童服裝鞋帽、奶制日化用具、湘味特色食品、營養(yǎng)低度酒、房地產(chǎn)、廣告?zhèn)髅降?，現(xiàn)在正在組建集團(tuán)企業(yè)、推進(jìn)上市和進(jìn)行株洲工廠三期擴(kuò)建。三、湖南太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任企業(yè)湖南太子奶生物科技股份是經(jīng)湖南省人民政府同意，由株洲市太子奶牛奶廠聯(lián)合湖南信托投資企業(yè)、清華紫光（集團(tuán)）總企業(yè)、北大先鋒科技等十家中國著名科技企業(yè)集團(tuán)、國家高等學(xué)府和金融投資機(jī)構(gòu)共同提議設(shè)置。企業(yè)始建于1997年，注冊資金3600萬元人民幣，是一家以“日出”牌太子奶為龍頭，集科、工、貿(mào)于一體科技型企業(yè)。企業(yè)職員1200余人，其中有終生享受國家科技津貼乳品教授，有從英、德留學(xué)歸來生物工程科技人員和一大批高素質(zhì)專業(yè)管理人才。企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌太子奶是依靠現(xiàn)代生物技術(shù)所開發(fā)高科技產(chǎn)品，其生產(chǎn)技術(shù)在中國屬領(lǐng)先地位，達(dá)成國際水平。企業(yè)年銷售能力已超出三個多億，形成了全國最大活性乳酸菌生產(chǎn)基地。在全國二十九個省市260多個大中城市建立了強(qiáng)大營銷網(wǎng)絡(luò)，全方面實(shí)施產(chǎn)品銷售經(jīng)銷制。企業(yè)所研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品被中國食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會評定為全國推薦產(chǎn)品，并被列入國家“火炬計(jì)劃”。四、北京太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任企業(yè)介紹北京太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任企業(yè)是由太子奶集團(tuán)旗下控股，總投資1.8億元新建現(xiàn)代化企業(yè)，地處北京市近郊密云縣，是中國活性乳酸菌發(fā)酵奶最大生產(chǎn)基地。企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)營范圍是生物工程食品、飲料技術(shù)開發(fā)、研究、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)；制造、銷售乳酸菌、乳制品、益生菌生物制品（不含生物藥品）、益生菌精細(xì)化工制造（不含易制毒化學(xué)品）等。企業(yè)含有年生產(chǎn)乳酸菌發(fā)酵奶100萬噸生產(chǎn)能力，產(chǎn)值可達(dá)20億元。企業(yè)采取了農(nóng)工商產(chǎn)業(yè)鏈一體化全程運(yùn)行新模式，將企業(yè)延伸到了農(nóng)戶家里，以“農(nóng)戶＋企業(yè)＋市場”形式發(fā)展奶牛養(yǎng)殖加工業(yè)。同時(shí)，還經(jīng)過宣傳普及乳酸菌發(fā)酵奶科學(xué)知識來引導(dǎo)公眾科學(xué)消費(fèi)，消費(fèi)群體擴(kuò)大反過來又帶動了生產(chǎn)。這種產(chǎn)業(yè)鏈一體化運(yùn)行還確保了奶產(chǎn)品高質(zhì)量，有利于實(shí)施全方面質(zhì)量管理，是符合中國國情乳業(yè)產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)代化新模式。五、北京太子童裝北京太子童裝是由太子奶集團(tuán)旗下控股大型童裝用具生產(chǎn)、銷售企業(yè)。企業(yè)在北京密云工業(yè)開發(fā)區(qū)，占地320多畝，投資數(shù)億元，建有16800㎡現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)廠房和10000㎡現(xiàn)代化物流中心，采取了日本弟兄、重機(jī)企業(yè)最優(yōu)異電腦制衣流水生產(chǎn)線，引進(jìn)法國Lectva企業(yè)和航天部七0一所電腦設(shè)計(jì)制版系統(tǒng)，聘有法國和中國一流服裝設(shè)計(jì)師，面料大部分采取從日本和法國進(jìn)口符合當(dāng)今國際流行色彩和環(huán)境保護(hù)要求全棉面料，并和清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院服裝系等中國著名服裝學(xué)院聯(lián)合打造符合兒童時(shí)尚、流行、健康、活潑、向上太子童裝。太子童裝將迎著二十一世紀(jì)朝陽冉冉升起，我們以全新理念、專業(yè)水平、執(zhí)著追求打造兒童產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)建中國最大民族童裝品牌。六、湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任企業(yè)湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任企業(yè)是由太子奶集團(tuán)旗下控股一家集科研、生產(chǎn)、營銷于一體湖南特色食品現(xiàn)代企業(yè)。湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任企業(yè)堅(jiān)持以消費(fèi)者需求為永恒追求信念，回報(bào)社會，以湖南地方傳統(tǒng)特色食品為依靠，遵照質(zhì)量第一、用戶第一、市場第一標(biāo)準(zhǔn)，從技術(shù)、設(shè)備、工藝、三檢（質(zhì)檢、微檢、生化）入手，相關(guān)鍵地重金投入，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)過硬、設(shè)備一流、工藝精湛、質(zhì)檢嚴(yán)格等現(xiàn)代企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)生產(chǎn)“十色珍果”、“十色野菜”和“辣翻天”等極具湖南特色系列產(chǎn)品，以傳統(tǒng)配方，科學(xué)工藝，現(xiàn)代化設(shè)備形成了獨(dú)具特色產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。產(chǎn)品銷往全國各地，并出口到日本、韓國、美國、香港及東南亞等地域。七、北京太子奶生物美容化妝品介紹北京太子奶生物美容化妝品是太子奶集團(tuán)旗下控股企業(yè)，在北京市密云工業(yè)開發(fā)區(qū)高科技園，是一家集科研開發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)營為一體高科技企業(yè)。注冊資金800萬元。太子奶化妝品選自唐朝宮廷秘方，依靠現(xiàn)代生物技術(shù)，萃取牛奶精華、天然植物精華、中藥草本精華，加入肌膚健康養(yǎng)護(hù)因子，牛奶SR因子，一舉推出“奶香皂”、“奶沐浴露”、“奶潔面乳”、“奶吸收液”、“奶日霜、晚霜、SR因子蜜”、“洗發(fā)香波”等六個系列上百個品種，經(jīng)四年試用和論證，廣受好評，被譽(yù)為二十一世紀(jì)化妝品領(lǐng)域重大突破！太子奶除菌香皂在非典期間一經(jīng)推出，市場搶購，品質(zhì)倍受贊譽(yù)。太子奶化妝品研究中心聯(lián)合中國外頂級研究機(jī)構(gòu)，和國際著名品牌相結(jié)合，連續(xù)推出高級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并已貯備200余噸新產(chǎn)品，勢必在之內(nèi)引領(lǐng)中國市場。八、紅勝火投資管理企業(yè)介紹北京紅勝火投資管理有限責(zé)任企業(yè)，是太子奶集團(tuán)旗下控股一家以投資管理為主業(yè)綜合性企業(yè)。已在數(shù)十家企業(yè)投資參股，固定資產(chǎn)超出貳億元。企業(yè)關(guān)鍵從事對醫(yī)藥、建筑、房地產(chǎn)、電子、文化、教育、旅游業(yè)、農(nóng)業(yè)等項(xiàng)目標(biāo)投資管理和信息咨詢，投資項(xiàng)目經(jīng)過合作建設(shè)、合資參股等形式，全方位多層次在全國范圍內(nèi)和社會各界致力于發(fā)明良好經(jīng)濟(jì)效益和社會效益企業(yè)合作。專業(yè)化管理團(tuán)體和廣泛資源網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)高效經(jīng)營運(yùn)作基石。企業(yè)本著"開放思維，嚴(yán)謹(jǐn)論證"工作作風(fēng)和嚴(yán)格、務(wù)實(shí)工作態(tài)度，借助現(xiàn)代化優(yōu)異信息和技術(shù)平臺，憑借雄厚資金和專業(yè)投資管理人員，結(jié)合國家相關(guān)政策，加入到猛烈市場競爭之中，取得了顯著成績，且同中國相關(guān)方面建立長久業(yè)務(wù)合作關(guān)系，贏得了良好商業(yè)信譽(yù)。九、北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是太子奶集團(tuán)旗下控股，含有獨(dú)立法人資格集團(tuán)性開發(fā)企業(yè)。企業(yè)成立多年，本著“于進(jìn)取中追求卓越”企業(yè)精神，在上級主管部門關(guān)心和集團(tuán)企業(yè)支持下，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)快速拓展。企業(yè)以房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營為主，兼有建筑設(shè)計(jì)、建筑安裝、工程監(jiān)理等行業(yè)。已購?fù)督€黃金地段，賓館、酒樓正在建設(shè)中。為了適應(yīng)規(guī)模開發(fā)和擴(kuò)張需要，太子奶地產(chǎn)完成了管理架構(gòu)調(diào)整，形成了以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為關(guān)鍵管理隊(duì)伍，建立健全了一整套科學(xué)、合理、高效管理制度。新成立了設(shè)計(jì)工程部和品牌質(zhì)量管理委員會，直接對各個業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控，使項(xiàng)目開發(fā)每一個步驟得到有效控制。新世紀(jì)，太子奶地產(chǎn)將在各級領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心支持下緊抓市場脈搏，充足把握機(jī)遇，實(shí)施長遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，致力于做北京地產(chǎn)界領(lǐng)頭羊。十、北京太子傳媒廣告有限責(zé)任企業(yè)介紹北京太子傳媒廣告有限責(zé)任企業(yè)是太子奶集團(tuán)旗下控股專業(yè)品牌整體營運(yùn)推廣及影視制作、推廣、發(fā)行企業(yè)。企業(yè)業(yè)務(wù)范圍關(guān)鍵包含：企業(yè)VI系統(tǒng)、企業(yè)形象文化、藝術(shù)畫冊、海報(bào)、企業(yè)宣傳冊、商業(yè)攝影及各類平面廣告計(jì)劃和設(shè)計(jì)。太子傳媒廣告企業(yè)秉承“用專業(yè)精神鑄就專業(yè)品牌”理念服務(wù)用戶，追隨時(shí)代進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)本土廣告國際化。作為一家知識型企業(yè)，北京太子傳媒廣告企業(yè)關(guān)鍵能力是企業(yè)所擁有知識資本，形成了經(jīng)營管理、媒體策劃、廣告營銷三支專業(yè)化隊(duì)伍和技術(shù)優(yōu)勢，我們期望以設(shè)計(jì)為橋梁，聯(lián)接企業(yè)和社會，為企業(yè)發(fā)明更大價(jià)值同時(shí)提供我們一流專業(yè)服務(wù)，和著名企業(yè)和廣告同行共創(chuàng)非凡品牌。十一、產(chǎn)品介紹（一）、奶飲類（1）、80ml、100ml、110ml、180ml、248ml、500ml、600ml、1000ml系列發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；（2）、248ml、500ml、600ml低脂低糖發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；（3）、248ml、480ml加濃發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；（4）、248ml、480ml低脂低糖加濃發(fā)酵型乳酸菌奶飲料。其中從248ml至1000ml全部有專供酒店高級飲品。純奶、果味等多個類型干吃奶片飲料有碳酸飲料、豆奶、果酸奶、果汁及果蔬汁等（二）、湘味食品已經(jīng)推出剁辣椒、腐乳、豆鼓辣椒、臘八豆四大系列產(chǎn)品以傳統(tǒng)配方，科學(xué)工藝，現(xiàn)代化設(shè)備形成了獨(dú)具特色產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。企業(yè)還立即推出燉肉調(diào)料、燉雞鮮、排骨味王等系列調(diào)味品。（三）、化妝品北京太子奶生物美容化妝品企業(yè)經(jīng)過長時(shí)間開發(fā)研究，現(xiàn)已開發(fā)出：１、太子奶SR活菌因子‘修護(hù)防敏美白’套裝；２、太子奶SR活菌因子‘滋潤保濕美白’套裝；３、太子奶SR活菌因子‘排汞除鉛潤滑美白’套裝；４、太子奶SR活菌因子‘收毛孔，去黃氣美白’套裝；５、太子奶SR活菌因子‘明眸’套裝；６、太子奶SR活菌因子‘玉手護(hù)理’套裝；７、太子奶SR活菌因子‘護(hù)膚產(chǎn)品院裝’系列；８、太子奶SR活菌因子‘頸部修護(hù)保養(yǎng)’套裝；９、太子奶SR活菌因子‘美男美女滋潤修護(hù)’套裝；等九大系列四十多個品種活性乳酸菌化妝品。擬開發(fā)、生產(chǎn)太子奶生物系列化妝品產(chǎn)品有：生物奶營養(yǎng)香皂、純奶蜂膠保健皂、牛乳蜂膠嫩白皂；活性生物（乳酸菌發(fā)酵產(chǎn)品）化妝品包含抗自由基護(hù)膚奶液、增濕美容護(hù)膚奶液、抗自由基美容乳液、增濕美容護(hù)膚乳液、抗自由基美容蜜、增濕美容護(hù)膚蜜、抗自由基美容護(hù)膚霜、增濕美容護(hù)膚霜、抗皺美容奶液、營養(yǎng)美容護(hù)膚霜、護(hù)膚保濕劑、抗衰老潤膚霜等；活性生物（L-乳酸）化妝品包含去皺美容奶液、去皺美容霜等；活性生物（曲酸）去斑美白美容霜；活性生物（透明質(zhì)酸）美容護(hù)膚保濕霜；活性生物液體洗滌劑。（四）、童裝季節(jié)基礎(chǔ)點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初春背帶長褲、長褲、馬夾裙、長袖T恤、風(fēng)衣、長袖襯衫、馬夾、套裝、茄克、外套、套頭衫深春背帶長褲、長褲、八分褲、長袖T恤、長袖襯衫、套裝、外套、長袖連衣裙、背帶裙、馬夾裙、帽衫、短裙、初夏七分褲、中褲、背心裙、中裙、短裙、短袖連衣裙、吊帶裙、短袖襯衫、短袖T恤、背帶短褲、套裝、深夏背心、背心裙、吊帶裙、短褲、短裙、套裝、初秋長袖襯衫、長袖T恤、長褲、背帶長褲、馬夾裙、套頭衫、帽衫、短外套、套裝、馬夾、茄克、長袖連衣裙、毛背心深秋風(fēng)衣、長褲、長袖T恤、外套、套裝、馬夾、風(fēng)衣、茄克、毛衣、初冬棉風(fēng)衣、棉褲、帶里子長褲、薄羽絨衣、棉馬夾、羽絨馬夾、長褲、馬夾、深冬棉大衣、棉衣、棉褲、厚羽絨大衣、帶里子長褲、

第二章銷售常識和管理一、銷售人職員作關(guān)鍵性銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品和貨幣交換過程，馬克思形象把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)一跳”，銷售人員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳關(guān)鍵人物。讓用戶從衣兜里掏出錢來購置企業(yè)產(chǎn)品是一個艱苦過程，銷售人員必需有充足理由讓用戶愿意購置產(chǎn)品，并讓用戶感到她所購置產(chǎn)品是物超所值。要作到這一點(diǎn)必需具體、耐心講解所售產(chǎn)品功效，而且讓用戶明白這種功效正是她需要。作到這一點(diǎn)需要銷售人員在促銷過程中利用大量促銷手段和促銷技巧。另外，銷售人員是用戶能直接接觸到廠家人員，代表著企業(yè)形象，用戶在沒深入了解產(chǎn)品之前，她對企業(yè)感知直接來自于銷售人員給她感覺和印象。銷售人員良好促銷服務(wù)能夠?yàn)槠髽I(yè)培養(yǎng)大批忠誠用戶和提升品牌著名度，而且能夠培育潛在市場，因?yàn)榱己么黉N服務(wù)能夠使用戶作到以下三點(diǎn)：用戶反復(fù)購置用戶相關(guān)購置用戶推薦購置著名銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名用戶，能夠間接影響8名用戶，并使25名用戶產(chǎn)生購置意向，1名用戶達(dá)成購置行為。依次類推，假如你得罪了1名用戶，那么也會帶來對應(yīng)損失，而帶來損失需要你付出2倍努力來填補(bǔ)。由此可見向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或滿意服務(wù)是每一位銷售人員關(guān)鍵職責(zé)。二、優(yōu)異銷售人員應(yīng)含有基礎(chǔ)素質(zhì)（一）熱愛企業(yè)、熱愛崗位一名優(yōu)異銷售人員應(yīng)該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于企業(yè)事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。（二）熱情主動服務(wù)態(tài)度促銷人員還應(yīng)含有對用戶熱情主動服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位用戶感受到你服務(wù)，在接收你同時(shí)來接收你產(chǎn)品。（三）敏銳觀察力和洞察力優(yōu)異銷售人員還應(yīng)含有對用戶購置心理敏銳觀察力和深邃洞察力，只有這么才能清楚地知道用戶購置心理改變。了解了用戶心理，能夠有針對性地進(jìn)行誘導(dǎo)。（四）高超語言溝通技巧和談判技巧優(yōu)異銷售人員還應(yīng)含有高超語言溝通技巧及談判技巧，只有含有這么素質(zhì)，才能讓用戶接收你產(chǎn)品并在和用戶價(jià)格交鋒中取勝。（五）良好心理素質(zhì)除以上素質(zhì)外，還應(yīng)含有良好心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過程中，承受著多種壓力、挫折，沒有良好心理素質(zhì)是不行。三、銷售人員行為規(guī)范（一）、儀表規(guī)范潔凈整齊、落落大方儀表給人以良好感覺，銷售人員是企業(yè)形象代表。所以作為一名優(yōu)異銷售人員應(yīng)該時(shí)刻地重視自已儀表形象。工作期間要做到以下要求：·注意發(fā)型不宜太夸張，包含頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；·化妝要適宜，不宜濃妝；·不能戴太大耳環(huán)；·指甲不要留得太長，也不要染色；·著裝要求統(tǒng)一、整齊大方，不能穿休閑類衣飾；·要求穿高跟鞋；·不要吃有異味東西，避免口中異味。（二）、用語規(guī)范銷售人員應(yīng)保持熱情主動促銷意識，針對不一樣情況，立即對光臨用戶禮貌問候，主動介紹，讓用戶在愉快氣氛中接收銷售人員推薦，促成購置。銷售人員在整個銷售過程中，盡可能要做到熱情大方，但無須過于謙卑，用熱情服務(wù)來打動用戶，感染用戶。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。不一樣情況針對性用語見到來售點(diǎn)用戶“您好，歡迎光臨”稱呼用戶應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對購機(jī)用戶表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”對未購機(jī)者可使用“沒相關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等激勵性話語不能立即接待用戶“對不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品功效，好嗎？”“請您看一看我們產(chǎn)品介紹，好嗎？”等讓用戶等候以后“抱歉，讓您久等了！”在請教用戶時(shí)“對不起，請問您貴姓”在向用戶道歉時(shí)“很抱歉，給您添麻煩了”（三）、服務(wù)規(guī)范1、言語舉止符合規(guī)范。2、對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)用戶好參謀，不浮夸產(chǎn)品功效或功效。3、熱情、自信地待客，不冷落用戶。4、用戶較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（關(guān)鍵接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回復(fù)另一位提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。6、為用戶拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給用戶時(shí)應(yīng)使用雙手。7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。8、不管用戶是否購置，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。9、不強(qiáng)拉用戶。10、不中傷競品。（四）、行政紀(jì)律1、按時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不許可出現(xiàn)空崗。2、請假應(yīng)遵守企業(yè)和賣場考勤要求。3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場要求。4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。6、不得坐、靠著待客。7、不得以任何理由和她人發(fā)生爭吵。8、不得兼職。（五）、售后服務(wù)處理規(guī)范1、對購置后回頭咨詢用戶，應(yīng)熱情、耐心地給予解答。2、對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確定投訴內(nèi)容是否確因本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)引發(fā)；若不是也必需耐心解釋。3、確因本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)引發(fā)，應(yīng)確定是否使用不妥引發(fā)；對于使用方法不妥引發(fā)，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。4、確因質(zhì)量問題引發(fā)，應(yīng)給予退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)許可，可送給某種贈品等）但要遵守相關(guān)退換貨要求實(shí)施；處理后需取得賣場蓋章證實(shí)，交辦事處上報(bào)企業(yè)。5、問題較嚴(yán)重，應(yīng)先撫慰好用戶情緒，并立即向業(yè)務(wù)主管或其它上級匯報(bào)。6、業(yè)務(wù)主管必需快速核定事實(shí)，和用戶取得聯(lián)絡(luò)（最好登門造訪），表示歉意，撫慰其情緒，了解其需要，商洽適宜處理措施，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。7、立即填制〈投訴處理措施申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)后方可實(shí)施；銷售總部必需快速作出決議，不可拖延。8、立即和用戶協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證實(shí)（如判定匯報(bào)、診療病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽定〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達(dá)成正式諒解。9、月底將全部相關(guān)資料（賣場小票或證實(shí)、相關(guān)部門證實(shí)、用戶有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)申請、協(xié)議等）寄回銷售總部。10、整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利報(bào)道。（六）、考評條例1、主動參與企業(yè)多種培訓(xùn)活動，努力提升推銷技巧。2、銷售人員必需定時(shí)上報(bào)本柜臺銷售情況及競品銷售情況匯報(bào)；異常情況立即上報(bào)。3、連續(xù)三月在辦事處評選中為倒數(shù)第一給解聘。四、促銷技巧和藝術(shù)（一）促銷中MAN標(biāo)準(zhǔn)一個優(yōu)異銷售人員經(jīng)過長久工作經(jīng)驗(yàn)積累以后，能練出一雙火眼金星眼睛，能對用戶作出正確判定，從用戶年紀(jì)、衣著、語言、表情等方面能夠綜合判定用戶身份，并對用戶作出以下分類：A：漫不經(jīng)心、隨便看看；B：有購置意向，前來探詢價(jià)格；C：想購置但還存在猶豫心理；D：能夠作出決議、立即購置。假如能作到這一點(diǎn)話，那么就能夠針對不一樣用戶實(shí)施不一樣促銷措施和促銷技巧，對用戶購置力判定，要先衡量用戶意愿和能力，不要在無購置能力、無購置需求、無購置決定權(quán)人花費(fèi)太多時(shí)間。要注意擁有購置力（MONEY）人、購置決定權(quán)（AUTHORY）人、購置需求（NEED）人，以上稱之為MAN標(biāo)準(zhǔn)。要學(xué)會怎樣觀察，經(jīng)過MAN標(biāo)準(zhǔn)：一個成功銷售人員是能夠看出MAN標(biāo)準(zhǔn)高手。我們目標(biāo)消費(fèi)群體涵蓋范圍較大，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品價(jià)格比較高，鎖定購置人群集中在經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)中青年，尤其是已婚中青年女士比率在80%以上。這一階段女性消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對付。對付這么消費(fèi)者一定要有耐心，針對其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。在促銷中能夠采取以下策略：對付精打細(xì)算：能夠采取施以小恩小惠贈予其部分小禮品對付愛嘮嘮叨叨：能夠采取和其泡蘑菇措施不要輕易放棄對于愛挑三揀四：一定要耐心解釋她們提出問題（二）AIDA促銷法在確定用戶身份以后，接下來能夠遵照AIDA法次序開展一系列促銷工作，銷售人員要做就是把AIDA每一步做好。AIDA——注意，愛好，欲望，行為。很多促銷方法全部跟伴隨AIDA次序，每一個銷售人員在決定使用那種銷售方法可能陳說時(shí)，需要考慮利用這個過程。AIDA促銷法介紹：（三）、DIPADA推銷模式正確發(fā)覺用戶需求和欲望D(discovery)把用戶需求寓所推銷產(chǎn)品結(jié)合起來I(integrate)說明所推銷產(chǎn)品正是用戶所需要P(product)說服用戶接收產(chǎn)品A(accept)激發(fā)用戶購置欲望D(desire)促成購置A(action)（四）、FABE費(fèi)比模式促銷法講解：FABE費(fèi)比模式是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來，是一個很有效促銷方法，這種方法經(jīng)過一步一步誘導(dǎo)達(dá)成成功促銷目標(biāo)。FABE促銷法講解：F(function)：代表產(chǎn)品某項(xiàng)特征，尤其是產(chǎn)品一些特殊優(yōu)于競爭對手功效特征；A(analyze)：代表分析產(chǎn)品特征優(yōu)點(diǎn)；B(benefits)：盡數(shù)產(chǎn)品帶來利益；E(evidence)：以真實(shí)證聽說服用戶。促銷中處理異議多個方法1、第一個方法是“是”，“不過”法。在促銷中用戶永遠(yuǎn)是正確，即使不對，也不要直接指出來，而是先同意用戶潛在異議，但同時(shí)用另一個說法抵消她，經(jīng)過充足陳說實(shí)情，而和潛在用戶取得一致意見。2、第二種方法是迂回法。把用戶異議轉(zhuǎn)化為購置原因，當(dāng)用戶異議是錯誤時(shí)，對促銷愈加有效。3、第三種方法是舉例法。當(dāng)異議是建立在用戶對產(chǎn)品功效效果懷疑時(shí)，應(yīng)該告訴用戶，其它用戶剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品以后，就打消了這種顧慮。五、超市促銷活動準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)（一）、談判技巧。（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方相關(guān)此項(xiàng)活動責(zé)任人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足談判工具，包含：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店銷量統(tǒng)計(jì)、促銷后該店銷量預(yù)估、銷量增加（估計(jì)）曲線圖、利潤增加（估計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場部署效果圖。談判制勝技巧是讓對方深切感受到此項(xiàng)活動帶給她們利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提要，包含：談判需達(dá)成目標(biāo)（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣部署、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其它技巧：①注意控制本身情緒，保持平靜理性狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步空間，對方提出要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判以后讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時(shí)避免在對方回復(fù)之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達(dá)成共識時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會談時(shí)間和具體內(nèi)容。

（3）確定談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方法和面積、廣宣方法，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方法、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方法、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。（二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，要求完成時(shí)間、檢核人，促銷前確定各項(xiàng)工作到位。

（2）假如活動策劃和實(shí)施不是同一個團(tuán)體進(jìn)行，活動前策劃人員要對實(shí)施人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方法充足說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)實(shí)施過程給予教導(dǎo)。

（3）陳列、上貨、廣宣品部署等工作盡可能在前一天晚上做好，避免活動當(dāng)日才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引發(fā)覺場混亂，給店方造成不便。

（4）活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，確保通訊通暢，同時(shí)了解促銷過程中店方聯(lián)絡(luò)入（如柜組長）是誰、聯(lián)絡(luò)方法和出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方責(zé)任人是誰（如店長、經(jīng)理）、怎樣聯(lián)絡(luò)。

（5）超市工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，所以最好在促銷前和店方達(dá)成共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷責(zé)任人向店方贈予一部分禮品。（三）、促銷活動現(xiàn)場實(shí)施注意事項(xiàng)1.促銷第一天，銷售人員／促銷責(zé)任人員和實(shí)施人員要提早到場，再次確定準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)日主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場教導(dǎo)。

2．促銷期越長，越輕易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必需要求銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。

3．促銷人員應(yīng)明確促銷目標(biāo)和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目標(biāo)不僅是銷售產(chǎn)品，還包含消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、和店方互動交流加深客情，和本品和競品售賣信息、使用信息反饋。推銷技巧包含推銷心態(tài)（推銷從用戶說“不”開始，不管經(jīng)歷多少次拒絕，全部要保持主動愉快工作狀態(tài)，推銷訣竅是主動主動）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回復(fù)話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。

4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方法、需填表單、薪資及獎罰制度；（2）主管要不定時(shí)巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)主動認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每七天召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計(jì)銷量、評定業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，立即互動尋求改善。

5．通知是促銷成功關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者途經(jīng)店門外就能夠看到醒目標(biāo)促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷通知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)廣宣品盡可能簡練醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，通知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺、出入口是關(guān)鍵通知區(qū)域。經(jīng)過以上5個通知點(diǎn)部署，消費(fèi)者隨時(shí)全部能夠接觸到本品促銷信息，這本身就是最有力促銷政策。廣泛通知是促銷成功秘訣。（四）、超市促銷活動總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)1.促銷前銷量和促銷期銷量曲線圖、柱形圖對比。

2.促銷前超市利潤和促銷期超市利潤曲線圖、柱形圖對比。

3.現(xiàn)場照片。

4.活動總費(fèi)用匯報(bào)、活動總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿和意見、提議匯報(bào)。

6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次造訪賣場責(zé)任人，經(jīng)過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報(bào)”，意在傳達(dá)此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤和店頭形象改善利益，聽取店方意見和提議，促進(jìn)雙方合作關(guān)系。

7.活動組召開總結(jié)會，總結(jié)促銷活動成功和不足之處和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見。

8.對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等深入修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗(yàn)積累，對相關(guān)人員工作效績進(jìn)行考評、獎罰。六、銷售員工日常工作管理（一）、銷售員工每日工作內(nèi)容1.出勤和考勤天天按時(shí)上班,做好辦事處清潔,衛(wèi)生工作.并對辦事處職員及商場促銷員進(jìn)行考勤,填寫《職員考勤表》。2．統(tǒng)計(jì)日銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)大商場日銷售量，代理商日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)。填寫《大商場銷售日報(bào)表》、《代理商批發(fā)日報(bào)表》、《代理商庫存日報(bào)表》等。3．信息反饋在9：30前向分企業(yè)反饋《大商場銷售日報(bào)表》和其它資料。4．銷售數(shù)據(jù)分析對代理商庫存（包含網(wǎng)絡(luò)庫存、大商場庫存）、日批發(fā)量、大商場日銷售量及月累計(jì)銷售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，監(jiān)控。內(nèi)容包含以下三大方面：A．銷售狀態(tài)分析：增加、正常、下滑、落后于競爭對手。B．銷售進(jìn)展情況：月銷售計(jì)劃（銷售額和產(chǎn)品品種）完成進(jìn)展程度。C．對代理商物流管理進(jìn)行分析，控制商品流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各步驟庫存量健康、合理，加緊老產(chǎn)品、積壓品消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。5．電話造訪對三級市場（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進(jìn)行有計(jì)劃電話造訪。造訪要達(dá)成以下目標(biāo)：A．根據(jù)《用戶資料卡》內(nèi)容和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫《用戶資料卡》B．建立良好廠商客情關(guān)系，讓她們樹立一個信念：“我是廠家經(jīng)銷商”C．了解市場價(jià)格情況，有沒有亂價(jià)和竄貨情況。D．傳達(dá)企業(yè)最新精神。E．初步了解競爭對手最新動態(tài)：銷售情況、價(jià)格改變、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。F．立即掌握經(jīng)銷商意見反饋，新產(chǎn)品銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否立即、積壓滯銷品是否需要調(diào)換、售后服務(wù)問題等。6．市場巡視天天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場、銷售情況和競爭品牌動向。和店老板、大商場食品部經(jīng)理、組長溝通。內(nèi)容和第5步相同。處理她們銷售中出現(xiàn)實(shí)際困難，如老產(chǎn)品和積壓品、殘品消化活調(diào)換，培訓(xùn)等。7．組織并參與大商場、超市現(xiàn)場促銷。8．完成份企業(yè)臨時(shí)部署任務(wù)。9．突發(fā)事件處理。10．和代理商碰頭，共同探討月銷售進(jìn)展情況，當(dāng)日銷售中出現(xiàn)問題及處理方法，市場分析和下一步銷售策略。11．當(dāng)日工作小結(jié)。（二）、銷售員工每七天工作事項(xiàng)1．信息反饋每七天一9：30前向分企業(yè)反饋以下報(bào)表：《代理商一周批發(fā)量》、《代理商周庫存報(bào)表》、《大商場庫存周報(bào)》、相關(guān)售后服務(wù)部門報(bào)表。2．出差〈用戶造訪〉每七天出差次數(shù)不得少于2次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，并達(dá)成以下目標(biāo)：A．和銷售員工日周工作內(nèi)容第5項(xiàng)相同。B．和店老板溝通，知道她們銷售，做好產(chǎn)品陳列、演示、及室內(nèi)POP廣告部署等，處理她們實(shí)際銷售中出現(xiàn)困難：如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品消化或調(diào)換、技術(shù)培訓(xùn)等。C．填寫〈用戶造訪出差計(jì)劃及結(jié)果書〉3．〈每七天促銷計(jì)劃書〉編寫及周促銷活動落實(shí)安排。4．每七天工作例會對促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，市場分析等。5．本周工作小結(jié)（三）、銷售員工每個月工作內(nèi)容1．下月銷售計(jì)劃下達(dá)和代理商一起探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實(shí)，分解本月銷售計(jì)劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。2．上遞報(bào)表A．〈職員考勤表〉，對象是由分企業(yè)支付工資職員。B．〈大商場月銷售量匯總表〉（含競爭機(jī)制品牌），〈代理商月出貨量表〉，〈競爭品牌價(jià)格調(diào)查表〉，〈大商場贈品發(fā)放表〉，售后服務(wù)相關(guān)報(bào)表。3．督促代理商對聯(lián)銷商場進(jìn)行立即對賬，并在25日之前結(jié)出銷售款。七、終端促銷員職責(zé)和紀(jì)律要求（一）、職責(zé)1、產(chǎn)品宣傳：A、經(jīng)過在商超和消費(fèi)者交流向消費(fèi)者宣傳企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品和本企業(yè)企業(yè)形象、提升產(chǎn)品著名度。B、在商超派發(fā)本企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品多種宣傳資料和促銷品。C、利用多種銷售和服務(wù)技巧提升消費(fèi)者購置欲望，實(shí)現(xiàn)更多銷售。2、產(chǎn)品陳列：做好商超產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品和促銷品標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整齊。3、搜集信息：促銷員要利用直接在商超和用戶、競品打交道有利條件，多方面搜集并向企業(yè)反饋信息：A、了解用戶對產(chǎn)品期望和提議，妥善地處理用戶異議，并立即上報(bào)。B、搜集競爭產(chǎn)品價(jià)格和市場活動信息，立即上報(bào)。C、搜集商超對企業(yè)產(chǎn)品要求和提議，立即上報(bào)，建立并保持和商超良好客情關(guān)系，取得最好宣傳地段和促銷時(shí)間支持。D、了解商超銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求并立即上報(bào)。4、建立客情：促銷員要做好銷售同時(shí)帶動商超營業(yè)員和服務(wù)人員做好本企業(yè)產(chǎn)品銷售，要做到：A、介紹：向營業(yè)員介紹自己企業(yè)和產(chǎn)品信息，讓她們在了解情況基礎(chǔ)上做好銷售。B、示范：促銷員可進(jìn)行銷售示范，教會營業(yè)員怎樣銷售自己產(chǎn)品。C、聯(lián)絡(luò)：和營業(yè)員溝通感情，以激勵其銷售主動性。（二）、紀(jì)律要求1、促銷員上下班時(shí)間依據(jù)各商超上下班情況而定，不得無故遲到早退，發(fā)覺一次罰款10元。2、事、病假應(yīng)上報(bào)，無故曠工一天罰款20元，累計(jì)三天者按自動辭職處理。3、宣傳資料和非賣品短缺時(shí)應(yīng)立即上報(bào)，嚴(yán)禁出現(xiàn)產(chǎn)品賣斷貨現(xiàn)象，促銷員應(yīng)提前一周預(yù)警，斷貨一天罰款20元。4、促銷員在促銷過程中果斷嚴(yán)禁和用戶發(fā)生爭吵，態(tài)度惡劣者立即解聘。5、周填寫銷售報(bào)表，統(tǒng)計(jì)銷售情況。6、促銷員必需參與企業(yè)組織賣場促銷活動。收到通知而未參與者每次罰款50元。7、專職促銷員無故不參與企業(yè)例會者，一次罰款50元，兩次罰款150元，三次取消當(dāng)月底薪。8、專職促銷員嚴(yán)禁兼職，如發(fā)覺兼職促銷非競品，處罰500元并扣除本月分成；如發(fā)覺兼職促銷競品者，處罰1000元并扣除當(dāng)月分成，同時(shí)作自動離職處理。八、銷售人員十大紀(jì)律（討論稿）1、忠心對司、公平待客、尊敬領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同事、誠信為本。果斷實(shí)施企業(yè)政策及規(guī)章制度，堅(jiān)持企業(yè)利益第一。不得泄漏企業(yè)機(jī)密，不得做有損企業(yè)利益和形象事情。2、不得從事違法、違規(guī)和除企業(yè)要求以外任何交易活動；嚴(yán)禁在工作期間從事和本職員作不相干事情。3、嚴(yán)禁收取用戶給錢財(cái)；嚴(yán)禁以任何理由向用戶索要吃、住、玩和報(bào)銷個人費(fèi)用。4、立即、正確反饋用戶意見、提議和市場動態(tài)；不得以任何理由隱瞞、欺騙企業(yè)、上司；不得有欺騙用戶行為；不得因個人原因，偏袒或刁難用戶；嚴(yán)禁超出職權(quán)范圍私自答應(yīng)或許諾用戶條件；嚴(yán)禁向用戶借款、借物、轉(zhuǎn)調(diào)貨物并長久不還等行為。5、每個月定時(shí)造訪用戶，為用戶鋪貨、做好商品陳列、培訓(xùn)員工、掌握用戶庫存結(jié)構(gòu)、處理多種市場問題。6、認(rèn)真查對市場費(fèi)用實(shí)施情況；掌控市場價(jià)格，嚴(yán)禁和用戶串通勾結(jié)進(jìn)行串貨、倒貨等擾亂市場行為；嚴(yán)禁在市場上違規(guī)操作，阻礙市場正常發(fā)展。7、熟悉、鉆研所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)業(yè)務(wù)知識和企業(yè)政策、要求,并果斷實(shí)施；掌握、弄懂產(chǎn)品中相關(guān)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，并利用到業(yè)務(wù)實(shí)踐當(dāng)中。8、嚴(yán)格遵守勞動紀(jì)律。不遲到、不早退，隨時(shí)向企業(yè)、上司匯報(bào)本人在市場上情況和行動去向、方位。有事請假，未經(jīng)同意不得擅離崗位；每個月必需堅(jiān)持寫市場分析匯報(bào)和工作日志；堅(jiān)持每個月在市場上工作時(shí)間不少于24天。9、不得拉幫結(jié)派，不得捏造事實(shí)，開脫責(zé)任，誣陷她人；不得虛報(bào)成績、堅(jiān)持每個月對自己行為進(jìn)行自查、自糾；堅(jiān)持每個月給上級、本部門提出意見和提議，揭發(fā)她人違紀(jì)、違規(guī)行為。10、嚴(yán)禁虛開、增開發(fā)票報(bào)銷費(fèi)用；嚴(yán)禁員工收取用戶貨款或挪用貨款；嚴(yán)禁在企業(yè)促銷活動中弄虛作假，克扣促銷品、費(fèi)用，以多種方法撈取好處費(fèi)等行為。九、乳酸菌知識一、什么是乳酸菌？在自然界里，乳酸菌是分布十分廣泛一大類群細(xì)菌，它和人類生活和生產(chǎn)關(guān)系是十分親密。那么，什么是乳酸菌呢？簡單地說，乳酸菌是能夠發(fā)酵利用糖類關(guān)鍵產(chǎn)生乳酸細(xì)菌總稱。它們是既古老又新奇而關(guān)鍵細(xì)菌，說它古老是因?yàn)楣兰o(jì)我們祖先已用它來制作泡菜；說它新奇是因?yàn)榭茖W(xué)發(fā)展，陸續(xù)發(fā)覺新類群尤其是不停揭示出乳酸菌關(guān)鍵生理功效，它們是人體內(nèi)必不可少正常菌群關(guān)鍵組員。我們應(yīng)用乳酸菌均為極為關(guān)鍵有益菌，食品及制藥工業(yè)應(yīng)用全部是經(jīng)過嚴(yán)格判定乳酸菌純培養(yǎng)物，關(guān)鍵是乳酸桿菌屬、雙岐桿菌屬中菌種。比如：聯(lián)合國糧農(nóng)組織和世界衛(wèi)生組織（FAO/WHO）乳和乳制品法規(guī)委員會制訂國際標(biāo)準(zhǔn)要求許可添加菌種是德氏乳桿菌保加利亞種（L.delbrueckiisubsp,bulgaricus）和嗜熱鏈球菌(Str.thermophilus)，其后作為益生菌而增補(bǔ)菌種包含嗜酸乳桿菌(L.acidophilus)和雙岐桿菌(Bifidobacterium)等，這些菌種全部是經(jīng)典有益菌。二、乳酸菌和健康本世紀(jì)初諾貝爾獎取得者梅契尼可夫（Mefchnikoff）提出了“酸乳長壽說”，她指出乳酸菌有利于健康長壽，這一學(xué)說推進(jìn)了酸乳制品在歐洲普及，促進(jìn)了乳酸菌研究。尤其是五十年代以來伴隨抗生素推廣直至長久濫用，引發(fā)了腸道菌群紊亂等等難以克服頑癥和副作用，使醫(yī)學(xué)界對乳酸菌功效更有了新認(rèn)識，大家期望借助乳酸菌來以菌治菌，重新建立起腸道正常菌群平衡，實(shí)現(xiàn)保健和預(yù)防疾病目標(biāo)。經(jīng)過長久研究，中國外對乳酸菌尤其是雙岐桿菌保健和療效功效已經(jīng)有大量匯報(bào)。這些功效可歸納為：A、防治乳糖不適應(yīng)癥。有色人種和白種人不一樣，伴隨年紀(jì)增加，腸道中乳糖酶活性下降，不能分解消化牛乳中乳糖，造成腹瀉嘔吐等癥狀。據(jù)調(diào)查乳糖不適應(yīng)癥人群在中國高達(dá)36%，不過牛乳經(jīng)乳酸菌發(fā)酵后，乳酸菌對牛乳進(jìn)行了預(yù)消化，分解了部分乳糖，乳糖不適應(yīng)癥即可迎刃而解。B、防治腸道功效紊亂，維持腸道菌群平衡。乳酸菌可產(chǎn)生大量抑制有害菌物質(zhì)，包含乳酸醋酸等有機(jī)酸，過氧化氫、酶類、乳酸鏈球菌等天然無毒抗生物質(zhì)?？梢种撇≡敝?，調(diào)整腸道菌群之間關(guān)系，保持乳酸菌呈優(yōu)勢狀態(tài)，在體內(nèi)發(fā)揮健康衛(wèi)士作用，從而克服因抗生素、放療、化療等原因引發(fā)體內(nèi)菌群失調(diào)。C、抗腫瘤作用。乳酸菌抗腫瘤作用是因?yàn)槟c道菌群改善，抑制了致癌物質(zhì)產(chǎn)生，通常認(rèn)為，乳酸菌及其代謝產(chǎn)物活化了免疫功效，抑制了癌細(xì)胞增殖，國際上很多教授動物試驗(yàn)證實(shí)了這種論點(diǎn)。D、免疫賦活作用。乳酸菌抗致病菌作用機(jī)理可能和免疫相關(guān)，就是誘導(dǎo)干擾素，促進(jìn)細(xì)胞分裂，產(chǎn)生體液及細(xì)胞免疫。E、營養(yǎng)作用。乳酸菌發(fā)酵后產(chǎn)生乳酸，可提升鈣、磷、鐵利用率，促進(jìn)鐵和維生素D吸收。乳糖分解產(chǎn)生半乳糖，是組成腦神經(jīng)系統(tǒng)中腦苷脂成份，和嬰兒出生后腦快速生長有親密關(guān)系，它還有利于防治因?yàn)槿辫F、缺鈣引發(fā)貧血癥和軟骨病。F、降低膽固醇。東非Massai族人食用高膽固醇膳食，但因大量飲用酸奶，血中膽固醇水平較低，有些人給53名美國人喝乳酸菌奶，每餐240ml，一周后可見膽固醇降低。由此推測其抗膽固醇物質(zhì)，是和乳酸菌產(chǎn)生羥甲基戊二酸輔酶A還原酶相關(guān)，同時(shí)，乳清酸、鈣和乳糖也和膽固醇降低相關(guān)。G、控制內(nèi)毒素。乳酸菌可抑制腸道中腐敗細(xì)菌繁殖，從而降低腸道中內(nèi)毒素及尿素酶含量，使血液中內(nèi)毒素和氨含量下降。H、延緩衰老。乳酸菌產(chǎn)生乳酸，抑制腸道內(nèi)腐敗細(xì)菌生長，從而降低了這些細(xì)菌產(chǎn)生毒胺、靛基質(zhì)、吲哚、氨、硫化氫等致癌物質(zhì)，使機(jī)體衰老變得緩慢。I、抗輻射。口服乳酸菌動物，經(jīng)放射線照射后，比未服此種菌劑對照動物存活時(shí)間長，或免于死亡，其機(jī)制可能是乳酸菌及其發(fā)酵產(chǎn)物有保護(hù)造血系統(tǒng)和抗突變作用。J、對泌尿生殖系統(tǒng)作用。乳酸菌在診療泌尿生殖道感染方面積累了較為豐富資料。體內(nèi)試驗(yàn)已證實(shí)，陰道內(nèi)源性菌群組員含有共凝聚作用，并在陰道上皮細(xì)胞表面定植。乳酸菌是健康婦女陰道正常菌群，能和其它菌群共凝聚。當(dāng)這種共凝聚作用和其產(chǎn)生抑制物共同作用，就可抑制病原菌。如上所述，乳酸菌生理功效研究已經(jīng)有重大進(jìn)展，發(fā)達(dá)國家已經(jīng)有很多乳酸菌及雙岐桿菌制劑用于臨床。不過更大量實(shí)際使用還在保健飲品和食品領(lǐng)域。如多年發(fā)展起來乳酸菌飲料等。乳酸菌飲料生產(chǎn)技術(shù)難度較高，像太子奶那樣高品質(zhì)乳酸菌飲料為數(shù)甚少，它是乳酸菌深加工產(chǎn)品，是生物工程結(jié)晶。伴隨人民健康意識提升，乳酸菌及其保健飲品將以其本身特征和魅力，吸引大家深入進(jìn)行研究和利用，為人類健康事業(yè)作出更大貢獻(xiàn)。三、太子奶乳酸菌飲料和通常調(diào)配型乳酸飲料有何不一樣?太子奶乳酸菌飲料是依靠現(xiàn)代生物工程技術(shù)生產(chǎn)發(fā)酵型乳酸飲料，經(jīng)精心培育優(yōu)良乳酸菌菌種連續(xù)發(fā)酵72小時(shí)而成，發(fā)酵是乳酸菌增殖過程，假如原料不佳，乳酸菌是發(fā)不起來，必需精選無污染大草原優(yōu)質(zhì)鮮乳制品為原料，太子奶高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，其衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完全和國際接軌，經(jīng)教授判定，太子奶乳酸菌飲料品質(zhì)已達(dá)成國際同類產(chǎn)品優(yōu)異水平。四、“發(fā)酵型乳酸飲料”和“調(diào)配型乳酸”有天壤之別乳酸菌及乳酸菌飲料在營養(yǎng)上卓越功效已為中國外學(xué)術(shù)界所公認(rèn)。經(jīng)過乳酸菌在牛乳中生長，除大量繁殖了乳酸菌本身外，還產(chǎn)生大量對人體有益代謝產(chǎn)物。中國外教授學(xué)者對乳酸菌及其代謝產(chǎn)物保健和療效功效已經(jīng)有大量研究報(bào)道。乳酸菌在生長過程中首先將牛乳中大分子蛋白質(zhì)分解成小分子氨基酸（其中有部分是人體必需氨基酸），利于人體消化吸收。它還能將乳糖降解成小分子單糖，處理了部分人群因不能分解乳糖（醫(yī)學(xué)上稱乳糖不耐癥或乳糖不適應(yīng)癥）而造成在飲用牛奶后產(chǎn)生腹脹甚至腹瀉。現(xiàn)在不能喝牛奶人卻能喝乳酸菌奶。和此同時(shí)，乳酸菌還大量生成維生素和酚粉、醛類等代謝物質(zhì)，首先能帶給發(fā)酵乳以天然發(fā)酵芬香性，同時(shí)還有清除氧自由基、延緩衰老、增強(qiáng)人體免疫力、調(diào)整腸胃道平衡等功效。這些代謝物質(zhì)是對熱不敏感，即使乳酸菌死亡，這些保留在產(chǎn)品物質(zhì)仍然能夠?qū)θ梭w發(fā)揮作用。調(diào)配型乳飲料是將奶、糖、甜味劑、香精、防腐劑等混合勾兌在一起而成。甚至有些廠家為了降低成本還用質(zhì)次價(jià)廉原材料來生產(chǎn)。這些號稱果奶或酸奶飲料產(chǎn)品，大部分根本不含任何果汁或果肉，同時(shí)含奶成份也很有限。所以其本身所含有營養(yǎng)價(jià)值相當(dāng)有限，只能靠添加部分少許營養(yǎng)成份來提升其身價(jià)，它不可能含有乳酸菌奶所固有很多優(yōu)點(diǎn)，所以在發(fā)達(dá)國家和地域是沒有這類產(chǎn)品出現(xiàn)。消費(fèi)者在對比飲用下，能夠發(fā)覺發(fā)酵型飲料含有醇厚、芬芳優(yōu)良風(fēng)味和口感，如同發(fā)酵型白酒和勾兌型白酒之區(qū)分。由此可見，乳酸菌飲料和乳酸或酸奶飲料僅一字之差，且它們包裝形式相同，所以在市場上難以被區(qū)分，消費(fèi)者選購產(chǎn)品時(shí)一定要認(rèn)清乳酸菌飲料和酸奶飲料區(qū)分，方便給自己和親朋好友以最好產(chǎn)品選擇。太子奶是一個發(fā)酵型乳酸菌奶，是將保加利亞乳酸桿菌、嗜熱鏈球菌、雙岐桿菌等優(yōu)質(zhì)純正有益乳酸菌接種于鮮奶或稀釋優(yōu)質(zhì)奶粉，經(jīng)長時(shí)間發(fā)酵而成。每瓶含有多達(dá)180億個活性乳酸菌、16種維持生命元素、18種人體必不可少氨基酸。乳酸菌能抑制引發(fā)胃腸病、腹瀉、消化不良等致病菌和腐敗菌繁殖。中國人有36%人群對鮮奶、乳酸奶有腹痛、腹瀉等不適應(yīng)癥，是因?yàn)槠渲腥樘亲饔盟?。太子奶中乳酸菌能化解鮮奶中乳糖，使不能喝奶人也能喝奶。第三章銷售人員崗位職責(zé)一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)（一）、相互關(guān)系1、直接上級：南、北銷售企業(yè)總經(jīng)理2、直接下級：區(qū)域省經(jīng)理（二）、工作職能1、對所轄市場市場進(jìn)行宏觀任務(wù)分配，責(zé)任到人。2、定時(shí)組織所轄市場銷售例