商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略與實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)技術(shù)

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略

與實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)技術(shù)

COMMERCIALPROPERTYDEVOLPMENGSKILL

上篇商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展策略

一、基本原理

二、發(fā)展策略和模式三、開(kāi)發(fā)順序四、開(kāi)發(fā)流程

五、融資和盈利模式一、基本原理1、商業(yè)地產(chǎn)概念

固化資本

2、商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值構(gòu)成

房地產(chǎn)價(jià)值

商業(yè)價(jià)值3、價(jià)值表現(xiàn)(1)商業(yè)價(jià)值影響房地產(chǎn)價(jià)值表現(xiàn)

(2)商業(yè)利潤(rùn)支持租金，租金支持房?jī)r(jià)4、商業(yè)地產(chǎn)基本開(kāi)發(fā)模式一是產(chǎn)品性開(kāi)發(fā)二是資產(chǎn)性開(kāi)發(fā)三是兩種模式復(fù)合開(kāi)發(fā)5、商鋪和住宅的差異比較項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)居住物業(yè)最終用途商業(yè)經(jīng)營(yíng)居住評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)利潤(rùn)或租金舒適、安全、便捷、私密、經(jīng)濟(jì)、景觀升值條件經(jīng)營(yíng)或商業(yè)環(huán)境改善土地或居住環(huán)境改善消耗方式價(jià)值轉(zhuǎn)移(中間商品)終端消耗獲得方式投資購(gòu)置類(lèi)型經(jīng)營(yíng)型物業(yè)消耗型物業(yè)屬性生產(chǎn)資料生活資料6、基礎(chǔ)知識(shí)（1）六個(gè)差比路段差物業(yè)差位置差樓層差

面積差業(yè)態(tài)差（2）注重8個(gè)效應(yīng)的使用◆水盆效應(yīng)◆大店效應(yīng)◆名店效應(yīng)◆坪效聯(lián)動(dòng)效應(yīng)◆商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的“二八”效應(yīng)◆雙叉效應(yīng)◆業(yè)態(tài)互動(dòng)效應(yīng)◆通道效應(yīng)二、商業(yè)地產(chǎn)一般類(lèi)型1、單一型：純商業(yè)地產(chǎn)

2、復(fù)合型：商住復(fù)合、商旅復(fù)合、

商辦復(fù)合、工商復(fù)合

3、城市綜合體：商旅辦組合、

商住辦組合工商辦住組合等。（一）開(kāi)發(fā)類(lèi)型（二）產(chǎn)品類(lèi)型

1、物業(yè)形態(tài):商場(chǎng)物業(yè)、街鋪物業(yè)2、經(jīng)營(yíng)方式:出售\自營(yíng)商業(yè)\出租持有\(zhòng)售后返租\轉(zhuǎn)租3、收益方式:租金收益商業(yè)利潤(rùn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)轉(zhuǎn)讓利潤(rùn)商業(yè)地產(chǎn)基本形態(tài)

1、購(gòu)物中心2、商業(yè)步行街、休閑街區(qū)3、百貨商場(chǎng)、超市、專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)、主題商場(chǎng)4、市場(chǎng)：綜合市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)5、專(zhuān)賣(mài)店群、汽車(chē)4S店6、奧特萊斯7、社區(qū)商業(yè)街市、鄰里中心(三)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展策略1、市場(chǎng)背景2、現(xiàn)狀和不足3、各個(gè)企業(yè)的發(fā)展模式各企業(yè)發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)的策略和模式企業(yè)名稱(chēng)企業(yè)類(lèi)型主業(yè)商業(yè)代表作開(kāi)發(fā)類(lèi)型發(fā)展策略融資模式盈利模式特點(diǎn)歸納優(yōu)劣評(píng)價(jià)瑞安港資房地產(chǎn)新天地綜合樣本推廣住售、境外住宅利率、商業(yè)收益地標(biāo)拉動(dòng)周期長(zhǎng)，降低利潤(rùn)率、財(cái)務(wù)成本恒隆港資商業(yè)地產(chǎn)恒隆廣場(chǎng)商辦穩(wěn)健自有資金租金收益高端品牌少而精新世界港資房地產(chǎn)新世界百貨綜合、商業(yè)K11再創(chuàng)品牌自籌租金收益市場(chǎng)運(yùn)作不力，后期突破重新啟動(dòng)凱德新加坡上市公司商業(yè)地產(chǎn)來(lái)福士、購(gòu)物中心綜合、持有物業(yè)、基金支持、物業(yè)增值、基金收益境內(nèi)搶先占有優(yōu)質(zhì)地塊境外融資物業(yè)升值，RETs國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作方式，符合商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作之道切合市場(chǎng)實(shí)際，模式實(shí)用。華僑城央企房地產(chǎn)歡樂(lè)谷旅、住復(fù)合，商業(yè)配套規(guī)模取勝自籌地塊升值旅游的景觀、商業(yè)為住宅配套旅游形成地標(biāo)，改善居住環(huán)境，商業(yè)做好配套。萬(wàn)達(dá)同營(yíng)房地產(chǎn)城市綜合體綜合開(kāi)發(fā)快速，規(guī)模以售代融房地產(chǎn)利潤(rùn)品牌和模式化強(qiáng)提高坪效，加強(qiáng)文化導(dǎo)入。寶龍民營(yíng)房地產(chǎn)寶龍廣場(chǎng)綜合開(kāi)發(fā)緊隨自籌房地產(chǎn)利潤(rùn)仿效萬(wàn)達(dá)的品牌不夠向萬(wàn)達(dá)學(xué)模式，向恒隆學(xué)運(yùn)營(yíng)，向SOHO學(xué)品牌。萬(wàn)科上市公司房地產(chǎn)上海都市花園的配套居住物業(yè)雙向增長(zhǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售房地產(chǎn)利潤(rùn)沒(méi)有旅游，其他和華橋城一樣山東銀座國(guó)資商業(yè)和房地銀座綜合開(kāi)發(fā)商業(yè)滲透泛地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售房地產(chǎn)利潤(rùn)利用商業(yè)優(yōu)勢(shì)商業(yè)和房地產(chǎn)銜接需要加強(qiáng)，集中焦點(diǎn)，特色明顯。深國(guó)投地方金融機(jī)構(gòu)及個(gè)人集資商業(yè)地產(chǎn)嘉信茂資金投入、土地運(yùn)作快速，規(guī)模商息融資項(xiàng)目轉(zhuǎn)手品牌自主性不夠，財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)重與萬(wàn)達(dá)同步發(fā)展，只追求收益，忽略自主開(kāi)發(fā)，自有品牌。世貿(mào)上市公司住宅沒(méi)有（世貿(mào)百貨）住宅開(kāi)發(fā)，商業(yè)持有百貨業(yè)態(tài)擴(kuò)張自籌收益性物業(yè)爭(zhēng)取商業(yè)地產(chǎn)上市為企業(yè)打開(kāi)融資通道。SOHO中國(guó)上市公司房地產(chǎn)SOHO前門(mén)大街個(gè)性住宅及配套商業(yè)品牌前行公眾房地產(chǎn)利潤(rùn)炒作力度大商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的原始方法，拆零為主，轉(zhuǎn)型困難。證大地產(chǎn)上市公司金融房地產(chǎn)大姆指廣場(chǎng)住宅出售，商業(yè)持有轉(zhuǎn)細(xì)自籌租金收益模式化不強(qiáng)品牌判斷不足。企業(yè)名稱(chēng)企業(yè)類(lèi)型主業(yè)商業(yè)代表作開(kāi)發(fā)類(lèi)型發(fā)展策略融資模式盈利模式特點(diǎn)歸納優(yōu)劣評(píng)價(jià)合生創(chuàng)展商業(yè)公司民營(yíng)零售、辦公、酒店、別墅沒(méi)有五角場(chǎng)（合生國(guó)際廣場(chǎng)持有為任不清晰自籌為主房地產(chǎn)利潤(rùn)、租金收益模式不清晰品牌意識(shí)不強(qiáng)。金融街上市零售辦公商業(yè)地產(chǎn)金融街資產(chǎn)開(kāi)發(fā)不清晰公眾資金房地產(chǎn)利潤(rùn)、租金收益金融街已成京城地標(biāo)無(wú)形資產(chǎn)擴(kuò)張力不夠，停留在實(shí)物資產(chǎn)，全國(guó)高端物業(yè)市場(chǎng)未占領(lǐng)首創(chuàng)上市房地產(chǎn)芭蕾雨·奧特萊斯房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)迎合市場(chǎng)喜好自籌為主房地產(chǎn)利潤(rùn)戰(zhàn)略不清晰沒(méi)有強(qiáng)大的品牌資源。地一大道上市商業(yè)地產(chǎn)哈爾濱第一大道租售并舉模式復(fù)制以售代融房地產(chǎn)利潤(rùn)為主另辟蹊徑區(qū)域性限制、發(fā)展前景不明郎，有特殊風(fēng)險(xiǎn)。弘基、億豐民營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)餐飲休閑弘基休閑廣場(chǎng)租賃經(jīng)營(yíng)，出售都有自行開(kāi)發(fā)和管理輸出自籌為主房地產(chǎn)和輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收入擴(kuò)張力度不夠，特色不明顯沒(méi)有全國(guó)戰(zhàn)略，上市很難。百聯(lián)等30多家商業(yè)上市公司上市商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)以百聯(lián)為例：聯(lián)華購(gòu)物中心、東方商廈、一百、永安百貨、聯(lián)華便利等商品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)為商業(yè)開(kāi)發(fā)，持有物業(yè)，包租商業(yè)物業(yè)，物業(yè)利潤(rùn)而非商業(yè)利潤(rùn)。自有物業(yè)經(jīng)營(yíng)，少量輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)自籌為主租金收益為主商業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)為商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)，商業(yè)運(yùn)營(yíng)品牌優(yōu)勢(shì)，品牌召集優(yōu)勢(shì)。模式不夠，寄生型的商業(yè)企業(yè)，增加了商業(yè)成本，可能受到市場(chǎng)淘汰，直營(yíng)為主。小商品城、皮革城等上市自營(yíng)專(zhuān)業(yè)商業(yè)地產(chǎn)小商品城、皮革城自營(yíng)的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大，異地發(fā)展公眾資金租金收益，輕資產(chǎn)收益專(zhuān)業(yè)特征強(qiáng)，品牌認(rèn)知度高。由于商業(yè)資源關(guān)系（產(chǎn)地或銷(xiāo)），可復(fù)制性小，發(fā)展前景一般。紅星美凱龍民營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)紅星·美凱龍開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)品牌擴(kuò)張自籌為主租金收益行業(yè)龍頭品牌不可延伸，受電商沖擊，規(guī)模失控。深賽格上市公司商業(yè)地產(chǎn)賽格電子廣場(chǎng)商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)公眾資金房地產(chǎn)利潤(rùn)、租金收益行業(yè)龍頭品牌不可延伸，受電商沖擊，升級(jí)轉(zhuǎn)型。太平洋、頤高、華強(qiáng)北

商業(yè)地產(chǎn)賽格電子廣場(chǎng)商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)同上同上同上行業(yè)龍頭品牌不可延伸，同上。華南城民營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)華南城商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)現(xiàn)代商店以售代融房地產(chǎn)利潤(rùn)、租金收益商貿(mào)流通加強(qiáng)內(nèi)外貿(mào)互動(dòng)，適合區(qū)域特點(diǎn)(四)可以借鑒的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展模式1、房地產(chǎn)模式：萬(wàn)達(dá)模式適合中國(guó)現(xiàn)階段的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展模式“租售并舉”，“以售代融”2、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式：恒隆模式3、輕資產(chǎn)取勝模式：百聯(lián)模式4、紅星美凱龍模式：一地兩用5、山東銀座模式：商業(yè)優(yōu)勢(shì)6、凱德模式：未來(lái)發(fā)展方向(五)商業(yè)地產(chǎn)長(zhǎng)期策略1、商業(yè)地產(chǎn)圣經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)心化資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化操作系統(tǒng)化項(xiàng)目品牌化2、階段策略

現(xiàn)實(shí)條件下的商業(yè)地產(chǎn)致勝之道品牌化模式化情景化金融化三、商業(yè)地產(chǎn)的操作順序■先定位，后拿地■先策劃，后規(guī)劃■先文化，后設(shè)計(jì)■先招商，后建筑■先融資，后投資■先經(jīng)營(yíng)，后銷(xiāo)售■先管理，后開(kāi)張■先品牌，后贏利(一)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)品牌價(jià)值的正確認(rèn)識(shí)1、商業(yè)地產(chǎn)品牌分類(lèi)2、品牌和商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展策略3、商業(yè)地產(chǎn)品牌價(jià)值(二)商業(yè)地產(chǎn)的品牌特質(zhì)塑造1、商業(yè)地產(chǎn)的品牌特征2、商業(yè)地產(chǎn)的品牌特質(zhì)3、商業(yè)地產(chǎn)品牌的形成商業(yè)地產(chǎn)品牌是怎樣煉成的(三)商業(yè)地產(chǎn)的品牌發(fā)展策略1、品牌定位2、品牌策略3、商業(yè)地產(chǎn)的品牌集成體系四、開(kāi)發(fā)流程開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì)中的五大關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)1：財(cái)務(wù)——現(xiàn)金流、收益穩(wěn)定性評(píng)估、合理納稅關(guān)注點(diǎn)2：資產(chǎn)——價(jià)值和價(jià)格趨勢(shì)關(guān)注點(diǎn)3：融資——資本傾向和投向、收益要求關(guān)注點(diǎn)4：企業(yè)——改向和轉(zhuǎn)型（如萬(wàn)科SOHO改道商業(yè)地產(chǎn)）的困境關(guān)注點(diǎn)5：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程－追求市場(chǎng)價(jià)值最大化持有物業(yè)開(kāi)發(fā)流程—追求持續(xù)增值

五、商業(yè)地產(chǎn)的資本

運(yùn)作和盈利模式利潤(rùn)再高不能讓您升天，資金不足卻可讓您走向地獄。——關(guān)于融資的重要性影響商業(yè)地產(chǎn)融資的五大因素1、貨幣供應(yīng)量和產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向2、行業(yè)利潤(rùn)3、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)——包括政策和法律風(fēng)險(xiǎn)4、收益率和趨勢(shì)判斷5、物業(yè)條件(一)關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)融資（1）收益高低不影響成敗；影響成敗的是現(xiàn)金流量（2）有多大融資能力，做多大項(xiàng)目（3）商業(yè)地產(chǎn)融資終究會(huì)從借貸變成資產(chǎn)融資

資金來(lái)源：

各類(lèi)基金銀行、實(shí)業(yè)資本轉(zhuǎn)移及委托貸款、境內(nèi)外房地產(chǎn)資本、民間資本等；

融資類(lèi)型：

合作，共同投資—商業(yè)計(jì)劃書(shū)、股權(quán)和股份實(shí)物融資—擔(dān)保物價(jià)值、借款資產(chǎn)融資—現(xiàn)值穩(wěn)定，收益可期，償還能力輕資產(chǎn)融資—如技術(shù)、牌譽(yù)，比例在20%以下直接融資借款間接融資：各種間接可得到資金的方法如：吸引投資、置換、資產(chǎn)變現(xiàn)融資方法：

商業(yè)地產(chǎn)融資通道：以售代融——常規(guī)、資本放大土地融資——常規(guī)、資本未放大帶資施工——常規(guī)、工程款占用合作建設(shè)——主導(dǎo)權(quán)明確；利益分配合理REITS——房地產(chǎn)信托，在中國(guó)暫時(shí)不可行基金——私募基金和公募基金，準(zhǔn)房產(chǎn)商銀行貸款——最低融資成本，四證齊全擴(kuò)大股本——吸納投資股權(quán)質(zhì)押——含土地的公司的產(chǎn)權(quán)交易股權(quán)轉(zhuǎn)讓——股權(quán)出讓?zhuān){投資資產(chǎn)融資——收益可預(yù)期，四證齊全資產(chǎn)置換——貨幣化后等價(jià)交換，如房企和建筑企業(yè)的BT權(quán)益權(quán)轉(zhuǎn)讓—出售經(jīng)營(yíng)權(quán)—租約形式，收益可期和保障輕資產(chǎn)變現(xiàn)—品牌出讓、技術(shù)入股等民間借貸—區(qū)域性、族群性國(guó)際資本—外國(guó)資產(chǎn)\收購(gòu)\參股\受政策限制銀行商業(yè)貸款—裝修、設(shè)備、進(jìn)貨等IPO—上市、商業(yè)企業(yè)、市場(chǎng)份額、模式創(chuàng)新項(xiàng)目融資—商業(yè)項(xiàng)目、商業(yè)地塊、商業(yè)公司5.投（融）資須關(guān)注的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：收益良好物業(yè)資產(chǎn)安全穩(wěn)定的物業(yè)價(jià)值物業(yè)可以變現(xiàn)1、盈利模式

（1）變現(xiàn)

原則：市場(chǎng)價(jià)值最大化。

現(xiàn)金流量最大，一次性融資（二）盈利模式

（2）持有

原則：資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化

經(jīng)營(yíng)實(shí)心化-多次融資（3）資產(chǎn)上市

原則：資產(chǎn)包裝、資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)2、介紹幾種盈利模式的案例（1）大連萬(wàn)達(dá)模式:“靠大”型模式盈利（2）新天地模式:改變利潤(rùn)產(chǎn)出的模式（3）復(fù)地模式:資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的盈利模式（4）萬(wàn)科模式:雙向增長(zhǎng)的盈利模式（5）摩根·斯坦利模式:內(nèi)部增值的盈利模式一、取地攻略

二、市場(chǎng)分析方法

三、定位技術(shù)

四、開(kāi)發(fā)技術(shù)

五、策劃技術(shù)

六、招商技術(shù)

七、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)

八、商業(yè)地產(chǎn)管理的管理技術(shù)下篇:商業(yè)地產(chǎn)沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)

一、取地攻略商業(yè)地塊判析的辦法（一）看地技術(shù)“14個(gè)知道”宏觀方面:（1）城市知道（2）商圈知道（3）消費(fèi)知道（4）交通知道（5）市場(chǎng)知道（6）環(huán)境知道—

包括自然環(huán)境、人文地理、商業(yè)環(huán)境微觀方面:（7）位置知道（8）規(guī)模知道（9）土地形態(tài)（10）用地性質(zhì)（11）控制性規(guī)劃（12）“六性”知道

自身?xiàng)l件：

（13）融資能力（14）開(kāi)發(fā)技術(shù)能力（一）城市商業(yè)脈理1城市商業(yè)脈理成因①和地理特點(diǎn)有關(guān)②和城市發(fā)展趨勢(shì)有關(guān)③和交通條件有關(guān)④和經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)布局有關(guān)⑤和居住區(qū)分布有關(guān)⑥和商業(yè)發(fā)展有關(guān)⑦和外部商業(yè)趨勢(shì)有關(guān)（二）拿地方法

人脈基礎(chǔ)方案爭(zhēng)地城市地標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)意志三方得利可以實(shí)施（三）謀地攻略1、品牌開(kāi)路，模式取勝；2、事先約定，條件設(shè)置；3、低價(jià)謀地，成本優(yōu)勢(shì)。二、市場(chǎng)分析

兩個(gè)空間：現(xiàn)在和未來(lái)空間上三個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品、租賃、商業(yè)市場(chǎng)1、城市商業(yè)規(guī)劃和供地2、在規(guī)劃中的項(xiàng)目3、在建和推廣中的項(xiàng)目4、在建和推廣中的項(xiàng)目排斥性、競(jìng)合性、比較性、協(xié)同性分析（一）未來(lái)空間（二）現(xiàn)在市場(chǎng)的研究對(duì)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的研究主要包括四個(gè)方面：規(guī)劃研究和用地市場(chǎng)供應(yīng)和總保有量、人均配置情況；銷(xiāo)售市場(chǎng)的研究；租賃市場(chǎng)研究；商業(yè)發(fā)展的研究。1、銷(xiāo)售市場(chǎng)研究產(chǎn)品供應(yīng)量分析價(jià)格分布分析六個(gè)差比分析收益率分析2、租賃市場(chǎng)的研究（1）區(qū)域租價(jià)：（2）街市租金：（3）業(yè)態(tài)租金：商業(yè)的盈利情況3、商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的研究商業(yè)企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃、開(kāi)店的計(jì)劃物業(yè)需求—樓層、面積、配套商業(yè)企業(yè)的營(yíng)利性和租金水平商業(yè)企業(yè)以及業(yè)態(tài)壽命主力商業(yè)拉動(dòng)租金（房?jī)r(jià)）的水平三、定位技術(shù)1、可操作性2、適應(yīng)性3、兼用性定位原則4、定位分類(lèi)和方法分類(lèi)：

戰(zhàn)略性定位

技術(shù)性定位方法

競(jìng)爭(zhēng)法：博弈性分析逆向法：適合性分析5、精確定位體系—商業(yè)地產(chǎn)的五維定位體系（1）逆向定位法產(chǎn)業(yè)→就業(yè)→收入→消費(fèi)→商品→業(yè)種→業(yè)態(tài)（2）市場(chǎng)定位法分析商圈、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、合作、差異（3）空間定位法

注意商業(yè)建筑和業(yè)態(tài)的關(guān)系（4）以招代定法（5）租金收益法

以租金決定選擇6、定位內(nèi)容（1）目標(biāo)定位（2）消費(fèi)定位（3）商業(yè)類(lèi)型定位（4）規(guī)劃設(shè)計(jì)定位——規(guī)劃引導(dǎo)書(shū)（5）開(kāi)發(fā)策略定位（資金、收益、趨勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)）（6）融資方向定位（7）盈利模式定位（8）主題和形象定位

業(yè)態(tài)選擇依據(jù)服飾餐飲數(shù)碼旅館服務(wù)旅游超市書(shū)店滿足消費(fèi)45454545商圈適合55454544可操作性35345555收益最大化55535333市場(chǎng)影響54544543業(yè)態(tài)創(chuàng)新54554443建筑適合性54535545評(píng)

分3232312931322828定位選向示范表——業(yè)態(tài)評(píng)價(jià)表7、定位的市效依據(jù)（1）收益、價(jià)格和利潤(rùn)（2）資金回收周期和產(chǎn)品去化商鋪（市心區(qū)）住宅（開(kāi)發(fā)區(qū)）公寓（東片區(qū)）辦公（開(kāi)發(fā)區(qū)）辦公（東片區(qū)）130002000025000700001500025000350041004200460042005800商鋪（開(kāi)發(fā)區(qū)）住宅（市心區(qū)）住宅（東片區(qū)）商鋪（東片區(qū)）6200600056005400480054008、定位決策的依據(jù)前瞻性適合性競(jìng)爭(zhēng)性人文性四、開(kāi)發(fā)技術(shù)1、開(kāi)發(fā)策略制定（1）開(kāi)發(fā)類(lèi)型

產(chǎn)品或持有物業(yè)開(kāi)發(fā)（2）各個(gè)功能的市場(chǎng)效能（3）資金計(jì)劃（4）特種效應(yīng)的利用——常見(jiàn)大店效應(yīng)（5）可采用的策略（6）開(kāi)發(fā)時(shí)序（7）策略的評(píng)價(jià)

可行性評(píng)估、市場(chǎng)趨勢(shì)判斷、效益平衡的評(píng)估、稅利平衡評(píng)估、物業(yè)價(jià)值趨勢(shì)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)和利益關(guān)系權(quán)衡2、開(kāi)發(fā)行動(dòng)方案（1）實(shí)際開(kāi)發(fā)周期和進(jìn)程（2）資金規(guī)劃和融資計(jì)劃（3）招商計(jì)劃（4）人員配置（5）工程進(jìn)度的理性控制（6）銷(xiāo)售計(jì)劃和融資要求的保障（7）選擇優(yōu)秀的合作伙伴一般開(kāi)發(fā)企業(yè)商業(yè)地產(chǎn)組織架構(gòu)

企業(yè)專(zhuān)設(shè)部門(mén)外包業(yè)務(wù)自管業(yè)務(wù)市調(diào)策劃招商營(yíng)銷(xiāo)委托管理定位決策規(guī)劃設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)企業(yè)項(xiàng)目融資經(jīng)營(yíng)決策完整商業(yè)地產(chǎn)

企業(yè)的架構(gòu)總部市場(chǎng)發(fā)展部項(xiàng)目拓展客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)媒介關(guān)系部研展部項(xiàng)目運(yùn)行運(yùn)行部電子商務(wù)檔案行政保障部商企關(guān)系招商商業(yè)資源法律事務(wù)法務(wù)部物業(yè)估值估價(jià)部機(jī)構(gòu)資金個(gè)人企業(yè)資金基金融資部自有資產(chǎn)部資產(chǎn)托管資產(chǎn)置換資產(chǎn)運(yùn)作抵押托管部財(cái)務(wù)管理公司境外基金國(guó)內(nèi)基金市場(chǎng)研究指導(dǎo)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目租務(wù)物管四大塊：1、市場(chǎng)塊版：市場(chǎng)發(fā)展部、媒介部、運(yùn)行部、商業(yè)資源部。2、資產(chǎn)版塊：估價(jià)所、融資部、財(cái)務(wù)公司、托管部、自有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。3、保障版塊：法務(wù)部、保障部、審計(jì)室4、培訓(xùn)培訓(xùn)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)3、提升商業(yè)價(jià)值的方法

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理管理技術(shù)物業(yè)管理業(yè)態(tài)設(shè)置銷(xiāo)售方式業(yè)種組合品種商品經(jīng)營(yíng)成本商品成本價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本促進(jìn)關(guān)系商業(yè)推廣招商能力業(yè)態(tài)主題實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理管理技術(shù)物業(yè)管理業(yè)態(tài)設(shè)置銷(xiāo)售方式業(yè)種組合品種商品經(jīng)營(yíng)成本商品成本價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本促進(jìn)關(guān)系商業(yè)推廣招商能力業(yè)態(tài)主題實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理管理技術(shù)物業(yè)管理業(yè)態(tài)設(shè)置銷(xiāo)售方式業(yè)種組合品種商品經(jīng)營(yíng)成本商品成本價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本促進(jìn)關(guān)系商業(yè)推廣招商能力業(yè)態(tài)主題實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理管理技術(shù)物業(yè)管理業(yè)態(tài)設(shè)置銷(xiāo)售方式業(yè)種組合品種商品經(jīng)營(yíng)成本商品成本價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本促進(jìn)關(guān)系商業(yè)推廣招商能力業(yè)態(tài)主題商業(yè)用地屬性判析體現(xiàn)土地價(jià)值設(shè)立合適的業(yè)態(tài)立店障礙排除建筑形式選取情景化概念導(dǎo)入挖掘商業(yè)價(jià)值提高使用價(jià)值創(chuàng)造附加價(jià)值提高房地產(chǎn)價(jià)值的方法

介紹一些商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃類(lèi)型和理念類(lèi)型規(guī)劃理念類(lèi)型規(guī)劃理念商辦、居住SOHO零售、旅游Outlets(奧特萊斯)商務(wù)、居住MOHO郊外商業(yè)商務(wù)區(qū)SBD商業(yè)、居住BLOCK商辦住旅停車(chē)HOPSA（豪布斯卡）商業(yè)、辦公CBD商業(yè)、工業(yè)、商務(wù)Siliconvalley（硅谷）商業(yè)、休閑RBD商業(yè)街區(qū)、居住Lifestyle（萊斯迪瑞）商務(wù)、旅游TBDCLD高端商業(yè)中心城市或區(qū)域規(guī)劃原理

按照消費(fèi)水平設(shè)置控制規(guī)模

按照城市發(fā)展、商業(yè)前景預(yù)留空間

按照人文地理特點(diǎn)表現(xiàn)商業(yè)形象

按照消費(fèi)的審美塑造商業(yè)環(huán)境社區(qū)商業(yè)規(guī)劃控制對(duì)比項(xiàng)目具體內(nèi)容高品質(zhì)普通社區(qū)千人組團(tuán)規(guī)劃建設(shè)物業(yè)管理社區(qū)管理配套設(shè)施環(huán)境指標(biāo)戶均車(chē)位數(shù)1.2輛/戶-20.6綠化覆蓋率30%-45%25-30人均擁有公共綠地面積3.2㎡1.5㎡每千人所擁有的學(xué)校面積人均1~1.5㎡0.6~1.2㎡醫(yī)院面積0.6~0.75㎡/人0.16~0.28㎡/人文化體育場(chǎng)所面積1.5㎡/人1㎡/人商務(wù)服務(wù)面積1.2~1.5㎡/人0.7~0.9㎡/人配套設(shè)施的特色性雙語(yǔ)學(xué)校無(wú)要求針對(duì)國(guó)際人士的醫(yī)院無(wú)要求城市景觀針對(duì)具體對(duì)象園藝、景觀、藝術(shù)等同左邊業(yè)態(tài)設(shè)置--總商業(yè)建筑面積8000-10000平方米業(yè)種名稱(chēng)數(shù)量樓層分布面積范圍（㎡）建筑配套特殊要求生活供應(yīng)功能——綠色（建面約：2670～4150㎡）加強(qiáng)型超市11～2000～3000較高配電，較大荷載果蔬/生鮮超市1～2100獨(dú)立上下水面包西點(diǎn)1～260～150較高配電、排煙18/24H便利270～120較高配電18/24H藥店160～150牛奶房1～270～120家居用品/五金/小家電11～200～300餐飲功能——紫色（建面約：1630～3550㎡）連鎖快餐1～2250～350燃?xì)狻⑴盼?、排煙、衛(wèi)生主題餐飲11～1000～2000燃?xì)?、排污、排煙、衛(wèi)生特色餐飲（粥店）2～31～2200～300燃?xì)狻⑴盼?、排煙、衛(wèi)生休閑餐飲（甜品、冰淇淋）1～21～80～200燃?xì)?、排污、排煙、衛(wèi)生兒童服務(wù)功能——橙色（建面約：280～650㎡）兒童體驗(yàn)樂(lè)園1200～500兒童用品專(zhuān)賣(mài)11～80～150業(yè)種名稱(chēng)數(shù)量樓層分布面積范圍（㎡）建筑配套特殊要求休閑、體育功能——藍(lán)色（建面約：2250～4200㎡）咖啡館1～21～120～200燃?xì)?、排煙茶藝館180～200獨(dú)立上下水室內(nèi)籃球練習(xí)場(chǎng)不限1500～3000獨(dú)立淋浴衛(wèi)生乒乓球房不限獨(dú)立淋浴衛(wèi)生桌球房不限棋牌室不限琴行/樂(lè)器行11～80～200健身會(huì)所1200～500獨(dú)立淋浴衛(wèi)生SPA/美體11～150～300獨(dú)立淋浴衛(wèi)生戶外活動(dòng)用品專(zhuān)賣(mài)150～100體育服飾/用品專(zhuān)賣(mài)1～250～100教育培訓(xùn)功能——褐色（建面約：100～200㎡）綜合教育培訓(xùn)（職/技、外）11～3100～200個(gè)人形象服務(wù)功能——品色（建面約：300～700㎡）美容護(hù)理2～32～3150～200獨(dú)立衛(wèi)生品牌服飾專(zhuān)賣(mài)2～650～100續(xù)上表85發(fā)展現(xiàn)狀社區(qū)商業(yè)最早誕生于美國(guó)，20世紀(jì)50年代，由于家庭汽車(chē)的普及，以及城郊新建的發(fā)達(dá)高速公路，使得城市居民大量向郊區(qū)擴(kuò)散，由此產(chǎn)生了專(zhuān)門(mén)為郊區(qū)新建居住區(qū)服務(wù)的社區(qū)商業(yè)。

60年代，英國(guó)、日本、法國(guó)開(kāi)始進(jìn)入郊區(qū)化，社區(qū)商業(yè)出現(xiàn)。70年代，社區(qū)商業(yè)在亞洲的新加坡出現(xiàn)。我國(guó)的社區(qū)商業(yè)有所不同，它是從改革開(kāi)放后才開(kāi)始初步出現(xiàn)狹義上的社區(qū)商業(yè)。社區(qū)商業(yè)的形成：傳統(tǒng)家?guī)У晟啼伵c家居分區(qū)不明顯，分散經(jīng)營(yíng)，服務(wù)半徑小，提供商業(yè)配套較為單一，86發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)社區(qū)商業(yè)的演變過(guò)程：自由生活配套小區(qū)商服設(shè)施逐步開(kāi)始有分散趨向集中，部分商業(yè)主題街開(kāi)始出現(xiàn)。大生活配套在新建的社區(qū)中逐步出現(xiàn)新的大型商業(yè)形態(tài)（如shoppingmall），規(guī)模大、環(huán)境優(yōu)美、種類(lèi)多。87發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)社區(qū)商業(yè)發(fā)展：

我國(guó)的社區(qū)商業(yè)相對(duì)落后，其主要以歷史形成的沿街商鋪為載體，這種是自然形成的，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，業(yè)態(tài)檔次普遍較低，社區(qū)商業(yè)功能不全。但是隨著近幾年房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，特別是商業(yè)房地產(chǎn)的成熟，社區(qū)商業(yè)得到了巨大進(jìn)步。我國(guó)也出現(xiàn)了大批“購(gòu)物中心”“生活廣場(chǎng)”“娛樂(lè)休閑一條街”等眾多社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目。他們可能在定位上超出社區(qū)服務(wù)范圍的口號(hào)，從實(shí)際來(lái)看他們?nèi)问且苑?wù)社區(qū)居民為主要目的。在形式上我國(guó)的社區(qū)商業(yè)設(shè)施正朝著成為一種綜合建筑、景觀、空間、聲音的體驗(yàn)式場(chǎng)所發(fā)展?？偟膩?lái)說(shuō)我國(guó)的社區(qū)商業(yè)普遍帶有濃厚的住宅底商特點(diǎn)。

社區(qū)商業(yè)在城市商業(yè)中的定位

社區(qū)商業(yè)目前已占住社會(huì)消費(fèi)品零售總額的三分之一。社區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)，是以社區(qū)居民就近消費(fèi)為特征的。由于社區(qū)居民消費(fèi)人口集中、消費(fèi)力強(qiáng)勁，社區(qū)商業(yè)體現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，越來(lái)越受到開(kāi)發(fā)商、連鎖零售商的重視，“一個(gè)人每花掉3元錢(qián)，一元就獻(xiàn)給了社區(qū)商業(yè)”，社區(qū)商業(yè)目前已占住社會(huì)消費(fèi)品零售總額的三分之一。目前，在商業(yè)發(fā)達(dá)城市如北京、深圳等，社區(qū)消費(fèi)大約占整個(gè)城市社會(huì)消費(fèi)品零售總額的三分之一，這個(gè)數(shù)據(jù)還在增長(zhǎng)。按發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，社區(qū)商業(yè)所占消費(fèi)零售總額比例一般在40％左右，由此可見(jiàn)，深圳社區(qū)商業(yè)盡管已發(fā)展到了一個(gè)較高的水平，但依然有著成長(zhǎng)空間。

社區(qū)商業(yè)在城市商業(yè)中的定位

城市社區(qū)零售商業(yè)業(yè)態(tài)多樣化，充分滿足社區(qū)消費(fèi)需求。社區(qū)商業(yè)中心普遍位于小區(qū)的中心位置，社區(qū)消費(fèi)需要的服務(wù)業(yè)態(tài)主要包括日常生活購(gòu)物店（如超市、便利店、家庭百貨店、專(zhuān)業(yè)店）、生活配套設(shè)施（如銀行、洗衣店、美容美發(fā)店、維修店、書(shū)店、電信和郵政點(diǎn)），以及休閑娛樂(lè)設(shè)施（如餐館、咖啡廳、酒吧、健身房），它們共同構(gòu)成社區(qū)商業(yè)的內(nèi)容。既能滿足傳統(tǒng)的衣、食、住、行需要，又能適應(yīng)新型的消費(fèi)需求。三、社區(qū)商業(yè)類(lèi)型

外向型:社區(qū)商業(yè)面積與住宅面積之比在5％—11％之間，商業(yè)體量較大，依靠本社區(qū)居民的消費(fèi)不足以支撐商業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，需要外部較大規(guī)模消費(fèi)群來(lái)支撐商業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。

偏外向型:商業(yè)面積和住宅面積之比在2％—5％之間，這一類(lèi)別的社區(qū)商業(yè)正常經(jīng)營(yíng)主要依賴于本社區(qū)居民的需求，商業(yè)規(guī)模上不能追求巨大化，否則市場(chǎng)難以消化。

內(nèi)向型:商業(yè)面積與住宅面積的2％以下，社區(qū)商業(yè)完全依賴本社區(qū)居民的需求，一般情況下本社區(qū)人口規(guī)模足以支撐商業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。按商住比分：按照距離分：:有專(zhuān)家把構(gòu)建社區(qū)購(gòu)物網(wǎng)稱(chēng)作“51015”：即居民出家門(mén)步行5分鐘可以到達(dá)便利店，步行10分鐘可到達(dá)超市和餐飲店，騎車(chē)15分鐘可到達(dá)購(gòu)物中心。社區(qū)商業(yè)的特點(diǎn)就是便民。四、社區(qū)商業(yè)的主要物業(yè)形態(tài)社區(qū)底商：利用樓盤(pán)底層或低層作為商業(yè)用房，以滿足自身或臨近區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的各種需求，其組成的社區(qū)商業(yè)主要表現(xiàn)為“鄰里商業(yè)”?！班徖锷虡I(yè)”主要是方便居民就近購(gòu)買(mǎi)生活必需品，為居民提供生活服務(wù)功能。選址在社區(qū)主要出入口，服務(wù)人口5000人左右。社區(qū)商業(yè)街：社區(qū)商業(yè)街內(nèi)的商鋪多為獨(dú)立鋪位；社區(qū)商業(yè)街功能以滿足社區(qū)居民日常生活，注重娛樂(lè)休閑等多元化，個(gè)性化的綜合性消費(fèi)；社區(qū)商業(yè)街的服務(wù)對(duì)象為小區(qū)居民，外向型商業(yè)街服務(wù)范圍可延伸至社區(qū)外。社區(qū)商業(yè)中心：社區(qū)商業(yè)中心是大盤(pán)時(shí)代的產(chǎn)物；社區(qū)商業(yè)中心是社區(qū)商業(yè)最高組織形式；社區(qū)商業(yè)中心設(shè)在居住區(qū)內(nèi)人流集中區(qū)；社區(qū)商業(yè)中心功能齊備。五、社區(qū)商業(yè)的基本特點(diǎn)總結(jié)1、以城市商業(yè)為基礎(chǔ)；2、有很強(qiáng)的地域性；3、輻射范圍較小；特點(diǎn)組成要素社區(qū)：是具有特定生活方式和成員歸屬感的人群所組成的相對(duì)獨(dú)立的社會(huì)共同體。服務(wù)人口在5萬(wàn)以下，服務(wù)半徑3公里以內(nèi)，總規(guī)模在5萬(wàn)平米以下。地域、人口、區(qū)位、結(jié)構(gòu)和社會(huì)心理社區(qū)商業(yè)：是以社區(qū)范圍內(nèi)的居民為服務(wù)對(duì)象，以便民、利民、促進(jìn)和滿足社區(qū)居民綜合消費(fèi)水平為目標(biāo)的屬地商業(yè)。便利性、經(jīng)常性、適合偏遠(yuǎn)地塊開(kāi)發(fā)-----------94概念何謂社區(qū)與社區(qū)商業(yè)？分類(lèi)依據(jù)分類(lèi)方法服務(wù)對(duì)象內(nèi)向型、偏外向型、外向型地產(chǎn)開(kāi)發(fā)道具型、持續(xù)功能型物業(yè)類(lèi)型社區(qū)底商、社區(qū)商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)中心95社區(qū)商業(yè)社區(qū)商業(yè)的分類(lèi)：96社區(qū)商業(yè)占住宅總面積比例：內(nèi)向型為低于2%偏外向型在2%-5%外向型在5%-11%內(nèi)向型偏外向型外向型2%5%11%社區(qū)商業(yè)/住宅類(lèi)型社區(qū)商業(yè)分類(lèi)從商住比方面對(duì)社區(qū)商業(yè)的類(lèi)型進(jìn)行分析97類(lèi)型案例戶數(shù)人口調(diào)整后的商業(yè)面積（㎡）戶均商業(yè)面積（㎡/戶）人均商業(yè)面積（㎡/人）外向型美麗365花園1,7996,29716,0008.892.54招商海月花園4,19914,69728,0006.671.91錦繡江南4,40015,40025,0005.681.62海濱廣場(chǎng)4,76016,66018,0003.781.08中間型陽(yáng)光棕櫚園2,94610,3119,0003.050.87蔚藍(lán)海岸5,11917,91715,5003.030.87內(nèi)向型祈福新邨7,46426,12419,8002.650.76皇御苑3,69012,9155,9401.610.46萬(wàn)科四季花城4,70016,4506,0001.280.36風(fēng)和日麗3,60012,6001,9800.550.16星河灣10,33036,1555,0000.480.14外向型社區(qū)商業(yè)的人均商業(yè)面積在1.08—2.54㎡之間，偏外向型及內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)的人均商業(yè)面積在0.14－0.87㎡之間。社區(qū)商業(yè)分類(lèi)類(lèi)型特點(diǎn)規(guī)模設(shè)計(jì)商鋪復(fù)合商業(yè)街復(fù)合商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容沒(méi)有統(tǒng)一性，開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)宣傳所能帶給經(jīng)營(yíng)者的利益很少。規(guī)模龐大沿街兩側(cè)布置、長(zhǎng)度較長(zhǎng)、考慮因素多（車(chē)位、環(huán)境、消防等）、設(shè)計(jì)要求高采取出租經(jīng)營(yíng)的方式專(zhuān)業(yè)商業(yè)街集中管理某一類(lèi)型的商品，如建筑商業(yè)街、汽車(chē)配件、酒吧等等規(guī)模大小與經(jīng)營(yíng)的商品類(lèi)型有關(guān)單層建筑居多長(zhǎng)度不能太長(zhǎng)形式上店鋪、店面皆可98商業(yè)街99社區(qū)商業(yè)街社區(qū)商業(yè)街是社區(qū)商業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物特色商業(yè)街零散店鋪小型商業(yè)街集中、綜合、現(xiàn)代散亂、任意、原始社區(qū)商業(yè)街的形成標(biāo)志著原始的配套物業(yè)向“外向型”市場(chǎng)形態(tài)轉(zhuǎn)變，社區(qū)商業(yè)漫無(wú)目的的、無(wú)序的開(kāi)發(fā)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的規(guī)劃、定位，營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。做社區(qū)商業(yè)，先了解何為社區(qū)商業(yè)，與城市商業(yè)有何不同？概念規(guī)模分類(lèi)社區(qū)商業(yè)概述解讀本案解讀市場(chǎng)項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)客群定位產(chǎn)品規(guī)劃什么是社區(qū)商業(yè)？

概念——社區(qū)商業(yè)是指以住宅小區(qū)為載體，以便民利民為宗旨，以地域內(nèi)和周邊居民為主要服務(wù)對(duì)象的商業(yè)形態(tài)，是相對(duì)于城市中心商業(yè)、區(qū)域型商業(yè)而言的商業(yè)形態(tài)社區(qū)商業(yè)以住宅小區(qū)為載體以利民便民為宗旨以地域內(nèi)和周邊居民為主要服務(wù)對(duì)象對(duì)住宅小區(qū)的依存關(guān)系：建筑上，社區(qū)商業(yè)和住宅小區(qū)是緊密聯(lián)系的經(jīng)營(yíng)上，直接指向小區(qū)住戶表明了社區(qū)商業(yè)指向的終端消費(fèi)者的地域性，是區(qū)別與其他商業(yè)最重要的特點(diǎn)不是、也無(wú)法滿足所指向的終端消費(fèi)者的所有商業(yè)需求但對(duì)消費(fèi)者需求的滿足必須具備方便的特性社區(qū)商業(yè)與城市商業(yè)的區(qū)別？在位置、消費(fèi)群體、業(yè)態(tài)組合、建筑形態(tài)上存在差異性滿足住宅小區(qū)部分商業(yè)需求具有滿足需求的便利性形態(tài)、業(yè)態(tài)、層次較不完善類(lèi)型位置消費(fèi)群體業(yè)態(tài)組合建筑形態(tài)社區(qū)商業(yè)依附于社區(qū)，離居住集聚區(qū)很近消費(fèi)對(duì)象明確，主要為周邊居住區(qū)的居民，商圈小主要面向社區(qū)居民的日常消費(fèi)、針對(duì)性更強(qiáng)，主要經(jīng)銷(xiāo)日常生活用品，業(yè)態(tài)不完善最常見(jiàn)的是底商形態(tài)，一般是獨(dú)立的商鋪，少量為大開(kāi)間商場(chǎng)城市商業(yè)城市商業(yè)區(qū)城市某區(qū)域或整個(gè)城市，甚至更為廣泛各種各樣的業(yè)態(tài)，十分完善形態(tài)多種多樣遵循“商業(yè)服從整個(gè)社區(qū)的大盤(pán)思維原則”首先是考慮如何更好地提升整個(gè)社區(qū)的綜合價(jià)值及居民生活素質(zhì)其次才是社區(qū)商業(yè)自身價(jià)值的最大化商業(yè)特色的營(yíng)造應(yīng)與住宅的文化、特色保持高度一致社區(qū)商業(yè)與整體住宅關(guān)系？桃源居社區(qū)商業(yè)景觀小品案例：桃源居，社區(qū)主題形象定位為“世外桃源”，社區(qū)商業(yè)與住宅主題形象相一致，在景觀小品點(diǎn)綴上給予呼應(yīng)和表現(xiàn)社區(qū)商業(yè)一般規(guī)模？《中國(guó)城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范》居住區(qū)分級(jí)控制規(guī)模居住區(qū)小區(qū)組團(tuán)戶數(shù)(戶)1萬(wàn)-1.5萬(wàn)2千-4千300-700人口(人)3萬(wàn)-5萬(wàn)7千-1.5萬(wàn)1千-3千商業(yè)服務(wù)配套700-910㎡/千人450-570㎡/千人150-370㎡/千人社區(qū)規(guī)模社區(qū)商業(yè)規(guī)模規(guī)模一般應(yīng)控制在3萬(wàn)平米以內(nèi)服務(wù)人口一般在5萬(wàn)人以下服務(wù)半徑一般在2公里以內(nèi)，合理半徑在800-1000M我國(guó)城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范約束了社區(qū)商業(yè)的規(guī)模一般在3萬(wàn)㎡以下社區(qū)商業(yè)有哪些類(lèi)型？1、按照商住比2、按照人均商業(yè)面積分類(lèi)參考標(biāo)準(zhǔn)值分類(lèi)參考標(biāo)準(zhǔn)值外向型5%-11%外向型1.08-2.54㎡中間型（偏外向型）2%-5%中間型（偏外向型）0.14-0.87㎡內(nèi)向型2%以下內(nèi)向型0.14-0.87㎡根據(jù)服務(wù)范圍的不同，分為外向型、中間型和內(nèi)向型三種社區(qū)商業(yè)分類(lèi)社區(qū)商業(yè)服務(wù)半徑？主要消費(fèi)圈在500m范圍內(nèi)社區(qū)商業(yè)步行5分鐘約500m步行10分鐘約1km騎車(chē)15分鐘約2km主要消費(fèi)圈：社區(qū)商業(yè)50%-80%終端消費(fèi)者來(lái)源于該區(qū)域次要消費(fèi)圈：社區(qū)商業(yè)15%-25%終端消費(fèi)者來(lái)源于該區(qū)域邊緣消費(fèi)圈：社區(qū)商業(yè)零星的終端消費(fèi)者來(lái)源于該區(qū)域“51015”社區(qū)購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)人士通過(guò)對(duì)人出行購(gòu)物習(xí)慣的研究，提出社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：步行5分鐘到達(dá)便利店步行10分鐘到達(dá)超市、餐飲店騎車(chē)15分鐘到達(dá)購(gòu)物中心什么是商業(yè)業(yè)態(tài)？

概念——是零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務(wù)的具體形態(tài)，是零售活動(dòng)的具體形式。即零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求進(jìn)行相應(yīng)的要素組合而形成的不同經(jīng)營(yíng)形態(tài)。分類(lèi)——國(guó)家質(zhì)檢總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委聯(lián)合發(fā)布新國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《零售業(yè)態(tài)分類(lèi)》（GB/T18106-2004），將業(yè)態(tài)分為17類(lèi)有店鋪零售業(yè)態(tài)共有12種食雜店百貨店便利店專(zhuān)業(yè)店折扣店專(zhuān)賣(mài)店超市家居建材商店大型超市購(gòu)物中心倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店工廠直銷(xiāo)中心無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)共有5種電視購(gòu)物郵購(gòu)網(wǎng)上商店自動(dòng)售貨亭電話購(gòu)物商業(yè)業(yè)態(tài)超市便利店大型綜合超市倉(cāng)儲(chǔ)商店專(zhuān)業(yè)店大型專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)賣(mài)店百貨店大型購(gòu)物中心專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)萬(wàn)科第五食堂什么是“第五食堂”？“第五食堂就是在家庭、單位、學(xué)校、街市酒樓之外，為社區(qū)居民開(kāi)設(shè)的第五個(gè)就餐空間。自2010年萬(wàn)科“第五食堂“在杭州萬(wàn)科良渚文化村推出后，深受廣大業(yè)主和居民歡迎，深圳、上海、北京等萬(wàn)科項(xiàng)目相繼效仿創(chuàng)辦。萬(wàn)科在全國(guó)已有近300個(gè)樓盤(pán)，為了給每個(gè)社區(qū)提供更多的配套服務(wù)，萬(wàn)科物業(yè)組建了深圳市第五食堂餐飲有限公司。在此之前，萬(wàn)科物業(yè)曾在北京、上海、杭州、廣州等近十處物業(yè)試水社區(qū)食堂，其中在杭州良渚文化村開(kāi)設(shè)的社區(qū)食堂相當(dāng)成功。于是，萬(wàn)科物業(yè)在此基礎(chǔ)上進(jìn)行整合，逐漸摸索出一整套標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式，擬在萬(wàn)科社區(qū)廣泛推廣。第五食堂秉承“微利經(jīng)營(yíng)、服務(wù)社區(qū)”的理念，由萬(wàn)科物業(yè)自己組建廚師隊(duì)伍，自己運(yùn)營(yíng)管理，嚴(yán)格保證食品的質(zhì)量，做好社區(qū)服務(wù)。業(yè)種名稱(chēng)數(shù)量樓層分布面積范圍（㎡）建筑配套特殊要求綜合服務(wù)功能——灰色（建面約：970～1750㎡）洗衣房280獨(dú)立上下水?dāng)z影/彩擴(kuò)1～280寵物護(hù)理1150～200獨(dú)立衛(wèi)生汽車(chē)保養(yǎng)/美容1100～300獨(dú)立上下水、較高配電銀行1～240～80250～400獨(dú)立專(zhuān)線網(wǎng)絡(luò)電信1100～200花店/園藝150～80獨(dú)立上下水房屋中介150～120票務(wù)/旅游1150家政服務(wù)1150維修150續(xù)上表（3）商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則出發(fā)點(diǎn)：“三點(diǎn)歸一”手

段：“三元合一”三點(diǎn)歸一就是兼顧到三方的利益

開(kāi)發(fā)商的利益

投資者的利益

經(jīng)營(yíng)者的利益產(chǎn)品設(shè)計(jì)中一些要素A、得益面積的要求≥60%；B、挖潛的要求：挑高空間，地下空間，中庭先開(kāi)后閉等；C、收益比的設(shè)計(jì)：按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)要求；D、功能性的要求：餐飲配套；也可不做餐飲；E、適合投資能力的要求。（4）規(guī)劃前的商業(yè)地塊分析

可視性、可達(dá)性、環(huán)境性、人文性、適合性、經(jīng)濟(jì)性。地塊六性分析要素：（5）規(guī)劃布置方式內(nèi)聚式：封閉式購(gòu)物中心開(kāi)放式：街面商業(yè)混合式：半開(kāi)放式購(gòu)物中心（6）概念設(shè)計(jì)要素

規(guī)劃概念

總體布置

功能設(shè)計(jì)動(dòng)線設(shè)計(jì)配套設(shè)計(jì)

形象設(shè)計(jì)（7）經(jīng)濟(jì)性分析（五比分析）（樓層比、面積比、價(jià)格比、

可售比、收益比）4、商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)原則功能設(shè)計(jì)為先，指標(biāo)關(guān)系權(quán)衡；環(huán)境行為因果，規(guī)劃接近商業(yè)；風(fēng)格反映業(yè)態(tài)，配套適度擴(kuò)容；外觀實(shí)用兼顧，專(zhuān)用通用相融；努力優(yōu)化坪效，收益總體平衡。商業(yè)設(shè)計(jì)先理念，戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)要交底。

（規(guī)劃引導(dǎo)書(shū)）商業(yè)建筑不一般，組合設(shè)計(jì)肯定好。總平布置可循環(huán)，免得顧客折返跑。

（游逛特點(diǎn)要抓牢）時(shí)區(qū)規(guī)劃有意識(shí)，商業(yè)繁榮又降本。主次入口精選位，動(dòng)線分布關(guān)全局。5、技術(shù)要?jiǎng)t樓層意識(shí)全首層，上部空間能盤(pán)活。層高變化對(duì)面積，通道寬窄定品質(zhì)。（人氣、品質(zhì)、寬街無(wú)鬧市）柱距取舍有模數(shù)，專(zhuān)門(mén)通用不操心。負(fù)荷確定看業(yè)態(tài)，適度放寬可轉(zhuǎn)行。圍欄上升一米三，陰角陽(yáng)角盡去掉。臺(tái)階過(guò)高客流少，車(chē)位克扣檔次低。立面不要太波折，入晚燈光要亮化。小型商鋪要通透，大型商場(chǎng)可封窗。商業(yè)廣告做規(guī)劃，對(duì)視角度很清晰。店招通道和櫥窗，三個(gè)要素要記牢。種樹(shù)對(duì)著中間柱，剪力結(jié)構(gòu)要挖出。得益面積大60%，水電配套夠就好。電子商務(wù)已認(rèn)可，交互模式有未來(lái)。五、商業(yè)地產(chǎn)策劃1、策劃法則-上天入地

上天：戰(zhàn)略視野開(kāi)闊

入地：注重效益、可以實(shí)施

2、商業(yè)地產(chǎn)的策劃原理

挖掘價(jià)值、解決問(wèn)題

商業(yè)地產(chǎn)的策劃就是把大家認(rèn)為不好做的地方做好，把大家認(rèn)為沒(méi)有錢(qián)賺的地方，策劃成有錢(qián)的地方。

商業(yè)地產(chǎn)策劃是一種智慧的創(chuàng)造，它能在商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)活動(dòng)創(chuàng)造出新的價(jià)值。3、策劃分工▲商業(yè)咨詢（1）業(yè)態(tài)定位和業(yè)態(tài)組合（2）商業(yè)主題

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提煉特色（3）招商和運(yùn)營(yíng)方案▲規(guī)劃策劃（1）設(shè)計(jì)理念（2）布置意向和空間利用（3）功能配比（4）建筑空間和環(huán)境創(chuàng)意▲形象策劃（1）品牌定位（2）推廣策劃▲營(yíng)銷(xiāo)策劃（1）市場(chǎng)趨勢(shì)分析（2）開(kāi)發(fā)策略和時(shí)序（3）產(chǎn)品策劃（4）定價(jià)策略（5）市場(chǎng)策略（6）推盤(pán)策略4、成功的商業(yè)地產(chǎn)策劃六個(gè)要素（1）切合實(shí)際（2）解決難點(diǎn)（3）具有創(chuàng)意性（4）具有創(chuàng)造和價(jià)值效應(yīng)（5）策劃可以實(shí)施（6）策劃執(zhí)行的保證措施5、介紹一些策劃方法（1）造夢(mèng)（2）價(jià)值發(fā)現(xiàn)（3）逆向思維（洛陽(yáng)案例）（4）引起關(guān)注（5）以理服人（濰坊案例）（6）規(guī)劃創(chuàng)意（遵義唯一國(guó)際規(guī)劃）6、包裝技術(shù)

（1）商業(yè)主題提煉（2）項(xiàng)目特色歸納：三點(diǎn)一性的歸納（2）項(xiàng)目案名——遵從公眾（3）產(chǎn)品包裝——前景分析7、推廣技術(shù)

針對(duì)性有效性經(jīng)濟(jì)性

（1）推廣策劃原則（2）推廣方案設(shè)計(jì)

前期分析△品牌特征、推廣目的、推廣范圍、受眾分析，解決后患設(shè)計(jì)推廣方案；△推廣節(jié)點(diǎn)；△推廣力度；△選媒方式、傳播通道選擇；△成本考核；△推廣策略調(diào)整——繼續(xù)推廣。

序階段特征推廣關(guān)鍵點(diǎn)焦點(diǎn)·指向傳媒選擇投放方式1開(kāi)工特色，亮點(diǎn)、PO、SP活動(dòng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)全方位大眾、財(cái)經(jīng)通訊、報(bào)導(dǎo)2項(xiàng)目融資項(xiàng)目前景、增值方式各有關(guān)專(zhuān)家、高管財(cái)經(jīng)特案3招商商業(yè)機(jī)會(huì)、聚集效應(yīng)商業(yè)環(huán)境、SP活動(dòng)名人、名家、行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)、大眾新聞、報(bào)道·映象4預(yù)售SP活動(dòng)行內(nèi)、文藝類(lèi)名人大眾、專(zhuān)業(yè)廣告·映象預(yù)售SP活動(dòng)專(zhuān)家·投資同上新聞、廣告開(kāi)盤(pán)SP活動(dòng)本企業(yè)高管、投資人士同上新聞、廣告5揭幕慶典、SP活動(dòng)政、財(cái)、商、文相關(guān)主流媒體專(zhuān)業(yè)媒體等新聞、廣告映象全方位推廣方案（示范）推廣力度表（示范）類(lèi)型階段特征項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目融資招商銷(xiāo)售揭幕推廣形式傳媒推廣力度●●●●●●●●●●●●●●●投放力度●●●●●●●●●●●●●●●●●●文案·平面●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●SP籌劃●●●●●●●●作業(yè)●●●●●●●●●事件題材泡制●●●●●●●●●●方案設(shè)計(jì)●●●●●●●●●●實(shí)施●●●●●●●其他推廣工具還有戶外車(chē)身、汽球、DM派送案例世界級(jí)的景觀給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)什么？

—蘇州服裝城案例六、招商技術(shù)基本思維：

招商也有策略性，基本原理是商機(jī)招商，招商的理想狀態(tài)是被動(dòng)招商——坐著招商。1、需要招商的物業(yè)類(lèi)型購(gòu)物中心、主題賣(mài)場(chǎng)、特色商業(yè)街、百貨商場(chǎng)、市場(chǎng)、奧特萊斯、大型商貿(mào)城等。2、招商是商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵招商是商業(yè)地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)有效開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵：實(shí)現(xiàn)有效開(kāi)發(fā)就是要通過(guò)招商使之投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)。沒(méi)有運(yùn)營(yíng)就沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，租金收益和房?jī)r(jià)就虛擬化。3、招商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)必須從商業(yè)上入手，強(qiáng)化招商和運(yùn)營(yíng)管理，才能獲得良好的收益,長(zhǎng)期發(fā)展——投資者也是這么分析判斷的。4、招商在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各個(gè)階段發(fā)揮關(guān)鍵作用（1）項(xiàng)目研究階段（2）業(yè)態(tài)定位階段（3）規(guī)劃階段（4）商業(yè)情景化策劃階段（5）經(jīng)濟(jì)測(cè)算（6）招商實(shí)施階段（7）開(kāi)業(yè)籌備階段（8）前期調(diào)整階段5、招商模式（1）自主招商（2）委托招商（3）商房合作（4）加盟導(dǎo)商

（1）選址（2）建筑（3）工程界面（4）商務(wù)洽談6、招商工作一般業(yè)務(wù)程序7、招商機(jī)制—捕獵動(dòng)作客戶甄別決策法律事務(wù)目標(biāo)獵獲狩獵山林響聲目標(biāo)搜索8、招商順序安排具有策略性，招商按下列順序展開(kāi)：

效用序號(hào)商業(yè)分類(lèi)作用租金水平時(shí)間第一序列主力店（大超、百貨）招商成功關(guān)鍵低，有邊際效應(yīng)前期完成第二序列次主力店協(xié)同效應(yīng)低前期完成第三序列名牌特色店標(biāo)桿作用中等前期完成第四序列配套商業(yè)業(yè)態(tài)和諧中—高，量大中期完成第五序列常規(guī)店群豐富商品中高、量大，平衡收益后期完成9、制訂招商優(yōu)惠措施的策略（1）地方政府可以提供優(yōu)惠政策；（2）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商(物業(yè)業(yè)主)可以提供的招商優(yōu)惠條件；（3）運(yùn)營(yíng)管理商：商業(yè)管理費(fèi)、物業(yè)管理商的減免措施。10、招商方案的編制（1）目標(biāo)確定主力店和品牌店目標(biāo)面積目標(biāo)

時(shí)間目標(biāo)

租金收益目標(biāo)

開(kāi)業(yè)目標(biāo)（2）目標(biāo)對(duì)象確定

業(yè)態(tài)落位方案和業(yè)態(tài)組合創(chuàng)意

商業(yè)主題和特色的確定

主力店和次主力店確定

品牌店的確定一般商戶的選擇（3）招商策略的制訂

各種扶持性的措施表示——如SP活動(dòng)次數(shù)

穩(wěn)定和激勵(lì)商戶的措施

商業(yè)開(kāi)業(yè)推廣策略制訂

（4）租金定價(jià)——不做近期收益分析

定價(jià)策略

近期收益

中期收益

遠(yuǎn)期收益（5）招商實(shí)施方案

實(shí)施周期

人員配置

激勵(lì)機(jī)制

招商人員的管理

信息保密制度（6）商場(chǎng)管理和費(fèi)用告知（7）文本準(zhǔn)備

招商工作

業(yè)務(wù)流程

（略圖）優(yōu)惠政策經(jīng)營(yíng)決策物業(yè)形態(tài)商場(chǎng)籌備推廣吹風(fēng)走光點(diǎn)火加溫添料化學(xué)反應(yīng)保溫招商信息發(fā)布客戶結(jié)累考察遴選簽約進(jìn)場(chǎng)商場(chǎng)籌建內(nèi)部建設(shè)建筑裝飾管線管理機(jī)制區(qū)位公共部位裝修人員消防場(chǎng)地商場(chǎng)籌建商場(chǎng)籌建設(shè)備·裝飾裝飾設(shè)計(jì)隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)預(yù)埋設(shè)備安裝分隔精裝修內(nèi)部建設(shè)任務(wù)人員場(chǎng)地制度體系內(nèi)部體系商業(yè)制度管理制度燈光廣告落實(shí)執(zhí)行送檔11、合同要點(diǎn)（1）租約方式—取決商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式（2）標(biāo)的物要素（3）配套（4）時(shí)間約定（5）取費(fèi)（6）營(yíng)業(yè)員管理（7）統(tǒng)一收銀的結(jié)帳日期（8）商場(chǎng)的各項(xiàng)制度案例招商不能舉白旗

—高橋案例七、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)：

吸引投資，讓投資者有二次盈利的機(jī)會(huì)。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)原理：商業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是分銷(xiāo)一個(gè)盈利模式給投資者，讓別人賺錢(qián)。（一）營(yíng)銷(xiāo)方案要素1、目標(biāo)確定時(shí)間、面積、可售比、部位價(jià)格、回款數(shù)額2、產(chǎn)品確定產(chǎn)品規(guī)格、單元、投資量、收益方式和收益率3、價(jià)格當(dāng)?shù)厝私邮艿膬r(jià)格范圍單價(jià)和總價(jià)的關(guān)系用六個(gè)差異原理修定價(jià)格4、對(duì)象：主要六類(lèi)對(duì)象5、手段:用什么方法賣(mài)出去?6、關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)控（1）區(qū)位、樓層、業(yè)態(tài)（2）價(jià)格控制作用（3）實(shí)物投放控制（4）銷(xiāo)售計(jì)劃和項(xiàng)目資金計(jì)劃(二)商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店爆場(chǎng)1、對(duì)現(xiàn)有商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式反思（1）

現(xiàn)有模式的類(lèi)型特特征——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)（2）業(yè)務(wù)流程的缺陷——商業(yè)虛擬化（3）營(yíng)銷(xiāo)方案的缺陷普通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)—4P：產(chǎn)品、價(jià)格、對(duì)象、通道商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)—6P：產(chǎn)品、價(jià)格、對(duì)象、通道、收益方式、收益率促銷(xiāo)手段的陳舊：包租、回購(gòu)、渲染主力④現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果：賣(mài)好未必能經(jīng)營(yíng)，后遺癥很多，由于這種不良后果，對(duì)市場(chǎng)造成深度負(fù)面影響。⑤現(xiàn)有模式不足歸納經(jīng)營(yíng)空心化物業(yè)虛擬化投資心發(fā)慌開(kāi)發(fā)無(wú)底氣2、正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維（1）基本觀點(diǎn)：商業(yè)地產(chǎn)是投資性物業(yè)，和一般的房地產(chǎn)相比，更具有物業(yè)投資——資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律：規(guī)律一：經(jīng)營(yíng)實(shí)心化，資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化規(guī)律二：商業(yè)利潤(rùn)決定租金，租金推動(dòng)房?jī)r(jià)規(guī)律三：收益前低后高，越用越值錢(qián)，不用不升值規(guī)律四：投資對(duì)象都是屬于保守型的投資者，對(duì)商業(yè)物業(yè)投資的考量是預(yù)期。（2）投資者對(duì)商業(yè)物業(yè)的四大關(guān)鍵指標(biāo)盈利性安全性增長(zhǎng)性可變現(xiàn)（3）正確的營(yíng)銷(xiāo)思維—分銷(xiāo)一個(gè)安全的盈利工具給投資者，并且看得見(jiàn)“錢(qián)途”，聽(tīng)的見(jiàn)“錢(qián)響”。3、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新（1）創(chuàng)新模式的KSF“用”（2）誰(shuí)用？——開(kāi)發(fā)商的角色自我辮別工具制造商平臺(tái)筑建商商機(jī)創(chuàng)造者是商業(yè)企業(yè)的服務(wù)者（3）商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新模式①模式創(chuàng)新的前提前提：把自己變成真正的業(yè)主前提：商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品研究和優(yōu)化體系②新的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)③模式優(yōu)劣比較模式比較（2）營(yíng)銷(xiāo)策略——“以招代銷(xiāo)法”、“以大帶小”（3）目標(biāo)設(shè)定——自營(yíng)者60%以上“代理經(jīng)租”（4）營(yíng)銷(xiāo)陽(yáng)謀——“以理服人”、“前景煽情”（5）后期服務(wù)：業(yè)主培訓(xùn)和管理（6）價(jià)值維護(hù)：不降租金貼廣告創(chuàng)新商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的核心在于增值服務(wù)，其營(yíng)銷(xiāo)模式名命為：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)5、營(yíng)銷(xiāo)策略—挑逗6、營(yíng)銷(xiāo)理念—掌控三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)招商、施工、案場(chǎng)

（三）事先必做的功課1、當(dāng)?shù)厝送顿Y傾向2、各區(qū)域不同收益率要求3、當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售條件—預(yù)售限制，包租限制4、銀行放貸—給不給商業(yè)地產(chǎn)辦按揭5、成敗案例研究—警惕黑色事件6、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)套路7、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和口碑（四）營(yíng)銷(xiāo)策略

1、推盤(pán)策略：先好后差2、推盤(pán)時(shí)際：節(jié)日.春節(jié)期間上佳3、銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)：區(qū)位順序、產(chǎn)品投放量、轉(zhuǎn)讓控制（五）定價(jià)辦法

1、收益法2、比較法

3、趨勢(shì)法（六）賣(mài)點(diǎn)梳理

1、區(qū)位：城市中心、區(qū)域中心、社區(qū)中心、交通重要位置2、規(guī)劃：規(guī)劃理念3、品牌：萬(wàn)達(dá)—沃爾瑪案例4、增值效應(yīng)：如大連勝利廣場(chǎng)5、物業(yè)特性：增值性（