終端工作計(jì)劃20篇

終端工作計(jì)劃20篇三級終端營銷模式

消費(fèi)者的定義：我們把消費(fèi)者細(xì)分為購買者和實(shí)際使用者，購買者并一定是實(shí)際使用者，實(shí)際使用者也并不一定就是產(chǎn)品的購買者，但不管是購買者還是使用者，全都是我們的消費(fèi)者。

有了這樣的定義和理念，做起營銷來就不會感覺到復(fù)雜和困難了。只要我們針對每一極終端用戶，分重點(diǎn)，根據(jù)需求不同，精心做好品牌塑造、忠誠度培養(yǎng)、需求激發(fā)等工作，然后除陳出新，就不愁找不到解決市場營銷難題的辦法。農(nóng)資營銷“三板斧”

在三級終端營銷模式里，我們把市場營銷環(huán)節(jié)分為三個終端，那么，農(nóng)資產(chǎn)品營銷，只要解決好這三個環(huán)節(jié)的問題，也就等于解決了整個市場的營銷問題。

1、第一板斧——目標(biāo)：經(jīng)銷商——目的：渠道通暢

經(jīng)銷商在營銷環(huán)節(jié)中主要起到分銷作用，保證產(chǎn)品流通渠道的通暢，把經(jīng)銷商當(dāng)作一個終端用戶來做，就是要解決農(nóng)資產(chǎn)品的物流和首輪分銷問題。由于農(nóng)資產(chǎn)品銷售的季節(jié)性較強(qiáng)，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企業(yè)的一大瓶頸，所以，農(nóng)資產(chǎn)品要想占領(lǐng)市場，營銷功夫的“第一板斧”就必須要砍向經(jīng)銷商，必須要解決好經(jīng)銷商的問題。

作為經(jīng)銷商，主要關(guān)心的就是產(chǎn)品效果、品牌知名度、政策支持三大核心問題。值得注意的是由于經(jīng)銷商主要和當(dāng)?shù)卮蚪坏?，要長期在本地立足和發(fā)展，產(chǎn)品效果、信譽(yù)對經(jīng)銷商來講便十分重要。在我們對經(jīng)銷商實(shí)地調(diào)研中，90%以上的經(jīng)銷商把對廠家穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量問題放在了首要考慮因素，這說明我們現(xiàn)存市場中的產(chǎn)品質(zhì)量很不穩(wěn)定，很多廠家在實(shí)際生產(chǎn)過程中存在嚴(yán)重的“偷換養(yǎng)分”現(xiàn)象，這對經(jīng)銷商的長期利益形成了較大影響。

銷售旺季能否及時供貨也是經(jīng)銷商普遍關(guān)注的因素，無論是現(xiàn)在市場上的倉儲聯(lián)銷，還是聯(lián)儲聯(lián)銷，還是駐點(diǎn)直銷，其實(shí)主要就是解決了旺季經(jīng)銷商的提貨問題，減小了經(jīng)銷商的資金壓力和市場風(fēng)險，所以才受到了經(jīng)銷商的歡迎，并贏得了市場營銷的主動。

終端工作計(jì)劃第二篇

醫(yī)藥第三終端如何開發(fā)

2022年06月25日星期四05:39.一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店；

也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們再來看第三終端的市場特點(diǎn)：

1第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

2中低價位品牌藥為主。

3診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。

4藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

5盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險小。

6第三終端市場配送成本高。

三、我們再了解一下第三終端的渠道特點(diǎn)：

終端工作計(jì)劃第三篇

對銷售行業(yè)接觸時間不長的我，在剛開始接觸的時候難免走了很多彎路，但在領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的協(xié)助下我很快扭轉(zhuǎn)了不好的局面。我對未來的銷售市場更有信心，并有著詳細(xì)的個人銷售提升計(jì)劃。我的20xx銷售提升計(jì)劃如下：

一、常聯(lián)系客戶

對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。

二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)

要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

三、對自己有以下要求

1、每周至少要保障有x臺機(jī)器入帳，在保障有機(jī)器的情況下必須保證每臺機(jī)器的成本以及成本之間的利潤，盡量能夠保證商用筆記本單臺的利潤空間不能夠底于xx月之下。家用筆記本必須爭取在不虧的其他適當(dāng)?shù)陌炎约旱睦麧欬c(diǎn)數(shù)提高點(diǎn)。而且也要必須保證完成筆記本的單臺量。

2、經(jīng)常把自己所做下來的單子和客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進(jìn)，確切的說就是能不能夠還把自己的毛利點(diǎn)提高一點(diǎn)呢，及時改正希望下次還能夠做的更好。

3、在和客戶交談當(dāng)中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了我們店的銷售任務(wù)這個月我要努力完成xxxx到x萬元的利潤任務(wù)額，為我們店創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的銷售人員個人工作計(jì)劃，工作中總會有各種各樣的困難，請老大多多的指導(dǎo)，共同努力克服。為我們門店做出自己最大的貢獻(xiàn)。

終端工作計(jì)劃第四篇

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量

場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動）

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)常看到電視高明的廣告，這個到底好不好啊？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實(shí)是一樣的價格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！

店員（乙）：（給他）慢走?。?/p>

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時間！

終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在啊！

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝??！再見啊！

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內(nèi)比較空閑，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?/p>

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長—李四：哦，你看你們這個前列康實(shí)在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。

終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣?。『眯α?！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便啊！店長—李四：怎么了解??！她們可沒時間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。

（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的TMT標(biāo)準(zhǔn)——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的?。∵€有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對急性問題時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎啊！

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進(jìn)入）

終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！

店長—李四：你是哪個公司的??？買什么產(chǎn)品啊？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離?。?/p>

店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事啊！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！

店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的店長—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有GAP認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你??！

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見啊！

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進(jìn)來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認(rèn)識，上次還有獎品給我呢！（轉(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么??！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛?。?/p>

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好??！

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護(hù)

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點(diǎn)，說想吃什么啊！顧客（甲）：你個同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點(diǎn)，我買點(diǎn)藥！終端代表—張三：呵呵，好??！只要您等得住。您想吃什么啊？

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會不會是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪洌I什么要??？

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好?。?/p>

終端代表—張三：那價格怎么樣??？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走?。?/p>

店長—李四：你個家伙還幫我們做生意??！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！

場景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣??！……好好，我繼續(xù)努

力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見！（哈哈——發(fā)自內(nèi)心）

終端工作計(jì)劃第五篇

促銷：廣告業(yè)專業(yè)的術(shù)語是銷售促進(jìn)。即SP（salepromotion）：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個P，一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競爭對手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時所采取的短期銷售行為。

近年來，越來越多的家電、快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品廠家采用大型促銷活動作為一種營銷手段，在銷售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場份額。

促銷活動形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的，那就是在促銷現(xiàn)場追求旺盛的人氣，專業(yè)點(diǎn)說就是很高的公眾參與度；又能在促銷期間達(dá)成賣貨的目的，即實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。如何做到這一點(diǎn)呢？這里談?wù)劰P者在自己在操作促銷活動時既有人氣又能賣貨的一些做法。

一、給你的促銷活動企劃一個完美的主題

什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條：

一是主題有廣泛關(guān)注的社會意義，有社會意義，才會引起消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會有人氣。比如三八節(jié)主題：“關(guān)注弱勢婦女群體，三八免費(fèi)婦檢”；母親節(jié)促銷活動主題是：“獻(xiàn)給母親的愛”。某兒童保健品的六一節(jié)主題是：“關(guān)注你孩子的情商！”二是主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會來參與。一般的較難同時有社會意義又清楚明白，這是可以用副標(biāo)題形式來說明：比如某心腦血管藥品重陽節(jié)的促銷主題：“老吾老以及人之老”，副標(biāo)題：“高血壓防治知識咨詢義診”，“高血壓患者如何改換用藥品種”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費(fèi)者，尤其是你送的這個“一”要說明白。

三是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“××送健康，買也贈換也贈！”。副題“用××產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子可以換取××產(chǎn)品的贈品一盒”。買一盒××，就向奧運(yùn)會捐獻(xiàn)一分錢。

四是策劃主題是本著公關(guān)第一，廣告第二的思想，可請記者策劃，可以以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動主題由頭具有較深的社會意義！從而取得較高的公眾關(guān)注度。

二、精心選好活動合適的促銷活動地點(diǎn)

所謂合適的促銷活動地點(diǎn)，要符合以下要求：

一是你想爭取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)。有時侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點(diǎn)。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時間、交通成本、他參與你的促銷活動得到的好處能否高于他付出的各項(xiàng)成本等因素。不可讓大部分人感到太遠(yuǎn)，成本太高，花不來，從而失去參與熱情！

二是促銷地點(diǎn)不會太熱太冷，不會讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動不斷沖擊，消費(fèi)者見得多了，地點(diǎn)選不好，可能來的人就很少！

三是促銷活動地點(diǎn)不一定要在大賣場，商業(yè)中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標(biāo)消費(fèi)群，于實(shí)現(xiàn)真正的銷售沒有多大的意義。而且太擁擠會使真正的參與者失去興趣。

三、仔細(xì)規(guī)劃促銷活動的力度和時間長短

刺激不夠、主題不明、立意不深、缺乏新意的促銷活動。都較難吸引人氣，這里主要還是你促銷的促銷刺激力度問題的，刺激就是參與這項(xiàng)促銷活動可以得到的各項(xiàng)好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當(dāng)經(jīng)費(fèi)不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！

此外，促銷活動一定是短期的，長期的促銷是一種變相降價，而且對品牌是有傷害的，你見過國外的名牌產(chǎn)品專賣店經(jīng)常搞促銷嗎？

一次性促銷活動還要注意起止時間。我見過這樣的場面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不允許的低級錯誤。

四、信息發(fā)布，預(yù)告到位是人氣旺的關(guān)鍵

筆者見到很多企業(yè)，活動準(zhǔn)備充分，人員場地禮品等等投入都很大很到位，惟獨(dú)不注重促銷活動的信息發(fā)布與預(yù)告，結(jié)果是場面冷冷清清，銷售產(chǎn)品很少。筆者的經(jīng)驗(yàn)，按照廣告有效到達(dá)率的三打理論，對于促銷活動，應(yīng)該在活動前3-7天內(nèi)，對目標(biāo)消費(fèi)群體最少預(yù)告三次。三次可以擴(kuò)大到達(dá)率，讓盡可能多的目標(biāo)消費(fèi)群體知道促銷活動信息。同時三次的作用是：第一次引起他們注意，第二次讓他們產(chǎn)生興趣，第三次預(yù)告讓他們產(chǎn)生購買欲望。還有就是三次預(yù)告可盡量采用不同媒體，且三種媒體相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要與詳細(xì)報紙預(yù)告相互提醒，特別注意的是，電視太貴，費(fèi)用太高時，這里推薦以下組合預(yù)告組合：

A、電視＋廣播＋報紙。

B、電視（廣播）＋報紙。

C、手機(jī)短訊＋報紙

D、電視（廣播）＋戶外POP海報

E、夾報彩頁＋電視游底走字。

電視可以采用游底走字的方式，這樣費(fèi)用最省，有些二級市場這種方法非常有效。應(yīng)該特別注意的是海報的廣泛張貼和使用，當(dāng)確實(shí)沒有多少經(jīng)費(fèi)時，張貼海報就可能是唯一的預(yù)告方式了?？梢栽谏鐓^(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報、樓道入口，菜市場出入口，藥店門診部（醫(yī)藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品的）。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要去預(yù)告。且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補(bǔ)充。

不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動不能達(dá)到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。

五、現(xiàn)場氣氛的有力渲染

氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也可以實(shí)現(xiàn)銷售。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場氣氛。

1、視覺手段：

·促銷活動終端現(xiàn)場盡可能多的張貼POP廣告。

·氣球、巨無霸充氣模型。

·橫幅、條幅等。

·空中飛艇、熱氣球。

·整齊特別的著裝。

·散發(fā)印有活動說明的小氣球給帶孩子來的消費(fèi)者。或者散發(fā)可以利用的小型精美宣傳品。

·特制的高帽子。

2、聽覺手段

·高音喇叭。不停大聲吆喝。

·麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快的曲子。

·電視錄像或者重復(fù)播放錄像錄音。

3、現(xiàn)場表演秀

·可以事先找一些參與欲望很強(qiáng)烈的顧客，讓其在現(xiàn)場表演、現(xiàn)身說法。也就是常說的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費(fèi)者擔(dān)任此腳色。

·用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。

六、設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動的實(shí)惠的促銷方式或者禮品

1、采用拍賣方式。以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價的價格起拍，限定每次加價金額，最終出價最高者有權(quán)以出價購買?，F(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營銷方式了。

2、采取批量作價方式，購買的批量越大越多，則獲得的價格越低。

3、采取限時段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費(fèi)者會說：“看到大家都在搶購，而且贈品也挺誘人所以就買了一個，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！”

4、在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場。尤其是在低端客戶中非常看重。

再來看看禮品：促銷活動禮品設(shè)計(jì)也是很有學(xué)問的：一般按照以下原則來設(shè)計(jì)：·有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場或者從廠家低價采購。運(yùn)用這種禮品消費(fèi)者不嫌多。

·珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實(shí)際并非如此。比如筆者曾采購腳踩式體重秤，廠家供貨價僅20元/個，但是我們說價值100元的禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因?yàn)闆]有人知道它的價格?！て惹行枨笮栽瓌t：禮品如果是對方急需的，那不論價值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。

·趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨(dú)購買我們作為禮品贈品的成人玩具。

七、做好充分的人員前期安排與培訓(xùn)

1、促銷活動準(zhǔn)備責(zé)任到人，跟蹤檢查工作亦責(zé)任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準(zhǔn)備。

2、現(xiàn)場活動責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)的所有問題及其處理預(yù)案，以及應(yīng)急方案，一旦出現(xiàn)問題，迅速按照預(yù)案或者應(yīng)急方案處理。穩(wěn)定現(xiàn)場局面。

3、前期對每個人的工作分工進(jìn)行反復(fù)溝通培訓(xùn)，讓每個人都能對促銷活動主題、目的、意義、程序、注意事項(xiàng)等詳細(xì)了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實(shí)現(xiàn)一人多能多職。布置完任務(wù)后，讓每個人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問題處理程序和處理方法。

4、嚴(yán)肅紀(jì)律，統(tǒng)一行動，保證執(zhí)行效果。

終端工作計(jì)劃第六篇

業(yè)實(shí)習(xí)報

系班級：

姓名：

實(shí)習(xí)單位：聯(lián)通華盛某分公司

2022年4月14日

實(shí)習(xí)報告

在聯(lián)通華盛公司內(nèi)，我主要擔(dān)任的是終端銷售的職位，作為一名銷售人員，我主要的工作是努力將公司的各項(xiàng)產(chǎn)品詳細(xì)的介紹給每位顧客，使每一位顧客能夠清楚的認(rèn)識到自己的購買需求，從而為公司創(chuàng)造更高的利益。在這個崗位上，作為一名銷售人員，首先應(yīng)具有的是良好的心態(tài)和抗壓能力，其次，還要有一定的與人溝通的能力，這些都是銷售工作所必不可少的。

作為一線的銷售人員，公司為我們每人都制定了銷售任務(wù)，每人平均每月銷售手機(jī)約150臺。雖然作為實(shí)習(xí)期間的我沒有硬性規(guī)定，但是，對自己我像正式員工一樣嚴(yán)格要求自己，每天勤奮工作，努力完成自己應(yīng)有的任務(wù)。

經(jīng)過這段時間的實(shí)習(xí)，我對自己的個方面有了更深一步的了解，也深刻認(rèn)識到

了自己與社會人員之間的差距。這次實(shí)習(xí)不僅讓我了解學(xué)到很多東西，還鍛煉了我的膽量、語言交流能力和心理洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷員。一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

一、保持良好個人形象，具有良好的休養(yǎng)和熱情周到的服務(wù)態(tài)度;

二、精通所銷售產(chǎn)品的知識并掌握足夠的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的知識，以及促銷活動的相關(guān)情況;

三、具有良好的應(yīng)變能力，能根據(jù)顧客的言語與表情察覺顧客的想法，作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng);

四、做好與廠家、商家及同事之間的溝通;

五、不斷學(xué)習(xí)，掌握銷售能力和銷售技巧。校園和社會環(huán)境存在很大差別這就要求我們不僅掌握理論知識，更要重視實(shí)習(xí)利用假期時間走進(jìn)社會實(shí)習(xí)鍛煉、提高自己，積累經(jīng)驗(yàn)。成長，是一種經(jīng)歷;經(jīng)歷，是一種人生的體驗(yàn)人生的意義不在于我們擁有了什么，而在于從中我們體會什么。假期社會實(shí)習(xí)活動給了我們一個鍛煉自我的平臺，讓我們有所體會、有所啟迪、有所感悟，讓我們更好地成長。

終端工作計(jì)劃第七篇

什么是終端銷售

面對終端競爭企業(yè)進(jìn)入兩難境地，不做終端等于放棄市場，做終端又易落入終端陷阱，企業(yè)的資源（人力、物力）及管理跟不上，投入大于產(chǎn)出，如何解決此類問題？

首先我們必須弄明白什么是終端？

終端是商品與消費(fèi)者面對面的展示和交易的場所；

終端是豪華都市大街上5千平方米的超級大商場；

終端是布及大江南北數(shù)以百萬計(jì)的大小零售商店；

終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小鋪；

終端是農(nóng)民的水果擔(dān)、居民的菜籃子；

終端是你餐桌上的酒、盤中的肉。

終端無所不在！終端無法跨越！

誰掌握了終端，誰就是市場的贏家！

“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們，你就無法完成銷售！”

終端無所不在，終端是不法跨越的！

第二個問題是終端運(yùn)作有那些限制條件？

1、投入費(fèi)用高，終端銷售要花很多錢。

2、管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴(kuò)編，管理力度不到位，容易失控。

3、配送成本非常高，以前是整車地往經(jīng)銷商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨。

4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷商隊(duì)伍。

第三個問題是怎樣與對手進(jìn)行終端競爭？

數(shù)年前，尚有不少企業(yè)不重視終端的建設(shè)和開發(fā)；時至今日，已經(jīng)沒有企業(yè)不重視終端的工作了。在終端競爭日益激烈的今天，已經(jīng)不僅僅是該不該重視終端工作，如何做好終端的問題。不少企業(yè)面對終端已經(jīng)感到無所適從，投入大量的人力、物力做終端，你做有獎陳列，別人政策力度比你更大；你招聘終端業(yè)務(wù)員跑單，別人使用人海戰(zhàn)術(shù)；你用5萬元的代價買斷這個終端，他用8萬元與你競爭；有些產(chǎn)品不進(jìn)超市沒出路，進(jìn)了超市是死路，年銷量能不能達(dá)到50萬元是未知數(shù)，但是進(jìn)店費(fèi)、贊助費(fèi)、堆頭費(fèi)、返利費(fèi)等等就不下于10萬元；投入超出了產(chǎn)出，終端管理跟不上，企業(yè)的實(shí)力不法進(jìn)一步做終端對抗，怎么辦？

有人曾這樣形容終端”不做終端是等死，做了終端是找死；每接近終端一步就是接近死亡一步，每接近終端一步就是接近金礦一步”，對于企業(yè)來說終端不得不做，但又很容易落入”勞而無獲，不能自拔的陷阱”。那么怎樣才能突破終端的陷阱呢？

終端工作計(jì)劃第八篇

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細(xì)節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

四、“銷售當(dāng)中無小事”

“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時也是一位細(xì)心的。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

終端工作計(jì)劃第九篇

一、熟悉工作環(huán)境

1、熟悉樓層主管的工作職責(zé)，樓層主管日常工作流程和相關(guān)工作的協(xié)調(diào)部門;

2、熟悉本樓層的管理人員及員工，向他們了解他們所在工作崗位的情況;

3、熟悉本樓層的所有專柜，包括專柜名稱、具體位置、經(jīng)營商品的性質(zhì)、經(jīng)營方式及經(jīng)營狀態(tài)。

二、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前工作中的問題

1、根據(jù)上一階段的工作，找到當(dāng)前工作流程中的漏洞，比如是否有本部門無法解決的問題，是否有需要相關(guān)部門協(xié)助解決而沒有具體的人和方法來落實(shí)的問題;

2、所有本樓層的員工是否清楚本崗位的工作職責(zé)及相應(yīng)的工作流程，是否有能力做好本職工作及所在崗位需要幫助解決的問題，是否按照相應(yīng)的要求來做好本職工作;

3、了解本樓層專柜經(jīng)營中需要解決的問題，例如燈光照明、商品陳列、庫存積壓等等。

三、解決當(dāng)前工作中的問題

1、完善工作流程與規(guī)章制度，向上級尋求幫助以解決本部門需要上級支持才能解決的問題，與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)解決需要相關(guān)部門協(xié)助才能解決的問題;

2、對本樓層的員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其具備所在崗位必備的能力，并能按公司要求做好本職工作;

3、與各專柜溝通協(xié)調(diào)，解決其需要幫助解決的問題;

4、根據(jù)賣場實(shí)際情況，做適當(dāng)人員調(diào)備;

5、負(fù)責(zé)下屬工作質(zhì)量及工作進(jìn)度;

6、負(fù)責(zé)本樓層物料陳列、道具、管理;

7、擬定市場調(diào)查工作計(jì)劃及實(shí)施;

8、銷售業(yè)績分析工作;

9、對各專柜按公司制度進(jìn)行管理并與其業(yè)主溝通協(xié)調(diào)來處理好雙方的不同意見。

終端工作計(jì)劃第十篇

一、存在的問題和不足

雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

1、呼入方面：咨詢應(yīng)對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。

3、有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計(jì)分析，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計(jì)分析。

4、團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。

二、下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

1、加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，學(xué)校可能會有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。

2、加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，及時了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

3、主動研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

4、進(jìn)行大范圍外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。

在新的一年里，我們將緊緊抓住教育發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期，盡的努力協(xié)助銷售員共同完成銷售目標(biāo)。我們大家會一起努力，緊密結(jié)合自身的實(shí)際，長遠(yuǎn)規(guī)劃，埋頭實(shí)干，站在新的起點(diǎn)上，向著更高的、更美好的目標(biāo)邁進(jìn)，將工作做到更好!在不久的將來，我相信學(xué)校一定會發(fā)展得更好、更快!

終端工作計(jì)劃第十一篇

軟終端資源和促銷資源的管理策略

1、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與

能力的提高與培訓(xùn)，與競爭品導(dǎo)購人員的區(qū)別等）。

（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營意識認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：

(1)終端人員管理與培訓(xùn)

首先必須做好基礎(chǔ)工作，如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；

其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加其對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。

最后是建立業(yè)績評估體系，進(jìn)行有效的獎懲。物質(zhì)獎勵、個人利益；銷售提成；有獎銷售；銷售積分；設(shè)立銷售業(yè)績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽(yù)。比如愛摩登移動手機(jī)品牌建立會員制營業(yè)員。會員發(fā)放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎勵。促銷標(biāo)貼是要累計(jì)的，營業(yè)員憑此進(jìn)行升級。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎勵的新形勢，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊(duì)伍。

（2）終端商客情關(guān)系管理

終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場主管、財(cái)務(wù)人員、采購主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；在出現(xiàn)銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。

終端商的管理表現(xiàn)在以下方面

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營體制發(fā)生了問題。有時，必須針對問題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應(yīng)同時進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

3、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策

(1)管理過于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費(fèi)用。

(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。

(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系；橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制；不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強(qiáng)對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導(dǎo)等，建立其成長臺階。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時的反饋應(yīng)對體系，增強(qiáng)終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強(qiáng)銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷員對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎勵有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵促銷人員多提意見，不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場操作。

同時加強(qiáng)對終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一、終端促銷的形式與內(nèi)容

可以運(yùn)用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機(jī)動促銷、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。

零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷辦法或者是價格策略（運(yùn)用價格優(yōu)勢、價格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達(dá)標(biāo)率；或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源；或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競爭策略。

企業(yè)要把促銷活動落實(shí)到終端，既要有對外對消費(fèi)者的促銷，也要有對內(nèi)的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策

事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認(rèn)識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。

1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴只把促銷看成是取悅消費(fèi)者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費(fèi)者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強(qiáng)

（2）攀比求同最大問題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。

（3）隨意失控想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛，贈品當(dāng)街派”毫無計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。

（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時時有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。

（1）做好促銷活動內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標(biāo)、主題、時間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷活動經(jīng)費(fèi)、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷效果。

（2）促銷活動必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動兩個內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。

（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對參與促銷的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程，抓住對關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對方案。

（4）注重活動的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便營造熱烈的活動氛圍，首先是做好促銷活動內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎品的吸引力，大獎項(xiàng)要對人有一定的吸引力，小獎項(xiàng)要有使用價值，獎品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎品的比例，使消費(fèi)者各有所得。

（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動

大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價格比較低，對周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強(qiáng)，開展促銷活動效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長時間，一般可以跨兩周促銷。

專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對較高，不能光用價格取勝，最好在促銷時提供一些移動電話免費(fèi)檢測、咨詢類服務(wù)。

運(yùn)營商營業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷資源。

鬧市區(qū)小店和商場專柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應(yīng)一般，尤其是商場專柜，一向價格較高，不利于低價促銷。

終端工作計(jì)劃第十二篇

銷售終端的含義

銷售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對面的展示和交易的場所。通過這一端口和場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過這一端口，消費(fèi)者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。終端是競爭最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端柜臺貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購買心理是終端工作關(guān)鍵所在。

終端的確定性

所謂終端的確定性，指目標(biāo)顧客在購買終端面臨購買決策時所受到的干擾程度。

終端的確定性包括四個具體內(nèi)容：

第一是終端的穩(wěn)定性，即所進(jìn)入的終端不能經(jīng)常更換，如果經(jīng)常更換，將導(dǎo)致消費(fèi)者對該品牌產(chǎn)生銷售不好的感覺。

第二是中間渠道的穩(wěn)定性，如果中間渠道產(chǎn)生混亂，將導(dǎo)致終端價格的混亂，使消費(fèi)者因擔(dān)心價格的真實(shí)性而無法確定購買。

第三是導(dǎo)購的誠實(shí)性，人們總是相信眼見為實(shí)，但在選擇現(xiàn)場面對商品需要做出最終選擇決策時，由于面臨著付出金錢，則總是存在一個猶豫期，對自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑。在這個時機(jī)，如果終端導(dǎo)購人員表現(xiàn)出確定性的幫助，就可以堅(jiān)定顧客的選擇，如果終端導(dǎo)購人員表現(xiàn)出了冷漠或提供了使消費(fèi)者更加疑惑的信息，則仍然功虧一簣。因此，終端導(dǎo)購人員給出的確定性越高，消費(fèi)者的選擇成本就越低。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個品牌要素即利益的單一性、需求的敏感性、商標(biāo)的單義性、記憶的持久性、傳播的可信性，但是擺在商場后，如果配置一個好的導(dǎo)購人員，照樣能夠銷售的很好。原因就在于導(dǎo)購員的個人品牌取代了商品品牌，是該導(dǎo)購員個人取得了消費(fèi)者的信任，提供給了消費(fèi)者確定性。第四是促銷的正當(dāng)性，任何形式的促銷都是直接或間接的降低價格，人們愿意接受降價，但不愿意讓別人意味自己購買的是便宜貨。因此，促銷活動必須具有正當(dāng)?shù)睦碛?，比如長虹在1995年3月28日發(fā)動的降價活動，其崇高的理由是“振興民族工業(yè)”。再如腦白金在終端上采取的是與其他類型禮品類產(chǎn)品擺放在一起，更加堅(jiān)定了腦白金的禮品定位。

銷售終端類型

當(dāng)前，銷售終端主要有以下四種形式：

多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”，指各類零售店；

消費(fèi)地終端——或曰“即時消費(fèi)終端”，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷售飲品之類）；

終端工作計(jì)劃第十三篇

HORIEN5℃

終端銷售協(xié)議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，就在甲方經(jīng)營場所內(nèi)銷售HORIEN5℃天然無氣蘇打水一事達(dá)成如下協(xié)議：

一、銷售場所：

二、銷售產(chǎn)品：HORIEN5℃天然無氣蘇打水

三、銷售價格：

1、乙方提供給甲方的結(jié)算價格：

A、HORIEN5℃B、HORIEN5℃

注：上述商品的價格已包含運(yùn)輸費(fèi)、稅費(fèi)、裝卸費(fèi)。協(xié)議期內(nèi)如因廠家對商品價格、品種和規(guī)格進(jìn)行調(diào)整，乙方須提前15天以書面形式并加蓋公章后通知甲方，并經(jīng)雙方共同商定后,以雙方確認(rèn)的調(diào)價表作為新價格的執(zhí)行依據(jù)。

四、合作及結(jié)算方式：

方于次月5日后對賬開具發(fā)票，甲方應(yīng)于月底前結(jié)清。

五、責(zé)任和義務(wù)：

1、乙方確保所提供產(chǎn)品的合法性和安全性，并獨(dú)立承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。乙方

為甲方提供本公司、生產(chǎn)廠商及產(chǎn)品合格檢測報告等相關(guān)資質(zhì)備檢。

2、甲方首次訂貨為3件，以后需貨時，提前1天通知乙方，以便乙方備貨，每次訂貨數(shù)為2件及以上。

3、乙方為甲方鋪貨2件，用于餐廳包房內(nèi)對乙方產(chǎn)品作產(chǎn)品陳列（每個包房茶幾上用亞克力展架陳列2瓶天然無氣蘇打水及產(chǎn)品資料1份），以上陳列產(chǎn)品均由甲方保管，如有損壞或遺失等情況，一律由甲方承擔(dān)，鋪貨產(chǎn)品數(shù)量在甲乙雙方合同終止時，由甲方退回乙方，并保證退回的產(chǎn)品瓶身無磨損、瓶蓋無打開等情況，不影響產(chǎn)品的2次銷售。

4、為了促進(jìn)乙方產(chǎn)品在甲方場所內(nèi)有更好的銷售業(yè)績及樹立品質(zhì)形象。甲方不得銷售除乙方以外的任何品牌的蘇打水。

5、對即將到期的產(chǎn)品，甲方應(yīng)在產(chǎn)品到期之日5個月前通知乙方進(jìn)行更換；乙方原則上應(yīng)免費(fèi)為甲方進(jìn)行更換最新日期的產(chǎn)品，同時甲方應(yīng)保證更換的產(chǎn)品瓶身無磨損、瓶蓋無打開等不影響二次銷售的情況。

六、違約責(zé)任：

雙方應(yīng)按合同約定履行各自的義務(wù)，如任何一方未按合同約定執(zhí)行，則構(gòu)成違約。違約方應(yīng)就其違約行為給守約方造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。

七、爭議的解決

合同執(zhí)行過程中如出現(xiàn)爭議，雙方友好協(xié)商解決。協(xié)商不成，任何一方均可向重慶市仲裁委員會提起仲裁，仲裁結(jié)果對雙方均有約束力。

八、合作期限：

自2022年03月日起至2022年03月日止。到期雙方協(xié)商一致本合同可自動續(xù)履1年，雙方按本合同的約定執(zhí)行，或雙方另行簽訂新合同。雙方未達(dá)成一致則本合同終止，雙方進(jìn)行結(jié)算。合作期內(nèi)，任何一方因故需提前終止合同，應(yīng)提前一個月書面通知對方，并辦理結(jié)算事宜。

九、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各一份，享有同等法律效力。

本協(xié)議自雙方代表簽字并加蓋公章之日起生效。本協(xié)議未盡事宜雙方另行協(xié)商解決，協(xié)商一致可簽訂補(bǔ)充協(xié)議予以確定，補(bǔ)充協(xié)議作為本合同附件，為本合同不可分割的一部分。

甲方：

代表：

終端工作計(jì)劃第十四篇

沒有完美的個人只有完美的團(tuán)隊(duì)，在講究團(tuán)隊(duì)精神的今天，越來越多的企業(yè)在規(guī)劃各層次的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。做為終端銷售的目標(biāo)完成者，成立一支團(tuán)隊(duì)是促銷主管的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團(tuán)隊(duì)成員。

一、團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)

你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個問題聽起來似乎多余,但是,事實(shí)上在計(jì)劃的初始,花在設(shè)定目標(biāo)上的時間,對團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決定性的影響。

銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提。你要考慮到促銷人員在市場營銷組合中的獨(dú)特作用,它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù),促銷人員是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具,然而卻又是最有效的工具。

1、建立共識

（1）團(tuán)隊(duì)成立初期,促銷員會議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個好方法,安排一系列的熱身會議,總結(jié)會議,培訓(xùn)會讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解（尤其是新老員工之間）,并對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（比如建立愉快而樂于奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)、比如當(dāng)月團(tuán)隊(duì)銷售做第一）有一致的看法。

（2）重要的是對目標(biāo)看法一致的時候,團(tuán)隊(duì)信心大增。

（3）要確定每位成員對團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對的問題都有清楚的認(rèn)識,同時在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前,評量所有的可能性（比如競爭對手的調(diào)價、大規(guī)模促銷活動）。

（4）討論和決定完成每個階段性期限（比如每月、每周的目標(biāo)分解）。

2、分析目標(biāo)

（1）團(tuán)隊(duì)組成根據(jù)目標(biāo)要求和市場競爭需求來確定,比如國美和蘇寧相爭的重要商場需要競爭力強(qiáng)、攻擊度高、激情飽滿的促銷員。

（2）二八法則。往往80%的銷售價值是20%的促銷員創(chuàng)造的。

（3）分析目標(biāo)的基礎(chǔ)是,銷售主管對團(tuán)隊(duì)每一個人的素質(zhì)模型和潛能充分了解,能對每個不同的賣場的任職資格有正確的描述（行為模塊和知識技能）。

3、目標(biāo)激勵

（1）有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。比如給目前的百貨大樓營門口的目標(biāo)為超過營門口國美的銷售,比給它的目標(biāo)為100臺/月要更具挑戰(zhàn)性,如果前一個促銷員能接受,他一定是斗志昂揚(yáng)的。

（2）目標(biāo)激勵有多種方式。獎金、提成、認(rèn)可、表揚(yáng)、培訓(xùn)機(jī)會、在團(tuán)隊(duì)中給予一定的榮譽(yù)和地位、榜樣等等。

二、團(tuán)隊(duì)合作

（1）成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴。團(tuán)隊(duì)在互信的基礎(chǔ)上會欣欣向榮,所以要組建團(tuán)隊(duì)首先就必須建立互信。

（2）可透過授權(quán),授權(quán)有兩種形式：任務(wù)和職權(quán),團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作,需要實(shí)施這兩種授權(quán)。將每個計(jì)劃打散成多個任務(wù)或目標(biāo),賦予個別的團(tuán)隊(duì)成員。比如商場部設(shè)立活動基金有某某促銷專門負(fù)責(zé),比如促銷員對贈品的管理,比如設(shè)立促銷員主管,您只需要監(jiān)控每個被授權(quán)成員的進(jìn)度和定期狀況。

（3）開放透明的行事方式及意見（比如獎懲分明,某促銷員因?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)不好而掉離原工作崗位,某促銷員通過大家的評定一直不錯,可上某崗位等）。

（4）允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴,一是跟團(tuán)隊(duì)之間建立起公司跟促銷員的溝通橋梁,一是增進(jìn)促銷員相互之間的了解,一是對市場競爭狀況。

（5）溝通。團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的,一位不和團(tuán)隊(duì)成員開誠布公的促銷主管,無法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能。可以定期和不定期地安排跟促銷員的溝通方式和形式,以此作為溝通的管道。

（6）會議形式,主要是討論大家都關(guān)心的熱點(diǎn)問題,也可以把自己作為公司跟促銷員之間溝通的一個橋梁。

（7）茶樓、聚餐、打牌等形式（南京促銷員每兩周要聚餐一次）,成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情,這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。

（8）單獨(dú)談話,主要是促銷員在某些問題上犯了原則上的錯誤或者傾向的時候與其作出正式的交流,這有助于樹立自己的威性以及給促銷員嚴(yán)肅的感覺。

（9）鼓勵成員發(fā)表意見。每個人在團(tuán)隊(duì)工作時,一定遠(yuǎn)比一個人獨(dú)自工作有創(chuàng)意。

A、鼓勵公開討論意見,并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。如果對某個意見持保留態(tài)度,要委婉地表示,駁回的理由一定要合理正當(dāng)。

B、提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專業(yè)知識可供運(yùn)用,并促進(jìn)成員之間公開討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見。

C、如果在公開您公開征求討論意見的時候遇到沉默和僵局時,您可以先點(diǎn)名一個您能吃準(zhǔn)而又有思想發(fā)表意見的成員,您在點(diǎn)名發(fā)問的技巧最好是具有傾向性的。比如南京商場針對新科的8100PS賣988元,來一次頭腦風(fēng)暴。

D、注意：雖然是少數(shù)服從多數(shù),但是真理往往掌握在少數(shù)人手里。

三、發(fā)揮最佳表現(xiàn)

身為促銷員團(tuán)隊(duì)的管理者,您的角色就是幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最高效率。

1、目標(biāo)明確,每個月的銷售任務(wù),確保所有的促銷員都明白自己的任務(wù)以及該任務(wù)對他和公司來說的責(zé)任所在。

2、每個促銷員都明白他們的工作都具有挑戰(zhàn)性,要個工作時間繃緊弦。

3、鼓勵促銷員為團(tuán)隊(duì)和他們自己的任務(wù)盡全力,強(qiáng)調(diào)他們的主管能動性的重要和關(guān)鍵。

4、評估目標(biāo),使其保持最適合,以激發(fā)持續(xù)性的工作激情,比如在南京

4、5月份的銷售都很不理想,那么從6月份開始號召促銷員做全市區(qū)第一名,這樣激發(fā)士氣。

四、促銷員隊(duì)伍建設(shè)

市場競爭歸根到底是人才的競爭,您要是擁有一支精悍的促銷員隊(duì)伍,比多幾款新品,更讓同行眼紅。前段時間促銷員最大的問題就是工作的不穩(wěn)定性,您感覺花大力氣培養(yǎng)的一個促銷員同行稍加高點(diǎn)薪酬,就走之夭夭。

1、作為一名銷售主管應(yīng)考慮兩個方面的事情,一是xxx我要為市場做些什么?xxx二是xxx我要為促銷員隊(duì)伍的建設(shè)做些什么?xxx指望通過招聘新促銷員或者挖墻角,來解決面對的促銷員隊(duì)伍問題,是促銷員主管毫無工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn),不要幻想有什么天才促銷員,你的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造優(yōu)秀促銷員。有時,從外面挖來的所謂的優(yōu)秀促銷員,哪家公司給的提成高,就往哪家公司跳槽,和公司是做生意的關(guān)系。

2、促銷員對主管的工作安排有抵觸情緒,往往說明主管的威信尚未樹立。促銷員主管的威信從何而來?

(1)、您的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路；

(2)、您的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式；

(3)、您在公司中的地位；

(4)、您與促銷員的私人感情。

3、您在與促銷員進(jìn)行工作溝通時,不要簡單地只關(guān)注銷售結(jié)果,隨便說出xxx您為什么沒有完成任務(wù)xxx的話語來,這樣只會把溝通停留在表面問題上。您所提的問題要能引導(dǎo)出促銷員的借口和本質(zhì),促銷員遇到問題時往往有這樣那樣的借口,如果這樣的問：xxx你如何看待您近段時間的狀態(tài)?xxxxxx針對這段時間銷售不好,您有什么辦法嗎？xxx,與銷售員進(jìn)行工作溝通時,最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)。

4、與促銷員員保持良好的私人感情。

可以極大方便你的工作開展,您要有一個團(tuán)隊(duì)的核心您可以跟這個核心保持良好的私人感情。

5、團(tuán)隊(duì)精神。

強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神,來自于共同的奮斗目標(biāo),您不僅要讓促銷員的目標(biāo)一致,您也要把自己融入到共同的目標(biāo)中,您是目標(biāo)的共同體。要給促銷員描述美好前景,要灌輸企業(yè)文化和理念。不斷的灌輸,能有結(jié)果,唾沫沾鳥。

6、團(tuán)隊(duì)活動。

要不定期或定期的開展各種形式的團(tuán)隊(duì)活動,以此增進(jìn)促銷員的相互了解、交流、信任,增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

7、促銷員榜樣。

你應(yīng)該確定手下的促銷員員中有哪些可以成為其他促銷員的榜樣？以及促銷員的哪些行為可以作為其他銷售隊(duì)員學(xué)習(xí)的內(nèi)容,比如國美高升橋促銷員的激情和敬業(yè),可以學(xué)習(xí)；比如百貨大樓促銷員對工作的認(rèn)真、敬業(yè)、善于學(xué)習(xí)可以成為榜樣。當(dāng)其他所有的促銷員都開始向這些促銷員榜樣學(xué)習(xí),并且按照這種工作標(biāo)準(zhǔn)取得很大的成效時,整個團(tuán)隊(duì)士氣和態(tài)度就會大振。

8、不容許平庸的銷售表現(xiàn)

絕對不能容許平庸表現(xiàn)的促銷員,讓些促銷員自己做出一個的選擇：要么努力工作,提高自身素質(zhì),以達(dá)到要求,要么就掉離崗位,甚至辭退。

9、促銷員內(nèi)部開展銷售競爭

可以把情況類似的商場做類比或者對比,在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)的前提下,來讓促銷員明白他至少要做到什么度。

10、了解、滿足促銷員的需求

每個促銷員都有自己的需求,而我們作為其主管,在促銷員面前是他能依靠的唯一的組織代表,所以我們有必要了解、幫助他實(shí)現(xiàn)這些需求。您可以與單

個的促銷員談話,了解他的真實(shí)想法,他的困難,他對公司的要求。當(dāng)能解決時,能幫助實(shí)現(xiàn),他會對我們個人或公司有極大的信任。

五、培訓(xùn)

1、培訓(xùn)的作用：

（1）對產(chǎn)品及銷售技巧的掌握,提高促銷員的任職資格。

（2）良好的培訓(xùn)機(jī)會是給促銷員的對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一種認(rèn)同,也是對公司薪酬外的重要認(rèn)同。

（3）如果促銷主管本身是培訓(xùn)者,那么可以通過培訓(xùn)這種形式樹立更強(qiáng)的威性。

2、培訓(xùn)的方式

（1）、正式培訓(xùn)。比如英雄本色3號封閉培訓(xùn)。

（2）、非正式培訓(xùn)。比如專題討論,銷售總結(jié)、賣點(diǎn)歸納。

（3）、內(nèi)部討論、交流。通過內(nèi)部討論交流所得到的統(tǒng)一說法,很容易得到促銷員團(tuán)隊(duì)一致的看法,理解,也很容易運(yùn)用到實(shí)際銷售當(dāng)中。而且當(dāng)某個促銷員的意見被采納后,他本人在團(tuán)隊(duì)中有一定的榮耀感。

終端工作計(jì)劃第十五篇

2、多品牌發(fā)展，一致服務(wù)終端，利用資源實(shí)現(xiàn)共贏銷售運(yùn)康產(chǎn)品a類店xx區(qū)域大約45家，此45家店內(nèi)基本實(shí)現(xiàn)了公司所代理產(chǎn)品品項(xiàng)的銷售，每一個分銷商都代理著除公司產(chǎn)品外其他的品牌，如此廠家便配業(yè)務(wù)員于分銷商，經(jīng)溝通，xx處今麥郎、白象業(yè)務(wù)再推銷其產(chǎn)品的同時推銷本公司所代理的產(chǎn)品，故而我在行銷的過程中也推銷他品，實(shí)現(xiàn)了合作共贏!

3、控制經(jīng)銷商，明確區(qū)域劃分，杜絕串區(qū)、砸價xx區(qū)域與張波區(qū)域交界，前期的工作中因交接問題出現(xiàn)分區(qū)不清晰，市場不穩(wěn)定，再加段店市場同產(chǎn)品沖擊，出現(xiàn)了一時的銷量下降，然在宋總的安排下徹底杜絕了此現(xiàn)象的再度發(fā)生，同時合理做客情，利用分銷商的信譽(yù)在所轄區(qū)域基本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，價格上實(shí)行貨補(bǔ)的形式將前期遺留的市場價格不一統(tǒng)一下來，適當(dāng)時機(jī)下停止貨補(bǔ)，穩(wěn)定價格，良性發(fā)展。

4、主抓服務(wù)，產(chǎn)品代表著公司的實(shí)力，服務(wù)代表公司形象一個企業(yè)只有好的產(chǎn)品沒有好的行銷人員也是一種失敗，好的服務(wù)代表著公司形象，代表著公司的風(fēng)度，行銷人員必須是做到自信、認(rèn)真、大方，穿著整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行銷人員，誠信，做到快速反應(yīng)，立即執(zhí)行，說到做到。

5、時刻學(xué)習(xí)，互幫互助，共同進(jìn)步

學(xué)習(xí)是一件快樂的事情，學(xué)習(xí)隨處皆是，在店里看看其他產(chǎn)品的行銷人員是如何來行銷的，學(xué)習(xí)他們的溝通技巧，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾握碡浖埽瑢W(xué)習(xí)他們在客情的維護(hù)中如何進(jìn)行。

一個人的成長是緩慢的也是突飛猛進(jìn)的，只要認(rèn)真的去做一件事，努力了終會有結(jié)果，僅此獻(xiàn)給我的成長!

終端工作計(jì)劃第十六篇

終端銷售人員手冊

作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。

因?yàn)椋覀冃枰氖菍I(yè)級的銷售專家。

有一句講易行難的話：顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h(yuǎn)是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務(wù)的原則：

這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。為什么會這樣呢？原因很簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。

例3.顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動，”

例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。

例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。

例6.幾位顧客同時在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例

4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

一）通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：

1.希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧

客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷售成功

2.顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知

道的信息。

二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩

1.希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費(fèi)

試用，有獎銷售等。

2.還有的會問送什么，怎么送。

顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？”

請永遠(yuǎn)記?。航o予，給予，而不是索?。∵@是銷售過程中的核心！

讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務(wù)。有了一個好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。

二.了解需要

一）記?。Ξa(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者！

在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個問題可能會

帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人