中國企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新白皮書 2023

JADE5TONE盤古智JADE5TONE盤古智庫聯(lián)合發(fā)布白皮書20232024.5Contents綜述：商業(yè)創(chuàng)新是企業(yè)長(zhǎng)青的核心驅(qū)動(dòng)力綜述：商業(yè)創(chuàng)新是企業(yè)長(zhǎng)青的核心驅(qū)動(dòng)力01第一章：商業(yè)創(chuàng)新的價(jià)值第一章：商業(yè)創(chuàng)新的價(jià)值052.商業(yè)創(chuàng)新的重要性06第二章：商業(yè)創(chuàng)新落地的實(shí)戰(zhàn)工具和方法論第二章：商業(yè)創(chuàng)新落地的實(shí)戰(zhàn)工具和方法論082.創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維方法論113.創(chuàng)新思維工坊144.商業(yè)創(chuàng)新中心16第三章：中國企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)框架第三章：中國企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)框架172.商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)（BII）體系173.商業(yè)創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系21第四章：商業(yè)創(chuàng)新的核心環(huán)節(jié)第四章：商業(yè)創(chuàng)新的核心環(huán)節(jié)222.市場(chǎng)層面283.賦能創(chuàng)新體系，建立創(chuàng)新文化39第五章：商業(yè)創(chuàng)新展望第五章：商業(yè)創(chuàng)新展望431.創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用，AIGC2.新質(zhì)生產(chǎn)力與商業(yè)創(chuàng)新473.ESG與商業(yè)創(chuàng)新4901JADE5TONE70504030200705040302002734家隱形冠軍企業(yè)進(jìn)行研究，找到他們之間的共性：“沒為隱形冠軍的唯一途徑就是創(chuàng)新。此外，沒有一家公司能夠僅僅通過專注于產(chǎn)品創(chuàng)新就保持隱形冠軍道路:未必做到500強(qiáng)，但可能做到500年企業(yè)年齡/壽命693123402市場(chǎng)和技術(shù)的融合是企業(yè)創(chuàng)新能力的核心。下圖我們可以看到，86%的隱形冠軍企業(yè)的創(chuàng)新推動(dòng)力包含65%65%市場(chǎng)技術(shù)市場(chǎng)技術(shù)市場(chǎng)和技術(shù)市場(chǎng)和技術(shù)市場(chǎng)技術(shù)市場(chǎng)技術(shù)市場(chǎng)和技術(shù)創(chuàng)新理論鼻祖約瑟夫·熊彼特認(rèn)為，創(chuàng)新就是建立一種新的生產(chǎn)關(guān)系，也就是把一種從來沒有過02采用一種新的生產(chǎn)方法；03開辟一個(gè)新市場(chǎng)；04控制原材料的一種新的供應(yīng)來源；03JADE5TONE業(yè)的實(shí)踐已有20年之久。前SAP大中華區(qū)創(chuàng)新國企、世界500強(qiáng)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、大學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域:大眾汽車(中國)、戴姆勒、北汽福田、北JADE5TNE04都將變得重要且緊迫。創(chuàng)新才能讓企業(yè)釋放潛力。2023年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議強(qiáng)調(diào)，要以科技創(chuàng)新推產(chǎn)力是推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)在要求和重要著力點(diǎn)，從中國企業(yè)結(jié)構(gòu)角度看，制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要發(fā)業(yè)的創(chuàng)新活力。2021年，工信部等六部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于加快培育發(fā)展制造業(yè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的指導(dǎo)意見》首次提出構(gòu)建梯度培育格局，并提出，力爭(zhēng)到2025年，梯度培育格局基本成型。2021年底本書主要面向中國制造業(yè)龍頭企業(yè)和專精特新企企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新的核心環(huán)節(jié)并以其中的幾個(gè)關(guān)鍵主題為代表給予企業(yè)切實(shí)可行的指導(dǎo)方案，讓中國企業(yè)更會(huì)創(chuàng)新，建立適用的、可落地的創(chuàng)新體系，最終實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展和國際競(jìng)爭(zhēng)力的提升。同時(shí)，發(fā)布《中國企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)》，從創(chuàng)新產(chǎn)出、創(chuàng)新效率、創(chuàng)新研發(fā)、創(chuàng)新管理、創(chuàng)新文化、創(chuàng)新合作等6大維度及20個(gè)指標(biāo)全方位評(píng)價(jià)企業(yè)的綜合創(chuàng)新落地有舉措、效益可衡量。05JADE5TONE商業(yè)創(chuàng)新可以從基本的概念理解，首先什么是商業(yè)（Business）？劍橋字典中對(duì)商業(yè)的定義為從事購買與銷售產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)活動(dòng)。企業(yè)存在的基本假設(shè)是永續(xù)經(jīng)營原則，而盈利是前提，通過為目標(biāo)客戶提供商品或服務(wù)的相關(guān)活動(dòng)為企業(yè)創(chuàng)造收入與利潤的相關(guān)活統(tǒng)稱為商業(yè)。）？過程中，利用不同于尋常的正向方法和舉措造更大的價(jià)值，從而為企業(yè)的利益相關(guān)者帶目標(biāo)、制定正確的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)策略、聚焦細(xì)分目標(biāo)市JADE5TNE06場(chǎng)策略（GTM）、找到目標(biāo)市場(chǎng)的燈塔客戶并制定客戶快速將成功復(fù)制到整個(gè)行業(yè)；最后逐步建立企業(yè)的營銷使得營銷和銷售做到流程化，可復(fù)制。2.商業(yè)創(chuàng)新的重要性科技創(chuàng)新必須擺在國家發(fā)展全局的核心位置。2016年5月30日，習(xí)總書記在全國科技創(chuàng)新大會(huì)上指出科技創(chuàng)新持續(xù)取得突破進(jìn)展。2018年4月美國對(duì)中興的制裁標(biāo)志著對(duì)華技術(shù)封鎖開始全面實(shí)施。這一事件讓我們深刻認(rèn)識(shí)到，通過科技創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)自主可控，在關(guān)鍵為搭載國內(nèi)芯片產(chǎn)業(yè)鏈自研的5G芯片的新手機(jī)發(fā)布；中國移動(dòng)5G收發(fā)芯片的發(fā)布，標(biāo)志著我國對(duì)美國的技術(shù)封鎖實(shí)現(xiàn)突破，持續(xù)的科技創(chuàng)新終于開始收獲。07JADE5TONE等諸多關(guān)鍵領(lǐng)域解決問題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。加劇的局面，于2020年6月，率先建立商業(yè)模式創(chuàng)新中心，在綜合智慧能源、氫能、儲(chǔ)能、電能替代等三新產(chǎn)業(yè)率先布局，促進(jìn)智慧城市、智慧園區(qū)、美麗鄉(xiāng)村、共享儲(chǔ)能、綠電交通等新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新模式蓬勃發(fā)展。在商業(yè)模式創(chuàng)新體系的總妍等同志為代表的1300多位國內(nèi)頂尖的研發(fā)設(shè)計(jì)國內(nèi)企業(yè)在商業(yè)創(chuàng)新方面提供具有指導(dǎo)意義的思JADE5TNE08新的重視程度越來越高，從曼哈頓計(jì)劃到美國國防部高級(jí)研究計(jì)劃局（DARPA）再到商業(yè)創(chuàng)新為主的貝得主，認(rèn)知科學(xué)家赫伯特.A.西蒙在1969年的著型設(shè)計(jì)，觀察測(cè)試等。20世紀(jì)八九十年代，斯坦福教授、美國著名設(shè)計(jì)家羅爾夫·A.法斯特將麥2004年IDEO公司創(chuàng)始人戴維.凱利接受了蘋果公司創(chuàng)始人史蒂夫.喬布斯與SAP公司創(chuàng)始人哈2005年哈索博士將設(shè)計(jì)思維引入SAP，該公司被譽(yù)為世界500強(qiáng)背后的管理大師，并且建立商業(yè)創(chuàng)新部門，專門幫助重要的客戶運(yùn)用設(shè)計(jì)思維方法論解決復(fù)雜的商業(yè)問題。使用設(shè)計(jì)思維，SAP09JADE5TONE1.2TRIZ由前蘇聯(lián)海軍部專利專家阿利赫舒列爾創(chuàng)立。從1946發(fā)現(xiàn)發(fā)明背后的模式，形成了TRIZ的理論基礎(chǔ)。決方案。其中矛盾分析矩陣由39個(gè)系統(tǒng)參數(shù)與40個(gè)TRIZ在產(chǎn)品研發(fā)，特別是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)用1.3SIT源于以色列的創(chuàng)新方法論SIT（SystematicInventiveThinking）是，90年代中期在TRIZ的基礎(chǔ)上發(fā)展成助使用者打破定式思維發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點(diǎn)，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)SIT提供了大量的模版并通過大量應(yīng)用案例應(yīng)證其有效性，客戶未被滿足的需求創(chuàng)造新產(chǎn)品。這樣可以在現(xiàn)有的產(chǎn)品特性、市場(chǎng)環(huán)境以及現(xiàn)有的客JADE5TONEJADE5TONE應(yīng)用數(shù)學(xué)博士魯百年在擔(dān)任SAP大中國區(qū)的創(chuàng)新首席思維再加上忘掉現(xiàn)狀和問題而尋求美好未來三者平衡，運(yùn)營、流程再造、商業(yè)模式、企業(yè)戰(zhàn)略以及企業(yè)ESG在注重創(chuàng)新發(fā)展的今天，創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維正廣JADE5TNE2.創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維方法論JADE5TONEJADE5TONE創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維是以最終用戶的角色，探索潛在的需求，不但從當(dāng)前的現(xiàn)狀和出現(xiàn)的問題此基礎(chǔ)上持續(xù)完善。13JADE5TNE2.2創(chuàng)新的流程與工具：類地收錄了78個(gè)工具。這些工具在背景討論、移2.3商業(yè)創(chuàng)新方法的特征商業(yè)創(chuàng)新的方法是指創(chuàng)新過程中采用的一系列系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化的策略和實(shí)踐。JADE5TNE14系統(tǒng)化：以亟待解決并能創(chuàng)造效益的主題為切入點(diǎn)，持續(xù)改善，最終達(dá)到整體性能提升，建立高效組織，3.創(chuàng)新思維工坊3.2工坊準(zhǔn)備數(shù)控制在50人左右，確?；顒?dòng)過程中的互動(dòng)和交3.3工坊形式創(chuàng)新思維工坊旨在激發(fā)團(tuán)隊(duì)能量與創(chuàng)新思維模式，4.商業(yè)創(chuàng)新中心對(duì)企業(yè)而言，商業(yè)創(chuàng)新中心是推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的核心平臺(tái)。它集結(jié)了創(chuàng)新人員、創(chuàng)新工空間三大要素，構(gòu)成了推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的中樞系統(tǒng)。建立創(chuàng)新中心是頭部冠軍企業(yè)一個(gè)專門的實(shí)體創(chuàng)新中心可以將時(shí)間、注意力和資源集想法上，將企業(yè)員工與日常運(yùn)營分開，專注于高影響力的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)在主流企業(yè)的傳統(tǒng)管理和短期壓力之外，為這些想法的開發(fā)和評(píng)估了自己的創(chuàng)新中心。國際范圍內(nèi)頭部公司特別是創(chuàng)新屬性比較強(qiáng)的科技公司，接，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。未來，商業(yè)創(chuàng)新中心成為高質(zhì)量創(chuàng)新人力資力企業(yè)實(shí)現(xiàn)下一個(gè)量子飛躍，進(jìn)一步擴(kuò)大其在全球市場(chǎng)上繼續(xù)與全球商業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)域頭部院校與機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，幫助中國企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。17ADE5TNE商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)（BusinessInnovationIndex）是客觀反映企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新現(xiàn)狀和商業(yè)創(chuàng)新發(fā)展情況，評(píng)價(jià)商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)是一個(gè)詳細(xì)的量化工具，有助于企業(yè)決策者更好地理解，激勵(lì)創(chuàng)2.商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)（BII）體系管理、創(chuàng)新研發(fā)、創(chuàng)新文化、創(chuàng)新合作等6個(gè)維度的況，通過上述6個(gè)領(lǐng)域所選取的20個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)（BII）是反映企業(yè)商新能力的指標(biāo)體系。是政策制定者、·燈塔客戶提升·專利轉(zhuǎn)化率·新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)效率·創(chuàng)新中心投入·創(chuàng)新大賽頻次·創(chuàng)新流程工具應(yīng)用·高管參與度·數(shù)字化建設(shè)成熟度·新模式營收占比·創(chuàng)新保障制度完善程度·專利數(shù)量·新產(chǎn)品市占率·行業(yè)占有率·新市場(chǎng)營收占比·產(chǎn)學(xué)研合作·業(yè)務(wù)全球化·產(chǎn)業(yè)鏈合作·研發(fā)投入占比·研發(fā)人員占比20%30%02新產(chǎn)品市占率的新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和接受程度，03行業(yè)占有率04新市場(chǎng)營收占比2.2創(chuàng)新效率該指標(biāo)反映企業(yè)在營銷方面的突破性進(jìn)02品牌投入占比03專利轉(zhuǎn)化率04新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)效率19JADE5TONE2.3創(chuàng)新管理02新模式營收占比03創(chuàng)新保障制度完善程度2.4創(chuàng)新研發(fā)02研發(fā)人員占比JADE5TNE202.5創(chuàng)新文化該領(lǐng)域是評(píng)估企業(yè)內(nèi)部是否具有推動(dòng)創(chuàng)新活02創(chuàng)新大賽頻次03創(chuàng)新流程工具應(yīng)用04高管參與度2.6創(chuàng)新合作創(chuàng)新能力的積極性，共設(shè)3個(gè)指標(biāo)，涵蓋企02業(yè)務(wù)全球化03產(chǎn)業(yè)鏈合作商業(yè)創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系是商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)的評(píng)分結(jié)果，對(duì)企業(yè)進(jìn)行分類畫像，該評(píng)價(jià)體系通過計(jì)算企業(yè)在創(chuàng)新各個(gè)領(lǐng)域的得分情況，繪制該企業(yè)在創(chuàng)新指數(shù)雷達(dá)圖上的覆蓋面積，從而得出企業(yè)在6大維度上的表現(xiàn)，并根據(jù)各維度表現(xiàn)，定位企業(yè)目前的顯著特性，便于企業(yè)識(shí)別自身在商業(yè)創(chuàng)新方面的現(xiàn)JADE5TONE22第四章遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了戰(zhàn)爭(zhēng)本身，而是從治國理政的角度全面分析戰(zhàn)略格局。該著作與西方的《戰(zhàn)爭(zhēng)論戰(zhàn)略思維的基本框架，并對(duì)商業(yè)領(lǐng)域具有深遠(yuǎn)的影響。戰(zhàn)略思維在商業(yè)領(lǐng)域興起于上世紀(jì)五通過上述六個(gè)維度思考企業(yè)的全局戰(zhàn)略并進(jìn)行有效的落地，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，同時(shí)通過23明確企業(yè)的使命愿景是定目標(biāo)的基礎(chǔ)，與團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)才能塑造上下一心，和而不同并且具備韌性的管02圍繞著愿景確定實(shí)現(xiàn)愿景所需要達(dá)成的關(guān)鍵03從現(xiàn)狀出發(fā)找到需要解決的痛點(diǎn)問題04從痛點(diǎn)中找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的瓶頸問題06對(duì)方案進(jìn)行可行性分析07制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的長(zhǎng)期、中期與短期的路徑圖08與團(tuán)隊(duì)共同制定行動(dòng)計(jì)劃與協(xié)同機(jī)制3.美好未來4.關(guān)鍵維度5.痛點(diǎn)6.瓶頸7.解決方案8.可行性9.路線圖2.SWOT分析企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)也從根本發(fā)生了變化，從過去的傳統(tǒng)層級(jí)分工模式到現(xiàn)在的敏捷協(xié)作模商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造收入與利潤的規(guī)劃，如何為客戶提供服務(wù)并創(chuàng)造價(jià)值，程。商業(yè)模式并非一成不變，需要根據(jù)市場(chǎng)與客戶需求的變化而不斷迭代，通過創(chuàng)新的流解市場(chǎng)與客戶需求或痛點(diǎn)，與團(tuán)隊(duì)、客戶、合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新，激發(fā)團(tuán)隊(duì)能量，讓創(chuàng)新成戶群體的需求與痛點(diǎn)提供有針對(duì)性的產(chǎn)品或者服務(wù)，形成需JADE5TONE24客戶群體傳遞可被識(shí)別的價(jià)值信息，便于客戶群體明確08合作伙伴：找到關(guān)鍵合作伙伴幫助企業(yè)建立整個(gè)市場(chǎng)中適合的生態(tài)位并建立強(qiáng)大的生態(tài)，更好的服務(wù)提供核心資源，或?yàn)槟愕慕桓妒找?、維系渠道和角客戶所期望的你與其的角·時(shí)間·壓力·靈活性通過上述步驟可以先有一個(gè)適合的商業(yè)模式，在這個(gè)基礎(chǔ)上需要圍繞客戶群體的25JADE5TONE03amazon276,929$m04Googe03amazon276,929$m04Googe260,260$m0591,407$m502,680$m技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的產(chǎn)品研發(fā)是技術(shù)到商業(yè)化的關(guān)鍵步驟帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)換視角，從技術(shù)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型。通過掌握創(chuàng)新03通過同理心觀察與客戶畫像，了解客戶的需求與痛點(diǎn)04運(yùn)用客戶旅程地圖找到解決客戶痛點(diǎn)的解決方案05學(xué)會(huì)如何運(yùn)用工具開啟右腦的創(chuàng)意思維，將通過邏輯思維找到的解決方案升級(jí)成為創(chuàng)新解決方案07將客戶視角與企業(yè)目標(biāo)維度生成的方案進(jìn)行整合08落實(shí)具體的行動(dòng)計(jì)劃一切有助于客戶形成認(rèn)知，促進(jìn)客戶購買行為都是在積累品牌資產(chǎn)。品牌會(huì)對(duì)市場(chǎng)根據(jù)世界權(quán)威品牌咨詢機(jī)構(gòu)Interbrand調(diào)研，全球0202316,659$mMicrosoft0608090706080961,414$m58,046$m53,773$m61,414$m58,046$m53,773$m51,157$m64,504$mJADE5TNE26卻起到至關(guān)重要的作用。隱形冠軍之父，赫爾曼.西蒙隱形冠軍在細(xì)分市場(chǎng)之外默默無聞，27JADE5TONE4235..Marketing團(tuán)隊(duì)牌定位，提供后續(xù)一切品牌及Marketing行動(dòng)的表達(dá)的基本載體。能夠表現(xiàn)品牌調(diào)性的VI系統(tǒng)；品效合一：打造品效合一的Marketing團(tuán)隊(duì)是一JADE5TNE282.市場(chǎng)層面樹立燈塔進(jìn)入市場(chǎng)樹立燈塔找到優(yōu)勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)并設(shè)計(jì)進(jìn)入樹立燈塔客戶將成功案例快找到優(yōu)勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)并設(shè)計(jì)進(jìn)入聚焦客戶建立能力聚焦客戶建立以客戶為中心的大客戶戰(zhàn)通過建立品效合一的市場(chǎng)體系建立以客戶為中心的大客戶戰(zhàn)29ADE5TONE進(jìn)入市場(chǎng)策略（進(jìn)入市場(chǎng)策略（GoToMarket）整合的GTM執(zhí)行計(jì)劃企業(yè)的資源是有限的，需要根據(jù)自身特點(diǎn)聚焦優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。進(jìn)入市場(chǎng)策略（GTM策略）是從戰(zhàn)略層面明確目標(biāo)市場(chǎng)與行業(yè)細(xì)分選擇，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)針對(duì)性的產(chǎn)品組合與營銷矩陣。選擇最佳的進(jìn)入市場(chǎng)的效率與成功率。以下為GTM策略的主要步驟：通過市場(chǎng)分析，結(jié)合量化數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)布局與策略制定，確定目標(biāo)市場(chǎng)明確客戶畫像定需要結(jié)合企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與階段性目標(biāo)，通過PEST、全局分析地圖等工具明確目標(biāo)與現(xiàn)狀找到適合的細(xì)分市場(chǎng)，可以是某一個(gè)行業(yè)的細(xì)分也可以是某一個(gè)地域的細(xì)分，可以充02選擇目標(biāo)客戶：在目標(biāo)市場(chǎng)中找到燈塔客戶，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)與燈塔客戶明確產(chǎn)品與服務(wù)的定位并提煉價(jià)值需要對(duì)客戶進(jìn)行分層分類管理，定義并選定目標(biāo)市場(chǎng)的燈塔客戶進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析與了解。其次，圍繞燈塔客戶明確產(chǎn)品與服務(wù)的定位以及價(jià)值主張可以清晰的表達(dá)，讓客戶可以03明確市場(chǎng)目標(biāo)：通過對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的充分分析，找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的瓶頸，再結(jié)合瓶頸設(shè)計(jì)創(chuàng)新解決方案。關(guān)的條線與部門一同參與共同生成整合營銷規(guī)劃。通過量化指標(biāo)的跟蹤與流程監(jiān)督確04產(chǎn)品及解決方案：圍繞客戶的需求與痛點(diǎn)制定系統(tǒng)性解決方案，05設(shè)計(jì)營銷矩陣：ADE5TNE30........06GTM執(zhí)行計(jì)劃：與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)GTM執(zhí)行計(jì)劃，明確責(zé)任人關(guān)鍵指標(biāo)與交付標(biāo)準(zhǔn)，建立跟蹤機(jī)制，確保團(tuán)隊(duì)達(dá)成各個(gè)階2.2燈塔客戶營銷02制定行業(yè)規(guī)劃及對(duì)應(yīng)的解決方案，針對(duì)燈塔客戶所在行業(yè)形成洞見與最佳實(shí)踐設(shè)計(jì)03通過購買決策心理模型等工具，對(duì)燈塔客戶購買行為進(jìn)行分析04應(yīng)用CUTE理論識(shí)別客戶組織架構(gòu)中的關(guān)鍵決策人與決策流程05建立營銷人員能力畫像與能力模型06設(shè)計(jì)如何進(jìn)行客戶高層（關(guān)鍵決策人）拜訪，以及拜訪技巧07從產(chǎn)品推銷過渡到價(jià)值營銷，通過顧問式銷售幫助客戶識(shí)別可量化的價(jià)值08了解燈塔客戶規(guī)劃的流程與工具31JADE5TNE..2.3燈塔客戶營銷規(guī)劃找到燈塔客戶后需要跨部門銷售團(tuán)隊(duì)（VAT團(tuán)隊(duì)）共同制定營銷規(guī)劃，明確團(tuán)隊(duì)成員的職能職責(zé)，考核與激勵(lì)措施，清晰的目標(biāo)與時(shí)間節(jié)點(diǎn)。成功的銷售是設(shè)計(jì)出來的，是一套成熟的方法與流程01系統(tǒng)性分析燈塔客戶，通過客戶畫像、全局分析、戰(zhàn)略分析、組織架構(gòu)、商業(yè)模式等維度了解燈塔客戶02贏單分析，通過創(chuàng)新的流程與工具設(shè)計(jì)針對(duì)于贏單瓶頸的解決方案03制定競(jìng)爭(zhēng)策略，根據(jù)企業(yè)所處的位置與優(yōu)劣勢(shì)制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，確保能夠達(dá)成目標(biāo)04明確銷售團(tuán)隊(duì)，職能職責(zé)，以及相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃2.4營銷協(xié)同驅(qū)動(dòng)規(guī)?；沙掷m(xù)增長(zhǎng)營銷重在通過長(zhǎng)期浸潤式的影響，與受眾建立起價(jià)值認(rèn)同和信任感。同時(shí)，要觸達(dá)長(zhǎng)期良好關(guān)系的本質(zhì)是連接、投入、情感、信賴和互動(dòng)?；ヂ?lián)時(shí)代多形態(tài)、多觸點(diǎn)、多平臺(tái)的內(nèi)容營銷，以其長(zhǎng)效溝通和深度共鳴之優(yōu)勢(shì)，已然成為爭(zhēng)奪流量、孵化存量的法寶利器。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容JADE5TNE32營銷的系統(tǒng)邏輯性、創(chuàng)造創(chuàng)新性，以及數(shù)字化技術(shù)的推進(jìn)，對(duì)marketing從業(yè)人員提出了很高的素質(zhì)和能力要求，而團(tuán)隊(duì)本身，也需要一套有效的管理機(jī)制，來保證組織活力和發(fā)展，為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造高績(jī)效，2.4.1獲客培育：能生會(huì)養(yǎng)，穩(wěn)健增長(zhǎng)調(diào)查表明，在與供應(yīng)商的銷售人員洽談之前，采購企業(yè)已經(jīng)通談與決定購買、簽約與交付、續(xù)約、復(fù)購/增購/轉(zhuǎn)33JADE5TNELead銷售線索SQL銷售合格線索OPP商機(jī)Customer客戶Customer：即客戶。此時(shí)線索所在的JADE5TNE34InboundInboundMarketingAccount-BasedMarketingA.銷售線索的獲取獲得銷售線索的營銷方式，總體來說有三大類，即推播式營銷（OutboundMarketing）、集客式營銷OutboundMarketing吸引并幫助潛在客戶主動(dòng)找到企業(yè)，并在客戶旅程的每個(gè)線索獲取只是企業(yè)營收增長(zhǎng)的第一步，后續(xù)的線索培育和管理同樣重要，對(duì)于時(shí)下經(jīng)B.建立流程，分工協(xié)作，提升線索轉(zhuǎn)化率35JADE5TNEC.做好線索培育五要素從Lead到MQL初期的Lead，絕大部分達(dá)不到值得銷售去跟進(jìn)的質(zhì)量，需要育孵化來促進(jìn)向MQL的轉(zhuǎn)化。培育的過程，就是豐富加深客戶認(rèn)知、幫助客戶清晰需求、建立對(duì)廠商的價(jià)值認(rèn)同和信任的過程，也是將客戶從購買旅程的客戶處于購買旅程的不同階段，其關(guān)注點(diǎn)不同。要推進(jìn)購買旅程，mar找合適的產(chǎn)品。企業(yè)就要在官網(wǎng)、官微等渠道提供產(chǎn)品列表、用申請(qǐng)窗口，并在拿到lead的第一時(shí)間建立聯(lián)系。當(dāng)客戶確定產(chǎn)品能夠解決問題、提供其所需的服務(wù)時(shí)，就要趁熱打鐵，提供白皮書、行值內(nèi)容，建立企業(yè)專業(yè)形象。還可以提供有類似需求的客戶成私域線索池的運(yùn)營要精細(xì)須注重流程化、數(shù)據(jù)化、及時(shí)化、多觸點(diǎn)、個(gè)性化、建立內(nèi)容生產(chǎn)機(jī)制，設(shè)置好各個(gè)階段用什么樣的頻次推送什么樣JADE5TNE36部上下游的銜接點(diǎn)上快速行動(dòng)，如達(dá)到成熟的MQL要快速轉(zhuǎn)出給銷售，退回全鏈化：B2B采購決策鏈條復(fù)雜，決策者、影響者等相關(guān)人員數(shù)量多。在線索池運(yùn)營時(shí)，要盡可能地順藤摸瓜，通過裂變營銷和SDR微信/郵件溝通等目前B2B領(lǐng)先企業(yè)開始采用一站式營銷云輔助進(jìn)行銷售線索管理及培育，它是集合了渠道數(shù)字化、溯源與追蹤、線索管理、數(shù)據(jù)管理、BI看板等核心能力于一體的營銷自動(dòng)化平臺(tái)。具備用戶分群、打標(biāo)簽、線索打分、雙向打通B2B業(yè)務(wù)決策鏈復(fù)雜、采購周期長(zhǎng)、客單價(jià)高、注重長(zhǎng)期價(jià)值的屬性，決定了線索培育不會(huì)一蹴而就。B2Bmarketing要做得好，需要耐得住寂寞，下37JADE5TNE2.4.2內(nèi)容營銷：六脈神劍，立體合圍新媒體時(shí)代的內(nèi)容傳播具有速度快、信息獲取隨機(jī)、觀看閱讀碎片化、互動(dòng)性強(qiáng)、社交快速出稿來成其快，以靚標(biāo)題、好開頭、奇故事來爭(zhēng)奪注意力，以流暢的文字和豐富的這是一個(gè)通過持續(xù)的內(nèi)容滲透和價(jià)值輸出，吸引客戶更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)內(nèi)容營銷是多種內(nèi)容形式、創(chuàng)意呈現(xiàn)、分發(fā)場(chǎng)景、傳播渠道的有機(jī)組合。B2B企業(yè)的獲客、培育、轉(zhuǎn)化，更多是要將流量沉淀到企業(yè)的私域線索池里進(jìn)行。因此，我們所談的內(nèi)容營銷，著重圍繞微信生態(tài)。B2B在各種形式的營銷內(nèi)容中，沒有什么比客戶案例更有說服力?？蛻粲米约旱男庞茫瑸槠髽I(yè)的產(chǎn)書，受眾自然會(huì)認(rèn)為其內(nèi)容真實(shí)可靠。尤其對(duì)于那些進(jìn)入選型后期的準(zhǔn)客戶，適時(shí)適用的客白皮書適合承載優(yōu)質(zhì)而有深度的內(nèi)容。白皮書文字和圖表豐富，信息量大，愿意耗時(shí)費(fèi)力讀完它的讀者，通常對(duì)于其涉及的話題或?qū)I(yè)有濃厚的興趣和關(guān)注度，正是企業(yè)想要獲取的目標(biāo)受眾，也是流量，具有相當(dāng)高的轉(zhuǎn)化率。福布斯網(wǎng)站的一項(xiàng)IT購買研究顯示，72%的受訪者在閱讀了白皮書后聯(lián)系了供應(yīng)商，57%的受訪者表示白皮書會(huì)影響其購買決定。高質(zhì)量的白皮書，既是留資的誘餌，又是加速其溫度和細(xì)節(jié)，也會(huì)撥動(dòng)你的心弦，讓你伸手去按、進(jìn)門去看。海報(bào)吸睛有法、達(dá)意有道內(nèi)容優(yōu)質(zhì)、運(yùn)營良好的公眾號(hào)，可以為企業(yè)號(hào)集納行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品使用等信息，方便客戶查詢。同時(shí)，公眾號(hào)還可以提供用戶服務(wù)功能，視頻號(hào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，來自于它將私域和公域進(jìn)行完美串聯(lián)，既能通過私域進(jìn)行高效轉(zhuǎn)化，又能在速獲取流量。同時(shí)，對(duì)于既有客戶，在用內(nèi)容增加用戶粘性的同時(shí)，提高客戶的復(fù)購率JADE5TNE382022年開始，直播成為企業(yè)最佳的流量入口和最好的轉(zhuǎn)化平臺(tái)。直播是常態(tài)化的數(shù)字化營銷手段，亦是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)設(shè)施。世界500強(qiáng)營銷部，直播是ToB流量的最大通路、最大的商機(jī)來源，有著通過將以上六種內(nèi)容營銷方式做多項(xiàng)組合、綜合運(yùn)用，加上營銷體系、營銷技術(shù)2.4.3品效合一：市場(chǎng)團(tuán)隊(duì),深思力行Marketing在企業(yè)中，承擔(dān)著品牌營銷和效果營銷的任務(wù)，既要提升品牌聲量，又要推進(jìn)產(chǎn)品銷量，必須系統(tǒng)化、流程化、規(guī)?；靥嵘隣I銷效率，幫助更多用戶實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值。Marketing的使命和任務(wù)，決定了其從業(yè)人員既專業(yè)又多能，既奔放又嚴(yán)謹(jǐn)。而團(tuán)隊(duì)本身，需要一套有效的管理機(jī)制，作為面向客戶、與銷售密切協(xié)同的一線部門，Marketing的績(jī)效目標(biāo)無疑是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)、結(jié)果導(dǎo)向的。營銷本身是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的過程。營銷的成就，不在于一招一式的得失，而在于精心謀劃39世界領(lǐng)先企業(yè)制定marketing績(jī)效體系，通常會(huì)立足一些基本原則：?不過度強(qiáng)調(diào)一場(chǎng)活動(dòng)、一輪投放傳播的產(chǎn)出，而是把時(shí)間線拉長(zhǎng)，來看整個(gè)營銷戰(zhàn)役、整個(gè)營銷平臺(tái)、Marketing的績(jī)效管理，有三個(gè)重要環(huán)節(jié)，力求做到公平公正、有依據(jù)、可把控。3.賦能創(chuàng)新體系，建立創(chuàng)新文化商業(yè)創(chuàng)新需要聚焦戰(zhàn)略層與市場(chǎng)層的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)需要有成熟完善的創(chuàng)新JADE5TNE40創(chuàng)新除了思維模式的轉(zhuǎn)變同時(shí)也需要熟練的掌握與應(yīng)用創(chuàng)新的流程、工具與方法。通過3.2建立文化創(chuàng)新需要正向的氛圍，企業(yè)的管理層需要引領(lǐng)與深度參與建立創(chuàng)新文化，同時(shí)需要投員創(chuàng)新。創(chuàng)新需要保障機(jī)制，有具體的措施可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能量，讓創(chuàng)新融入到3.3培養(yǎng)人才培養(yǎng)創(chuàng)新人才需要從企業(yè)的高管做起，不但學(xué)會(huì)創(chuàng)新，還要成為企業(yè)的創(chuàng)新教練，待解決并能創(chuàng)造效益的問題。建立企業(yè)創(chuàng)新人才培養(yǎng)的機(jī)制，通過內(nèi)外部培訓(xùn)，創(chuàng)新大賽創(chuàng)新特質(zhì)的人才。最終建立創(chuàng)新人才生態(tài)，不僅僅有企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新人才，更能夠吸引不3.4落地實(shí)體建立商業(yè)創(chuàng)新中心將創(chuàng)新從概念化轉(zhuǎn)成具象化的過程，為企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的空間部創(chuàng)新要素，激發(fā)創(chuàng)新想法。商業(yè)創(chuàng)新中心是將科技創(chuàng)新落地的有效支撐，可以將技術(shù)受和認(rèn)可的產(chǎn)品或服務(wù)，為相關(guān)利益方創(chuàng)造價(jià)值。落地實(shí)體需要明確運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)以及相創(chuàng)新的流程、工具和方法論，并將實(shí)體納入企業(yè)整體生態(tài)當(dāng)中，制定目標(biāo)與考核機(jī)制，41JADE5TNE該公司于2000年正式成立，主要業(yè)務(wù)范圍包括人壽保險(xiǎn)、健康保該企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)發(fā)展、渠道建設(shè)、內(nèi)部管理、保險(xiǎn)營的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，為客戶提供全方位的金融服務(wù)。在信用評(píng)價(jià)方面機(jī)構(gòu)經(jīng)營評(píng)價(jià)連續(xù)兩年獲評(píng)A類；保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量指數(shù)JADE5TONE42干成員學(xué)習(xí)創(chuàng)新流程、創(chuàng)新工具及方法，并結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)制定創(chuàng)新項(xiàng)輔導(dǎo)下探索以用戶為中心，以結(jié)果為導(dǎo)向的解決方案，最終通過創(chuàng)新內(nèi)的一系列制度規(guī)范和創(chuàng)新渠道，獎(jiǎng)勵(lì)措施，并以推動(dòng)營銷、銀保、團(tuán)保規(guī)模保費(fèi)19.66億元，較同期成長(zhǎng)64%，在首都?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)名列第九，市場(chǎng)占有率達(dá)我們堅(jiān)信創(chuàng)新精神和創(chuàng)新體系能夠帶給我們生生不息的活力，勇固步自封、不思進(jìn)取、原地踏步，就意味著被時(shí)代所淘汰，創(chuàng)新勢(shì)43JADE5TNE1.創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用，AIGCAIGC的出現(xiàn)正在逐步改變著我們創(chuàng)造和處理信息的方式。在企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新方面，我們應(yīng)關(guān)注AIGC的發(fā)展及應(yīng)用。審視及評(píng)估AIGC能為商業(yè)創(chuàng)新世，其基于GPT-3.5架構(gòu)的大型語言模型并通過強(qiáng)化學(xué)習(xí)進(jìn)行訓(xùn)練，除了可以以文字方式與用戶進(jìn)行互動(dòng)，ChatGPT還可以用于相對(duì)復(fù)雜的語言工作，包括自動(dòng)文本生成、自動(dòng)問答等功能，還具有編寫和調(diào)試計(jì)算機(jī)程序，創(chuàng)作文本、故事的潮，基于ChatGPT開發(fā)的應(yīng)用及創(chuàng)業(yè)公司層出不能化醫(yī)療Curai，生成圖像和描述DALL-E，學(xué)術(shù)及富有情感的多個(gè)角色。同時(shí)，Sora還可以用圖在企業(yè)的商業(yè)創(chuàng)新過程中，未來AIGC將有可能JADE5TNE4401數(shù)據(jù)分析與決策支持：企業(yè)有機(jī)會(huì)利用AIGC處理和分析大量的數(shù)據(jù)，