TOP-銷售-如何煉成

TOPSALES是如何煉成的

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)商務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)TOPSALES的四個(gè)因素如何真對(duì)這四個(gè)因素展開工作內(nèi)容概要:2

一.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)商務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)3

1.首先必須是個(gè)TOPSALES,只有這樣，他才可以理解與體會(huì)手下的員工各個(gè)時(shí)期的困難和心態(tài)，可以更好的及時(shí)交流，斧正與溝通42.其次必須是個(gè)非常出色的培訓(xùn)講師,只有這樣，才可以隨便把自己的心得以及閱歷分享給大眾，用最樸實(shí)的語(yǔ)言，讓員工理解一個(gè)深?yuàn)W的問(wèn)題，這其實(shí)是個(gè)核心。53.最后必須是個(gè)很細(xì)心的管理者，只有懂得管理的經(jīng)理，才能讓員工發(fā)揮出超常的潛能,讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大的力量.

6二.TOPSALES

具備的素質(zhì)是什么?K（Knowledge）：知識(shí)A（Attitude）：態(tài)度S（skill）:技巧H（Habit）習(xí)慣7我們知道了TOPSALES

應(yīng)具備的素質(zhì)之后,接下來(lái)我們可以就可以關(guān)注他們的這些因素進(jìn)行培養(yǎng).

8知識(shí)(產(chǎn)品知識(shí),相關(guān)的行業(yè)信息……)

員工只有熟悉的掌握自己的產(chǎn)品，才有可能把產(chǎn)品詳盡的介紹給我們的客戶群。這是SALES所具備的第一點(diǎn)那我們管理者該怎么做呢?91.我們可以定期地組織培訓(xùn),產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn),并制定相關(guān)的知識(shí)考核制度,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握可以與員工的升降級(jí)別相結(jié)合2.進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的強(qiáng)化演練,話術(shù)的演練3.建立公司的產(chǎn)品知識(shí)庫(kù),各行業(yè)的相關(guān)信息可以在上面查詢,不同行業(yè)的方案制作模板也可以在上面查詢.4對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)這塊我們要不定期地抽查,必須強(qiáng)化,做細(xì).10二A（Attitude）：態(tài)度。我們可以理解為對(duì)工作的態(tài)度。員工只有報(bào)著積極的態(tài)度去面對(duì)客戶，面對(duì)工作，才會(huì)把工作做得出色，態(tài)度是學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)之外，人格特質(zhì)的總和。

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態(tài)度是成功的關(guān)鍵如何讓下面的員工的態(tài)度是保持積極的呢?12

1.點(diǎn)燃態(tài)度的火種，是「目標(biāo)」與「熱情」。要培養(yǎng)態(tài)度，首先必須先找出人生「目標(biāo)」與「熱情」，沒(méi)有「目標(biāo)」與「熱情」，很容易就迷失了方向，深陷于挫折中。有了夢(mèng)想，立即把它寫下，并為它訂下可操作的行動(dòng)策略，只要目標(biāo)一確定，就告訴自己，「永不放棄、永不停止」勇敢面對(duì)任何的挫折及挑戰(zhàn)。13

2.平常都給員工一些精神上的激勵(lì),創(chuàng)造一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境

3.火速公司的激勵(lì)案例:(1).5月份的激勵(lì)措施:早會(huì)采取:“早會(huì)點(diǎn)燃儀式”，先點(diǎn)燃經(jīng)理，然后由經(jīng)理點(diǎn)燃部門銷售員，最后開始工作由銷售員去點(diǎn)燃我們的客戶。

(2).6月份的激勵(lì)措施:舉行光頭PK,5月份的第一名跟第二名PK,第三名跟第四名PK,……。在6月15日輸?shù)舻牡牟块T,部門經(jīng)理理光頭,到月底時(shí)6月份輸?shù)舻牟块T所有組員理光頭.通過(guò)這一舉措營(yíng)銷中心的氛圍有了很大的改變,整個(gè)營(yíng)銷中心是一片積極的氛圍.14S（skill）:技巧我們稱之為銷售技巧。這是員工在日常銷售中所積累的，時(shí)間越長(zhǎng)，技巧越嫻熟，是員工談單過(guò)程中不可或缺的元素151.銷售話術(shù)的演練非常重要，平?？梢詫?duì)某些特殊的客戶異議進(jìn)行演練，2.在實(shí)地應(yīng)用中培訓(xùn)商務(wù)人員的銷售技巧,即商務(wù)經(jīng)理要常常要陪下屬去見客戶,在見客戶當(dāng)中我們最容易發(fā)現(xiàn)商務(wù)人員的問(wèn)題.這樣的話可以及時(shí)地得到給予指正.3.對(duì)于平常遇到的客戶異議整理成冊(cè),成立客戶異議知識(shí)庫(kù)4.培訓(xùn)商務(wù)人員必須用真誠(chéng)去打動(dòng)客戶,只有這樣才能鑒大單.16H（Habit）習(xí)慣養(yǎng)成了成功習(xí)慣就不怕不成功.為了讓商務(wù)人員養(yǎng)成好的習(xí)慣,在平常我們可以講一些正面或反正的與習(xí)慣有關(guān)的小故事,可以讓他們得到啟發(fā).

17小故事案例:1:正面案例:

喬丹在拍可可樂(lè)的廣告時(shí),為了拍一個(gè)喬丹第一次扣藍(lán)不進(jìn)球,然后再喝一拼可口可樂(lè)第二次扣籃馬上進(jìn)球的一個(gè)鏡頭,整整拍了半年都沒(méi)有成功,大家知道為什么嗎?

因?yàn)樗B(yǎng)成了每投必中的習(xí)慣,所以他無(wú)法不投中.18結(jié)論:而當(dāng)簽單也成為SALES的習(xí)慣后，我想他離TOPSALES也就不遠(yuǎn)了。

192:反面案例:

古時(shí)候寺廟里有一位小和尚，在出家當(dāng)和尚之前就有丟三落四的毛病。進(jìn)入寺廟之后，方丈師父和師兄師弟們一直不停地提醒和告誡他，可是他自己卻一直不當(dāng)回事，就這樣他一直也未能改掉丟三落四的毛病。

每天除了誦經(jīng)念佛、打掃寺院、提水砍柴之外，小和尚也想和師兄一樣學(xué)一門手藝，然后他就選擇了學(xué)剃頭。20

小和尚認(rèn)為剃頭實(shí)在是一門簡(jiǎn)單易學(xué)的手藝，所以他就不再向師父學(xué)習(xí)?？墒菐煾竻s告訴他：“剃頭不是僅僅學(xué)習(xí)一些基本方法就能行的，你要想掌握好這門技藝，就必須每天拿一個(gè)冬瓜來(lái)練習(xí)，直到在冬瓜上能夠游刃有余地施展各種剃頭方法，那才會(huì)成為一個(gè)不錯(cuò)的剃頭匠?！?/p>

小和尚就天天在冬瓜上練習(xí)剃頭的基本功。練了一天又一天，好幾個(gè)月過(guò)去了，小和尚剃冬瓜的水平已經(jīng)越來(lái)越高，師父見了也忍不住高興起來(lái)?？墒菐煾冈谝淮斡^察小和尚剃冬瓜時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，小和尚練習(xí)剃頭都是抽空進(jìn)行的，在剃頭過(guò)程中經(jīng)常有事需要他走開。每當(dāng)別人叫小和尚走開的時(shí)候，他都會(huì)把剃頭刀別在冬瓜上面，等辦完事回來(lái)以后再抽出剃頭刀繼續(xù)練習(xí)。

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這個(gè)問(wèn)題，實(shí)在是把師父嚇了一大跳，于是他告誡小和尚以后千萬(wàn)不能這樣做了，小和尚答應(yīng)了師父?？墒堑葞煾赶麓卧儆^察他的時(shí)候，他仍然在離開的時(shí)候把剃頭刀別在冬瓜上面；而且據(jù)師父的多次觀察發(fā)現(xiàn)，小和尚每次都是這樣。師父一次又一次地提醒小和尚，可是提醒的次數(shù)雖多，小和尚往冬瓜上別刀的習(xí)慣卻沒(méi)有任何改變，而且每次小和尚都對(duì)師父說(shuō)：“不要緊的，這只是習(xí)慣而已”。22

“只是習(xí)慣而已？”師父嚴(yán)肅地對(duì)小和尚說(shuō)，“如果你手底下不是一個(gè)冬瓜，而是一個(gè)活生生的人呢？你的這種習(xí)慣到時(shí)候沒(méi)準(zhǔn)會(huì)出人命啊！”

看到師父生氣的樣子，小和尚安慰道：“沒(méi)事的，師父，你不要擔(dān)心，等到真為人剃頭時(shí)我就不會(huì)這樣了。”

眼看著小和尚還俗的時(shí)間就到了，臨行時(shí)師父再三告誡他一定要改掉丟三落四的毛病?？墒切『蜕械倪@一習(xí)慣早已養(yǎng)成多年，更何況他自己根本就沒(méi)有改掉這一習(xí)慣的意識(shí)，終于在他第一次給人剃頭的時(shí)候，出事了———有人叫他遞一件東西時(shí)，他順手把剃頭刀別在了客人的頭上，好在客人沒(méi)有出現(xiàn)生命危險(xiǎn)，從此他的剃頭鋪再也沒(méi)有人光顧了。23

養(yǎng)成好習(xí)慣可以受益終生，壞習(xí)慣卻可能毀掉人的一生，不要以為一個(gè)小小的習(xí)慣無(wú)關(guān)緊要，人們正在和將要面臨的許多成就或禍患其實(shí)就是由這些看似不起眼的習(xí)慣形成的。

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