中國企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新白皮書 2023

PANCOALJADE與TONE古智庫JADE與TONE白皮書2023聯(lián)合發(fā)布2024.5Contents綜述：商業(yè)創(chuàng)新是企業(yè)長青的核心驅(qū)動力綜述：商業(yè)創(chuàng)新是企業(yè)長青的核心驅(qū)動力01第一章：商業(yè)創(chuàng)新的價值第一章：商業(yè)創(chuàng)新的價值052.商業(yè)創(chuàng)新的重要性06第二章：商業(yè)創(chuàng)新落地的實戰(zhàn)工具和方法論第二章：商業(yè)創(chuàng)新落地的實戰(zhàn)工具和方法論082.創(chuàng)新設(shè)計思維方法論113.創(chuàng)新思維工坊144.商業(yè)創(chuàng)新中心16第三章：中國企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)框架第三章：中國企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)框架172.商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)（BII）體系173.商業(yè)創(chuàng)新評價體系21第四章：商業(yè)創(chuàng)新的核心環(huán)節(jié)第四章：商業(yè)創(chuàng)新的核心環(huán)節(jié)222.市場層面283.賦能創(chuàng)新體系，建立創(chuàng)新文化39第五章：商業(yè)創(chuàng)新展望第五章：商業(yè)創(chuàng)新展望431.創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用，AIGC2.新質(zhì)生產(chǎn)力與商業(yè)創(chuàng)新473.ESG與商業(yè)創(chuàng)新4901JADESTONE位近22年,是“企業(yè)長青”的典范。世界隱形冠軍之父赫爾曼·西蒙教授用了30多年的時間共對全球2734家隱形冠軍企業(yè)進行研究，找到他們之間的共性：“沒有一家公司能夠通過模仿成為隱形冠軍為隱形冠軍的唯一途徑就是創(chuàng)新。此外，沒有一家公司能夠僅僅通過專注于產(chǎn)品創(chuàng)新就保持隱形冠軍道路:未必做到500強，但可能做到500年70504030200企業(yè)年齡/壽命7050403020031234JADESTONE02市場和技術(shù)的融合是企業(yè)創(chuàng)新能力的核心。下圖我們可以看到，86%的隱形冠軍企業(yè)的創(chuàng)新推動力包含65%65%技術(shù)市場市場技術(shù)市場和技術(shù)市場和技術(shù)技術(shù)市場市場技術(shù)市場和技術(shù)創(chuàng)新理論鼻祖約瑟夫·熊彼特認為，創(chuàng)新就是建立一種新的生產(chǎn)關(guān)系，也就是把一種從來沒有過02采用一種新的生產(chǎn)方法；03開辟一個新市場；04控制原材料的一種新的供應(yīng)來源；03JADESTONE業(yè)的實踐已有20年之久。前SAP大中華區(qū)創(chuàng)新國企、世界500強企業(yè)、政府機構(gòu)、大學(xué)等各個領(lǐng)域:大眾汽車(中國)、戴姆勒、北汽福田、北JADESTONE04都將變得重要且緊迫。創(chuàng)新才能讓企業(yè)釋放潛力。2023年中央經(jīng)濟工作會議強調(diào)，要以科技創(chuàng)新推產(chǎn)力是推動高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)在要求和重要著力點，從中國企業(yè)結(jié)構(gòu)角度看，制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要發(fā)業(yè)的創(chuàng)新活力。2021年，工信部等六部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于加快培育發(fā)展制造業(yè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的指導(dǎo)意見》首次提出構(gòu)建梯度培育格局，并提出，力爭到2025年，梯度培育格局基本成型。2021年底本書主要面向中國制造業(yè)龍頭企業(yè)和專精特新企企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新的核心環(huán)節(jié)并以其中的幾個關(guān)鍵主題為代表給予企業(yè)切實可行的指導(dǎo)方案，讓中國企業(yè)更會創(chuàng)新，建立適用的、可落地的創(chuàng)新體系，最終實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展和國際競爭力的提升。同時，發(fā)布《中國企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)》，從創(chuàng)新產(chǎn)出、創(chuàng)新效率、創(chuàng)新研發(fā)、創(chuàng)新管理、創(chuàng)新文化、創(chuàng)新合作等6大維度及20個指標(biāo)全方位評價企業(yè)的綜合創(chuàng)新落地有舉措、效益可衡量。05JADESTONE"第一章商業(yè)創(chuàng)新可以從基本的概念理解，首先什么是商業(yè)（Business）？劍橋字典中對商業(yè)的定義為從事購買與銷售產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)活動。企業(yè)存在的基本假設(shè)是永續(xù)經(jīng)營原則，而盈利是前提，通過為目標(biāo)客戶提供商品或服務(wù)的相關(guān)活動為企業(yè)創(chuàng)造收入與利潤的相關(guān)活統(tǒng)稱為商業(yè)。）？過程中，利用不同于尋常的正向方法和舉措造更大的價值，從而為企業(yè)的利益相關(guān)者帶目標(biāo)、制定正確的產(chǎn)品和競爭策略、聚焦細分目標(biāo)市JADESTONE06場策略（GTM）、找到目標(biāo)市場的燈塔客戶并制定客戶快速將成功復(fù)制到整個行業(yè)；最后逐步建立企業(yè)的營銷使得營銷和銷售做到流程化，可復(fù)制。2.商業(yè)創(chuàng)新的重要性科技創(chuàng)新必須擺在國家發(fā)展全局的核心位置。2016年5月30日，習(xí)總書記在全國科技創(chuàng)新大會上指出我國科技創(chuàng)新持續(xù)取得突破進展。2018年4月美國對中興的制裁標(biāo)志著對華技術(shù)封鎖開始全面實施。這一事件讓我們深刻認識到，通過科技創(chuàng)新實現(xiàn)自主可控，在關(guān)鍵“卡脖子”技術(shù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破成為核心任務(wù)。近期，華為搭載國內(nèi)芯片產(chǎn)業(yè)鏈自研的5G芯片的新手機發(fā)布；中國移動5G收發(fā)芯片的發(fā)布，標(biāo)志著我國對美國的技術(shù)封鎖實現(xiàn)突破，持續(xù)的科技創(chuàng)新終于開始收獲。07JADESTONE等諸多關(guān)鍵領(lǐng)域解決問題，實現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。中和、碳達峰”背景下，面對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，競爭加劇的局面，于2020年6月，率先建立商業(yè)模式創(chuàng)新中心，在綜合智慧能源、氫能、儲能、電能替代等三新產(chǎn)業(yè)率先布局，促進智慧城市、智慧園區(qū)、美麗鄉(xiāng)村、共享儲能、綠電交通等新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新模式蓬勃發(fā)展。在商業(yè)模式創(chuàng)新體系的總積極探索向供應(yīng)鏈兩端延伸，從“健全四大體系、妍等同志為代表的1300多位國內(nèi)頂尖的研發(fā)設(shè)計國內(nèi)企業(yè)在商業(yè)創(chuàng)新方面提供具有指導(dǎo)意義的思JADESTONE08創(chuàng)新從概念化到理論化的起點是約瑟夫.熊彼特在《經(jīng)濟發(fā)展理論》一書中提出的“創(chuàng)新是通過舊要素進新的重視程度越來越高，從曼哈頓計劃到美國國防部高級研究計劃局（DARPA）再到商業(yè)創(chuàng)新為主的貝得主，認知科學(xué)家赫伯特.A.西蒙在1969年的著型設(shè)計，觀察測試等。20世紀八九十年代，斯坦福教授、美國著名設(shè)計家羅爾夫·A.法斯特將麥2004年IDEO公司創(chuàng)始人戴維.凱利接受了蘋果公司創(chuàng)始人史蒂夫.喬布斯與SAP公司創(chuàng)始人哈方法論的學(xué)院d.School。設(shè)計思維很快被硅谷的2005年哈索博士將設(shè)計思維引入SAP，該公司被譽為世界500強背后的管理大師，并且建立商業(yè)創(chuàng)新部門，專門幫助重要的客戶運用設(shè)計思維方法論解決復(fù)雜的商業(yè)問題。使用設(shè)計思維，SAP09JADESTONE1.2TRIZ由前蘇聯(lián)海軍部專利專家阿利赫舒列爾創(chuàng)立。從1946發(fā)現(xiàn)發(fā)明背后的模式，形成了TRIZ的理論基礎(chǔ)。決方案。其中矛盾分析矩陣由39個系統(tǒng)參數(shù)與40個TRIZ在產(chǎn)品研發(fā)，特別是技術(shù)驅(qū)動型的產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)用1.3SIT源于以色列的創(chuàng)新方法論SIT（SystematicInventiveThinking）是，90年代中期在TRIZ的基礎(chǔ)上發(fā)展成助使用者打破定式思維發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點，為了實現(xiàn)目標(biāo)SIT提供了大量的模版并通過大量應(yīng)用案例應(yīng)證其有效性，客戶未被滿足的需求創(chuàng)造新產(chǎn)品。這樣可以在現(xiàn)有的產(chǎn)品特性、市場環(huán)境以及現(xiàn)有的客JADE5TONEJADE5TONE應(yīng)用數(shù)學(xué)博士魯百年在擔(dān)任SAP大中國區(qū)的創(chuàng)新首席思維再加上忘掉現(xiàn)狀和問題而尋求美好未來三者平衡，運營、流程再造、商業(yè)模式、企業(yè)戰(zhàn)略以及企業(yè)ESG在注重創(chuàng)新發(fā)展的今天，創(chuàng)新設(shè)計思維正廣2.創(chuàng)新設(shè)計思維方法論JADE5TONEJADE5TONE創(chuàng)新設(shè)計思維是以最終用戶的角色，探索潛在的需求，不但從當(dāng)前的現(xiàn)狀和出現(xiàn)的問題此基礎(chǔ)上持續(xù)完善。13JADESTONE2.2創(chuàng)新的流程與工具：設(shè)計階段（創(chuàng)意域充分收集資料和信息，站在交付階段（實施域?qū)Ψ桨高M行可行性分析，對類地收錄了78個工具。這些工具在背景討論、移2.3商業(yè)創(chuàng)新方法的特征商業(yè)創(chuàng)新的方法是指創(chuàng)新過程中采用的一系列系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化的策略和實踐。JADE5TONEJADE5TONE系統(tǒng)化：以亟待解決并能創(chuàng)造效益的主題為切入點，持續(xù)改善，最終達到整體性能提升，建立高效組織，3.創(chuàng)新思維工坊創(chuàng)新思維工坊是創(chuàng)新設(shè)計思維主要落地方式。工坊是以科學(xué)的創(chuàng)新方法論為基礎(chǔ)，針對3.2工坊準(zhǔn)備數(shù)控制在50人左右，確?；顒舆^程中的互動和交15JADESTONE3.3工坊形式創(chuàng)新思維工坊旨在激發(fā)團隊能量與創(chuàng)新思維模式，JADE5TONEJADE5TONE4.商業(yè)創(chuàng)新中心對企業(yè)而言，商業(yè)創(chuàng)新中心是推動企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的核心平臺。它集結(jié)了創(chuàng)新人員、創(chuàng)新工空間三大要素，構(gòu)成了推動企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的中樞系統(tǒng)。建立創(chuàng)新中心是頭部冠軍企業(yè)一個專門的實體創(chuàng)新中心可以將時間、注意力和資源集想法上，將企業(yè)員工與日常運營分開，專注于高影響力的戰(zhàn)略機會在主流企業(yè)的傳統(tǒng)管理和短期壓力之外，為這些想法的開發(fā)和評估了自己的創(chuàng)新中心。國際范圍內(nèi)頭部公司特別是創(chuàng)新屬“商業(yè)創(chuàng)新中心”成為科技創(chuàng)新企業(yè)的“網(wǎng)紅”打卡基地，吸引來自全球科技與全球商業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)域頭部院校與機構(gòu)進行合作，幫助中國企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。17JADESTONE商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)（BusinessInnovationIndex）是客觀反映企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新現(xiàn)狀和商業(yè)創(chuàng)新發(fā)展情況，評價商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)是一個詳細的量化工具，有助于企業(yè)決策者更好地理解，激勵創(chuàng)2.商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)（BII）體系管理、創(chuàng)新研發(fā)、創(chuàng)新文化、創(chuàng)新合作等6個維度的況，通過上述6個領(lǐng)域所選取的20個評價指標(biāo)實現(xiàn)。商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)（BII）是反映企業(yè)商新能力的指標(biāo)體系。是政策制定者、JADE5TONEJADE5TONE·專利數(shù)量·新產(chǎn)品市占率·行業(yè)占有率·新市場營收占比·研發(fā)投入占比·研發(fā)人員占比·數(shù)字化建設(shè)成熟度·新模式營收占比·創(chuàng)新保障制度完善程度·產(chǎn)學(xué)研合作·業(yè)務(wù)全球化·產(chǎn)業(yè)鏈合作·燈塔客戶提升·專利轉(zhuǎn)化率·新產(chǎn)品進入市場效率·創(chuàng)新中心投入·創(chuàng)新大賽頻次·創(chuàng)新流程工具應(yīng)用·高管參與度20%30%02新產(chǎn)品市占率的新產(chǎn)品在市場上的競爭力和接受程度，03行業(yè)占有率04新市場營收占比2.2創(chuàng)新效率該指標(biāo)反映企業(yè)在營銷方面的突破性進02品牌投入占比03專利轉(zhuǎn)化率04新產(chǎn)品進入市場效率19JADESTONE2.3創(chuàng)新管理02新模式營收占比03創(chuàng)新保障制度完善程度2.4創(chuàng)新研發(fā)02研發(fā)人員占比JADESTONE202.5創(chuàng)新文化該領(lǐng)域是評估企業(yè)內(nèi)部是否具有推動創(chuàng)新活02創(chuàng)新大賽頻次03創(chuàng)新流程工具應(yīng)用04高管參與度2.6創(chuàng)新合作創(chuàng)新能力的積極性，共設(shè)3個指標(biāo)，涵蓋企02業(yè)務(wù)全球化03產(chǎn)業(yè)鏈合作21JADESTONE商業(yè)創(chuàng)新評價體系是商業(yè)創(chuàng)新指數(shù)的評分結(jié)果，對企業(yè)進行分類畫像，該評價體系通過計算企業(yè)在創(chuàng)新各個領(lǐng)域的得分情況，繪制該企業(yè)在創(chuàng)新指數(shù)雷達圖上的覆蓋面積，從而得出企業(yè)在6大維度上的表現(xiàn)，并根據(jù)各維度表現(xiàn)，定位企業(yè)目前的顯著特性，便于企業(yè)識別自身在商業(yè)創(chuàng)新方面的現(xiàn)JADESTONE22,第四章遠遠超越了戰(zhàn)爭本身，而是從治國理政的角度全面分析戰(zhàn)略格局。該著作與西方的《戰(zhàn)爭論戰(zhàn)略思維的基本框架，并對商業(yè)領(lǐng)域具有深遠的影響。戰(zhàn)略思維在商業(yè)領(lǐng)域興起于上世紀五通過上述六個維度思考企業(yè)的全局戰(zhàn)略并進行有效的落地，實現(xiàn)目標(biāo)，同時通過23JADESTONE明確企業(yè)的使命愿景是定目標(biāo)的基礎(chǔ)，與團隊達成共識才能塑造上下一心，和而不同并且具備韌性的管02圍繞著愿景確定實現(xiàn)愿景所需要達成的關(guān)鍵03從現(xiàn)狀出發(fā)找到需要解決的痛點問題04從痛點中找到實現(xiàn)目標(biāo)的瓶頸問題06對方案進行可行性分析07制定實現(xiàn)目標(biāo)的長期、中期與短期的路徑圖08與團隊共同制定行動計劃與協(xié)同機制3.美好未來4.關(guān)鍵維度5.痛點6.瓶頸7.解決方案8.可行性9.路線圖2.SWOT分析企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)也從根本發(fā)生了變化，從過去的傳統(tǒng)層級分工模式到現(xiàn)在的敏捷協(xié)作模商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造收入與利潤的規(guī)劃，如何為客戶提供服務(wù)并創(chuàng)造價值，程。商業(yè)模式并非一成不變，需要根據(jù)市場與客戶需求的變化而不斷迭代，通過創(chuàng)新的流解市場與客戶需求或痛點，與團隊、客戶、合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新，激發(fā)團隊能量，讓創(chuàng)新成01客戶細分：確定企業(yè)為哪些群體提供產(chǎn)品或服務(wù)，戶群體的需求與痛點提供有針對性的產(chǎn)品或者服務(wù)，形成需JADESTONE2402價值主張：產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，相對于友商的獨特性和唯一性，確定企業(yè)價值主張可以準(zhǔn)確的給目標(biāo)客戶群體傳遞可被識別的價值信息，便于客戶群體明確03渠道：設(shè)計高效的方式將產(chǎn)品或服務(wù)提供給目標(biāo)客戶群體04客戶關(guān)系：設(shè)計與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系并根據(jù)客戶的發(fā)展階段設(shè)計有針對性的服務(wù)05收入來源：根據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)的特征，圍繞目標(biāo)客戶群體的特點設(shè)計合理并有競爭優(yōu)勢的定價策略與收06關(guān)鍵資源：梳理實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)所需的核心資源，除了從企業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，更要從目標(biāo)導(dǎo)向的角度07關(guān)鍵活動：從企業(yè)內(nèi)部與外部兩個維度整理哪些關(guān)鍵活動支撐企業(yè)的商業(yè)模式并進行優(yōu)化與持續(xù)改善08合作伙伴：找到關(guān)鍵合作伙伴幫助企業(yè)建立整個市場中適合的生態(tài)位并建立強大的生態(tài)，更好的服務(wù)09成本構(gòu)成：分析成本構(gòu)成，發(fā)現(xiàn)浪費并進行持續(xù)改善提供核心資源，或為你的交付收益、維系渠道和角客戶所期望的你與其的角·時間·壓力·靈活性通過上述步驟可以先有一個適合的商業(yè)模式，在這個基礎(chǔ)上需要圍繞客戶群體的25JADESTONE技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的產(chǎn)品研發(fā)是技術(shù)到商業(yè)化的關(guān)鍵步驟帶領(lǐng)研發(fā)團隊轉(zhuǎn)換視角，從技術(shù)驅(qū)動型轉(zhuǎn)變到市場驅(qū)動型。通過掌握創(chuàng)新03通過同理心觀察與客戶畫像，了解客戶的需求與痛點04運用客戶旅程地圖找到解決客戶痛點的解決方案05學(xué)會如何運用工具開啟右腦的創(chuàng)意思維，將通過邏輯思維找到的解決方案升級成為創(chuàng)新解決方案07將客戶視角與企業(yè)目標(biāo)維度生成的方案進行整合08落實具體的行動計劃一切有助于客戶形成認知，促進客戶購買行為都是在積累品牌資產(chǎn)。品牌會對市場根據(jù)世界權(quán)威品牌咨詢機構(gòu)Interbrand調(diào)研，全球02aaMicrosoft02aaMicrosoft316,659$m03amazon276,929$m04Google260,260$m0591,407$m502,680$m0761,414$m080761,414$m0858,046$m0953,773$m51,157$m0664,504$mJADESTONE26卻起到至關(guān)重要的作用。隱形冠軍之父，赫爾曼.西蒙隱形冠軍在細分市場之外默默無聞，27JADESTONE12●●34●●5Marketing團隊牌定位，提供后續(xù)一切品牌及Marketing行動的表達的基本載體。能夠表現(xiàn)品牌調(diào)性的VI系統(tǒng)；品效合一：打造品效合一的Marketing團隊是一JADESTONE282.市場層面樹立燈塔進入市場樹立燈塔找到優(yōu)勢目標(biāo)市場并設(shè)計進入樹立燈塔客戶將成功案例快找到優(yōu)勢目標(biāo)市場并設(shè)計進入聚焦客戶建立能力聚焦客戶建立以客戶為中心的大客戶戰(zhàn)通過建立品效合一的市場體系建立以客戶為中心的大客戶戰(zhàn)29JADESTONE進入市場策略（GoToMarket）整合的GTM執(zhí)行計劃選擇目標(biāo)客戶市場目標(biāo)企業(yè)的資源是有限的，需要根據(jù)自身特點聚焦優(yōu)勢市場。進入市場策略（GTM策略）是從戰(zhàn)略層面明確目標(biāo)市場與行業(yè)細分選擇，圍繞目標(biāo)市場設(shè)計針對性的產(chǎn)品組合與營銷矩陣。選擇最佳的進入市場的效率與成功率。以下為GTM策略的主要步驟：通過市場分析，結(jié)合量化數(shù)據(jù)進行市場布局與策略制定，確定目標(biāo)市場明確客戶畫像定需要結(jié)合企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與階段性目標(biāo)，通過PEST、全局分析地圖等工具明確目標(biāo)與現(xiàn)狀找到適合的細分市場，可以是某一個行業(yè)的細分也可以是某一個地域的細分，可以充02選擇目標(biāo)客戶：在目標(biāo)市場中找到燈塔客戶，圍繞目標(biāo)市場與燈塔客戶明確產(chǎn)品與服務(wù)的定位并提煉價值需要對客戶進行分層分類管理，定義并選定目標(biāo)市場的燈塔客戶進行全面系統(tǒng)的分析與了解。其次，圍繞燈塔客戶明確產(chǎn)品與服務(wù)的定位以及價值主張可以清晰的表達，讓客戶可以03明確市場目標(biāo)：通過對企業(yè)現(xiàn)狀的充分分析，找到實現(xiàn)目標(biāo)的瓶頸，再結(jié)合瓶頸設(shè)計創(chuàng)新解決方案。關(guān)的條線與部門一同參與共同生成整合營銷規(guī)劃。通過量化指標(biāo)的跟蹤與流程監(jiān)督確04產(chǎn)品及解決方案：圍繞客戶的需求與痛點制定系統(tǒng)性解決方案，05設(shè)計營銷矩陣：JADESTONE3006GTM執(zhí)行計劃：與團隊共創(chuàng)GTM執(zhí)行計劃，明確責(zé)任人關(guān)鍵指標(biāo)與交付標(biāo)準(zhǔn)，建立跟蹤機制，確保團隊達成各個階2.2燈塔客戶營銷02制定行業(yè)規(guī)劃及對應(yīng)的解決方案，針對燈塔客戶所在行業(yè)形成洞見與最佳實踐設(shè)計03通過購買決策心理模型等工具，對燈塔客戶購買行為進行分析04應(yīng)用CUTE理論識別客戶組織架構(gòu)中的關(guān)鍵決策人與決策流程05建立營銷人員能力畫像與能力模型06設(shè)計如何進行客戶高層（關(guān)鍵決策人）拜訪，以及拜訪技巧07從產(chǎn)品推銷過渡到價值營銷，通過顧問式銷售幫助客戶識別可量化的價值08了解燈塔客戶規(guī)劃的流程與工具31JADESTONE2.3燈塔客戶營銷規(guī)劃●●找到燈塔客戶后需要跨部門銷售團隊（VAT團隊）共同制定營銷規(guī)劃，明確團隊成員的職能職責(zé)，考核與激勵措施，清晰的目標(biāo)與時間節(jié)點。成功的銷售是設(shè)計出來的，是一套成熟的方法與流程01系統(tǒng)性分析燈塔客戶，通過客戶畫像、全局分析、戰(zhàn)略分析、組織架構(gòu)、商業(yè)模式等維度了解燈塔客戶02贏單分析，通過創(chuàng)新的流程與工具設(shè)計針對于贏單瓶頸的解決方案03制定競爭策略，根據(jù)企業(yè)所處的位置與優(yōu)劣勢制定相應(yīng)的競爭策略，確保能夠達成目標(biāo)04明確銷售團隊，職能職責(zé)，以及相應(yīng)的行動計劃2.4營銷協(xié)同驅(qū)動規(guī)模化可持續(xù)增長營銷重在通過長期浸潤式的影響，與受眾建立起價值認同和信任感。同時，要觸達長期良好關(guān)系的本質(zhì)是連接、投入、情感、信賴和互動?；ヂ?lián)時代多形態(tài)、多觸點、多平臺的內(nèi)容營銷，以其長效溝通和深度共鳴之優(yōu)勢，已然成為爭奪流量、孵化存量的法寶利器。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容溫度，更在營銷全鏈路中肩負著越來越大的“轉(zhuǎn)化提升”職責(zé)，是營銷JADESTONE32轉(zhuǎn)化、商機加速、簽單成交、實施上線、復(fù)購/推薦營銷的系統(tǒng)邏輯性、創(chuàng)造創(chuàng)新性，以及數(shù)字化技術(shù)的推進，對marketing從業(yè)人員提出了很高的素質(zhì)和能力要求，而團隊本身，也需要一套有效的管理機制，來保證組織活力和發(fā)展，為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造高績效，2.4.1獲客培育：能生會養(yǎng)，穩(wěn)健增長調(diào)查表明，在與供應(yīng)商的銷售人員洽談之前，采購企業(yè)已經(jīng)通談與決定購買、簽約與交付、續(xù)約、復(fù)購/增購/轉(zhuǎn)33JADESTONELead銷售線索SQL銷售合格線索OPP商機Customer客戶Customer：即客戶。此時線索所在的JADESTONE34A.銷售線索的獲取獲得銷售線索的營銷方式，總體來說有三大類，即推播式營銷（OutboundMarketing）、集客式營銷InboundInboundMarketingAccount-BasedMarketingOutboundMarketing吸引并幫助潛在客戶主動找到企業(yè)，并在客戶旅程的每個線索獲取只是企業(yè)營收增長的第一步，后續(xù)的線索培育和管理同樣重要，對于時下經(jīng)B.建立流程，分工協(xié)作，提升線索轉(zhuǎn)化率35JADESTONEC.做好線索培育五要素從Lead到MQL初期的Lead，絕大部分達不到值得銷售去跟進的質(zhì)量，需要育孵化來促進向MQL的轉(zhuǎn)化。培育的過程，就是豐富加深客戶認知、幫助客戶清晰需求、建立對廠商的價值認同和信任的過程，也是將客戶從購買旅程的客戶處于購買旅程的不同階段，其關(guān)注點不同。要推進購買旅程，mar找合適的產(chǎn)品。企業(yè)就要在官網(wǎng)、官微等渠道提供產(chǎn)品列表、用申請窗口，并在拿到lead的第一時間建立聯(lián)系。當(dāng)客戶確定產(chǎn)品能夠解決問題、提供其所需的服務(wù)時，就要趁熱打鐵，提供白皮書、行值內(nèi)容，建立企業(yè)專業(yè)形象。還可以提供有類似需求的客戶成私域線索池的運營要精細須注重流程化、數(shù)據(jù)化、及時化、多觸點、個性化、建立內(nèi)容生產(chǎn)機制，設(shè)置好各個階段用什么樣的頻次推送什么樣JADESTONE36部上下游的銜接點上快速行動，如達到成熟的MQL要快速轉(zhuǎn)出給銷售，退回全鏈化：B2B采購決策鏈條復(fù)雜，決策者、影響者等相關(guān)人員數(shù)量多。在線索池運營時，要盡可能地順藤摸瓜，通過裂變營銷和SDR微信/郵件溝通等目前B2B領(lǐng)先企業(yè)開始采用一站式營銷云輔助進行銷售線索管理及培育，它是集合了渠道數(shù)字化、溯源與追蹤、線索管理、數(shù)據(jù)管理、BI看板等核心能力于一體的營銷自動化平臺。具備用戶分群、打標(biāo)簽、線索打分、雙向打通B2B業(yè)務(wù)決策鏈復(fù)雜、采購周期長、客單價高、注重長期價值的屬性，決定了線索培育不會一蹴而就。B2Bmarketing要做得好，需要耐得住寂寞，下37JADESTONE2.4.2內(nèi)容營銷：六脈神劍，立體合圍新媒體時代的內(nèi)容傳播具有速度快、信息獲取隨機、觀看閱讀碎片化、互動性強、社交快速出稿來成其快，以靚標(biāo)題、好開頭、奇故事來爭奪注意力，以流暢的文字和豐富的這是一個通過持續(xù)的內(nèi)容滲透和價值輸出，吸引客戶更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，進內(nèi)容營銷是多種內(nèi)容形式、創(chuàng)意呈現(xiàn)、分發(fā)場景、傳播渠道的有機組合。B2B企業(yè)的獲客、培育、轉(zhuǎn)化，更多是要將流量沉淀到企業(yè)的私域線索池里進行。因此，我們所談的內(nèi)容營銷，著重圍繞微信生態(tài)。B2B在各種形式的營銷內(nèi)容中，沒有什么比客戶案例更有說服力。客戶用自己的信用，為企業(yè)的產(chǎn)書，受眾自然會認為其內(nèi)容真實可靠。尤其對于那些進入選型后期的準(zhǔn)客戶，適時適用的客白皮書適合承載優(yōu)質(zhì)而有深度的內(nèi)容。白皮書文字和圖表豐富，信息量大，愿意耗時費力讀完它的讀者，通常對于其涉及的話題或?qū)I(yè)有濃厚的興趣和關(guān)注度，正是企業(yè)想要獲取的目標(biāo)受眾，也是流量，具有相當(dāng)高的轉(zhuǎn)化率。福布斯網(wǎng)站的一項IT購買研究顯示，72%的受訪者在閱讀了白皮書后聯(lián)系了供應(yīng)商，57%的受訪者表示白皮書會影響其購買決定。高質(zhì)量的白皮書，既是留資的誘餌，又是加速其溫度和細節(jié)，也會撥動你的心弦，讓你伸手去按、進門去看。海報吸睛有法、達意有道內(nèi)容優(yōu)質(zhì)、運營良好的公眾號，可以為企業(yè)號集納行業(yè)動態(tài)、專業(yè)知識、產(chǎn)品使用等信息，方便客戶查詢。同時，公眾號還可以提供用戶服務(wù)功能，視頻號的核心競爭力，來自于它將私域和公域進行完美串聯(lián)，既能通過私域進行高效轉(zhuǎn)化，又能在速獲取流量。同時，對于既有客戶，在用內(nèi)容增加用戶粘性的同時，提高客戶的復(fù)購率JADESTONE382022年開始，直播成為企業(yè)最佳的流量入口和最好的轉(zhuǎn)化平臺。直播是常態(tài)化的數(shù)字化營銷手段，亦是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)設(shè)施。世界500強營銷部，直播是ToB流量的最大通路、最大的商機來源，有著通過將以上六種內(nèi)容營銷方式做多項組合、綜合運用，加上營銷體系、營銷技術(shù)2.4.3品效合一：市場團隊,深思力行Marketing在企業(yè)中，承擔(dān)著品牌營銷和效果營銷的任務(wù)，既要提升品牌聲量，又要推進產(chǎn)品銷量，必須系統(tǒng)化、流程化、規(guī)模化地提升營銷效率，幫助更多用戶實現(xiàn)更大價值。Marketing的使命和任務(wù)，決定了其從業(yè)人員既專業(yè)又多能，既奔放又嚴謹。而團隊本身，需要一套有效的管理機制，作為面向客戶、與銷售密切協(xié)同的一線部門，Marketing的績效目標(biāo)無疑是業(yè)務(wù)驅(qū)動、結(jié)果導(dǎo)向的。營銷本身是一個系統(tǒng)而復(fù)雜的過程。營銷的成就，不在于一招一式的得失，而在于精心謀劃39JADESTONE世界領(lǐng)先企業(yè)制定marketing績效體系，通常會立足一些基本原則：?不過度強調(diào)一場活動、一輪投放傳播的產(chǎn)出，而是把時間線拉長，來看整個營銷戰(zhàn)役、整個營銷平臺、Marketing的績效管理，有三個重要環(huán)節(jié)，力求做到公平公正、有依據(jù)、可把控。3.賦能創(chuàng)新體系，建立創(chuàng)新文化商業(yè)創(chuàng)新需要聚焦戰(zhàn)略層與市場層的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時需要有成熟完善的創(chuàng)新JADESTONE40創(chuàng)新除了思維模式的轉(zhuǎn)變同時也需要熟練的掌握與應(yīng)用創(chuàng)新的流程、工具與方法。通過3.2建立文化創(chuàng)新需要正向的氛圍，企業(yè)的管理層需要引領(lǐng)與深度參與建立創(chuàng)新文化，同時需要投入員創(chuàng)新。創(chuàng)新需要保障機制，有具體的措施可以激發(fā)團隊的創(chuàng)新能量，讓創(chuàng)新融入到企3.3培養(yǎng)人才培養(yǎng)創(chuàng)新人才需要從企業(yè)的高管做起，不但學(xué)會創(chuàng)新，還要成為企業(yè)的創(chuàng)新教練，帶領(lǐng)待解決并能創(chuàng)造效益的問題。建立企業(yè)創(chuàng)新人才培養(yǎng)的機制，通過內(nèi)外部培訓(xùn)，創(chuàng)新大賽等創(chuàng)新特質(zhì)的人才。最終建立創(chuàng)新人才生態(tài)，不僅僅有企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新人才，更能夠吸引不同3.4落地實體建立商業(yè)創(chuàng)新中心將創(chuàng)新從概念化轉(zhuǎn)成具象化的過程，為企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)造一個相對獨立的空間部創(chuàng)新要素，激發(fā)創(chuàng)新想法。商業(yè)創(chuàng)新中心是將科技創(chuàng)新落地的有效支撐，可以將技術(shù)受和認可的產(chǎn)品或服務(wù)，為相關(guān)利益方創(chuàng)造價值。落地實體需要明確運營的團隊以及相創(chuàng)新的流程、工具和方法論，并將實體納入企業(yè)整體生態(tài)當(dāng)中，制定目標(biāo)與考核機制，業(yè)創(chuàng)新中心的實體建設(shè)不僅僅服務(wù)于企業(yè)本身，更為企業(yè)踐行“新質(zhì)生產(chǎn)力”與“ESG”提供支撐，幫助41JADESTONE該公司于2000年正式成立，主要業(yè)務(wù)范圍包括人壽保險、健康保該企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)發(fā)展、渠道建設(shè)、內(nèi)部管理、保險營的經(jīng)驗和專業(yè)的團隊，為客戶提供全方位的金融服務(wù)。在信用評價方面機構(gòu)經(jīng)營評價連續(xù)兩年獲評A類；保險服務(wù)質(zhì)量指數(shù)JADESTONE42解決方案：針對企業(yè)“創(chuàng)新增效”的核心需求，魯百年博士團隊設(shè)計了專門方案，方案通過三干成員學(xué)習(xí)創(chuàng)新流程、創(chuàng)新工具及方法，并結(jié)合實際業(yè)務(wù)制定創(chuàng)新項輔導(dǎo)下探索以用戶為中心，以結(jié)果為導(dǎo)向的解決方案，最終通過創(chuàng)新內(nèi)的一系列制度規(guī)范和創(chuàng)新渠道，獎勵措施，并以推動營銷、銀保、團“創(chuàng)新增效”項目，極大提升了員工創(chuàng)新能力與工作效能。項目實施當(dāng)年北京分公司承保規(guī)模保費19.66億元，較同期成長64%，在首都壽險市場名列第九，市場占有率達我們堅信創(chuàng)新精神和創(chuàng)新體系能夠帶給我們生生不息的活力，勇固步自封、不思進取、原地踏步，就意味著被時代所淘汰，創(chuàng)新勢43JADESTONE1.創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用，AIGCAIGC的出現(xiàn)正在逐步改變著我們創(chuàng)造和處理信息的方式。在企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新方面，我們應(yīng)關(guān)注AIGC的發(fā)展及應(yīng)用。審視及評估AIGC能為商業(yè)創(chuàng)新世，其基于GPT-3.5架構(gòu)的大型語言模型并通過強化學(xué)習(xí)進行訓(xùn)練，除了可以以文字方式與用戶進行互動，ChatGPT還可以用于相對復(fù)雜的語言工作，包括自動文本生成、自動問答等功能，還具有編寫和調(diào)試計算機程序，創(chuàng)作文本、故事的潮，基于ChatGPT開發(fā)的應(yīng)用及創(chuàng)業(yè)公司層出不窮，例如AI寫作平臺Copy.ai，AI智能聊天機器能化醫(yī)療Curai，生成圖像和描述DALL-E，學(xué)術(shù)及富有情感的多個角色。同時，Sora還可以用圖在企業(yè)的商業(yè)創(chuàng)新過程中，未來AIGC將有可能JADESTONE4401