【新疆富曬西瓜營銷策略問題及優(yōu)化建議探析11000字（論文）】

新疆富曬西瓜營銷策略問題及完善對策研究摘要新疆作為我國重要西瓜產(chǎn)地，西瓜營銷卻效果不佳。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)+時代，特色農(nóng)產(chǎn)品銷售對互聯(lián)網(wǎng)的依賴性更高。本文以新疆西瓜為研究對象，分析其在西瓜營銷方面存在的問題，并針對營銷問題，提出相應(yīng)改進(jìn)意見，以期促進(jìn)新疆西瓜銷售，為新疆特色農(nóng)產(chǎn)品營銷提供參考。關(guān)鍵字：營銷；策略；農(nóng)產(chǎn)品目錄TOC\o"1-3"\u摘要 IABSTRACT II第1章前言 1第2章相關(guān)概念與理論概述 22.1市場營銷 22.2市場營銷理論 22.3農(nóng)產(chǎn)品營銷 3第3章新疆富曬西瓜營銷策略發(fā)展現(xiàn)狀 53.2產(chǎn)品方面 53.2價(jià)格方面 53.3渠道方面 63.4促銷方面 7第4章新疆富曬西瓜營銷策略存在的問題 84.1消費(fèi)者定位不準(zhǔn)確 84.2傳統(tǒng)營銷成本較高 84.3產(chǎn)品營銷信息不全面 84.4銷售渠道單一，以瓜商收購為主 94.5營銷渠道成員之間沖突激烈 9第5章新疆富曬西瓜營銷策略建議 115.1進(jìn)行目標(biāo)人群定位與分析 115.2降低營銷與消費(fèi)成本 115.3完善產(chǎn)品信息加強(qiáng)品牌塑造 125.4培育和創(chuàng)新新疆西瓜營銷渠道上游主體 135.5構(gòu)建西瓜產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)信息平臺，拓展農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道 14第6章結(jié)論 15參考文獻(xiàn) 16致謝 17第1章前言農(nóng)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位是不可替代的。從黨的十九大報(bào)告中，首次提出鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。中央農(nóng)村工作會議提出了實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的目標(biāo)任務(wù)和基本原則，中央一號文件提出了鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的目標(biāo)、時間表和路線圖，然后在政府工作報(bào)告中提出了大力推進(jìn)鄉(xiāng)村振興的戰(zhàn)略。這些重大部署、重大舉措和重大行動表明，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略作為我們黨執(zhí)政的一項(xiàng)重要內(nèi)容，正在扎實(shí)推進(jìn)、層層落實(shí)。新疆維吾爾自治區(qū)是中國三農(nóng)事業(yè)最關(guān)注的地區(qū)之一。維吾爾自治區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展好、品質(zhì)優(yōu)勢、栽培技術(shù)高,備受政府關(guān)注以及消費(fèi)者的青睞。由于氣候原因，新疆瓜果品類豐富，品質(zhì)極高，富硒西瓜作為新型種植產(chǎn)品也擁有不錯的品質(zhì)。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的問題也在不斷凸顯。新疆富硒西瓜在營銷方面也存在不少問題，例如產(chǎn)品營銷中地域和時間的限制，富硒農(nóng)產(chǎn)品聯(lián)通能力差，農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)等問題嚴(yán)重影響了富硒農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展。隨著現(xiàn)代技術(shù)不斷革新、近兩年來基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善,移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展,信息推廣的方式越來越快捷、方便且多樣。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，將信息傳播技術(shù)與農(nóng)業(yè)推廣相結(jié)合,是時緊貼時代技術(shù)革新背景環(huán)境的必然要求。緊跟著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，充分利用電子商務(wù)平臺，將傳統(tǒng)銷售渠道與新零售相銜接。對富硒農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分，打造創(chuàng)新型商務(wù)營銷模式，加強(qiáng)對富硒農(nóng)產(chǎn)品的品牌推廣，是新疆富硒農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的新機(jī)遇。本文以新疆富硒西瓜營銷為研究對象，對新疆富硒西瓜發(fā)營銷現(xiàn)狀以及存在的問題進(jìn)行分析，并針對存在的問題，提出相應(yīng)意見，旨在為新疆及其他地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品營銷提供更為先進(jìn)的借鑒經(jīng)驗(yàn)。在前人理論的基礎(chǔ)之上，加深自己對已有數(shù)據(jù)更深層面的分析，從理論研究的角度出發(fā)，通過實(shí)地調(diào)研以及網(wǎng)上資料搜集等方式得出有利于銷售富硒農(nóng)產(chǎn)品的營銷策略，進(jìn)而促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。第2章相關(guān)概念與理論概述2.1市場營銷從社會角度上看，市場營銷是個人和集體同別人自由交換自己創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值，通過互相出售獲得自己所需要的產(chǎn)品或價(jià)值的一種社會過程。美國市場營銷協(xié)會對市場營銷進(jìn)行了定義：市場營銷是對商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念進(jìn)行計(jì)劃和執(zhí)行，通過產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和分銷的手段，創(chuàng)造符合個人和組織目標(biāo)的交換過程。2.2市場營銷理論營銷的4P理論最早在上一世紀(jì)七十年代初期，美國的知名營銷專家麥卡錫提出了4Ps營銷策略（包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道）。（1）產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品是指可以供應(yīng)給市場，用于達(dá)到人們某一需求或欲望的各類事物。包含了商品的實(shí)體、品牌、服務(wù)與包裝等層次的理解。也可以定義為企業(yè)供應(yīng)給目標(biāo)市場的物品、服務(wù)的組合，包含了商品的功能、品質(zhì)、外型、樣式、型號等元素。產(chǎn)品的主要涵義包含3個層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品與附加產(chǎn)品。（2）價(jià)格（Price）企業(yè)在制定價(jià)格時要考慮到企業(yè)的營銷目標(biāo)、成本、市場需要、競爭對手等要素的影響，合理選擇正確的定價(jià)方法來制訂產(chǎn)品價(jià)格。通常公司選擇的定價(jià)方法有三種，包含有三大導(dǎo)向：成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向。三大導(dǎo)向具體又包括各自不同的定價(jià)方法。制訂適合的價(jià)格對企業(yè)在競爭過程中占據(jù)優(yōu)勢地位具有關(guān)鍵作用，公司在制訂價(jià)格戰(zhàn)略的時候，需要按照市場與本身狀況及競爭對手的狀況，選擇不一樣的定價(jià)對策，例如區(qū)域定價(jià)對策、心理定價(jià)對策、差異定價(jià)對策等。（3）促銷（Promotion）當(dāng)一類產(chǎn)品在市場上實(shí)施營銷時，企業(yè)一般會采用對應(yīng)的促銷組合方式，也就是說需要為該產(chǎn)品選擇合適的廣告宣傳、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系營銷組合方式，把商品推入目標(biāo)市場。企業(yè)在對某類商品實(shí)施促銷當(dāng)中，需要依據(jù)市場需要與本公司的實(shí)際情況來制訂出更為合適的促銷組合方式和促銷策略，只有這樣才可以提升公司的營銷業(yè)績與銷量，另外對公司品牌的構(gòu)建也具有促進(jìn)效用。（4）分銷（Place）分銷就是營銷渠道，特點(diǎn)是企業(yè)通過不同的路徑來出售自身的商品。在對商品銷售路徑展開設(shè)定的過程中要顧及到多種不同的因素，比如商品自身的特征、有無充足的經(jīng)銷商、市場競爭激勵程度、公司自身的特征等。此外，在選擇間接銷售渠道前提下，針對處在生產(chǎn)企業(yè)與顧客中間位置的中間商的選取比較關(guān)鍵。2.3農(nóng)產(chǎn)品營銷農(nóng)業(yè)市場營銷學(xué)先驅(qū)、普渡大學(xué)教授理查德庫爾斯等將農(nóng)產(chǎn)品營銷定義為：農(nóng)產(chǎn)品從原料狀態(tài)到消費(fèi)者手中的所有過程中涉及的食品生產(chǎn)和服務(wù)的所有商業(yè)活動行為。從字面意思來看，農(nóng)產(chǎn)品營銷分為兩個部分，一是農(nóng)產(chǎn)品，二是營銷。農(nóng)產(chǎn)品(farmproduce)是在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動中得到的產(chǎn)物，例如水稻、小麥、花生、玉米、紅高粱以及其他不同地區(qū)的特色相關(guān)產(chǎn)品等，全都屬于農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)范疇，而且我國條例規(guī)定下的初級農(nóng)產(chǎn)品是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動中得到的植物、動物及其附加產(chǎn)品，不包括經(jīng)過加工的各類產(chǎn)品。營銷是指通過售賣、出租或以其他各種方式向另一方提供產(chǎn)品或服務(wù)上的行為，其中包括為達(dá)成該種行為進(jìn)行的相關(guān)指導(dǎo)活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動?；蚴侵笭I銷者進(jìn)行市場營銷活動時的指導(dǎo)思想，完成既定的企業(yè)活動，是針對于消費(fèi)者的活動過程。我國一直致力于農(nóng)業(yè)發(fā)展，出臺了許多與農(nóng)業(yè)相關(guān)的政策，全都是在鼓勵建設(shè)現(xiàn)代化特色農(nóng)業(yè)，縱覽政府出臺的紅頭文件，都是在為建設(shè)現(xiàn)代特色農(nóng)業(yè)做出的相關(guān)部署。總的來說農(nóng)產(chǎn)品營銷就是一項(xiàng)組織功能，將農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、采集和加工等形式實(shí)現(xiàn)經(jīng)營活動并通過與消費(fèi)者進(jìn)行雙向交流，一定程度上滿足消費(fèi)者需求，并與消費(fèi)者建立良好客戶關(guān)系的過程。第三章新疆富硒西瓜營銷現(xiàn)狀分析3.1新疆富硒西瓜產(chǎn)品介紹新疆地處我國西北內(nèi)陸地區(qū)，白天溫度高，可以加強(qiáng)農(nóng)作物的光合作用，有利養(yǎng)分的積累。夜間溫度低，農(nóng)作物的呼吸作用減弱，減少了養(yǎng)分的消耗，增加了糖分的積累。所以瓜果蔬菜糖分高、水分足，西瓜格外甜。含糖量為14.6，比一般西瓜含糖量高1-2個糖度。新疆西瓜主要集中產(chǎn)于哈密、吐魯番、準(zhǔn)噶爾、塔里木等盆地的綠洲上。其中，下野地西瓜以個大皮薄、瓜瓤細(xì)脆、味甜汁多而聞名全國，被列入國家地理標(biāo)志產(chǎn)品名錄，深受市場的認(rèn)可與消費(fèi)者喜愛。而昌吉老龍河地區(qū)是另一個新疆重要的西瓜主產(chǎn)區(qū)，種植歷史悠久。該地區(qū)常年種植面積10萬畝左右，畝產(chǎn)量達(dá)6噸，年產(chǎn)量約60萬噸，主要銷往北京、上海、廣州、深圳、福建、河南、山西等地，年銷售收入9億元，畝均產(chǎn)值8000元左右，當(dāng)?shù)匾褜?shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化發(fā)展。新疆西瓜總體產(chǎn)量常年占全國總產(chǎn)量的4%左右，年產(chǎn)約234.3噸，2020年達(dá)到264.3噸.在新疆西瓜發(fā)展的過程中，許多地區(qū)由于信息和交通等方面的問題，造成該地區(qū)雖然擁有數(shù)量眾多且質(zhì)量較好的農(nóng)作物，但也無法將其銷售出去，從而給農(nóng)民造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。然而，在5G網(wǎng)絡(luò)時代迅速發(fā)展的今天，通過當(dāng)下比較熱門的“直播+帶貨”、短視頻軟件推廣和軟文推廣等新型的電子商務(wù)營銷推廣模式便可以有效地解決偏遠(yuǎn)地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品滯銷的問題。其中“直播+帶貨”主要以淘寶、抖音和快手等熱門APP為主，優(yōu)質(zhì)短視頻的創(chuàng)作也加快了農(nóng)產(chǎn)品的流通，軟文推廣主要以微博、小紅書和微信公眾號等為主，博主在APP上對產(chǎn)品進(jìn)行深入的宣傳和推廣，讓產(chǎn)品進(jìn)行更加全面的展示，給消費(fèi)者提供更多的選擇。新疆富曬西瓜營銷策略發(fā)展現(xiàn)狀3.2產(chǎn)品方面新疆西瓜種類較為豐富，以農(nóng)安2號、昌農(nóng)、懶神、參寶、金城2號等上百個品種。不同于一般的西瓜，新疆的西瓜生長在晝夜溫差大的地區(qū)，糖分較高，而且富含維生素、鉀、鐵和鈣等微量元素，味道香甜。雖然新疆西瓜較為特別，但是在銷售的過程中，基本上沒有進(jìn)行精美包裝，只有當(dāng)消費(fèi)者購買量超過十斤，才會用塑料袋進(jìn)行運(yùn)輸，當(dāng)購買量超過五十斤，才會用紙箱進(jìn)行包裝，對于3元/1斤的精裝西瓜，才會用到精品包裝?？偟膩碚f，新疆地區(qū)的農(nóng)戶在銷售西瓜方面不注重包裝和品牌建設(shè)，導(dǎo)致原本與眾不同的新疆西瓜在市面上眾多西瓜中顯得較為普遍，無法第一時間吸引消費(fèi)者的購買。3.2價(jià)格方面新疆西瓜批發(fā)價(jià)定價(jià)一般在0.5-0.9元每斤，根據(jù)當(dāng)年產(chǎn)量和品質(zhì)有所波動。其中，金城5號和農(nóng)安2號的定價(jià)較高，為0.8-0.9元每斤，金城2號價(jià)格最低，僅為0.45元每斤。表2.1新疆西瓜產(chǎn)品價(jià)格表西瓜類型單價(jià)（元/斤）金城5號0.9昌農(nóng)0.6懶神0.5參寶0.6金城2號0.45甜王0.6硒砂瓜0.7新疆西瓜在定價(jià)方面會根據(jù)口感、市場稀缺性以及營養(yǎng)價(jià)值等來進(jìn)行定價(jià)，相對來說，新疆西瓜的定價(jià)相對來說較為合理，但相比市面上的普通西瓜來說，其定價(jià)稍低。為了獲得更多的銷售量，新疆地區(qū)的農(nóng)戶在銷售西瓜方面會給予消費(fèi)者一定的團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)，比如當(dāng)購買量超過十斤，可以享受每斤0.1元的優(yōu)惠價(jià)。但相對團(tuán)購價(jià)來說，零售購買顯得價(jià)格稍高。在定價(jià)方面，新疆地區(qū)考慮的因素不夠多，導(dǎo)致西瓜的定價(jià)沒有結(jié)合市場供需進(jìn)行靈活調(diào)節(jié)，不利于農(nóng)戶利益的保障。如表2.2所示，新疆西瓜近5月來，價(jià)格穩(wěn)中有升，發(fā)展趨勢較為穩(wěn)定。表2.2新疆西瓜近5月來均價(jià)月份價(jià)格/元2022年5月0.622022年4月0.642022年3月0.582022年5月0.592022年1月0.573.3渠道方面新疆西瓜目前的銷售模式主要是批發(fā)和零售，其中批發(fā)收購模式占30%，零售模式在線下銷售的占58%，線上銷售占12%，由此可見，新疆西瓜仍以批發(fā)銷售和線下銷售為主，線上銷售利用較少。線下銷售主要是早市銷售，瓜農(nóng)根據(jù)自己西瓜產(chǎn)量，在新疆當(dāng)?shù)厥袌鰯[上自家西瓜少量銷售，依據(jù)銷地批發(fā)市場獲取市場信息，遵從市場售價(jià)格，這種模式占據(jù)重要比例。另外，還有部分新疆西瓜通過批發(fā)模式進(jìn)行銷售，但批發(fā)模式的價(jià)格要遠(yuǎn)低于零售價(jià)，不利于西瓜種植戶收益的保障。新疆的合作通過提前了解新疆西瓜品質(zhì)、種植面積，開出一個西瓜收購價(jià)，收購價(jià)會根據(jù)前期投入市場的情況進(jìn)行調(diào)整，合作社會大范圍收購新疆西瓜，有收購意向的公司會與熟悉新疆西瓜的生產(chǎn)經(jīng)營、運(yùn)輸銷售等基本情況的合作社、銷售公司中間商或者個人代收新疆西瓜，除了合作社和公司，有些團(tuán)體或新疆西瓜種植戶也會收購。收購前一般會簽訂的協(xié)議，交易成功后經(jīng)銷商主要是獲得的是差價(jià)帶來的收益。目前這種模式最大優(yōu)點(diǎn)是能夠?qū)⒋罅康男陆鞴隙虝r間內(nèi)銷售出去，因市場需求比較大，幫助農(nóng)民銷售獲利，也可以解決新疆西瓜滯銷問題。這個模式的缺點(diǎn)是西瓜種植戶處于銷售利益鏈最低的位置，大部分情況下，西瓜種植戶的利潤還比不上代購商，且因掌握的市場信息不完整不對稱，從而導(dǎo)致最辛苦的西瓜種植戶獲得的利潤最低，無法讓西瓜種植戶的收入達(dá)到最大化。新疆西瓜上市時間比較集中，零售時間有限，導(dǎo)致西瓜在應(yīng)季環(huán)境下價(jià)格得不到充分的提升。部分西瓜種植戶表示，除了傳統(tǒng)的銷售渠道外，其西瓜銷售還依賴于政府群，與西瓜代辦網(wǎng)、西瓜商情網(wǎng)等官方或私營網(wǎng)站進(jìn)行交易。在網(wǎng)絡(luò)銷售方面，新疆西瓜基本上沒有在京東、淘寶、天貓等大型電商平臺上進(jìn)行銷售，導(dǎo)致其客戶資源獲取較為有限。大部分消費(fèi)者集中在新疆地區(qū)，即使有外省消費(fèi)者，銷售也是大多通過代購批發(fā)零售的方式進(jìn)行。一旦接到訂單，就由代購企業(yè)收貨發(fā)貨，但由于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道開發(fā)不足，外部地區(qū)的訂單并不多。3.4促銷方面新疆為拓寬西瓜銷路，增加農(nóng)民收入，在市場要求和農(nóng)戶供應(yīng)之間，用心搭起了聯(lián)系溝通橋梁，經(jīng)常舉辦西瓜銷售活動，與大型瓜果相關(guān)會議，推動當(dāng)?shù)匚鞴掀放菩麄鳌?018年8月，中國園藝學(xué)會西甜瓜專業(yè)委員會主辦的全國西瓜甜瓜綠色發(fā)展與新技術(shù)集成應(yīng)用交流會，在新疆昌吉州召開，來自全國各地的120余名代表參加了會議，進(jìn)一步宣傳了新疆西瓜品牌。2019首屆新疆昌吉西瓜節(jié)以“綠色健康發(fā)展”為主題，20日在新疆農(nóng)業(yè)博覽園開幕，活動吸引了上千名游客參與。但在開展農(nóng)產(chǎn)品營銷策略方面，促銷人員還較為匱乏，比如大部分人才都選擇前往中部大中城市工作，很少有人才愿意留在新疆來開展農(nóng)產(chǎn)品營銷工作，導(dǎo)致從事新疆西瓜的促銷人員大多外流，素質(zhì)不夠高。第4章新疆富曬西瓜營銷策略存在的問題4.1消費(fèi)者定位不準(zhǔn)確從消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求來看，新疆西瓜的主打產(chǎn)品是個大、甜度高。但是，隨著近年來我國水果市場的供應(yīng)充足，消費(fèi)替代效應(yīng)和生產(chǎn)成本的增加，導(dǎo)致新疆西瓜銷售受到雙重?cái)D壓，在市場發(fā)展上受到空間壓縮。尤其人們生活水平的提高對西江西瓜綠色生產(chǎn)要求也越來越高。其次，新疆哈密瓜品牌形象更大，客戶目標(biāo)定位中東部地區(qū)，市場目標(biāo)、客戶定位清晰。但是新疆西瓜定位不清，在該主要進(jìn)行外省銷售還是本省銷售，外省銷售量多少，外省銷售量多少。以及內(nèi)外省、線上下銷售重點(diǎn)是什么都沒有很清晰的規(guī)劃，導(dǎo)致西瓜銷售在宣傳重點(diǎn)上受到阻礙。4.2傳統(tǒng)營銷成本較高在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中，由于農(nóng)產(chǎn)品獨(dú)有的特性以及農(nóng)戶的落后觀念，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的信息得不到及時有效的傳遞，而且分散較廣，信息量及來源復(fù)雜，農(nóng)戶沒有意識進(jìn)行信息的收集整理，導(dǎo)致信息的傳遞不能及時有效到達(dá)客戶手中。新疆部分地區(qū)各方面的發(fā)展都比較滯后，隨著社會的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，逐漸引進(jìn)了一些基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備設(shè)施。但是仍有部分西瓜生產(chǎn)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的普及率偏低，網(wǎng)絡(luò)平臺的搭建不完善，農(nóng)戶要想得到具體的市場情況通常很困難，信息傳遞速度慢，供求關(guān)系難以把握。另外，網(wǎng)上較為分散，信息沒有經(jīng)過篩選總結(jié)，農(nóng)戶文化程度不高，也難以從中找到有效的市場信息并加以利用。因此對西瓜收購商依賴度較高。4.3產(chǎn)品營銷信息不全面現(xiàn)代科技發(fā)展背景下，若要提高產(chǎn)品銷售，促進(jìn)產(chǎn)品宣傳就離不開強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐。沒有真實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來源，就難以制定科學(xué)有效的營銷策略。在網(wǎng)絡(luò)+營銷模式背景下，營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行不能靠感官來判斷，應(yīng)該基于事實(shí)和數(shù)據(jù)。我國農(nóng)產(chǎn)品的銷售長期以來沒有穩(wěn)定的銷售渠道，農(nóng)民也沒有市場意識，只知道將農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)出來，等待購買者來收購，同時不了解市場的真正需求，導(dǎo)致供給大于需求，造成產(chǎn)品過剩，難以銷售，再加之農(nóng)產(chǎn)品獨(dú)有的特征，其新鮮度大打折扣，導(dǎo)致產(chǎn)品損失過多，農(nóng)民受益變少甚至虧本。農(nóng)產(chǎn)品具有新鮮性、區(qū)域性和分散性等特點(diǎn)。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)構(gòu)建的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺，可以收集不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品信息，銷售到全國各地的消費(fèi)者手中，解決了由于農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)而導(dǎo)致的銷售難的問題。這就對新疆西瓜收集數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可靠性提出了較高的要求。另外，數(shù)據(jù)的收集、分類、匯總、使用和篩選都是新疆西瓜需要思考和解決的問題，也是新疆富曬西瓜營銷策略成功實(shí)施的重要保障。與此同時，數(shù)據(jù)的可靠性、及時性和完整性對新疆當(dāng)?shù)夭块T也提出了更為嚴(yán)格的要求。但需要注意的是，新疆西瓜因?yàn)楫a(chǎn)地分散，種類多樣，在數(shù)據(jù)的收集上并不便利，并且當(dāng)?shù)卣矝]有組織系統(tǒng)的售賣歷史數(shù)據(jù)，更沒有相關(guān)部門專門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的收集、分類和分析。因此，在制定營銷策略的過程中就容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)的偏差，進(jìn)而導(dǎo)致營銷效果的不理想。新疆西瓜銷售除了當(dāng)?shù)厥袌鱿?，相?dāng)部分的銷售依靠地方政府和西瓜商情網(wǎng)等西瓜營銷網(wǎng)絡(luò)，西瓜生產(chǎn)情況、各地銷售價(jià)格、全國西瓜市場銷售情況等信息收集有限，對新疆西瓜來說，信息收集與銷售途徑都過于狹窄。4.4銷售渠道單一，以瓜商收購為主果銷售西瓜的方式基本上都是以“瓜農(nóng)+市場批發(fā)”這種方式，簡單的來說就是“瓜農(nóng)+瓜商”的方式。在新疆，農(nóng)民們銷售西瓜大多都是以這種方式進(jìn)行銷售的，農(nóng)民們把自家的西瓜帶到市場上了賣給瓜商，然后瓜商在農(nóng)民們的西瓜集中起來運(yùn)輸?shù)饺珖鞯剡M(jìn)行售賣。通過這種銷售方式進(jìn)行售賣西瓜，中間商太多了，并且每經(jīng)過一次中間商就要加價(jià)。因此，當(dāng)農(nóng)民們的這些西瓜真正到了消費(fèi)者手里的話，西瓜的售賣價(jià)格就會非常高。另一方面，水果種植者的素質(zhì)低下，風(fēng)險(xiǎn)防范意識薄弱，只有一個種植者，所以賣西瓜時很容易發(fā)聲，種植者很被動。另一方面是原產(chǎn)地市場不能完全維持外國水瓜商人的利益。由于渠道的性質(zhì)和市場環(huán)境的影響，水果生產(chǎn)者，店主和水瓜商人的利潤經(jīng)常遭受不一致的利潤之苦沖突。地方政府和有關(guān)組織的職能部門需要制定保護(hù)方法，完美市場的結(jié)構(gòu)，并且保護(hù)各方的利益，來保障交易能夠平穩(wěn)的進(jìn)行下去。除了這些以外，想要改變果園的結(jié)構(gòu)需要很長的時間，但是西瓜的成熟時間是很統(tǒng)一的，因此西瓜供給給顧客的時間也就很統(tǒng)一，西瓜的價(jià)格以及產(chǎn)量會對西瓜的售賣產(chǎn)生很大的影響。4.5營銷渠道成員之間沖突激烈在銷售新疆西瓜的過程中，一些企業(yè)經(jīng)常會出現(xiàn)一些問題。出現(xiàn)的問題有以下三種原因：首先，各個渠道人們的目的是不一樣的。很多的成員都其實(shí)是臨時的商業(yè)伙伴，每一個臨時的合作人都會為了自己的利益而積極爭取，為了實(shí)現(xiàn)自己所想要的目的而進(jìn)行爭取自己的利益。第二，進(jìn)行合作的臨時伙伴們信息是不對稱，他們每一個人的信息都是獨(dú)立的，他們僅僅在這次的售賣過程中是臨時的伙伴。他們在這次售賣過程中所進(jìn)行的所有的努力都是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化，為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。新疆的西瓜生產(chǎn)量多，那么他的破壞程度就低，所有的成員不管是加入還是退出市場的成本就變的很低，因此，隨著時間一點(diǎn)一點(diǎn)的增加，對新疆西瓜的售賣就會產(chǎn)生很大的影響。最后，西瓜的生產(chǎn)量增加，那么它的儲存量就會增加，因此在市場上就會存留著很多的西瓜，所以西瓜的售賣價(jià)格就會降低，當(dāng)西瓜需要在零售市場供應(yīng)的時候，瓜農(nóng)就會故意的將西瓜的價(jià)格抬高。所以這些問題如果得不到解決的話，新疆西瓜的影響策略就會受到影響。第5章新疆富曬西瓜營銷策略建議5.1進(jìn)行目標(biāo)人群定位與分析隨著網(wǎng)絡(luò)銷售、電子商務(wù)在農(nóng)產(chǎn)品營銷發(fā)展中的作用越來越重要，當(dāng)前不少農(nóng)產(chǎn)品銷售也逐漸意識到網(wǎng)絡(luò)+營銷的重要性，因此在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方面競爭也日趨白熱化。事實(shí)上，新疆西瓜要想在競爭中取得成功，就必須做到精準(zhǔn)定位。而后根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)和品牌形象?，F(xiàn)如今，休新疆西瓜的消費(fèi)群體主要還是不生產(chǎn)西瓜的東部地區(qū)與當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體。就線上銷售來說，東部地區(qū)生產(chǎn)西瓜少，但是消費(fèi)者收入高，愿意沖動消費(fèi)和網(wǎng)購。另外，東南地區(qū)消費(fèi)群體對健康、扶貧、本地特產(chǎn)話題非常熱衷，愿意支付相應(yīng)價(jià)格購買品質(zhì)更高的產(chǎn)品，并對新產(chǎn)品特別是潮流產(chǎn)品的接受度很高。換言之，這部分人是新疆西瓜消費(fèi)的主要參與者，更容易接受新疆西瓜在路上的時間成本。東南部地區(qū)經(jīng)銷商也可以通過新疆西瓜代辦以很低的批發(fā)價(jià)大批量購入新疆西瓜。就當(dāng)?shù)鼐€下銷售而言，當(dāng)?shù)厥袌鲆彩俏鞴舷M(fèi)的一大群體，這類目標(biāo)人群又可以分為兩類。一類是當(dāng)?shù)匚鞴箱N售人群為零售消費(fèi)者，各種健康、美味、扶貧、本地特產(chǎn)等營銷關(guān)鍵詞已經(jīng)不再能發(fā)揮作用。此時，低廉的價(jià)格和新鮮的西瓜產(chǎn)品才是營銷關(guān)鍵因素。一類是西江地區(qū)游客，新疆吉昌在2019年首次舉辦西瓜節(jié)。吸引大批游客，當(dāng)?shù)叵M(fèi)與外地銷售量都有所增加。近幾年因?yàn)橐咔橛绊?，西瓜?jié)舉辦受到影響。但是將游客作為目標(biāo)人群，以活動的方式刺激游客在當(dāng)?shù)氐奈鞴舷M(fèi)也是一項(xiàng)重要措施。5.2降低營銷與消費(fèi)成本就新疆西瓜而言，其需要學(xué)會有效評估消費(fèi)者的心理預(yù)期成本，消費(fèi)成本包括很多因素，而價(jià)格成本因素只是其中之一。事實(shí)上，消費(fèi)者會同時考慮價(jià)格成本、時間成本和身體成本，所以就需要對這些因素進(jìn)行綜合考慮。就產(chǎn)品的成本而言，新疆西瓜生產(chǎn)成本并不高，但是因?yàn)樾陆靥幬鞅钡貐^(qū)，地廣人稀，交通不便。而西瓜難以長久保存，必須盡快出售。所以，在與競爭產(chǎn)品進(jìn)入市場時，利潤并不占優(yōu)勢。中、東部地區(qū)消費(fèi)水平比新疆還低，為了更好的適應(yīng)市場，新疆西瓜的價(jià)格必須要降低，因此，高成本和低價(jià)不可避免地降低了新疆西瓜的利潤空間。這也是新疆西瓜在中、東部市場中面對的主要競爭。作為知名西瓜產(chǎn)地之一，但新疆西瓜總是難以在市場競爭中獲得高價(jià)，尤其是從以往的經(jīng)驗(yàn)來看，其無法形成有效的競爭，特別是在中、東部消費(fèi)群體的特點(diǎn)和同類產(chǎn)品競爭策略類型等方面。為了滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，新疆西瓜營銷需要設(shè)身處地的為消費(fèi)者考慮，為消費(fèi)者削減時間成本與精神成本。對于外省線上消費(fèi)者，需要降低運(yùn)輸成本。首先，建立官方西瓜專門銷售網(wǎng)站，以新疆本地西瓜產(chǎn)品為主，實(shí)時更新西瓜價(jià)格、品質(zhì)、產(chǎn)量、上市時間。與淘寶等電商平臺進(jìn)行合作，在西瓜上市前通過網(wǎng)絡(luò)對西瓜進(jìn)行銷售。其次，在政府官方層面，需要當(dāng)?shù)卣c中、東南部政府，建立幫扶關(guān)系，在消費(fèi)市場建立存儲冷庫，建立倉儲物流體系，前者提供資金等資源，后者提供土地，共擔(dān)倉儲物流風(fēng)險(xiǎn)。將大量西瓜在采摘之后以專業(yè)化的運(yùn)輸手段，快速運(yùn)往消費(fèi)目的地倉庫，然后根據(jù)消費(fèi)訂單迅速打包、出售。通過大量、快速的方式降低運(yùn)輸成本與產(chǎn)品損耗，進(jìn)而降低營銷成本。在私營企業(yè)方面，需要為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立合作，利用火車運(yùn)輸?shù)确绞?，幫助收購商、?jīng)銷商完成運(yùn)輸，提高運(yùn)輸速度，降低產(chǎn)品損耗。對于本地銷售，與當(dāng)期旅游景點(diǎn)、旅游酒店簽訂銷售合約，對西瓜進(jìn)行專項(xiàng)銷售，這樣可以降低宣傳費(fèi)用，保持穩(wěn)定的銷售渠道。與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)超市對接優(yōu)化。將新疆西瓜直接出售給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。將當(dāng)?shù)匚鞴戏N植戶集合起來形成農(nóng)民專業(yè)合作社式的組織，統(tǒng)一收購直接向大型超市供貨。超市作為專業(yè)的銷貨平臺，在交易合同中超市會明確提出對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的要求，只出售滿足長期供貨條件的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。引進(jìn)專業(yè)管理和銷售人員，積極與超市對接，簽訂特色農(nóng)產(chǎn)品收購合同，保證銷售渠道的穩(wěn)定性。制定等級標(biāo)準(zhǔn)，分級收購。以不同價(jià)格分別銷售，減少西瓜損耗浪費(fèi)。5.3完善產(chǎn)品信息加強(qiáng)品牌塑造在互聯(lián)網(wǎng)+營銷背景下，產(chǎn)品營銷離不開通過社會關(guān)系來進(jìn)行傳播活動，使消費(fèi)者能夠獲得產(chǎn)品的有效信息。如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通是新疆西瓜一直關(guān)注的問題，在傳統(tǒng)的營銷模式中，新疆西瓜與消費(fèi)者的溝通是單向的，消費(fèi)者主要通過廣告和產(chǎn)品購買信息被動地了解新疆西瓜。也就是說，產(chǎn)品和服務(wù)的營銷成本較高，但取得的效果不明確。所以，在互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展背景下，新疆西瓜可以實(shí)現(xiàn)商家與消費(fèi)者的雙向溝通，進(jìn)而提高消費(fèi)者的購買效率。首先是對產(chǎn)品信息的完善。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)上新疆西瓜信息少，以搜索引擎為例，輸入關(guān)鍵詞“新疆西瓜”進(jìn)行搜索，相關(guān)詞條60萬條，第一頁前三條為新疆西瓜營銷文章，中間為新疆西瓜銷售鏈接，但是購買網(wǎng)站安全性無保障，后幾條為新疆西瓜相關(guān)營銷號視頻。第二頁為西瓜豐收新聞，這些新聞具有滯后性且不完善對新疆西瓜銷售并無太大促銷作用。以西瓜商情網(wǎng)為例，輸入關(guān)鍵詞“新疆；西瓜”進(jìn)行搜索，出現(xiàn)的信息同樣不全面，且具有嚴(yán)重的滯后性，基本信息時間都有一年以上的差距。以西瓜產(chǎn)地吉昌政府官方網(wǎng)站為例，輸入關(guān)鍵詞“新疆；西瓜”進(jìn)行搜索，相關(guān)信息17390條，主要為當(dāng)?shù)卣ぷ餍侣??？偟膩碚f，外界對新疆西瓜并無一個系統(tǒng)的、官方的了解渠道，這對于想要了解新疆西瓜行情消費(fèi)者和外省經(jīng)銷商來說是極大的不便。以此首先要以政府為主導(dǎo)，當(dāng)?shù)匚鞴戏N植戶，收購商加入，構(gòu)建科學(xué)性、系統(tǒng)性的新疆西瓜行情網(wǎng)站。網(wǎng)站包含新疆與全國兩個方面，分為產(chǎn)量、今日價(jià)格、上市時間、銷售地區(qū)、歷史數(shù)據(jù)等相關(guān)信息，讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商可以很直觀清晰的對新疆西瓜進(jìn)行了解。其次對消費(fèi)者信息進(jìn)行完善。一直以來，因?yàn)榻煌ㄏ拗?，新疆西瓜在銷售上更加以來外地收購商，這樣有利于當(dāng)?shù)胤N植農(nóng)戶節(jié)省時間和精力。但是西瓜產(chǎn)品屬于中檔消費(fèi)品，價(jià)格上升空間小。如果一味依賴收購商，并不利用新疆西瓜的收益提高。大數(shù)據(jù)時代，農(nóng)產(chǎn)品的銷售可以直接從生產(chǎn)者流向終端供應(yīng)商或消費(fèi)者，減少中間環(huán)節(jié)的流通環(huán)節(jié)，直接降低農(nóng)產(chǎn)品的營銷成本。以此，利用互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)技術(shù)，依靠政府與海關(guān)、收購商、零售商等，對消費(fèi)者情況進(jìn)行收集，做到更細(xì)致的客戶細(xì)分，市場定位。也便于新疆西瓜在營銷與生產(chǎn)上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。5.4培育和創(chuàng)新新疆西瓜營銷渠道上游主體新疆的西瓜進(jìn)行銷售并不順利，其中一個重要的原因就是瓜農(nóng)進(jìn)行售賣西瓜的時候沒有組織，個體進(jìn)行售賣，這就導(dǎo)致了售賣很分散。所以想要解決這個問題，就需要加強(qiáng)農(nóng)民之間的聯(lián)系，有組織的進(jìn)行售賣，這也是開展合作社的根本原因，讓農(nóng)民能夠聯(lián)合起來提升市場的競爭力。（1）實(shí)施西瓜行業(yè)產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略政府設(shè)立農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社能夠讓農(nóng)民們聯(lián)合起來，提升他們的市場競爭力，從而能夠更好的提升利潤。想要加強(qiáng)競爭力，還需要做到以下幾個方面：首先，對農(nóng)民們進(jìn)行培訓(xùn)，對農(nóng)民們的種植技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)，讓越來越多的農(nóng)民提升自己的種植技術(shù)。這樣就可以使西瓜的產(chǎn)量和質(zhì)量得以增加，從而能夠提升競爭力；還需要讓瓜農(nóng)們了解更多的商業(yè)規(guī)律，讓瓜農(nóng)們知道更多的商業(yè)知識，從而了解市場變化的規(guī)律，這樣就能夠使瓜農(nóng)們更好的了解市場，從而能夠有效的減少損失。其次，設(shè)立一個西瓜的產(chǎn)業(yè)鏈，使瓜農(nóng)們不僅僅只是買西瓜，還售賣所延伸出來的其他產(chǎn)品，加快產(chǎn)業(yè)鏈的設(shè)立。（2）完善合作組織發(fā)展機(jī)制，維護(hù)合作組織運(yùn)行發(fā)揮功能政府需要加強(qiáng)農(nóng)業(yè)合作社的發(fā)展，因此，政府需要鼓勵越來越多的瓜農(nóng)以及零售商們都加入到這個合作社之中來，并且政府需要大力的給予支持，不管是在資金還是政策等方面。1.政府開展合作社必須有一定的原則：自愿參與并且自愿退出。所以，瓜農(nóng)們想要更多的了解合作社就能夠在西瓜的生產(chǎn)，供應(yīng)和銷售中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用這一普遍事實(shí)。2.規(guī)范合作社的運(yùn)作，利用會員代表團(tuán)，監(jiān)事人員和股東大會的制