神州數(shù)碼武漢科技園租售方案

目錄客戶(hù)定位思考入市良機(jī)判斷營(yíng)銷(xiāo)策略方案1目錄客戶(hù)定位思考入市良機(jī)判斷營(yíng)銷(xiāo)策略方案2客戶(hù)定位思考3如何找到項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)？他們是什么企業(yè)？

他們?cè)谀睦铮克麄儚氖潞畏N行業(yè)？他們需要租賃廠(chǎng)房？還是投資廠(chǎng)房？

還是自購(gòu)廠(chǎng)房？對(duì)工業(yè)園地產(chǎn)市場(chǎng)需求的思考：1、目前武漢市內(nèi)的工業(yè)園項(xiàng)目多為出售、較少出租；2、工業(yè)園地產(chǎn)作為獨(dú)棟的園區(qū)純租賃項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二；3、隨著企業(yè)發(fā)展，諸多企業(yè)開(kāi)始重視企業(yè)后臺(tái)形象。4、根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，2013年武漢規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值10394億元同比增長(zhǎng)18%，工業(yè)強(qiáng)則城市強(qiáng)，工業(yè)園地產(chǎn)發(fā)展前景無(wú)限。5、根據(jù)湖北“新戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)”的實(shí)施，從今年起至２０１６年，武漢將設(shè)立規(guī)模為１０２億元的引導(dǎo)基金，助推戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展。6、隨著沿海產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展向二線(xiàn)城市轉(zhuǎn)移，湖北省未來(lái)幾年內(nèi)，各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將成為湖北的經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)業(yè)。4

鑒于項(xiàng)目周邊的成功案例，以及未來(lái)我國(guó)工業(yè)發(fā)展的方向，結(jié)合項(xiàng)目所在的光谷高新區(qū)以新興產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，將本案主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)定位在光電子、互聯(lián)網(wǎng)、電力電氣等幾大方面。園區(qū)客戶(hù)分析定位之一——

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)定位5園區(qū)客戶(hù)分析定位之二——客戶(hù)分類(lèi)定位中型民營(yíng)企業(yè)高新科技、合資企業(yè)科技、能源、高新技術(shù)中型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、機(jī)電、培訓(xùn)中小企業(yè)跨國(guó)型大型企業(yè)頂尖客群，對(duì)工業(yè)園的形象品質(zhì)、區(qū)域環(huán)境、物業(yè)管理、辦公配套及環(huán)境都有極高要求，購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)，需求面積大，但通常多為自己圈地修建。主力客戶(hù)群體，對(duì)工業(yè)園的交通、區(qū)域環(huán)境、配套服務(wù)，投融資服務(wù)、物業(yè)管理等要求較高，租用和購(gòu)買(mǎi)兼有，需求面積較為合適。主力客戶(hù)群體，對(duì)投資去求、配套需求、服務(wù)、政策性扶持較為重視，對(duì)扶持功能要求較高，需求面積適中，多為租賃。

結(jié)論：

中型民營(yíng)企業(yè)、高新科技合資企業(yè)、中小型企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)等中小企業(yè)，將成為全區(qū)的主要客戶(hù)。6園區(qū)客戶(hù)分析定位之三——客戶(hù)租賃及購(gòu)買(mǎi)力定位客戶(hù)類(lèi)型消化面積價(jià)格承受能力數(shù)量比例營(yíng)銷(xiāo)特征客戶(hù)特點(diǎn)大客戶(hù)整棟購(gòu)買(mǎi)或租賃強(qiáng)小被動(dòng)股東決策重長(zhǎng)期投資重資金預(yù)算決策周期長(zhǎng)價(jià)格敏感度低主流客戶(hù)整層購(gòu)買(mǎi)或租賃中中計(jì)劃性重獲利重資本運(yùn)作投機(jī)思維價(jià)格敏感度中基礎(chǔ)客戶(hù)300－500弱大主動(dòng)注重實(shí)際利益重投資回報(bào)重后續(xù)發(fā)展價(jià)格敏感度高基礎(chǔ)客戶(hù)主流客戶(hù)大客戶(hù)

結(jié)論：大客戶(hù)無(wú)疑是消化能力最強(qiáng)的，接受的購(gòu)買(mǎi)面積最大，但此類(lèi)客戶(hù)較少比例，基礎(chǔ)客戶(hù)和主流客戶(hù)占據(jù)了最多的數(shù)量。7園區(qū)客戶(hù)分析定位之四——客戶(hù)需求定位企業(yè)自用投資客戶(hù)企業(yè)自身發(fā)展需要保值增值的需要客戶(hù)特征：主要是全國(guó)各地具有資金實(shí)力的投資實(shí)力客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)：注重投資回報(bào)率，及未來(lái)升值潛力注重租賃企業(yè)實(shí)力傾向于選擇面積適中、總價(jià)不高的物業(yè)關(guān)注點(diǎn)：這類(lèi)企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，開(kāi)始注意公司的形象，需要好的產(chǎn)業(yè)基地體現(xiàn)實(shí)力,穩(wěn)定發(fā)展、穩(wěn)步上升。對(duì)園區(qū)物業(yè)的選擇要求有企業(yè)形象，配套服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、資金投融服務(wù)。，需求的面積從幾百平米到幾千平米不等。以本地成長(zhǎng)型中型企業(yè)為主?？蛻?hù)特征：

值得注意的是：寫(xiě)字樓產(chǎn)品的投資價(jià)值仍然是以企業(yè)自用的市場(chǎng)需求為主要驅(qū)動(dòng)力。8自用投資自用兼投資：購(gòu)買(mǎi)適中面積，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打算，目前部分用于自用，部分作為投資。價(jià)值訴求：成熟園區(qū)租金回報(bào)率物業(yè)保值升值潛力投資風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)區(qū)域：全省乃至全國(guó)各地投資人價(jià)值訴求：高形象性?xún)r(jià)比服務(wù)客戶(hù)區(qū)域：全省乃至全國(guó)各地50%30%20%園區(qū)客戶(hù)分析定位之五——客戶(hù)價(jià)值分析目錄客戶(hù)定位思考入市良機(jī)判斷營(yíng)銷(xiāo)策略方案910入市時(shí)機(jī)判斷綜合分析，2014年10月為合理正式入市時(shí)間工程進(jìn)展問(wèn)題·項(xiàng)目預(yù)計(jì)在2015年3月正式交付使用，十一月可以入駐。推廣進(jìn)度問(wèn)題·至少需要3-4個(gè)月時(shí)間進(jìn)行客戶(hù)積蓄，發(fā)動(dòng)、培育市場(chǎng)情況·經(jīng)濟(jì)形勢(shì)大勢(shì)穩(wěn)定，處于年內(nèi)上升周期，并考量傳統(tǒng)淡旺季對(duì)資金投入的影響根據(jù)武漢當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情，企業(yè)大部分為提前3個(gè)月考慮更換租賃區(qū)域。入市時(shí)機(jī)考慮因素11租售操作節(jié)點(diǎn)4月5月6月7月8月9月10月經(jīng)過(guò)分析，篩選客戶(hù)意向，圈定企業(yè)用戶(hù)正式租售儀式+主力客戶(hù)進(jìn)駐簽約儀式11月12月第二批貨量正式租售暨第二批企業(yè)進(jìn)駐簽約儀式第一批貨量定金收取政府部門(mén)配合、商會(huì)、協(xié)會(huì)拓展發(fā)動(dòng)、各種推介會(huì)舉辦，渠道推廣，達(dá)成前期客戶(hù)的登記、意向篩選。全面開(kāi)始租售客戶(hù)的意向登記、洽談、篩選、租售合同簽署第二批貨量定金收取園區(qū)形象的推廣：網(wǎng)絡(luò)推廣、園區(qū)招商、招租介紹火爆瘋搶場(chǎng)景報(bào)道——新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的全新投資渠道彎道超車(chē)，強(qiáng)勁引擎——國(guó)際企業(yè)孵化港線(xiàn)上線(xiàn)下12整體租賃與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略標(biāo)桿型企業(yè)進(jìn)駐歷程一中型企業(yè)歷程二帶動(dòng)企業(yè)跟隨歷程三吸引15%-20%25%-30%45%-50%13區(qū)域內(nèi)租金及售價(jià)水平項(xiàng)目名稱(chēng)類(lèi)型/等級(jí)租金水平（元/平米.月）金融港園區(qū)45～50研創(chuàng)中心園區(qū)35～40芯中心園區(qū)25～35紫菘楓尚國(guó)際普通31～40高科大廈甲級(jí)31～45SBI創(chuàng)業(yè)街普通30～43國(guó)際企業(yè)中心園區(qū)40～45光谷總部國(guó)際園區(qū)35～45龍安港匯城二期光谷金普通45～60光谷時(shí)代廣場(chǎng)甲級(jí)50～65信息產(chǎn)業(yè)大廈甲級(jí)60～65華樂(lè)商務(wù)中心甲級(jí)60～70聯(lián)合國(guó)際甲級(jí)60～65世界城廣場(chǎng)甲級(jí)60～70項(xiàng)目名稱(chēng)類(lèi)型/等級(jí)對(duì)外報(bào)價(jià)（元/平米）金融港園區(qū)7000研創(chuàng)中心園區(qū)8000芯中心園區(qū)4000C-park創(chuàng)智天地商住4800光谷匯金中心園區(qū)6000未來(lái)之光普通9000方順恒瑞國(guó)際廣場(chǎng)普通8000光谷總部國(guó)際園區(qū)7100光谷8號(hào)普通9800光谷時(shí)代廣場(chǎng)甲級(jí)10000光谷新世界甲級(jí)12000以上為對(duì)外報(bào)價(jià)14價(jià)格定位地址面積（㎡）物業(yè)費(fèi)（元/月）租金（元/㎡/月）裝修情況市場(chǎng)正在出租面積（非空置面積）光谷軟件園3001.5-348-50毛胚約5萬(wàn)平米光谷金融港10001.5-330-35毛胚約10萬(wàn)平米光谷研創(chuàng)中心1000345-50毛胚光谷總部國(guó)際150230-35毛胚約3萬(wàn)平米光谷芯中心500212-14毛胚約1.5萬(wàn)平米武大科技園3002-2.830-33毛胚約2萬(wàn)平米光谷工業(yè)園區(qū)目前的租金及售價(jià)情況通過(guò)對(duì)武漢工業(yè)園租金的調(diào)查，目前取得的為市場(chǎng)正在出租面積（不包括業(yè)主空置面積），針對(duì)于產(chǎn)品特性而言，獨(dú)棟產(chǎn)品相對(duì)于比較少，大多為平層寫(xiě)字樓物業(yè)，且空置率較高。通過(guò)對(duì)近30個(gè)樓宇及園區(qū)的調(diào)查，我園區(qū)租金價(jià)格寫(xiě)字樓均價(jià)為40元，獨(dú)棟均價(jià)為50元。以上為實(shí)際成交價(jià)格15項(xiàng)目售價(jià)水平預(yù)估：獨(dú)棟6600元/平米，高層5900元/平米左右通過(guò)產(chǎn)品對(duì)比分別推導(dǎo)出本案的獨(dú)棟與高層銷(xiāo)售底均價(jià)為6627元/平方米與5926元/平方米，兩種產(chǎn)品銷(xiāo)售單價(jià)比例為1:1.18，符合同地塊園區(qū)中不同類(lèi)物業(yè)價(jià)格比例標(biāo)準(zhǔn)（即，同地塊中多層獨(dú)棟物業(yè)的價(jià)格為高層物業(yè)價(jià)格上浮10%-15%范圍之內(nèi)）價(jià)值影響因素對(duì)價(jià)值的影響權(quán)重基準(zhǔn)參考研創(chuàng)中心本案基準(zhǔn)分值

分值

分值

區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目地段8%100.880.6490.72-45%道路交通8%100.880.6490.72商務(wù)氛圍6%100.670.4280.48周邊配套7%100.770.4980.56發(fā)展?jié)摿?0%10180.890.9景觀(guān)價(jià)值6%100.6100.690.54樓盤(pán)質(zhì)素平面空間8%100.880.6480.64-45%硬件配套7%100.780.5670.49外部形象8%100.880.6480.64公共裝修7%100.780.5680.56內(nèi)部配套5%100.580.480.4優(yōu)惠政策10%10190.980.8增值因素物業(yè)管理5%100.590.4590.45-10%品牌效應(yīng)5%100.590.4590.45綜合得分100%

10

8.19

8.35當(dāng)前價(jià)格——65006627價(jià)值影響因素對(duì)價(jià)值的影響權(quán)重基準(zhǔn)參考金融港本案基準(zhǔn)分值

分值

分值

區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目地段8%100.8100.8100.8-45%道路交通8%100.8100.890.72商務(wù)氛圍6%100.690.5480.48周邊配套7%100.790.6390.63發(fā)展?jié)摿?0%101101101景觀(guān)價(jià)值6%100.680.48100.6樓盤(pán)質(zhì)素平面空間8%100.8100.890.72-45%硬件配套7%100.790.6380.56外部形象8%100.8100.8100.8公共裝修7%100.790.6390.63內(nèi)部配套5%100.5100.590.45優(yōu)惠政策10%10110180.8增值因素物業(yè)管理5%100.590.4590.45-10%品牌效應(yīng)5%100.590.4590.45綜合得分100%

10

9.51

9.09當(dāng)前價(jià)格——62005926目錄客戶(hù)定位思考入市良機(jī)判斷營(yíng)銷(xiāo)策略方案16我們不是簡(jiǎn)單的招商我們希望企業(yè)能夠在這里落地生根所以，我們的策略是“租賃+招商引資”我們將運(yùn)用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)手段1819政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲、招資引商管理營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)省經(jīng)委、經(jīng)協(xié)辦、招商局等端口，利用政府組建組委會(huì)班子，搭建營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)；行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)行業(yè)商會(huì)、各地行業(yè)管理機(jī)構(gòu)，圈定沿海產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移基地、以及湖北省其他重點(diǎn)扶持企業(yè)行業(yè)，進(jìn)行園區(qū)的政策法規(guī)、政策扶持的相關(guān)“定向推介會(huì)”、“招商會(huì)”渠道營(yíng)銷(xiāo)——與銀行合作，尋找資產(chǎn)千萬(wàn)元以上的準(zhǔn)投資客戶(hù)，進(jìn)行定點(diǎn)、定向、專(zhuān)業(yè)投資說(shuō)明會(huì)，發(fā)動(dòng)投資，達(dá)成客戶(hù)拓展。形象營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)對(duì)園區(qū)科技、先進(jìn)、國(guó)際、服務(wù)等經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念的宣傳推廣，達(dá)到對(duì)園區(qū)扶持政策、配套服務(wù)、資金扶持、技術(shù)支持、投融引資、孵化成活等的推廣介紹，吸引企業(yè)自購(gòu)、企業(yè)法人投資兼自營(yíng)?？傮w營(yíng)銷(xiāo)策略20輔助營(yíng)銷(xiāo)策略支援營(yíng)銷(xiāo)口碑營(yíng)銷(xiāo)情景營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略：圍繞客戶(hù)制定四大營(yíng)銷(xiāo)策略1、現(xiàn)場(chǎng)包裝：戶(hù)外廣告；2、現(xiàn)場(chǎng)樣板房1、與第三方中介合作；開(kāi)創(chuàng)合作新平臺(tái)。2、全民聯(lián)動(dòng)1、聯(lián)合商會(huì)，打造民企俱樂(lè)部；2、舉辦客戶(hù)見(jiàn)面交流會(huì)，“無(wú)國(guó)界”聯(lián)動(dòng)1、專(zhuān)職客戶(hù)顧問(wèn)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)；2、體驗(yàn)人性化的定制式服務(wù)21【事件營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略】（1）目的：樹(shù)立專(zhuān)業(yè)品牌形象，打造智慧城市專(zhuān)家體系。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，打造神州數(shù)碼品牌形象內(nèi)容：定制化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，其核心是服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性。大客戶(hù)經(jīng)理接待制，以及大客戶(hù)管家第一接待制，是服務(wù)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。售樓處營(yíng)造出舒適、輕松、高貴的環(huán)境；服務(wù)人員問(wèn)候客戶(hù)時(shí)，使用帶有客戶(hù)姓氏的尊稱(chēng)，讓客戶(hù)體驗(yàn)到尊貴感。一時(shí)一客，專(zhuān)人專(zhuān)屬，首任責(zé)任制，一跟到底。制作客戶(hù)習(xí)性跟蹤記錄本，記錄每個(gè)上門(mén)以及進(jìn)行客戶(hù)的習(xí)性特征。根據(jù)客戶(hù)的工作習(xí)性以及作息，提供人性化的銷(xiāo)售服務(wù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。22【事件營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略】（2）行業(yè)整合、合縱連橫推介會(huì)目的：利用商會(huì)、軟件協(xié)會(huì)、機(jī)電行業(yè)協(xié)會(huì)、新能源技術(shù)辦等等相關(guān)專(zhuān)業(yè)管理機(jī)構(gòu)、部門(mén)，進(jìn)行旗下企業(yè)的發(fā)動(dòng)與推介。內(nèi)容：利用行業(yè)協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系推介，撬動(dòng)民間資金利益團(tuán)體，形成連鎖效應(yīng)。23【事件營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略】（3）目的：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增加市場(chǎng)影響度。打造武漢首個(gè)“企業(yè)家俱樂(lè)部”內(nèi)容：聯(lián)