門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)

+前言本手冊(cè)為SEVEN特許加盟連鎖運(yùn)營(yíng)體系的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)手冊(cè)，其核心目的在于三方面：為經(jīng)銷(xiāo)商提供門(mén)店規(guī)范經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)，通過(guò)規(guī)范經(jīng)營(yíng)提高門(mén)店經(jīng)營(yíng)的成效；為經(jīng)銷(xiāo)商提供門(mén)店業(yè)績(jī)提高的思考方向和方法指導(dǎo)，從而提高單店的業(yè)績(jī)奉獻(xiàn)；為經(jīng)銷(xiāo)商提供發(fā)展和管理區(qū)域市場(chǎng)的一些重要工作的指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步的做大做強(qiáng)。本手冊(cè)共分五章來(lái)講述，涉及：第一章門(mén)店選址，提供了門(mén)店地址評(píng)估的方法，給出了好位置的參考特點(diǎn)。第二章籌備與開(kāi)張，系統(tǒng)性的講述了開(kāi)業(yè)籌備工作，同時(shí)明確了經(jīng)銷(xiāo)商與代理商和總部的銜接。第三章平常運(yùn)營(yíng)，以貨品為主線(xiàn)，講述門(mén)店的平常運(yùn)營(yíng)工作，同時(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商提供了門(mén)店管理的重要制度和規(guī)范。第四章業(yè)績(jī)提高，提供了門(mén)店業(yè)績(jī)提高的重要決定因素和指導(dǎo)方法。第五章多店管理，講述了區(qū)域發(fā)展的重點(diǎn)和管理重心。本手冊(cè)的內(nèi)容是從SEVEN經(jīng)銷(xiāo)商的角度出發(fā)，以門(mén)店平常運(yùn)營(yíng)、門(mén)店業(yè)績(jī)提高和多店管理為核心，提供應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理方面的指導(dǎo)。本手冊(cè)與《店長(zhǎng)手冊(cè)》、《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》、《促銷(xiāo)手冊(cè)》、《顧客管理手冊(cè)》、《陳列手冊(cè)》配套使用，共同構(gòu)成了SEVEN特許加盟連鎖運(yùn)營(yíng)體系中的經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)系列手冊(cè)。本手冊(cè)的撰寫(xiě)深度和內(nèi)容是基于SEVEN經(jīng)銷(xiāo)商普遍經(jīng)營(yíng)狀況的，要讓本手冊(cè)可以充足發(fā)揮效用，尚有賴(lài)于各位經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)心和努力！

目錄綜述—微笑經(jīng)營(yíng)SEVEN特許加盟經(jīng)營(yíng)理念…………………………經(jīng)營(yíng)SEVEN的利益…………………門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的核心……………第一章門(mén)店選址選址考慮因素……………………好位置的特點(diǎn)……………………選址的誤區(qū)………………………第二章籌備與開(kāi)張開(kāi)業(yè)計(jì)劃…………………………做好開(kāi)業(yè)事項(xiàng)計(jì)劃…………………策劃開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)和宣傳………………門(mén)店裝修…………………………提供原始設(shè)計(jì)依據(jù)…………………接受貨架道具………………………選擇裝修商…………………………辦理施工手續(xù)………………………裝修門(mén)店……………………………驗(yàn)收裝修效果………………………申請(qǐng)貨架報(bào)銷(xiāo)………………………物品準(zhǔn)備…………………………配置物品……………………………安裝POS系統(tǒng)………………………初次訂貨…………………………下訂單………………………………解決到貨商品………………………人員招募及培訓(xùn)…………………招募門(mén)店員工………………………員工崗前培訓(xùn)………………………門(mén)店初次陳列……………………貨品陳列……………………………助銷(xiāo)品布置…………………………櫥窗陳列……………………………開(kāi)張營(yíng)業(yè)…………………………開(kāi)業(yè)慶典……………………………首日營(yíng)業(yè)……………………………第三章門(mén)店平常運(yùn)營(yíng)進(jìn)貨………………訂貨會(huì)訂貨…………………………接受貨品……………………………入庫(kù)…………………銷(xiāo)貨………………上架陳列……………………………產(chǎn)品培訓(xùn)……………………………人員配置與排班……………………導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售……………………………收銀…………………登記顧客資料………………………填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表…………………………平常銷(xiāo)售分析………………………退貨（銷(xiāo)售退回）………………解決顧客投訴………………………退換貨………………………………存貨………………記錄“進(jìn)銷(xiāo)存”……………………盤(pán)點(diǎn)…………………提交信息報(bào)表………………………庫(kù)存分析……………………………庫(kù)存解決……………………………第四章提高單店業(yè)績(jī)明確提高方向-分析門(mén)店業(yè)績(jī)因素………………門(mén)店的業(yè)績(jī)構(gòu)成……………………門(mén)店業(yè)績(jī)提高的因素………………建立業(yè)績(jī)基礎(chǔ)-累積顧客…………………………獲取顧客資料………………………使用顧客資料………………………發(fā)明業(yè)績(jī)也許-增長(zhǎng)到客數(shù)………………………調(diào)整位置……………………………區(qū)域推廣……………………………改善門(mén)店形象………………………運(yùn)用促銷(xiāo)……………………………提高銷(xiāo)售效率-提高成交率………………………打造強(qiáng)有力的導(dǎo)購(gòu)…………………運(yùn)用促銷(xiāo)提高成交率………………組織針對(duì)性商品……………………改善空間環(huán)境………………………擴(kuò)大銷(xiāo)售成果-提高客單價(jià)………………………提高客單價(jià)的有力銷(xiāo)售……………………………運(yùn)用促銷(xiāo)提高客單價(jià)………………組合商品……………………………改善陳列……………………………第五章發(fā)展和管理多家門(mén)店增設(shè)新店擴(kuò)大生意-賺更多的錢(qián)…………………增設(shè)新店的好處……………………增設(shè)新店的方法……………………讓多店順利運(yùn)轉(zhuǎn)-實(shí)現(xiàn)1+1>2……………………平常管理手段-業(yè)績(jī)是盯出來(lái)的……………………提高整體績(jī)效-讓資源集中…………………………附一：“攜手共贏”—經(jīng)驗(yàn)共享計(jì)劃“攜手共嬴”-經(jīng)驗(yàn)共享計(jì)劃……………………附二：門(mén)店制度與規(guī)范參考考勤制度…………………………衛(wèi)生制度…………………………收銀管理規(guī)范……………………店員行為規(guī)范……………………儀容儀表規(guī)范……………………工作交接規(guī)范……………………紀(jì)律與處罰條例…………………會(huì)議制度…………………………信息傳遞制度…………………財(cái)產(chǎn)保全制度…………………門(mén)店倉(cāng)庫(kù)管理制度……………

綜述—微笑經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)SEVEN將得到什么？要想獲得利益，該從哪些方面入手？SEVEN特許加盟經(jīng)營(yíng)理念構(gòu)筑三方聯(lián)盟的連鎖加盟運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)總公司、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的和諧共存！構(gòu)筑三方聯(lián)盟的連鎖加盟運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)總公司、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的和諧共存！經(jīng)營(yíng)SEVEN的利益經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)SEVEN加盟店，不是為SEVEN，而是為自己。經(jīng)營(yíng)SEVEN，經(jīng)銷(xiāo)商可獲得現(xiàn)實(shí)利益、長(zhǎng)期利益，同時(shí)提高獲利的能力。鈔票收益鈔票收益掌握優(yōu)質(zhì)顧客資源品牌運(yùn)作能力提高掌握區(qū)域市場(chǎng)通路經(jīng)營(yíng)管理技能提高現(xiàn)實(shí)利益長(zhǎng)期利益獲利能力經(jīng)銷(xiāo)商獲得的利益圖1經(jīng)銷(xiāo)商利益門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的核心經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的核心工作涉及：選擇好的門(mén)店位置；建立好的門(mén)店形象；保障穩(wěn)定的平常運(yùn)營(yíng)；努力提高單店業(yè)績(jī)；發(fā)展和管理多店。我們可以把經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店經(jīng)營(yíng)歸納為“微笑經(jīng)營(yíng)”。圖2微笑經(jīng)營(yíng)圖2微笑經(jīng)營(yíng)

第一章門(mén)店選址選擇一個(gè)門(mén)店的位置要考慮哪些因素？好的門(mén)店位置都有哪些特點(diǎn)？選址考慮因素評(píng)價(jià)一個(gè)門(mén)店的位置好壞，必須全面考慮以下因素：目的顧客覆蓋消費(fèi)行為半徑門(mén)店所處的商圈是否可以聚集你的顧客多遠(yuǎn)的顧客樂(lè)意到你要開(kāi)設(shè)的門(mén)店來(lái)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)成本顧客消費(fèi)必然會(huì)考慮花費(fèi)的時(shí)間和交通費(fèi)用假如也許，你的門(mén)店應(yīng)盡量開(kāi)在顧客方便購(gòu)買(mǎi)的地方客流量人流通過(guò)的人員構(gòu)成、年齡、消費(fèi)特性是否符合你的顧客特性具有顧客特性的人流量是否可以支撐你80%以上的業(yè)績(jī)門(mén)店是否處在人流方向的右手邊聚集設(shè)施門(mén)店前或附近是否有公交站臺(tái)或其它工交節(jié)點(diǎn)附近是否有可以聚集大量顧客的公共場(chǎng)合定向客源門(mén)店附近是否有政府事業(yè)單位門(mén)店附近是否有寫(xiě)字樓門(mén)店附近是否有大型的公司門(mén)店附近是否有跟門(mén)店定位相同的大型住宅社區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)品牌的門(mén)店可認(rèn)為你聚集顧客，縮短重新建立顧客圈的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)品牌的門(mén)店同時(shí)會(huì)分掉一部分顧客，但絕不是現(xiàn)有顧客的平均分派競(jìng)爭(zhēng)品牌現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況可以作為你的門(mén)店業(yè)績(jī)的參考之一有時(shí)后，競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售趨勢(shì)也是該商圈的重要指示牌互補(bǔ)品牌互補(bǔ)品牌（如化妝品、珠寶首飾、女士服飾、皮具等）可認(rèn)為你聚集顧客百貨商場(chǎng)也是一個(gè)很重要的互補(bǔ)“品牌”只有當(dāng)其它品牌的定位跟SEVEN處在同一檔次，才可以發(fā)揮互補(bǔ)效應(yīng)場(chǎng)地朝向是否座北朝南不要在單行道形狀是否規(guī)則臨街面寬是否大于六米面積是否在60平米以上（商場(chǎng)專(zhuān)廳須大于40平米）面積不小于相鄰的競(jìng)爭(zhēng)品牌門(mén)店面積商業(yè)成本進(jìn)入成本是否有轉(zhuǎn)讓費(fèi)和押金，具體的金額和支付方式如何百貨商場(chǎng)專(zhuān)廳進(jìn)場(chǎng)費(fèi)金額，鈔票支付還是帳扣，以及支付時(shí)間租金專(zhuān)賣(mài)店租金具體金額和支付方式百貨商場(chǎng)專(zhuān)廳的扣率是多少，以及廣告費(fèi)和管理費(fèi)等費(fèi)用是多少商圈調(diào)整選中的商圈是否有新的動(dòng)向城市新規(guī)劃對(duì)本商圈的影響預(yù)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)品牌目前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少同等檔次的互補(bǔ)品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少SEVEN專(zhuān)賣(mài)店在同等條件下的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少好位置的特點(diǎn)實(shí)踐證明，一些好的門(mén)店位置往往具有以下的特點(diǎn)：門(mén)店在人流的右手邊門(mén)店門(mén)面距離人行道不超過(guò)2米位于兩條街道的交叉處（含十字路口和三叉路口）有高一個(gè)檔次的男裝品牌作為鄰居有相同檔次的互補(bǔ)品牌作為鄰居周邊有同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌裝修檔次不低于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌面積不明顯低于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌百貨專(zhuān)廳為邊柜或拐角，俗稱(chēng)“金邊銀角”在百貨商場(chǎng)里，按人流到達(dá)的先后來(lái)看，位于前三位的位置選址的誤區(qū)一定要選商業(yè)中心關(guān)于商業(yè)中心，你必須明確：商業(yè)中心帶來(lái)的不僅是客流，尚有高昂的商業(yè)成本獨(dú)立門(mén)店假如接近目的顧客，則往往有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)現(xiàn)在不是商業(yè)中心的地方并不表達(dá)未來(lái)不是商業(yè)中心對(duì)于只有一個(gè)商業(yè)中心的縣城，在商業(yè)中心的邊沿也是不錯(cuò)的選擇開(kāi)一家百貨商場(chǎng)就要進(jìn)柜在進(jìn)一家新的百貨商場(chǎng)前，你必須明確：商場(chǎng)說(shuō)你可以賺錢(qián)，并不表達(dá)真的能賺錢(qián)商場(chǎng)告訴你計(jì)劃引進(jìn)“大”品牌，并不表達(dá)“大”品牌就會(huì)進(jìn)駐當(dāng)商場(chǎng)沒(méi)有可以聚集顧客的多數(shù)品牌的時(shí)候，SEVEN也會(huì)缺少業(yè)績(jī)支撐?選址必須考慮：目的顧客覆蓋、客流量、場(chǎng)地、商業(yè)成本、商圈調(diào)整、預(yù)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。??選址必須考慮：目的顧客覆蓋、客流量、場(chǎng)地、商業(yè)成本、商圈調(diào)整、預(yù)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。?好的位置有些共性，可以多研究一下好業(yè)績(jī)的店鋪。?門(mén)店不一定要開(kāi)在商業(yè)中心，也不是所有的商場(chǎng)都適合開(kāi)店。一個(gè)門(mén)店開(kāi)張到底要籌備哪些事項(xiàng)？如何順利的完畢新店籌備？新店開(kāi)業(yè)籌備過(guò)程中代理商和總部都會(huì)做些什么？你和代理商以及總部怎么來(lái)銜接？開(kāi)張營(yíng)業(yè)要注意什么？開(kāi)業(yè)計(jì)劃做好開(kāi)業(yè)事項(xiàng)計(jì)劃作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)業(yè)前30天必須做好門(mén)店開(kāi)業(yè)各種事項(xiàng)計(jì)劃。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.制定新門(mén)店開(kāi)業(yè)進(jìn)程控制表2.按照控制表逐個(gè)貫徹和檢查事項(xiàng)代理商/分公司1.指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商制定開(kāi)業(yè)事項(xiàng)控制表作業(yè)要點(diǎn)建議開(kāi)業(yè)時(shí)機(jī)訂貨會(huì)之后每年的8月底9月初開(kāi)張日選擇假日前1天或假日開(kāi)始的第1天制定開(kāi)業(yè)事項(xiàng)控制表的方法成功開(kāi)業(yè)是經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期成功經(jīng)營(yíng)SEVEN的重要因素之一，所以經(jīng)銷(xiāo)商一定要重視開(kāi)業(yè)的各項(xiàng)事情。假設(shè)開(kāi)業(yè)的時(shí)間為T(mén)，則經(jīng)銷(xiāo)商、代理商及總部應(yīng)當(dāng)在以下時(shí)間完畢相關(guān)的事項(xiàng)（以專(zhuān)賣(mài)店為例），才干保證門(mén)店開(kāi)業(yè)的順利。籌備項(xiàng)目具體內(nèi)容負(fù)責(zé)部門(mén)/崗位最遲完畢時(shí)間法令程序申請(qǐng)與開(kāi)業(yè)有關(guān)的各類(lèi)準(zhǔn)證：工商、稅務(wù)等經(jīng)銷(xiāo)商T-30通信設(shè)備申請(qǐng)并安裝電話(huà)及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商T-7銀行在方便可靠的銀行開(kāi)戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商T-10若打算接受信用卡或銀行卡付款，與有關(guān)銀行接洽，安排信用卡設(shè)施的裝置等事宜經(jīng)銷(xiāo)商T-10裝修向總部申請(qǐng)裝修設(shè)計(jì)，提供設(shè)計(jì)原始依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商T-30設(shè)計(jì)圖紙渠道支持部/空間設(shè)計(jì)師T-25審核圖紙品牌管理部/品牌企劃經(jīng)理T-24圖紙確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商/代理商T-21裝修招標(biāo)，與裝修商簽訂裝修協(xié)議經(jīng)銷(xiāo)商T-19門(mén)店裝修工作經(jīng)銷(xiāo)商T-3貨架道具配置；物料配置渠道支持部/跟單員T-20貨架道具制作渠道支持部/跟單員道具供應(yīng)商T-13貨品道具運(yùn)抵門(mén)店物流部或道具供應(yīng)商T-2物料運(yùn)抵門(mén)店物流部T-2貨架安裝渠道支持部/跟單員道具供應(yīng)商T-2貨架、物料驗(yàn)收經(jīng)銷(xiāo)商T-2貨品下訂貨單經(jīng)銷(xiāo)商T-21配貨客戶(hù)服務(wù)部/訂單解決專(zhuān)員物流部/成品倉(cāng)庫(kù)或代理商T-13貨品運(yùn)抵門(mén)店物流部或代理商T-2貨品驗(yàn)收經(jīng)銷(xiāo)商T-2POS系統(tǒng)設(shè)備配置發(fā)送信息管理中心/信息文員T-2POS系統(tǒng)安裝、調(diào)試、培訓(xùn)信息管理中心/系統(tǒng)安裝員T-1促銷(xiāo)推廣策劃開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)推廣方案渠道支持部/促銷(xiāo)文案渠道支持部/形象支持專(zhuān)員T-20策劃開(kāi)業(yè)慶典方案渠道支持部/促銷(xiāo)文案經(jīng)銷(xiāo)商T-20聯(lián)絡(luò)慶典嘉賓經(jīng)銷(xiāo)商T-15人員與總部接洽，安排員工培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商T-30招募店長(zhǎng)、店員、收銀經(jīng)銷(xiāo)商T-15員工培訓(xùn)渠道支持部/培訓(xùn)師代理商T-3陳列門(mén)店陳列渠道支持部/培訓(xùn)師經(jīng)銷(xiāo)商T-1在實(shí)際的開(kāi)店活動(dòng)中，經(jīng)銷(xiāo)商需要根據(jù)實(shí)際的開(kāi)業(yè)時(shí)間將以上表格轉(zhuǎn)變成進(jìn)程控制表格，哪怕是手繪的表格也可以的，但是一定需要，這是一種有效的工作控制的方法和技巧。以裝修為例，假設(shè)計(jì)劃在2023年的9月30日開(kāi)業(yè)，則我們可以得到一張簡(jiǎn)樸的進(jìn)程控制表：項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人1…5…15…18…2728裝修向總部申請(qǐng)裝修設(shè)計(jì)擬定并收到裝修圖紙裝修招標(biāo)，與裝修商簽訂裝修協(xié)議店鋪裝修工作物品配置，并到達(dá)店鋪貨架組裝操作工具新門(mén)店開(kāi)業(yè)進(jìn)程控制表經(jīng)驗(yàn)提醒事事要人做，事事有人做。假如也許，請(qǐng)盡量預(yù)留改善的時(shí)間。不要期待你的大腦可以記住所有的事情，把重要的事情寫(xiě)下來(lái)。進(jìn)程表只有在你不斷地檢查的時(shí)候才干真正發(fā)揮作用。策劃開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)和宣傳作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)業(yè)前20天制定完畢促銷(xiāo)及宣傳方案，并在開(kāi)業(yè)前15天開(kāi)始執(zhí)行宣傳計(jì)劃，連續(xù)到門(mén)店開(kāi)業(yè)。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.提供廣告發(fā)布的時(shí)間、位置、尺寸等相關(guān)資料2.參與制定開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案和宣傳計(jì)劃2.執(zhí)行宣傳和促銷(xiāo)代理商/分公司/渠道支持部1.提供經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可的門(mén)店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案和助銷(xiāo)物品2.提供廣告宣傳的內(nèi)容、設(shè)計(jì)稿和制作物3.協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定宣傳計(jì)劃4.協(xié)助廣告協(xié)議談判和廣告執(zhí)行作業(yè)要點(diǎn)特價(jià)商品促銷(xiāo)選擇部分商品進(jìn)行低折扣的促銷(xiāo)，這樣可以保證開(kāi)業(yè)期間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和人氣。滿(mǎn)**送**券購(gòu)物滿(mǎn)一定金額的顧客可以獲得一定價(jià)值的贈(zèng)券，促進(jìn)顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。贈(zèng)券可以在規(guī)定的時(shí)間使用，促進(jìn)顧客再次購(gòu)買(mǎi)。試穿送禮品凡是在開(kāi)業(yè)期間的顧客試穿SEVEN的衣服即可獲得免費(fèi)禮品。假如店鋪面積可以承受，可以同時(shí)進(jìn)行該項(xiàng)活動(dòng)，增長(zhǎng)顧客體驗(yàn)。免費(fèi)辦理VIP卡開(kāi)業(yè)期間免費(fèi)辦理VIP卡，為未來(lái)的顧客營(yíng)銷(xiāo)打基礎(chǔ)。發(fā)布“軟”廣告從側(cè)面讓目的顧客結(jié)識(shí)SEVEN以隱蔽的手法向目的顧客呈現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)或穿著SEVEN的利益點(diǎn)發(fā)布“硬”廣告直接表述SEVEN的核心價(jià)值直接說(shuō)明開(kāi)業(yè)的時(shí)間和地址直接傳達(dá)開(kāi)業(yè)的促銷(xiāo)信息社區(qū)公關(guān)員工穿著印有SEVENLOGO的制服參與社區(qū)公益活動(dòng)，以制造新聞點(diǎn)。賣(mài)場(chǎng)造勢(shì)假如賣(mài)場(chǎng)位置允許，可以在開(kāi)業(yè)當(dāng)天進(jìn)行動(dòng)態(tài)服裝秀，從而達(dá)成造勢(shì)的目的。操作工具開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)企劃案（參見(jiàn)具體方案）經(jīng)驗(yàn)提醒促銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳必須和宣傳互相結(jié)合。在開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)執(zhí)行以前必須讓顧客知道促銷(xiāo)的內(nèi)容。店鋪內(nèi)必須清楚的告知顧客促銷(xiāo)內(nèi)容。假如店鋪是百貨商場(chǎng)的專(zhuān)柜，則和商場(chǎng)聯(lián)合促銷(xiāo)是不錯(cuò)的選擇。軟文的發(fā)布必須密集，建議連續(xù)發(fā)布一周以上。各種宣傳方式進(jìn)行組合才干發(fā)揮更好的效果。宣傳媒體的選擇必須是在目的顧客中有高的覆蓋度。宣傳計(jì)劃可以根據(jù)具體的開(kāi)店時(shí)機(jī)進(jìn)行調(diào)整。門(mén)店裝修提供原始設(shè)計(jì)依據(jù)作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)業(yè)前30天完整提報(bào)代理商關(guān)于店鋪設(shè)計(jì)的原始依據(jù)。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.提供店鋪的照片2.提供店鋪的相關(guān)圖紙3.提供百貨商場(chǎng)的特別規(guī)定(百貨專(zhuān)柜或店中店合用)客戶(hù)經(jīng)理/代理商/分公司1.指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商提報(bào)照片\相關(guān)圖紙\百貨商場(chǎng)規(guī)定2.審核并提報(bào)公司總部作業(yè)要點(diǎn)門(mén)店相關(guān)照片門(mén)面照片，必須有門(mén)頭的特寫(xiě)照片店內(nèi)照片，必須包含天花板、墻壁、地面等需特殊說(shuō)明位置的照片（柱子、臺(tái)階、窗戶(hù)、消防栓、緊急通道等）假如是百貨專(zhuān)柜，須提供前后左右相臨專(zhuān)柜的照片門(mén)店相關(guān)圖紙平面圖立面圖電路圖（至少要提供總電源的位置）圖紙應(yīng)包含店鋪所有重要參數(shù)，如：高度、各邊邊長(zhǎng)、柱子的長(zhǎng)寬高、臺(tái)階高度和階數(shù)、墻壁、柱子及橫梁的承重情況、插頭位置、最大電量負(fù)荷。圖紙必須標(biāo)明人流方向。門(mén)頭圖必須有尺寸，沒(méi)有尺寸規(guī)定也須說(shuō)明。百貨商場(chǎng)專(zhuān)廳的特別說(shuō)明最高電量中島和背柜的限高規(guī)定防火的規(guī)定燈具和電線(xiàn)的規(guī)定地面是否允許走明線(xiàn)有無(wú)空調(diào)回風(fēng)口有無(wú)消防卷閘門(mén)有無(wú)消防栓有無(wú)獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)天花是否允許安裝招牌燈箱天花是否允許安裝導(dǎo)軌射燈經(jīng)銷(xiāo)商拿到的門(mén)店圖紙涉及：平面圖效果圖電路圖照明圖立面圖門(mén)頭圖施工圖操作工具門(mén)店空間設(shè)計(jì)申請(qǐng)表經(jīng)驗(yàn)提醒原始數(shù)據(jù)和規(guī)定的提供完備性可以保障設(shè)計(jì)的效果和效率。數(shù)據(jù)提供務(wù)必準(zhǔn)確，不可想當(dāng)然，不可馬虎了事。假如經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法自己提供相關(guān)的圖紙，那務(wù)必請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員協(xié)助完畢或申請(qǐng)代理商協(xié)助。電子文獻(xiàn)比普通實(shí)物在發(fā)送上有優(yōu)勢(shì)，會(huì)很大的提高工作效率。假如現(xiàn)有店鋪內(nèi)有裝修物體，則必須去除原有的裝修物體再進(jìn)行尺寸測(cè)量。接受貨架道具作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)始組裝貨架之前必須接受到所有所有貨架道具。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.確認(rèn)道具配置清單2.敦促公司總部配發(fā)道具，并接受渠道支持部1.配發(fā)貨架、燈具、標(biāo)準(zhǔn)材料等道具作業(yè)要點(diǎn)公司總部統(tǒng)一配置的道具有：貨架及標(biāo)準(zhǔn)裝修材料標(biāo)準(zhǔn)LOGO模特?zé)艟哒?qǐng)?jiān)谪浖芘浒l(fā)/驗(yàn)收單上簽字確認(rèn)，以保障經(jīng)銷(xiāo)商自己的利益。操作工具貨架配發(fā)/驗(yàn)收單經(jīng)驗(yàn)提醒開(kāi)店道具的統(tǒng)一配置有助于店鋪的形象統(tǒng)一，并最終為店鋪銷(xiāo)售提高發(fā)揮作用。對(duì)于百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜，一定要注意道具到達(dá)時(shí)間和進(jìn)場(chǎng)的時(shí)間銜接上，由于百貨商場(chǎng)的裝修時(shí)間是有嚴(yán)格限制的。選擇裝修商作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)業(yè)前19天完畢裝修商的評(píng)估和談判，并簽訂裝修協(xié)議。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.店鋪裝修項(xiàng)目的招標(biāo)2.裝修商的評(píng)估3.裝修商的談判與協(xié)議簽訂渠道支持部1.協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估裝修商2.協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在裝修前與裝修商的溝通作業(yè)要點(diǎn)裝修項(xiàng)目招標(biāo)：根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙，列出裝修規(guī)定，必須涉及材料的規(guī)定。選擇3-5家本地的裝修商，讓其提供資質(zhì)評(píng)估表和報(bào)價(jià)。裝修商的評(píng)估要點(diǎn)：具有國(guó)家規(guī)定的法定資質(zhì)可以進(jìn)行公司單店的所有裝修項(xiàng)目使用公司規(guī)定之裝修材料及工藝可以滿(mǎn)足店鋪的平常維修規(guī)定可以接受經(jīng)銷(xiāo)商提出的價(jià)格和付款條件有10人以上的固定裝修隊(duì)伍曾經(jīng)且現(xiàn)在正在為其他同類(lèi)品牌進(jìn)行店鋪裝修服務(wù)無(wú)條件接受裝修承包協(xié)議操作工具裝修協(xié)議，重要條款包含：裝修項(xiàng)目說(shuō)明裝修期限裝修隊(duì)伍人數(shù)規(guī)定裝修價(jià)格付款條件驗(yàn)收條款后期維修條款違約條款經(jīng)驗(yàn)提醒裝修商現(xiàn)在服務(wù)的品牌店鋪的裝修效果最能反映其裝修質(zhì)量。裝修商口頭或書(shū)面的東西并不總是可靠，最佳可以去實(shí)地考察一下。當(dāng)裝修商服務(wù)的客戶(hù)過(guò)多的時(shí)候則有也許會(huì)耽誤你的進(jìn)度，所以請(qǐng)事先約定完畢期限和違約責(zé)任。辦理施工手續(xù)作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在裝修前7天辦理好施工手續(xù)。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.辦理施工及進(jìn)場(chǎng)手續(xù)（百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜或店中店）作業(yè)要點(diǎn)辦理施工手續(xù)的資料：蓋有公司圖章的施工或進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單施工人員的身份證復(fù)印件準(zhǔn)備施工押金其他規(guī)定請(qǐng)事先詢(xún)問(wèn)百貨商場(chǎng)的采購(gòu)人員百貨商場(chǎng)的一般施工規(guī)定：施工人員在商場(chǎng)晚上營(yíng)業(yè)結(jié)束以后憑施工證進(jìn)場(chǎng)。施工的完畢時(shí)間有一定的規(guī)定，比如在第二天早上7點(diǎn)必須完畢。接電的限制，也許會(huì)有商場(chǎng)電工在現(xiàn)場(chǎng)。施工垃圾必須清理。操作工具施工或進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單（具體規(guī)定參考百貨商場(chǎng)的實(shí)際表格）經(jīng)驗(yàn)提醒有些百貨商場(chǎng)規(guī)定每周的某幾天辦理施工手續(xù)，請(qǐng)務(wù)必事前確認(rèn)辦理時(shí)間。對(duì)于街邊專(zhuān)賣(mài)店，假如涉及對(duì)房屋結(jié)構(gòu)的一些重大改動(dòng)，請(qǐng)務(wù)必事前征得相關(guān)人員和專(zhuān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。裝修門(mén)店作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)業(yè)前11天進(jìn)行店鋪施工，保證有足夠的施工時(shí)間，并至少要在開(kāi)業(yè)前2天完畢施工。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容裝修商1.依據(jù)裝修協(xié)議，完畢店鋪裝修。經(jīng)銷(xiāo)商1.現(xiàn)場(chǎng)施工監(jiān)督和工作協(xié)調(diào)2.與百貨商場(chǎng)人員進(jìn)行溝通（百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜或店中店）渠道支持部1.裝修指導(dǎo)2.貨架和標(biāo)準(zhǔn)材料配發(fā)3.特殊情況下提供裝修監(jiān)理作業(yè)要點(diǎn)裝修質(zhì)量控制：對(duì)于場(chǎng)外裝修部分，經(jīng)銷(xiāo)商必須定期去制作工廠(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)檢查，涉及使用的材料和制作工藝。對(duì)于場(chǎng)內(nèi)裝修部分，經(jīng)銷(xiāo)商必須安排固定的人員在現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工。裝修進(jìn)度控制：在協(xié)議條款中簽訂裝修的日期安排，假如也許，請(qǐng)將裝修項(xiàng)目完畢日期具體到天天。在裝修期間定期檢查裝修項(xiàng)目完畢的情況。對(duì)于裝修過(guò)程中不能按期完畢的部分，要擬定填補(bǔ)措施。貨架組裝：按照總部提供的組裝示意圖進(jìn)行有環(huán)節(jié)、有方法的組裝(一般總部會(huì)安排人員安裝)。當(dāng)組裝過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)立即和公司總部聯(lián)絡(luò)以盡快解決問(wèn)題。堅(jiān)決避免在組裝過(guò)程中損壞貨架。總部的裝修監(jiān)理：經(jīng)銷(xiāo)商在認(rèn)為必要的時(shí)候可以向公司總部申請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)施工監(jiān)理。公司總部批準(zhǔn)以后，監(jiān)理人員會(huì)在施工一開(kāi)始就參與進(jìn)來(lái)。保持環(huán)境衛(wèi)生：不要衛(wèi)生問(wèn)題影響路人、居民、周邊品牌，這也是建立良好公共關(guān)系的一個(gè)方面。在店鋪現(xiàn)場(chǎng)裝修的時(shí)候要隨時(shí)清理產(chǎn)生的裝修垃圾。裝修完畢后必須規(guī)定裝修商清理垃圾，這點(diǎn)在百貨商場(chǎng)中特別重要。貨架組裝完畢后要進(jìn)行貨架的衛(wèi)生工作，這樣不僅利于店鋪的衛(wèi)生，更可以避免弄臟衣物。百貨專(zhuān)柜的特別說(shuō)明：絕大多數(shù)百貨專(zhuān)柜只需要進(jìn)行貨架的組裝，因此百貨商場(chǎng)只提供1個(gè)晚上的施工時(shí)間（涉及專(zhuān)柜陳列的時(shí)間）。操作工具門(mén)店設(shè)計(jì)圖紙(參見(jiàn)具體的系列圖紙)經(jīng)驗(yàn)提醒要保證施工人員讀懂所有設(shè)計(jì)圖紙，并讓施工人員把重點(diǎn)的地方反復(fù)一遍。裝修商在協(xié)議中承諾的裝修竣工時(shí)間并不表達(dá)一定可以真正準(zhǔn)時(shí)完畢，請(qǐng)務(wù)必進(jìn)行過(guò)程檢查。寧可在裝修還沒(méi)有完畢的時(shí)候發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也不要在裝修完畢再發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。驗(yàn)收裝修效果作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在裝修完畢的當(dāng)天就必須規(guī)定相關(guān)人員進(jìn)行驗(yàn)收，以保證店鋪的順利開(kāi)業(yè)。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容裝修商1.配合驗(yàn)收工作的進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商1.自行驗(yàn)收裝修商的裝修成果和公司配發(fā)的貨架2.向總部提交店鋪裝修效果相關(guān)資料3.敦促百貨商場(chǎng)工程部人員進(jìn)行店鋪驗(yàn)收（百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜或店中店）代理商/分公司/加盟管理部1.實(shí)地驗(yàn)收店鋪裝修渠道支持部1.參與驗(yàn)收店鋪的裝修2.建立店鋪裝修檔案作業(yè)要點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商自行驗(yàn)收由于經(jīng)銷(xiāo)商在裝修過(guò)程中已經(jīng)進(jìn)行了質(zhì)量的控制，所以裝修完畢后重要的驗(yàn)收內(nèi)容有：貨架種類(lèi)、數(shù)量、位置的核對(duì)裝修材料和工藝的復(fù)核開(kāi)關(guān)和照明的工作是否正常倉(cāng)庫(kù)、收銀臺(tái)、抽屜、大門(mén)等的鎖具使用是否順暢百貨商場(chǎng)驗(yàn)收百貨商場(chǎng)方面驗(yàn)收的重點(diǎn)是：整體是否符合設(shè)計(jì)圖紙電路是否符合規(guī)范是否符合防火規(guī)定提報(bào)總部驗(yàn)收假如公司總部監(jiān)理在場(chǎng)，則可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收。假如公司總部沒(méi)有人在場(chǎng)，則經(jīng)銷(xiāo)商需提交總部相關(guān)照片：整體照片（內(nèi)外）、門(mén)頭照片、櫥窗照片、背柜照片、中島照片、收銀臺(tái)照片、倉(cāng)庫(kù)照片、顧客休息區(qū)照片等。建立店鋪裝修檔案公司總部的渠道支持部會(huì)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商裝修完畢的照片建立店鋪檔案，為未來(lái)的店鋪氣氛布置等事宜建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，店鋪檔案重要涉及：店鋪名店鋪地址各種貨架的名稱(chēng)、數(shù)量寫(xiě)真海報(bào)的具體類(lèi)別、數(shù)量、尺寸店鋪設(shè)計(jì)圖店鋪裝修照片操作工具門(mén)店設(shè)計(jì)圖紙（參見(jiàn)具體圖紙）經(jīng)驗(yàn)提醒百貨商場(chǎng)驗(yàn)收完畢后請(qǐng)取回裝修押金，為保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益，最佳是裝修押金由裝修商支付。申請(qǐng)貨架報(bào)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在裝修完畢即可向代理商提交申請(qǐng)。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.提交貨架報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)和相關(guān)證據(jù)客戶(hù)經(jīng)理/代理商/分公司1.審核貨架報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)渠道支持部1.裝修結(jié)果確認(rèn)加盟管理部1.審核報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)，并報(bào)公司高層審批作業(yè)要點(diǎn)申請(qǐng)貨架報(bào)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商須提供：貨架返還申請(qǐng)表有公司總部簽字的門(mén)店平面設(shè)計(jì)圖經(jīng)銷(xiāo)商已簽過(guò)字的貨架配發(fā)/驗(yàn)收單門(mén)店裝修后的照片務(wù)必如實(shí)申報(bào)，總部將會(huì)在以后的時(shí)間實(shí)地核算。操作工具貨架返還申請(qǐng)表經(jīng)驗(yàn)提醒為了可以盡早的報(bào)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商務(wù)必把資料準(zhǔn)備齊全。物品準(zhǔn)備配置物品作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)業(yè)前3天必須把物品所有配置齊全，涉及總部統(tǒng)一配置和自行配置的各種物品。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.辦公用品的配置和購(gòu)買(mǎi)2.敦促公司總部配發(fā)電腦系統(tǒng)、物料及廣告用品，并驗(yàn)收渠道支持部1.配發(fā)衣架、印刷品等助銷(xiāo)物料及廣告品信息管理中心1.配發(fā)電腦系統(tǒng)作業(yè)要點(diǎn)公司總部統(tǒng)一配發(fā)的各種物品：電腦系統(tǒng)：電腦、打印機(jī)、錢(qián)柜、掃描儀專(zhuān)用物料：衣架、褲架、連接帶、包裝物、手提袋、臺(tái)卡等專(zhuān)用表單：客戶(hù)配貨單、銷(xiāo)售小票、信息周報(bào)表、信息月報(bào)表、銷(xiāo)貨日?qǐng)?bào)表、進(jìn)銷(xiāo)存表、盤(pán)點(diǎn)表顧客管理用品：VIP卡、店鋪名片、信封、信簽美工制品：寫(xiě)真噴繪、主題POP、形象畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品目錄等店員制服、胸牌其他陳列小道具經(jīng)銷(xiāo)商自行配置購(gòu)買(mǎi)的物品：發(fā)票傳真機(jī)視聽(tīng)設(shè)備：電視、DVD、音響立式熨斗打價(jià)機(jī)及標(biāo)簽文具：紙、筆、橡皮、直尺、剪刀、文獻(xiàn)夾、計(jì)算器、帳本、皮尺銀行刷卡設(shè)備（根據(jù)銀行的具體規(guī)定購(gòu)買(mǎi)）操作工具助銷(xiāo)物料配發(fā)/驗(yàn)收單經(jīng)驗(yàn)提醒開(kāi)店的物品配置是一項(xiàng)煩瑣的工作，請(qǐng)務(wù)必列好清單，耐心細(xì)致。經(jīng)銷(xiāo)商的任何配發(fā)規(guī)定可以與代理商或分公司溝通。安裝POS系統(tǒng)作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)業(yè)前1天必須系統(tǒng)安裝到位，且調(diào)試好。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.配合電腦系統(tǒng)的安裝2.組織店員（收銀員）接受電腦系統(tǒng)的培訓(xùn)信息管理中心1.安裝POS系統(tǒng)并測(cè)試2.培訓(xùn)店鋪相關(guān)人員作業(yè)要點(diǎn)POS系統(tǒng)安裝公司總部會(huì)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)業(yè)時(shí)間來(lái)安排店鋪的POS系統(tǒng)安裝。安排完畢后，公司人員會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)試。請(qǐng)組織店員接受關(guān)于POS系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的試用，保證對(duì)的使用。操作工具POS系統(tǒng)操作手冊(cè)經(jīng)驗(yàn)提醒安裝POS系統(tǒng)將幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好的管理店鋪。店鋪POS系統(tǒng)的正常使用有助于公司總部向經(jīng)銷(xiāo)商提供經(jīng)營(yíng)建議。經(jīng)銷(xiāo)商自己也必須學(xué)會(huì)使用POS系統(tǒng)，并可以解決常見(jiàn)的系統(tǒng)問(wèn)題。初次訂貨下訂單作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)業(yè)前21天下達(dá)初次訂貨單，且保證貨品可以在開(kāi)業(yè)前2天到達(dá)。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.按照公司統(tǒng)一格式向代理商或分公司下達(dá)訂單2.支付貨款3.跟進(jìn)訂單的解決進(jìn)度客戶(hù)經(jīng)理/代理商/分公司1.協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商訂貨作業(yè)要點(diǎn)填寫(xiě)貨品訂單根據(jù)實(shí)際商品填寫(xiě)《客戶(hù)配貨單》。發(fā)送訂單經(jīng)銷(xiāo)商把訂單交給代理商/分公司分管銷(xiāo)售人員的時(shí)候必須自己留一份底單。支付貨款按照代理商/分公司的規(guī)定支付初次訂單的金額。跟進(jìn)訂單解決經(jīng)銷(xiāo)商須跟進(jìn)訂單的解決的進(jìn)程，以保證訂單按期按質(zhì)實(shí)現(xiàn)。操作工具客戶(hù)配貨單經(jīng)驗(yàn)提醒為保證訂單的順利實(shí)現(xiàn)，填寫(xiě)的訂單務(wù)必完整準(zhǔn)確。為避免意外的發(fā)生，必須跟進(jìn)開(kāi)業(yè)首批貨品訂單解決的進(jìn)度。解決到貨商品作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)業(yè)前2天到貨商品解決完畢。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.組織店員收貨驗(yàn)貨2.填寫(xiě)收貨確認(rèn)作業(yè)要點(diǎn)到貨驗(yàn)收在物流公司的送貨人在場(chǎng)的情況下清點(diǎn)箱數(shù)和檢查箱子外觀。箱子如有破損，必須當(dāng)面清點(diǎn)，由送貨人簽字確認(rèn)。兩人以上在場(chǎng)的情況下拆箱清點(diǎn)貨品。初步檢查貨品外觀，是否殘次污臟。差錯(cuò)解決填寫(xiě)驗(yàn)收單，同時(shí)標(biāo)明污臟和殘次的貨號(hào)、顏色、尺碼、數(shù)量，并回傳給分公司/代理商。根據(jù)公司反饋意見(jiàn)再做進(jìn)一步的解決。信息錄入將進(jìn)貨信息錄入/下載到電腦系統(tǒng)或登記進(jìn)銷(xiāo)存帳。入庫(kù)堆碼倉(cāng)庫(kù)堆碼必須按照類(lèi)別、尺碼、顏色放置。梭織上衣盡量掛裝。針織須疊裝。商品上架假如可以開(kāi)始陳列商品則將需要陳列的商品上架，根據(jù)具體需要打價(jià)格標(biāo)簽。操作工具客戶(hù)發(fā)貨單裝箱/驗(yàn)收單經(jīng)驗(yàn)提醒收貨時(shí)發(fā)現(xiàn)有差錯(cuò)必須在當(dāng)天解決。倉(cāng)庫(kù)有條理的放置商品可以有效的縮短找貨的時(shí)間，從而減少顧客等待的時(shí)間。有污臟或殘次的地方請(qǐng)貼上箭頭標(biāo)簽，這樣可以加速公司解決速度。人員招募及培訓(xùn)招募門(mén)店員工作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在店鋪開(kāi)業(yè)前15天必須完畢店鋪員工的招募工作。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.招募店鋪員工，涉及店長(zhǎng)、收銀員、導(dǎo)購(gòu)作業(yè)要點(diǎn)常見(jiàn)的招募方法通過(guò)熟人推薦：通過(guò)信賴(lài)的熟人介紹可以比較快的找到合適的人?！巴凇比耍喝テ渌放频牡赇亙?nèi)把合適的人員“挖”過(guò)來(lái)。廣告招聘：比較正式的招聘形式，可以接觸大量的應(yīng)聘者，但需要花費(fèi)大量的時(shí)間，同時(shí)有存在錯(cuò)選的風(fēng)險(xiǎn)。一般招募程序經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)布招聘信息經(jīng)銷(xiāo)商收集應(yīng)聘信件或信息經(jīng)銷(xiāo)商告知應(yīng)聘者面試時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)商目測(cè)應(yīng)聘者應(yīng)聘者填寫(xiě)履歷表(有簡(jiǎn)歷者可不另行填寫(xiě)，無(wú)簡(jiǎn)歷者可用《員工登記表》代替)應(yīng)聘者自我介紹經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行發(fā)問(wèn)（過(guò)往歷程和技能測(cè)試）經(jīng)銷(xiāo)商做出決定員工的任職規(guī)定為快速上手，初次招募的員工必須要有同等工作經(jīng)歷1年以上。年齡為20歲—35歲形象上規(guī)定：面容較好；女員工身高160cm—165cm；男員工身高168cm—175cm。學(xué)歷規(guī)定高中以上。完美導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)能快速掌握產(chǎn)品和銷(xiāo)售技巧明朗積極忍耐性不屈的精神冷靜自信做事的干勁充沛的體力參與的熱忱責(zé)任感上進(jìn)心靈敏洞察力勤勉發(fā)明性誠(chéng)實(shí)良好記憶力具有愛(ài)心謙虛易于親近操作工具員工登記表經(jīng)驗(yàn)提醒經(jīng)銷(xiāo)商要有心理準(zhǔn)備，店鋪員工通過(guò)試用后有也許不合適，那就應(yīng)當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷，盡快解決。假如你認(rèn)為熟人或熟人介紹的員工不能達(dá)成職務(wù)規(guī)定，請(qǐng)盡早直接告訴對(duì)方，避免以后麻煩出現(xiàn)。假如經(jīng)銷(xiāo)商擬定去“挖”人，就應(yīng)當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)觀測(cè)目的2天以上。員工崗前培訓(xùn)作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在門(mén)店開(kāi)業(yè)前30天向代理商/分公司申請(qǐng)培訓(xùn)；在門(mén)店開(kāi)業(yè)前3天完畢員工的崗前培訓(xùn)工作，最晚在店鋪陳列以前完畢。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.召集店鋪員工接受崗前培訓(xùn),并提供培訓(xùn)場(chǎng)地和部分設(shè)備2.接受公司總部的店鋪經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)課程3.進(jìn)行部分的培訓(xùn)內(nèi)容,如工資福利、考核等渠道支持部1.對(duì)終端進(jìn)行培訓(xùn)，涉及經(jīng)銷(xiāo)商、店鋪員工客戶(hù)經(jīng)理/代理商/分公司1.提供店鋪管理系列手冊(cè)2.協(xié)調(diào)終端店鋪的培訓(xùn)工作或開(kāi)張部分培訓(xùn)工作作業(yè)要點(diǎn)常見(jiàn)的店員培訓(xùn)方法專(zhuān)家培訓(xùn)法。這種培訓(xùn)方法是由專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)老師通過(guò)理論教學(xué)，讓店員掌握專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，如消費(fèi)心理、銷(xiāo)售技巧、職業(yè)道德、品牌文化、商品知識(shí)、服務(wù)規(guī)范、店務(wù)管理等。經(jīng)銷(xiāo)商可以向公司申請(qǐng)終端培訓(xùn)老師支援。互相學(xué)習(xí)提高法。這種培訓(xùn)方法規(guī)定店員在平常工作中，能互相學(xué)習(xí)與交流，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高店員的整體服務(wù)水平，從而提高零售業(yè)績(jī)。這種培訓(xùn)工作須由經(jīng)銷(xiāo)商定期組織，在平常工作中進(jìn)行。一些組織技巧可以向終端培訓(xùn)老師學(xué)習(xí)。實(shí)例分析法。這種培訓(xùn)方法通常是運(yùn)用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來(lái)，然后通過(guò)店員觀看，發(fā)現(xiàn)局限性的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員積極思考，尋找問(wèn)題及答案，從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及解決問(wèn)題的能力。拍攝前最佳不要告之店員，以免店員緊張而刻意改變自己的正常行為。平常會(huì)議法。這是經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)店員的一種常規(guī)技巧，店長(zhǎng)也可以運(yùn)用一些平常銷(xiāo)售會(huì)議及團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟(jì)，也有助于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。新進(jìn)員工須接受的培訓(xùn)階段：集中培訓(xùn)門(mén)店實(shí)習(xí)新進(jìn)店鋪員工需接受的培訓(xùn)內(nèi)容：公司背景及品牌文化店鋪經(jīng)營(yíng)背景店鋪規(guī)章制度店鋪服務(wù)規(guī)范店務(wù)工作流程電腦系統(tǒng)操作顧客管理崗位職責(zé)產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技巧相關(guān)的工資及福利考核標(biāo)準(zhǔn)操作工具門(mén)店制度與規(guī)范（見(jiàn)附二）培訓(xùn)申請(qǐng)表培訓(xùn)確認(rèn)表培訓(xùn)效果評(píng)估表陳列手冊(cè)店長(zhǎng)手冊(cè)導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)POS系統(tǒng)操作手冊(cè)經(jīng)驗(yàn)提醒培訓(xùn)是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，經(jīng)銷(xiāo)商要運(yùn)用各種方法，不斷的對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)銷(xiāo)商自己也要有不斷學(xué)習(xí)的意識(shí)。由于經(jīng)銷(xiāo)商直接管理店鋪，所以自己必須對(duì)店鋪銷(xiāo)售和管理做到了如指掌。門(mén)店初次陳列貨品陳列作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)業(yè)前1天完畢。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.組織店員進(jìn)行貨品陳列代理商/分公司/渠道支持部1.指導(dǎo)陳列2.參與陳列作業(yè)要點(diǎn)貨品分區(qū)定位面對(duì)一個(gè)空空的店鋪，一方面是劃分店鋪的觸客點(diǎn)、黃金區(qū)域、陰陽(yáng)面，然后按照系列、品類(lèi)來(lái)進(jìn)行貨品的分區(qū)定位，做到貨品陳列位置心中有數(shù)。初步掛上衣物將所有衣物掛上衣架，放于相應(yīng)的區(qū)域。（記?。捍藭r(shí)沒(méi)有必要仔細(xì)調(diào)整每件衣物。）調(diào)整衣物位置觀看全局，對(duì)衣物進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈恢谜{(diào)整，必要的時(shí)候可以調(diào)整掛桿。整理熨燙衣物對(duì)陳列出來(lái)的衣物進(jìn)行熨燙，然后重新掛上衣架并整理。操作工具陳列手冊(cè)經(jīng)驗(yàn)提醒在貨品陳列定位完畢以前先不要急于調(diào)整每件衣服的細(xì)節(jié)。助銷(xiāo)品布置作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)業(yè)前1天完畢。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.學(xué)習(xí)助銷(xiāo)品布置2.組織店員協(xié)助助銷(xiāo)品布置代理商/分公司/渠道支持部1.進(jìn)行助銷(xiāo)品布置2.向經(jīng)銷(xiāo)商和店員講解助銷(xiāo)品布置的技巧和方法作業(yè)要點(diǎn)重要的助銷(xiāo)品有：主題POP促銷(xiāo)海報(bào)輔助小道具操作工具陳列手冊(cè)經(jīng)驗(yàn)提醒陳列布置輔助的美工制作物和小道具，這樣整個(gè)貨品陳列就有氣憤了。櫥窗陳列作業(yè)規(guī)定時(shí)間：在開(kāi)業(yè)前1天完畢。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.學(xué)習(xí)櫥窗陳列2.組織店員協(xié)助櫥窗陳列代理商/分公司/渠道支持部1.進(jìn)行櫥窗陳列2.向經(jīng)銷(xiāo)商和店員講解櫥窗陳列的技巧和方法作業(yè)要點(diǎn)櫥窗陳列重要涉及：模特陳列櫥窗道具陳列櫥窗助銷(xiāo)物陳列操作工具陳列手冊(cè)經(jīng)驗(yàn)提醒所有店鋪陳列完畢以后，再一次從不同角度，不同距離觀測(cè)陳列，不滿(mǎn)意地方進(jìn)行調(diào)整，直到滿(mǎn)意為止；檢查陳列是否符合規(guī)范，并調(diào)整到規(guī)范為止。開(kāi)張營(yíng)業(yè)開(kāi)業(yè)慶典作業(yè)規(guī)定時(shí)間：開(kāi)業(yè)當(dāng)天。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.聯(lián)絡(luò)與貫徹慶典人員2.慶典物品準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)布置客戶(hù)經(jīng)理/渠道支持部/分公司/代理商1.參與慶典活動(dòng)2.現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助作業(yè)要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置及物品：簽到臺(tái)、簽到本紅地毯音響、麥克風(fēng)條幅、巨幅、拱門(mén)花籃貫徹人員：剪彩嘉賓總部代表迎賓樂(lè)隊(duì)迎賓小姐保安人員操作工具開(kāi)業(yè)慶典安排表經(jīng)驗(yàn)提醒開(kāi)業(yè)慶典最佳可以結(jié)合服裝動(dòng)態(tài)秀。盡量聯(lián)絡(luò)新聞?dòng)浾撸才判侣劙l(fā)布。首日營(yíng)業(yè)作業(yè)規(guī)定時(shí)間：開(kāi)業(yè)當(dāng)天。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商1.帶領(lǐng)店員做好第一天的營(yíng)業(yè)工作客戶(hù)經(jīng)理/渠道支持部/分公司/代理商1.現(xiàn)場(chǎng)店員培訓(xùn)2.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)助作業(yè)要點(diǎn)首日營(yíng)業(yè)中也許會(huì)不到位的地方，經(jīng)銷(xiāo)商必須注意，盡量提早解決：店員對(duì)產(chǎn)品不熟悉，不知道該如何向顧客介紹，語(yǔ)言比較匱乏。店員對(duì)產(chǎn)品存放在倉(cāng)庫(kù)的位置不熟悉，找衣服的速度不夠快。收銀、包裝也許由于顧客多和工作人員不純熟而出現(xiàn)紊亂。POS使用不純熟導(dǎo)致效率低。店員或其他協(xié)助工作人員對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)不熟悉，不能迅速準(zhǔn)確的向顧客宣講。顧客過(guò)多的時(shí)候，也許會(huì)出現(xiàn)商品遺失。顧客試穿完的衣物直接放置在試衣間而不掛回貨架。操作工具開(kāi)業(yè)動(dòng)員會(huì)內(nèi)容清單經(jīng)驗(yàn)提醒建議在正式營(yíng)業(yè)之前進(jìn)行一次內(nèi)部演練。開(kāi)業(yè)當(dāng)天必須進(jìn)行店員早會(huì)。??門(mén)店順利開(kāi)張必須做好六大塊內(nèi)容：裝修、貨品、POS系統(tǒng)、促銷(xiāo)推廣、人員、陳列。?門(mén)店開(kāi)張籌備必須按照計(jì)劃進(jìn)行，并進(jìn)行過(guò)程的時(shí)刻掌控。?代理商/分公司/SEVEN總部會(huì)全力協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的開(kāi)張籌備。?首日開(kāi)張對(duì)門(mén)店的形象和未來(lái)的業(yè)績(jī)至關(guān)重要。

第三章門(mén)店平常運(yùn)營(yíng)你該如何進(jìn)貨和銷(xiāo)貨？如何保管你的商品？如何解決庫(kù)存？如何進(jìn)行平常的分析？進(jìn)貨訂貨會(huì)訂貨作業(yè)要點(diǎn)以歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為參考，按照代理商/分公司下達(dá)的品類(lèi)指標(biāo)下訂單，并依照下列流程進(jìn)行訂貨：把各品類(lèi)指標(biāo)提成兩個(gè)時(shí)段（春夏或者秋冬）的訂貨金額；依據(jù)品類(lèi)的平均單價(jià)，把訂貨金額轉(zhuǎn)成訂貨件數(shù)；擬定該品類(lèi)每個(gè)時(shí)段（每個(gè)系列）每個(gè)價(jià)格帶的件數(shù)、款數(shù)以及顏色數(shù)；按照該規(guī)劃進(jìn)行看樣配貨，明確到尺碼；根據(jù)各品類(lèi)的總指標(biāo)和實(shí)際貨品適當(dāng)調(diào)整每個(gè)品類(lèi)的款式、顏色、數(shù)量；整理、填寫(xiě)訂單；提交訂單給客戶(hù)服務(wù)人員。操作工具客戶(hù)配貨單訂貨協(xié)議（具體參見(jiàn)每次訂貨會(huì)期間總公司提供的訂貨協(xié)議）經(jīng)驗(yàn)提醒在參見(jiàn)訂貨會(huì)前，請(qǐng)向代理商/分公司索要《參會(huì)寶典》，這樣你就知道會(huì)議期間的安排和一些規(guī)定了。訂貨會(huì)之前請(qǐng)分析你的銷(xiāo)售及庫(kù)存數(shù)據(jù)，明確你的貨品需求。接受貨品作業(yè)要點(diǎn)到貨驗(yàn)收在物流公司的送貨人在場(chǎng)的情況下清點(diǎn)箱數(shù)和檢查箱子外觀。箱子如有破損，必須當(dāng)面清點(diǎn)，由送貨人簽字確認(rèn)。兩人以上在場(chǎng)的情況下拆箱清點(diǎn)貨品。初步檢查貨品外觀，是否殘次污臟。差錯(cuò)解決填寫(xiě)驗(yàn)收單，同時(shí)標(biāo)明污臟和殘次的貨號(hào)、顏色、尺碼、數(shù)量，并回傳給分公司/代理商。根據(jù)公司反饋意見(jiàn)再做進(jìn)一步的解決。操作工具客戶(hù)發(fā)貨單裝箱/驗(yàn)收單經(jīng)驗(yàn)提醒即使到貨數(shù)量很多，也須在當(dāng)天把貨品點(diǎn)清楚。無(wú)論是否有差錯(cuò)，務(wù)必在第一時(shí)間反饋，這是一種專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)，也是保證自己利益的良好習(xí)慣。入庫(kù)作業(yè)要點(diǎn)入庫(kù)堆碼倉(cāng)庫(kù)堆碼必須按照類(lèi)別、尺碼、顏色放置。假如空間允許，梭織上衣盡量掛裝，特別是西裝類(lèi)。針織須疊裝。信息錄入將進(jìn)貨信息錄入/下載到電腦系統(tǒng)或登記進(jìn)銷(xiāo)存帳。操作工具門(mén)店倉(cāng)庫(kù)管理制度（見(jiàn)附二）經(jīng)驗(yàn)提醒假如你不想以后取貨麻煩，在堆碼之前請(qǐng)思考“我這樣放置是否方便”。入庫(kù)商品須當(dāng)天入帳。銷(xiāo)貨上架陳列作業(yè)要點(diǎn)縮小老品的陳列面積，將新到商品陳列在陽(yáng)面。把撤下來(lái)的庫(kù)存少或斷色斷碼商品集中一處。假如也許，將新到商品正掛或穿在模特身上。上架的衣物須整理熨燙。根據(jù)店鋪的實(shí)際需要，為新到衣物擺上價(jià)格標(biāo)簽。檢查現(xiàn)有的POP是否和產(chǎn)品或店鋪主題相應(yīng)，如有新主題POP，請(qǐng)更換。把新品中的主題產(chǎn)品陳列在櫥窗中。操作工具參見(jiàn)《陳列手冊(cè)》經(jīng)驗(yàn)提醒新品的到來(lái)必將要占用一些老品的陳列面，所以要敢于“舍棄”一些老品，必要的時(shí)候提早解決。產(chǎn)品培訓(xùn)作業(yè)要點(diǎn)掌握FAB信息提煉商品的“ＦＡＢ”，就是商品特點(diǎn)（F）、消費(fèi)需求特性（Ａ）、商品給消費(fèi)者帶來(lái)的利益即賣(mài)點(diǎn)（Ｂ）。把提煉的“FAB”進(jìn)行集中培訓(xùn)。“FAB”集中培訓(xùn)后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。讓導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中熟悉產(chǎn)品知識(shí)。通過(guò)平常的會(huì)議、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)講解來(lái)強(qiáng)化鞏固產(chǎn)品知識(shí)。掌握關(guān)聯(lián)信息某件商品的替代產(chǎn)品。某件產(chǎn)品的組合搭配產(chǎn)品。某件產(chǎn)品的庫(kù)存，涉及樣面和倉(cāng)庫(kù)里的顏色、尺碼、件數(shù)。產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)的存放位置與方式（所以講對(duì)的規(guī)范的堆碼很重要）。操作工具商品FAB卡經(jīng)驗(yàn)提醒商品“FAB”提煉需要讓你的店長(zhǎng)和優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)參與，這樣有利益提煉內(nèi)容，同時(shí)讓導(dǎo)購(gòu)更易接受“FAB”的內(nèi)容。導(dǎo)購(gòu)掌握庫(kù)存及替代品情況，將避免顧客流失。導(dǎo)購(gòu)掌握商品的組合搭配將有效提高關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。人員配置與排班作業(yè)要點(diǎn)人員配置門(mén)店?duì)I業(yè)的任何時(shí)刻必須保證有收銀人員。門(mén)店?duì)I業(yè)的任何時(shí)刻須至少保證有兩個(gè)店員。當(dāng)門(mén)店只有一層的時(shí)候，假如面積在120㎡以下，每班導(dǎo)購(gòu)人數(shù)至少為每40-50㎡配備一人；假如面積在120㎡及以上，每班導(dǎo)購(gòu)人數(shù)至少為每60-70㎡配備一人；當(dāng)客流量很大的時(shí)候需適當(dāng)增長(zhǎng)人手。每家門(mén)店須有一人充當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的角色。排班要點(diǎn)無(wú)論如何，必須保證高峰時(shí)段的人員銷(xiāo)售力。分析門(mén)店的時(shí)段業(yè)績(jī)，涉及交易筆數(shù)和客單價(jià)，把強(qiáng)銷(xiāo)售力的導(dǎo)購(gòu)安排在最有業(yè)績(jī)空間的時(shí)段。盡量把新人安排在非高峰班。絕對(duì)不可以出現(xiàn)某一班所有是新人的狀況。一班店員不可固定上某時(shí)段的班。每周在非旺日安排店員休息一天。規(guī)定專(zhuān)人作為收銀員休息時(shí)的代理人，比如店長(zhǎng)或組長(zhǎng)。操作工具門(mén)店排班表門(mén)店時(shí)段業(yè)績(jī)分析把門(mén)店一周的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)按照時(shí)段（如下表）列出來(lái)，再對(duì)照當(dāng)班的店員，你就知道排班的問(wèn)題出在哪了。經(jīng)驗(yàn)提醒經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)事先知道門(mén)店天天的排班情況。店員的排班須根據(jù)時(shí)段業(yè)績(jī)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售作業(yè)要點(diǎn)遵循導(dǎo)購(gòu)九環(huán)節(jié)開(kāi)展銷(xiāo)售：售前準(zhǔn)備接待顧客了解需求推薦與建議鼓勵(lì)試穿達(dá)成交易引導(dǎo)付款信息收集送客提高銷(xiāo)售的成交率很重要，但提高每位成交顧客的購(gòu)買(mǎi)金額是銷(xiāo)售的重心。操作工具參見(jiàn)《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》經(jīng)驗(yàn)提醒以顧問(wèn)式的方式開(kāi)展銷(xiāo)售將更易建立顧客的信任感和發(fā)明輕松氣氛，從而利于達(dá)成交易和建立顧客關(guān)系。任何時(shí)候要達(dá)成交易，必須用利益打動(dòng)顧客。在銷(xiāo)售過(guò)程中，須進(jìn)行需求的打聽(tīng)，這樣才干知道打動(dòng)顧客的利益所在。當(dāng)無(wú)法知道顧客的需求時(shí)，請(qǐng)把所有利益提到，哪怕是顧客已經(jīng)知道的利益，比如促銷(xiāo)優(yōu)惠。鼓勵(lì)顧客試穿，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)或者聯(lián)想到利益。收銀作業(yè)要點(diǎn)業(yè)前要準(zhǔn)備：鈔票/帳目交接核對(duì)、設(shè)備檢查等。營(yíng)業(yè)收銀：唱收唱付、確認(rèn)/再確認(rèn)。業(yè)后整備：帳款核對(duì)、營(yíng)業(yè)款解行。操作工具收銀管理規(guī)范（參見(jiàn)附二）經(jīng)驗(yàn)提醒保證收銀安全須做到“三”有：收付有憑證、交接有記錄、鈔票有控制。避免顧客抱怨須做到：快速、收款確認(rèn)和找零確認(rèn)。登記顧客資料作業(yè)要點(diǎn)詢(xún)問(wèn)沒(méi)有VIP卡的顧客是否填寫(xiě)顧客資料卡。告訴顧客填寫(xiě)顧客資料卡的好處，比如紀(jì)念日禮物、活動(dòng)告知、累計(jì)購(gòu)買(mǎi)一定金額可獲得VIP折扣等，鼓勵(lì)顧客填寫(xiě)資料卡。檢查顧客填寫(xiě)的資料卡，核對(duì)內(nèi)容，并誠(chéng)懇規(guī)定顧客填寫(xiě)完整。把顧客資料按照姓名排序歸類(lèi)。操作工具顧客資料卡經(jīng)驗(yàn)提醒無(wú)論是VIP還是初次填寫(xiě)顧客資料的顧客，店員須把當(dāng)次的購(gòu)買(mǎi)記錄填寫(xiě)在顧客資料卡的“購(gòu)買(mǎi)記錄”欄。顧客填完資料卡以后，必須核對(duì)填寫(xiě)內(nèi)容。如有電腦的門(mén)店，可將顧客資料錄入電腦，這樣方便顧客購(gòu)買(mǎi)記錄的管理。填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表作業(yè)要點(diǎn)配備POS機(jī)的門(mén)店只需要填寫(xiě)《門(mén)店信息日?qǐng)?bào)表》。不配備電腦的門(mén)店需要填寫(xiě)《銷(xiāo)貨日?qǐng)?bào)表》和《門(mén)店信息日?qǐng)?bào)表》。操作工具《銷(xiāo)貨日?qǐng)?bào)表》《門(mén)店信息日?qǐng)?bào)表》經(jīng)驗(yàn)提醒門(mén)店不是天天光光記錄“流水帳”的，也不是光光知道賣(mài)了多少錢(qián)就可以的，你還需要知道賣(mài)了些什么、是怎么賣(mài)的、貨品動(dòng)態(tài)如何等等。平常銷(xiāo)售分析作業(yè)要點(diǎn)門(mén)店平常銷(xiāo)售分析的基本內(nèi)容涉及：銷(xiāo)售目的的達(dá)成狀況時(shí)段業(yè)績(jī)、成交筆數(shù)及客單價(jià)的分析品類(lèi)的銷(xiāo)售分析暢銷(xiāo)款的奉獻(xiàn)分析尺碼的分析折扣比例的占比平常銷(xiāo)售分析的基本時(shí)間段：日分析周分析月分析操作工具《門(mén)店信息日?qǐng)?bào)表》《門(mén)店信息周報(bào)表》《門(mén)店信息月報(bào)表》經(jīng)驗(yàn)提醒銷(xiāo)售分析的基礎(chǔ)是建立在堅(jiān)持不懈地記錄銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上的。“件數(shù)”、“金額”以及“占比”這三項(xiàng)是絕大部分銷(xiāo)售分析內(nèi)容的必備項(xiàng)目，可以擴(kuò)展到其它你需要進(jìn)行的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析上，比如風(fēng)格系列分析和顏色分析等。退貨（銷(xiāo)售退回）解決顧客現(xiàn)場(chǎng)投訴作業(yè)要點(diǎn)將投訴的顧客請(qǐng)至偏僻位置或會(huì)客室，以免影響其他的顧客。不可在解決過(guò)程中半途離開(kāi)，讓顧客獨(dú)自等候。填寫(xiě)顧客投訴登記表，對(duì)于表內(nèi)的各項(xiàng)記載，特別是姓名、住址、聯(lián)絡(luò)電話(huà)以及投訴內(nèi)容復(fù)述一次，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)。當(dāng)面承諾顧客解決的期限。在承諾期限之前答復(fù)解決結(jié)果。由消費(fèi)者協(xié)會(huì)移轉(zhuǎn)的投訴事件，在解決結(jié)束之后要與消費(fèi)者協(xié)會(huì)聯(lián)系，以便讓對(duì)方知曉整個(gè)事件的解決過(guò)程。對(duì)于涉及法律的投訴事件，例如寄放柜臺(tái)的物品遺失等，應(yīng)與本地的派出所取得聯(lián)系。在解決完畢以后的一段時(shí)間（10天-20天）內(nèi)對(duì)顧客進(jìn)行書(shū)面感謝。操作工具顧客投訴登記表經(jīng)驗(yàn)提醒在接待投訴顧客的過(guò)程中，由于特殊因素需要讓顧客獨(dú)自等候，必須幫助顧客打發(fā)等待的時(shí)間，比如提供雜志、隔一段時(shí)間向顧客打一下招呼等。掌握機(jī)會(huì)適時(shí)地結(jié)束，以免因遲延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，既無(wú)法得到解決的方案，又浪費(fèi)雙方的時(shí)間。謹(jǐn)慎使用各項(xiàng)應(yīng)對(duì)的措辭，避免導(dǎo)致顧客再次不滿(mǎn)。當(dāng)承諾解決的時(shí)間超過(guò)5天，則需要在解決的過(guò)程中與顧客聯(lián)系，通報(bào)解決進(jìn)程。假如你承諾在5天之內(nèi)解決，請(qǐng)爭(zhēng)取在4天內(nèi)解決。結(jié)識(shí)每一位提出投訴的顧客，當(dāng)顧客再次來(lái)店時(shí)，應(yīng)以熱誠(chéng)的態(tài)度積極向?qū)Ψ酱蛘泻簟＜偃缫苍S，請(qǐng)盡量在當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)解決投訴。退換貨作業(yè)要點(diǎn)做好事前功夫，減少退換也許在宣傳介紹商品時(shí)，要實(shí)事求是，保證顧客購(gòu)買(mǎi)到真正適合自己需要的商品。告訴顧客洗滌與保養(yǎng)的知識(shí)，避免錯(cuò)誤洗滌與保養(yǎng)引起的抱怨。對(duì)于按規(guī)定不得退換的商品，要向顧客加以必要的具體說(shuō)明和提醒，避免事后不必要的磨擦。妥善地解決商品退換，避免現(xiàn)場(chǎng)糾紛一般的商品，未剪吊牌，只要不殘、不臟、不走樣或未曾使用過(guò)、沒(méi)有超過(guò)規(guī)定的期限、不影響再次售出的，均可退換。對(duì)經(jīng)顧客穿著或水洗后，非質(zhì)量問(wèn)題貨品不予退換。得體地接待顧客，避免激怒顧客對(duì)于提出退換規(guī)定的顧客，要熱情地接待，并妥善解決其具體問(wèn)題。任何時(shí)候都不能推諉、賴(lài)賬，或?qū)︻櫩椭S刺、挖苦。在必要時(shí)，要向顧客表達(dá)歉意，并耐心地聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)。操作工具參見(jiàn)公司“退換貨政策”經(jīng)驗(yàn)提醒退換的商品須規(guī)定顧客提供購(gòu)買(mǎi)小票和吊牌。給予換貨以后須在小票上注明換貨日期和換貨款號(hào)，假如也許，請(qǐng)盡量收回小票。存貨記錄“進(jìn)銷(xiāo)存”作業(yè)要點(diǎn)堅(jiān)持天天記錄貨品的進(jìn)出。貨品的進(jìn)銷(xiāo)存需要明確到款號(hào)、顏色、尺碼。顧客銷(xiāo)售退回的商品也需要記錄。操作工具進(jìn)銷(xiāo)存表（手工記錄合用）經(jīng)驗(yàn)提醒總部為門(mén)店配備的POS系統(tǒng)可以很好的實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷(xiāo)存的記錄，這樣大大節(jié)省工作時(shí)間，同時(shí)強(qiáng)化貨品信息管理?！斑M(jìn)銷(xiāo)存”是貨品管理的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。盤(pán)點(diǎn)作業(yè)要點(diǎn)根據(jù)進(jìn)銷(xiāo)存，結(jié)出帳面庫(kù)存數(shù)。檢查是否有借出、調(diào)入商品未登記入帳，調(diào)整帳面庫(kù)存數(shù)。盤(pán)點(diǎn)門(mén)店倉(cāng)庫(kù)和樣面貨品。實(shí)際盤(pán)點(diǎn)數(shù)與帳面結(jié)存數(shù)核對(duì)，對(duì)不對(duì)的的商品進(jìn)行復(fù)點(diǎn)。操作工具盤(pán)點(diǎn)表經(jīng)驗(yàn)提醒至少要保證每月月底進(jìn)行一次全面實(shí)物盤(pán)點(diǎn)。盤(pán)點(diǎn)須在營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行。提交信息報(bào)表作業(yè)要點(diǎn)配備POS系統(tǒng)的門(mén)店須每日傳送銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。所有門(mén)店須傳真或發(fā)送電子郵件傳遞信息周報(bào)和月報(bào)至代理商或分公司。每家門(mén)店的信息周報(bào)在每周一12：00前提交。每家門(mén)店的信息月報(bào)在每月2日18：00前提交。操作工具《門(mén)店信息周報(bào)表》《門(mén)店信息月報(bào)表》經(jīng)驗(yàn)提醒門(mén)店信息報(bào)表的對(duì)的、及時(shí)提供有助于代理商及總部為各經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)和經(jīng)營(yíng)參考。庫(kù)存分析作業(yè)要點(diǎn)按照品類(lèi)計(jì)算每月的庫(kù)存占比和庫(kù)存比率，分別計(jì)算金額和件數(shù)。庫(kù)存大的品類(lèi)須特別查看貨品明細(xì)（款號(hào)、顏色、尺碼）。參照月度分析的方法進(jìn)行年度的分析。操作工具《進(jìn)銷(xiāo)存》《月度庫(kù)存分析表》經(jīng)驗(yàn)提醒把當(dāng)月的庫(kù)存分析的結(jié)果（庫(kù)存占比和庫(kù)存比率）與上個(gè)月以及上年的當(dāng)月進(jìn)行比較，就可以知道你在庫(kù)存方面的變化了。庫(kù)存解決作業(yè)要點(diǎn)庫(kù)存的事前控制在訂貨的時(shí)候須參照歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)配備款式和尺碼。在新產(chǎn)品滯銷(xiāo)的時(shí)候，你需要及早制定活動(dòng)等來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。庫(kù)存的事后解決已經(jīng)形成庫(kù)存的商品須積極尋找合適的促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)場(chǎng)地進(jìn)行庫(kù)存的消化。庫(kù)存的解決須保證品牌形象不受損失，比如建立專(zhuān)門(mén)的特賣(mài)場(chǎng)、每年不超過(guò)兩次的集中特賣(mài)、VIP內(nèi)賣(mài)會(huì)等。操作工具部分方法可參見(jiàn)《促銷(xiāo)手冊(cè)》經(jīng)驗(yàn)提醒庫(kù)存低價(jià)銷(xiāo)售損失了短期的利潤(rùn)，但重要的是可以加速資金的流轉(zhuǎn)。對(duì)某些庫(kù)存產(chǎn)品可以制定專(zhuān)門(mén)的店員激勵(lì)措施來(lái)促進(jìn)店員的銷(xiāo)售動(dòng)力。??要保證門(mén)店平常的正常運(yùn)營(yíng)，必須可以很好的掌控“進(jìn)銷(xiāo)存”的整個(gè)過(guò)程。?除了平常的賣(mài)貨以外，還必須進(jìn)行必要的銷(xiāo)售、庫(kù)存的分析工作。?關(guān)注賣(mài)貨的人-導(dǎo)購(gòu)，善待、約束、激勵(lì)她們（他們）。

第四章提高單店業(yè)績(jī)門(mén)店的業(yè)績(jī)到底是如何來(lái)的？你該如何提高門(mén)店的業(yè)績(jī)？明確提高方向-分析門(mén)店業(yè)績(jī)因素門(mén)店的業(yè)績(jī)構(gòu)成想提高單店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商一方面要明確的一件事就是：門(mén)店的業(yè)績(jī)是怎么來(lái)得？我們可以用下面的數(shù)學(xué)公式來(lái)表達(dá)門(mén)店業(yè)績(jī)的構(gòu)成：“到客數(shù)”、“成交率”、“平均客單價(jià)”。單店業(yè)績(jī)=購(gòu)買(mǎi)人數(shù)*平均客單價(jià)=（到客數(shù)*成交率）*平均客單價(jià)門(mén)店業(yè)績(jī)提高的因素一個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)既然是由“到客數(shù)”、“成交率”、“平均客單價(jià)”構(gòu)成，那要提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，則必須從可以改變這三個(gè)方面的各種因素入手。決定業(yè)績(jī)的各種因素我們可以清楚從圖3看出。其中的“品牌魅力”和“商品魅力”對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，可以發(fā)揮的作用是很有限，且該項(xiàng)基礎(chǔ)工作由SEVEN總部投入了大量的資金和人力。作為門(mén)店的業(yè)主，想提高門(mén)店的業(yè)績(jī)必須從下面四個(gè)方面入手：累積你的顧客，這是建立門(mén)店業(yè)績(jī)基礎(chǔ)的核心工作；增長(zhǎng)到客數(shù)，要讓銷(xiāo)售產(chǎn)生，必須讓顧客到你的門(mén)店；提高成交率，每個(gè)來(lái)到門(mén)店的顧客都是很寶貴，他都是門(mén)店業(yè)績(jī)奉獻(xiàn)的一份子；提高客單價(jià)，門(mén)店真正的銷(xiāo)售額是體現(xiàn)在“金額”上，那就應(yīng)當(dāng)讓成交的顧客發(fā)揮更大的奉獻(xiàn)。平均客單價(jià)平均客單價(jià)到客數(shù)成交率店員銷(xiāo)售力品牌魅力商品魅力業(yè)績(jī)基礎(chǔ)業(yè)績(jī)提高商品組合商品陳列促銷(xiāo)活動(dòng)商品組合店員銷(xiāo)售力促銷(xiāo)活動(dòng)門(mén)店形象門(mén)店位置促銷(xiāo)活動(dòng)單店業(yè)績(jī)顧客空間環(huán)境區(qū)域推廣圖3門(mén)店業(yè)績(jī)因素建立業(yè)績(jī)基礎(chǔ)-累積顧客不要看到“累計(jì)顧客”就“跳進(jìn)”你的“VIP”，經(jīng)銷(xiāo)商一方面必須明確，需要累積的“顧客”不只是你的“VIP”，他涉及所有潛在的顧客和你目前的所有顧客。顧客資料的累積有助于開(kāi)展顧客營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)節(jié)省推廣費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商一方面要解決的是如何獲取顧客資料，然后是好好的運(yùn)用這些顧客資料。獲取顧客資料門(mén)店收集努力讓每個(gè)購(gòu)買(mǎi)的顧客留下顧客資料。盡量讓故意向購(gòu)買(mǎi)的顧客留下資料。顧客資料至少要包含姓名、地址、電話(huà)；有購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的必須有購(gòu)買(mǎi)記錄。顧客填寫(xiě)的資料必須當(dāng)場(chǎng)檢查，如有看不清楚請(qǐng)即刻詢(xún)問(wèn)更正。在門(mén)店舉行促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，是最佳收集顧客資料的時(shí)候。為鼓勵(lì)顧客留下資料和表達(dá)感謝，可以適當(dāng)給顧客一些利益，如一些小禮物。把收集顧客資料的事情作為門(mén)店平常目的，假如達(dá)成目的請(qǐng)給店員鼓勵(lì)（涉及物資和精神上的）?？缃缁Q顧客資料不要局限于你自己門(mén)店的顧客，相關(guān)聯(lián)且對(duì)等的品牌或其它行業(yè)的顧客也是有用的資料開(kāi)業(yè)前期一定要取得一些顧客的資料，比如政府機(jī)構(gòu)、百貨商場(chǎng)的VIP名單，哪怕不能取得，但一定要運(yùn)用。選擇本地成熟的關(guān)聯(lián)品牌或行業(yè)，開(kāi)展聯(lián)合活動(dòng)，快速擴(kuò)大你的顧客資料庫(kù)。與其它品牌建立聯(lián)系，進(jìn)行顧客資料的長(zhǎng)期共享。對(duì)有用的顧客資料，花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)也是值得的。使用顧客資料研究顧客對(duì)有購(gòu)買(mǎi)記錄的顧客需要研究的是顧客的購(gòu)買(mǎi)偏好，比如款式風(fēng)格、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)單價(jià)。在顧客資料卡上標(biāo)注信息告知的提醒。店員可以和來(lái)門(mén)店的顧客“閑聊”，更多的了解顧客。訊息告知訊息告知的方法有多種，如短信群發(fā)、宣傳單直遞、電話(huà)、EMAIL等。不管是何種方式，必須把你自己的資料放進(jìn)來(lái)，作為一個(gè)告知目的，這樣可以驗(yàn)證訊息到達(dá)的效果。告知顧客的訊息不光光是新品到貨和促銷(xiāo)活動(dòng)，顧客還關(guān)心生活資訊。當(dāng)顧客接受信息的時(shí)候，必須可以方便回應(yīng)，所以發(fā)送的信息必須留下店名、地址、電話(huà)。主題必須明了直接，特別是新品到貨和促銷(xiāo)活動(dòng)。建立關(guān)系平常訊息的告知是建立關(guān)系的基礎(chǔ)。為VIP顧客舉辦特別的促銷(xiāo)，讓他體驗(yàn)VIP的特別好處，比如特別的折扣、優(yōu)先折扣購(gòu)買(mǎi)、特供的貨品。對(duì)VIP提供單量單裁的訂制服務(wù)。把VIP當(dāng)作朋友，為他們策劃閑暇時(shí)的群體活動(dòng)?？梢怨膭?lì)店員與顧客建立關(guān)系，但更要注重建立門(mén)店與顧客的關(guān)系，比如培訓(xùn)店員可以叫出顧客的名字，但重要的紀(jì)念日發(fā)出的賀卡是以店主署名的門(mén)店名義發(fā)出的。擴(kuò)大顧客圈為顧客增長(zhǎng)在他朋友面前炫耀的工具，比如有紀(jì)念意義的禮品。鼓勵(lì)顧客帶朋友來(lái)門(mén)店購(gòu)買(mǎi)，比如同時(shí)給顧客和顧客朋友發(fā)放小禮物或輕微的讓利。VIP活動(dòng)時(shí)鼓勵(lì)顧客帶朋友一起參與。設(shè)計(jì)贈(zèng)品的時(shí)候可以考慮贈(zèng)品方便顧客轉(zhuǎn)贈(zèng)給朋友。發(fā)明業(yè)績(jī)也許-增長(zhǎng)到客數(shù)要想讓你的門(mén)店產(chǎn)生業(yè)績(jī)，必須先讓更多的顧客到你的店里，這一點(diǎn)對(duì)于位置稍偏的的門(mén)店來(lái)講尤為重要。要增長(zhǎng)門(mén)店的到客數(shù)，須依次檢視門(mén)店的位置是否合適、區(qū)域推廣是否到位、門(mén)店形象是否具有吸引力、是否采用了有效的促銷(xiāo)。調(diào)整位置門(mén)店現(xiàn)在的位置并不向你想象當(dāng)中的那么好，那就要考慮調(diào)整位置。按照本手冊(cè)的選址要點(diǎn)重新選個(gè)好位置。在無(wú)法調(diào)整位置的時(shí)候要采用下面其它方法來(lái)填補(bǔ)位置的缺陷。區(qū)域推廣建立品牌地位SEVEN在全國(guó)有很高的知名度，但經(jīng)銷(xiāo)商本地的品牌建設(shè)還必須由經(jīng)銷(xiāo)商自己塌實(shí)的做。品牌的地位是有區(qū)域性差異的，經(jīng)銷(xiāo)商必須建立區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌。只有讓SEVEN成為目的顧客心中的領(lǐng)先品牌才干說(shuō)建立了很強(qiáng)的品牌地位。區(qū)域的推廣和總部的全國(guó)性推廣必須保持統(tǒng)一性。區(qū)域內(nèi)的推廣必須保持連慣性和計(jì)劃性。區(qū)域內(nèi)推廣必須保持各類(lèi)媒體的整體運(yùn)用，比如戶(hù)外+報(bào)紙+電視+DM+公關(guān)活動(dòng)區(qū)域內(nèi)品牌推廣必須做到媒體和活動(dòng)相結(jié)合、媒體和門(mén)店結(jié)合。保持顧客提醒市場(chǎng)上不斷的有新品牌進(jìn)入，為保持顧客不流失，須不斷的提醒顧客SEVEN是他們對(duì)的的選擇。顧客大腦記憶時(shí)間也是有期限的，所以同樣需要不斷的提醒顧客。做顧客提醒的時(shí)候不需要密集的廣告投入，只需要每月一次的硬廣告或軟廣告的投放就可以了。顧客提醒也必須保持連貫性。改善門(mén)店形象擴(kuò)大面積當(dāng)門(mén)店的面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于同類(lèi)品牌或競(jìng)爭(zhēng)品牌的時(shí)候，那就要考慮擴(kuò)大面積。更新道具市場(chǎng)環(huán)境一直在改變，顧客也在改變，所以門(mén)店的道具必須跟隨公司道具跟新而做相應(yīng)的調(diào)整。道具會(huì)極大的影響門(mén)店的到客數(shù)。數(shù)年的實(shí)例證明，SEVEN門(mén)店在采用新的道具以后，到客數(shù)有很大提高。調(diào)整櫥窗讓門(mén)店櫥窗可以表現(xiàn)當(dāng)季主題。讓門(mén)店櫥窗可以表現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)大面積顏色來(lái)吸引顧客進(jìn)店，比如婚慶主題運(yùn)用了大面積中國(guó)紅來(lái)表現(xiàn)，很有沖擊力。豐富POP產(chǎn)品配上POP的時(shí)候才會(huì)有魅力。POP的密集布置才會(huì)吸引顧客的目光。POP要保證單一主題，最多不超過(guò)二個(gè)主題。吊頂POP須配合層板POP，這樣才干從空間上進(jìn)行呼應(yīng)。運(yùn)用促銷(xiāo)提高到客數(shù)的促銷(xiāo)比門(mén)店的平常促銷(xiāo)活動(dòng)的力度更大。比競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)的力度更大。促銷(xiāo)可以只涉及部分產(chǎn)品，以部分產(chǎn)品的低價(jià)吸引力帶動(dòng)到客數(shù)。當(dāng)門(mén)店頻繁進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，則促銷(xiāo)的吸引力將大大下降。促銷(xiāo)最佳能在節(jié)假日進(jìn)行。專(zhuān)廳最佳可以在百貨商場(chǎng)開(kāi)展活動(dòng)的時(shí)候進(jìn)行促銷(xiāo)。促銷(xiāo)告知促銷(xiāo)開(kāi)展前須進(jìn)行顧客的前導(dǎo)告知，如報(bào)紙、電視、夾報(bào)等。前導(dǎo)告知最佳能提前一周開(kāi)展。前導(dǎo)告知的對(duì)象涉及門(mén)店的顧客資料庫(kù)和潛在的其他顧客。門(mén)店的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)布置必須醒目。門(mén)店導(dǎo)購(gòu)在接待時(shí)要清楚簡(jiǎn)潔地告知顧客促銷(xiāo)內(nèi)容。促銷(xiāo)告知可以多運(yùn)用外部資源，比如百貨商場(chǎng)的DM、店內(nèi)廣播、促銷(xiāo)看板、收銀臺(tái)告示等提高銷(xiāo)售效率-提高成交率進(jìn)店的每一位顧客都是門(mén)店的生意來(lái)源，哪怕他（她）當(dāng)天不購(gòu)買(mǎi)，他（她）也有也許在未來(lái)的某天購(gòu)買(mǎi)，而導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)當(dāng)盡量促成每位顧客的交易，并盡量促成在當(dāng)天達(dá)成交易。這就規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商打造有力的導(dǎo)購(gòu)，并且?guī)椭齻儯ㄋ麄儯┨岣叱山宦?。打造?qiáng)有力的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)必須掌握下面的知識(shí)和技能熟知商品，涉及產(chǎn)品知識(shí)、具體的庫(kù)存狀況、存放的位置。熟知促銷(xiāo)，涉及促銷(xiāo)內(nèi)容、截止日期、促銷(xiāo)宣傳品的內(nèi)容。促成交易的技能，涉及銷(xiāo)售的九個(gè)環(huán)節(jié)?？焖偃∝浀男膽B(tài)和能力。教會(huì)導(dǎo)購(gòu)掌握相關(guān)的知識(shí)和技能專(zhuān)家培訓(xùn)，在必要的時(shí)候可以申請(qǐng)代理商的支援。實(shí)例分析，把導(dǎo)購(gòu)自身的銷(xiāo)售實(shí)例與同事一起分析，提出改善方法和總結(jié)銷(xiāo)售技巧。平常會(huì)議，通過(guò)會(huì)議進(jìn)行觀念、產(chǎn)品、技巧等的培訓(xùn)?；ハ鄬W(xué)習(xí)，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)間互相學(xué)習(xí)的習(xí)慣，鼓勵(lì)成員分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。幫助導(dǎo)購(gòu)鞏固知識(shí)和技能對(duì)培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行檢查考核。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)已培訓(xùn)過(guò)的內(nèi)容進(jìn)行再培訓(xùn)。激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)店員需求你導(dǎo)購(gòu)想要什么？快樂(lè)！而快樂(lè)是產(chǎn)生于安全感、團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可、團(tuán)隊(duì)的尊重和自我的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)快樂(lè)轉(zhuǎn)化成動(dòng)力以后，就能有效的發(fā)揮激勵(lì)作用了?？鞓?lè)=安全+認(rèn)可+尊重+自我實(shí)現(xiàn)薪酬激勵(lì)薪酬總額要略高與同行。以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，公平第一。強(qiáng)調(diào)個(gè)人業(yè)績(jī)，但要兼顧團(tuán)隊(duì)合作。讓導(dǎo)購(gòu)及時(shí)感受到業(yè)績(jī)提高帶來(lái)的成果。說(shuō)明:個(gè)人業(yè)績(jī)的提成比率以及個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)可以根據(jù)達(dá)成狀況做不同的調(diào)整。圖4導(dǎo)購(gòu)工資結(jié)構(gòu)示例圖4導(dǎo)購(gòu)工資結(jié)構(gòu)示例目的激勵(lì)設(shè)立合理的目的將有效激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)。設(shè)立目的是希望導(dǎo)購(gòu)可以多拿錢(qián)，而不是少拿錢(qián)。目的是需要導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)努力才干達(dá)成的，但不能讓導(dǎo)購(gòu)失去達(dá)成的信心，比如可以把目的設(shè)定在正常情況下的110%-120%。信心激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)刻要保持信心，并讓這種信心傳達(dá)給你的導(dǎo)購(gòu)。留意導(dǎo)購(gòu)的信心維持狀況，幫助她們（他們）保持信心。假如也許，經(jīng)銷(xiāo)商需要用自己的銷(xiāo)售實(shí)踐鼓舞導(dǎo)購(gòu)，比如親自接待難纏顧客，并成功達(dá)成交易。贊賞激勵(lì)贊賞是不需要花錢(qián)的，所以不要吝惜。經(jīng)銷(xiāo)商要善于發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)身上值得贊賞的地方。贊賞發(fā)生越及時(shí)就越能發(fā)揮效力。導(dǎo)購(gòu)獲得贊賞產(chǎn)生的愉悅心情會(huì)傳染給顧客。當(dāng)眾贊賞導(dǎo)購(gòu)不僅更能激勵(lì)當(dāng)事人，并且對(duì)其他導(dǎo)購(gòu)也是很好的激勵(lì)。標(biāo)桿激勵(lì)把成交率高的導(dǎo)購(gòu)設(shè)為標(biāo)桿，這樣可以帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。對(duì)標(biāo)桿導(dǎo)購(gòu)的贊賞或額外獎(jiǎng)勵(lì)要讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)知道。溝通激勵(lì)保持與導(dǎo)購(gòu)的溝通順暢是激勵(lì)員工的基礎(chǔ)。除了正式的溝通，如培訓(xùn)、會(huì)議、報(bào)表等，私下的一對(duì)一溝通是很有必要的。溝通的時(shí)候要多聽(tīng)聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)在想什么，有什么困難，有什么銷(xiāo)售心得。運(yùn)用促銷(xiāo)提高成交率提高成交率的促銷(xiāo)促銷(xiāo)貨品是顧客真正需要的產(chǎn)品。讓顧客感到促銷(xiāo)為他（她）帶來(lái)前所未有的好處，比如商品以一口價(jià)的形式促銷(xiāo)。贈(zèng)品要對(duì)顧客有價(jià)值。贈(zèng)品或促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果可認(rèn)為顧客在朋友面前“炫耀”?，F(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用促銷(xiāo)宣傳品要讓顧客可以清楚的看見(jiàn)，且促銷(xiāo)內(nèi)容要簡(jiǎn)潔明了。導(dǎo)購(gòu)要做好隨時(shí)準(zhǔn)備，可以及時(shí)地向顧客純熟清楚地講述，假如也許最佳能濃縮成一句話(huà)講出來(lái)。對(duì)不了解的顧客可以做具體的介紹。導(dǎo)購(gòu)需要隨時(shí)地向顧客展示促銷(xiāo)的價(jià)值，比如講解促銷(xiāo)貨品的好處、贈(zèng)品的價(jià)值、促銷(xiāo)貨品原先的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格。很多時(shí)候，把門(mén)店購(gòu)買(mǎi)記錄快速的給顧客“過(guò)目”也是一種加強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信息的手段。組織針對(duì)性商品商品豐富為你的不同顧客準(zhǔn)備不同的貨品，比如不同的品類(lèi)、款式、顏色、尺碼、價(jià)格。貨品陳列時(shí)必須表現(xiàn)出商品的豐富，比如商品要突出量感、反復(fù)出樣，顏色的集中或“琴鍵”等。商品集中主力商品的尺碼必須集中。主力商品的顏色必須齊全。改善空間環(huán)境合理的空間最小通道不低于900mm寬。緊湊的門(mén)店布局可以增強(qiáng)顧客的安全感。讓顧客進(jìn)店后繞主通道一周，可以看見(jiàn)各個(gè)位置的衣物。避免死角，讓每一處的商品都發(fā)揮說(shuō)服顧客的效力。合適的音樂(lè)合適的音樂(lè)可以讓門(mén)店的氣氛“活”起來(lái)。音樂(lè)的節(jié)奏可以接近顧客正常行進(jìn)的步伐，在促銷(xiāo)進(jìn)行的時(shí)候，節(jié)奏可以略快一些。合適的溫度一般情況下門(mén)店內(nèi)合適的溫度為23±3℃，可根據(jù)室外的溫度做適當(dāng)調(diào)整。擴(kuò)大銷(xiāo)售成果-提高客單價(jià)也許你的門(mén)店有很高的成交率，來(lái)一個(gè)顧客就能讓他（她）成交，但業(yè)績(jī)還是不抱負(fù)，由于每筆單都是很低的金額，想提高業(yè)績(jī)，很關(guān)鍵的因素就是提高客單價(jià)，讓每個(gè)顧客買(mǎi)得更多。提高客單價(jià)的有力銷(xiāo)售對(duì)的的銷(xiāo)售觀念說(shuō)服更多的顧客購(gòu)買(mǎi)比起讓一個(gè)顧客更多的購(gòu)買(mǎi)難得多。天天來(lái)到門(mén)店的顧客是有限的，所以要讓樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)的顧客購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品。當(dāng)顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)某一商品的時(shí)候，他（她）的防御心理就會(huì)大大減少，從而更容易接受其它的推薦。片面的強(qiáng)調(diào)成交率會(huì)讓店員產(chǎn)生急噪的心理，從而忽略和顧客的交流，也容易讓顧客反感。有用的技巧告訴顧客，他（她）只差一點(diǎn)點(diǎn)金額就可以達(dá)成優(yōu)惠的條件了。告訴顧客，店里有很合適的其它衣物可以和他（她）現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的商品進(jìn)行搭配，并且快速地拿給顧客進(jìn)行搭配。告訴顧客，可以有不同的衣物適合他（她）不同的場(chǎng)合穿著，并鼓勵(lì)顧客試穿。假如顧客是為別人購(gòu)買(mǎi)的，告訴顧客，使用者一定會(huì)為她（他）的考慮周全而快樂(lè)的。運(yùn)用促銷(xiāo)提高客單價(jià)促銷(xiāo)設(shè)計(jì)承諾顧客在購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)一定金額的時(shí)候才給予優(yōu)惠，如“買(mǎi)滿(mǎn)**元送*”、“買(mǎi)滿(mǎn)**元送*，滿(mǎn)**元送*”、“買(mǎi)一件*折，買(mǎi)二件*折”、“滿(mǎn)**元，加*元送**一件”、“特價(jià)商品*元*件”等。促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中的限定金額必須考慮商品的銷(xiāo)售價(jià)格，比如購(gòu)買(mǎi)某兩件商品可以略為超過(guò)限定金額。以商品的套餐價(jià)促銷(xiāo)，比如購(gòu)買(mǎi)“*元一套西裝，涉及一件西裝上衣、一條西褲、兩件襯衫、兩條領(lǐng)帶”。促銷(xiāo)準(zhǔn)備尋求外部支持尋求代理商/分公司的支持：特別商品的支持、促銷(xiāo)企劃的支持、人員的支持，甚至資金上的支持。對(duì)于百貨商場(chǎng)專(zhuān)廳，還可尋求渠道的支持：特別促銷(xiāo)的額外位置、渠道自有的媒介（VIP資料、刊物等）的支持、特別的扣率等。讓店員理解參與促銷(xiāo)的貨品是什么、貨品的賣(mài)點(diǎn)、具體的庫(kù)存（明確到顏色、尺碼）、存放的位置。促銷(xiāo)的內(nèi)容，即顧客會(huì)得到什么好處。促銷(xiāo)的期限，即什么時(shí)候開(kāi)始，什么時(shí)候結(jié)束。促銷(xiāo)的話(huà)術(shù)，即如何向顧客介紹促銷(xiāo)、什么時(shí)候向顧客推薦促銷(xiāo)貨品。賣(mài)場(chǎng)準(zhǔn)備根據(jù)欲估的銷(xiāo)量，安排貨品及相應(yīng)贈(zèng)品到位。根據(jù)促銷(xiāo)調(diào)整商品陳列、櫥窗的布置和促銷(xiāo)POP的布置。增長(zhǎng)并布置臨時(shí)促銷(xiāo)場(chǎng)地。促銷(xiāo)執(zhí)行讓顧客知道進(jìn)行顧客的前導(dǎo)告知：不要認(rèn)為前導(dǎo)告知就是做廣告，做廣告只是其中一種方式而已，但并不是必要的一種方式。比較經(jīng)濟(jì)的方式是宣傳單頁(yè)的派發(fā)、VIP的電話(huà)告知、目的顧客的定向告知等。銷(xiāo)售進(jìn)行中的告知：導(dǎo)購(gòu)借助促銷(xiāo)宣傳品等促銷(xiāo)道具及時(shí)進(jìn)行顧客的口頭告知。當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)承諾顧客達(dá)成優(yōu)惠條件的時(shí)候請(qǐng)即刻給予承諾的優(yōu)惠，比如千萬(wàn)不可告知顧客改天或換一個(gè)門(mén)店才干拿到贈(zèng)品。組合商品系列化組合組合商品的時(shí)候必須考慮，這件商品可以和其它的哪一些商品進(jìn)行搭配組合。顧客買(mǎi)下其中的某件商品就很有也許同時(shí)買(mǎi)下搭配的衣物，所以商品必須系列化。款式組合顧客可以購(gòu)買(mǎi)適合不同場(chǎng)合下的不同款式風(fēng)格衣物。顧客可以購(gòu)買(mǎi)某品類(lèi)的不同的款式。顏色組合當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)某款商品的時(shí)候，可以同時(shí)購(gòu)買(mǎi)本款此外一種或多種顏色。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)某款商品的時(shí)候，可以同時(shí)購(gòu)買(mǎi)其它款的不同顏色。顏色的組合在襯衫、T恤、領(lǐng)帶等產(chǎn)品上比較常見(jiàn)。導(dǎo)購(gòu)可以幫助顧客來(lái)“組合”其它顏色的商品，比如可以告訴顧客經(jīng)常更換不同顏色的衣物來(lái)呈現(xiàn)不同的感覺(jué)、不同的搭配，以及調(diào)整不同的心情等。價(jià)