產(chǎn)品銷售企劃方案（2篇）

第6頁共6頁產(chǎn)品銷售企劃方案三、制作新產(chǎn)品開發(fā)企劃方案新產(chǎn)品開發(fā)企劃方案是企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的研究開發(fā)、生產(chǎn)包裝、銷售促銷和廣告策劃等一系列活動(dòng)進(jìn)行安排而形成的一種營銷方案。1.撰寫技巧在制作新產(chǎn)品開發(fā)企劃方案時(shí)，應(yīng)注意以下技巧：充分了解新產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；充分了解市場(chǎng)定位；充分考慮消費(fèi)者的利益；要讓他人看得懂，文字簡(jiǎn)短、流暢。2.格式內(nèi)容新產(chǎn)品開發(fā)企劃方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：新產(chǎn)品的選擇研究；市場(chǎng)計(jì)劃；消費(fèi)行為研究；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境研究。實(shí)例產(chǎn)品開發(fā)企劃方案1.內(nèi)部考慮因素(1)選擇新產(chǎn)品①市場(chǎng)情報(bào)。②新產(chǎn)品性質(zhì)(組合、改良、新用途或是新發(fā)明)。③估計(jì)潛在的市場(chǎng)。④消費(fèi)者接受的可能性。⑤獲利率的多寡。(2)新產(chǎn)品再研究①同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況。②預(yù)估新產(chǎn)品的成長(zhǎng)曲線。③產(chǎn)品定位的研究。④包裝與式樣的研究。⑤廣告的研究。⑥銷售促進(jìn)的研究。⑦制造過程的情報(bào)。⑧產(chǎn)品成本。⑨法律上的考慮。⑩成功概率。(3)市場(chǎng)計(jì)劃①?zèng)Q定產(chǎn)品定位。②確立目標(biāo)市場(chǎng)。③品質(zhì)與成分。④銷售區(qū)域。⑤銷售數(shù)量。⑥新產(chǎn)品銷售的進(jìn)度表。(4)產(chǎn)品①產(chǎn)品的命名。②商標(biāo)與專利。③標(biāo)簽。(5)包裝①與產(chǎn)品價(jià)值相符的外貌。②產(chǎn)品用途。③安裝的式樣。④成本。(6)人員推銷①推銷技巧。②推銷素材(dm、海報(bào)、宣傳單等)。③獎(jiǎng)勵(lì)辦法。(7)銷售促進(jìn)①新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。②各種展示活動(dòng)。③各類贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)。(8)廣告①選擇廣告代理商。②廣告的目標(biāo)。③廣告的訴求重點(diǎn)。④廣告預(yù)算與進(jìn)度表。⑤預(yù)測(cè)廣告的效果。(9)公共關(guān)系①與有關(guān)機(jī)構(gòu)的公關(guān)。②與上下游廠商的公關(guān)(供應(yīng)商與經(jīng)銷商)。③公司內(nèi)部的公關(guān)。④與各類媒體的公關(guān)。(10)價(jià)格①確定新產(chǎn)品的價(jià)格。②研討公司與分銷商的利潤分配。③制定合理的價(jià)格政策。(11)銷售渠道①直銷。②經(jīng)銷商。③連鎖商店。④超級(jí)市場(chǎng)。⑤大百貨公司。⑥零售店(雜貨店、食品店、藥房等)。(12)商店陳列①商店布置。②購買點(diǎn)陳列廣告(即pop，包括海報(bào)、櫥窗張貼、柜臺(tái)陳列、懸掛陳列、旗幟、商品架、招牌等)。(13)服務(wù)①售中服務(wù)(銷售期間的服務(wù))。②售后服務(wù)。③投訴的處理。④各種服務(wù)的訓(xùn)練。(14)產(chǎn)品供給①進(jìn)口或本地制造。②品質(zhì)控制。③包裝。④產(chǎn)品的安全存量。⑤產(chǎn)品供給進(jìn)度表。(15)運(yùn)輸①運(yùn)輸?shù)墓ぞ吲c制度。②運(yùn)輸過程維持良好品質(zhì)的條件。③運(yùn)費(fèi)的估算。④耗損率。⑤耗損產(chǎn)品的控制與處理。⑥退貨的處理。(16)信用管理①會(huì)計(jì)程序。②征詢調(diào)查。③票據(jù)認(rèn)識(shí)。④信用額度。⑤收款技巧。(17)損益表(指企業(yè)運(yùn)營與盈虧狀況的(好)報(bào)表)①營業(yè)收入。②營業(yè)成本。③營業(yè)費(fèi)用。④稅前利潤與稅后利潤。2.外部考慮因素(1)消費(fèi)者的行為研究①購買者的需要、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知與態(tài)度。②購買決策者、影響決策者、產(chǎn)品購買者、產(chǎn)品使用者。③購買時(shí)間。④購買地點(diǎn)。⑤購買數(shù)量與頻率。⑥購買者的社會(huì)地位。⑦購買者的所得。(2)與消費(fèi)者的關(guān)系①產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者的需求。②消費(fèi)者潛在的購買能力。(3)與競(jìng)爭(zhēng)者的比較①公司規(guī)模與組織。②管理制度。③推銷員的水平。④產(chǎn)品的特色與包裝。⑤產(chǎn)品的成本。⑥價(jià)格。⑦財(cái)務(wù)能力與生產(chǎn)能力。(4)政治、社會(huì)環(huán)境與文化背景①法律規(guī)定。②經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)。③社會(huì)結(jié)構(gòu)。④人口。⑤教育。⑥文化水平。⑦國民所得與生活水平。⑧社會(huì)風(fēng)俗與風(fēng)尚。產(chǎn)品銷售企劃方案（二）如何科學(xué)地制定otc產(chǎn)品營銷企劃方案企劃三要素一、營銷企劃與企劃案1、營銷企劃與企劃案的概念營銷企劃：就是激發(fā)創(chuàng)意，運(yùn)用現(xiàn)有的資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)的過程。營銷企劃案：就是為了保證企劃創(chuàng)意能夠得以執(zhí)行，而將企劃思路與執(zhí)行得劃有機(jī)的揉和在一起形成的企劃計(jì)劃執(zhí)行文案。在市場(chǎng)的具體操作過程中，營銷企劃絕非單純的上上報(bào)紙廣告、拍個(gè)電視專題。其實(shí)，營銷企劃包括企劃運(yùn)作、市場(chǎng)調(diào)研、分析、制定市場(chǎng)運(yùn)作思路、選擇可行性方案等等，都屬于企劃范疇。也就是說，作為公司的企劃人員或銷售經(jīng)理，不僅要完成日常事務(wù)性的企劃工作，還要從宏觀上把握公司、市場(chǎng)部的企劃運(yùn)作執(zhí)行，從深度上提高自己的營銷企劃水平。2、營銷企劃具有三個(gè)要素：(1)必面有嶄新的創(chuàng)意。如我們剛開始的?？呛诎椎模髞碇鸩礁臑椴噬?，再后來為吸引消費(fèi)者又開始加入故事性的圖片、參與性的活動(dòng)等。只有嶄新的創(chuàng)意才能不斷拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，才能達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的；(2)必須是有方向的創(chuàng)意。營銷企劃的目的就是達(dá)成、促進(jìn)產(chǎn)品銷售；(3)必須有實(shí)現(xiàn)的可能性。營銷思路再好，人力、財(cái)力、物力達(dá)不到，就沒有任何意義。3、把企劃用文字完整的書寫出來，就是企劃案。如：營銷企劃案、廣告企劃案、sp企劃案等。4、營銷企劃就是利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮創(chuàng)意，有效地運(yùn)用具有促銷力的手段，達(dá)成一定銷售目標(biāo)的組織過程。營業(yè)員銷企劃案就是表現(xiàn)這一過程的形成文字性的方案。5、營銷企劃與計(jì)劃的綜合。是一個(gè)公司市場(chǎng)部工作的主線，沒有營銷企劃計(jì)劃就不可能動(dòng)作好市場(chǎng)！營銷企劃計(jì)劃書就是我們?nèi)粘Ｓ脕肀硎鰻I銷企劃方案的文案。二、營銷企劃方案的制定目前有些產(chǎn)品的企劃部門，營銷企劃方案制定不好的原因有兩個(gè)方面：第一，經(jīng)理和企劃負(fù)責(zé)人不重視企劃計(jì)劃的制定，每月企劃計(jì)劃中，有許多是幾小時(shí)的粗制濫造的成果。第二，經(jīng)理和企劃負(fù)責(zé)人不懂得制定企劃計(jì)劃的步驟，很多企劃案的制定都沒有按正確的步驟進(jìn)行，導(dǎo)致方案沒有可行性，工作無法落實(shí)，而第二個(gè)方面是存在最多的，所以作為經(jīng)理和企劃負(fù)責(zé)人必須要熟悉企劃方案的制定步驟。1、界定問題—將問題界定的明確、淺顯而重要。第一個(gè)方法：關(guān)注于重要的問題。市場(chǎng)運(yùn)作的好壞有許多因素：人員素質(zhì)、人員培訓(xùn)、外部環(huán)境、企劃能力、落實(shí)能力、價(jià)格問題等等。作為經(jīng)理和企劃部長(zhǎng)就必須在這諸多問題中找出最重要的總是并加以解決。第二方法：細(xì)分問題。在軍事上，殲滅敵人的方法中，有一促最常用的方法：把敵人分隔促成幾個(gè)部分，然后個(gè)個(gè)擊破。第三個(gè)方法：改變?cè)瓉淼膯栴}。第四個(gè)方法：運(yùn)用“為什么”的技巧，找到問題根源。2、收集現(xiàn)成資料(書籍、雜志、報(bào)刊、交流資料、政府部門統(tǒng)計(jì)資料、圖片、參考資料等)市場(chǎng)調(diào)查是第一手資料，以上為二手資料。?？ｎ}效果的好壞，不僅是表面好壞，而是消費(fèi)者能否真正接受和感興趣。3、市場(chǎng)調(diào)研要直接向消費(fèi)者、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)同行、生產(chǎn)廠家等到了解、調(diào)查研究，以前的“三株”、“紅桃k”，市場(chǎng)上沒有同類產(chǎn)品來競(jìng)爭(zhēng)，所以只需直接推入市場(chǎng)就可。但現(xiàn)在市場(chǎng)情況不一樣，沒有a產(chǎn)品，還有b產(chǎn)品，所以必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向消費(fèi)者說什么，什么信息在對(duì)消費(fèi)者起作用。4、將資料整理成情報(bào)可運(yùn)用分析和綜合的方法：分析—在一些看起來相同的事物中找到不同和不相關(guān)的東西。如各市場(chǎng)的銷量都上不去，但原因絕不會(huì)相同。綜合—在一些看起來不相同的事物中找到相同和相關(guān)的東西。如某市場(chǎng)的銷量持平，而原因不明。發(fā)展下去結(jié)果有二：一是下滑，二是上升。且在不明原因的情況下，廣告投向不明，下滑的可能性極大。根據(jù)此情況，市場(chǎng)部迅速進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研與分析。通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：c城人口____萬中，目前服藥的人群只有____萬人，只占潛在市場(chǎng)的____%，回頭率占據(jù)____%，其中腦血管占____%，心血管占____%.那么，經(jīng)過分析得出：c市場(chǎng)下一步的人群定位是：新人群特別是心血管病人群。5、進(jìn)行創(chuàng)意：組合：(創(chuàng)意就是舊元素的新組合)。改良：(創(chuàng)意性模仿者并沒有發(fā)明產(chǎn)品，他只是將創(chuàng)始產(chǎn)品變得更完美?；蛟S創(chuàng)始產(chǎn)品應(yīng)具備的一些額外的功能，或許創(chuàng)始產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)域欠妥，須調(diào)以滿足另一市場(chǎng))，義診原是眾多產(chǎn)品用作宣傳的一種方式，而我們?cè)趶?qiáng)化了其銷售功能后，就使其變成了一種強(qiáng)有力的營銷利器。6、選擇可行性方案：可行—充分考慮現(xiàn)有的人力、財(cái)力、時(shí)間等因素。人力問題。如去一個(gè)新城市后，一開始就投放廣告，不現(xiàn)實(shí)。因?yàn)橐婚_始，經(jīng)理只帶幾個(gè)人，其余都是本地招，人員專業(yè)素質(zhì)，還有組織結(jié)構(gòu)是否健全和員工素質(zhì)是難以不定期到方案推行要求的。財(cái)力問題。方案的花費(fèi)是否有足夠的財(cái)力來支持，是否在費(fèi)銷比允許的范圍內(nèi)等等?！玫膭?chuàng)意固然重要，但可行卻更重要?！绻愕姆桨副仨氁蕾嚻渌麠l件配合才能實(shí)施，或是交給別人推行就不易成功，那表示該方案的可行性低?！贫ㄇ‘?dāng)與否，要考慮很多問題。需共同討論制定，取得各部門支持和認(rèn)同。這樣在運(yùn)作過程中好協(xié)調(diào)。7、實(shí)施與檢討：模擬布局—運(yùn)用圖像思考法，把企劃方案的布局與進(jìn)度在大腦中反復(fù)過幾遍，預(yù)見一下企劃方案見一下企劃方案的過程、發(fā)展和結(jié)果。分工實(shí)施—把各部門的任務(wù)詳加分配，根據(jù)預(yù)算表與進(jìn)度表，嚴(yán)密控制俚劃案的推進(jìn)。財(cái)力、人事和外事是營銷企劃案的支持點(diǎn)，它不是獨(dú)立的。檢討評(píng)估—營銷企劃方案推行結(jié)束后，必須成效的檢討與評(píng)估，以備擬定新的營銷企劃做參考做參考。進(jìn)行檢討過程中的幾個(gè)問題：a、預(yù)算是否準(zhǔn)確(運(yùn)用資金、銷售額預(yù)計(jì))？b、整個(gè)企劃是否按計(jì)劃進(jìn)行了推行？c、成果和預(yù)測(cè)一致嗎？d、各部門配合密切嗎？e、情服準(zhǔn)確嗎？三、營銷企劃方案的內(nèi)容填寫：1、市場(chǎng)狀況綜合分析：a、市場(chǎng)分析：(市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等)b、消費(fèi)者分析(決策者、影響決策者、購買者、使用者分析，消費(fèi)者特征，購買時(shí)間、地點(diǎn)、動(dòng)機(jī)、資料來源，品牌轉(zhuǎn)換情況，指名購買率，品牌忠誠度，產(chǎn)品使用情況等)c、產(chǎn)品分析：(產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的品質(zhì)與功能、價(jià)格、包裝、旺季與淡季等)d、企業(yè)分析：(企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、企業(yè)形象等)e、推廣分析：(主要是與競(jìng)爭(zhēng)品牌的各方面的比較)f、問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：分析的方法：swot分析法(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅)2、營銷企劃方案格式：a、制定主要思路(重點(diǎn)、原則、方向)如：目標(biāo)定位、利潤定位、通路問題、廣告的表現(xiàn)和預(yù)算、公關(guān)活動(dòng)。b、銷售目標(biāo)(一個(gè)完整的銷售目標(biāo)應(yīng)把目標(biāo)、費(fèi)用、期限全部量化，它是檢討評(píng)估的依據(jù)和下一上月制不定期方案的基礎(chǔ))c、制定策略—廣告策略：目的—目標(biāo)對(duì)象—利益點(diǎn)—支持點(diǎn)—媒體策略：如何選擇、各占比例、到達(dá)率等我們說的媒體是指最常用的：①dm(直遞宣傳品)含量多、費(fèi)用低；②電視：品牌：15秒、30秒藥品的品牌度不一定要高，是一種配合手段；專題：專題上電視后，其可信度很高；③廣播；④報(bào)紙；⑤戶外廣告和終端：終端藥店、醫(yī)院、義診現(xiàn)場(chǎng)。注意：地域要集中，提高注目率；形式內(nèi)容要一致；⑥活動(dòng)：以宣傳、間接促銷活動(dòng)；直接促銷活動(dòng)；⑦健康講座，要做媒體運(yùn)用比統(tǒng)計(jì)?！顒?dòng)策略：對(duì)象、方式、期望效果等—產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的uspd、具體計(jì)劃：—廣告表現(xiàn)計(jì)劃(稿樣設(shè)計(jì)、肢本及完成時(shí)間等)—媒體運(yùn)用計(jì)劃(版面、日期、次數(shù)等具體時(shí)間)—活運(yùn)計(jì)劃(前期