經(jīng)銷與代理課件

經(jīng)銷與代理第一節(jié)經(jīng)銷方式第二節(jié)代理方式第一節(jié)經(jīng)銷方式一、分銷二、經(jīng)銷三、包銷的概念四、包銷協(xié)議五、包銷方式和作用六、包銷商品的弊端七、采用包銷方式應(yīng)注意的問題分銷概念：獲得商品所有權(quán)的中間商將商品銷售出去。分銷商有價格決定權(quán)，承擔風險。分銷方式：包銷、一般經(jīng)銷、批發(fā)、零售經(jīng)銷Distributorship經(jīng)銷商的定義是指將工業(yè)品或耐用消費品直接出售給顧客的中間商。經(jīng)銷商通常同他們的供應(yīng)者之間有持久的關(guān)系，同時對出售的商品負責保修，使當?shù)氐馁徺I者放心和便利。經(jīng)銷的方式1、獨家經(jīng)銷，即包銷(Exclusivesales,ExclusiveDistributorship)2、一般經(jīng)銷包銷的概念定義：是指出口商與國外包銷商簽訂包銷協(xié)議，給予國外包銷商在一定時期和指定地區(qū)內(nèi)承包銷售某種或某類商品的獨家專營權(quán)利，由包銷商承購后自行推銷的方式。定義的三層意思：第一，“5W”：Who——出口商和包銷人When——一定時期Where——指定地區(qū)What——獨家專營某商品Why——簽訂協(xié)議第二，在包銷方式下，商品由包銷人以自己的資金購人，取得商品所有權(quán)，自行銷售，自負盈虧，并承擔各種風險。因此，出口商和包銷商之間是貨主與買主的關(guān)系，屬于買賣關(guān)系。第三，這種獨家專營的權(quán)利包括了“專買權(quán)”和“專賣權(quán)”。獨家經(jīng)銷方式中各有關(guān)當事人之間的關(guān)系出口企業(yè)獨家經(jīng)銷商顧客123包銷協(xié)議訂立方法：內(nèi)容：1、包銷貨物的名稱2、包銷專營權(quán)3、包銷的期限4、包銷的地區(qū)范圍5、包銷的數(shù)量和金額6、作價辦法7、商標保護、廣告宣傳和市場報導(dǎo)8、例外規(guī)定包銷方式的作用買賣雙方形成一種穩(wěn)固的購銷關(guān)系相互協(xié)作、相互制約，利益一致，有共同目標，容易形成良好的合作關(guān)系。包銷商可減少在貨源供應(yīng)上的多頭競爭，還可利用其對包銷市場的熟悉和銷售網(wǎng)絡(luò)擴大出口商品的銷售，為出口商擴大其商品出口提供了條件。該方式把計劃和市場需求較好地結(jié)合起來，既有利于出口商有計劃地組織生產(chǎn)供貨，又能根據(jù)市場信息及時反饋，改進產(chǎn)品的不足，贏得消費者。包銷的弊端1、如果包銷商經(jīng)營能力有限，或包銷商還經(jīng)營其他商品，不專心經(jīng)營約定商品，就會造成“包而不銷”或“包而少銷”的現(xiàn)象，就不利于出口商在包銷地區(qū)的經(jīng)營。2、如包銷商作風不正，居心不良，還會憑借專營權(quán)壟斷市場，操縱價格，對出口商施加壓力。采用包銷方式應(yīng)注意的問題1、進口商不適當?shù)剡\用包銷方式，即存在包銷人包而不銷或依賴出口商，導(dǎo)致出口受阻的風險。因此應(yīng)慎重選擇該方式出口。2、包銷商利用壟斷地位，有操縱價格、控制市場的可能性，因此，出口商應(yīng)注意選擇有經(jīng)營能力和資信較好的包銷商，可先以“獨家發(fā)盤”逐步向包銷過渡。3、采用包銷方式時，若處理不當，則會觸犯有關(guān)國家的反壟斷法。第二節(jié)代理方式一、代理的涵義二、代理的種類三、代理協(xié)議四、包銷與獨家代理的主要區(qū)別代理的涵義是指代理人根據(jù)被代理人即委托人的委托授權(quán)，以被代理人的名義，代表被代理人同第三人訂立合同或做其他事務(wù)的法律行為，由此而產(chǎn)生的法律效果對被代理人發(fā)生法律效力。法律效果1、代理行為產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)；2、代理行為取得的其他利益；3、代理人因過失造成的不利后果及損失；4、代理人執(zhí)行事務(wù)時，因過失對第三人造成的損失的賠償責任。代理關(guān)系（內(nèi)部關(guān)系）代理存在三個關(guān)系人：被代理人－本人代理人第三人代理關(guān)系：被代理人代理人第三人代理的種類（按授權(quán)大小分）1、總代理(GeneralAgency)是指定地區(qū)委托人的全權(quán)代表?？珊炗喓贤?、處理貨物等商務(wù)活動，也可進行一些非商業(yè)活動。有權(quán)指派分代理，分享分代理傭金。2、獨家代理(theExclusiveAgency)是指在指定地區(qū)，單獨代表委托人行為的代理人。獲得專營權(quán)（與包銷專營權(quán)不同）。無權(quán)指派分代理3、傭金代理即一般代理，在同一地區(qū)、時期內(nèi)，同時存在幾個代理人的代理。不能獲得專營權(quán)。代理協(xié)議（一般代理協(xié)議和獨家代理協(xié)議）1、對協(xié)議雙方的規(guī)定2、規(guī)定代理商品和代理地區(qū)3、規(guī)定代理人的權(quán)限（一般代理協(xié)議和獨家代理協(xié)議）4、規(guī)定代理期限與中止條款5、規(guī)定傭金條款6、對非競爭條款的規(guī)定7、對代理人責任的規(guī)定包銷與獨家代理的主要區(qū)別1、包銷是買賣關(guān)系，雙方當事人是貨主對貨主的關(guān)系；代理是委托代理關(guān)系，雙方當事人是委托人與代理商的關(guān)系。2、包銷是包銷商以自己的名義買進商品，自購自銷、自負盈虧；代理是由代理商根據(jù)委