企業(yè)銷售管理制度

琿春市龍裕農業(yè)發(fā)展集團有限公司公司銷售管理制度2023年01月01日周喻公司銷售管理制度總則為有效掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通公司與社會，公司與用戶的關系，提高經(jīng)濟效益，實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售管理的目的，特制定本制度。本制度合用于公司所有相關銷售部門及渠道的管理。本公司應貫徹少數(shù)精銳主義的原則。精銳者即將精神或體力都須全力投入到工作中去，從而使工作具有高效益、高收益、高分派的人。銷售業(yè)務的事務范圍如下：解決銷售方面的事項；從定價、報價到貨款回收位置的一切與銷售有關的實務；因銷售而發(fā)生的會計記賬實務；代理店與特許經(jīng)營店的管理；廣告、宣傳業(yè)務；開發(fā)市場、新客戶資源。市場預測了解同類產(chǎn)品國內外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和限度。同時了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。通過了解用戶對產(chǎn)品質量的反映及技術規(guī)定，分析提供產(chǎn)品質量，增長品種，滿足用戶規(guī)定的也許性。清楚同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術質量改善的進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求公司發(fā)展，處在領先地位。預測國內各地區(qū)及外貿各占的銷售比例，擬定年銷售量的總體計劃。收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術發(fā)展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對同類產(chǎn)品反映及信賴限度，擬定對外市場開拓方針。經(jīng)營決策根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報請總經(jīng)理、董事長審查決策。通過董事長、總經(jīng)理睬議討論，擬定年度銷售目的并作為編制年度方針目的的依據(jù)。銷售計劃在策立之前，應先就一般經(jīng)濟行情的預測和過去的銷售實績的分析、市場調查資料等做對照后再備案。訂貨受理訂貨的協(xié)議，原則上以文書方式，雙方互相互換，如此才干使與顧客訂立的契約內容的確。銷售部已擬定所有的訂貨時，應將接受訂貨的要項計入訂貨單里，記錄項目涉及生產(chǎn)委托、進行、檢查、交貨及其他通過等等。采購部應隨時調查原料及材料的進廠情況，并與采購的廠商進行交涉，做好材料進場的預定表，交給銷售部門。采購部應針對生產(chǎn)委托單及庫存表進行檢查，并與采購的廠商進行交涉，做好材料進場的預定表，交給銷售部門。銷售部門必須及時發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時尚須附上訂貨明細表、訂貨說明、包裝細節(jié)等等。出貨傳票的記載事項如有變更，應重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。交貨務必嚴格遵守交貨的日期。為達此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門（廠長）和技術部門（總工程師）保持密切聯(lián)系，這樣才干使設計迅速擬定。當生產(chǎn)任務接近完畢時，選擇制定交貨日期前的適當天，告知交貨對象。如交貨有遲延之慮時，也應事先告知對方，求得對方諒解。在進行產(chǎn)品的檢查時，應將結果做成測試成績表等等的相關資料。產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來進行的，每次發(fā)送貨品時，應將其要項計入發(fā)貨登記簿中。賬簿的記載、傳票資料的出發(fā)及整理，須以互相牽制為主線，在整理方式上必須規(guī)定統(tǒng)一與合理化。關于不良產(chǎn)品的退換及免收費的交貨品等，遵照另行規(guī)定來進行。報價第二十三條報價分為標準產(chǎn)品的報價與特定產(chǎn)品的報價二種：標準產(chǎn)品的報價是指產(chǎn)品價格表中所列出本公司的標準規(guī)格商品的報價。特定商品的報價是指產(chǎn)品價格表中未列出價格或標準規(guī)格品以外的商品的報價。一般地，產(chǎn)品基價由銷售部負責人提報總經(jīng)理或董事長裁決。對于長期客戶、進貨量大的客戶，如報價與基價有顯著差異或交易條件特殊、對日后銷售有重大影響者，應由銷售部負責人請示上級裁示后行事。第二十四條報價的裁決基準。標準產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價以下列規(guī)定為裁決基準：產(chǎn)品報價在基價下浮10~15%的售價，由總經(jīng)理裁決。產(chǎn)品報價在基價下浮5~10%的售價，由銷售部負責人裁決。產(chǎn)品報價在基價下浮5%以下的售價，由銷售業(yè)務員自行決定。第二十五條假如客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報價表來進行報價。降價銷售事務解決第二十六條營銷人員自定判斷降價與否，原則上合用于以下情況，但特定商品除外：客戶支付金額中未足10，000元的尾數(shù)時；支付金額達,10,000萬元以上時可以有1%的浮動額，但讓利總額不得超過500元。第十二七條大量訂貨、特殊訂貨及客戶降價規(guī)定超過規(guī)定限額時，營銷人員須提交降價銷售書面申請。降價銷售申請?zhí)峤唤o上級審批，特殊緊急情況下可通過電話請求總經(jīng)理裁決。電話申請批復時營銷人員須補送降價銷售申請。降價銷售申請一式兩份，一份由申請者留存以作降價銷售的憑證依據(jù)；另一份由銷售部負責人簽字送交總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理批準，反交銷售部，再由銷售部轉交給商品管理部。第二十八條實行降價銷售時，必須填寫降價銷售業(yè)務傳票。第二十九條降價銷售業(yè)務的清單解決應遵循以下條款：降價銷售業(yè)務傳票由營銷人員保存，留作降價解決憑據(jù)之用；降價銷售業(yè)務貨款收回第三十條務必設法使商品銷售后的貨款順利收回。因此，除了需盡快采用請款手續(xù)外，在貨款收訖前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。第三十一條銷售貨款的回收事務須依照下列規(guī)定進行：（一）（二）第三十二條有關款項的催收是由銷售部負責督促，銷售部必須把相關資料記入收款預定表中。銷售協(xié)議管理第三十三條在銷售協(xié)議號碼上冠以英文字母，以表達產(chǎn)品銷售的國家或地區(qū)。原則上需依照銷售協(xié)議來進行。假如是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來代替銷售協(xié)議。銷售協(xié)議文本的互換發(fā)生困難時，也務必設法取得足以證明的文書。第三十四條銷售協(xié)議若由顧客一方做成，則須注意對其記載的內容是否與本公司所提供的報價內容相符，并做好具體的檢核工作。若銷售協(xié)議文本由本公司負責制作，由須依照此外所規(guī)定的文本格式為標準。第三十五條銷售協(xié)議文本一概由銷售部門負責保管。因此，銷售部門必須備有協(xié)議登記簿，將規(guī)定的內容計入其中。第三十六條銷售編號的試用區(qū)分。銷售編號的使用區(qū)分，另行規(guī)定。客戶管理第三十七條對于客戶管理，則依其分類，決定例行月份的拜訪及預訂次數(shù)。此外，在開拓新客戶方面，應設定每月的開拓數(shù)量，進行有計劃的業(yè)務拓展活動。第三十八條對于老客戶與新客戶的訂貨及估價，須迅速、密密地探聽清楚，今早做好交涉工作。第三十九條對于同行業(yè)者的預估內容及出貨實績須經(jīng)常探究、調查，家、借此總結自己在接受訂貨方面難易。此外，也可依次發(fā)現(xiàn)自己在預估上的疏忽因素，借此修正生產(chǎn)技術及營業(yè)方面面缺陷。第四十條對于老顧客及預定客戶方面的資料，則應建立客戶資料卡，記錄下列所規(guī)定的事項，并隨時注意修正其內容：資產(chǎn)、負債及損益；產(chǎn)品的種類項目、人員、設備、能力；銷售情況、需求者的情況；付款實績、信用狀況；過去的客戶與交易情況；電話、往來銀行、代表者、負責人員；公司內部下單手續(xù)的過程；付款的手續(xù)過程；行業(yè)的景氣情況；組織薪資、人員。第四十一條經(jīng)常與老客戶保持密切的關系，探尋訂貨情況及其公司的需求，并設法延攬交易。關于以上各項，可于必要時召開研究會或聯(lián)誼會，以促進其成。第四十二條交易成立時，如需提供謝禮或禮金給翰旋者或相關人員時，應事先取得總經(jīng)理的認可。第四十三條銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。特別是對于初次交易的對象特別慎重，如交易涉及重大的應請示總經(jīng)理的裁決后行事。廣告、宣傳第四十四條廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽及產(chǎn)品的知名度，以此喚起市場需求，幫助銷售計劃的推行與完畢。在實行廣告或宣傳時，必須按照統(tǒng)一的計劃，重點實行，使經(jīng)費可以最有效地運用。第四十五條在做廣告時可運用下列各種方法：營業(yè)介紹；目錄；報紙與雜志的報告；產(chǎn)品照片；廣告卡；問候卡（涉及賀年卡）；網(wǎng)絡宣傳文字與動畫；在報紙、雜志上刊登的要聞。在實行前項所列廣告時，應于各個年度終了前，制定明年的計劃來執(zhí)行。但營業(yè)介紹、目錄及產(chǎn)品照片則隨時視情況必要時制作。書信等資料管理第四十六條營業(yè)書信資料通常涉及下列六項：書信、電報（發(fā)文、訂單）；估價單、訂購單、請購單、規(guī)格明細單；交貨單；請款單；收據(jù)；備忘掉錄。第四十七條交易商的發(fā)文資料，原則上都必須有復印件并制成副本保存。此外，發(fā)文資料上蓋契印或負責人的印章。第四十八條所有的書信資料，都應編列收受號碼，并記入授信簿中，蓋上收受日期印章。第四十九條解決中的文獻，應按照下列方式加以分類、歸檔：估價文獻資料：將交易客戶與自己公司方面的估價資料，依照發(fā)生的順序，歸檔或存檔；訂購資料：依照順序將契約書、請購單歸檔；有檔資料。會議、報告制度第五十條銷售經(jīng)理（或銷售部門負責人）應定期召集銷售部門全體員工，舉行年度、半年度訂單受理睬議、月份銷售會議及每月收款會議，借此討論制定銷售計劃。第五十一條半年度訂貨受理睬議，于內年的1月及7月上旬召開，會議目的在于審議下年度的訂貨受理計劃的方案。月份銷售會議，于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計劃的妥當性。每月進款會議，于每月上旬舉行，目的在于