銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的幾點(diǎn)技巧

文檔正文：一、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的三要素（3P法則）目標(biāo)、過(guò)程、方法。1、你的目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、拜訪(fǎng)需要的工具二、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶(hù)——訪(fǎng)前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢(xún)階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)（一）尋找客戶(hù)1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。2、檔案建設(shè)：商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊；（4）渠道覆蓋能力。3、篩選客戶(hù)：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶(hù)。（二）、訪(fǎng)前準(zhǔn)備A、客戶(hù)分析客戶(hù)檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、購(gòu)買(mǎi)／使用／拜訪(fǎng)記錄如拜訪(fǎng)醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣如拜訪(fǎng)營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類(lèi)知識(shí)的認(rèn)識(shí)B、設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)（SMART）S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Timebond（時(shí)間段）C、拜訪(fǎng)策略（5W1H）D、資料準(zhǔn)備及“Sellingstory”E、著裝及心理準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備；熟悉產(chǎn)品情況明確目標(biāo)，做好計(jì)劃；了解客戶(hù)情況培養(yǎng)高度的進(jìn)取心；了解市場(chǎng)情況培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志；培養(yǎng)高度的自信心；培養(yǎng)高度的紀(jì)律性；墨菲定律；如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方；蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕；明確拜訪(fǎng)對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中你拜訪(fǎng)誰(shuí)？醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店1、拜訪(fǎng)醫(yī)生的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼；（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系；（6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)對(duì)，好不好，可否？）公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn)（5W，2H）疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn)（您的意思是――，如果――）開(kāi)放式問(wèn)句句型（5W，2H）WHO是誰(shuí)HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么樣WHERE什么地方WHEN什么時(shí)候WHY什么原因限制式問(wèn)句句型假設(shè)式問(wèn)句句型是不是？您的意思是――？對(duì)不對(duì)？如果――？對(duì)不好？可否？開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶(hù)暢所欲言時(shí)；當(dāng)你希望客戶(hù)提供你有用信息時(shí)；當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)；有足夠的資料好處：在客戶(hù)不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談；客戶(hù)相信自己是會(huì)談的主角；氣氛和諧壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶(hù)多說(shuō)話(huà)、有失去主題的可能限制式提問(wèn)限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)不愿意提供你有用的訊息時(shí)；當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)；取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟好處：很快取得明確要點(diǎn)確定對(duì)方的想法“鎖定“客戶(hù)壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶(hù)假設(shè)式提問(wèn)假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶(hù)真實(shí)思想時(shí)當(dāng)你希望幫助客戶(hù)釋意時(shí)好處：能澄清客戶(hù)真實(shí)思想能準(zhǔn)確釋意語(yǔ)言委婉，有禮貌壞處：帶有個(gè)人的主觀(guān)意識(shí)（五）呈現(xiàn)階段1、明確客戶(hù)需求；2呈現(xiàn)拜訪(fǎng)目的3、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求FFAB其實(shí)就是：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)；（六）處理異議1、客戶(hù)的異議是什么2、異議的背后是什么3、及時(shí)處理異議4、把客戶(hù)變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除A.當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；B.當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；C.當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；D.當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結(jié)）階段1、趁熱打鐵2、多用限制性問(wèn)句3、把意向及時(shí)變成合同4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、重提客戶(hù)利益；2、提議下一步驟；3、詢(xún)問(wèn)是否接受；當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望；一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：客戶(hù)的面部表情：1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；