國際商務(wù)談判中的權(quán)力時間信息

國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判中的權(quán)力、時間和信息第一節(jié)國際商務(wù)談判者手中的權(quán)力第二節(jié)談判過程中的時間戰(zhàn)術(shù)第三節(jié)國際商務(wù)談判中的信息戰(zhàn)術(shù)第一節(jié)國際商務(wù)談判者手中的權(quán)力“權(quán)力”是個中性詞。我們將權(quán)力界定為把事情做好的才干或能力以及如何運用它來控制人、事、物及自己的力量。由此看來，權(quán)力無所謂好壞，是中性的。作為個體，我們身上有無數(shù)種權(quán)力，這種權(quán)力不是組織賦予的層級權(quán)力，而是我們?nèi)祟愃c生俱來的權(quán)力。一、競爭的權(quán)力找工作的煩惱

讓我們想一個場面：你正在尋找工作。因為某個原因，你已一年沒有工作了，人力資源部的主管在審核你的資歷并禮貌的問：“過去一年來你沒有工作，那你在做些什么？你說：“沒做什么?！蹦愀嬖V部長說，你平時管管家，有時候幫別人解決一些問題。主管會回答：“謝謝，回去吧，我會再通知你的?！蹦銢_口說道：“可是，什么時候呢?你不能和我約個日期嗎?”主管看出了你的壓力很重，因為你沒選擇的余地，主管會想：“如果別人都不要這個家伙，他還會好到那里去?”主管回答道：“我們不久就會和你聯(lián)系?！蹦阕穯柕馈翱墒鞘裁磿r候呢？”雖然主管盡量設(shè)法使自己的微笑顯得自然而和藹可親，但他同時想著：“這有什么區(qū)別?反正你不會得到這分工作!”

二、正統(tǒng)性的權(quán)力國際商務(wù)談判者在使用這項權(quán)力時，要記?。涸趯河欣那闆r下利用正統(tǒng)性權(quán)力，在對己不利時對正統(tǒng)性權(quán)力提出挑戰(zhàn)。其實在人的一生中，談判者隨時可以向“合法”提出質(zhì)疑和挑戰(zhàn)?！昂戏ā绷α康姆蠢?/p>

美國某電視臺亞倫·方特主持的“隨身相機(jī)”是數(shù)十年來一直極受歡迎的電視節(jié)目。這個節(jié)目的內(nèi)容基于廣泛地對許多人使用合法的權(quán)力。這些人包括各個層面，性別、教育或背景全都截然不同，但都深受像標(biāo)語、口號一類無生命的東西所影響。許多年前，方特設(shè)計了—個片段，將特拉華州封鎖了一個半小時之久，他是怎么辦到的?他只是將一個大告示牌放在高速公路的主干道上，牌子上寫著“特拉華州封鎖”。一輛輛的車子緊急剎車，汽車在公路上停下或是繞著小路迂回而行。有些困惑的駕駛員跳下車走向站在告示牌下的方特，這時隱藏在暗處的攝影機(jī)就將一切攝入鏡頭。許多人都開口問道：“嘿，特拉華州發(fā)生什么事了？”方特只是指著頭頂上方，回答道：“看看告示牌吧！”駕駛員們皺皺眉，然后抿了抿下唇。其中一個人問：“你認(rèn)為什么時候會再開放，我的家人都在等我?！?/p>

三、冒險的權(quán)力四、認(rèn)同的權(quán)力

我們可以運用認(rèn)同的權(quán)力使他人以三種方式為自己工作：

（1）分擔(dān)風(fēng)險，可以使你處于較安穩(wěn)舒適的狀況。（2）獲得大眾的支持與分憂，自然降低所受壓力的程度。（3）在群策群力的狀況下，會傳達(dá)給對方一種可畏的權(quán)力震波。談判小組成員之間的認(rèn)同是成功的保障

假設(shè)你與四位同事代表公司與外商進(jìn)行一項談判，當(dāng)你走向會議桌時，你以為公司的代表們與你目標(biāo)、步調(diào)一致。但在開始時，你的同事卻做了意料外的讓步而對方接受了他的意見。這項慷慨大方的泄密行為，使你在談判之中完全處于挨打的局面，震驚之余，甚至懷疑那位同事是否為對方所插的間諜。這個例子中所顯示的是：事前沒有與每一位成員代表溝通從而獲得他們的同意與認(rèn)同。這個教訓(xùn)會使你明白，獲得他人的認(rèn)同是多么重要。讓他人參與意見，使你的意見也成為他們的意見。這就是參與感產(chǎn)生認(rèn)同，認(rèn)同帶來權(quán)力的結(jié)合。 五、“專家”的權(quán)力

從另外一個角度來分析，我們應(yīng)該在某一領(lǐng)域成為專家。在參與國際商務(wù)談判時應(yīng)做充分的準(zhǔn)備，使自己在談判的內(nèi)容方面成為專家。巴頓將軍不恥下問

第二次世界大戰(zhàn)期間，喬治·巴頓將軍率領(lǐng)第一聯(lián)軍進(jìn)駐北非。在任何時期，巴頓都是個以自我為中心的人。他認(rèn)為他知道每一件事，從詩篇到飛彈樣樣精通，但是他卻經(jīng)常對他旗艦上的領(lǐng)航員不恥下問。為什么?只因為領(lǐng)航員的專業(yè)知識超過了巴頓將軍的知識領(lǐng)域。 六、了解“需要”的權(quán)力七、投資的權(quán)力

在國際商務(wù)談判中，如果有一項議題是非常棘手的問題，諸如價格、成本、利率等，談判者最好是把它放在最后解決，也就是在對方為談判已付出了大量的時間、精力后，再回過頭來討論。如果談判開始就碰到這樣的問題怎么辦？承認(rèn)它，談?wù)勊?，然后把它放在最后解決。由于對方在這場談判中已經(jīng)投入大量時間和精力，付出了大量的投資，再回頭談?wù)撃莻€棘手的問題.八、報酬或處罰的權(quán)力

無論是在心理上、生理上或?qū)嵸|(zhì)問題上，如果談判者認(rèn)為可以從對方手中得到好處或者對方有足夠傷害己方的力量，那么，不論是實際的或理論的、人身的或經(jīng)濟(jì)的，都足以壯大對方對己方的影響力，雖然這種影響力是無形的。如果談判者“猜測”對方可能用某種手段來影響你，不論對方是否有這種力量或會不會這樣做，當(dāng)他與你談判時，都會增強(qiáng)他可運用的力量，因此無論這個權(quán)力是真實或虛偽的，對談判都有重大的作用。九、被肯定的權(quán)力顧客為何常偏愛去一家商店購物

為什么在同一次購物中，你心里只想去甲商店而不去乙商店？在生意上，你又為什么與這家商店往來而不與它的競爭對手洽談。影響你作出這些決定的因素除了價格、品質(zhì)和方便之外，可能是服務(wù)的性質(zhì)或談判人員使你產(chǎn)生了認(rèn)同感。如果甲商店的服務(wù)態(tài)度使你覺得受尊重、感覺舒適或者最起碼了解你的需求，當(dāng)然你會偏好在甲商店購物，并對它認(rèn)同，即使是乙商店提供更佳的產(chǎn)品、更低的價位，你還是會去甲商店.十、慣例的權(quán)力十一、說服對方的權(quán)力

如果你想要說服對方,必須考慮下列三個因素：

1．必須讓對方明白你說的是什么。你所分析的理由、證據(jù)，一定要與對方的經(jīng)驗、專長有關(guān)。為了做到這點，談判者必須進(jìn)入對方的思維世界，并以對方的立場來分析。

2．你的舉例、證據(jù)必須令人信服，使對方無法駁斥。

3．說服對方的事由必須與對方現(xiàn)在的需要符合。十二、態(tài)度的權(quán)力第二節(jié)談判過程中的時間戰(zhàn)術(shù)一、談判的期限二、最后期限的攻防戰(zhàn)

一、談判的期限

(一)談判必須在期限快到時才達(dá)成

(二)不要期待過早的結(jié)論

(三)“截止期限”非常重要二、最后期限的攻防戰(zhàn)(一)不要被期限捉弄

(二)“談判期限”的四項原則第三節(jié)國際商務(wù)談判中的信息戰(zhàn)術(shù)一、如何獲得信息二、信息的提供者三、別忘了回報對方一、如何獲得信息(一)對信息搜集工作的個人看法(二)明確搜集什么信息(三)關(guān)于公開資料(四)關(guān)于電子信息源(五)關(guān)于企業(yè)內(nèi)部信息源(六)關(guān)于第三方(七)信息搜集中的法律問題(一)對信息搜集工作的個人看法

信息匯編≠情報信息（Information)是情報處理的原材料，是一種未予以評估和分析的數(shù)據(jù)資料；情報(Intelligence)是一種特殊的信息，是由信息轉(zhuǎn)化和加工提煉出來的。兩者在特性和獲取過程方面是有區(qū)別的。

(一)對信息搜集工作的個人看法

伊安·戈登對競爭情報的解釋他把這一過程分解為

Competitivedata（競爭性資料）→Competitiveinformation（競爭信息）→Competitiveintelligence（競爭情報）→competitivestrategy（競爭戰(zhàn)略）→Acompetitorprofile（競爭對手報告）→Competitiveadvantage（競爭優(yōu)勢）。(一)對信息搜集工作的個人看法

不要把市場調(diào)查混同于競爭情報本公司、競爭對手和用戶的關(guān)系，如同一個三角形的三個頂點。市場信息是三角形的兩條等腰邊，競爭情報是這個三角形的底邊。市場研究要將競爭情報納入信息收集范圍；同樣，競爭情報研究也離不開市場信息的搜集。

但不要把市場調(diào)查報告等同于競爭情報。(一)對信息搜集工作的個人看法

連續(xù)性——像影子一樣“盯住”你的對手

情報分析需要信息的連續(xù)積累，統(tǒng)計資料也有很強(qiáng)的時間序列性。因此信息搜集要實行所謂“影子戰(zhàn)略”（shadowstrategy)，緊盯對手活動中透露出的各種信息，力爭少中斷。(一)對信息搜集工作的個人看法

系統(tǒng)性：信息“拼圖”的重要前提這種研究是為高層管理人員提供信息“馬賽克”拼圖。在作出決定時并不要求分析這張圖中所有的小塊，而是對關(guān)鍵的小塊綜合判斷，創(chuàng)造出競爭對手的全面圖象(一)對信息搜集工作的個人看法

“收集”與“搜集”“收集”只是數(shù)據(jù)采集，而“搜集”有很強(qiáng)的目的性且包含著對數(shù)據(jù)的分析。情報人員只有提供分析性的情報，才能與決策者平等地坐在一起討論問題。不提供建議、觀點和可供實施的方案，會導(dǎo)致決策者很少重視情報。

(一)對信息搜集工作的個人看法

內(nèi)部信息源與外部信息源與項目有關(guān)的大量情報就在企業(yè)內(nèi)部或人際網(wǎng)絡(luò)中已經(jīng)存在，其余存在于一、二次文獻(xiàn)或公開信息源中。因此，對現(xiàn)有人際網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)進(jìn)行管理非常重要。這里有一個怎樣與你的客戶配合的問題。

專門化的情報調(diào)查應(yīng)與談判和企業(yè)目標(biāo)結(jié)合在一起情報不是越多越好，地毯式搜集來的情報對管理人員不適用。企業(yè)的情報工作應(yīng)以特定項目、特定需求為重點，而不是面面俱到。

談判人員有時很少使用企業(yè)的情報系統(tǒng)，其中一個重要原因是在設(shè)計這一系統(tǒng)的過程中，管理人員并沒有參予，其情報需求也沒有被考慮在內(nèi)。(一)對信息搜集工作的個人看法

信息搜集不要去碰商業(yè)秘密“不為公眾所知悉、能為權(quán)利人帶來經(jīng)濟(jì)利益、具有實用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營信息”。——

《反不正當(dāng)競爭法》一旦在訪問中涉及商業(yè)秘密，對方就會警覺起來、三緘其口。手段不正當(dāng)?shù)牡那閳蠡顒硬粚儆谡勁蟹秶?！全部競爭情報活動必須是合法的，正?dāng)?shù)摹８`取商業(yè)秘密屬于另一種性質(zhì)的情報活動，不能扯進(jìn)競爭情報中來，也不能用競爭情報的概念去覆蓋它，更不能借競爭情報為名，行侵犯他人商業(yè)秘之實。情報手段越不正當(dāng)，就越是遭到絕大多數(shù)企業(yè)的反對.

(一)對信息搜集工作的個人看法

競爭情報工作者并非“企業(yè)007”情報工作不是神秘的的活兒！需要知識，更需要耐心。信息搜集是細(xì)致的、枯燥的、默默無聞的、充滿失敗和挫折的過程，它要求情報人員忍受單調(diào)重復(fù)的查找和不愉快的體驗，抑制因查找失敗而產(chǎn)生的厭煩、焦躁等不良情緒，克服滋長起來的惰性。(二)明確搜集什么信息1、明確關(guān)鍵的內(nèi)容2、信息搜集指標(biāo)(二)明確搜集什么信息

幾種信息搜集指標(biāo)：1、波特的五種競爭作用力美國哈佛商學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)教授邁克爾·波特認(rèn)為，任何產(chǎn)業(yè)，無論是國內(nèi)或國際的，無論生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)，競爭規(guī)律都將體現(xiàn)五種競爭的作用力，或者任何一個行業(yè)的企業(yè)都會受到五種基本外力的影響，即新的競爭對手的入侵、替代品的威脅、客戶的侃價能力、供應(yīng)商的侃價能力，以及現(xiàn)存競爭對手之間的競爭。哪些對手是需要跟蹤的？他們對我們的威脅是什么？我們和他們的差距有多大？他們的優(yōu)勢和劣勢在何處？他們下一步打算干什么？我需要哪些關(guān)鍵情報？行業(yè)內(nèi)競爭者潛在入侵者替代品/服務(wù)買主/用戶供應(yīng)商競爭者數(shù)量/實力市場增長率固定費用產(chǎn)品儲存費用產(chǎn)品特色新技術(shù)引進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品銷售力量歷史情況分析退出壁壘投資力度資本需求商標(biāo)專有性經(jīng)營特色資源供應(yīng)銷售渠道規(guī)模經(jīng)濟(jì)絕對成本優(yōu)勢政府政策預(yù)期的反擊盈利能力經(jīng)營策略與被替代品或服務(wù)的差別用戶的轉(zhuǎn)換成本價格用戶滿足系數(shù)用戶集中程度相對企業(yè)集中程度用戶從本行業(yè)購買

產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度用戶轉(zhuǎn)換成本用戶信息本產(chǎn)品對用戶影響程度與用戶的關(guān)系用戶克服危機(jī)的能力供應(yīng)商集中程度投入的差異替代品投入的現(xiàn)狀產(chǎn)品的可替代程度對供應(yīng)商的依賴程度批量大小對供方的重要性投入對成本和特色的影響供方和企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本

表2-1五種力量作用下企業(yè)所需的競爭情報(二)明確搜集什么信息

2、Tyson的指標(biāo)體系企業(yè)概況企業(yè)歷史管理、人事資產(chǎn)生產(chǎn)/經(jīng)營產(chǎn)品和銷售財務(wù)有關(guān)的法規(guī)制約(三)關(guān)于公開信息源要善于從公開資料中發(fā)現(xiàn)線索，找到“產(chǎn)生方向感的微弱信號”?！扒閳蟮?5%來自公開資料，4%來自半公開資料，僅1%或更少來自機(jī)密資料?！崩碚撋鲜沁@么說，但在我國要從公開信息源獲取情報還是很有限的。既然CI是以分析公開資料為主要基礎(chǔ)的情報搜集工作就要有敏感，要有善于在公開資料中找到部分有用的信息的能力。(三)關(guān)于公開信息源

公開資料一覽企業(yè)名錄報紙年鑒/統(tǒng)計資料產(chǎn)品目錄樣本、說明書行業(yè)期刊技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)會議文獻(xiàn)專利文獻(xiàn)上市公司年度報告(三)關(guān)于公開信息源企業(yè)名錄企業(yè)名錄中的信息如企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品、產(chǎn)量、銷量、銷售額等信息不僅有助于初步確定競爭對手，了解其產(chǎn)品等一般情況，還可以借助統(tǒng)計年鑒等其他資料加工出所需的新信息，如產(chǎn)品的市場占有率、市場覆蓋率、市場銷售增長率、市場擴(kuò)大率、競爭產(chǎn)品分布、競爭結(jié)構(gòu)、同類企業(yè)實力比較等。但國內(nèi)與國外名錄詳略差距很大。美國證券與交易委員會（

SEC）的部分報告10-k擁有500以上股份和100萬資產(chǎn)的美國公司商務(wù)和財政年度報告，包括銷售收入、存貨種類、稅務(wù)會計、管理層的報酬、固定資產(chǎn)購置、各種經(jīng)營費用等方面的信息19-k外國在美國發(fā)行債券的報告10-Q10-K的季度財務(wù)報告8-K公司近期重要的變動（所有權(quán)改變、收購、財產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、破產(chǎn)等）及給股東和SEC的報告，也歸檔記錄公司各種物業(yè)的有關(guān)事項如大宗采購、資產(chǎn)處置等F-10公營公司最初兩年的年度報告8-A注冊人計劃發(fā)行額外股票的報告N-1R注冊的投資公司的年度報告N-1Q上述管理投資的公司機(jī)讀報告 (三)關(guān)于公開信息源

產(chǎn)品樣本少有人問津產(chǎn)品樣本是對定型產(chǎn)品的型號、技術(shù)規(guī)格、原理性能、技術(shù)參數(shù)所作的具體介紹，也附有結(jié)構(gòu)圖和照片；產(chǎn)品說明書的內(nèi)容更詳盡，往往還列出產(chǎn)品的工作原理、用途、效率、結(jié)構(gòu)特點、操作規(guī)程、使用、保養(yǎng)和維修方法等。產(chǎn)品說明書和單項產(chǎn)品樣本直觀性強(qiáng)、數(shù)據(jù)多，是從事計劃、開發(fā)、銷售、外貿(mào)專業(yè)人員了解產(chǎn)品情況的重要信息源。(三)關(guān)于公開信息源

產(chǎn)品樣本產(chǎn)品樣本文獻(xiàn)的價值體現(xiàn)在三個方面：首先，可靠性較強(qiáng)第二，相對廣告而言，產(chǎn)品樣本的產(chǎn)品和技術(shù)信息較完整第三，及時性及相對新穎性 通過產(chǎn)品樣本匯編，還可以知道產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的情況，該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點，從而推測該企業(yè)的技術(shù)實力、產(chǎn)品開發(fā)能力和水平、銷售狀況(三)關(guān)于公開信息源

報紙尤其是行業(yè)報紙、經(jīng)濟(jì)信息類報紙和地方性報紙，是了解行業(yè)競爭態(tài)勢的重要窗口?？怯猩鲜泄竟善苯灰缀啗r、上市公司年度報告、工業(yè)企業(yè)規(guī)模/實力排序（有關(guān)“50強(qiáng)”或“百強(qiáng)”銷售額或營業(yè)收入的排序）、競爭產(chǎn)品名單（按類排列的、市場占有率較高的“名牌產(chǎn)品”）；專家對某行業(yè)或產(chǎn)品競爭狀況的分析，如價格戰(zhàn)、商戰(zhàn)的報道是許多報紙的熱點，通過“點評”、“現(xiàn)象透視”、“熱點追蹤”“訪談”等專欄分析文章可以了解許多極有用的競爭性信息。(三)關(guān)于公開信息源

期刊論文文章的價值不僅在于提供分析所需的知識、背景等信息，還可以提供許多有用的線索。如搜集研發(fā)人員情況、項目合作情況等。(四)關(guān)于電子信息源

關(guān)于從網(wǎng)上討論獲得信息可以從電子郵件、新聞服務(wù)和一些查詢工具進(jìn)入各種討論小組，從而獲得一些有價值的情報。Internet

上的電子論壇一般是專題討論，相當(dāng)一部分電子論壇為公司所有，主題圍繞其產(chǎn)品和服務(wù)，利用它就可以對行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行討論，了解供應(yīng)商、銷售商及消費者對產(chǎn)品的反映，獲得競爭對手對本企業(yè)產(chǎn)品的評價，還可以了解參加討論的人的情況，利用網(wǎng)上工具獲取作者信息，建立資料庫，必要時長期聯(lián)系，跟蹤獲得有用情報。聊天形式引起的信息道德控制問題的思考在BBS上聊天一開始并非刻意的，但由于往往能碰到業(yè)內(nèi)人士甚至是競爭對手公司的人員，這就需要在聊天中加入技巧，以期獲得更多更有價值的信息。（見《2001年10月18日sanlotus》(四)關(guān)于電子信息源

BBS上跟蹤文章每年下半年企業(yè)入駐高校時，在BBS上會有很多對于企業(yè)的評論，其中相當(dāng)一部分是已畢業(yè)并在該企業(yè)工作的人員。于是，我們可以從中獲得很多有用信息，特別是公司現(xiàn)狀，員工激勵制度等等。這在求職版會表現(xiàn)出來。

BBS的利用利用BBS目前主要有兩種途徑：1、跟蹤一些版面的文章，得出在校生和已在企業(yè)工作的工作人員對企業(yè)的評價和重要信息。（這些版面包括求職版和一些系版。）（注：也可不局限于學(xué)校的BBS。）2、聊天形式。在聊天過程中可以有意無意獲得重要信息。(四)關(guān)于電子信息源除學(xué)校的BBS，還有一些公開網(wǎng)站上的BBS，如西祠的“通信與電子”類的討論版。（）甚至一些公司網(wǎng)站的BBS也可以注冊，不過由于權(quán)限問題，有時很難獲得關(guān)鍵的信息，需要和其他信息組合才能得到一些有用的情報。在實際運用中，還有與BBS方法類似的方法，例如電話訪談等，這些方法在運用時都需要一定的技巧。(四)關(guān)于電子信息源

專業(yè)咨詢公司或信息公司在網(wǎng)上的情報服務(wù)DialogoneMogeeResearch&Analysis中國競爭情報網(wǎng)斯坦德商務(wù)咨詢CarrResearchCarrResearchGroupHome.htm(四)關(guān)于電子信息源

專門提供競爭情報服務(wù)的公司（1）數(shù)量分布：美國48個（2）名稱：BusinessIntelligence,StrategicIntelligence,StrategicPlanning,CompetitorIntelligence,CompetitorAnalysis等咨詢服務(wù)型：;

專為生物醫(yī)藥行業(yè)提供競爭情報服務(wù)的Biotactics(/) Iddb(InvestigationDrugsdatabase，/iddb.htm)

通過對生物、醫(yī)藥信息資源、專利、會議錄、文獻(xiàn)、商貿(mào)、專家評論的監(jiān)測，采用全文檢索、化學(xué)結(jié)構(gòu)式檢索、引文檢索，進(jìn)行競爭情報分析和服務(wù)信息檢索型：除了綜合性引擎，如Yahoo,Infoseek,Altavista,Excite等，還有專門提供競爭情報和商業(yè)信息的TheCIResourceindex.(/),WebSearch();IntellisCopeofThomsonIntelligence(),包括公司報告、行業(yè)情報、產(chǎn)品信息，協(xié)助了解競爭環(huán)境。軟件提供型：情報搜集軟件，如KnowledgeComputingCorporation的CISpider(），提供分析軟件的StrategySoftwareInc.(/)，制定管理決策提供系統(tǒng)解決方案的Cipher（）。(4)內(nèi)容——

競爭情報個性化服務(wù)：有的以情報收集為主，有 的以競爭分析為主，有的以競爭對手調(diào)查為主；——

競爭情報搜索引擎：提供相關(guān)網(wǎng)站搜索、提供分類檢索途徑、 提供關(guān)鍵詞檢索、競爭情報資源搜索；——

軟件系統(tǒng)解決方案：情報收集軟件；情報分析軟件；教學(xué) 軟件；——

專業(yè)培訓(xùn)；——

專家論述，學(xué)術(shù)交流；——

發(fā)布專業(yè)文獻(xiàn)；——

介紹成功案例——

其它：新聞發(fā)布、會議信息、公司簡介、網(wǎng)站導(dǎo)航(五)關(guān)于本企業(yè)內(nèi)部的情報源大量情報——也許多達(dá)所需信息的80%——來自本企業(yè)中。不少本企業(yè)職工通過各種渠道有意或無意地掌握了這些信息，且具有分析信息的知識和能力。他們的專業(yè)知識、實踐經(jīng)驗、業(yè)務(wù)和社會關(guān)系本身就是寶貴的信息源(五)關(guān)于本企業(yè)內(nèi)部的情報源公司不論大小，都有可供利用的信息源。大公司，有大批訓(xùn)練有素的專家成天泡在市場里。這些專家包括科學(xué)家、銷售人員、采購經(jīng)理等，他們大都擁有有關(guān)談判對手的資料。公司內(nèi)部常常有情報人員所需要的資料，在某人的檔案柜里、辦公桌抽屜里、電腦里。有關(guān)人員為了完成自己的工作，長期以來一直在搜集這些信息，但這些信息只供少數(shù)人使用。員工信息源（根據(jù)涉及的競爭對手、技術(shù)、市場及其他專長，列出清單；各部門資料、檔案目錄及其內(nèi)容的描述；未聯(lián)網(wǎng)的計算機(jī)數(shù)據(jù)庫資料；

能否連續(xù)地、系統(tǒng)地把那些零散分布在人們抽屜里、檔案柜里和頭腦里的信息搜集起來，匯集到?jīng)Q策部門，關(guān)鍵在于能否建立一套信息交流機(jī)制。所謂交流機(jī)制，就是企業(yè)員工自愿連續(xù)地提供信息的制度，它包括鼓勵提供信息的激勵制度、信息反饋制度、必要的通信設(shè)施和具體的實施辦法。

已知的如設(shè)計專門的咨詢表、電話定期采訪名單、“誰認(rèn)識誰”名單、信息矩陣表。這些被稱為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方法是匯集企業(yè)內(nèi)部競爭情報的基本途徑。信息地圖：本公司內(nèi)部信息資源圖建立內(nèi)部專家?guī)欤核鸭瘜＜业奶亻L、語言技巧、背景，曾工作過的項目；企業(yè)內(nèi)公共場所是人們交換信息的最佳地點；布告板：需要競爭對手信息的需求貼在人們往來頻繁的地方；在公司的各種簡報、雜志上留出一些地方刊登競爭對手的新聞，并請其他人提供相關(guān)信息；會議：參加有關(guān)會議的人提供信息和進(jìn)行討論；信息匯報制度（例：出差報銷）；出差人員搜集實物和口頭信息。搜集和保存所有貿(mào)易展覽文獻(xiàn)，包括近期競爭對手的產(chǎn)品價格單、圖片、小冊子、廠刊廠報、樣本和樣品提高信息意識和提供激勵機(jī)制（信息反饋、感謝信、表揚、獎勵、規(guī)定等）是內(nèi)部信息系統(tǒng)得以經(jīng)常運轉(zhuǎn)的重要保障。注意收集廠刊廠報等“灰色文獻(xiàn)”這類資料（包括宣傳品）雖非正式出版物，卻是公開出版物，只不過發(fā)行渠道、發(fā)行對象特殊。內(nèi)含信息——公司領(lǐng)導(dǎo)講話、各部門動態(tài)、生產(chǎn)研