大學(xué)生外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷策略研究-以快樂國際為例

引言研究的背景自2001年加入WTO以來，中國一直在促進(jìn)全球化。2013年，習(xí)近平主席就開始倡導(dǎo)“一帶一路”的概念，中國資本、中國企業(yè)、中國品牌正在抓住機(jī)遇，闊步走出國門，邁向全世界，與此同時(shí)，高端外語人才需求空前強(qiáng)烈，供不應(yīng)求。如今，在全中國，花費(fèi)時(shí)間和金錢來學(xué)習(xí)一門外語的人逐漸增多，學(xué)習(xí)外語已經(jīng)成為一種趨勢。鑒于目前的情況，中國的外語教育培訓(xùn)主要分為三個(gè)類別：一個(gè)是為了通過各類語言能力等級考試項(xiàng)目，以雅思，JLPT，TCF等為主，這一類別的培訓(xùn)就比較適合那些在校學(xué)生和想獲得外語能力證書的人，這一類人的時(shí)間很多都是比較空余的；其二是應(yīng)用型培訓(xùn)，主要是針對通用和應(yīng)用協(xié)作應(yīng)用的教育，通常采用小班教學(xué)，由外國講師授課的課程，這一類別的培訓(xùn)適合那些以外語的實(shí)踐能力為目標(biāo)的學(xué)員；第三類就是出國留學(xué)或者工作，以幫助學(xué)員通過各類出國留學(xué)考試，這一類型的培訓(xùn)要讓學(xué)員在國外能夠正常的和別人交流[3]。在新的政策和投資環(huán)境下，中國對外國語言人才的需求正在迅速增長，但相對東南沿海地區(qū)，中國在該地區(qū)的外語人員很少。除了學(xué)校專業(yè)學(xué)習(xí)之外，培訓(xùn)已經(jīng)成為提高外語能力的重要手段之一。通過網(wǎng)上搜索的歷年數(shù)據(jù)來看的話，中國的外語培訓(xùn)市場的總價(jià)值已經(jīng)超過了百億人民幣，在這樣的情況下依舊還有持續(xù)增長的發(fā)展趨勢。外語教育投資和學(xué)習(xí)消費(fèi)的潛力很大，所以導(dǎo)致了許多外語教育學(xué)校的建立和發(fā)展。而這些外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的組成也是各有各的不同，有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是在大學(xué)的允許下建立的，有的則是當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)建立的，還有的就是創(chuàng)業(yè)者投資者投資建立的。這個(gè)市場的消費(fèi)者也不僅僅是成年人，學(xué)生的數(shù)量也越來越多。外語培訓(xùn)市場在國內(nèi)外環(huán)境的影響和作用下，使得外語培訓(xùn)行業(yè)也隨著市場的擴(kuò)大而變得發(fā)展迅速。越來越多的人在外語學(xué)習(xí)方面對自己的要求比以前都要高，對于外語學(xué)習(xí)那也是熱情在逐漸上升。面臨這樣大的外語培訓(xùn)需求，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)林立而起[4]?？鞓防书w教育培訓(xùn)中心憑借著自身強(qiáng)大的專職日語教師和團(tuán)隊(duì)以及來自中大、廣外、北外、上外等高校的專業(yè)日語、韓語、法語、德語、西班牙語、意大利語、葡語、俄語、泰語等優(yōu)秀師資和力量,為在校的大學(xué)生、初高中生、社會相關(guān)職業(yè)的教育界人士和出國留學(xué)者為我校提供了一批較為專業(yè)、貼心、高性價(jià)比的小語種教學(xué)和日語培訓(xùn)咨詢服務(wù),累計(jì)為在校的學(xué)生和社會相關(guān)職業(yè)教育界人士培養(yǎng)和輸送了一批已經(jīng)超過30000名學(xué)生擁有"專業(yè)小語種"或"專業(yè)英語小語種"的一批國際化、復(fù)合型、應(yīng)用型的中高端復(fù)合型日語教學(xué)專業(yè)人才。此外快樂日語朗閣教育培訓(xùn)中心還與來自日本早稻田大學(xué)、同志社大學(xué)、北京日本學(xué)研究中心、華南日語研究所等著名的國際學(xué)術(shù)教育咨詢機(jī)構(gòu),與廣汽五菱日本豐田、casio、上海、麒麟啤酒、三星(中國)、西門子等著名在華外企國際教育咨詢機(jī)構(gòu)共同建立了廣泛的業(yè)務(wù)合作和戰(zhàn)略伙伴聯(lián)系,并與來自日本的環(huán)球翔飛國際教育咨詢集團(tuán)、日中文化交流中心、嘉華世達(dá)等著名的在華外企出國留學(xué)海外教育咨詢機(jī)構(gòu)共同建立了長期深度的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)合作的伙伴關(guān)系。優(yōu)質(zhì)的復(fù)合型日語專業(yè)教學(xué)質(zhì)量和有機(jī)的日語專業(yè)人才資源的整合,為廣大海外日語專業(yè)學(xué)員的遠(yuǎn)赴國內(nèi)的升學(xué)、海外的出國留學(xué)、名企的海外就業(yè)和發(fā)展服務(wù)鋪平了廣闊的發(fā)展道路。研究的意義現(xiàn)在在外語培訓(xùn)市場上，培訓(xùn)英語的市場已經(jīng)被很多知名而且經(jīng)營發(fā)展很久的打企業(yè)所占據(jù)，如果要在外語培訓(xùn)市場上分一塊蛋糕的話，就需要從和其他已經(jīng)存在很久的企業(yè)不同的注重點(diǎn)。所以不能一昧的扎頭投入到英語培訓(xùn)的方塊，全球化經(jīng)濟(jì)不只需要英語，還需要其他的小語種，而快樂國際語言中心的培訓(xùn)著重點(diǎn)和其他外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的著重點(diǎn)不同，快樂國際主張小語種培訓(xùn)，所以就該機(jī)構(gòu)進(jìn)行分析，來尋找以小語種為著重點(diǎn)的機(jī)構(gòu)是如何在外語培訓(xùn)市場中找到一條新的出路的。外語培訓(xùn)不是普通產(chǎn)品，而是一種教育產(chǎn)品，但是培訓(xùn)和一般那些提供實(shí)質(zhì)性作用的產(chǎn)品不同，外語培訓(xùn)行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，為消費(fèi)者提供的是服務(wù)，在實(shí)際的運(yùn)用中，服務(wù)在理念上的使用和營銷策略的設(shè)定也是和一般產(chǎn)品不一樣的。從廣東省的外語培訓(xùn)市場現(xiàn)狀來看，主攻英語培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)數(shù)量非常多，基本上覆蓋到了一線二線城市。但在小語種方面的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則相對少很多。在市場開發(fā)新路徑的時(shí)候，也會導(dǎo)致不少的問題產(chǎn)生。就比如說監(jiān)督管理不嚴(yán)，準(zhǔn)入和退出機(jī)制不完善[5]。大多數(shù)外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對客戶需求，對與市場細(xì)分不清楚和企業(yè)在市場中的定位不明確，這樣導(dǎo)致供給不符。除了市場表面上的問題，在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里也有問題，就像培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人員的素質(zhì)和能力方面有好的也有差的，教師的培訓(xùn)水平參差不齊。這些問題直接導(dǎo)致外語培訓(xùn)市場魚龍混雜。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷手段單調(diào)復(fù)雜，價(jià)格制定的不合適，只會進(jìn)行價(jià)格競爭，教學(xué)地址選擇不恰當(dāng)，宣傳手段單一且效果不明顯。大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)用著很多產(chǎn)品通用但是缺乏新意的營銷模式。這些問題削弱了機(jī)構(gòu)自身的競爭能力，也影響著文化教育行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量逐漸增加，造成了市場不規(guī)范的現(xiàn)象也在增加。研究目的為了分析解決以下三個(gè)問題:（1）外語培訓(xùn)市場呈現(xiàn)怎樣的趨勢；（2）外語培訓(xùn)市場面臨的困境；（3）快樂國際語言中心的營銷策略有哪些值得借鑒的地方。我國外語培訓(xùn)市場分析宏觀環(huán)境分析政治因素在經(jīng)濟(jì)發(fā)展上面，缺的就是人才，特別是國際化人才。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展正在逐漸地融入全球經(jīng)濟(jì)一體化，競爭的激烈程度變得更加劇烈，語言的重要性隨著國際化的發(fā)展越來越重要。而且政府部門也愿意支持本地企業(yè)，而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也是稅收的一種來源，同時(shí)可以為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)。與外地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比，本地機(jī)構(gòu)更好地了解地方經(jīng)濟(jì)政策和法規(guī)，對地方經(jīng)濟(jì)的變化有著不一樣的感應(yīng)，可以更快的適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的變化通過改變培訓(xùn)策略和培訓(xùn)方式。但是非本地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不能享受到地方政策的優(yōu)勢，只能根據(jù)國家政策來調(diào)整和凸顯優(yōu)勢，而且不熟悉地方的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、經(jīng)濟(jì)變化，這樣子使得地方機(jī)構(gòu)的設(shè)立要比跨地區(qū)設(shè)立要簡單方便得多。經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素決定了潛在的外語培訓(xùn)對象是否可以成為實(shí)際的基本條件。培訓(xùn)對象負(fù)擔(dān)培訓(xùn)費(fèi)用的能力都是要根據(jù)他們的手上剩余的錢。我們可以從兩個(gè)方面分析外語培訓(xùn)對象承擔(dān)培訓(xùn)費(fèi)用的能力。一方面，這些年來，中國的人均收入水平一直保持較高水平。隨著中國城鄉(xiāng)居民平均每個(gè)人的可支配收入的變得越來越多，這也讓很多的普通家庭擁有能力負(fù)擔(dān)得了家庭成員的培訓(xùn)費(fèi)用。另一方面，城市家庭中獨(dú)生子女的比例已達(dá)到較高水平，這也是因?yàn)橛?jì)劃生育政策的實(shí)施所導(dǎo)致的，農(nóng)村地區(qū)獨(dú)生子女的數(shù)量也在增加。這表明，中國城鄉(xiāng)家庭的人均可支配絕對收入正在逐步增加，慢慢變有錢的小城鎮(zhèn)和農(nóng)村家庭承擔(dān)得了自己的獨(dú)生子女或其他家庭成員的培訓(xùn)費(fèi)用已經(jīng)不是問題了。由于中國城鄉(xiāng)居民的越來越有錢，這就讓外語培訓(xùn)的業(yè)務(wù)可以拓展到二三線的城市甚至是城鎮(zhèn)和農(nóng)村。文化因素我國隨著"一帶一路"的建設(shè)和推動(dòng),在加入了世界貿(mào)易組織,奧運(yùn)會和世博會成功的舉辦之后,中國人逐漸進(jìn)入了一個(gè)更加開放和國際化的社會生活和學(xué)習(xí)環(huán)境,了解和學(xué)習(xí)外語已經(jīng)逐漸成為我們一個(gè)人畢業(yè)出國工作留學(xué)和發(fā)展的重要綜合能力條件[6]。所有出國工作和留學(xué)的應(yīng)聘者要嚴(yán)格參加國外高等教育考試機(jī)構(gòu)自行組織的升學(xué)外語考試,國內(nèi)各級各類的升學(xué)考試一般都要考的是外語,一些的高等院校還將其學(xué)生畢業(yè)后能否順利拿到的學(xué)位證書與某些外語考試的成績綁定在一起。再者高校學(xué)生在出國擇業(yè)時(shí),外資企業(yè)用的外語面試就不用說了,就是普通的外資企業(yè)用人單位也必定會嚴(yán)格地讓這些應(yīng)聘者在簡歷上出示自己外語水平的證書。而且現(xiàn)在還有些公務(wù)員的簡歷里還需要四六級英語證書的證明，隨著時(shí)間的流逝，如今，許多雇主對候選人的外語能力提出了越來越高的要求。不僅如此，外語水平也是促進(jìn)了未來事業(yè)的升遷以及晉職過程中的重要評估。為了讓自己比別人多一點(diǎn)競爭的能力，就會到這些外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去學(xué)習(xí)，去提升自己的能力。微觀環(huán)境分析市場現(xiàn)狀現(xiàn)在的培訓(xùn)市場里存在的大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是主要培訓(xùn)英語，在英語的層面上，有能力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就會增加小語種的培訓(xùn)。在我國中小學(xué)校以及高等院校的外語語種基本上為英語，且英語是國際通用語，但是小語種也是由開拓市場的必要。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的推進(jìn)，對于小語種的需求也在不斷的增加。很多學(xué)生也選擇出國留學(xué)，而不是所有的地方都是通用英語的，而且在歐洲一些國家留學(xué)的費(fèi)用相對較低，這使得外語市場的小語種培訓(xùn)也被帶動(dòng)起來了。根據(jù)學(xué)員的需求，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)類型無非是考試和提升能力兩大類。大多數(shù)的學(xué)員參加培訓(xùn)都是為了應(yīng)對相應(yīng)的語言考試，而且出國留學(xué)的先決條件都是需要相應(yīng)的語言水平證書的。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就意識到了學(xué)員的需求開設(shè)相應(yīng)的培訓(xùn)班，以通過各類國外考試機(jī)構(gòu)組織的以留學(xué)為目的的外語水平考試。培訓(xùn)對象主要為還在學(xué)校讀書的同學(xué)和那些準(zhǔn)備出國留學(xué)深造自己的學(xué)生。相比于為了考試的人，想要提升自己語言能力的要相對較少，而且年齡跨度較大。經(jīng)過一段時(shí)間的嘗試進(jìn)步和發(fā)展，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)慢慢的找到了如何規(guī)范化的可持續(xù)性發(fā)展的道路。在上世紀(jì)八十年代中期，就已經(jīng)有不少高校附屬的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)。為了完成計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下某些出國人員出國前的外語培訓(xùn)工作而產(chǎn)生的。在這之后幾年間，在市場經(jīng)濟(jì)的作用下形成了中國的外語培訓(xùn)市場[7]。當(dāng)時(shí)出現(xiàn)了很多外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但都是按照各自機(jī)構(gòu)對市場的了解建立起來的，缺少規(guī)范和市場秩序。經(jīng)過長時(shí)間的嘗試，外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過不同的服務(wù)意識和培訓(xùn)內(nèi)容提升各自的競爭力，逐漸的走上了發(fā)展軌道，培訓(xùn)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大甚至形成了品牌效應(yīng)。市場問題首先是宣傳信息的不真實(shí)，有很多的機(jī)構(gòu)都會有意無意的夸大自身的優(yōu)點(diǎn)，避開自身的缺點(diǎn)進(jìn)行宣傳，在宣傳中放大教學(xué)方法的優(yōu)勢和學(xué)員的通過率，通過這種方法來達(dá)到王婆賣瓜的目的，吸引那些不明就里的潛在的培訓(xùn)對象。而且在宣傳方面的手段比較單一，除了街頭發(fā)傳單和在學(xué)校附近張貼海報(bào)，幾乎沒有其他有效的宣傳方式，沒有充分理解互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營銷宣傳。而在促銷方面則是常見的假期打折以及送課程，普遍都是這么做也就成了常態(tài)，沒有新意的促銷吸引不了更多的學(xué)員。接著是沒有進(jìn)行市場細(xì)分，客戶細(xì)分，沒有針對消費(fèi)者的內(nèi)在需求對消費(fèi)者進(jìn)行有效的市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)者群體采用了一樣的營銷策略。策略沒有得到很好的實(shí)施，還有一部分原因是因?yàn)閹熧Y力量的薄弱，在授課的形式缺乏新鮮感，讓學(xué)員們對學(xué)習(xí)缺乏興趣，老師缺乏與學(xué)員之間的互動(dòng)，導(dǎo)致沒有學(xué)員反饋，就沒有及時(shí)的收到學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)等信息。沒有根據(jù)學(xué)員的需要設(shè)定相應(yīng)的策略。在品牌概念上沒有下功夫，很多的激情，瘋狂，情感式的學(xué)習(xí)，但是并沒有像概念上的那么瘋狂，大多都是看上去的那樣，事實(shí)上學(xué)習(xí)周期長且枯燥乏味。市場發(fā)展揚(yáng)長避短，形成品牌。要充分的利用自身的優(yōu)勢，從與別人的不同開始著手，打造一個(gè)與眾不同培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。在運(yùn)用這一不同創(chuàng)造自己的特色，且特色要鮮明，這樣才能形成自身的品牌優(yōu)勢。要想這樣就要遵循市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律來調(diào)節(jié)自身優(yōu)勢。將課程、服務(wù)、價(jià)格等因素根據(jù)市場人群細(xì)分，減少學(xué)員選擇的盲目性，針對相應(yīng)的目標(biāo)人群進(jìn)行不同的策略。連鎖經(jīng)營，擴(kuò)大規(guī)模。要能站得住腳就要產(chǎn)生相對應(yīng)的知名度，而提高知名度的方法就很多。可以通過與一些知名的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從他們那里學(xué)習(xí)經(jīng)營理念和用他們的品牌在短時(shí)間內(nèi)以較低的成本獲得更高的回報(bào)。通過引入名牌大學(xué)的教學(xué)理念，培訓(xùn)計(jì)劃，運(yùn)作機(jī)制和管理方法，來讓自己在市場的激烈競爭中站穩(wěn)腳，并且迅速發(fā)展。對于本身影響力比較高的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以通過這種手段在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大自己對地區(qū)的影響力。引進(jìn)外資，優(yōu)化結(jié)構(gòu)。隨著一帶一路的政策落實(shí)和改革開放以來的飛速發(fā)展，有不少的外資也看到了這一市場的可行性，紛紛到來，他們有著先進(jìn)的教學(xué)理念，高水平的師資力量和規(guī)范的系統(tǒng)教學(xué)模式更重要的是有著雄厚的資金，，通過這些搶占中國的外語培訓(xùn)市場。例如世界上最大的語言培訓(xùn)的私人國際語言教育學(xué)校英孚教育集團(tuán)，1996年進(jìn)入中國市場，迄今為止已經(jīng)在我國數(shù)十個(gè)城市建立了連鎖外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?？沙掷m(xù)且平穩(wěn)的發(fā)展。外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在長時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大和經(jīng)營發(fā)展，在中國就必須利用好國家政策，對外開放的有利時(shí)機(jī)。在可持續(xù)發(fā)展的道路上，為了提高整個(gè)外語培訓(xùn)行業(yè)的效率和質(zhì)量，讓這成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，可以通過迅速擴(kuò)大供應(yīng)來最大程度地滿足不同目標(biāo)群體對外語培訓(xùn)的需求。同時(shí)，可以通過大規(guī)模經(jīng)營積極參與社會市場競爭和外語培訓(xùn)市場競爭。競爭對手在該市場中的競爭對手分為兩類，一種是以英語培訓(xùn)為主，小語種為輔的；另一種是以小語種為主的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。在以英語培訓(xùn)為主的市場中，新東方是一個(gè)很大的競爭對手，在小語種方面也有所涉及，譬如西班牙語，法語以及德語，但是在日語和韓語方面較為薄弱。相比之下，快樂國際的日語和韓語就要比新東方的更加吸引顧客，有以下幾個(gè)方面的原因：首先是師資力量的強(qiáng)度。快樂國際的日語老師都是留學(xué)日本甚至是日本知名大學(xué)畢業(yè)的日語專業(yè)的。其次是課程分類的細(xì)致。新東方只有簡單的能力等級考試和高考日語班，并沒有像快樂國際那樣的細(xì)分，不僅有能力等級考試和高考日語，還有應(yīng)用日語和留學(xué)日語，更加的細(xì)分客戶群體，為相應(yīng)的客戶群體提供針對性課程。最后是結(jié)業(yè)后的去向安排。新東方只是負(fù)責(zé)教會學(xué)員和通過考試，并沒有后續(xù)的安排。而快樂國際會為學(xué)習(xí)提供去向的選擇，和多家學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和知名外企建立聯(lián)系，為學(xué)員的國內(nèi)升學(xué)，海外留學(xué)甚至是名企就業(yè)提供了途徑。在以小語種培訓(xùn)為主的市場中，珠海IBS語言學(xué)校是實(shí)力較強(qiáng)的競爭對手的代表。在語種上，快樂國際有六種選擇，而珠海IBS語言學(xué)校只有三種選擇。其次在課程類別的選擇上，珠海IBS語言學(xué)校也沒有快樂國際的多。所以快樂國際的競爭對手都只是在其擅長的部分較為強(qiáng)勢，但是在小語種方面沒有快樂國際那么多的優(yōu)勢，不論是師資力量，課程模式以及學(xué)成后的安排，快樂國際都是位列前排的。SWOT分析SWOT分析要從企業(yè)的優(yōu)劣勢和在市場中的機(jī)會以及所要面對的威脅四個(gè)方面來分析，也就是對企業(yè)在內(nèi)外部的競爭環(huán)境和競爭的形式分析。通過這種方法分析，能對分析對象進(jìn)行一個(gè)全面的、系統(tǒng)的、準(zhǔn)確的狀況研究分析，在根據(jù)研究分析出來的結(jié)果找到相對應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃和營銷策略[8]。師資力量強(qiáng)，與企業(yè)合作快樂國際語言中心現(xiàn)在在珠三角地區(qū)擁有12個(gè)教學(xué)中心，擁有超過百名專職和兼職教師，在課程方面包括了除了主流的英語培訓(xùn)，還有日語，韓語，法語，德語和西班牙語的各個(gè)級別的小語種課程，除了一般的教學(xué)課程以外，還拓展了一些其他相關(guān)業(yè)務(wù)，例如企業(yè)委托培訓(xùn)的海外游學(xué)教學(xué)，教材的編寫，教材出版等。借助著企業(yè)自身強(qiáng)大的專職教師團(tuán)隊(duì)，還有多所名牌大學(xué)和知名大學(xué)高校的外語專業(yè)畢業(yè)的老師，形成了強(qiáng)大的師資力量，它為大學(xué)生和高中生甚至是已經(jīng)參加工作的學(xué)員提供專業(yè)，周到和具有成本效益的外語培訓(xùn)服務(wù)。它還與中國的許多學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和知名的外資企業(yè)之間建立了廣泛的聯(lián)系，并與環(huán)球翔飛教育集團(tuán)、日中文化交流中心、嘉華世達(dá)等出國留學(xué)機(jī)構(gòu)建立了深度合作關(guān)系。將教學(xué)的高質(zhì)量和有機(jī)資源進(jìn)行科學(xué)有效的整合，為廣大學(xué)員的國內(nèi)升學(xué)、海外留學(xué)、名企就業(yè)鋪好了平坦的道路?？鞓穱H主要的重心放在了小語種方面，特別是日語上，避開了現(xiàn)在市場上已經(jīng)成熟了的大型英語培訓(xùn)的鋒芒，另辟蹊徑，這也是快樂國際的優(yōu)勢之一。成立時(shí)間短，知名度低品牌的知名度低，市場份額不高，相對于其他的外語培訓(xùn)中心的成立時(shí)間較短，自2005年創(chuàng)立至今不過十五年，與其他大多數(shù)知名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)二三十年的創(chuàng)立時(shí)間來看，還是較短。在培訓(xùn)的內(nèi)容里，已經(jīng)有很多的企業(yè)占據(jù)了英語培訓(xùn)的份額，如果要進(jìn)入這個(gè)部分的市場會相當(dāng)?shù)碾y。在廣告促銷方面，與大多數(shù)的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相差無幾，都是比較單一且效率一般。珠三角地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)廣東省經(jīng)濟(jì)發(fā)展快的地方很多，其中珠三角的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。珠三角9市占比廣東省國土面積不到1/3，但是這里卻集聚了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)第一大省53.35%的人口，在經(jīng)濟(jì)總量上也占到了79.67%。它是中國改革開放的先驅(qū)，是中國重要的經(jīng)濟(jì)中心。在中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和改革開放的大局中，它起著突出的領(lǐng)導(dǎo)作用，起著決定性的戰(zhàn)略作用。在廣東省已經(jīng)有了像新東方，華爾街英語等知名的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但是這些機(jī)構(gòu)主攻英語方面的培訓(xùn)，在小語種上沒有放過多的力氣，所以在小語種上還有機(jī)會去創(chuàng)造收益和進(jìn)行發(fā)展。英語市場被占據(jù)市場競爭激烈就不用說了，在珠三角的外語市場中，英語市場基本已經(jīng)被幾個(gè)大品牌高知名度的企業(yè)分割完了，面對著擁有雄厚資金和眾多師資力量的大品牌。在大部分市場被分割了之后，還是會有一些小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在這樣的情況下建立起來，但是這些小型外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教育環(huán)境和水平對比已經(jīng)成型的大型機(jī)構(gòu)來說較低，在員工的管理上經(jīng)驗(yàn)不足，而且缺乏經(jīng)營機(jī)構(gòu)的資金，可能無法承擔(dān)機(jī)構(gòu)發(fā)展所需要的成本。在大型企業(yè)的沖擊下，基本沒有可能發(fā)展壯大。市場細(xì)分及市場定位市場細(xì)分市場細(xì)分（marketsegmentation）是指企業(yè)根據(jù)一定的客戶標(biāo)準(zhǔn)將市場中的客戶分為幾個(gè)客戶，每個(gè)客戶組構(gòu)成一個(gè)子市場，不同的市場細(xì)分之間，市場需求之間存在明顯的差異細(xì)分是選擇目標(biāo)市場營銷活動(dòng)的基本工作，其中包括企業(yè)市場的細(xì)分并將其用作公司的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格促銷和分銷系統(tǒng)，從而滿足客戶需求內(nèi)的細(xì)分市場和欲望。按照學(xué)習(xí)目的細(xì)分。不同的消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)需求。每個(gè)人來到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的目的也是有不一樣的那么就需要根據(jù)他們的學(xué)習(xí)需求進(jìn)行分類，按照這個(gè)思路來分析，學(xué)習(xí)需求總體上來說可以分為，實(shí)用，考級和留學(xué)三種。實(shí)用實(shí)用的學(xué)員通常把語言學(xué)習(xí)當(dāng)做一種能力，更多的想去在日常生活和工作中去應(yīng)用，而不執(zhí)著于成績，希望能夠于他人用外語溝通交流，往往更加注重外語在平時(shí)中的對話和應(yīng)用?？技壙技壘褪峭ㄟ^相應(yīng)的語言能力等級考試，一般這一類型的考試都有著相應(yīng)的考試策略，也就是應(yīng)試教育，為了通過考試拿到證書來證明自己的能力。為了這一目的學(xué)員需要系統(tǒng)且較快的掌握考級知識來幫助自己通過外語能力等級考試。留學(xué)留學(xué)的學(xué)員通常是想到相對應(yīng)的國家進(jìn)行留學(xué)深造，而外語能力則需要進(jìn)行日常交流且能聽得懂，這需要鍛煉學(xué)員的聽說能力。跟風(fēng)還有一種就是看見別人學(xué)習(xí)，自己也想學(xué)習(xí)，但是沒有明確的學(xué)習(xí)目的和目標(biāo)的學(xué)員，通常沒有自己的目標(biāo)和想法，只是想著學(xué)一學(xué)，在學(xué)習(xí)上也不怎么主動(dòng)。市場定位市場定位（marketingpositioning）：市場定位也稱作“營銷定位”。這個(gè)定位可以是企業(yè)給予客戶的，也可以是客戶心目中的定位。定位是根據(jù)企業(yè)所塑造的產(chǎn)品品牌或者企業(yè)形象所確定的，一般是由企業(yè)給予顧客強(qiáng)烈的感覺，這感覺包括了企業(yè)產(chǎn)品的個(gè)性以及企業(yè)的形象。在目標(biāo)客戶的心中樹立起產(chǎn)品甚至是企業(yè)的形象[9]。重心在小語種培訓(xùn)。由于現(xiàn)在的外語培訓(xùn)市場當(dāng)中已經(jīng)有了很多的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，所以快樂國際語言中心在市場定位方面，自從2006年起到今天，已經(jīng)有15年了，快樂國際語言中心的重心沒有放在英語培訓(xùn)上，而是轉(zhuǎn)向了小語種培訓(xùn)，學(xué)員參加JLPT、TOPIK、TCF、DAF等權(quán)威考試，這些考試的通過率均在百分之九十以上。到今日甚至有超過三萬的學(xué)員一起見證了該企業(yè)的發(fā)展，在珠三角大學(xué)生中擁有極高的口碑。而且還有專業(yè)的留學(xué)規(guī)劃師，給予那些有意向到一些日常使用小語種的國家留學(xué)的學(xué)員提供一對一的海外升學(xué)指導(dǎo)。不僅在學(xué)習(xí)上，在工作上還有專業(yè)的職業(yè)生涯規(guī)劃師，他們會提供給有需求的學(xué)員針對他們的個(gè)性化生涯規(guī)劃指導(dǎo)?？鞓穱H語言中心的培訓(xùn)教材不但是自己編著，而且教材的內(nèi)容也契合自身的教學(xué)模式。而且對于教材的保密方面也很好。要想學(xué)習(xí)這一套教材只能到該機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)。授課時(shí)間一般都是在周末和假期的空余時(shí)間，不會利用學(xué)員們平時(shí)上學(xué)工作的時(shí)間。而且根據(jù)不同需求，在小語種學(xué)習(xí)中分了不同的課程，有實(shí)用，考級和留學(xué)，而且日語還有高考課程。針對學(xué)員們不同的目的設(shè)置相應(yīng)的課程內(nèi)容。采用小班教學(xué)，以簽合同來保證學(xué)習(xí)目的的實(shí)現(xiàn)。為了讓大眾了解自身的市場定位，采取相對應(yīng)的營銷策略是必不可少也是重要的環(huán)節(jié)。4P營銷策略的制定以及實(shí)施保障4P策略4p理論是一種營銷理論即；Product、Price、Place、Promotion?？梢詮乃膫€(gè)方面直接反映營銷的過程，采取相應(yīng)的營銷策略對企業(yè)有著舉足輕重的作用。避其鋒芒，展現(xiàn)小語種優(yōu)勢快樂國際避開了現(xiàn)在大多數(shù)外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的鋒芒，即英語培訓(xùn)，轉(zhuǎn)而選擇了專注于小語種培訓(xùn)。外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品即使服務(wù)，服務(wù)的好壞在于師資力量，課程設(shè)計(jì)，課時(shí)，教材以及教學(xué)方法。大多數(shù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)雖然說著采取小班教學(xué)，小班一般是十人到二十人左右，但是沒有像一對一一對二這樣子的小班。小班教學(xué)還不夠，老師還要對每個(gè)學(xué)生進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)教學(xué)，學(xué)生不同的背景和特殊的要求也引導(dǎo)這老師的課程模式。教學(xué)所需要的教材，那就需要機(jī)構(gòu)根據(jù)自身的師資力量和學(xué)員水平以及機(jī)構(gòu)的教學(xué)理念來編著相對應(yīng)的教材，不能一昧的采用市面上那些大同小異的教材?？鞓穱H語言中心在師資力量上全部都是畢業(yè)于國內(nèi)外知名院校的外語專業(yè)，超過百分之九十具有兩年及以上的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，甚至有百分之八十擁有海外留學(xué)經(jīng)歷，在教師選拔中也是十分嚴(yán)格的，而且還要經(jīng)過培訓(xùn)。課程根據(jù)學(xué)員的需求分為了實(shí)用課程，考級課程和留學(xué)課程，而在近兩年的日語高考增設(shè)了日語高考課程。課時(shí)一般是每周一次課，一次課五課時(shí)至七課時(shí)。教材則是自己編制的，相比于市面上大眾化的教材，自己編著的教材更加適合自身的教學(xué)方式。采用折扣、返現(xiàn)雙管齊下采用折扣、返現(xiàn)雙管齊下?？鞓穱H在價(jià)格方面是老客戶推薦新客戶返現(xiàn)的手段來擴(kuò)大招攬人群，這種方式直接且朋友間的傳播更為可信，提高效率同時(shí)提高了可信度。如果要在這個(gè)地方做出不同，那也只能進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，在價(jià)格方面不會占到多少便宜，不過還是可以在時(shí)間上可以做一點(diǎn)改變，例如調(diào)整價(jià)格的時(shí)間，對于不同的課程定不同的價(jià)格以及根據(jù)一個(gè)培訓(xùn)班里學(xué)員的數(shù)量來適當(dāng)調(diào)整相應(yīng)的價(jià)格。學(xué)校與網(wǎng)絡(luò)雙向傳播學(xué)校與網(wǎng)絡(luò)雙向傳播。從目前的外語培訓(xùn)市場來看，許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷渠道仍然停留在散發(fā)傳單的階段，有的使用網(wǎng)絡(luò)營銷，但還停留在表面的應(yīng)用，沒有發(fā)掘到深層次的方法。要想比別人更快的進(jìn)入市場并且占據(jù)一方土地就需要利用好渠道。大部分的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會重點(diǎn)利用這幾種渠道，和學(xué)校的圖書館部門合作[10]，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳的方式進(jìn)行推送，電話短信營銷。學(xué)校聚集了大量的學(xué)生，而圖書館則有很多想要學(xué)習(xí)的學(xué)生，在學(xué)校直接進(jìn)行營銷可以說是最直接的渠道，也是效果最明顯最快的。網(wǎng)絡(luò)營銷的效果不如學(xué)校明顯，但覆蓋面最大，及時(shí)建立門戶網(wǎng)站對企業(yè)樹立品牌形象，增強(qiáng)品牌知名度具有很大的促進(jìn)作用。電話短信營銷可以針對已有的客戶來維系客戶關(guān)系，但是要用來開發(fā)新客戶會引起潛在客戶的反感。渠道策略的好壞決定了整個(gè)營銷能否順利進(jìn)行的主要部分，而且渠道策略課以降低培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多方面的成本投入，同時(shí)還可以提高機(jī)構(gòu)在市場中的競爭里。快樂國際語言中心則注重學(xué)校營銷，因?yàn)閷W(xué)校比任何地方聚集了更多的學(xué)生，而學(xué)生也是培訓(xùn)的重點(diǎn)對象。其次是網(wǎng)絡(luò)營銷，快樂國際語言中心有著自己的門戶網(wǎng)站，網(wǎng)站設(shè)計(jì)也十分新穎，能看出明顯的特點(diǎn)。在維護(hù)學(xué)員關(guān)系中，采用的是微信和QQ建群來進(jìn)行課下討論和提問。課程體驗(yàn)，興趣吸引課程體驗(yàn)，興趣吸引?？鞓穱H語言中心通常采用體驗(yàn)課程，會員營銷，活動(dòng)，禮品等方式來吸引和刺激消費(fèi)。會通過一些公開課的方式來吸引有興趣的學(xué)員。并且對學(xué)員使用會員的制度，會員介紹新學(xué)員來參加培訓(xùn)的話就可以享受一個(gè)折扣優(yōu)惠，退還部分費(fèi)用，在這種方式下可以向潛在客戶宣傳促銷。時(shí)不時(shí)的舉行一些活動(dòng)來達(dá)到宣傳的效果，還會贈(zèng)送小禮品，如簡單的教材，宣傳手冊等。促銷可以吸引新學(xué)員和維護(hù)老學(xué)員的關(guān)系，提高購買率。實(shí)施策略實(shí)施，必先強(qiáng)化員工。如果要順利的實(shí)施上述提到的四各方面的營銷策略的話，那么企業(yè)內(nèi)部也需要進(jìn)行改變和配合，那么就要從以下三個(gè)方面來進(jìn)行提高。提高教職工素質(zhì)員工培訓(xùn)不僅可以增加員工對企業(yè)的忠誠度而且可以讓員工有得到重視的感覺，這無疑是一個(gè)獲得高回報(bào)的操作。對員工來說培訓(xùn)是必不可少的福利，提高員工素質(zhì)，給予廣闊的發(fā)展和晉升機(jī)會。在快樂國際語言中心的發(fā)展過程中，員工不可或缺，也是業(yè)務(wù)拓展的重要條件。要想留住人才就需要進(jìn)行培訓(xùn)。使員工相信企業(yè)需要員工，而且員工得到提升對于長遠(yuǎn)發(fā)展起著重要作用。提高相關(guān)人員特別是營銷人員的業(yè)務(wù)能力以及水平。提高員工積極性要想提高員工的積極性，就需要一些關(guān)于績效考核的制度。考核體系也要完善而且科學(xué)，這樣才能反映出員工的努力程度，從正面刺激員工在工作上的積極性和創(chuàng)造性，為了能讓企業(yè)在市場業(yè)務(wù)上的順利經(jīng)營和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，那么績效考核是不能缺少的。在考核上需要根據(jù)崗位的不同設(shè)置相應(yīng)的績效考核指標(biāo)和考核手段，并增加設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)懲罰機(jī)制，確保績效考核能真正的起到激勵(lì)員工的作用。增加員工對企業(yè)的忠誠度如何增加員工對企業(yè)的忠誠度呢。首先，企業(yè)要有企業(yè)文化，并且企業(yè)文化要讓每個(gè)員工都知道并且明白，要做到這樣，在企業(yè)內(nèi)部要有共同的行為準(zhǔn)則、奮斗目標(biāo)和價(jià)值理念，強(qiáng)化凝聚力。讓員工對企業(yè)政策、管理方針和年度工作計(jì)劃有參與感。要想讓營銷策略的可以實(shí)施，就需要和員工之間有良好的溝通交流，那么就需要建立起員工和企業(yè)之間信息交流的橋梁，讓信息在企業(yè)和員工之間傳遞得更加迅速快捷，還要有互動(dòng)的環(huán)節(jié)，讓員工有參與感和榮譽(yù)感?？偨Y(jié)外語培訓(xùn)市場中的大多數(shù)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)是雅思托福這一類型的英語考試，但是快樂國際語言中心走了一條和別人不一樣的路，那就是側(cè)重于小語種培訓(xùn)，雖然從小學(xué)開始就需要進(jìn)行英語的考試，但是近幾年來，有部分的大學(xué)專業(yè)錄取可以是非英語專業(yè)的，而且也有越來越多人知道和了解高考外語可以選擇小語種進(jìn)行高考。這對于外語培訓(xùn)來說是一個(gè)很好的前景，不要一昧的抓住英語培訓(xùn)，也要想象其他方向的培訓(xùn)內(nèi)容，這樣才能讓外語培訓(xùn)市場更加多樣化和全面化?？鞓穱H在產(chǎn)品上選擇了現(xiàn)在較少的小語種教學(xué)，在價(jià)格上采用折扣返現(xiàn)，在渠道上借用了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，在促銷上讓有興趣的人進(jìn)行體驗(yàn)。除了營銷策略上的實(shí)施，在內(nèi)部學(xué)習(xí)的時(shí)候。教學(xué)助理在每段時(shí)間的學(xué)習(xí)中收集學(xué)生們的意見和建議，并適時(shí)的做出改進(jìn)，也就是這樣才能做到個(gè)性化的教學(xué)，老師及時(shí)改進(jìn)教學(xué)方式和模式，讓課程的教學(xué)質(zhì)量得到提升。在多層面上來講，外語培訓(xùn)市場雖然有著激烈的競爭和不平穩(wěn)的發(fā)展，但是對教育文化的發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。而國家政策也促進(jìn)了外語培訓(xùn)市場的產(chǎn)生，但在培訓(xùn)管理方面，特別是營銷策略的運(yùn)用上存在著問題。本篇論文根據(jù)現(xiàn)有的培訓(xùn)市場環(huán)境進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)市場存在的問題和未來該市場的發(fā)展趨勢，討論了快樂國際語言中心在外語培訓(xùn)市場上采取了哪些營銷策略和如何實(shí)施的。從市場細(xì)分和市場定位發(fā)現(xiàn)不少外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在營銷策略的選擇上的也存在著部分問題。每個(gè)企業(yè)都有著不一樣的資源和經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)自身的這些條件綜合運(yùn)用相關(guān)的理論體系來指導(dǎo)市場行為，可以在市場競爭中發(fā)揮自身的優(yōu)勢，這樣也能夠?yàn)榻逃袠I(yè)和教育市場的發(fā)展和進(jìn)步做出不少的貢獻(xiàn)。外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想長遠(yuǎn)的發(fā)展，就需要突出企業(yè)的特點(diǎn)，形成相應(yīng)的顧客群體，維護(hù)顧客群體則需要解決內(nèi)部問題：師資力量，教學(xué)模式以及反饋處理。但是由于本人知識層次和研究水平的限制，難免會有認(rèn)知上的誤差。

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致謝在大學(xué)四年中，在學(xué)習(xí)上，生活上受到了老師們的悉心教導(dǎo)，本課題也在選題、初稿、定稿和答辯的過程中得到指導(dǎo)老師的悉心指導(dǎo)，揪出課題中的各項(xiàng)問題并為我提出改進(jìn)的方法。魯老師在我完成初稿提交后認(rèn)真查看了我的文章，指出了我存在的很多問題，并一一列出提醒我論文的不足，接著我在答辯的各位老師以及知道老師的建議下慢慢地修改完善了我那不成熟的論文并最后順利完成。接著要感謝同學(xué)的幫助，回答了我向同學(xué)詢問的論文格式上的問題，他認(rèn)真耐心的回復(fù)并解決了我所咨詢的問題。最后感謝我的家人，在我寫論文期間給予了我精神上和生活上的支持和幫助，為我順利完成論文奠定了基礎(chǔ)。在此，我發(fā)自內(nèi)心的向所有曾經(jīng)幫助過我的老師，同學(xué)和家人表示感謝。

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書怎么寫每個(gè)學(xué)校都有自己的任務(wù)書表格，而且每個(gè)學(xué)校的都有細(xì)節(jié)差異。甚至同一學(xué)校不同年份都有細(xì)節(jié)差異，但是大致是不會有所查別的，下面我們就為大家介紹關(guān)于畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書有哪些內(nèi)容與要求。1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書目的與作用學(xué)生明確選題后，由指導(dǎo)教師下達(dá)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書應(yīng)具體規(guī)定學(xué)生完成的設(shè)計(jì)任務(wù)及達(dá)到的技術(shù)指標(biāo)。學(xué)生接到畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書后，必須明確設(shè)計(jì)任務(wù)，查閱與課題有關(guān)的文獻(xiàn)、資料，再經(jīng)過社會調(diào)查，提出完成任務(wù)的設(shè)想