碎片零售時代-銷售員如何與時俱進(jìn)

【tips】本文是由梁老師精心收編整理，值得借鑒學(xué)習(xí)！碎片零售時代，銷售員如何與時俱進(jìn)？作者:老萬

的時代已然來臨

說起碎片化，大家的第一反應(yīng)是當(dāng)下的及資訊獲取碎片化了：通持，經(jīng)由、、視頻、各類及主題等路徑，人們可以使用不同的姿勢（工具上、床上或者馬桶上），在各種零碎時間獲取各類資訊讓自己“淵博”。

而我想說的是，不僅僅是，人們的“吃喝玩樂、衣食住行”都已經(jīng)有了碎片化的：吃喝有平臺，想啥點啥不用非到飯點不必花時間來回折騰；玩游戲不用非得坐在前一把三四十分鐘，隨便在哪“”打開想玩就玩十幾分鐘；買衣服更簡單，不用逛App打開啥都有；出行不必自己有車，、想出門騎上就走；就連最安穩(wěn)的“住”，都開始大力推行“集體住房”，甚至還有共享，讓住也變得“碎”一點。

當(dāng)整個的“碎片化”已經(jīng)變得不可阻擋的時候，我們傳統(tǒng)是不是也審時度勢，與時俱進(jìn)呢？因為的場景、以及來源一樣會變得碎片化！

開槍瞄準(zhǔn)的是新的零售場景

正是敏銳地嗅到了這一變化，才會在近日對“辦公室無人值守”這一概念進(jìn)行瘋狂：種子輪、天使輪、PRE-A輪、A輪各輪次皆有，金額從幾百萬到幾千萬，其中的代表有猩便利、果小美及七只考拉等，也在9月宣布會通過其京東到家在開設(shè)“無人值守自助”。

大家的目光都聚焦在了辦公室這一個相對封閉的購場景之上，它們認(rèn)為在辦公室和樓下之間，無人貨架是有其存在的：們是會選擇就在自己辦公桌邊，這樣一個新的場景下，去購買自己的饞嘴零食的。

資料顯示，目前中國有超過5000萬家企業(yè)，且還在逐年增加，僅中，就有接近一億的上班族和辦公人群。面對這樣一個龐大的族群，辦公室無人值守貨架哪怕是做到其中十分之一的生意，也會是一個十分了不起的數(shù)字，非常有空間。

關(guān)注的焦點在于低高流量

然而單單一個新的場景，并不足以造成資本涌入的瘋狂。在線上日漸枯竭，活躍成本居高不下的情況下，它們覺得客流最最靠譜的來源，依然是線下。線下目前來看在客流方面表現(xiàn)較好的是（如、凱德等），不過其的成功對選址、、水平的要求非常高，在集客程度上獲客也十分依賴。另物中心為投入，一旦失敗，損失巨大且回轉(zhuǎn)余地小，因此對此業(yè)態(tài)的投入一直非常謹(jǐn)慎。所以，在前段時間如“盒馬鮮生”“超級物種”“生鮮傳奇”等這樣一類線下社區(qū)與小區(qū)才會受到資本的強(qiáng)烈關(guān)注或投入。

同時對比之前火熱異常的“”模式，們發(fā)現(xiàn)，“無人值守”在設(shè)計中的低成本高流量獲取模式，或許才是他們更偏愛的“輕”模式：低成本的原因是人力低（一家現(xiàn)代，編制為6—8人；夫妻老婆店，通常是2—3人。中國網(wǎng)披露，2016年上半年中人工費用占比為43.08%，部分門店的人工費用甚至可以占到五至六成）、低（或無）、沒有重設(shè)備投入（相對無人便利店），可快速復(fù)制；辦公室相對封閉，人員待在里面的時間長，容易產(chǎn)生穩(wěn)定客流，轉(zhuǎn)化低。

這樣一個成本低、布點快的新流量獲取通路對于資本是非常有誘惑力的，為什么有不少的（如）也參與其中，很大程度上也是因為這個原因。

在這個背景下，商品的能帶來多少反而不是資本所最關(guān)注的，因為對它們來說簡單的差這個太過于原始了，拿到流量之后的變現(xiàn)，才是其真正的目的所在。

當(dāng)無人值守貨架在某個區(qū)域的覆蓋率達(dá)到一定程度后，它就可以比較容易地來搭載各種手段：

1．賣加盟：迅速積累大量；

2．賣：穩(wěn)定，精準(zhǔn)；

3．賣流量：在鋪設(shè)到達(dá)一定密度時后，可通過發(fā)員，線下往線上導(dǎo)流；

4．賣：積累，客群清晰，者眾；

5．賣等附加：提供“煤”；

6．賣終端：做設(shè)備提供商。

尋找時間與空間上的空白點

2017年似乎成了“無人”的元年：、無人（自動）販?zhǔn)蹤C(jī)、無人值守等“新”不斷強(qiáng)力發(fā)聲。其中無人便利店和無人值守貨架是新生事，而無人（自動）售貨機(jī)則是從不被重視的后臺被推到了前臺。作為從一開始就極其關(guān)注無人零售的研究者，筆者認(rèn)為不管哪種玩法，其實找的要么就是時間上的空白點，要么就是空間上的空白點，然后從這些空白點中來創(chuàng)造新的零售場景與。

1.無人便利店：時間空間上的空白點

目前看來，先行的無人便利店如繽果盒子等的選點是在中高檔小區(qū)里面，一般在小區(qū)的樓棟中心位置，也就是說在的家與小區(qū)外的之間的空白點。設(shè)想的購物場景是顧客一下電梯，就能買到，24小時營業(yè)。無論是深夜看球賽沒啤酒了，或者是購買一些應(yīng)急，都能穿著睡衣下樓就買到（走路50米以內(nèi)）。沒有，現(xiàn)在的顧客都太“懶”了，大晚上你就算只讓他走200米去小區(qū)外的便利店，他或許最后會選擇用來解決這個問題（當(dāng)然這會帶來新的問題或是安全問題，還有額外的用）。在后期，無人便利店也會被在大型企、基地中心等一些相對比較封閉的場景內(nèi)。

綜合看下來，的未來還是比較的。當(dāng)然由于尚處在試驗階段，所以的質(zhì)疑和當(dāng)下中存在的問題是不可避免的，但相信都能找到解決的方案。

比如大家所關(guān)注的偷盜問題，由于小區(qū)的相對封閉性和無人便利店安保設(shè)備的完備性，偷盜者必然會暴露自己的身份，對于便利店里這些低的商品而言，犯罪的過高；再比如大家關(guān)心的鮮食與水果的問題，最開始因為與新鮮度的原因，無人便利店并沒有售賣此類商品。為了解決這一問題，從業(yè)者們正在積極想出各種解決方案，比如采取無人便利店內(nèi)嵌自動販?zhǔn)蹤C(jī)的模式：在無人便利店里加上一臺盒馬鮮生的盒飯自動售賣機(jī)，不就可以鮮食了嗎？

2.無人（自動）販?zhǔn)蹤C(jī)：時間上的空白點

自動販?zhǔn)蹤C(jī)在歐美以及日韓，體量龐大，其發(fā)展得益于對大型營業(yè)時間的嚴(yán)格。為了保障的合法休息以及保障小業(yè)者（主要為夫妻老婆店）的發(fā)展空間，在夜間及周日絕大多數(shù)是關(guān)門的。為了攤薄，大賣場開始推行在晚上關(guān)店以后在賣場門外、放置自動販?zhǔn)蹤C(jī)進(jìn)行補(bǔ)充型，同時在、站、醫(yī)院、公園、學(xué)校等高人流量高的地點，也會發(fā)現(xiàn)大量的自動販?zhǔn)蹤C(jī)。

我國目前的情況是，在2012至2016年間，自動販?zhǔn)蹤C(jī)翻了近4倍（達(dá)到近20萬臺，年75億元），年平均在25%以上，并仍保持上升態(tài)勢，超過了絕大部分。預(yù)計在2020年自動販?zhǔn)蹤C(jī)的保有量會達(dá)到110萬（2017—2020年+55%），年銷售額會達(dá)到440億元（2017—2020年CAGR+56%）。

彈丸之地的日本現(xiàn)在的自動販?zhǔn)蹤C(jī)保有量在2016年為500萬臺，相比之下在我國還有非常大的空間，所以無人（自動）販?zhǔn)蹤C(jī)也成了2017年的“無人”零售的高溫點之一。有理由相信，未來在那些不適合開24小時的高流量高租金地點，自動販?zhǔn)蹤C(jī)作為高投入產(chǎn)出比的補(bǔ)充型零售，表現(xiàn)必然會越來越搶眼。

3.無人值守：空間上的空白點

無人值守貨架除了找到辦公室這一傳統(tǒng)空間上的空白點，同自身時也具備以下特有的一些優(yōu)勢：

a.相較于自動販?zhǔn)蹤C(jī)，開放貨架低（自動販?zhǔn)蹤C(jī)單機(jī)成本在2萬—2.5萬、開放貨架成本100—300元），因此可實現(xiàn)快速鋪設(shè)，也沒有復(fù)雜的設(shè)施門檻；

b.相較于自動販?zhǔn)蹤C(jī)，無人值守貨架是開放的，能讓觸碰，數(shù)量也更為飽滿，更具備吸引力；

c.相對于，沒有復(fù)雜的技術(shù)設(shè)施門檻；

d.辦公室是封閉環(huán)境，容易形成流量入口；

……

如果其能妥善解決好自身的問題，同時將成本保持在可控范圍之內(nèi)，并做到一定程度的，這一還是非常值得期待的。

繼續(xù)任人打劫還是墨守成規(guī)？

有不少的傳統(tǒng)零售同仁，在面臨業(yè)績不好的時候，會說出以下幾個原因：

1．對我們的沖擊太大了，打劫掉了我多少份額；

2．線下的又新開了多少家店，打劫掉了我多少份額；

3．今年的“”（如盒馬鮮生、超級種、無人店）冒出來好多，瘋狂推廣拉客，打劫掉了我多少份額；

……

誠然，這些原因當(dāng)然會對我們的業(yè)績產(chǎn)生部分影響，但并不會是全部原因！墨守成規(guī)的代價只會是自取滅亡。

相比被動挨打，我們更的是尋找出新的增量。在遭遇的時候，我們有沒有跟那些、電商以及力量一樣去思考，嘗試找到新的業(yè)績增長點？我們有沒有嘗試去創(chuàng)造新的場景，有沒有去尋找新的客源？無論是在時間還是在空間上。這些都是我們需要深刻反省的問題。

實際上是業(yè)，它不光者