《影響力》讀后感可編輯

《影響力》讀后感08120129胡錦陽在整本書中羅伯特·西奧迪尼為我們解釋了為什么有些人既有說服力，而我們卻總是不由自主的答應他們的要求。他用生動的案例剖析了我們周邊發(fā)生的小事，卻入木三分，用通俗易懂的文字演繹那些經(jīng)典的營銷心理學原理，又能讓身為讀者的我還原到自己的現(xiàn)實生活中，讀罷掩卷，頗受啟發(fā)。這個世界有許多我們不了解的東西，對于未知的事物，我們信任權(quán)威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，等等。借鑒他人或以往的經(jīng)驗，能為自己帶來很大的方便。而正是這些具有依賴性的快速決斷，給了一些聰明的家伙可乘之機。他們利用我們的這些心態(tài)，設(shè)計出很多影響力的陷阱——當我們自以為理性抉擇的時候，其實已經(jīng)被他們帶到了他想讓你去的地方。縱讀全書，全書可分為6個心理學方面：1、互惠互惠原理指的是，一旦你接受了別人的恩惠，就會想以同樣的方式去回報對方，而不會無動于衷，更不能以怨報德。如果不能以同樣的方式回報對方，心理上就會有一種負債感，或者就會得出一個結(jié)論：對方真是個好人呀，而且隨著時間的推移，這種負債感或結(jié)論會越來越深刻。那么，一旦某天，對方需要你回報的時候，即使遠遠超越了當初他給你的恩惠，你也同樣樂意付出。這就可以解釋為什么“滴水之恩，當涌泉相報”了。在互惠原理中有一種策略叫做“拒絕--退讓”，這實際是互惠原理與認知對比原理的結(jié)合。舉了例子，我想向你借20元錢，可是我會對你說我要借50元，肯能你會拒絕，但是我會這樣說：“那20元，可以吧？”這時你可能回覺得，這還行，無意中增加了我借到錢的概率！生活中運用到互惠原理的情況還有很多，就不能在一一作分析了。2、承諾和一致承諾是指導一個人行為的航標。如果一個人的行為違背了自己承諾，他就會產(chǎn)生很大的心理壓力，通常這種情況下，會跟自己找一個平衡點。承諾和一致有時候會導致自欺欺人，就像賭馬的人在下注前，還猶豫不定，可是下注后卻信心十足，為什么？因為他們已經(jīng)下注了！他們必須通過一種壓力保持自己思想上的一致！科學家曾經(jīng)做過這樣一個實驗：1、在沙灘上故意裝作臨時有事需要離開，并沒有和身旁的人打招呼，然后讓一個人扮成小偷偷東西，這時會有多少人來幫忙呢？在20次實驗中只有4為挺身而出。2、改變上面的一個因素，在離開前向身旁的人表示希望他能幫忙看一下自己的東西，然后大家都答應了。結(jié)果20次得實驗有19人挺身而出！這就是承諾和一致的巨大影響，當然我們在現(xiàn)實生活中不能愚昧的一致。3、社會認同談到這點我想問大家一個問題：你是否有過看見人多的地方便不由自主的走過去看一下的經(jīng)歷？相信很多人都有如此經(jīng)歷。如果一個交警闖紅燈，估計后面所有過馬路的人都會跟著闖紅燈，但是如果一個渾身充滿叛逆氣息的小青年闖紅燈，會有幾個人跟他一起闖紅燈呢？這就是社會認同原理的影響力。被社會所認同的，就意味著是正確的。在日本核電站出問題時期發(fā)生的搶鹽、搶大蒜等事件就能充分體現(xiàn)這一原理的魔力所在。因為在這些搶購者中有相當一部分人是不明白什么情況的，只知道別人在搶，我也跟著搶。社會認同原理中有一個可怕的現(xiàn)象叫做“多元無知”，比如面對一場車禍，你的舉動會是怎么樣的呢？肯定很多人都會偷偷觀察周圍人的舉動，其實這時候，他人也在觀察你的舉動，結(jié)果在對事情不了解的情況下很少有人會伸出援助之手。這樣說來面對危險時并不是越多人看見越好，相反人越少被救助的幾率越大！當然社會認同也會幫助我們解決一些問題，比如對孤僻兒童的治療，可以刻意放一段有關(guān)孤僻兒童逐漸和周圍人打成一片的視頻，重復幾次，發(fā)現(xiàn)這種效果很不錯，相當一部分孤僻兒童變化很大，而沒有看視頻的則還是原來的情況?？梢娚鐣J同感在每個人的心中都存在！4、喜好很容易解釋喜好原理，人們總是很愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，但有時這種喜好卻會被一些形形色色的陌生人所利用！以貌取人就是喜好原理的典型證明，比如如果一個推銷員是一位美女或帥哥，你是否更容易接受他的商品呢？答案是肯定的。這就是人們的喜好因素在作怪！一些銷售人員在賣產(chǎn)品時就充分利用到了人們的喜好，比如會說是哪個朋友介紹來的，或看見你家里有釣魚竿，則會說：“哦，我周末經(jīng)常會去xx釣魚呢？”等等諸如此類你說喜好的事，或相近的事。在這種情況下，我們作為消費者就在不知不覺間陷入了他們的計劃之中。權(quán)威很少有人去違背權(quán)威。比如你的上司讓你去做一件事，可是你知道這事不合邏輯，但是你有勇氣提出并拒絕執(zhí)行嗎？很少有人會，這就是權(quán)威的力量！頭銜是最難也是最容易獲得的權(quán)威。說它難，是因為需要人付出很多努力才能得到；說簡單是因為對于一些人來說很容易，貼上個標簽就是的。比如我們經(jīng)常見到的電視廣告或者騙子。人們對于比自己頭銜高的人向來是敬畏的，就像是學生通常是很少反抗老師的，即使做的很離譜的情況下。有時衣著也會讓我們和權(quán)威聯(lián)系在一起。比如看見電視廣告中穿白大褂的人就以為他是醫(yī)生，看見穿制服的就以為他是警察，看見西裝革履的就以為是一味地為很高的人，等等諸如此類。這樣，為一些騙子提供了可趁之機。短缺短缺原理在我們都生活中也是非常的普遍，比如前面提到的搶鹽的事件，就是因為一部分人誤以為食鹽的存貨不足，而進行大肆搶購。短缺有時候會讓我們產(chǎn)生錯誤的選擇，就像當初聯(lián)想收購IBM時價格遠高于其它潛在收購商一樣。短缺會讓我們產(chǎn)生我要占有這個東西的錯誤想法！當我們?nèi)ベI一個二手電腦，而同時還有其它的潛在買家也在考慮這臺電腦，這時你心里肯定會有點急，這是我先看上的東西，當然要我先交易，于是內(nèi)心就產(chǎn)生了想占有電腦的想法，卻忘了自己買電腦的目的。同時第二名買主也有同樣的想法，他希望你不會買走，同時也對于他后面的買家當心。這就是典型的短缺現(xiàn)象，一臺電腦，三個人買，于是產(chǎn)生了占有欲，這其中最有利的要數(shù)賣家了，因為一般人們?yōu)榱藵M足自己的占有欲會答應一些看起來荒唐的事。Page89——Page90人們普遍承認，外表漂亮的人在社交方面會有很多的優(yōu)勢。但最近的研究表明，我們嚴重地低估了這種優(yōu)勢的能量和影響范圍。我們會對外表漂亮的人自動地、不假思索地產(chǎn)生一種“咔，噠，嘩”的反應，這就是社會學家所說的“光環(huán)效應”。所謂光環(huán)效應，是指一個人的某一正面特征會主導人們對這個人的整體看法。而現(xiàn)在有充分的證據(jù)表明，外表的吸引力就是這樣一種正面特征。研究結(jié)果表明，我們經(jīng)常會下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等等。而且，當我們做出這種判斷時，我們根本沒有覺察到外表在這個過程中所起的作用?！巴獗砥粒饺似泛谩?，這種下意識的假定所引起的后果令人非常不安。例如，在一個尋求幫助的實驗中，長得漂亮的男女通常會更多地得到人們的幫助，連同性別的人對他們都是如此。當然，這個規(guī)則也有出現(xiàn)例外的時候。如果這個外表漂亮的人被當做是一個直接的競爭對手，特別是被當做情敵時，這個規(guī)則就失靈了。除了這種情況之外，外表漂亮的人在我們的文化中確實享受到了巨大的優(yōu)勢。他們更招人喜歡，更有說服力，更經(jīng)常得到幫助，同時被認為人品更好、智商更高?？雌饋磉@種優(yōu)勢在他們很小的時候就開始積累了。對小學生所做的一項研究表明，如果一個長得可愛的小孩攻擊他人，老師不太會認為這是一種調(diào)皮搗蛋的行為；而且老師會認為長得好看的小孩比不好看的小孩更聰明。所以，那些讓人順從的行家們經(jīng)常利用外表吸引力的光環(huán)的現(xiàn)象根本就不足為奇。因為我們喜歡外表有吸引力的人，因為我們更容易順從我們喜歡的人，所以在銷售人員的培訓計劃中會包括一些如何修飾自己的小建議，時裝店總是挑選漂亮的人做它們的現(xiàn)場促銷員，而騙子通常都是些俊男靚女，這些都是有道理而言的。評述：人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這應該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。然而，讓人始料不及的是，這條原理卻被一些想要我們答應他們要求的陌生人用形形色色的方式利用了，而我們在生活中也經(jīng)常因此犯下一些錯誤。對于個人而言，以貌取人的這種方式，將極大阻礙對優(yōu)秀人才的選拔，外表的吸引力，在一定程度上降低了對一個人真實能力的評定。人們的喜好會左右一個人對事物評判的標準，最為直接的就是一個人的外表。作為一名教師，我認為在教學過程中，我們會遇到各種各樣的學生。那么，如何對學生進行正確的評價就顯得極為重要。首先，學生不是一成不變的，人是會發(fā)展的，那么要業(yè)發(fā)展的眼光看待每一個學生。一時的成績決定不了什么，以為在中學階段，每個階段的學習都有其方法，每個學生都有適合自己的學習方式，優(yōu)秀的學生只不過善于調(diào)整自己的方式方法。在第一次接觸學生的時候，老師很可能犯下以貌取人的錯誤，因為老師不了解每個人，甚至這種陌生人的態(tài)度會持續(xù)一段時間。我認為更好地去了解學生就能避免這種喜好所帶來的誤導效應。正確評判每個學生是我追求的目標。人們在這六種原理中所表現(xiàn)出的固定行為模式，的確很值得我們深思，我們該怎么做去避免這些固定的行為模式給我們帶來危害，此書中都給予了詳細的說明，同時