抖音服裝服飾行業(yè)短視頻直播電商年度運(yùn)營計劃方案

XX網(wǎng)絡(luò)科技有限公司2030策劃人-妖嬈哥抖音服裝服飾行業(yè)短視頻直播電商年度運(yùn)營計劃方案CONTENTS0605040302抖音直播運(yùn)營規(guī)劃Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.視頻內(nèi)容創(chuàng)作思路Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.抖音年度運(yùn)營計劃Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.年度運(yùn)營目標(biāo)定位Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.抖音服飾市場概況Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.01上一年度工作盤點(diǎn)Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.上一年度工作盤點(diǎn)Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.01202X年抖音銷售數(shù)據(jù)匯總4全年抖音銷售總額2410w，同比增長228%，其中公司自播帶貨銷售890w，占比37%，短視頻銷售439w，占比18%，達(dá)人直播700w，占比29%，其他銷售281w，占比16%銷售渠道公司自播短視頻銷售達(dá)人直播日常銷售合計銷售額890w439w700381w2410w同比增長285%267%200%176%228%占比37%18%29%16%-202X年抖音運(yùn)營數(shù)據(jù)匯總5粉絲總數(shù)賬號矩陣創(chuàng)作視頻平均播放量播放過百萬視頻數(shù)量1865w6個589個45w+100+抖音新增粉絲1865w，較去年增長200w+，在運(yùn)營抖音賬號6個，新增2個，創(chuàng)作視頻589個，平均播放45w+，播放超過百萬視頻100+個202X年抖音直播帶貨300+場6Q158場Q2Q364場84場99場Q4過去一年累計直播帶貨300+場，Q1季度53場，Q2季度64場，Q3季度84場，Q4季度99場，直播形式主要以產(chǎn)品銷售、增粉、品牌推廣為主品類銷售構(gòu)成7單位：萬元產(chǎn)品銷售構(gòu)成上，A類銷售額182w，占比23%，B類銷售額167w，占比21%

……全年銷售額2410w營銷活動產(chǎn)出8全年共參加和自行策劃活動28場，活動總產(chǎn)出647w+，其中年中大促活動銷售45w，抖音XX日活動銷售98w，……活動類型年中大促抖音XX日抖音818雙十一年貨節(jié)其他活動時間1天3天2天5天3天-銷售額45w98w81w175w127w121w活動產(chǎn)出647w+72%18%10%-運(yùn)營工作總結(jié)9通過不斷對直播主播進(jìn)行孵化和培養(yǎng)，搭建起內(nèi)部主播培養(yǎng)機(jī)制，并逐漸完善直播KPI考核體系直播方面有效建立起抖音短視頻直播電商運(yùn)營體系，從產(chǎn)品、內(nèi)容、用戶、推廣各方向把握短視頻和直播內(nèi)容的運(yùn)營運(yùn)營方面在短視頻內(nèi)容上采取多元化策略，通過多元化內(nèi)容吸引不同用戶，并已打造出多種用戶變現(xiàn)的內(nèi)容體系短視頻方面通過對抖音平臺運(yùn)營模式的策略進(jìn)行優(yōu)化，目前已經(jīng)打造出自主直播+多元化內(nèi)容短視頻的運(yùn)營模式平臺方面目前已建立起專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊，無論在詢單轉(zhuǎn)化還是退貨處理上都更加專業(yè)售后方面抖音服飾市場概況Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.02服飾行業(yè)市場概覽11中國服飾內(nèi)需市場近20年高速增長，成為全球最大單一鞋服消費(fèi)市場中國主營收入500萬以上企業(yè)服裝類商品零售類值2015-2022年吃、穿、用類商品網(wǎng)上實(shí)物零售額月度累計增速服飾網(wǎng)絡(luò)零售增速略有下降，受疫情沖擊較大抖音服飾內(nèi)容大盤分析12春夏、秋冬兩季節(jié)點(diǎn)是流量爆發(fā)時機(jī)，全年內(nèi)容短視頻播放量增長19.7%，日均播放量破53億次2022年服飾行業(yè)直播看播人次走勢2022年服飾行業(yè)短視頻內(nèi)容大盤走勢直播內(nèi)容看播人次全年平穩(wěn)波動，平均每月看播人次近89億次服飾品牌內(nèi)容聲量分析13本土品牌內(nèi)容表現(xiàn)出色，內(nèi)容聲量占比達(dá)87.8%，遠(yuǎn)超國際大牌2022抖音服飾行業(yè)品牌短視頻播放量走勢（分層級）2022抖音服飾行業(yè)品牌短視頻播放量走勢（分國別）大眾品牌的內(nèi)容聲量占比較上年提高14.1個百分點(diǎn)，時尚消費(fèi)者首選高性價比抖音服飾達(dá)人生態(tài)觀察14服飾行業(yè)達(dá)人總量年末達(dá)上年1.2倍，時尚達(dá)人、博主等是時尚內(nèi)容的核心層創(chuàng)作者2021-2022年抖音服飾行業(yè)內(nèi)容搜索量走勢2021-2022年抖音服飾行業(yè)達(dá)人規(guī)模走勢服飾行業(yè)搜索內(nèi)容量級同比增長80.4%，用戶習(xí)慣于主動搜索穿搭內(nèi)容服飾行業(yè)細(xì)分品類解讀女裝品類16TGI：樣本人群較總?cè)巳旱钠枚?，?shù)值越大說明該樣本人群相較總體人群對該事物關(guān)注更高，TGI=樣本占比/總體占比*100女性占比58.7%，TGI=123性別年齡31-40歲群體占比27.3%，人數(shù)最多；18-23歲用戶占比24.7%，TGI=193，顯著高于其他年齡段人群三線城市用戶占比24.6%，TGI=102城市女裝品類用戶畫像“氣質(zhì)穿搭”“凸顯身材”“減齡顯瘦”與“百搭”是賣點(diǎn)趨勢，跟隨潮流與個性穿搭之前的取舍平衡，利好基礎(chǔ)款、潮牌、設(shè)計師款等類目女鞋品類17女性占比50.2%，TGI=105，主要用戶群體性別年齡18-23歲用戶占比19.9%，TGI=156，顯著高于其他年齡段人群；31-40歲群體占比29.7%，人數(shù)最多二線用戶占比18.5%，三線城市用戶占比24.2%城市女鞋品類用戶畫像涼鞋、休閑鞋和靴子品類占據(jù)主要女鞋內(nèi)容市場，女鞋品類熱賣關(guān)鍵點(diǎn)在于風(fēng)格、款式、穿著場景的展示男裝品類18女性占比52.5%，TGI=110性別年齡18-23歲用戶占比21.3%，TGI=167，顯著高于其他年齡段人群；31-40歲群體占比29.1%，人數(shù)最多二線城市用戶占比18.8%，TGI=103三線城市用戶占比24.7%，TGI=103城市男裝品類用戶畫像夾克衫、西服是男裝中重要的穿搭單品，男裝消費(fèi)者更注重剪裁得體，舒適性和功能性是核心訴求，同時注意款式和風(fēng)格男鞋品類19女性占比62.7%，TGI=120，主要用戶群體性別年齡31-40歲群體占比31.9%，人數(shù)最多；41-50歲用戶占比23.5%，TGI=126，顯著高于其他年齡段人群三線城市用戶占比23.7%，五線及以下城市用戶占比16.3%，TGI=118城市其他寵物品類用戶畫像網(wǎng)面鞋、休閑板鞋和豆豆鞋脫穎而出，登榜抖音男士鞋類明星榜，穿著的舒適、透氣度是對鞋履的主要需求，靴子、工裝鞋是大勢單品內(nèi)衣&配飾品類20女性占比60.2%，TGI=126，主要用戶群體性別年齡18-23歲用戶占比21.3%，TGI=167，顯著高于其他年齡段人群；31-40歲群體占比28.5%，人數(shù)最多三線城市用戶占比25.2%，TGI=105；四線城市用戶占比18.7%城市內(nèi)衣&配飾品類用戶畫像內(nèi)衣、睡衣、箱包是該板塊的明星類目；低調(diào)吸睛的搭配風(fēng)格下，核心賣點(diǎn)集中在保暖、防曬功能和搭配屬性運(yùn)動戶外品類21女性占比57.5%，TGI=120，主要用戶群體性別年齡31-40歲群體占比28.5%，TGI=153，人數(shù)最多且顯著高于其他年齡段人群；41-50歲用戶占比20.4%，TGI=110三線城市用戶占比24.8%，TGI=103；四線城市用戶占比18.8%，TGI=102城市運(yùn)動戶外品類用戶畫像運(yùn)動衣、運(yùn)動鞋類為高聲量、高增長明星類目；運(yùn)動戶外類產(chǎn)品賣點(diǎn)集中在運(yùn)動的穿著舒適體驗(yàn)、材質(zhì)和場景年度運(yùn)營目標(biāo)定位Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.03年度銷售目標(biāo)預(yù)計23全年銷售額3500w+單位：萬元根據(jù)本年度抖音直播電商整體銷售節(jié)奏，運(yùn)營總結(jié)，市場環(huán)境分析并結(jié)合公司目前現(xiàn)狀，制定全年銷售目標(biāo)定為3500w+，保底3000w逐月銷售目標(biāo)分解24品類銷售目標(biāo)分解25全年銷售額3500w+短視頻及直播運(yùn)營目標(biāo)26增粉目標(biāo)矩陣自播達(dá)人直播創(chuàng)作視頻500w+500+場200+場800+個年度目標(biāo)分解27雙擊圖標(biāo)打開表格并保存部門年度運(yùn)營成本預(yù)計28預(yù)算類型推廣費(fèi)人員成本銷售傭金辦公費(fèi)用其他成本費(fèi)用預(yù)計450w500w400w100w100w總成本預(yù)計1550w年度利潤預(yù)計3500-1550=

1950w72%18%10%-抖音年度運(yùn)營計劃Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.04抖音直播電商年度運(yùn)營計劃30Q1工作重點(diǎn)：1、年貨節(jié)、春節(jié)大促2、圍繞節(jié)慶大促進(jìn)行內(nèi)容規(guī)劃3、年底直播業(yè)績大沖刺品牌策略：1、品牌形象傳播，吸引粉絲關(guān)注2、品牌活動促銷3、新品上市產(chǎn)品規(guī)劃：1、全線產(chǎn)品2、主推產(chǎn)品：1、2、33、達(dá)人寄播：1、2、3年底沖刺Q2工作重點(diǎn)：1、店鋪精細(xì)化運(yùn)營2、年中大促準(zhǔn)備，6183、日常直播規(guī)范化品牌策略：1、公關(guān)宣傳，品牌策劃2、企業(yè)文化建設(shè)3、品牌矩陣傳播產(chǎn)品規(guī)劃：1、全線產(chǎn)品2、主推產(chǎn)品：1、2、33、達(dá)人寄播：1、2、3年中大促Q(mào)3工作重點(diǎn)：1、圍繞熱點(diǎn)，制造熱點(diǎn)傳播內(nèi)容2、產(chǎn)品測評、排行榜內(nèi)容策劃3、精細(xì)化日常直播，規(guī)范達(dá)人直播品牌策略：1、品牌、產(chǎn)品、公司團(tuán)隊形象塑造2、品牌升級3、社會化品牌活動產(chǎn)品規(guī)劃：1、全線產(chǎn)品2、主推產(chǎn)品：1、2、33、達(dá)人寄播：1、2、3金九銀十主題內(nèi)容：

1、雙十一前預(yù)熱直播2、雙十二上新預(yù)熱、雙旦、年底送禮攻略3、私域運(yùn)營品牌策略：1、品牌口碑傳播2、深挖品牌價值產(chǎn)品規(guī)劃：1、全線產(chǎn)品2、主推產(chǎn)品：1、2、33、達(dá)人寄播：1、2、3決戰(zhàn)雙十一Q4完善抖音直播電商體系31根據(jù)業(yè)務(wù)、地域等完善矩陣賬號體系，賬號之間互相協(xié)同，擴(kuò)大整體影響力直播矩陣搭建從主播、運(yùn)營、拍攝剪輯到售后服務(wù)，重要崗位均有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人員直播團(tuán)隊完善供應(yīng)鏈既可必應(yīng)對日常直播的商品支撐，也能夠應(yīng)對短時間流量爆發(fā)帶來的大量訂單，能夠根據(jù)直播情況提供相應(yīng)的支持供應(yīng)鏈完善從直播前的預(yù)熱、文案策劃、選品規(guī)劃，到直播中的用戶互動、靈活調(diào)整，再到后期的售后服務(wù)、用戶沉淀、數(shù)據(jù)復(fù)盤，每個環(huán)節(jié)都需要精心設(shè)計和細(xì)致執(zhí)行店播精細(xì)化運(yùn)營直播團(tuán)隊組織架構(gòu)32直播團(tuán)隊組織沒有特定標(biāo)準(zhǔn)，直播間核心崗位為主播、助理運(yùn)營等，但對于初始階段品牌，各崗位可以合并，一人多職。品牌根據(jù)直播階段靈活選擇團(tuán)隊配置，建議前期配置2人，主播+運(yùn)營；中期配置4人，主播+助播+運(yùn)營+內(nèi)容策劃；后期配置6人以上，主播+副播+助播+運(yùn)營+投放+內(nèi)容策劃完善人才培養(yǎng)體系33崗位工作方向培養(yǎng)方式激勵方式場控主播助播中控投手運(yùn)營編導(dǎo)、拍攝剪輯結(jié)合實(shí)時流量和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)進(jìn)行活動及過款節(jié)奏優(yōu)化看同行-寫腳本-直播干-復(fù)盤想-持續(xù)優(yōu)化結(jié)合轉(zhuǎn)化情況進(jìn)行活動及與主播配合默契程度優(yōu)化結(jié)合實(shí)際成交情況提示主播場控過款、追單、催付節(jié)奏優(yōu)化結(jié)合點(diǎn)擊率、GPM和直播節(jié)奏進(jìn)行投放計劃優(yōu)化結(jié)合數(shù)據(jù)進(jìn)行全流程優(yōu)化、團(tuán)隊能力優(yōu)化結(jié)合互動率、關(guān)注率、完播率等短視頻相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行短視頻優(yōu)化培養(yǎng)方向同行分析腳本+演練直播實(shí)操數(shù)據(jù)分析及復(fù)盤復(fù)盤回應(yīng)優(yōu)化底薪+提成底薪+績效+提成直播間目標(biāo)達(dá)成獎金直播間利潤分成運(yùn)營直播間團(tuán)隊負(fù)責(zé)人主播投手、場控、運(yùn)營運(yùn)營直播間團(tuán)隊負(fù)責(zé)人直播間團(tuán)隊負(fù)責(zé)人主播招募34招聘途徑招聘說明優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)內(nèi)部孵化制訂崗位調(diào)整措施，進(jìn)行人員的內(nèi)部轉(zhuǎn)崗、將客服、前臺、銷售等崗位轉(zhuǎn)化為主播崗位穩(wěn)定、薪資合理量小、依賴孵化校企合作與各類學(xué)校合作，直接輸送條件相配的實(shí)習(xí)生進(jìn)行孵化，培養(yǎng)成為主播量大、薪資要求低不穩(wěn)定、依賴孵化社會招聘新增崗位需求，通過人事體系進(jìn)行社會招聘，選用有經(jīng)驗(yàn)的成熟的主播、想要從事主播行業(yè)的新人成熟，即聘即用參差不齊、薪資要求高機(jī)構(gòu)合作與各類主播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合資，選擇經(jīng)過培訓(xùn)并且適配自己的主播進(jìn)行直播量大、隨用隨聘薪資要求高、不穩(wěn)定新手主播評選標(biāo)準(zhǔn)35維度招聘說明標(biāo)準(zhǔn)軟件意愿度是否愿意從事主播行業(yè)并在這個行業(yè)長期發(fā)展下去校企合作性格類型是否為外向型性格類型，能夠在鏡頭前面展示自己社會招聘抗壓能力是否能接受直播的時差，接受高強(qiáng)度的鏡頭曝光時間機(jī)構(gòu)合作情商面對黑粉仍能保持愉悅的心情，懂得自黑，經(jīng)得起調(diào)侃；懂得說話的藝術(shù)，接得住粉絲刁鉆的提問，把握得住直播間氛圍，促使黑轉(zhuǎn)粉硬件外形外形不等同顏值，而是需要選擇適配的外形條件。比如：食品主播的圓臉、護(hù)膚品主播的好皮膚、服飾主播的好身材口條主播是一個說話頻次非常高的工種，因此，主播的發(fā)音、語速等都非常重要，特別是普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度也需要被考量，避免開口跪智商主播要充分理解直播腳本，并做到完美執(zhí)行。也需要迅速地掌握產(chǎn)品的知識以傳遞給粉絲。因此，“學(xué)渣”類的主播成長性不夠理想技能除了主播專業(yè)度的技能，還需要自帶與帶貨產(chǎn)品相關(guān)的一些特殊“才藝”。比如：賣健身器材的直播間主播是健身教練，就必然加分成熟主播評選標(biāo)準(zhǔn)36關(guān)注維度標(biāo)準(zhǔn)鏡頭感擅長鏡頭捕捉、角度捕捉、燈光捕捉，以呈現(xiàn)最佳展現(xiàn)效果表現(xiàn)力坐姿、站姿、手勢、表情等符合品牌調(diào)性匹配性外型：外型條件匹配你的類目。比如護(hù)膚品的主播皮膚要好，塑型衣的主播身材要好，食品的主播臉蛋圓圓技能：主播的專業(yè)技能匹配類目。比如美妝主播會化妝、瑜伽主播會普拉提，輔食主播是營養(yǎng)師薪資：主播的薪資要符合品牌發(fā)展階段。主播能和品牌一起成長，才更有利于直播成長作息：是否能接受非常規(guī)的作息，是否符合品牌的直播時間熟練度從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：指從事主播或者直播相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。鏡頭前的表現(xiàn)離不開長時間的訓(xùn)練，因此，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的長短是考核主播熟練度中重要的一環(huán)類目經(jīng)驗(yàn)：主播從事該類目的經(jīng)驗(yàn)，包括直播經(jīng)驗(yàn)和直播相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。不同類目擁有不同的玩法和專業(yè)要求，因此，同一類目的直播經(jīng)驗(yàn)更難能可貴平臺經(jīng)驗(yàn)：電商平臺間的規(guī)則和玩法千差萬別，擁有相同平臺的直播經(jīng)驗(yàn)，同時是否經(jīng)歷過平臺的大促期，也十分重要主播薪酬方案優(yōu)化37制度類型制度說明優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適配階段小時制按直播時長進(jìn)行計費(fèi)，各地由于情況不同，主播時長價格很難有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算簡單試錯成本高，無激勵冷啟動、穩(wěn)定期提成制按照實(shí)際賣出貨品的GMV給主播計算提成比例，充分體現(xiàn)主播的能力能者多得，強(qiáng)獎勵對用人單位要求高，招聘難度大增長期、穩(wěn)定期供貨制商家供貨給主播，以供貨價的方式進(jìn)行結(jié)算，主播擁有定價權(quán)，賺取中間的差價強(qiáng)成本把控，強(qiáng)激勵對用人單位要求高，招聘難度大增長期、穩(wěn)定期混合制由多種薪酬制度按照比例組合，如：按小時給主播計算薪資，同時給予一定的提成獎勵自由組合，靈活多變結(jié)算體系復(fù)雜，磨合時間長全階段處于不同階段的品牌根據(jù)自身發(fā)展可采用不同的薪酬方案。對于成熟品牌內(nèi)部主播可采用【等級底薪+績效薪酬（=提成*績效系數(shù)）】*出勤率的方式主播晉升機(jī)制38建立主播分級機(jī)制，形成主播成長通道是激勵主播、留住主播的重要措施。品牌可根據(jù)自身管理需求設(shè)立等級，亦可使用《互聯(lián)網(wǎng)營銷師國家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)》劃分的等級，標(biāo)準(zhǔn)將互聯(lián)網(wǎng)營銷師設(shè)為五個等級，分布為：初級工、中級工、高級工、技師、高級技師。每個等級建立對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)主播分級直播業(yè)績：GMV、增粉量、在線時長、轉(zhuǎn)化率的提升情況個人形象：是否具有鮮明的個人形象，有獨(dú)特的IP識別度，讓人過目不忘內(nèi)驅(qū)學(xué)習(xí)力：是否具有主動學(xué)習(xí)，渴求知識的能力。并掌握高效的學(xué)習(xí)方法主播專業(yè)知識：具備作為一個主播的專業(yè)知識，熟練進(jìn)行產(chǎn)品的講解、種草、收割語言表達(dá)能力：掌握說法的藝術(shù)，能用不同情感和話術(shù)詮釋同一個場景和產(chǎn)品。熟悉應(yīng)用各種技巧，表達(dá)腳本需要臨場應(yīng)變能力：具備優(yōu)秀的臨場應(yīng)變能力，處理突發(fā)事件不慌亂，能夠黑轉(zhuǎn)粉日常表現(xiàn)：日常直播表現(xiàn)穩(wěn)定、優(yōu)秀，能十年如一日對待自己的工作等級劃分要素雙擊word圖標(biāo)，內(nèi)容為：電商直播運(yùn)營部門KPI績效考核指標(biāo)體系文檔產(chǎn)品規(guī)劃39類型特征作用引流產(chǎn)品受眾群體廣，性價比高，通常無利潤、甚至虧損也稱福利款，寵粉款，用于吸引流量利潤產(chǎn)品品牌正常在售產(chǎn)品，優(yōu)惠力度小貢獻(xiàn)利潤，沉淀用戶偏好數(shù)據(jù)活動產(chǎn)品尾款產(chǎn)品、庫存積壓產(chǎn)品清庫存，貢獻(xiàn)GMV，留存用戶明星產(chǎn)品品牌IP、“鎮(zhèn)店之寶”，高品質(zhì)、高調(diào)性、高客單價展現(xiàn)品牌價值，提升品牌形象，增強(qiáng)信任，提高忠誠度直播間貨品可分為引流產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、活動產(chǎn)品、形象產(chǎn)品直播產(chǎn)品控制在20～80個之間較佳，上架過多的產(chǎn)品不便用戶滑動瀏覽。其中引流產(chǎn)品1～2款，明星產(chǎn)品3～5款，利潤產(chǎn)品、活動產(chǎn)品根據(jù)公司銷售策略靈活安排直播前將本場準(zhǔn)備上架的貨品做分類定位，并做出價格策略、預(yù)熱安排、講解順序規(guī)劃，以達(dá)到更好直播效果對于產(chǎn)品單一SKU少的品牌，一是可通過產(chǎn)品多樣化的使用場景，以及用戶洞察來創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，二是聯(lián)合其他商家豐富產(chǎn)品貨品定位排品設(shè)計及上新40方式一：1引流產(chǎn)品+利潤產(chǎn)品+活動產(chǎn)品+1明星產(chǎn)品方式二：1活動產(chǎn)品（主推）+利潤產(chǎn)品+活動產(chǎn)品+1明星產(chǎn)品方式三：【1活動產(chǎn)品/利潤產(chǎn)品（主推）+1～2配套產(chǎn)品】36+明星產(chǎn)品+利潤產(chǎn)品排品設(shè)計對于上新節(jié)奏快的品類，貨品上新有兩種選擇，一是策劃上新專場活動，如新品季、發(fā)布會等，批量上新；二是逐漸添加上新，每天都有一兩個新品上架。在新品上架前，做好預(yù)熱有助于新品快速推廣。產(chǎn)品上新優(yōu)化投放策略41投放測試效益最大化放大GMV積累轉(zhuǎn)化模型，小額多次，盡量單筆消耗，優(yōu)化投放策略基于精準(zhǔn)人群放量投放，集中消耗積累模型，直播間過程數(shù)據(jù)反饋精細(xì)化運(yùn)營，助力流量爆發(fā)，放大GMV，行為興趣定向，直播間過程數(shù)據(jù)反饋視頻內(nèi)容創(chuàng)作思路Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.05抖音電商全鏈路運(yùn)營羅盤43品牌：挖掘品牌及自身優(yōu)勢，塑造品牌高價值印記長效：組建電商復(fù)購陣地，消費(fèi)人群長效培育鏈路：聯(lián)動公私商三域流量，打通品牌電商鏈路抖音品牌塑造三部曲44轉(zhuǎn)化：廣布品牌矩陣號廣布官方觸點(diǎn)，承接流量并沉淀用戶資產(chǎn)口碑：明星頭部達(dá)人種草名人發(fā)聲聚流量，提升品牌知名度與口碑圈粉：品牌故事背書塑造品牌形象，讓用戶感知品牌力與價值感第一步：講好品牌故事45具備一定的品牌沉淀和知名度，有一定的用戶認(rèn)可及口碑基礎(chǔ)，不需要從零開始建立品牌信任傳統(tǒng)品牌在營銷動作上，更多以借助原有品牌口碑基礎(chǔ)，擴(kuò)大品牌知名度?？赏ㄟ^跨界聯(lián)動等營銷動作，實(shí)現(xiàn)品牌破圈品牌跨界品牌影響力社交話題投資價值送禮屬性品牌擴(kuò)圈從零開始的新品牌，缺乏用戶基礎(chǔ)及市場占有率，亟需獲取第一批用戶信任，開拓市場新品牌創(chuàng)始人故事：具備行業(yè)權(quán)威性身份歷史故事：挖掘品牌/產(chǎn)品故事，引發(fā)情感共鳴工藝故事：突顯產(chǎn)品生產(chǎn)工藝源地背書：產(chǎn)品原產(chǎn)地捆綁，強(qiáng)調(diào)正統(tǒng)其他品牌故事情感連結(jié)原產(chǎn)地優(yōu)勢生產(chǎn)工藝明星/官方背書私域口碑裂變品牌優(yōu)勢發(fā)聲提升出圈第二步：明星達(dá)人頭部強(qiáng)效背書46品宣TVC借助明星優(yōu)質(zhì)形象及粉絲效，實(shí)現(xiàn)品牌增值場景種草將明星種草融入生活化場景，突顯口碑真實(shí)性品質(zhì)實(shí)證名人實(shí)地考察工廠生產(chǎn)工藝，突顯品牌品質(zhì)性貼片輪播直播間固定名人種草貼片，增強(qiáng)直播下單信任名人帶貨名人賬號帶貨品牌，充分卷動名人粉絲消費(fèi)力商品封面名人形象加持品牌店鋪設(shè)計，強(qiáng)化購買推動力第三步：官方矩陣布局47ABCD品牌矩陣主品牌矩陣子品牌矩陣分銷商矩陣產(chǎn)品講解類賬號娛樂種草類賬號帶貨直播類賬號內(nèi)容矩陣品牌宣發(fā)、品牌故事產(chǎn)品種草、情感人生帶貨拔草、內(nèi)容變現(xiàn)平臺活動、品牌活動IР活動、品牌價值行業(yè)活動、情感連結(jié)達(dá)人矩陣達(dá)人初篩（產(chǎn)品定位、人群偏好、歷史復(fù)盤）達(dá)人精篩（星圖指數(shù)、粉絲結(jié)構(gòu)、CPM成本等）組合投放（品類達(dá)人、生活情感、資訊……）直播矩陣品牌自播工廠直播分銷商直播達(dá)人直播（包括品類達(dá)人、明星帶貨、圈層種草）短視頻新玩法收割流量48矩陣賬號打法通過產(chǎn)品矩陣、品牌矩陣、區(qū)域矩陣、其他矩陣的短視頻高頻發(fā)布，洗出爆款，收割流量單號爆款打法固定視頻模版，批量復(fù)制發(fā)布，打造爆款視頻，通過視頻、直播、線下店鋪引流方式變現(xiàn)反差引爆流量產(chǎn)品+旅游，產(chǎn)品+娛樂，產(chǎn)品+輕劇情，通過共情營銷，打造反差內(nèi)容，引爆流量，達(dá)到變現(xiàn)搶占搜索流量從地區(qū)著手，賬號名加上城市前綴，批量復(fù)制賬號，通過用戶搜索強(qiáng)需求的特征，精準(zhǔn)獲取本地客戶萬能爆款打法萬物皆可+動詞，利用產(chǎn)品不同屬性，通過對產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)挖掘，生產(chǎn)內(nèi)容，獲取精準(zhǔn)流量短視頻內(nèi)容創(chuàng)作方向49產(chǎn)品測評對單個商品深度豐富的講解和測試場景化內(nèi)容場景風(fēng)格具有差異化，如在生活化VLOG中植入商品教程攻略針對有難度的復(fù)雜商品、過程的操作教學(xué)員工日常記錄員工日常趣事，員工平時的工作內(nèi)容拍攝劇情類內(nèi)容通過劇情與用戶產(chǎn)生共鳴，給用戶提供快樂、愉悅的情感體驗(yàn)商品植入與劇情融合生產(chǎn)過程通過拍攝記錄產(chǎn)品生產(chǎn)過程，并加入風(fēng)趣講解，滿足粉絲的好奇的心理視頻標(biāo)準(zhǔn)化輸出50視頻拍攝如：不出人、無臺詞，沉浸式產(chǎn)品拍攝視頻粗剪把拍攝的視頻經(jīng)過后期粗剪成10~30秒短平快視頻視頻潤色視頻聲音、顏色處理，給視頻潤色視頻字幕一行8個字，符合手機(jī)短視頻閱讀習(xí)慣背景音樂給視頻加上爆款背景音樂，通過抖音音樂排行榜查找視頻輸出輸出720p適合抖音的高質(zhì)量視頻內(nèi)容分發(fā)策略51視頻發(fā)布

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將爆款視頻換個音樂、調(diào)整尺寸，其他賬號再發(fā)，重復(fù)操作抖音直播運(yùn)營規(guī)劃Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.06直播流程標(biāo)準(zhǔn)化53商品組品主播直播運(yùn)營主播優(yōu)選直播腳本話術(shù)開播短視頻策劃短視頻拍攝剪輯短視頻引流短視頻帶貨提詞話術(shù)提醒客服粉絲答疑獎品福利中獎記錄流量投放流量優(yōu)化直播場控直播節(jié)奏下播引導(dǎo)轉(zhuǎn)化直播運(yùn)營短視頻團(tuán)隊店鋪下單直播復(fù)盤精彩內(nèi)容切片傳播直播精細(xì)化運(yùn)營54直播間場景直播貨品規(guī)劃主播人設(shè)定位直播間氛圍營造直播間場控直播間粉絲管理場景定制化的直播場景節(jié)日化的直播場景貨品有節(jié)奏的直播商品規(guī)劃人設(shè)符合品牌的主播人設(shè)如:吃播+日常逗比人設(shè)氛圍直播間互動點(diǎn)贊評論引導(dǎo)直播促單引導(dǎo)場控直播間試用/吃節(jié)奏直播產(chǎn)品上新節(jié)奏粉絲粉絲期望著管理粉絲言論管理粉絲互動回復(fù)直播間布局優(yōu)化55燈光可以制造氣氛、營造風(fēng)格，還具有美膚的強(qiáng)大作用。所以直播間的燈光一定要用好燈光直播間商品陳列的首要原則是不能亂，要讓觀眾在視覺上看得舒適直播間的布局根據(jù)具體產(chǎn)品來調(diào)整規(guī)劃，然后來采取坐姿還是站姿的直播方式布局陳列直播間裝修根據(jù)自己行業(yè)屬性，用戶群體，運(yùn)營規(guī)劃來定位直播間裝修風(fēng)格裝修直播間功能細(xì)化56展示區(qū)展示區(qū)的核心作用是突出主播講解及展示的產(chǎn)品產(chǎn)品區(qū)通過貨架陳列等方式，向用戶展示更多商品，延長觀眾在直播間的停留時間道具區(qū)用于擺放獎品及各類道具，如小黑板等；道具可輔助主播進(jìn)行產(chǎn)品說明、釋放福利信息等直播運(yùn)營動作57運(yùn)營時間首日三天內(nèi)每周/每月運(yùn)營鏈路用戶破冰報價逼單未轉(zhuǎn)化跟進(jìn)復(fù)購?fù)七M(jìn)關(guān)鍵指標(biāo)回復(fù)率成交率成交率復(fù)購率運(yùn)營動作【破冰閉環(huán)】1.建立信任：自我介紹、官方渠道2.確認(rèn)需求：留資動機(jī)3.匹配需求:介紹活動規(guī)則、售后保障【未回復(fù)激活】工小時未回復(fù)，話術(shù)/語音激活【聊天要點(diǎn)】1.先回應(yīng)用戶再提問⒉.話術(shù)親切自然【破冰閉環(huán)】1.了解需求：購買需求及購買力判斷意向度⒉.價值烘托：工廠、產(chǎn)品介紹【報價閉環(huán)】1.產(chǎn)品價格2.活動參與規(guī)則(限制條件)【未回復(fù)激活】1.3小時未回復(fù)，話術(shù)/語音激活⒉.信息傳遞完畢后，3天內(nèi)促轉(zhuǎn)化【聊天要點(diǎn)】1.高意向用戶置頂，及時跟蹤【高意向】(3天6次)1.符合某類型的用戶，平時用的產(chǎn)品價格帶高于產(chǎn)品定價2.新品牌接受度較高3.漸進(jìn)式培育+優(yōu)惠截殺【中意向】(3天6次)1.符合某類型的用戶，平時用的產(chǎn)品價格帶底于產(chǎn)品定價2.主動詢問品牌、產(chǎn)品信息3.漸進(jìn)式培育+優(yōu)惠截殺【低意向】(3天3次)普通用戶回復(fù)率低沉默激活+內(nèi)容培育【私聊運(yùn)營】1.售后回訪，售后物流信息提醒，試用提醒，試用反饋、跟進(jìn)、促復(fù)購⒉.不定期推送重要節(jié)日問候重要傳播（優(yōu)惠)素材推送私聊話題1、自我介紹2、拿客戶地址3、活動詳情-寄樣品試吃，不滿意退款4、順豐到付貨到付款1、平時有經(jīng)常購買XX嗎?【產(chǎn)地、價格】比品牌價格低：自己吃過味道還行，還很方便品牌平級：與大廠品質(zhì)比品牌高級：我們性價比高2、價值烘托：產(chǎn)品、工廠3、限制條件-價格4、活動限制條件-【7天、退貨運(yùn)費(fèi)、破損補(bǔ)發(fā)】1.漸進(jìn)式培育：工廠實(shí)力、產(chǎn)品介紹2.優(yōu)惠截殺：漲價倒計時3天、最后幾個名額3.沉默激活：語音激活、低價體驗(yàn)等4.內(nèi)容培育：短視頻及直播內(nèi)容直播活動策劃58品牌可根據(jù)品牌文化、行業(yè)特點(diǎn)，策劃獨(dú)特的主題活動來塑造品牌IP，增加粉絲粘性。如粉絲回饋節(jié)、品牌周年慶、新品季等主題活動品牌可通過不定期策劃特別活動，制造話題、拉新用戶、吸粉、塑造品牌等。如創(chuàng)始人走入直播間、代言人走進(jìn)直播間、忠實(shí)用戶分享等特別活動直播間日?；顒涌煞譃槎〞r與不定時活動。定時活動如每周一秒殺、拍賣等。不定時活動主要根據(jù)直播間人氣、氛圍來設(shè)定，如發(fā)紅包、優(yōu)惠券等日?；顒用科谥辈ブ黝}設(shè)計59主題類型簡述適應(yīng)品類優(yōu)缺點(diǎn)導(dǎo)購類展示、介紹產(chǎn)品，并配合促銷策略達(dá)成成交全品類過品效率高但難以創(chuàng)造附加值場景導(dǎo)入通過營造消費(fèi)場景，激發(fā)用戶需求，如通過做菜擺盤，來銷售餐盤產(chǎn)品使用場景容易塑且具備展示性，產(chǎn)品SKU少有利于激發(fā)需求和提升品牌效應(yīng)。但成本較高教學(xué)通過教學(xué)輸出價值，并激發(fā)用戶需求產(chǎn)品使用需要專業(yè)知識，或?qū)I(yè)場景，如運(yùn)動裝備、樂器，產(chǎn)品SKU少有利于構(gòu)建私域，提升粘性。但對主播素質(zhì)要求高生產(chǎn)過程展示源產(chǎn)地、生產(chǎn)車間、制作過程等，增加用戶信任產(chǎn)品產(chǎn)地要求高、工藝要求高、制造過程具備展示性。如農(nóng)產(chǎn)品、手工品等。產(chǎn)品單一，或定制有助于增加用戶信任，避免低價競爭通過設(shè)計直播主題，有助于帶給客戶貨品外的價值，從而提高用戶粘性。品牌可通過挖掘產(chǎn)品周邊信息，將不同的信息策劃成不同的場景，以故事、知識分享的方式與用戶互動，達(dá)到塑造品牌調(diào)性（店鋪風(fēng)格）的目的，從而提升產(chǎn)品情感價值，弱化產(chǎn)品價格，提升用戶粘性品牌直播主題直播腳本標(biāo)準(zhǔn)化60XX農(nóng)產(chǎn)品直播腳本方案直播主題寵粉專場，每10分鐘抽一次免單開播時間6月28日19：00

直播時長5小時直播目標(biāo)提升粉絲數(shù)量，增加粉絲團(tuán)人數(shù)主播王XX

助播李XX

場控楊XX、孫XX

直播流程內(nèi)容話術(shù)重點(diǎn)產(chǎn)品營銷方案直播道具其他開播前準(zhǔn)備工作：籌備直播需要的所有產(chǎn)品/話術(shù)/內(nèi)容/道具等0-10分鐘熱場交流+抽獎限時限量,開播專屬福利,引導(dǎo)互動參與活動1號鏈接【福利款】

通過福袋分3次抽免單5名，每次三分鐘計時器+音樂+活動提示引導(dǎo)牌場控通過話術(shù)引導(dǎo)粉絲參與互動，客服配合兌獎10-15分鐘引流款介紹價值+鼓勵轉(zhuǎn)發(fā)直播間+組織點(diǎn)贊+刺激互動+加粉+送小紅心2號鏈接【引流款】

現(xiàn)場改價加粉絲團(tuán)送價值69元贈品計算器+音樂+計時器+贈品內(nèi)容+賣點(diǎn)演繹道具(吹風(fēng)機(jī))場控助播配合助播進(jìn)行倒計時及賣點(diǎn)互動15-20分鐘利潤款介紹價值+引導(dǎo)互動+細(xì)節(jié)展示以及賣點(diǎn)介紹+活動介紹+贈品價值3號鏈接【利潤款】現(xiàn)場改價加粉絲團(tuán)送價值69元贈品買兩件立減10元計算器+音樂+計時器+贈品價值+賣點(diǎn)演繹道具（刷子)

場控通過話術(shù)引導(dǎo)用戶將注意力轉(zhuǎn)移到3號鏈接，完成銜接，助播配合助播做好講解及贈品價值突出工作20-25分鐘利潤款介紹價值+引導(dǎo)互動+細(xì)節(jié)展示以及賣點(diǎn)介紹+活動介紹+贈品價值+引導(dǎo)點(diǎn)贊預(yù)告點(diǎn)贊活動4號鏈接【利潤款】現(xiàn)場改價加粉絲團(tuán)送價值69元贈品買兩件立減10元點(diǎn)贊滿1W抽粉絲團(tuán)免單計算器+音樂+計時器+贈品價值+賣點(diǎn)演繹道具(水)

場控通過話術(shù)引導(dǎo)粉絲配合點(diǎn)贊完成活動銜接，助播配合主播做好講解贈品價值及點(diǎn)贊引導(dǎo)25-30分鐘活動抽獎引導(dǎo)互動+引導(dǎo)加粉絲團(tuán)+介紹點(diǎn)贊免單活動粉絲投票款通過話術(shù)引導(dǎo)用戶參與免單商品征集,再福袋抽取3名粉絲團(tuán)獲得免單介紹商品價值+音樂+活動提示引導(dǎo)牌場控通過話術(shù)引導(dǎo)粉絲參與活動,并配合助播把控好活動節(jié)奏，客服配合兌現(xiàn)中獎直播中危機(jī)處理機(jī)制61現(xiàn)場情形：發(fā)錯優(yōu)惠券、紅包；上錯連接；介紹講解錯誤等前置預(yù)防：開播前熟悉直播環(huán)境及工具；檢查活動設(shè)置；核驗(yàn)庫存；主播反復(fù)熟悉產(chǎn)品等現(xiàn)場處理：保持從容，向用戶給處理的解釋，并表達(dá)歉意，并可發(fā)紅包、優(yōu)惠券等作為補(bǔ)償操作失誤現(xiàn)場情形：網(wǎng)絡(luò)異常、電腦、手機(jī)故障等導(dǎo)致直播異常前置預(yù)防：開播前充分測試直播設(shè)備及環(huán)境現(xiàn)場處理：檢測清理并重啟電腦、手機(jī)，重新開播。向觀眾表達(dá)歉意，并可發(fā)紅包、優(yōu)惠券等作為補(bǔ)償。事后再對設(shè)備、軟件進(jìn)行維護(hù)升級設(shè)備故障現(xiàn)場情形：黑粉控屏前置預(yù)防：品牌以用戶為中心，做好產(chǎn)品和服務(wù)；主播提升親和力，保持行為舉止得體現(xiàn)場處理：保持從容，切忌被影響心態(tài)，避免與黑粉正面開懟。但必要時主播聯(lián)合助理，站在集體粉絲的角度適當(dāng)回?fù)粼庥龊诜凵婕罢?、宗教、色情等話題與內(nèi)容；穿著暴露、有性引導(dǎo)詞、嘗試挑逗性動作等出現(xiàn)槍支、喝酒、抽煙、賭博等內(nèi)容辱罵、侮辱他人掛機(jī)及視頻回訪號召好評返現(xiàn)虛假宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品功效貶低其他商家和產(chǎn)品使用極限詞，如全國第一，頂尖品牌等直播中雷區(qū)現(xiàn)場情形：直播間出現(xiàn)