九商務(wù)談判中的語言技巧

第八章商務(wù)談判中的語言技巧商務(wù)談判的語言形式及表達(dá)原則商務(wù)談判的語言運(yùn)用技巧商務(wù)談判中的行為語言.1導(dǎo)入有個皇帝夢到有人拔掉了他所有的牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說“：陛下全家將比陛下先死”.皇帝大怒，把丞相殺掉了?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮?，阿凡提說“陛下將比你所有的家屬都長壽”。皇帝高興起來，賜給阿凡提一件錦袍。俄國偉大的詩人普希金年輕時，有一次在彼得堡參加一個公爵的家庭舞會，他邀請一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說：“我不能和小孩子一起跳舞！”普希金靈機(jī)一動，微笑著說“：對不起，我親愛的小姐，我不知道你正懷著孩子?！闭f完，他很有禮貌地鞠了躬后離開了，而那位小姐無言以對，臉上緋紅。.2商務(wù)談判中典型的語言形式軍事語言文學(xué)語言商業(yè)法律語言外交語言典型的語言形式一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性等特征的彈性語言。

具有明顯的文學(xué)特征的優(yōu)美動人的修辭性語言帶有命令性特征的軍事術(shù)語，簡明堅(jiān)定刻板嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐c交易有關(guān)的行業(yè)習(xí)慣用語和條例法規(guī).3外交語言：直言快語，雖屬坦誠，然常為外交家所忌。多邊外交所使用的語言，更注意含蓄和婉轉(zhuǎn)。聯(lián)合國文件使用的語言，多采用中性名詞，如不說“敵人”而說“對手”。例如，“本代表團(tuán)對這個建議有著最大的同情，但是愿意指出……”，“我對某國杰出的代表懷有深深的敬意，但是我認(rèn)為……”等等，其實(shí)這些都是“拒絕”、“否定”、“不同意”的委婉表述。

.4典型的外交語言有:“很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目”“有關(guān)談判議程悉聽尊便”、“愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)”此事可以考慮有待研究“請恕我授權(quán)有限”、“可以轉(zhuǎn)達(dá)貴方要求”此事無可奉告”“既然如此，深表遺憾”、“貴方做法不像我們兩國政府所提倡的行動準(zhǔn)則.5周恩來總理使用外交語言的藝術(shù)是很值得推崇的。1972年美國前總統(tǒng)尼克松訪華。下飛機(jī)后尼克松主動同周總理握手。周總理對尼克松說：“你的握手跨過了世界上最遙遠(yuǎn)的距離——跨過了沒有交往的25年?！边@句話給尼克松留下了深刻的印象。

.6商務(wù)談判語言表達(dá)的原則：語言表達(dá)原則客觀性原則針對性原則邏輯性原則靈活性原則隱含性原則規(guī)范性原則說服性原則適應(yīng)性原則.7客觀性原則在商務(wù)談判中運(yùn)用語言藝術(shù)表達(dá)思想、傳遞信息時，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對方提供令其信服的證據(jù)。針對性原則談判語言的針對性是指語言運(yùn)用要有的放矢，對癥下藥。

邏輯性原則在商務(wù)談判過程運(yùn)用語言藝術(shù)要概念明確、判斷恰當(dāng)，證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力。.8靈活性原則談判者要及時、靈活的根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整語言，設(shè)定說話內(nèi)容、說話方式等隱含性原則談判人員在運(yùn)用語言時要根據(jù)特定的環(huán)境與條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想，傳遞信息。規(guī)范性原則談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確。.9說服性原則談判人員在談判溝通過程中無論語言表現(xiàn)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。適應(yīng)性原則談判人員在運(yùn)用談判語言時一定要注意適應(yīng)特定的語言環(huán)境。注意：語言環(huán)境主要指語言活動賴以進(jìn)行的時間和場合、地點(diǎn)等因素.10案例

某公司經(jīng)理曾接待過一個客戶,后者怒氣沖沖地質(zhì)問經(jīng)理:為什么該公司財(cái)務(wù)部門給他發(fā)信催還4萬元債款，而他記得已經(jīng)把錢還清了。當(dāng)時經(jīng)理冷靜而有禮貌地接待了這位客戶并不斷聚精會神地聽完他冗長而激憤的申述，中間并不插嘴，并不時點(diǎn)頭表示理解。等客戶發(fā)泄完了，經(jīng)理首先向客戶表示道謝，因?yàn)榭蛻糁赋隽斯究赡艽嬖诘囊粋€錯誤，并表示一定會查清此事。這位客戶沒有料到經(jīng)理對他的惱火會如此認(rèn)真地聆聽，冷靜下來后決定回去查一下賬目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)果然欠了該公司4萬元未還。問題:客戶能自己查出欠了錢的原因是什么?.11案例分析分析:經(jīng)理在與客戶溝通中認(rèn)真聆聽，站在客戶的角度充分理解客戶，通過認(rèn)錯緩沖顧客意見，認(rèn)真解決問題取得客戶的充分信任，使客戶愿意共同解決問題。.12商務(wù)談判關(guān)鍵1、商務(wù)談判中的怎樣聽？“傾聽”2、商務(wù)談判中的如何問？“善問”3、商務(wù)談判中的如何答？“巧答”4、商務(wù)談判中的如何辮？“巧辯與說服”.13商務(wù)談判傾聽技巧傾聽完整地、準(zhǔn)確地、正確地、及時地理解對方說話的內(nèi)容和含義。傾聽的障礙傾聽的技巧.14傾聽的障礙—聽的練習(xí)（1）打斷對方的講話（2）不注意去聽（3）心中有先入為主的印象（4）有意避免聽取自己認(rèn)為難以理解的話。（5）在聽他人講話時常會分心思考別的事情。（6）受外界的干擾而不能仔細(xì)地去聽。（7）有選擇性的決定是否聽對方講話（8）急于記住每件事情，反而忽略了重要的內(nèi)容。（9）當(dāng)聽到自己所不樂意聽的話，拒絕再聽下去。（10）定式思維。.15傾聽的技巧（1）耐心地、專心致志地傾聽（2）主動地傾聽（3）注意對方的說話方式（4）傾聽過程中，談判者還應(yīng)學(xué)會使用一些傾聽的技巧（5）給自己創(chuàng)造傾聽的機(jī)會.16商務(wù)談判中的問與答技巧提問的功能37：10-39

引起他人注意

為了取得自己不知道的情報向?qū)Ψ絺鬟_(dá)己方的感受和信息引導(dǎo)對方思緒的活動證實(shí)對方的意圖以提問做為結(jié)論注意：1.避免提問不應(yīng)發(fā)問的問題2.把握提問的時機(jī).17探尋的主要方式類

型特

點(diǎn)適

宜

范

圍啟發(fā)式提問開放性適合于暢所欲言的議題選擇式提問限制性適合于需要對方明確回答的議題證實(shí)式提問證明性適合于需要證實(shí)我方理解準(zhǔn)確與否的議題探索式提問擴(kuò)散性適合于需要進(jìn)一步探求對方信息的議題引導(dǎo)式提問可控性適合于需要對方認(rèn)同的議題.18商務(wù)談判中的提問啟發(fā)式提問：通過提問在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出的廣泛答復(fù)，通常無法以“是”或“否”等簡單字句答復(fù)。例如，“您的意思是……”“您對當(dāng)前市場銷售狀況有什么看法?”等-選擇式提問：例如，“只有今天可以，你說上

午還是下午?”“現(xiàn)在只是接貸方式還沒定下

來，您愿意空運(yùn)還是陸運(yùn)?”.19商務(wù)談判中的提問-證實(shí)式提問：針對對方的答復(fù)重新措辭，通過提問使對方證實(shí)或補(bǔ)充原先的答復(fù)。例如，“根據(jù)總經(jīng)理的敘述，我可得出……您看是否正確?”“根據(jù)您剛才的陳述，我理解……是這樣嗎?”-探索式提問：探索式提問是針對雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引申或說明的一種方法。它不僅起到探測、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問者對問題的重視。例如，“我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價格上是否再考慮考慮?”“我們想增加訂貨，您能否在價格上更優(yōu)惠些?”.20商務(wù)談判中的提問-引導(dǎo)式提問：引導(dǎo)式提問對答案具有強(qiáng)烈的暗示性，是反意疑問句的一種。它具有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性，幾乎使對方?jīng)]有選擇的余地，只能產(chǎn)生與發(fā)問者觀念一致的反應(yīng)。例如，“說到現(xiàn)在，我看這樣……您一定會同意的，是嗎?”“在交貨時，難道我們不考慮人境的問題?”

.21無效提問、有效提問及延伸提問舉例A、“不知各位對此有何高見？請發(fā)表！”B、“這香煙發(fā)霉嗎？”C、“偉偉，給叔叔、阿姨唱一首歌！”A1、“不知各位意下如何，愿意交流一下嗎？”B1、“香煙是剛到的貨，對嗎？”C1、“我家偉偉會唱許多歌，還上了電視，叔叔、阿姨沒看到，給叔叔、阿姨唱一首歌好嗎？”D、“為什么會這樣的？”，“您是如何想方設(shè)法的？”.22提問的技巧：把握發(fā)問的時機(jī)別逼對方，給對方足夠的時間因人而異，抓住關(guān)鍵。說話速度保持正常速度不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。避免使用盤問式或?qū)徲嵤降恼Z氣注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。提出問題后應(yīng)保持沉默、閉口不言、專心致志地等待對方做出回答。.23巧妙回答回答問題之前，要給自己留有思考時間把握對方提問的目的和動機(jī)，再決定怎樣回答部分回答重申和打岔答非所問拖延答復(fù)模糊答復(fù)以問代答（反問）沉默不答對于不知道的問題不要回答.24應(yīng)答技巧舉例問：“這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少？”

答：“我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意的，請?jiān)试S我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個說明，。。。。”

--------（答非所問）問：“新產(chǎn)品的價格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？”

答：“新產(chǎn)品的價格是高了點(diǎn)兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，大大延長了產(chǎn)品的使用壽命?！?/p>

---------（部分回答）問：“請問貴司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？”

答：“很抱歉，對您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說呢。。。?！?/p>

-------（拖延回答）問：“您剛才說價格問題還可商量，到底能降多少？”

答：“在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個問題。”

-------（對于不知道的問題不去回答）“在答復(fù)您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點(diǎn)。”

------以問代答.25“很抱歉，對您所提及的問題，我并無第一手資料可作答復(fù)，但我所了解的粗略印象是……”“我不太清楚您所說的含義是什么，請您把這個問題再說一下?！薄百F公司的要求是可以理解的，但是我們公司對價格一向采取鐵腕政策。因此，實(shí)在無可奈何！”.261935年，巴黎大學(xué)的博士論文答辯會上，法國主考官在例行了正常的考試之后，突然向我國年輕的博士生陸侃如提出了一個奇怪的問題“：《孔雀東南飛》這首詩里，為什么不說‘孔雀西北飛’？”陸侃如應(yīng)聲而答“：西北有高樓”。

這一問題提得突然又意外，而且提得刁鉆古怪，還真難回答，如果陸侃如拘于常理，即使費(fèi)盡口舌也不能盡如人意。因此他便來個怪答，但又有根有據(jù)“，西北有古詩十九高樓，上與浮云齊。”既然西北有高聳入云的高樓，孔雀飛不過去了，只好東南首飛了。他的這種怪答，歪打正著，回答得天衣無縫，恰到好處。.27有一年，香港選美大賽進(jìn)入決賽階段。主持人為了測試參賽者楊小姐的談吐技巧，便面對臺下觀眾問道“：楊小姐，你聽著，假如要你在兩個人中選擇一個作你的終生伴侶，你會選擇誰？這兩個人，一個是波蘭音樂家肖邦，一個是德國法西斯頭子希特勒！”如果你是楊小姐，怎么回答？.28漂亮聰穎的楊小姐不慌不忙，語出驚人“：我要嫁給希特勒！”臺下觀眾頓時騷動起來，追問原因，楊小姐微笑著回答“：我希望自己能感化希特勒。如果我嫁給希特勒，第二次世界大戰(zhàn)就不會死那么多人，也肯定不會讓他發(fā)動第二次世界大戰(zhàn)！”楊小姐知道，肖邦和希特勒都是歷史人物，嫁給誰都是不可能的，是假的。因?yàn)闂l件假，所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn)。答嫁給肖邦會落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場觀眾的熱烈掌聲。.29課堂討論—職來職往（1）請總結(jié)行業(yè)達(dá)人尚濤對于1號求職者的提問方式？（2）劉同對于1號總結(jié)所涉及的談判語言類型？（3）對于3號求職者林源在做職業(yè)測評中的回答有哪些缺陷?36:00-38:00.30商務(wù)談判中的敘述技巧敘述應(yīng)簡潔，獨(dú)立進(jìn)行敘述應(yīng)具體而生動敘述應(yīng)層次清楚，分清敘述的主次及其層次。敘述應(yīng)客觀真實(shí)敘述的觀點(diǎn)要準(zhǔn)確敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正有時可以重復(fù)敘述.31事實(shí)陳述如何進(jìn)入話題：迂回入題、先細(xì)節(jié)后原則、先原則后細(xì)節(jié)、從具體議題入手如何闡述自己的觀點(diǎn)：開場闡述、誰先談的選擇、坦誠相見獲得對方的信任、有助于幫助雙方建立關(guān)系或擺脫困境的表達(dá).32商務(wù)談判中辯論的技巧以勢壓人喋喋不休本末倒置不以事實(shí)為依據(jù)歧視揭短辯論注意的問題.33辯論技巧觀點(diǎn)明確邏輯嚴(yán)密態(tài)度要客觀公正不糾纏枝節(jié)適可而止處理好優(yōu)劣勢注意舉止氣度.34談判的第一項(xiàng)任務(wù)是給對方一個資訊或信息，改變他的價值觀，這就是說服。

某專家來到北京一古玩店，燈光灰暗的店鋪充滿了神秘色彩。專家看中了一個唐三彩的盤子，準(zhǔn)備談價時，同行的朋友告訴他，這樣的東西可能是假的，即使是真的也是陪葬品，臺灣的女作家三毛就是因?yàn)槊詰龠@些東西搞得人怪怪的，最后上吊自殺。專家聽到后立即改變主意，決定不再購買這個古盤。.35商務(wù)談判中說服的技巧說服的基本要求：態(tài)度要真誠，動機(jī)要良好不要直截了當(dāng)?shù)胤瘩g對方說服的方式要靈活要舍身處地的體諒、理解對方不要隨心所欲地提出個人的看法答復(fù)問題要簡明扼要、緊扣談判主題不要過多地糾纏某一問題色彩性格學(xué)說.36說服的技巧1）說服他人的基本要訣2)說服“頑固者”的方法3）說服的具體技巧.37說服他人的基本要訣取得他人的信任設(shè)身處地地談問題創(chuàng)造出良好“是”的氛圍說服用語要推敲對于頑固者：“下臺階”法、等待法、迂回法、沉默法

.38說服的具體技巧

要先討論容易解決的問題

多向?qū)Ψ教岢鰡栴}先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況。待聽取對方意見后，再提出你的意見。要注意精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。結(jié)論要由你明確地提出，不要讓對方去揣摩或自行下結(jié)論，否則可能背離說服的目標(biāo)。多次重復(fù)某些信息、觀點(diǎn)，可促進(jìn)對方對這些信息和觀點(diǎn)的理解和接納。.39談判者要明確，桌上只能有一個笨蛋，那就是自己。如果讓對方覺得他自己是笨蛋，談判也就失敗了。所以談判桌上一定要讓對方獲得了贏的感覺，但不能讓他贏得利益。.40商務(wù)談判語言技巧懷疑型

思考型

魅力型

追隨型

根據(jù)自己或其所信任的人士過去成功的決策模式來下決策

此種類型的決策者個性外向，具有冒險犯難的精神

少提效益、多提風(fēng)險

此種類型的決策者，天生就對任何新信息抱著懷疑的態(tài)度表現(xiàn)出專業(yè)非常善于發(fā)現(xiàn)問題與進(jìn)行條理分析，凡事都要追根究底樂嘉FPA色彩性格說.41最大的長處：其樂融融最大的短處：三心二意基本動機(jī)：快樂·贊美·受歡迎對外界的需求：

聲望·

友好的人際關(guān)系·

影響鼓舞他人的機(jī)會紅色4.42藍(lán)色最大的長處：追求完美最大的短處：過于苛刻基本動機(jī):

卓越·價值·高質(zhì)量對外界的需求：

明確的解釋

有限的風(fēng)險

要求計(jì)劃性和精確性的任務(wù)

6.43最大的長處：讓任何人貫徹自己的意圖最大的短處：忽視過程和他人感受基本動機(jī):挑戰(zhàn)·選擇·控制對外界的需求:

權(quán)威艱巨的任務(wù)進(jìn)取的機(jī)會黃色8.44最大的長處：易于相處最大的短處：怯懦基本動機(jī):

安全感/欣賞/保障對外界的需求：

群體認(rèn)同

既定的工作模式

穩(wěn)定的情況綠色10.45四種基本性格色彩描述“沒有最好,只有更好”“沒有越不過的障礙！能者為先?！薄安磺罂欤蠓€(wěn)。”“讓我使你高興！”3.46紅色典型人物克林頓

演講的高手,愛好廣泛,雖然經(jīng)歷了萊溫斯基事件,仍舊無法阻止他在全球的影響力,在離開政壇以后,他仍舊活躍,在當(dāng)前的驢象之爭中仍舊積極為民主黨煽風(fēng)點(diǎn)火。21.47藍(lán)色典型人物愛迪生

最偉大的發(fā)明家，為尋求一個方案，可以做幾百次實(shí)驗(yàn)毫不放棄，在關(guān)于白枳燈的研究過程中他的名言是，沒有放棄的原因是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了2000次他不發(fā)光的原因。他的工廠每個人前面的座右銘是：“有更好的方法…去發(fā)現(xiàn)它”22.48黃色典型人物邱吉爾永不放棄！永不放棄！永不放棄?。。?3.49綠色典型人物福特

最好把他當(dāng)作一位世界外交官，而不是一個精明的政治家，他流露的是仁慈和寧靜的尊嚴(yán)，他從不顯露出狂熱的個人主義，只是靜悄悄地行走。24.50減少耗費(fèi)在人際關(guān)系上的精力,邁向有效的解決問題之道。提供機(jī)會強(qiáng)調(diào)挑戰(zhàn)性賦予更多責(zé)任授權(quán)提供與別人共事的機(jī)會讓他們知道你高興強(qiáng)調(diào)值得做的理由采用幽默的方式用理想化的表達(dá)方式要求他們協(xié)助

表示重視運(yùn)用邏輯與結(jié)構(gòu)找出新舊事物的關(guān)聯(lián)提供分析的機(jī)會提出低風(fēng)險的構(gòu)想FPA?溝通18.51課堂實(shí)踐—角色模擬按照性別將男生和女生分開。分別選出三個男性和女性扮演即將新婚的夫妻。假設(shè)這對準(zhǔn)新人正要籌備自己的婚禮，請對自己的婚禮作出策劃，如果夫妻雙方對婚禮的策劃不一致，請說服對方接受各自的方案。.52商務(wù)談判中拒絕的技巧要有說不的勇氣要懂得拒絕的藝術(shù).53對話男青年：我想問問你，你是不是喜歡……女青年：我喜歡你給我借的那本公關(guān)書，我都看了兩遍了。男青年：你看不出來我喜歡……女青年：我知道你也喜歡公共關(guān)系學(xué)，以后咱們一起交換學(xué)習(xí)心得吧？男青年：你有沒有……女青年：有哇！互相切磋，向你學(xué)習(xí)，我早就有這個想法。男青年：…….54巧妙說“不”問題法借口法補(bǔ)償法條件法不說理由法幽默法.55例如，在一次中國關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，中方主談面對日本代表高得出奇的報價，巧妙地采用了問題法來加以拒絕。中方主談一共提出了四個問題：①不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?②不知貴公司的產(chǎn)品價格高于貴國某某脾的依據(jù)是什么?③不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?④不知貴公司的產(chǎn)品價格高于某某牌(世界名牌)的依據(jù)又是什么？.56補(bǔ)償法有一個時期，市場上鋼材特別緊張。有個專門經(jīng)營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經(jīng)理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價格特別優(yōu)惠，要求比市場上的批發(fā)價還低百分之十。公司經(jīng)理因?yàn)檫^去的親密友誼，實(shí)在無法毫不留情地加以拒絕。.57

條件拒絕法例如，日本某著名醫(yī)院的院長在創(chuàng)辦該醫(yī)院時，是個一貧如洗的醫(yī)學(xué)院畢業(yè)生。他去向銀行借貸時，銀行的主管對他說：“如果你能從親戚朋友那里獲得一些不動產(chǎn)或有價證券作擔(dān)保，或者有著名的大公司作擔(dān)保的話，我一定批準(zhǔn)你的貸款要求?！?58

美國前國務(wù)卿萬斯早就領(lǐng)教過葛羅米柯的“不”戰(zhàn)術(shù)。1979年，他在維也納同葛羅米柯談判時，出于好奇在談判中記錄了葛羅米柯說“不”的次數(shù)，一次談判下來竟然有12次之多。平心而論，葛羅米柯之所以歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒，先后同九位美國總統(tǒng)談判而不敗，這種不說明理由的“不”戰(zhàn)術(shù)，是他眾多法寶中的重要法寶之一。.59幽默拒絕法某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲?！?60小動作大學(xué)問—26：00-27

心理學(xué)家認(rèn)為，肢體語言對政治家有至關(guān)重要的作用，因?yàn)樗鼈兛梢郧擅畹貛椭渭覀兘鉀Q既顯示出自己的強(qiáng)勢同時又不會因此惹人生厭的難題。.61無論哪兒，人們都會有意的借組于展開的手掌表示自己的坦率和真誠借助手掌傳達(dá)：

手心向上、手心朝下一根手指在外的握拳狀.62.63手心向上—手心向下妥協(xié)、服從、善意=無惡意權(quán)威性—納粹敬禮手臂升直；手掌出于水平位置；手心朝下.64夫妻牽手散步男性一方稍微走在前面，他的手掌自然而然的壓在跟在后方的妻子的手的上方，手心自然面朝后方，妻子的手心自然向前迎合丈夫的手掌。—處于支配.65手握成一個拳頭，只留出一個手指。--靈長類動物攻擊對方的前奏馬來西亞和菲律賓指的是侮辱.66演講者使用手心向上這一手勢頻率較高的演講者獲得了觀眾84%的支持用手心朝下---52%握拳手勢—28%.67比爾克林頓在面對大陪審團(tuán)，回答他們所提出的關(guān)于莫妮卡萊溫斯基的問題.40:00-41:00.6807年度盤點(diǎn)國內(nèi)事務(wù)時的布什，抹鼻子，掩飾性動作.69說謊的手勢摸鼻子--皮諾基奧效應(yīng)

當(dāng)人們?nèi)鲋e的時候，一種名為兒茶酚胺的化學(xué)物質(zhì)就會被釋放出來，從而引起鼻腔內(nèi)部的細(xì)胞腫脹。因此，說謊的人往往非常喜歡觸摸自己的鼻子.70球王貝利被談及再度離婚時，撫鼻，出于掩飾

.71情景一：張麗和姚芳正在公司休息室聊天姚芳：這個季度的獎金終于發(fā)了……張麗：這個季度咱們部門人的獎金說是差不多，是不是都是2000？姚芳（驚訝地）：啊？（下意識地遮住嘴巴，隨之點(diǎn)點(diǎn)頭）好像是吧？（轉(zhuǎn)話題）這次買的新咖啡比上次的好喝是吧？其實(shí)，姚芳的獎金是3000元，而且她知道的幾個同事都是3000元，姚芳下意識地遮住嘴巴，是因?yàn)檫@個事實(shí)不能讓張麗知道。.72用手遮住嘴巴傳達(dá)的信號–17:00--18:00當(dāng)人們遮住嘴巴時，它傳達(dá)的是“非禮勿言”的信號，這個動作的潛臺詞是：“不能讓他看出我說了謊”或者“差點(diǎn)說出我的真心話”。虛擬場景張敏和潘岳：張敏無意當(dāng)中說了潘岳男朋友的一個秘密，通過恰當(dāng)?shù)闹w語言表示其懊悔，不該說這個秘密。.73判斷他是眼病還是心??？一個人在摩擦眼睛時，就說明他正在撒謊嗎？--17:15說謊的人往往不敢直視別人的眼睛，因此，打算說謊或正在說謊的人往往會用手摩擦眼睛的動作來下意識地去擋住自己不自然的眼神.74Mary將一份重要的文件交給了同事Linda，后來主管向Mary要這份文件時，Mary來到Linda辦公桌前向Linda要文件，Linda在辦公桌上翻了一遍沒找到。后來，Linda想了一會兒，如恍然大悟似地說：“對了，我當(dāng)時用完就給你了，你當(dāng)時在打電話，我就放在你桌子上了?！?/p>

Mary一聽，就知道Linda在睜眼說瞎話，因?yàn)樽詮乃盐募oLinda的這三天來，她一直在忙著做策劃案，根本沒有工作上的電話可打，而私人電話都是在辦公室外打的。而且Mary注意到，Linda在思考文件的去向時，下意識地摩擦了幾下眼睛.75抓撓耳朵代表什么意思？--焦慮、緊張假設(shè)你是一個電腦銷售人員，你對一個顧客說：“這款電腦配置高，雙核的，2G的內(nèi)存，300G的硬盤，而且只要9000多塊錢……”這位顧客看了一眼電腦，下意識地用手指摩擦了一下耳郭背后，把頭轉(zhuǎn)向一側(cè)，說：“我再考慮一下?！?76拉拽衣領(lǐng)：隱藏謊言后的恐慌英國著名動物學(xué)家和人類行為學(xué)家德斯蒙德·莫里斯觀察發(fā)現(xiàn)，人們在撒謊時拉拽衣領(lǐng)原因之一：撒謊使敏感的頸部神經(jīng)產(chǎn)生刺癢感覺。會在敏感的面部和頸部產(chǎn)生刺癢的感覺，因此他們會下意識地通過摩擦或者抓撓的動作來消除這種不適。.77男士和女士，誰更愛拉拽衣領(lǐng)？

.78什么樣的微笑代表他在撒謊？當(dāng)人們?nèi)鲋e時，左側(cè)臉龐的微笑看起來會顯的比右側(cè)明顯科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，控制面部表情的神經(jīng)元大都集中在右半腦的大腦皮層中，而這部分大腦只能向我們的左半身發(fā)送指令。因此，在我們自我意識的控制下，我們左側(cè)臉龐和右側(cè)臉龐的表情并不完全相同，左側(cè)臉部的笑容會比右側(cè)臉部的笑容更加明顯。.79如何甄別謊言？27：49-31：151．撒謊者的面部會出現(xiàn)遲疑的表情，連語言都會出現(xiàn)很多停頓。2．撒謊者常常喜歡觸摸自己的鼻子，因?yàn)楸乔粌?nèi)部細(xì)胞會在撒謊過程中由于血液流量上升而增大，進(jìn)而引發(fā)鼻腔的神經(jīng)末梢傳遞出刺癢的感覺。3．用手遮住嘴巴，說明撒謊者試圖抑制自己說出那些謊話。4．大部分用手接觸嘴唇的動作都與欺騙有關(guān)，但是將手指放在嘴唇之間是一種內(nèi)心渴望安全感的外在表現(xiàn)。5．摩擦眼睛的動作企圖阻止眼睛目擊欺騙、懷疑和令人不愉快的事情。6．抓撓耳朵表示出聽話人“非禮勿聽”的企圖，即通過該動作來阻止謊言的進(jìn)入。7．抓撓脖子是由撒謊者撒謊后產(chǎn)生的脖頸刺癢的生理反應(yīng)所導(dǎo)致的。8．當(dāng)人們將手掌攤開，手心向上放置時，他們說的大多是真言。9．真笑時人們的眼角會出現(xiàn)“魚尾紋”，只是面部肌肉運(yùn)動的笑容不是發(fā)自內(nèi)心的微笑。10．很多撒謊者都會目光堅(jiān)定地看著對方，因?yàn)樗麄兿氩扇》雌涞蓝兄姆椒ū苊獗蛔R破。11．一些多余的小動作會透露謊言信息，例如搖頭否認(rèn)前下意識地點(diǎn)頭、說話時下意識地吞咽唾沫等。12．撒謊者無法對自己編造的計(jì)劃倒背如流。.80

布什愛抿嘴當(dāng)布什感到緊張有壓力時，他就會咬嘴唇。.81英國首相布萊爾在表示同意時會上揚(yáng)眉毛。布萊爾通常用上揚(yáng)的眉毛表示自己同意并很在意別人的意見，同時也表示自己并不構(gòu)成威脅。.82商務(wù)談判中的行為語言眼睛的語言眉毛的語言嘴的語言上肢的語言腰部的語言下肢的語言其他姿態(tài)的語言.83不會撒謊的瞳孔瞳孔變化可以反映內(nèi)心世界的某些心理活動，凡在出現(xiàn)強(qiáng)烈興趣或追求動機(jī)時，瞳孔會迅速擴(kuò)大。人們處于興奮的狀況，瞳孔就會放大；而處于生氣或者其他消極情緒時瞳孔就會縮小。.84有一名間諜被抓后始終拒絕說出同謀的名字，于是調(diào)查機(jī)構(gòu)采用了一個辦法：他們向這個間諜展示了很多張卡片，每張卡片上都寫著與他一起工作過的人的名字，然后調(diào)查人員仔細(xì)觀察了這個間諜在看這些照片時眼部的非語言信息。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)間諜在看到兩個人的名字時，他的眼睛突然睜大，然后瞳孔迅速收縮，眼睛輕輕地瞇了一下。經(jīng)過審問，這兩個人確實(shí)是被抓間諜的同黨。顯然，在看到同伙的名字時，間諜出現(xiàn)了緊張情緒，所以眼睛下意識地睜大了，但是他不想讓別人發(fā)現(xiàn)他的反應(yīng)，于是他的瞳孔迅速收縮，眼睛變成了瞇縫狀.85當(dāng)一個男人被一個女人吸引時，他身上哪個部位的尺寸會增大到三倍呢？.86.87.88眼睛的語言1、從視線的不同方向看人2、從視線的移動看人3、從視線的集中度看人.891、從視線的不同方向看人

仰視說話人，是表示尊敬和信任；俯視說話人，有自我防范的意識；面帶微笑直視說話人，是融洽的流露；皺眉頭直視說話人，表示擔(dān)憂和同情對方；面無表情地斜視說話人這是一種鄙視；橫掃一眼說話人后不自然地發(fā)笑，這是譏諷的表現(xiàn)；突然瞪大眼睛看一下說話人，表示警告或制止對方；對說話人上下打量一番，是對對方不信任，有審視心理；平和的直視對方的目光，往往表示友好.90

下巴內(nèi)收，視線上揚(yáng)注視你，表明對方有求于你，成交的希望程度比你高，讓步幅度大；下巴上揚(yáng)，視線向下注視你，表明對方認(rèn)為比你有優(yōu)勢，成交的欲望不強(qiáng)，讓步幅度小

.912、從視線的移動看人—當(dāng)一個人心有愧疚或有不好的隱私時，才會產(chǎn)生這種現(xiàn)象。無法將視線集中在對方身上，并很快收回視線的人，大都屬于內(nèi)向性格，不善于交際。對方時時躲避與你視線相交或者視線閃爍不定時，企圖掩飾什么。

對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣..923、從視線的集中度看人--兩眼和嘴之間的三角區(qū)域–60%-70%聽別人講話時，一面點(diǎn)頭，一面卻不將視線集中在談話者身上，表示對說話人或所說的話題不感興趣，想制止對方說下去。聽對方說話時，將視線集中在對方的眼部和面部，是真誠的傾聽，表示尊重和理解。初次見面談話，不集中視線者，性格較為主動；.93行為學(xué)家亞賓·高曼通過研究認(rèn)為：對異性瞄上一眼之后，閉上眼睛，即是一種”我相信你，不怕你”的體態(tài)語。所以，當(dāng)看異性時，并不是把視線移開，而是閉上眼后，再翻眼望一望，如此反復(fù)，就是尊敬與信賴的表現(xiàn)。尤其當(dāng)女性這樣看男性的時候，便可認(rèn)為有交往的可能。

.94男人看女人時，視線的順序是：1，臉；2，發(fā)型；3，胸部；4，服裝；5，腿；6，腰部；7，臀部；8，拎包、手袋之類東西；9，鞋子；10，背部。女人看男人的順序是：1，臉；2，發(fā)型；3，上衣；4，領(lǐng)帶；5，襯衫；6，鞋子；7，腹部；8，皮帶；9，手表；10，前半身。.95眉毛輕抬眉毛—對對方出現(xiàn)首肯的態(tài)度全世界通用猴子和猩猩都會除了日本—不合禮儀粗魯、含明確的性暗示.96眉毛的語言人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時，眉毛上聳，“喜上眉梢”。處于憤怒或氣惱狀態(tài)時，眉角下拉或倒豎。眉毛迅速地上下運(yùn)動，表示親近、同意或愉快。緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。眉毛高挑，表示詢問或疑問。眉宇舒展，表示心情舒暢。雙眉下垂，表示難過和沮喪

.97眼睛向上看的姿勢，眉毛上揚(yáng)，下巴內(nèi)收---順從.98嘴的語言嘴巴張開，嘴角上翹