經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件(課件)

經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)

內(nèi)衣部調(diào)配組2015年07月課堂要求手機(jī)靜音禁止吸煙遵守時(shí)間積極參與2培訓(xùn)目的通過(guò)培訓(xùn)，協(xié)助學(xué)員了解經(jīng)營(yíng)分析是什么了解經(jīng)營(yíng)分析對(duì)企業(yè)的重要作用掌握基本的經(jīng)營(yíng)分析步驟和方法提升經(jīng)營(yíng)分析的能力3目錄經(jīng)營(yíng)分析概述第一部分經(jīng)營(yíng)分析步驟第二部分4目錄經(jīng)營(yíng)分析概述第一部分經(jīng)營(yíng)分析步驟第二部分5SANFU經(jīng)營(yíng)分析的定義01經(jīng)營(yíng)分析概述經(jīng)營(yíng)分析的目的02經(jīng)營(yíng)分析的必要性03經(jīng)營(yíng)分析的作用04第一部分經(jīng)營(yíng)分析的分類056SANFU經(jīng)營(yíng)分析的定義01經(jīng)營(yíng)分析概述經(jīng)營(yíng)分析的目的02經(jīng)營(yíng)分析的必要性03經(jīng)營(yíng)分析的作用04第一部分經(jīng)營(yíng)分析的分類0471.經(jīng)營(yíng)分析概述1.1經(jīng)營(yíng)分析的定義經(jīng)營(yíng)分析：是指利用企業(yè)門店銷售業(yè)務(wù)以及其他方面提供的數(shù)據(jù)信息，采用一定分析方法，依靠計(jì)算技術(shù)來(lái)分析經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的過(guò)程及其結(jié)果，從而加強(qiáng)對(duì)企業(yè)運(yùn)行情況的把握，監(jiān)控運(yùn)行過(guò)程的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)以及提煉經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，以便充分挖掘人力、物力、財(cái)力潛力，合理安排生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高經(jīng)濟(jì)效益的一門經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)和活動(dòng)。8SANFU經(jīng)營(yíng)分析的定義01經(jīng)營(yíng)分析概述經(jīng)營(yíng)分析的目的02經(jīng)營(yíng)分析的必要性03經(jīng)營(yíng)分析的作用04第一部分經(jīng)營(yíng)分析的分類0591.經(jīng)營(yíng)分析概述1.2經(jīng)營(yíng)分析的目的事前：決策支持事中：實(shí)施監(jiān)控事后：績(jī)效評(píng)估評(píng)估公司現(xiàn)狀綜合分析宏觀環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況預(yù)測(cè)未來(lái)，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)建立監(jiān)控指標(biāo)體系，確立標(biāo)準(zhǔn)值，以實(shí)時(shí)監(jiān)控公司各項(xiàng)指標(biāo)的發(fā)展情況，做到過(guò)程控制。公司層面評(píng)估部門層面評(píng)估評(píng)估內(nèi)容公司的盈利能力、收入狀況等部門關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)發(fā)展情況等10SANFU經(jīng)營(yíng)分析的定義01經(jīng)營(yíng)分析概述經(jīng)營(yíng)分析的目的02經(jīng)營(yíng)分析的必要性03經(jīng)營(yíng)分析的作用04第一部分經(jīng)營(yíng)分析的分類0511外部環(huán)境風(fēng)云變幻同行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈公司管理日新月異公司需要實(shí)時(shí)關(guān)注外部環(huán)境的變化對(duì)公司的機(jī)遇和影響服裝市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)電商對(duì)實(shí)體店的沖擊面向顧客的內(nèi)部流程門店精細(xì)化管理的要求公司需要實(shí)時(shí)關(guān)注行業(yè)政策的出臺(tái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略對(duì)公司的影響公司需要監(jiān)控和評(píng)估各項(xiàng)指標(biāo)的發(fā)展情況，做到過(guò)程控制、科學(xué)評(píng)估1.經(jīng)營(yíng)分析概述1.3經(jīng)營(yíng)分析的必要性12SANFU經(jīng)營(yíng)分析的定義01經(jīng)營(yíng)分析概述經(jīng)營(yíng)分析的目的02經(jīng)營(yíng)分析的必要性03經(jīng)營(yíng)分析的作用04第一部分經(jīng)營(yíng)分析的分類05131.經(jīng)營(yíng)分析概述1.4經(jīng)營(yíng)分析的作用01020304可以用于挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力了解過(guò)去，把握現(xiàn)在，預(yù)測(cè)未來(lái)促進(jìn)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益方便管理者科學(xué)決策、適應(yīng)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)營(yíng)分析對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)越來(lái)越重要。業(yè)務(wù)系統(tǒng)給我們提供了大量的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并得到有價(jià)值的結(jié)果來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是擺在所有企業(yè)面前的、需要不斷探索的課題。14SANFU經(jīng)營(yíng)分析的定義01經(jīng)營(yíng)分析概述經(jīng)營(yíng)分析的目的02經(jīng)營(yíng)分析的必要性03經(jīng)營(yíng)分析的作用04第一部分經(jīng)營(yíng)分析的分類05151.經(jīng)營(yíng)分析概述1.5經(jīng)營(yíng)分析的分類日常數(shù)據(jù)報(bào)告周總結(jié)月總結(jié)季度總結(jié)半年總結(jié)年度總結(jié)專題分析報(bào)告色碼分析集采效果分析款式經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)分析標(biāo)配合理性分析品種數(shù)優(yōu)化分析16目錄經(jīng)營(yíng)分析概述第一部分經(jīng)營(yíng)分析步驟第二部分17SANFU經(jīng)營(yíng)分析框架01經(jīng)營(yíng)分析的步驟第二部分收集相關(guān)信息（內(nèi)部，外部）02計(jì)算相關(guān)指標(biāo)KPI03常用的經(jīng)營(yíng)分析方法04挖掘業(yè)務(wù)動(dòng)因05結(jié)合業(yè)務(wù)提出改進(jìn)建議06跟蹤執(zhí)行情況07182.經(jīng)營(yíng)分析的步驟Step1Step2Step6Step3Step4Step5Step7收集相關(guān)信息（內(nèi)部，外部）常用的經(jīng)營(yíng)分析方法結(jié)合業(yè)務(wù)提出改進(jìn)建議跟蹤執(zhí)行情況19SANFU經(jīng)營(yíng)分析框架01經(jīng)營(yíng)分析的步驟第二部分202.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.1經(jīng)營(yíng)分析框架思路：跟蓋房子一樣，好的分析肯定是有基礎(chǔ)有層次，有基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)，并且層次明了才能讓閱讀者一目了然，架構(gòu)清晰、主次分明才能讓別人容易讀懂，這樣才讓人有讀下去的欲望；一般我們把經(jīng)營(yíng)分析目的分解成若干個(gè)不同的分析要點(diǎn)，即如何具體開展經(jīng)營(yíng)分析，從哪幾個(gè)角度進(jìn)行分析，采用哪些分析指標(biāo)，最后還要確保經(jīng)營(yíng)分析框架的體系化，使分析結(jié)果具有說(shuō)服力。經(jīng)營(yíng)分析方法論方法論說(shuō)明使用范圍PEST政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）、社會(huì)（Social）行業(yè)分析4P產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）公司整體經(jīng)營(yíng)情況分析邏輯樹將問(wèn)題分層羅列，逐步向下展開經(jīng)營(yíng)問(wèn)題專題分析5W2HWHAT+WHY+WHEN+WHERE+WHO+HOW+HOWMUCH用途廣泛212.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.1經(jīng)營(yíng)分析框架例：5W2H分析法在尺碼差異分析上的應(yīng)用尺碼差異分析WhyWhatWhoWhenWhyWhereHowHowmuch為什么秋冬文胸尺碼與往年產(chǎn)生較大偏差？新品在厚度、系列上有什么變化？供應(yīng)商尺碼標(biāo)準(zhǔn)是否有變？我們的客戶群是什么？消費(fèi)者體型或消費(fèi)觀念有什么變化？什么時(shí)候產(chǎn)生這個(gè)尺碼偏差？上架不同時(shí)間段的尺碼需求變化？各個(gè)地區(qū)尺碼怎樣？哪個(gè)區(qū)域哪些門店尤為明顯？針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀后期調(diào)配、補(bǔ)貨上的調(diào)整？尺碼偏差對(duì)銷售造成的損失？后期如何避免此現(xiàn)象？通過(guò)上面可以看出5W2H分析法讓框架變得十分清晰，分析問(wèn)題變得簡(jiǎn)單有條理，更有邏輯性與全面性。22SANFU經(jīng)營(yíng)分析的步驟第二部分收集相關(guān)信息（內(nèi)部，外部）02232.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.2收集相關(guān)信息（內(nèi)部，外部）內(nèi)部數(shù)據(jù)可在組織或機(jī)構(gòu)內(nèi)部自身得到的數(shù)據(jù)。例如，公司的內(nèi)部報(bào)表數(shù)據(jù)（資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表等）、業(yè)績(jī)報(bào)告數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)（價(jià)格信息、銷售量信息、顧客反饋信息等）、供應(yīng)商或分銷商提供的信息數(shù)據(jù)等。外部數(shù)據(jù)由組織或機(jī)構(gòu)外部的來(lái)源產(chǎn)生或提供的出版資料形式的外部二手?jǐn)?shù)據(jù)。例如：商業(yè)數(shù)據(jù)（報(bào)紙、指南、調(diào)查報(bào)告等）政府?dāng)?shù)據(jù)（年鑒數(shù)據(jù)）計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)形式的外部二手?jǐn)?shù)據(jù)。例如：網(wǎng)上文獻(xiàn)資料庫(kù)、研究報(bào)告、數(shù)據(jù)庫(kù)（萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)、國(guó)研網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)、中經(jīng)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)等）、名錄數(shù)據(jù)庫(kù)等。專業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的外部二手?jǐn)?shù)據(jù)。1234信息收集四大原則：全面系統(tǒng)性針對(duì)適用性真實(shí)可靠性計(jì)劃預(yù)見性242.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.2收集相關(guān)信息（內(nèi)部，外部）經(jīng)營(yíng)分析框架確定之后，需要收集相關(guān)的信息支持經(jīng)營(yíng)分析的論證過(guò)程，在三福，數(shù)據(jù)主要來(lái)源于熊貓后臺(tái)、BI、BIP，個(gè)人權(quán)限無(wú)法從系統(tǒng)獲取的數(shù)據(jù)可以向地區(qū)收集，保密性較強(qiáng)的數(shù)據(jù)可向IT申請(qǐng)；以下是各個(gè)渠道可以收集的信息分類：熊貓后臺(tái)銷售數(shù)據(jù)庫(kù)存數(shù)據(jù)商品數(shù)據(jù)KPI數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)訂貨數(shù)據(jù)天氣數(shù)據(jù)陳列數(shù)據(jù)配送數(shù)據(jù)……BI日?qǐng)?bào)表周報(bào)表月報(bào)表銷售分析進(jìn)銷存規(guī)劃偏差節(jié)假日分析暢銷單品分析品類優(yōu)化……BIP配貨明細(xì)尺碼比例數(shù)據(jù)AP銷售計(jì)劃訂單信息自動(dòng)補(bǔ)貨信息促銷/清倉(cāng)信息……地區(qū)收集顧客信息反饋尺碼比例爆發(fā)店收集……IT申請(qǐng)顏色銷售明細(xì)碼數(shù)銷售明細(xì)正價(jià)銷售數(shù)據(jù)顏色時(shí)點(diǎn)庫(kù)存明細(xì)碼數(shù)時(shí)點(diǎn)庫(kù)存明細(xì)歷史配貨數(shù)據(jù)……熊貓后臺(tái)數(shù)據(jù)查詢指南.pptx25SANFU經(jīng)營(yíng)分析的步驟第二部分計(jì)算相關(guān)指標(biāo)KPI03262.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.3計(jì)算相關(guān)指標(biāo)KPI庫(kù)銷比庫(kù)存天數(shù)顧客群占比系列占比周轉(zhuǎn)率毛利率讓利率斷貨率新品暢銷率結(jié)構(gòu)指標(biāo)暢滯銷分析庫(kù)存-銷售指標(biāo)庫(kù)存指標(biāo)周轉(zhuǎn)率品類結(jié)構(gòu)占比期初/末庫(kù)存價(jià)格帶前十大銷售及占比前十大庫(kù)存及占比暢銷品占比滯銷品占比品種數(shù)占比ABC類單品占比ABC占比店均單品銷售正價(jià)銷售缺失動(dòng)銷率分析缺失貨期結(jié)構(gòu)分析缺失有效/無(wú)效庫(kù)存分析目前現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)體系缺失看版訂貨差異分析總體缺失行業(yè)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析272.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.3計(jì)算相關(guān)指標(biāo)KPI收益性指標(biāo)：毛利率、讓利率、定價(jià)毛利率、銷售均價(jià)毛利率=∑銷售毛利額÷∑銷售額。讓利率=∑讓利額÷∑（銷售額＋讓利額）。定價(jià)毛利率=∑（銷售毛利額＋讓利額）÷∑（銷售額＋讓利額）。銷售均價(jià)=∑（7天銷售量×定價(jià)）÷∑（7天銷售量）。成長(zhǎng)性指標(biāo)：絕對(duì)遞增、相對(duì)遞增絕對(duì)遞增=（本期絕對(duì)合計(jì)值-上期絕對(duì)合計(jì)值）÷上期絕對(duì)合計(jì)值相對(duì)遞增=（本期相對(duì)合計(jì)值-上期相對(duì)合計(jì)值）÷上期相對(duì)合計(jì)值

運(yùn)營(yíng)能力指標(biāo)：周轉(zhuǎn)率、有效率、新品率、暢銷率、缺貨率、動(dòng)銷率周轉(zhuǎn)率=∑7天銷售額÷∑當(dāng)前庫(kù)存金額有效率=∑有效商品金額÷∑當(dāng)前庫(kù)存金額新品率=∑新品金額÷∑當(dāng)前庫(kù)存金額庫(kù)存暢銷率=∑暢銷品庫(kù)存金額÷∑庫(kù)存金額暢銷品缺貨率=∑暢銷品缺貨品種數(shù)÷∑暢銷品種數(shù)動(dòng)銷率=∑銷售金額÷∑商品庫(kù)存金額四類經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)231

計(jì)劃達(dá)成指標(biāo)：

計(jì)劃完成率=實(shí)際值/計(jì)劃值*100%4282.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.3計(jì)算相關(guān)指標(biāo)KPI文胸7月銷售額2千萬(wàn)，毛利金額1200萬(wàn)，讓利金額160萬(wàn)，計(jì)算讓利率和毛利率？毛利率、讓利率女內(nèi)上周周銷520W，本周周銷500W，庫(kù)存2500W，在途700W，暢銷品銷售180W，新品金額400W，計(jì)算周轉(zhuǎn)率、遞增率、新品暢銷率？周轉(zhuǎn)、遞增、暢銷率課堂練習(xí)29SANFU經(jīng)營(yíng)分析的步驟第二部分常用的經(jīng)營(yíng)分析方法04302.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法312.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-趨勢(shì)分析方法通過(guò)以上趨勢(shì)分析圖可以直觀地看出1月份銷售的趨勢(shì)變化情況。趨勢(shì)分析法，它主要是通過(guò)對(duì)各類KPI相關(guān)的數(shù)字進(jìn)行分析比較，尤其是將一個(gè)時(shí)期的報(bào)表同另一個(gè)或幾個(gè)時(shí)期的比較，利用數(shù)學(xué)模型法測(cè)定動(dòng)態(tài)數(shù)列的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)除季節(jié)變動(dòng)的影響，以判斷一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的演變趨勢(shì)以及在同行業(yè)中地位的變化情況。322.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-對(duì)比分析方法特定標(biāo)準(zhǔn)空間標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比分析維度特定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)空間標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)·與經(jīng)驗(yàn)值對(duì)比·與理論值對(duì)比·與平均值對(duì)比·同比·環(huán)比·定基比·與公司計(jì)劃對(duì)比·與個(gè)體計(jì)劃對(duì)比·與第三方計(jì)劃對(duì)比·與相似空間對(duì)比·與先進(jìn)空間對(duì)比·與擴(kuò)大空間對(duì)比332.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-對(duì)比分析方法完成值目標(biāo)1.與目標(biāo)對(duì)比實(shí)際完成值與目標(biāo)值進(jìn)行對(duì)比，屬于橫比上個(gè)月本月2.不同時(shí)期對(duì)比選擇不同時(shí)期的指標(biāo)數(shù)值作為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比，屬于縱比。例如：同比、環(huán)比CQFZNJWH活動(dòng)前活動(dòng)后5.活動(dòng)效果對(duì)比比較營(yíng)銷活動(dòng)前后效果對(duì)比，屬于縱比3.同級(jí)部門、單位、地區(qū)對(duì)比4.行業(yè)內(nèi)對(duì)比對(duì)比找出自身發(fā)展方向，屬于橫比342.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-對(duì)比分析方法指標(biāo)的口徑范圍、計(jì)算方法計(jì)量單位一致01對(duì)比的對(duì)象要有可比性02對(duì)比的指標(biāo)類型必須一致03對(duì)比分析注意要點(diǎn)352.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-結(jié)構(gòu)分析通過(guò)餅狀圖可直觀地看出各款式結(jié)構(gòu)的銷售占比情況。組成分析362.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-結(jié)構(gòu)分析依據(jù)分析對(duì)象的主要特征，將其排序并劃分成A、B、C三類，分清重點(diǎn)和一般，有區(qū)別地實(shí)施管理的一種分析方法。可概括為“分清主次、分類管理”。商品ABC結(jié)構(gòu)分析數(shù)據(jù)采集ABC類別劃分結(jié)構(gòu)分析選取某個(gè)款式一定期間（一般不少于1周）的商品銷售數(shù)據(jù)。商品銷售金額排序，粗略按照50%、40%、10%的商品銷售占比將商品劃分為ABC三類。分別計(jì)算A/B/C類商品的銷售占比、單品數(shù)、毛利、庫(kù)存占比等KPI，分析結(jié)構(gòu)異常，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施，修正不合理的商品結(jié)構(gòu)。ABC分析步驟：372.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-結(jié)構(gòu)分析ABC分析通過(guò)對(duì)一段時(shí)間內(nèi)商品銷售情況的分析，可以為品類管理提供依據(jù)。評(píng)估一個(gè)款式的銷售情況好壞的指標(biāo)主要有以下三種：銷售額、單品數(shù)、毛利。單一用哪個(gè)指標(biāo)進(jìn)行分析都不夠準(zhǔn)確，所以要對(duì)這三個(gè)指標(biāo)同時(shí)進(jìn)行分析。情形一：?jiǎn)纹窋?shù)A：B：C＝8%：22%：70%經(jīng)營(yíng)策略：A、B類比例過(guò)低，不宜再做促銷。重點(diǎn)提升C類商品銷售。分析C類商品構(gòu)成，進(jìn)行必要的商品清理。情形二：?jiǎn)纹窋?shù)A：B：C＝10%：30%：60%經(jīng)營(yíng)策略：標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)，B類強(qiáng)大后，企業(yè)具備更大的變通優(yōu)勢(shì)，在資源配置上應(yīng)給B類更多的傾斜。情形三：?jiǎn)纹窋?shù)A：B：C＝18%：40%：42%經(jīng)營(yíng)策略：A類單品數(shù)過(guò)多，缺少核心商品。B類商品比例高于標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)B類重要商品的關(guān)注。C類比例過(guò)低，不宜做促銷。情形四：?jiǎn)纹窋?shù)A：B：C＝5%：23%：72%經(jīng)營(yíng)策略：A類比例過(guò)低，不宜再做促銷。從B類商品中選擇并重點(diǎn)培養(yǎng)，使其上升為A類。從C類商品中培養(yǎng)部分商品補(bǔ)充B類。款式款式類別銷售單品毛利情形一文胸A50%8%53%B40%22%42%C10%70%5%情形二女內(nèi)A49%10%51%B41%30%40%C10%60%9%情形三男內(nèi)A51%18%52%B40%40%38%C9%42%10%情形四少襪A53%5%54%B40%23%40%C7%72%6%382.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-結(jié)構(gòu)分析練一練：選擇A3女內(nèi)款式，運(yùn)用ABC結(jié)構(gòu)分析方法，分析2015年1-6月女內(nèi)集采單品的商品結(jié)構(gòu)，分析目標(biāo)品類商品組織結(jié)構(gòu)重要組成部分的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)品類結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題和缺陷，并結(jié)合業(yè)務(wù)提出后期經(jīng)營(yíng)策略。A、B、C商品結(jié)構(gòu)分析課堂練習(xí)款式ABC類別銷售額占比單品數(shù)單品數(shù)占比毛利占比庫(kù)存占比A3女內(nèi)A

B

C

392.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-矩陣圖分析方法明星業(yè)務(wù)：培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并謹(jǐn)慎發(fā)展（維持策略）廋狗業(yè)務(wù)：下降或退出（衰退和退出策略）金牛業(yè)務(wù):強(qiáng)有力的發(fā)展，資源傾斜重點(diǎn)扶持（增長(zhǎng)策略）問(wèn)題業(yè)務(wù)：發(fā)展或維持（維持策略）波士頓矩陣圖增長(zhǎng)率（高-低）占有率（低-高）按照波士頓矩陣的原理，產(chǎn)品占有率越高，創(chuàng)造利潤(rùn)的能力越大；另一方面，銷售增長(zhǎng)率越高，為了維持其增長(zhǎng)及擴(kuò)大市場(chǎng)占有率所需的資金亦越多。這樣可以使企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品互相支持，資金良性循環(huán)的局面。按照產(chǎn)品在象限內(nèi)的位置及移動(dòng)趨勢(shì)的劃分，形成了波士頓矩陣的基本應(yīng)用法則。402.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-矩陣圖分析方法增長(zhǎng)策略擴(kuò)大資源，品類大面積銷售；有選擇的增加品種數(shù)，以便增加顧客選擇；集中管理，貨源及時(shí)補(bǔ)充，保證貨源充足；提高經(jīng)營(yíng)覆蓋率以及首次訂貨量；著眼于敏銳的定價(jià)（組合）和推廣促銷。維持策略維持現(xiàn)有貨架資源，品類內(nèi)部進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整；關(guān)鍵單品管理；精細(xì)化管理，提升產(chǎn)品深度、寬度嚴(yán)格管理庫(kù)存，以銷定存；謹(jǐn)慎策略：小面積試銷、推廣、促銷。衰退/退出策略選擇店經(jīng)營(yíng)或者不經(jīng)營(yíng)；控制新品開發(fā)力度，選擇合適店進(jìn)入新品；快進(jìn)快出：選擇高峰期等階段性經(jīng)營(yíng)；控制庫(kù)存，縮小陳列面積；利用讓利促銷方法盡量消化庫(kù)存。金牛業(yè)務(wù)明星/問(wèn)題業(yè)務(wù)廋狗業(yè)務(wù)412.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-矩陣圖分析方法通過(guò)上面矩陣圖可直觀地看出各個(gè)區(qū)域的本期銷售占有和銷售相對(duì)遞增的情況。422.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-聚類分析方法聚類分析：就是按照“數(shù)據(jù)”之間的相似程度把數(shù)據(jù)分成不同的類別，把相似的東西放在一起，從而使得同個(gè)類別的差異盡可能小，不同類別之間的差異盡可能大；SPSS界面工具欄區(qū)數(shù)據(jù)錄入?yún)^(qū)變量編輯區(qū)數(shù)據(jù)欄變量欄432.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-聚類分析方法設(shè)置變量格式數(shù)據(jù)導(dǎo)入聚類設(shè)置結(jié)果輸出聚類步驟442.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-綜合分析方法經(jīng)營(yíng)分析維度商品商品是經(jīng)營(yíng)分析最細(xì)的維度之一，大部分的指標(biāo)都通過(guò)商品來(lái)進(jìn)行做明細(xì)記錄，同時(shí)很多維度也是通過(guò)商品進(jìn)行交叉分析；供應(yīng)商商品是由供應(yīng)商提供的，不同單品由不同的供應(yīng)商提供，同一供應(yīng)商也會(huì)提供不同單品給同一家企業(yè)，同一商品也可能存在一品多商的情況（如胸套1305，女內(nèi)5519）。內(nèi)部組織對(duì)于連鎖企業(yè)，組織架構(gòu)一般是：總部-事業(yè)部-各區(qū)域公司-門店；門店的關(guān)鍵屬性有：業(yè)態(tài)、面積、商圈、員工數(shù)等；商品類別事業(yè)部-顧客群-品類-子品類區(qū)域地區(qū)-區(qū)域-省份-城市-縣-門店時(shí)間公歷：年-季度-月-日-時(shí)段，星期、公歷節(jié)假日；農(nóng)歷：年-節(jié)氣-日-時(shí)刻，季節(jié)，農(nóng)歷節(jié)假日；綜合分析法是研究一個(gè)現(xiàn)象總體的描述方法，主要是綜合各個(gè)指標(biāo)和維度來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行全方位、多角度的分析：452.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.4常用的經(jīng)營(yíng)分析方法-綜合分析方法通過(guò)上圖可直觀地看出綜合的情況。46SANFU經(jīng)營(yíng)分析的步驟第二部分挖掘業(yè)務(wù)動(dòng)因05472.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.5挖掘業(yè)務(wù)動(dòng)因（杜邦法）下圖是一張模擬杜邦分析法做出來(lái)的銷售額層次分析圖，它將銷售額分成了兩部分三個(gè)層次，相鄰的指標(biāo)間是相乘的邏輯關(guān)系。這張杜邦分析圖的幾個(gè)特點(diǎn)：1.它將銷售額這個(gè)結(jié)果過(guò)程化了，影響銷售的各個(gè)直接因素都有體現(xiàn)；2.如果不考慮指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)影響，每個(gè)指標(biāo)提升10%意味著銷售額提升10%，所以實(shí)際過(guò)程中需要找到你店鋪?zhàn)畋∪醯沫h(huán)節(jié)，各個(gè)擊破；3.右邊的五個(gè)指標(biāo)值發(fā)生變化后很可能會(huì)影響左邊的“成交率”和“成交單數(shù)”指標(biāo)，但左邊的五個(gè)指標(biāo)發(fā)生變化則不會(huì)影響右邊的指標(biāo)；4.一般來(lái)講店鋪可能沒有辦法影響路過(guò)人數(shù)，但可以想辦法提高進(jìn)店率；沒辦法提高零售價(jià)，但可以控制銷售折扣。482.經(jīng)營(yíng)分析的步驟2.5挖掘業(yè)務(wù)動(dòng)因（魚骨圖）魚骨圖是一種發(fā)現(xiàn)問(wèn)題根本原因的方法，問(wèn)題的特性總是受到一些因素的影響，找出這些因素特性值，按相互關(guān)聯(lián)性整理而成的層次分明、條理清晰，并標(biāo)出重要原因的圖形，以魚頭代表現(xiàn)狀，魚骨部分代表可能導(dǎo)致現(xiàn)狀的各種原因，因其形狀如魚骨，所以又叫