經(jīng)營分析培訓(xùn)課件(課件)

經(jīng)營分析培訓(xùn)

內(nèi)衣部調(diào)配組2015年07月課堂要求手機靜音禁止吸煙遵守時間積極參與2培訓(xùn)目的通過培訓(xùn)，協(xié)助學(xué)員了解經(jīng)營分析是什么了解經(jīng)營分析對企業(yè)的重要作用掌握基本的經(jīng)營分析步驟和方法提升經(jīng)營分析的能力3目錄經(jīng)營分析概述第一部分經(jīng)營分析步驟第二部分4目錄經(jīng)營分析概述第一部分經(jīng)營分析步驟第二部分5SANFU經(jīng)營分析的定義01經(jīng)營分析概述經(jīng)營分析的目的02經(jīng)營分析的必要性03經(jīng)營分析的作用04第一部分經(jīng)營分析的分類056SANFU經(jīng)營分析的定義01經(jīng)營分析概述經(jīng)營分析的目的02經(jīng)營分析的必要性03經(jīng)營分析的作用04第一部分經(jīng)營分析的分類0471.經(jīng)營分析概述1.1經(jīng)營分析的定義經(jīng)營分析：是指利用企業(yè)門店銷售業(yè)務(wù)以及其他方面提供的數(shù)據(jù)信息，采用一定分析方法，依靠計算技術(shù)來分析經(jīng)濟(jì)活動的過程及其結(jié)果，從而加強對企業(yè)運行情況的把握，監(jiān)控運行過程的問題，發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會以及提煉經(jīng)營管理知識，以便充分挖掘人力、物力、財力潛力，合理安排生產(chǎn)經(jīng)營活動，提高經(jīng)濟(jì)效益的一門經(jīng)營管理科學(xué)和活動。8SANFU經(jīng)營分析的定義01經(jīng)營分析概述經(jīng)營分析的目的02經(jīng)營分析的必要性03經(jīng)營分析的作用04第一部分經(jīng)營分析的分類0591.經(jīng)營分析概述1.2經(jīng)營分析的目的事前：決策支持事中：實施監(jiān)控事后：績效評估評估公司現(xiàn)狀綜合分析宏觀環(huán)境和市場競爭情況預(yù)測未來，為公司的經(jīng)營決策提供依據(jù)建立監(jiān)控指標(biāo)體系，確立標(biāo)準(zhǔn)值，以實時監(jiān)控公司各項指標(biāo)的發(fā)展情況，做到過程控制。公司層面評估部門層面評估評估內(nèi)容公司的盈利能力、收入狀況等部門關(guān)鍵績效指標(biāo)發(fā)展情況等10SANFU經(jīng)營分析的定義01經(jīng)營分析概述經(jīng)營分析的目的02經(jīng)營分析的必要性03經(jīng)營分析的作用04第一部分經(jīng)營分析的分類0511外部環(huán)境風(fēng)云變幻同行競爭日趨激烈公司管理日新月異公司需要實時關(guān)注外部環(huán)境的變化對公司的機遇和影響服裝市場發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型競爭對手搶占市場電商對實體店的沖擊面向顧客的內(nèi)部流程門店精細(xì)化管理的要求公司需要實時關(guān)注行業(yè)政策的出臺和競爭對手的策略對公司的影響公司需要監(jiān)控和評估各項指標(biāo)的發(fā)展情況，做到過程控制、科學(xué)評估1.經(jīng)營分析概述1.3經(jīng)營分析的必要性12SANFU經(jīng)營分析的定義01經(jīng)營分析概述經(jīng)營分析的目的02經(jīng)營分析的必要性03經(jīng)營分析的作用04第一部分經(jīng)營分析的分類05131.經(jīng)營分析概述1.4經(jīng)營分析的作用01020304可以用于挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力了解過去，把握現(xiàn)在，預(yù)測未來促進(jìn)企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟(jì)效益方便管理者科學(xué)決策、適應(yīng)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)營分析對企業(yè)運營越來越重要。業(yè)務(wù)系統(tǒng)給我們提供了大量的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并得到有價值的結(jié)果來指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動，是擺在所有企業(yè)面前的、需要不斷探索的課題。14SANFU經(jīng)營分析的定義01經(jīng)營分析概述經(jīng)營分析的目的02經(jīng)營分析的必要性03經(jīng)營分析的作用04第一部分經(jīng)營分析的分類05151.經(jīng)營分析概述1.5經(jīng)營分析的分類日常數(shù)據(jù)報告周總結(jié)月總結(jié)季度總結(jié)半年總結(jié)年度總結(jié)專題分析報告色碼分析集采效果分析款式經(jīng)營趨勢分析標(biāo)配合理性分析品種數(shù)優(yōu)化分析16目錄經(jīng)營分析概述第一部分經(jīng)營分析步驟第二部分17SANFU經(jīng)營分析框架01經(jīng)營分析的步驟第二部分收集相關(guān)信息（內(nèi)部，外部）02計算相關(guān)指標(biāo)KPI03常用的經(jīng)營分析方法04挖掘業(yè)務(wù)動因05結(jié)合業(yè)務(wù)提出改進(jìn)建議06跟蹤執(zhí)行情況07182.經(jīng)營分析的步驟Step1Step2Step6Step3Step4Step5Step7收集相關(guān)信息（內(nèi)部，外部）常用的經(jīng)營分析方法結(jié)合業(yè)務(wù)提出改進(jìn)建議跟蹤執(zhí)行情況19SANFU經(jīng)營分析框架01經(jīng)營分析的步驟第二部分202.經(jīng)營分析的步驟2.1經(jīng)營分析框架思路：跟蓋房子一樣，好的分析肯定是有基礎(chǔ)有層次，有基礎(chǔ)堅實，并且層次明了才能讓閱讀者一目了然，架構(gòu)清晰、主次分明才能讓別人容易讀懂，這樣才讓人有讀下去的欲望；一般我們把經(jīng)營分析目的分解成若干個不同的分析要點，即如何具體開展經(jīng)營分析，從哪幾個角度進(jìn)行分析，采用哪些分析指標(biāo)，最后還要確保經(jīng)營分析框架的體系化，使分析結(jié)果具有說服力。經(jīng)營分析方法論方法論說明使用范圍PEST政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）、社會（Social）行業(yè)分析4P產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）公司整體經(jīng)營情況分析邏輯樹將問題分層羅列，逐步向下展開經(jīng)營問題專題分析5W2HWHAT+WHY+WHEN+WHERE+WHO+HOW+HOWMUCH用途廣泛212.經(jīng)營分析的步驟2.1經(jīng)營分析框架例：5W2H分析法在尺碼差異分析上的應(yīng)用尺碼差異分析WhyWhatWhoWhenWhyWhereHowHowmuch為什么秋冬文胸尺碼與往年產(chǎn)生較大偏差？新品在厚度、系列上有什么變化？供應(yīng)商尺碼標(biāo)準(zhǔn)是否有變？我們的客戶群是什么？消費者體型或消費觀念有什么變化？什么時候產(chǎn)生這個尺碼偏差？上架不同時間段的尺碼需求變化？各個地區(qū)尺碼怎樣？哪個區(qū)域哪些門店尤為明顯？針對這個現(xiàn)狀后期調(diào)配、補貨上的調(diào)整？尺碼偏差對銷售造成的損失？后期如何避免此現(xiàn)象？通過上面可以看出5W2H分析法讓框架變得十分清晰，分析問題變得簡單有條理，更有邏輯性與全面性。22SANFU經(jīng)營分析的步驟第二部分收集相關(guān)信息（內(nèi)部，外部）02232.經(jīng)營分析的步驟2.2收集相關(guān)信息（內(nèi)部，外部）內(nèi)部數(shù)據(jù)可在組織或機構(gòu)內(nèi)部自身得到的數(shù)據(jù)。例如，公司的內(nèi)部報表數(shù)據(jù)（資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表等）、業(yè)績報告數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)（價格信息、銷售量信息、顧客反饋信息等）、供應(yīng)商或分銷商提供的信息數(shù)據(jù)等。外部數(shù)據(jù)由組織或機構(gòu)外部的來源產(chǎn)生或提供的出版資料形式的外部二手?jǐn)?shù)據(jù)。例如：商業(yè)數(shù)據(jù)（報紙、指南、調(diào)查報告等）政府?dāng)?shù)據(jù)（年鑒數(shù)據(jù)）計算機數(shù)據(jù)庫形式的外部二手?jǐn)?shù)據(jù)。例如：網(wǎng)上文獻(xiàn)資料庫、研究報告、數(shù)據(jù)庫（萬方數(shù)據(jù)庫、國研網(wǎng)數(shù)據(jù)庫、中經(jīng)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫等）、名錄數(shù)據(jù)庫等。專業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)機構(gòu)提供的外部二手?jǐn)?shù)據(jù)。1234信息收集四大原則：全面系統(tǒng)性針對適用性真實可靠性計劃預(yù)見性242.經(jīng)營分析的步驟2.2收集相關(guān)信息（內(nèi)部，外部）經(jīng)營分析框架確定之后，需要收集相關(guān)的信息支持經(jīng)營分析的論證過程，在三福，數(shù)據(jù)主要來源于熊貓后臺、BI、BIP，個人權(quán)限無法從系統(tǒng)獲取的數(shù)據(jù)可以向地區(qū)收集，保密性較強的數(shù)據(jù)可向IT申請；以下是各個渠道可以收集的信息分類：熊貓后臺銷售數(shù)據(jù)庫存數(shù)據(jù)商品數(shù)據(jù)KPI數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)訂貨數(shù)據(jù)天氣數(shù)據(jù)陳列數(shù)據(jù)配送數(shù)據(jù)……BI日報表周報表月報表銷售分析進(jìn)銷存規(guī)劃偏差節(jié)假日分析暢銷單品分析品類優(yōu)化……BIP配貨明細(xì)尺碼比例數(shù)據(jù)AP銷售計劃訂單信息自動補貨信息促銷/清倉信息……地區(qū)收集顧客信息反饋尺碼比例爆發(fā)店收集……IT申請顏色銷售明細(xì)碼數(shù)銷售明細(xì)正價銷售數(shù)據(jù)顏色時點庫存明細(xì)碼數(shù)時點庫存明細(xì)歷史配貨數(shù)據(jù)……熊貓后臺數(shù)據(jù)查詢指南.pptx25SANFU經(jīng)營分析的步驟第二部分計算相關(guān)指標(biāo)KPI03262.經(jīng)營分析的步驟2.3計算相關(guān)指標(biāo)KPI庫銷比庫存天數(shù)顧客群占比系列占比周轉(zhuǎn)率毛利率讓利率斷貨率新品暢銷率結(jié)構(gòu)指標(biāo)暢滯銷分析庫存-銷售指標(biāo)庫存指標(biāo)周轉(zhuǎn)率品類結(jié)構(gòu)占比期初/末庫存價格帶前十大銷售及占比前十大庫存及占比暢銷品占比滯銷品占比品種數(shù)占比ABC類單品占比ABC占比店均單品銷售正價銷售缺失動銷率分析缺失貨期結(jié)構(gòu)分析缺失有效/無效庫存分析目前現(xiàn)有的經(jīng)營分析指標(biāo)體系缺失看版訂貨差異分析總體缺失行業(yè)分析和競爭對手分析272.經(jīng)營分析的步驟2.3計算相關(guān)指標(biāo)KPI收益性指標(biāo)：毛利率、讓利率、定價毛利率、銷售均價毛利率=∑銷售毛利額÷∑銷售額。讓利率=∑讓利額÷∑（銷售額＋讓利額）。定價毛利率=∑（銷售毛利額＋讓利額）÷∑（銷售額＋讓利額）。銷售均價=∑（7天銷售量×定價）÷∑（7天銷售量）。成長性指標(biāo)：絕對遞增、相對遞增絕對遞增=（本期絕對合計值-上期絕對合計值）÷上期絕對合計值相對遞增=（本期相對合計值-上期相對合計值）÷上期相對合計值

運營能力指標(biāo)：周轉(zhuǎn)率、有效率、新品率、暢銷率、缺貨率、動銷率周轉(zhuǎn)率=∑7天銷售額÷∑當(dāng)前庫存金額有效率=∑有效商品金額÷∑當(dāng)前庫存金額新品率=∑新品金額÷∑當(dāng)前庫存金額庫存暢銷率=∑暢銷品庫存金額÷∑庫存金額暢銷品缺貨率=∑暢銷品缺貨品種數(shù)÷∑暢銷品種數(shù)動銷率=∑銷售金額÷∑商品庫存金額四類經(jīng)營分析指標(biāo)231

計劃達(dá)成指標(biāo)：

計劃完成率=實際值/計劃值*100%4282.經(jīng)營分析的步驟2.3計算相關(guān)指標(biāo)KPI文胸7月銷售額2千萬，毛利金額1200萬，讓利金額160萬，計算讓利率和毛利率？毛利率、讓利率女內(nèi)上周周銷520W，本周周銷500W，庫存2500W，在途700W，暢銷品銷售180W，新品金額400W，計算周轉(zhuǎn)率、遞增率、新品暢銷率？周轉(zhuǎn)、遞增、暢銷率課堂練習(xí)29SANFU經(jīng)營分析的步驟第二部分常用的經(jīng)營分析方法04302.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法312.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-趨勢分析方法通過以上趨勢分析圖可以直觀地看出1月份銷售的趨勢變化情況。趨勢分析法，它主要是通過對各類KPI相關(guān)的數(shù)字進(jìn)行分析比較，尤其是將一個時期的報表同另一個或幾個時期的比較，利用數(shù)學(xué)模型法測定動態(tài)數(shù)列的長期發(fā)展趨勢，同時除季節(jié)變動的影響，以判斷一個企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績的演變趨勢以及在同行業(yè)中地位的變化情況。322.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-對比分析方法特定標(biāo)準(zhǔn)空間標(biāo)準(zhǔn)計劃標(biāo)準(zhǔn)時間標(biāo)準(zhǔn)對比分析維度特定標(biāo)準(zhǔn)時間標(biāo)準(zhǔn)空間標(biāo)準(zhǔn)計劃標(biāo)準(zhǔn)·與經(jīng)驗值對比·與理論值對比·與平均值對比·同比·環(huán)比·定基比·與公司計劃對比·與個體計劃對比·與第三方計劃對比·與相似空間對比·與先進(jìn)空間對比·與擴大空間對比332.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-對比分析方法完成值目標(biāo)1.與目標(biāo)對比實際完成值與目標(biāo)值進(jìn)行對比，屬于橫比上個月本月2.不同時期對比選擇不同時期的指標(biāo)數(shù)值作為標(biāo)準(zhǔn)對比，屬于縱比。例如：同比、環(huán)比CQFZNJWH活動前活動后5.活動效果對比比較營銷活動前后效果對比，屬于縱比3.同級部門、單位、地區(qū)對比4.行業(yè)內(nèi)對比對比找出自身發(fā)展方向，屬于橫比342.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-對比分析方法指標(biāo)的口徑范圍、計算方法計量單位一致01對比的對象要有可比性02對比的指標(biāo)類型必須一致03對比分析注意要點352.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-結(jié)構(gòu)分析通過餅狀圖可直觀地看出各款式結(jié)構(gòu)的銷售占比情況。組成分析362.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-結(jié)構(gòu)分析依據(jù)分析對象的主要特征，將其排序并劃分成A、B、C三類，分清重點和一般，有區(qū)別地實施管理的一種分析方法。可概括為“分清主次、分類管理”。商品ABC結(jié)構(gòu)分析數(shù)據(jù)采集ABC類別劃分結(jié)構(gòu)分析選取某個款式一定期間（一般不少于1周）的商品銷售數(shù)據(jù)。商品銷售金額排序，粗略按照50%、40%、10%的商品銷售占比將商品劃分為ABC三類。分別計算A/B/C類商品的銷售占比、單品數(shù)、毛利、庫存占比等KPI，分析結(jié)構(gòu)異常，采取相應(yīng)的經(jīng)營措施，修正不合理的商品結(jié)構(gòu)。ABC分析步驟：372.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-結(jié)構(gòu)分析ABC分析通過對一段時間內(nèi)商品銷售情況的分析，可以為品類管理提供依據(jù)。評估一個款式的銷售情況好壞的指標(biāo)主要有以下三種：銷售額、單品數(shù)、毛利。單一用哪個指標(biāo)進(jìn)行分析都不夠準(zhǔn)確，所以要對這三個指標(biāo)同時進(jìn)行分析。情形一：單品數(shù)A：B：C＝8%：22%：70%經(jīng)營策略：A、B類比例過低，不宜再做促銷。重點提升C類商品銷售。分析C類商品構(gòu)成，進(jìn)行必要的商品清理。情形二：單品數(shù)A：B：C＝10%：30%：60%經(jīng)營策略：標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)，B類強大后，企業(yè)具備更大的變通優(yōu)勢，在資源配置上應(yīng)給B類更多的傾斜。情形三：單品數(shù)A：B：C＝18%：40%：42%經(jīng)營策略：A類單品數(shù)過多，缺少核心商品。B類商品比例高于標(biāo)準(zhǔn)，加強對B類重要商品的關(guān)注。C類比例過低，不宜做促銷。情形四：單品數(shù)A：B：C＝5%：23%：72%經(jīng)營策略：A類比例過低，不宜再做促銷。從B類商品中選擇并重點培養(yǎng)，使其上升為A類。從C類商品中培養(yǎng)部分商品補充B類?？钍娇钍筋悇e銷售單品毛利情形一文胸A50%8%53%B40%22%42%C10%70%5%情形二女內(nèi)A49%10%51%B41%30%40%C10%60%9%情形三男內(nèi)A51%18%52%B40%40%38%C9%42%10%情形四少襪A53%5%54%B40%23%40%C7%72%6%382.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-結(jié)構(gòu)分析練一練：選擇A3女內(nèi)款式，運用ABC結(jié)構(gòu)分析方法，分析2015年1-6月女內(nèi)集采單品的商品結(jié)構(gòu)，分析目標(biāo)品類商品組織結(jié)構(gòu)重要組成部分的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)品類結(jié)構(gòu)存在的問題和缺陷，并結(jié)合業(yè)務(wù)提出后期經(jīng)營策略。A、B、C商品結(jié)構(gòu)分析課堂練習(xí)款式ABC類別銷售額占比單品數(shù)單品數(shù)占比毛利占比庫存占比A3女內(nèi)A

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392.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-矩陣圖分析方法明星業(yè)務(wù)：培育競爭優(yōu)勢并謹(jǐn)慎發(fā)展（維持策略）廋狗業(yè)務(wù)：下降或退出（衰退和退出策略）金牛業(yè)務(wù):強有力的發(fā)展，資源傾斜重點扶持（增長策略）問題業(yè)務(wù)：發(fā)展或維持（維持策略）波士頓矩陣圖增長率（高-低）占有率（低-高）按照波士頓矩陣的原理，產(chǎn)品占有率越高，創(chuàng)造利潤的能力越大；另一方面，銷售增長率越高，為了維持其增長及擴大市場占有率所需的資金亦越多。這樣可以使企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實現(xiàn)產(chǎn)品互相支持，資金良性循環(huán)的局面。按照產(chǎn)品在象限內(nèi)的位置及移動趨勢的劃分，形成了波士頓矩陣的基本應(yīng)用法則。402.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-矩陣圖分析方法增長策略擴大資源，品類大面積銷售；有選擇的增加品種數(shù)，以便增加顧客選擇；集中管理，貨源及時補充，保證貨源充足；提高經(jīng)營覆蓋率以及首次訂貨量；著眼于敏銳的定價（組合）和推廣促銷。維持策略維持現(xiàn)有貨架資源，品類內(nèi)部進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整；關(guān)鍵單品管理；精細(xì)化管理，提升產(chǎn)品深度、寬度嚴(yán)格管理庫存，以銷定存；謹(jǐn)慎策略：小面積試銷、推廣、促銷。衰退/退出策略選擇店經(jīng)營或者不經(jīng)營；控制新品開發(fā)力度，選擇合適店進(jìn)入新品；快進(jìn)快出：選擇高峰期等階段性經(jīng)營；控制庫存，縮小陳列面積；利用讓利促銷方法盡量消化庫存。金牛業(yè)務(wù)明星/問題業(yè)務(wù)廋狗業(yè)務(wù)412.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-矩陣圖分析方法通過上面矩陣圖可直觀地看出各個區(qū)域的本期銷售占有和銷售相對遞增的情況。422.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-聚類分析方法聚類分析：就是按照“數(shù)據(jù)”之間的相似程度把數(shù)據(jù)分成不同的類別，把相似的東西放在一起，從而使得同個類別的差異盡可能小，不同類別之間的差異盡可能大；SPSS界面工具欄區(qū)數(shù)據(jù)錄入?yún)^(qū)變量編輯區(qū)數(shù)據(jù)欄變量欄432.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-聚類分析方法設(shè)置變量格式數(shù)據(jù)導(dǎo)入聚類設(shè)置結(jié)果輸出聚類步驟442.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-綜合分析方法經(jīng)營分析維度商品商品是經(jīng)營分析最細(xì)的維度之一，大部分的指標(biāo)都通過商品來進(jìn)行做明細(xì)記錄，同時很多維度也是通過商品進(jìn)行交叉分析；供應(yīng)商商品是由供應(yīng)商提供的，不同單品由不同的供應(yīng)商提供，同一供應(yīng)商也會提供不同單品給同一家企業(yè)，同一商品也可能存在一品多商的情況（如胸套1305，女內(nèi)5519）。內(nèi)部組織對于連鎖企業(yè)，組織架構(gòu)一般是：總部-事業(yè)部-各區(qū)域公司-門店；門店的關(guān)鍵屬性有：業(yè)態(tài)、面積、商圈、員工數(shù)等；商品類別事業(yè)部-顧客群-品類-子品類區(qū)域地區(qū)-區(qū)域-省份-城市-縣-門店時間公歷：年-季度-月-日-時段，星期、公歷節(jié)假日；農(nóng)歷：年-節(jié)氣-日-時刻，季節(jié)，農(nóng)歷節(jié)假日；綜合分析法是研究一個現(xiàn)象總體的描述方法，主要是綜合各個指標(biāo)和維度來對數(shù)據(jù)進(jìn)行全方位、多角度的分析：452.經(jīng)營分析的步驟2.4常用的經(jīng)營分析方法-綜合分析方法通過上圖可直觀地看出綜合的情況。46SANFU經(jīng)營分析的步驟第二部分挖掘業(yè)務(wù)動因05472.經(jīng)營分析的步驟2.5挖掘業(yè)務(wù)動因（杜邦法）下圖是一張模擬杜邦分析法做出來的銷售額層次分析圖，它將銷售額分成了兩部分三個層次，相鄰的指標(biāo)間是相乘的邏輯關(guān)系。這張杜邦分析圖的幾個特點：1.它將銷售額這個結(jié)果過程化了，影響銷售的各個直接因素都有體現(xiàn)；2.如果不考慮指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)影響，每個指標(biāo)提升10%意味著銷售額提升10%，所以實際過程中需要找到你店鋪最薄弱的環(huán)節(jié)，各個擊破；3.右邊的五個指標(biāo)值發(fā)生變化后很可能會影響左邊的“成交率”和“成交單數(shù)”指標(biāo)，但左邊的五個指標(biāo)發(fā)生變化則不會影響右邊的指標(biāo)；4.一般來講店鋪可能沒有辦法影響路過人數(shù)，但可以想辦法提高進(jìn)店率；沒辦法提高零售價，但可以控制銷售折扣。482.經(jīng)營分析的步驟2.5挖掘業(yè)務(wù)動因（魚骨圖）魚骨圖是一種發(fā)現(xiàn)問題根本原因的方法，問題的特性總是受到一些因素的影響，找出這些因素特性值，按相互關(guān)聯(lián)性整理而成的層次分明、條理清晰，并標(biāo)出重要原因的圖形，以魚頭代表現(xiàn)狀，魚骨部分代表可能導(dǎo)致現(xiàn)狀的各種原因，因其形狀如魚骨，所以又叫