項(xiàng)目全生命周期管理課件

項(xiàng)目全生命周期管理我們集中的困惑？元器件大多數(shù)被指定，要求全款發(fā)貨，沒辦法談。工廠內(nèi)部流程太長，拖延太久，影響生產(chǎn)周期。工廠生產(chǎn)不及時，不能及時交貨。售后人員不夠，服務(wù)不及時。因交貨不及時，售后不及時，客戶延遲付款。因以上種種原因，客戶付款時間不確定，導(dǎo)致不能開票或開票時間不確定。透過問題看本質(zhì)，通過本質(zhì)做管理！什么是項(xiàng)目全生命周期管理？定義：項(xiàng)目的生命周期可以分為四個階段：項(xiàng)目立項(xiàng)期、項(xiàng)目啟動期、項(xiàng)目實(shí)施期以及項(xiàng)目完成期。目標(biāo)責(zé)任人時間節(jié)點(diǎn)監(jiān)督檢查評價標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目過程的核心要素：項(xiàng)目全生命周期管理分解：項(xiàng)目全生命周期項(xiàng)目立項(xiàng)期項(xiàng)目啟動期項(xiàng)目實(shí)施期項(xiàng)目完成期外部項(xiàng)目立項(xiàng)（預(yù)算及審批）內(nèi)部項(xiàng)目立項(xiàng)（建立漏斗管理，立項(xiàng)信息的完整性；根據(jù)C139模型對項(xiàng)目進(jìn)行評估；評估客戶的資信情況）外部設(shè)計(jì)（提前布局：引導(dǎo)客戶/技術(shù)偏向?qū)ξ覀冇欣脑O(shè)計(jì)方案/技術(shù)要求；核心元器件供應(yīng)商，與供應(yīng)商是否能建立聯(lián)盟共同體投標(biāo),這也是防范元件指定，提升利潤的第一步；）項(xiàng)目招標(biāo)（分一般投標(biāo)流程/重大項(xiàng)目投標(biāo)流程）項(xiàng)目全生命周期管理分解（一）我們要做什么？時間節(jié)點(diǎn)要求：完成CRM系統(tǒng)中立項(xiàng)及評審事半功倍；好的開始，是成功的一半；1、摸清客戶的資信情況；2、摸清客戶的真實(shí)需求；3、摸清客戶的決策鏈條；全生命周期分解（一）信息平臺建設(shè)專業(yè)設(shè)計(jì)院總包、安裝公司三大品牌及核心元件供應(yīng)商政府公共平臺、媒介、行業(yè)協(xié)會信息平臺建設(shè)渠道全生命周期分解（一）信息完整性包含哪些內(nèi)容？信息模塊登記內(nèi)容（詳見CRM）錄入時機(jī)客戶單位基本信息客戶名稱、關(guān)系類型、客戶行業(yè)、客戶性質(zhì)、地址、上級單位等初次錄入詳細(xì)信息客戶簡介、采購模式、偏好等初次錄入+后期完善評價信息財(cái)務(wù)信用評價、客戶關(guān)系評價、業(yè)績貢獻(xiàn)評價、未來采購需求等后期完善聯(lián)系人基本信息姓名、單位名稱、電話、部門、職務(wù)、地址等初次錄入個人信息性別、年齡、籍貫、生日等初次錄入+后期完善職業(yè)背景職務(wù)層次、業(yè)務(wù)話語權(quán)、工作簡歷等初次錄入+后期完善教育背景學(xué)歷、專業(yè)、畢業(yè)院校等后期完善家庭背景婚姻、配偶、子女等后期完善（建議B級資源以上）生活形態(tài)飲食喜好、愛好興趣、忌諱等后期完善評價信息關(guān)系程度、價值、潛力等初次錄入+后期完善關(guān)聯(lián)信息資源連接將客戶資源與項(xiàng)目進(jìn)行關(guān)聯(lián)，明確相關(guān)方的角色和支持程度項(xiàng)目過程管理中維護(hù)完善銷售活動錄入客戶拜訪記錄和關(guān)系維護(hù)記錄項(xiàng)目過程管理+客戶關(guān)系管理中維護(hù)完善注1：客戶資源信息錄入方法參見《白云業(yè)務(wù)人員CRM系統(tǒng)簡化操作標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書》第25頁“錄入聯(lián)系人記錄（1-2步）”部分；客戶拜訪記錄錄入方法參見第17頁“銷售活動（日志）”部分。全生命周期分解（一）客戶的資信情況分A/B/C三大類：A類客戶資信良好，無不良記錄，按時按量付款B類客戶資信一般，有延期付款現(xiàn)象，延期在3-6個月之內(nèi)C類客戶資信差，經(jīng)常拖期付款，拖期超過6個月及以上要求預(yù)付款10%-30%，到貨款、驗(yàn)收款按合同條款，留5%質(zhì)保金；要求預(yù)付款20%-30%，到貨款、驗(yàn)收款按合同條款，留5%質(zhì)保金；要求30%及上付款，款到發(fā)貨結(jié)合實(shí)際情況，A、B級若是正常招標(biāo)流程，付款方式按正常招標(biāo)條款及合同條款響應(yīng)；C級若是走正常招投標(biāo)流程，須經(jīng)過營銷副總裁批準(zhǔn)后方可投標(biāo)；3.2對老客戶，由財(cái)務(wù)部根據(jù)現(xiàn)有項(xiàng)目付款情況，對客戶進(jìn)行分類；對新客戶在立項(xiàng)前，既要進(jìn)行客戶資信評估，由市場部、財(cái)務(wù)部共同進(jìn)行，結(jié)果保存市場部、財(cái)務(wù)部；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)每季度更新客戶資信檔案；THANKYOUSUCCESS2024/7/199可編輯全生命周期分解（一）新客戶：如何掌握客戶信用1、看行業(yè)周期；（50%）勢2、看誠信記錄；（30%）道3、看嘗債能力；（20%）術(shù)C139項(xiàng)目評估體系C

Coach評分探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值1個win（最高決策者支持的項(xiàng)目基本贏單，而投反對票的項(xiàng)目基本輸單）最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程3個First（走向成功的一個重要門檻）最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價值匹配度最高決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我9

個

Clear（可以幫助及早判斷項(xiàng)目的走向）我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來源及到位情況各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用各參與者的推進(jìn)活動/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況我們要做什么？1、優(yōu)化方案：能否優(yōu)化最有利于公司的技術(shù)及商務(wù)方案2、技術(shù)協(xié)議：根據(jù)優(yōu)化方案，與客戶進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)溝通3、合同周期，主要平衡交貨期，要做到內(nèi)外兼顧；一看：看是否符合公司利益最大化；時間節(jié)點(diǎn)要求：完成技術(shù)協(xié)議及商務(wù)合同簽訂全生命周期分解（二）響應(yīng)招投標(biāo)技術(shù)協(xié)議簽訂（第一時間將中標(biāo)信息反饋給公司，并主動協(xié)同公司進(jìn)行方案優(yōu)化；進(jìn)入供銷聯(lián)動環(huán)節(jié)，約談供應(yīng)商；談什么？）合同簽訂（對甲方推薦的用于本項(xiàng)目設(shè)備配套的元器件供應(yīng)商，乙方優(yōu)先選用；但其必須響應(yīng)本合同質(zhì)保要求、本合同的付款方式和滿足交貨時間要求；否則，乙方可另選技術(shù)質(zhì)量滿足本項(xiàng)目要求，同等檔次品牌報甲方認(rèn)可的生產(chǎn)供應(yīng)商。）1、招標(biāo)文件評審；2、投標(biāo)文件評審一清楚元器件是否被指定；二清楚元器件的價格；三清楚元器件的付款方式；四清楚元器件的貨期與質(zhì)保期；投產(chǎn)工程設(shè)計(jì)物料采購生產(chǎn)/檢驗(yàn)產(chǎn)品交付全生命周期分解（三）做到：一確認(rèn)合同資料完整性；（一次、二次圖紙等）二確認(rèn)客戶工程的建設(shè)情況；（現(xiàn)場確認(rèn)、向工程隊(duì)了解）三確認(rèn)公司技術(shù)、采購、制造是否能夠響應(yīng)；四確認(rèn)客戶準(zhǔn)確交貨期；（現(xiàn)場確認(rèn)、有交貨函）確?？凸┘皶r到位；確保預(yù)付款及時到位；及時組織滿足客戶現(xiàn)場驗(yàn)收；全過程跟進(jìn)客戶/設(shè)計(jì)院確認(rèn)圖紙；（落實(shí)供銷聯(lián)動成果）時間節(jié)點(diǎn)要求：成品交付1、售后服務(wù)（質(zhì)保期內(nèi)）2、項(xiàng)目回款3、售后服務(wù)延續(xù)（維保增值）全生命周期分解（四）時間節(jié)點(diǎn)要求：回收全部貨款識別、確認(rèn)服務(wù)需求；協(xié)調(diào)現(xiàn)場服務(wù)實(shí)施工作；根據(jù)合同條款及時回收預(yù)付款、進(jìn)度款、驗(yàn)收款及質(zhì)保金；根據(jù)合同要求正常開票；必要時，根據(jù)公司要