企業(yè)經(jīng)銷商銷售計劃流程模板

銷售人職員作手冊之二區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊（經(jīng)銷商管理）3月

目錄第一部分工作職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.1產(chǎn)品銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.1.1職責(zé)概述1.1.2銷售人員產(chǎn)品銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.2產(chǎn)品再銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.2.1職責(zé)說明1.2.2銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.3組織建設(shè)職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.3.1職責(zé)說明1.3.2銷售人員組織建設(shè)職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)表1.4其它職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.4.1職責(zé)說明1.4.2其它職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)表第二部分經(jīng)銷商管理2.1經(jīng)銷商用戶滲透2.1.1用戶滲透內(nèi)容2.1.2用戶滲透工具表格2.2經(jīng)銷商日常銷售運作2.3經(jīng)銷商銷售計劃2.3.1經(jīng)銷商銷售計劃步驟2.3.2經(jīng)銷商銷售計劃導(dǎo)入2.3.3經(jīng)銷商銷售計劃實施/跟蹤和階段性回顧2.4經(jīng)銷商銷售回顧2.4.1經(jīng)銷商銷售回顧步驟2.4.2和經(jīng)銷商進行銷售回顧2.5經(jīng)銷商組織建設(shè)2.6經(jīng)銷商合作季度評定和調(diào)整2.6.1評定目標(biāo)2.6.2評定內(nèi)容2.6.3調(diào)整方法第三部分經(jīng)銷商隊伍管理3.1經(jīng)銷商、銷售人職員作日常管理3.2經(jīng)銷商、銷售人職員作考評3.3經(jīng)銷商、銷售人員培訓(xùn)使用說明本手冊僅用于指導(dǎo)企業(yè)銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商銷售隊伍本手冊分為兩個部分，分別描述銷售人員進行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊伍管理工作步驟，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用工具表格。本手冊僅用于指導(dǎo)企業(yè)銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商銷售隊伍本手冊分為兩個部分，分別描述銷售人員進行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊伍管理工作步驟，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用工具表格。（一）區(qū)域市場普查銷售人員在對一個區(qū)域市場操作開始階段，首先要對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行普查，普查應(yīng)該得到以下兩個結(jié)果：區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商用戶分布情況（地圖）調(diào)查建立用戶檔案（見用戶檔案表）（二）經(jīng)銷商/零售造訪規(guī)則在取得了區(qū)域市場零售終端資料后，首先要對這些用戶依據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進行分類，分類標(biāo)準(zhǔn)和措施可參考“用戶主任（業(yè)主）零售店工作手冊”中造訪管理部分；然后結(jié)合對應(yīng)分類用戶造訪標(biāo)準(zhǔn)，確定每一個用戶造訪頻率，然后結(jié)適用戶分布情況（位置、交通等條件）和店內(nèi)工作時間，在確保造訪頻率前提下，編制造訪這些用戶線路組合（造訪線路圖），固定到每一天根據(jù)怎樣次序造訪哪部分店，并形成循環(huán)。此步驟產(chǎn)出應(yīng)該包含以下多個部分：用戶分類根據(jù)分類造訪要求，制訂并和上級主管確定造訪線路圖（三）區(qū)域造訪人力資源整合（和經(jīng)銷商）確定了區(qū)域零售造訪實際工作需求以后，需要對人力資源進行整合——直供零售用戶及部分由經(jīng)銷商供貨關(guān)鍵零售用戶由銷售人員管理。——其它由經(jīng)銷商供貨零售用戶由經(jīng)銷商銷售人員在銷售人員管理下進行造訪。在通常情況下，銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)分工造訪經(jīng)銷商供貨零售門店，即人員既要對自己所直接造訪零售店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)責(zé)，同時也要管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員門店造訪工作。簡單說，人員要對自己所造訪區(qū)域負(fù)責(zé)。所以，在此階段，銷售人員關(guān)鍵工作應(yīng)該是取得對經(jīng)銷商人員在零售造訪工作上管理權(quán)，這一工作能夠借助企業(yè)提供對應(yīng)政策開展工作。必需確保緊密經(jīng)銷商有一支專門造訪隊伍，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進行終端造訪。此階段工作目標(biāo)和關(guān)鍵以下：選擇并開發(fā)經(jīng)銷商建立共同造訪隊伍根據(jù)線路圖分解造訪目標(biāo)具體細(xì)化落實到每一個銷售人員每一天造訪行程以造訪線路圖指導(dǎo)每一個銷售人員制訂每個月工作計劃根據(jù)造訪標(biāo)準(zhǔn)進行零售造訪（四）用戶銷售計劃經(jīng)銷商管理應(yīng)該從為用戶制訂銷售計劃開始，每個月25日前填寫下月“用戶銷售計劃表”，制訂出每一個用戶月度銷售計劃，報上級主管確定，具體以下：接收區(qū)域銷售目標(biāo)了解分析經(jīng)銷商/零售用戶銷售現(xiàn)實狀況結(jié)合新品、促銷信息和經(jīng)銷商/零售用戶銷售現(xiàn)實狀況制訂用戶銷售計劃分解至零售終端每個月25日前上報應(yīng)遵照步驟和對應(yīng)使用工具表格包含：步驟圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門經(jīng)銷商銷售計劃步驟用戶銷售計劃表用戶主任（業(yè)主）上級主管每個月25前經(jīng)銷商出貨跟蹤表用戶主任（業(yè)主）商務(wù)部造訪當(dāng)日（五）經(jīng)銷商供貨零售店日常造訪管理經(jīng)銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面，最終目標(biāo)是根據(jù)人員造訪零售用戶標(biāo)準(zhǔn)來造訪區(qū)域內(nèi)全部零售終端，包含直接造訪和管理經(jīng)銷商人員造訪及由經(jīng)銷商供貨零售用戶。管理表現(xiàn)在兩方面：一是銷售人員要接收來自于上級主管部門指導(dǎo)和考評，二是銷售人員要對經(jīng)銷商人員零售造訪工作進行指導(dǎo)和考評。這兩方面全部是企業(yè)對內(nèi)部銷售人員考評要素。經(jīng)銷商供貨零售商日常造訪管理具體以下：根據(jù)用戶日常造訪步驟要求親自對關(guān)鍵零售店進行造訪應(yīng)遵照步驟和對應(yīng)使用工具表格包含：步驟圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門用戶日常造訪步驟用戶造訪統(tǒng)計表用戶主任（業(yè)主）上級主管商務(wù)部造訪當(dāng)日用戶日常造訪步驟市場異動統(tǒng)計表用戶主任（業(yè)主）市場部發(fā)生異動當(dāng)日根據(jù)用戶日常造訪步驟要求管理經(jīng)銷商銷售隊伍對其它零售店進行造訪經(jīng)銷商用戶銷售人員應(yīng)遵照步驟，使用工具表格和表格傳輸日期和上表一樣，只是經(jīng)銷商人員上傳部門是用戶主任/業(yè)務(wù)主管/區(qū)域經(jīng)理跟蹤銷售進度在日常造訪步驟中進行銷售進度跟進反饋市場信息在日常造訪步驟中反饋市場信息（六）新品及促銷管理對于在銷售計劃范圍內(nèi)新品及促銷活動進行跟蹤，對臨時性促銷和新品上市活動使用對應(yīng)表格根據(jù)要求進行計劃分解，具體步驟為：根據(jù)新品及促銷步驟進行對經(jīng)銷商和關(guān)鍵零售店操作步驟圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時間新品導(dǎo)入步驟促銷導(dǎo)入步驟新品/促銷導(dǎo)入實施計劃表用戶主任（主管）新品/促銷上市前同上新品/促銷導(dǎo)入工具表用戶主任（主管）同上促銷導(dǎo)入步驟促銷總結(jié)表用戶主任（主管）上級主管市場部促銷活動結(jié)束后促銷導(dǎo)入步驟贈品發(fā)放簽收表用戶主任（主管）市場部促銷活動實施過程根據(jù)新品及促銷步驟管理經(jīng)銷商隊伍進行對其它零售店操作經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照步驟，使用工具表格和表格傳輸日期和上表一樣，上傳給區(qū)域責(zé)任人員跟蹤銷售完成情況（七）零售店銷售計劃和回顧根據(jù)零售銷售計劃和回顧步驟進行零售銷售計劃和回顧銷售人員對自己造訪用戶/零售店進行銷售計劃回顧應(yīng)遵照步驟和對應(yīng)使用工具表格包含：步驟圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時間銷售計劃步驟用戶銷售計劃表用戶主任（業(yè)主）上級主管每個月25日前上報（下月）銷售回顧步驟用戶銷售回顧表用戶主任（業(yè)主）上級主管商務(wù)部每個月底上報銷售人員：管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員對她們造訪零售店進行零售銷售計劃和回顧，經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照步驟，使用工具表格和表格傳輸日期同上，但上傳區(qū)域責(zé)任人。（八）用戶銷售回顧用戶銷售回顧是和銷售計劃相對應(yīng)，應(yīng)該經(jīng)過統(tǒng)計分析取得歷史數(shù)據(jù)檢驗銷售計劃中明確目標(biāo)達(dá)成情況，同時搜集競品動態(tài)及其它相關(guān)信息，形成用戶銷售回顧資料，下月三日前提報上級主管確定后經(jīng)銷商或直供用戶進行溝通。整理用戶銷售回顧資料制訂對應(yīng)銷售提升策略按時提交上級主管零售用戶進行銷售回顧應(yīng)遵照步驟和對應(yīng)使用工具表格包含：步驟圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時間經(jīng)銷商銷售回顧步驟用戶銷售回顧表用戶主任（業(yè)主）上級主管商務(wù)部每個月月底上報（九）月度績效考評考評分以下兩個層面：接收來自上級主管月度績效考評上級主管采取對用戶主任（業(yè)主）所造訪區(qū)域內(nèi)零售門店（包含經(jīng)銷商人員造訪門店）進行抽查方法對用戶主任（業(yè)主）進行考評，使用考評表格“用戶主任考評表”對經(jīng)銷商銷售隊伍進行月度績效考評用戶主任（業(yè)主）對經(jīng)銷商銷售人員所造訪零售門店進行抽查方法，對經(jīng)銷商人員進行考評，使用“用戶主任考評表”。第一部分工作職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售人員在了解自己工作職責(zé)之前，首先應(yīng)在頭腦里形成一個清楚職能關(guān)系圖。上級主管區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)主管用戶主任經(jīng)銷商市場部商務(wù)部其它輔助部門財務(wù)售后物流其它促銷員、店員BCA銷售人員內(nèi)部職能關(guān)系圖管理經(jīng)銷商銷售人員和上級主管、促銷員、店員、市場部、商務(wù)部、其它輔助部分及經(jīng)銷商6個部門建立直接關(guān)系。上級主管對銷售人員進行業(yè)績考評和業(yè)務(wù)管理，銷售人員向上級主管進行業(yè)務(wù)反饋。銷售人員對促銷員、店員進行業(yè)績考評和業(yè)務(wù)管理，促銷員、店員向銷售人員進行業(yè)務(wù)反饋（或匯報）。市場部、商務(wù)部，相當(dāng)于一個信息中心，這些信息中心包含價格、用戶檔案、銷售和渠道政策、促銷方案、新品上市方案等。銷售人員直接從商務(wù)部或市場部獲取這些信息，并將需要搜集信息遞交給商務(wù)部和市場部，商務(wù)部、市場部將信息整理分析后再傳給銷售人員。銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，并幫助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績銷售人員工作職責(zé)可歸納為四大類：產(chǎn)品銷售職責(zé)：指銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品職責(zé)產(chǎn)品再銷售職責(zé)：指銷售人員幫助經(jīng)銷商提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）職責(zé)。具體表現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強化終端形象等方面。組織建設(shè)職責(zé)：指銷售人員幫助經(jīng)銷商提升銷售組織能力職責(zé)，具體表現(xiàn)在建設(shè)并培訓(xùn)銷售隊伍，以提升其素質(zhì)，提升其店內(nèi)管理形象，管理日常造訪工作，和零售店員溝通，并提升首推率等方面工作表現(xiàn)。其它職責(zé)：指銷售人員和當(dāng)?shù)剡\行商，廠家人員，保持良好溝通，和幫助企業(yè)機關(guān)部門完成相關(guān)輔助性工作職責(zé)。下面將對這四大類職責(zé)具體內(nèi)容和對應(yīng)衡量標(biāo)準(zhǔn)進行講述產(chǎn)品銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)概述產(chǎn)品銷售職責(zé)是指銷售人員向經(jīng)銷商用戶銷售企業(yè)產(chǎn)品職責(zé)，如向經(jīng)銷商用戶導(dǎo)入新產(chǎn)品，導(dǎo)入促銷方案等。在這類工作中銷售人員應(yīng)考慮關(guān)鍵內(nèi)容是怎樣將企業(yè)下達(dá)銷量目標(biāo)和分銷目標(biāo)和經(jīng)銷商一起分解，并和經(jīng)銷商人員一起或指導(dǎo)經(jīng)銷商人員將產(chǎn)品導(dǎo)入到各個下級用戶和零售店，以高效地完成企業(yè)預(yù)期目標(biāo)，所以對這類職責(zé)關(guān)鍵從銷量和分銷情況來進行衡量。這里“分銷”包含兩個概念：一指將某種機型分銷到指定零售用戶中去，二指對于每個零售店應(yīng)分銷哪些機型或顏色，即銷售人員應(yīng)依據(jù)企業(yè)要求將某種機型分銷到全部應(yīng)該分銷零售店，也要依據(jù)企業(yè)分銷標(biāo)準(zhǔn)，在每個零售店進行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格分銷。2）銷售人員產(chǎn)品銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)使用工具產(chǎn)品銷售完成銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo)進行用戶滲透，了解用戶內(nèi)部動態(tài)及運作情況，包含經(jīng)營戰(zhàn)略、組織建設(shè)、運作步驟、人員培訓(xùn)等，并從幫助用戶發(fā)展銷售，即從用戶管理角度來完成銷售職責(zé)，具體表現(xiàn)在以下多個方面·依據(jù)分企業(yè)經(jīng)理下達(dá)任務(wù)，制訂經(jīng)銷商、用戶銷售任務(wù)·和經(jīng)銷商用戶進行銷售回顧·指定新品、促銷方案·管理用戶產(chǎn)品進銷存，向經(jīng)銷商提議訂單·指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售隊伍，向經(jīng)銷商下級用戶進行產(chǎn)品銷售·了解經(jīng)銷商用于企業(yè)產(chǎn)品資金投入·經(jīng)銷商用戶考評評定·向分企業(yè)相關(guān)部門匯報用戶銷售情況·依據(jù)企業(yè)渠道策略指導(dǎo)開發(fā)新用戶銷售量目標(biāo)完成率=實際完成銷量/目標(biāo)銷量分銷達(dá)標(biāo)率1=實際分銷店數(shù)/目標(biāo)分銷店數(shù)分銷達(dá)標(biāo)率2=實際分銷sku數(shù)/應(yīng)分銷sku數(shù)經(jīng)銷商每個月斷貨天數(shù)%=各sku斷貨天數(shù)總數(shù)/應(yīng)分銷天數(shù)總和新品或關(guān)鍵機型銷量完成率=實際銷量/目標(biāo)銷量促銷目標(biāo)銷量完成率=促銷實際銷量/促銷目標(biāo)量銷售計劃表銷售回顧表用戶檔案新品/促銷賣入計劃表新品/促銷賣入工具表促銷總結(jié)表經(jīng)銷商評定表2.產(chǎn)品再銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)說明產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指銷售人員幫助經(jīng)銷商用戶提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）職責(zé)，具體表現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強化終端形象等方面，簡單說，銷售人員在實施這項職責(zé)時所要考慮關(guān)鍵內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個方案以后，怎樣經(jīng)過零售、造訪等手段提升經(jīng)銷商銷售能力，而最終為完成和提升企業(yè)銷售目標(biāo)提供確保。銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)和獲取方法使用工具產(chǎn)品再銷售完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷量目標(biāo)管理經(jīng)銷商造訪隊伍·根據(jù)用戶分類造訪標(biāo)準(zhǔn)造訪各零售店·店內(nèi)形象維護·價格維護·店內(nèi)檢驗·店內(nèi)溝通·實施新品/促銷計劃根據(jù)用戶分類造訪標(biāo)準(zhǔn)造訪關(guān)鍵售點在用戶門店實施新品/促銷計劃渠道價格管理了解關(guān)鍵經(jīng)銷商銷量流向、數(shù)量、價格強化在經(jīng)銷商本企業(yè)中企業(yè)經(jīng)銷品品牌擁有率造訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率=實際造訪店數(shù)/目標(biāo)造訪店數(shù)各門店造訪次數(shù)達(dá)標(biāo)率=造訪次數(shù)達(dá)標(biāo)店次數(shù)/造訪總店次數(shù)店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)率=店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)門店數(shù)/抽查門店總數(shù)企業(yè)經(jīng)銷品牌擁有率=企業(yè)經(jīng)銷品牌銷量/用戶銷量比重各機型擁有率=各機型銷量/零售店店內(nèi)銷量各門店新產(chǎn)品上柜按時完成率=按時完成門店數(shù)/目標(biāo)門店總數(shù)渠道價格實施情況企業(yè)要求形象標(biāo)準(zhǔn)（市場部）用戶造訪統(tǒng)計表經(jīng)銷商出貨跟蹤表3.組織建設(shè)職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)說明組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商隊伍，店員、促銷員隊伍，提升其素質(zhì)以提升其終端造訪能力職責(zé)，包含招聘、配置、考評等。2）組織建設(shè)職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)和獲取方法使用工具組織建設(shè)提升經(jīng)銷商銷售隊伍終端造訪能力經(jīng)銷商組織建設(shè)和對接管理幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)人員幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商配置業(yè)務(wù)人員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員日常管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員業(yè)績考評經(jīng)銷商人員培訓(xùn)協(xié)同工作時間=實際共同工作時間/共同工作時間目標(biāo)經(jīng)銷商造訪隊伍管理能力=經(jīng)銷商人員各項關(guān)鍵指標(biāo)（銷量及終端造訪指標(biāo)）完成情況柜臺擺放正確率=柜臺上產(chǎn)品根據(jù)企業(yè)要求標(biāo)準(zhǔn)擺放門店數(shù)/抽查門店總數(shù)培訓(xùn)實施情況每七天和經(jīng)銷商隊伍開一次例會用戶終端工作抽查表用戶造訪統(tǒng)計表注：店員主推率是指零售門店店員在向用戶推薦產(chǎn)品時關(guān)鍵推薦本企業(yè)產(chǎn)品概率，這是反應(yīng)銷售人員對店員影響成效一項關(guān)鍵指標(biāo)。4.其它職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)說明其它職責(zé)是指銷售人員和相關(guān)單位溝通，幫助企業(yè)相關(guān)部門完成相關(guān)輔助性工作職責(zé)，如幫助市場部門進行市場信息搜集和反饋。其它職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量標(biāo)準(zhǔn)和獲取方法使用工具其她完成階段性和幫助性工作搜集專題市場信息，反饋給企業(yè)相關(guān)部門配合企業(yè)其它只能部門完成幫助性工作和運行商溝通和廠家區(qū)域人員對接信息表格填寫正確性及完整性信息遞交立即是否和運行商進行階段性溝通是否每七天進行了區(qū)域?qū)邮袌霎悇咏y(tǒng)計表用戶檔案表用戶造訪統(tǒng)計表第二部分經(jīng)銷管理經(jīng)銷商管理內(nèi)容包含：用戶滲透日常銷售運作管理銷售計劃和回顧對下級零售店服務(wù)、協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)經(jīng)銷商評定和調(diào)整經(jīng)銷商管理總步驟經(jīng)銷商管理步驟銷售計劃市場部商務(wù)部（區(qū)、業(yè)主、客主）經(jīng)銷商管理層經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員企業(yè)促銷方案經(jīng)銷商銷售回顧制訂經(jīng)銷商銷售計劃制訂實施計劃確定銷售計劃確定工作目標(biāo)日常銷售運作日常銷售工作零售造訪促銷員培訓(xùn)店員溝通工作考評日常銷售工作零售造訪促銷員培訓(xùn)店員溝通銷售回顧月度銷售回顧經(jīng)銷商用戶滲透經(jīng)銷商用戶滲透是指經(jīng)過對經(jīng)銷商銷售運作深入了解，定性加定量分析經(jīng)銷商銷售表現(xiàn)，從中發(fā)覺銷售機會過程。用戶滲透內(nèi)容用戶滲透關(guān)鍵內(nèi)容包含：了解用戶內(nèi)部動態(tài)及運作情況，包含經(jīng)營策略、組織建設(shè)運作步驟、人員培訓(xùn)等利潤分析——綜合盡可能全方面財務(wù)指標(biāo)（略）進銷存——最少應(yīng)取得包銷產(chǎn)品進銷存數(shù)據(jù)，和銷貨流向。下級網(wǎng)絡(luò)資源情況——用以尋求關(guān)鍵用戶，分析零/批比提升經(jīng)營水平對用戶滲透內(nèi)容應(yīng)建立完整用戶檔案，包含盡可能具體用戶資料。用戶滲透工具表格經(jīng)銷商用戶檔案——包含經(jīng)營策略、財務(wù)情況、人員結(jié)構(gòu)、配送力量、下級網(wǎng)絡(luò)等經(jīng)銷商季度利潤分析表（略）<固定資產(chǎn)、營運資金、損益情況（其它收入、營運費用）、投資回報率、利潤率、該表用于對經(jīng)銷商利潤進行分析>2．經(jīng)銷商日常銷售運作銷售人員對經(jīng)銷商日常銷售運作管理包含以下多個方面：采購和庫存管理——建立落實安全庫存及全分銷下級網(wǎng)絡(luò)管理——優(yōu)化零/批比渠道價格管理——結(jié)合區(qū)域包銷制度，強化對渠道價格影響力，降低竄貨現(xiàn)象發(fā)生經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理和考評——向經(jīng)銷商輸出，企業(yè)造訪管理和績銷考評體系——借助企業(yè)支持整合資源，努力爭取建立和管理用戶造訪隊伍3．經(jīng)銷商銷售計劃為經(jīng)銷商用戶制訂銷售計劃，能夠幫助經(jīng)銷商建立和實現(xiàn)其銷售目標(biāo)，是銷售人員管理經(jīng)銷商關(guān)鍵手段，經(jīng)過銷售計劃將雙方利益統(tǒng)一起來是經(jīng)銷商合作管理關(guān)鍵基礎(chǔ)。經(jīng)銷商銷售計劃步驟經(jīng)銷商銷售計劃要素：為了能夠達(dá)成企業(yè)下達(dá)基礎(chǔ)銷售目標(biāo)，在制訂用戶銷售計劃時首先應(yīng)考慮將分企業(yè)當(dāng)期銷售任務(wù)按用戶進行分解。將銷量分解到該分銷商所造訪每個門店，并和各個門店銷售能力保持正比關(guān)系，在估計過程中應(yīng)充足利用以往歷史數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商銷售計劃步驟圖以下：經(jīng)銷商銷售計劃步驟市場部銷售人員經(jīng)銷商過程說明新品上市計劃促銷活動計劃每個月銷量目標(biāo)及相關(guān)資料實施并隨時調(diào)整銷售計劃跟蹤并反饋進度和經(jīng)銷商管理層洽談形成用戶銷售計劃銷量估計結(jié)合企業(yè)下達(dá)計劃和用戶滲透結(jié)果制訂分解到門店銷售計劃，填寫用戶銷售計劃表銷售計劃實施情況進行跟蹤，若需調(diào)整則重新填寫用戶銷售計劃經(jīng)銷商銷售計劃導(dǎo)入經(jīng)銷商銷售計劃導(dǎo)入要素：銷售計劃真正對經(jīng)銷商有所幫助，還需要在導(dǎo)入用戶過程中掌握一定方法，銷售計劃導(dǎo)入步驟（見下面步驟圖）就是一個工具。銷售人員在和經(jīng)銷商溝通零售銷售計劃時，應(yīng)遵從該步驟，并將這種方法固化成為和用戶合作銷售模式。步驟中銷售計劃需要進行分企業(yè)層面及用戶層面確實定，此步驟保障從用戶方及企業(yè)內(nèi)部爭取到最大程度支持（資源），降低計劃實施過程中出現(xiàn)問題可能性銷售計劃導(dǎo)入步驟圖：銷售計劃導(dǎo)入步驟圖分企業(yè)/市場部銷售人員經(jīng)銷商/零售用戶確定銷售計劃市場應(yīng)對方案跟蹤實施及反饋調(diào)整形成最終銷售計劃向經(jīng)銷商用戶溝通修改意見接收分企業(yè)信息溝通銷售計劃雙方準(zhǔn)備已被確定銷售計劃在權(quán)限范圍內(nèi)靈活利用資源，調(diào)整銷售計劃或反饋用戶、市場信息確定銷售計劃需求及修改意見經(jīng)銷商銷售計劃實施、跟蹤及階段性回顧經(jīng)銷商銷售計劃在開始實施后，作為計劃制訂者，銷售人員需要跟蹤計劃實施情況，包含企業(yè)支持，用戶反應(yīng)等，并依據(jù)實施情況對下一步作對應(yīng)調(diào)整假如經(jīng)銷商銷售計劃中包含部分階段性指標(biāo)，應(yīng)該立即就這些指標(biāo)達(dá)成情況和經(jīng)銷商用戶進行溝通，并以此作為經(jīng)銷商銷售計劃階段性回顧關(guān)鍵內(nèi)容對銷售計劃進行每七天跟蹤后若需要作出調(diào)整，則重新填寫“用戶銷售計劃表”，調(diào)整銷售計劃對經(jīng)銷商出貨要進行天天跟蹤，填寫經(jīng)銷商出貨跟蹤表4．經(jīng)銷商銷售回顧經(jīng)銷商銷售回顧過程是和銷售計劃過程相對應(yīng)。在關(guān)鍵工作之前或制訂銷售計劃之前，對經(jīng)銷商用戶銷售進行回顧并和之溝通交換意見，會對下一階段計劃合理性提供保障經(jīng)銷商銷售回顧流經(jīng)銷商銷售回顧步驟分企業(yè)/市場部商務(wù)部銷售人員經(jīng)銷商下級零售店組織部門工作會議，回顧工作表現(xiàn)，尋求提升機會，制訂提升策略匯總上述信息資料，形成本團體月報，抄送相關(guān)部門整理上一月份內(nèi)所發(fā)生全部交易信息和經(jīng)銷商溝通形成新銷售計劃進行用戶滲透以取得經(jīng)銷商對應(yīng)信息銷售回顧取得用戶各門店銷量統(tǒng)計各門店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品信息經(jīng)銷商覆蓋情況店內(nèi)表現(xiàn)情況注：本步驟使用表格名稱《用戶銷售回顧表》和經(jīng)銷商進行銷售回顧和經(jīng)銷商進行銷售回顧具體方法和銷售計劃導(dǎo)入基礎(chǔ)相同，但有一點需要強調(diào)，不管是否有其它目標(biāo)，進行銷售回顧本身就是經(jīng)銷商用戶管理中一個關(guān)鍵工作，一樣需要和經(jīng)銷商用戶一起形成固化這一銷售模式。5．經(jīng)銷商組織建設(shè)組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售隊伍，店員和促銷人員隊伍，提升其素質(zhì)以提升其終端造訪能力職責(zé)，包含招聘、配置、培訓(xùn)和考評等。<具體內(nèi)容詳見第三部分“經(jīng)銷商隊伍管理”>6．經(jīng)銷商合作季度評定和調(diào)整評定目標(biāo)檢驗經(jīng)銷商管理政策各個方面適用性，依據(jù)實際情況改變進行階段性調(diào)整評定經(jīng)銷商能力、合作意愿和服務(wù)水平能否滿足企業(yè)銷售運作需求評定內(nèi)容完成階段銷售任務(wù)和回款任務(wù)完成情