客戶經(jīng)理工作作業(yè)流程

三、目標(biāo)管理1、銷(xiāo)售目標(biāo)1、確定銷(xiāo)售目標(biāo)依據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果和需求估計(jì)結(jié)果，結(jié)合上級(jí)下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，分解、確定片區(qū)一定時(shí)期內(nèi)(年度、月度等)銷(xiāo)售目標(biāo)。每期末(年末、月末等)進(jìn)行工作總結(jié)時(shí)，確定下期銷(xiāo)售目標(biāo)。2、制訂營(yíng)銷(xiāo)方案(1)制訂有針對(duì)性零售用戶造訪服務(wù)計(jì)劃，具體包含用戶造訪頻次、用戶造訪周期、用戶服務(wù)內(nèi)容。(2)制訂具體零售用戶營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃，關(guān)鍵內(nèi)容包含目標(biāo)用戶、目標(biāo)銷(xiāo)量、目標(biāo)品牌、目標(biāo)上柜率、目標(biāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)等。3、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案依據(jù)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施，實(shí)施過(guò)程中要加強(qiáng)和零售用戶溝通交流，做好對(duì)零售用戶卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，確保卷煙營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃完成。4、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制定時(shí)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)和計(jì)劃完成進(jìn)度，對(duì)差異指標(biāo)進(jìn)行分析，查找原因，主動(dòng)采取補(bǔ)救方法，對(duì)存在問(wèn)題立即給予糾正和處理。周工作提醒：(1)總結(jié)本周營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，重新審定下周造訪計(jì)劃；(2)總結(jié)本周銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)進(jìn)度（銷(xiāo)量指標(biāo)、關(guān)鍵品牌、單條值、銷(xiāo)售估計(jì)等）；(3)參與市場(chǎng)經(jīng)理組織周銷(xiāo)售工作例會(huì)，并做好下步工作計(jì)劃。周銷(xiāo)售例會(huì)內(nèi)容：本周業(yè)績(jī)回顧；對(duì)差異關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)提出質(zhì)詢；市場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)評(píng)工作；專(zhuān)題討論；經(jīng)驗(yàn)交流和培訓(xùn)；決議和行動(dòng)。SHAPE5、銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)定每期末(年末、月末等)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)評(píng)定，為制訂下期工作計(jì)劃提供參考依據(jù)。月工作提醒：(1)對(duì)當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)作業(yè)結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真地自我評(píng)定，并對(duì)當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作結(jié)果進(jìn)行總結(jié)；營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是否達(dá)成？沒(méi)有達(dá)成什么原因？營(yíng)銷(xiāo)方法是否落實(shí)，造訪計(jì)劃是否落實(shí)，需要哪些改善和提升；(2)完成月度作業(yè)分析匯報(bào)（用戶分析／品牌分析／市場(chǎng)分析／服務(wù)分析）；(3)整理分析當(dāng)月信息資料，并向上級(jí)提出合理化提議；(4)依據(jù)上級(jí)下達(dá)下月工作指標(biāo)，制訂下月工作計(jì)劃（下月造訪計(jì)劃安排，具體工作目標(biāo)／方法）。2、品牌培育目標(biāo)：（1）關(guān)鍵培育品牌：月初分解計(jì)劃，依據(jù)上柜時(shí)間段安排、用戶分布情況分解計(jì)劃到線路、到用戶，第一時(shí)間段標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)完成上柜計(jì)劃100%。在掌握市場(chǎng)庫(kù)存、市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)前提下做好日調(diào)度、周小結(jié)，依據(jù)進(jìn)度調(diào)整計(jì)劃安排。關(guān)鍵培育品牌條盒展示突出醒目，銷(xiāo)售不停檔。（2）新上市品牌：依據(jù)市局新品上市通知要求，關(guān)鍵做好新上市品牌宣傳推介，提升市場(chǎng)上柜率。（3）魯產(chǎn)100元以上卷煙品牌：選擇目標(biāo)用戶群，細(xì)分計(jì)劃，突出魯產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售地位，提升市場(chǎng)份額。3、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)（協(xié)會(huì)、三店、致富工程、網(wǎng)上訂貨、智能終端、電子結(jié)算、終端提升、臺(tái)賬、庫(kù)存分類(lèi)管理、服務(wù)手冊(cè)、指導(dǎo)書(shū)、軌道槽、出樣管理）（1）卷煙零售商協(xié)會(huì)建設(shè)：加緊協(xié)會(huì)價(jià)格自律小組推進(jìn)，發(fā)揮價(jià)格自律小組自我監(jiān)督、自我管理作用，底吸納20%卷煙零售戶加入?yún)f(xié)會(huì)。（2）“三店”建設(shè)：形成以“旗艦店”為關(guān)鍵層、以“加盟店”、“形象店”為緊密層用戶分類(lèi)布局，實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，搭建高端卷煙銷(xiāo)售平臺(tái)。（3）卷煙零售戶致富工程建設(shè)：加強(qiáng)行業(yè)之間協(xié)作，增加非煙產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)施卷煙零售戶致富工程建設(shè)。（4）電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)：加緊網(wǎng)上訂貨、智能終端推廣和普及，對(duì)有條件卷煙零售用戶成熟一戶發(fā)展一戶。并將實(shí)施計(jì)劃責(zé)任到人。經(jīng)過(guò)實(shí)施網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上劃款等手段打造現(xiàn)代物流模式，深入提升電子結(jié)算成功率和貨款回收率。（5）精品線路建設(shè)：根據(jù)先易后難、先城區(qū)后農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)加緊精品線路建設(shè)，對(duì)照驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展零售戶臺(tái)帳、庫(kù)存分類(lèi)管理、卷煙軌道槽推廣、卷煙上柜陳列、用戶服務(wù)手冊(cè)規(guī)范填寫(xiě)、用戶卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)制作等工作。4、關(guān)鍵市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo)（婚慶、旅游、集團(tuán)、酒店賓館）（1）婚慶市場(chǎng)建設(shè)：婚慶市場(chǎng)是引領(lǐng)消費(fèi)關(guān)鍵前沿，消費(fèi)群體之間含有相互攀比心理和消費(fèi)結(jié)構(gòu)上去就下不來(lái)市場(chǎng)特點(diǎn)，所以城區(qū)婚慶市場(chǎng)關(guān)鍵向100元及以上價(jià)位卷煙引導(dǎo)，農(nóng)村婚慶市場(chǎng)關(guān)鍵向70元—100元價(jià)位卷煙引導(dǎo)，形成良好婚慶市場(chǎng)消費(fèi)氣氛。（2）喪葬風(fēng)俗市場(chǎng)建設(shè)：?jiǎn)试犸L(fēng)俗市場(chǎng)是卷煙銷(xiāo)售增量提檔新亮點(diǎn)，現(xiàn)在喪葬風(fēng)俗市場(chǎng)用煙結(jié)構(gòu)參差不齊，關(guān)鍵不突出，在加強(qiáng)和城區(qū)各單位、小區(qū)居委會(huì)、農(nóng)村村委會(huì)紅