市場營銷相關(guān)論文范文

市場營銷相關(guān)論文范文第1篇市場營銷相關(guān)論文范文第1篇《家具企業(yè)營銷策略淺析》

摘要：隨著中國家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中小家具企業(yè)原有粗獷式的發(fā)展模式已經(jīng)遠遠不能適應(yīng)現(xiàn)代市場的競爭，大部分中小家具企業(yè)缺乏科學(xué)市場理論的指導(dǎo)?；诖耍疚囊誀I銷理論為基礎(chǔ)對中小家具企業(yè)的營銷行為進行指導(dǎo)，對促進中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供借鑒。

關(guān)鍵詞：市場定位;營銷組合

伴隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活質(zhì)量的提高，居住和辦公條件都在不斷改善，市場對家具質(zhì)量和特色追求也在不斷的提高。中國家具產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從純粹的手工業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€技術(shù)和藝術(shù)不斷提供門類齊全，且初步實現(xiàn)了機械化的重要產(chǎn)業(yè)。但是，近5萬家的中國家具企業(yè)，大部分都是中小企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，廠商成本居高不下。這都顯示中國大多數(shù)家具制造企業(yè)對新市場條件下的營銷功能認識不足，沒有針對消費者的需求，制定出合理科學(xué)的營銷策略，造成家具企業(yè)在市場競爭的策略盲目不確定，搖擺不定，缺乏統(tǒng)一、有規(guī)劃的營銷策略的指導(dǎo)?；诖耍疚囊誀I銷理論為基礎(chǔ)對中小家具企業(yè)的營銷行為進行指導(dǎo)，對促進中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。

1市場定位

定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。家具企業(yè)市場定位的目的是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象傳遞給其目標顧客，使其產(chǎn)品在目標市場中占有強有力的競爭地位。例如隨著家居市場的不斷細分，有些企業(yè)通過把市場定位于專業(yè)生產(chǎn)兒童家具的廠商取得了很大的市場成功。另一家具企業(yè)的市場定位是傳承祥瑞文化，在認真做好家具的同時，將一切吉祥紋飾通過故事情節(jié)展現(xiàn)在紅木家具上，使其產(chǎn)品具有文化和收藏雙重價值。

2市場營銷組合

產(chǎn)品策略

產(chǎn)品決策指的是家具企業(yè)基于目標消費者的需求作出的關(guān)于家具產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的決策與計劃。其內(nèi)容涉及到：家具的品質(zhì)標準、家具為滿足消費者需求而設(shè)計的必要功能和美學(xué)功能、家具特性、家具的商標和品牌、銷售服務(wù)、家具的包裝設(shè)計、質(zhì)量保證，當然還包括家具產(chǎn)品生命周期各階段不同的策略內(nèi)容。隨著現(xiàn)代生活中服務(wù)的價值在產(chǎn)品價值中的比重在不斷的提高，家具企業(yè)在開發(fā)實體產(chǎn)品過程中，特別要重視相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)。如果說以往一個家具企業(yè)沒有自己的核心技術(shù)，只是通過山寨和模仿、同時打價格戰(zhàn)的方式就能獲利的話，那么這種局面將在今后逐漸終結(jié)。隨著80后逐漸成為消費的主力軍，他們的消費觀念正在悄然發(fā)生變化，在傳統(tǒng)的結(jié)實耐用和環(huán)保的要求的基礎(chǔ)上，他們又增加了更多新要求。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如今的消費者越來越傾向于產(chǎn)品的個人風格和獨特個性，而且注重產(chǎn)品設(shè)計的兼容性，這就要求企業(yè)在做家具的時候不但要在質(zhì)量上把好關(guān)，在環(huán)保上做到優(yōu)秀的同時，在設(shè)計上也應(yīng)體現(xiàn)出當前年輕一代都市白領(lǐng)對品味和格調(diào)的追求。

定價策略

家具企業(yè)合適的定價策略對家具產(chǎn)品的促銷作用非常大，所以在定價時要謹慎對待。家具產(chǎn)品在定價時要考慮以下因素：家具的制造和銷售成本、家具市場供求狀況與產(chǎn)品彈性、目標市場的競爭激烈程度、目標市場的經(jīng)濟水平與購買企業(yè)對家具產(chǎn)品的感知價值。家具的價格體系包含基本價格、系列產(chǎn)品價格、折扣價格、信貸條件、付款時間等。家具企業(yè)制定價格決策的基本原則是在目標消費者能夠接受的基礎(chǔ)上盡可能多的獲取利潤。家具企業(yè)在實際的市場經(jīng)營中，很多企業(yè)制造的家具雖然內(nèi)在質(zhì)量很高，同時外觀設(shè)計也非常優(yōu)美，但是由于價格策略的失敗，使非常優(yōu)秀的產(chǎn)品也很難銷售出去。譬如，某家具企業(yè)把自身定位在高檔紅木家具市場，那么在定價時除了考慮利潤問題外，價格對消費者心理的影響也是考慮重要因素，根據(jù)其定位就應(yīng)該制定一個相對較高的價格。

分銷策略

分銷策略指的是家具企業(yè)的商品流轉(zhuǎn)通道決策或者營銷渠道決策。家具企業(yè)應(yīng)該考慮選擇什么樣的通路，把家具從家具企業(yè)轉(zhuǎn)移到目標消費者的手里面。在渠道問題上，考慮的是為了分銷的高效性，應(yīng)該由誰在什么時候通過什么地點把家具銷售給顧客，基于此，企業(yè)要考慮一下問題：(1)設(shè)置何種銷售網(wǎng)絡(luò)?(2)采用什么類型的批發(fā)機構(gòu)?(3)應(yīng)該采用獨家經(jīng)營商店，專業(yè)商店還是普通商店來銷售家具?(4)商店的位置和裝飾問題?(5)家具企業(yè)怎么能夠保障適時的貨物共贏?中國家具企業(yè)普遍存在著重產(chǎn)品輕渠道的問題。雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進入內(nèi)地市場，但是中國大部分中小家具企業(yè)仍舊采用非常原始的大型攤位租賃制綜合市場為主的銷售渠道。當前，家具企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的企業(yè)狀況選擇商場、專賣店、家具城、貿(mào)易商城、國際大型連鎖店、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道銷售家具。關(guān)于家具企業(yè)渠道的優(yōu)化，不僅要開拓各種渠道模式，同時也要注重現(xiàn)有渠道的改善、增加零售終端的附加值。要對渠道終端加強培訓(xùn)管理，建立健全顧客信息檔案記錄，店面終端進行標準化管理、維護老顧客保證產(chǎn)品忠誠、提升終端服務(wù)人員的素質(zhì)要求。

促銷策略

促銷策略指的是家具企業(yè)為了使家具從制造商轉(zhuǎn)向顧客，擴大家具銷量，提高產(chǎn)品占有率而采用的各種促進銷售的活動。促銷包含廣告、人員推銷、公共關(guān)系與銷售促進等，成功的促銷策略對家具的營銷用處很大。相對而言，家具屬于耐用消費品，消費群廣泛，所以，家具企業(yè)應(yīng)該主要采用廣告促銷結(jié)合銷售促進的方式，輔之以公共關(guān)系和人員推銷。在廣告促銷方式的選擇上要注意企業(yè)自身的資金實力和目標消費者的定位，根據(jù)目標客戶的媒介使用習慣和媒介的特點來有效確定廣告媒介。特別是中小型家具企業(yè)，自身資金實力有限，要選擇性價比較高、目標客戶關(guān)注的媒介，如手機媒介、戶外媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介、雜志媒介等。

中國家具企業(yè)經(jīng)過了三十年的發(fā)展，已經(jīng)積累了一定的市場規(guī)模，如何從做大轉(zhuǎn)變到做強，中小家具企業(yè)只要做好市場定位，針對定位采取適當?shù)氖袌鰻I銷組合策略才能夠在市場上取得成功。

參考文獻：

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[2]李文珊.中國家具行業(yè)與市場分析(J)，現(xiàn)代商業(yè)，2007(13).

[3]李曉霞.家具行業(yè)的趨勢[D].南京林業(yè)大學(xué)，2010，(05).

市場營銷相關(guān)論文范文第2篇《電子商務(wù)時代市場營銷新策略》

摘要：當前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場給企業(yè)帶來了機遇，同時也對傳統(tǒng)的營銷理念提出了挑戰(zhàn)。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場營銷環(huán)境不斷發(fā)生著新的變化;企業(yè)在市場營銷過程中也出現(xiàn)各種問題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場營銷的變化和面臨的問題，提出市場營銷的新舉措，使得企業(yè)能正確應(yīng)對當前環(huán)境下的機遇與挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時代;市場營銷;策略

在當今快速發(fā)展的信息時代，電子商務(wù)也應(yīng)運而生，豐富了大眾的購物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò)交易平臺，消費者可以足不出戶在平臺快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購物模式營銷模式對傳統(tǒng)市場營銷帶來不小沖擊，因此企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷模式，樹立新的營銷思想，構(gòu)建新的營銷戰(zhàn)略，不斷適應(yīng)滿足消費者需求迫在眉睫。

1電子商務(wù)時代下市場營銷的新變化

營銷環(huán)境的變化

市場范圍的增大

這里市場范圍的增大包含空間跟時間上的概念。從空間上來說，傳統(tǒng)的市場營銷限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費大量人力物力財力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺，在這個廣大的網(wǎng)絡(luò)購物交易平臺中，消費者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時間上說，由于是在網(wǎng)絡(luò)平臺中交易，受時間限制小，改變了傳統(tǒng)朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線時間加長，商家可以在任意時間銷售自己的產(chǎn)品。這種新的營銷方式帶來了極大的好處。

市場銷售環(huán)節(jié)的減少

傳統(tǒng)的營銷模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來后要經(jīng)過多級代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過中間商的層層克扣到達消費者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費體驗。而在當前的電子商務(wù)時代下，消費者下單之后，商家通過相應(yīng)的物流環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品發(fā)給消費者，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實現(xiàn)商家消費者的雙贏。

交易與支付手段的簡化

伴隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實現(xiàn)更加完善的即時電子支付，SET協(xié)議應(yīng)運而生(安全電子交易協(xié)議)。為了更安全快捷的進行交易，各類銀行機構(gòu)和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲蓄卡等，消費者在網(wǎng)絡(luò)上進行購物下單時可以使用這些支付手段方便快捷的進行交易。在引入CA(證書授權(quán))認證體系后，消費者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進了電子商務(wù)的快速發(fā)展。

溝通渠道與信息渠道的增加

在信息發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)平臺向廣大消費者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對方的需求及意見，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)能夠及時獲知消費者的用戶體驗，可以針對性的進行調(diào)整，熟悉市場情況，生產(chǎn)迎合消費者品味的高端產(chǎn)品。

消費者行為的變化

自主消費方式的變化

在傳統(tǒng)的市場營銷過程中，營銷對象沒有細化而是針對所有受眾群體展開的，消費者的消費行為容易受到現(xiàn)場營銷活動的影響產(chǎn)生沖動的不理性消費，購買并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時代，消費者通過網(wǎng)絡(luò)平臺尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實現(xiàn)消費方式自主化，這種新型的消費模式使得消費者更加理性，能減少資源浪費，更可以反映出消費者對該產(chǎn)品的信任度增強其依賴感。

對比選擇的變化

在傳統(tǒng)營銷模式下，消費者在有限的時間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒有更多的消費選擇余地，可能不得不選擇沒有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時代下，網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)達使得消費者能夠接觸到豐富的產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費者購物，增加選擇余地。

市場營銷理念與策略的變化

營銷理念的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統(tǒng)營銷的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區(qū)這一小小的市場。產(chǎn)品在全國乃至世界范圍內(nèi)銷售已不成問題，當然，這也意味著企業(yè)會面臨更多競爭與挑戰(zhàn)。在新的營銷環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實到實處。企業(yè)在實現(xiàn)自身發(fā)展的同時更要關(guān)注客戶利益，形成利益共同體，實現(xiàn)雙方的共贏。

營銷策略的變化

傳統(tǒng)營銷理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價格、促銷等策略。對于傳統(tǒng)上的價格策略，其定價原則是基于成本、價值、競爭等，而是在電子商務(wù)時代下，商家對產(chǎn)品的價格關(guān)注表現(xiàn)出了新的觀點：(1)顧客主導(dǎo)化。在電子商務(wù)時代，產(chǎn)品價格逐漸透，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價格信息。(2)價格趨低化。產(chǎn)品價格的透明化和網(wǎng)絡(luò)的普及使得消費者有更多的選擇權(quán)利，商家為了搶占市場在價格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價格出現(xiàn)低價趨勢，接近于完全競爭市場上產(chǎn)品的零利潤狀態(tài)。

2電子商務(wù)時代下市場營銷存在的問題

服務(wù)不配套

在當期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購的增多帶動了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數(shù)量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運送需要借助外界的幫助，與專門的物流公司簽訂合同達到產(chǎn)品的運送目的。然而，實際操作過程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現(xiàn)象時有發(fā)生，引起顧客的強烈不滿，并且物流公司在實際交付中還不允許顧客先驗貨再簽收。以上問題都是電子商務(wù)運行中的缺陷，嚴重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負面影響。同時，我國是個人口大國，每時每刻的網(wǎng)站在線訪問量對網(wǎng)速提出了嚴峻地考驗，網(wǎng)站的在線容納量畢竟有限，偶爾的訪問大流量導(dǎo)致網(wǎng)站系統(tǒng)癱瘓，引來消費者滿腹怨言。

網(wǎng)購中的虛假信息

雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達給消費者帶來巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上容易出現(xiàn)大量的虛假信息，時常威脅消費者的購物安全，發(fā)生欺騙消費者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，如何辨別復(fù)雜的面對復(fù)雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如何保護消費者自身的合法權(quán)益成為當今企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注的問題，企業(yè)應(yīng)該幫助消費者篩選虛假信息，一方面提高消費者體驗感覺，另一方面又可增加企業(yè)在消費者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。

3電子商務(wù)時代市場營銷的新策略

加大對電子商務(wù)的投入

意識到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過培訓(xùn)和宣傳，使企業(yè)認識到電子商務(wù)是當今人們購物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認識到它的商業(yè)前景和規(guī)模。其次，還要加大對其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對員工的技能培訓(xùn)、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時代的優(yōu)勢，迎接復(fù)雜的電子商務(wù)時代下的機遇與挑戰(zhàn)。

尋找有效的營銷手段

IMC(整合營銷傳播)關(guān)鍵在于尋找適當?shù)臓I銷手段，以此影響消費者的購買行為。IMC將品牌與企業(yè)的所有觸點作為信息傳達渠道，進而影響消費者購買目標，其將消費者作為出發(fā)點，運用各種營銷手段進行有力的傳播，讓廣大消費者了解充分的商品信息并作出購買決定。

4結(jié)語

社會在進步，時代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來越廣泛，然而電子商務(wù)時代下對市場營銷策略的研究才剛起步。新時代有其新特點，開放的國際環(huán)境和我國的社會主義市場經(jīng)濟為市場營銷理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機會再不斷地探索中發(fā)現(xiàn)解決創(chuàng)新發(fā)展。

參考文獻:

[1]張泉馨，王凱平.網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實務(wù)[M].濟南：山東人民出版社，2003.

[2]陳書興.電子商務(wù)背景下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略探討[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(自然科學(xué)版)，2010，(3)：60-61.

[3]張欣，張玲.電子商務(wù)條件下的市場營銷理念變革分析[J].中國商貿(mào)，2010，(20)：110-111.

市場營銷相關(guān)論文范文第3篇《饑餓營銷策略初探》

摘要：饑餓營銷是針對當今許多企業(yè)“營銷過渡”而提出的一種糾正性營銷模式。面對花樣繁多的營銷手段，消費者已經(jīng)表現(xiàn)出冷漠、麻木、甚至厭倦。本文在解釋饑餓營銷的含義基礎(chǔ)上，闡釋了其心理作用機制，分析了實施饑餓營銷的意義、條件、策略等。

關(guān)鍵詞：饑餓營銷基本假設(shè)實施意義實施條件

目前企業(yè)間的競爭已經(jīng)是白熱化狀態(tài)。由于一些錯誤的生產(chǎn)觀念,導(dǎo)致盲目的生產(chǎn)，企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)遠遠超過消費者的需求了。但是企業(yè)為了收回成本，不斷加大營銷力量，這樣以增加營銷成本的代價去換回產(chǎn)品的成本，既增加了消費者的負擔，也成天讓自己提心吊膽，生怕產(chǎn)品積壓。利潤空間不斷縮小，低水平的陳舊營銷手段競爭策略,消費者沒得“胃口”，對產(chǎn)品總是滿不在乎，嚴重影響了某些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,在這些問題上,我們不妨采取一些逆向思維。

一、饑餓營銷的釋義

所謂饑餓營銷策略是指在產(chǎn)品開發(fā)上努力做到一種能讓些消費者感受到其獨特性(與市場上同類競爭產(chǎn)品區(qū)別開來),并利用這種“獨特性”故意保持一定的市場“不滿足”狀態(tài),有意識地營造一種產(chǎn)品供不應(yīng)求的市場緊俏氣氛,使消費者因為一時難購買到而產(chǎn)生急切求購的心理,從而達到較長時間內(nèi)保持旺盛的購買欲望。

按照一般的理解：產(chǎn)量越高,利潤就越大,效益就越好，企業(yè)發(fā)展的步子才會更快。所以一旦投入生產(chǎn)，便極力大規(guī)模生產(chǎn)，然后把所有的產(chǎn)品投放市場，結(jié)果投放的產(chǎn)品大于顧客的需求量，造成產(chǎn)品積壓,越是積壓的產(chǎn)品,消費者也就越缺乏購買動力,這樣勢必造成惡性循環(huán),使企業(yè)前期投入白白浪費，不僅如此，還有會花大量的金錢去搞所謂的促銷，企業(yè)可能由此而走上絕路。而饑餓營銷法卻反其道而行之，主動地掌握著市場控制權(quán),將生產(chǎn)規(guī)模嚴格控制在比市場容量小10～20%的范圍內(nèi),它是一種有意識地壓縮產(chǎn)量以達到產(chǎn)品暢銷為目的的營銷策略。這種著眼于企業(yè)長遠利益,欲保持暢銷先吊消費者胃口的饑渴式營銷策略,實際上采用的欲揚先抑的做法。

二、饑餓營銷的基本假設(shè)――經(jīng)營消費者的欲望

人是有欲望的動物，欲望的增長源于社會的發(fā)展和個人的進化。人永遠無法滿足自己，饑餓營銷正是建立在對人的欲望增長規(guī)律的正確認識基礎(chǔ)上，從而能夠?qū)崿F(xiàn)從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營欲望。傳說，古代有一位君王，吃盡了人間一切山珍海味，從來都不知道什么叫做餓。因此，他變得越來越?jīng)]有胃口，每天都很郁悶。有一天，御廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑風高之夜，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，御廚不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：“功夫不負有心人，終于找到了，這就是叫做‘餓’的那種食物。”已餓得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。西方經(jīng)濟學(xué)上有一個著名的“效用理論”：效用是指消費者從所購得的商品和服務(wù)中獲得的滿足感。效用不同于物品的使用價值，使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學(xué)性質(zhì)決定。而效用則是產(chǎn)品帶給消費者的滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。薩繆爾森也有一個著名的“幸福公式”，幸福=滿足/欲望，它所揭示的正是饑餓營銷的核心――吊胃口。如公式所揭示的，為維持相同量的幸福感，在分母――“欲望”被無限放大的時候，作為分子的“滿足”必須保持同步的增加，也就是說“欲望”一旦產(chǎn)生，為滿足欲望的消費必須接踵而至，不能同步人就會感到不幸福。饑餓營銷就是不一下子就滿足消費者的欲望，而是有意識地用“暫不滿足”來維持消費者的欲望漸長，這個就是饑餓營銷的作用機理。著名哲學(xué)家孟德斯鳩也說過：“幸福和快樂是滿足人欲望的最好的藥劑”?？芍^一語道破個中奧秘!

三、實行饑餓營銷的意義

“得不到的才是最好的”。不容易得到東西越想得到，這是大部分人的心理。在能夠輕易獲得的東西面前沒有人會有急迫感，總是漫不經(jīng)心，愛理不理的樣子。實行饑餓營銷法,對于企業(yè)來說主要有以下幾個方面的好處：第一,從供求力量的對比上，可以使自己的產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的有利地位,消費者對該品牌的產(chǎn)品的熱情反而會高漲;第二,提高企業(yè)抗風險的能力。企業(yè)在對市場科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上實行饑餓營銷法,主動限量生產(chǎn),當市場發(fā)生變化時,不致于使企業(yè)背上沉重的包袱,從而增強企業(yè)化解風險的能力;第三,加快產(chǎn)品成本回收。由于饑餓營銷造成的旺銷局面,還有利于企業(yè)和經(jīng)銷商在較短的時間內(nèi)完成每一批產(chǎn)品的銷售,以最快的速度回收資金用于新產(chǎn)品開發(fā),加快了資金周轉(zhuǎn)率。第四，避免了生產(chǎn)的盲目性和市場控制的滯后性。實行饑餓營銷可以讓企業(yè)的產(chǎn)品積壓可能性減少到零。如果不是保持一定的空白空間，就會不顧市場的需求量是多少，盲目樂觀生產(chǎn)，白白浪費了原材料和生產(chǎn)工人的人工費用。不僅如此，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)出來，沒有誰甘心自己的產(chǎn)品堆放在倉庫里面，總是想盡辦法去努力“推”給消費者，花費很多的營銷成本，在市場控制上也顯得一點也不主動，純粹是馬后炮的補救。第五，可以為企業(yè)節(jié)約大量的成本。由于饑餓營銷具有的主動性、事前性、預(yù)見性，綜合前面幾點的分析我們知道：它不會因為盲目生產(chǎn)而給你企業(yè)造成生產(chǎn)成本和大量的營銷費用，為提高企業(yè)的效益打下堅實的基礎(chǔ)。

1981年,瑞士最大的手表公司的分公司ETA,在美日等競爭對手的攻擊下,被迫退出低價位手表市場,開始生產(chǎn)現(xiàn)已著名的以年輕有活力和追求潮流的人為目標市場的斯沃琪手表,通過實施饑餓策略使斯沃琪手表成為世界風行一時的產(chǎn)品:斯沃琪每年都推出新表,以致人們焦急地等待新表的到來,許多人不止擁有一只斯沃琪表,因為他們在不同的時間不同的場合戴不同的表,一位商人有25只斯沃琪表,他每天換西裝領(lǐng)帶襯衫和斯沃琪表;斯沃琪推出數(shù)量有限的斯納瑞手表一年二次,斯沃琪的收藏者有權(quán)購買其中的一種式樣,該表每次只售4萬只,但收到的訂單都在10萬以上,只能用抽獎來挑選4萬名幸運者購買該表;在克里斯蒂斯一家拍賣行,定期拍賣早期的沃琪表;在里斯本博物館,稀有的斯沃琪表被放在防彈玻璃里,這種策略使斯沃琪表在人們心中始終是美好的!高貴的,廣告費用少,沒有銷售曲線,經(jīng)濟效益和品牌效應(yīng)也當然是盡如人意的_

其實,培育市場猶如喂養(yǎng)孩子要七分飽,三分饑，留有一定的余地,才能使孩子保持旺盛的食欲。否則,再精美的食品也會使孩子倒胃口而厭食。我們的企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營時,不妨學(xué)點饑餓營銷術(shù),悠著點兒,不要總想一口吃個胖子,而要從長計議,細水長流,要在產(chǎn)品的質(zhì)量上多下功夫,在花色品種上常翻新,在個性特色上添魅力;在推銷產(chǎn)品時,則要注意適時讓“上帝”們有點饑餓感，唯其如此,才能使自己的產(chǎn)品永遠保持市場寵兒的地位

四、饑餓策略