9.2人員推銷策略 (1)課件講解

9.2人員推銷策略唐國華112310816MARKETING交通運營管理專業(yè)教學(xué)資源庫TransportationOperationManagement

本節(jié)思維導(dǎo)圖一、人員推銷的特點與類型（一）人員促銷的概念

第三節(jié)國際市場人員推銷策略一、人員推銷的特點與類型（二）人員推銷的特點1．面對面推銷，有很大的靈活性2．可以進行系統(tǒng)的介紹和說明3．為企業(yè)提供一手資料，培養(yǎng)與顧客的感情第三節(jié)國際市場人員推銷策略一、人員推銷的特點與類型（三）人員推銷的類型1．利用經(jīng)常性的銷售人員推銷2．利用臨時派出的銷售人員推銷3．利用分支機構(gòu)的推銷人員推銷4．利用代理商和經(jīng)銷商進行推銷

在美國迪斯尼樂園曾發(fā)生過這樣一件不同尋常的事情。一天一位女士帶著5歲的的小孩排著長隊，等待登上夢想已久的太空穿梭游戲機。好不容易排了40分鐘，卻在臨上機時被告知由于小孩年紀(jì)太小不能登機。其實，在排隊的開始處與中途均有警示性公告，只是這位母親沒有注意。服務(wù)人員沒有怪罪顧客自己不察，而是把他們帶到一旁，親切地詢問小孩的姓名。不一會兒，便拿出一張剛剛印好的精美獎狀（上面寫這小孩的名字）走過來，并表示歡迎小孩到了可登機的年齡時再來，只要拿出這張獎狀就可以享有不用排隊、直接登機的權(quán)利。結(jié)果，這位母親不僅沒有任何抱怨，反而很禮貌地與服務(wù)人員送別，帶著孩子回家去了?！安毁u”與“賣”的不同促銷效果

在我國，懸掛“未成年者，不得入內(nèi)”之警示牌的地方大有所在。但在面臨盈門的顧客時，少有“拒賣”的。這種一味迎合顧客的做法并沒有真正體現(xiàn)商家站在消費者的立場，為消費者利益考慮的精神，而是為了眼前的利益犧牲了長遠的市場。由此看來，迪斯尼樂園的服務(wù)確實高人一籌，它們將顧客的安全、利益和長遠市場看得比賺一時之利潤更重要，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時，它們不惜對顧客說“不”。中國古代兵法云：“不爭者，爭也；不伐者，伐也?！薄胺蛭ú粻?，天下莫能與之爭?！边@是“爭”與“不爭”的辯證法。對于企業(yè)經(jīng)營者來說，“經(jīng)營之道，誠信為本”。在市場競爭日益激烈的國際市場中，消費者的選擇更加廣闊，經(jīng)營者只有以對消費者高度負責(zé)、讓“上帝”滿意為根本出發(fā)點，將市場而不是一時一事的利益放在第一位，真正站在顧客的立場上，為其利益考慮，才能贏得競爭和得到市場的豐厚回報。第三節(jié)國際市場人員推銷策略二、人員推銷的組織形式1．地區(qū)結(jié)構(gòu)型1．地區(qū)結(jié)構(gòu)型

2．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型3．顧客結(jié)構(gòu)型4．綜合結(jié)構(gòu)型第三節(jié)國際市場人員推銷策略三、人員推銷的管理（一）推銷人員的招聘推銷人員的招聘多數(shù)是在目標(biāo)市場所在地進行的。因為當(dāng)?shù)厝藢Ρ镜氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、消費行為和商業(yè)慣例更加了解，并與消費者或潛在客戶有著各種各樣的聯(lián)系。第三節(jié)國際市場人員推銷策略（二）推銷人員的培訓(xùn)

1.培訓(xùn)的地點與培訓(xùn)內(nèi)容

2.對推銷高科技產(chǎn)品的人員的培訓(xùn)

3.對推銷人員的短期培訓(xùn)

4.對經(jīng)銷商推銷員的培訓(xùn)

第三節(jié)國際市場人員推銷策略（三）推銷人員的激勵（1）物質(zhì)獎勵：通常指薪金、傭金或者獎金等直接報酬形式

。第一節(jié)國際市場分銷渠道成員類型

（2）精神鼓勵：有進修培訓(xùn)、晉級提升或特權(quán)授予等多種方式。第三節(jié)國際市場人員推銷策略（四）推銷人員業(yè)績的評估一方面是：直接的推銷效果，如所推銷的產(chǎn)品數(shù)量與價值、推銷的成本費用、新客戶銷量比