銷售部績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì)方案

銷售人員量化考核與薪酬體系設(shè)計(jì)方案

企業(yè)績效考核是什么？

績效考核就是對企業(yè)人員完成目標(biāo)情況的一個(gè)跟蹤、記錄、考評。

企業(yè)績效考核的重要性

1、績效考核是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)的重要手段考核就是指揮棒，

企業(yè)考核員工哪里，員工才會向哪里努力，企業(yè)只有對員工進(jìn)行科學(xué)的績效考核,

企業(yè)才有執(zhí)行力。

2、提高企業(yè)和員工績效客觀評價(jià)員工的績效，使員工認(rèn)識到自身的優(yōu)點(diǎn)和

缺點(diǎn)，明確工作的重點(diǎn)和未來努力的方向，促進(jìn)員工績效和能力的提高。同時(shí)，

使用績效考核結(jié)果對員工進(jìn)行工資調(diào)整，獎金分配等物質(zhì)激勵，或者進(jìn)行職務(wù)的

升降和調(diào)整，也可以激勵和幫助員工改善績效，最終提升組織的整體績效。

3、績效考核可以提升管理水平績效考核實(shí)際上是一個(gè)過程管理，并不是簡

單地評價(jià)或者分就能夠達(dá)到提升績效和實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的.目的，而是要通過

規(guī)范化的工作目標(biāo)設(shè)定、溝通、績效審查與反饋工作，改進(jìn)和提高管理人員的管

理能力，尤其是考核者與員工之間的績效溝通與交談情況最終決定了員工的績

效。例如，考核周期的期初，被考核人的考核維度、指標(biāo)和權(quán)重以及考核標(biāo)準(zhǔn)等

由被考核者上級向其解釋、說明并討論相互認(rèn)可。同時(shí)，考核主體對被考核人的

考核維度、指標(biāo)以及考核標(biāo)準(zhǔn)充分了解，建立日?？己伺_帳，將考核內(nèi)容進(jìn)行記

錄，作為考核打分的依據(jù)，在被考核人有疑義時(shí)作為原始憑證，以便考核申訴的

處理。由此看來，績效考核體現(xiàn)了過程管理。

影響績效考核的因素

1、員工技能。

員工技能是指員工具備的核心能力，是內(nèi)在的因素，經(jīng)過培訓(xùn)和開發(fā)是可以提高

的。目前很多企業(yè)都非常重視通過培訓(xùn)提升員工的工作技能。

2、外部環(huán)境。

外部環(huán)境是指企業(yè)和個(gè)人面臨的不為企業(yè)所左右的因素，是客觀因素，是完全不

能控制的，比如法律法規(guī)的變化、物價(jià)水平的變化等

3、內(nèi)部條件。

內(nèi)部條件是指企業(yè)和個(gè)人開展工作所需的各種資源，也是客觀因素，在一定程度

上企業(yè)能改變內(nèi)部條件的制約。比如績效考核的指標(biāo)設(shè)定、考核方式的選擇等。

4、激勵效應(yīng)。

激勵效應(yīng)是指組織和個(gè)人為達(dá)成目標(biāo)而工作的主動性、積極性，激勵效應(yīng)是主觀

因素。企業(yè)員工激勵的好壞會直接影響工作積極性和員工滿意度，當(dāng)然也就會影

響到企業(yè)的績效考核。

公司績效考核方案

一、目的：

1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績效，發(fā)掘

員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有潛力和創(chuàng)造力的優(yōu)秀

團(tuán)隊(duì)，推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性，能力狀況、工作績效等

基本狀況。為公司的人員選拔，崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃等提供信

息依據(jù)。

二、適用范圍：

公司各部門人員包括：公司高層管理、部門負(fù)責(zé)人、工程師、職員、技術(shù)員、

操作人員。

三、考評內(nèi)容及考評分?jǐn)?shù)計(jì)算：

一）、根據(jù)考評崗位不同，分為六類：管理人員、職員、工程師、銷售工程

師、技術(shù)員、組長/操作人員六類。不同崗位類型，考核范圍、內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)不

同。

1.管理人員包括：計(jì)劃控制能力、分析決策能力、授權(quán)與激勵能力、溝通協(xié)

作能力、工作責(zé)任與態(tài)度.

2.職員：專業(yè)知/三作態(tài)度、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、工作責(zé)任；

3.工程師：專業(yè)技術(shù)知識、工作態(tài)度、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、工作責(zé)任；

4.銷售及應(yīng)用工程師：專業(yè)技術(shù)知識、工作態(tài)度、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、工

作責(zé)任；

5.技術(shù)員：專業(yè)技術(shù)知識、工作態(tài)度、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、工作責(zé)任；

6.班、組長/操作人員：工作態(tài)度、工作業(yè)績、工作技能、產(chǎn)品質(zhì)量意識、發(fā)

展?jié)摿Α?/p>

二）、分?jǐn)?shù)計(jì)算

360度考核針對不同的崗位類別設(shè)置不同的考核表格。每份表格共有20道

題，每題最高分為5分，即每份滿分為100分，打分人可根據(jù)對于被評價(jià)人的日

常工作表現(xiàn)進(jìn)行打分。如打分人對于個(gè)別大項(xiàng)目下的打分子項(xiàng)目情況不清楚，可

選擇對于該子項(xiàng)目放棄打分權(quán)。如果出現(xiàn)未打分子項(xiàng)目，則按照其他項(xiàng)目平均得

分計(jì)算該項(xiàng)目得分（每個(gè)大項(xiàng)目下至少需要給一個(gè)子項(xiàng)目進(jìn)行評分）。每個(gè)人的考

核表由5名考核者共同打分，最終得分由不同考核者的打分乘以權(quán)重獲得。

四、考核人員組成：

各崗位類型的考核人員組成不同，但總?cè)藬?shù)限制在5名，不同考核者權(quán)重不

同。每位考核者評分共計(jì)100分，最終考核結(jié)果，根據(jù)各自權(quán)重進(jìn)行加權(quán)計(jì)分。

備注：1、研發(fā)工程師下級為輔助工程師的技術(shù)員或者操作人員，沒有下級

的則按照銷售工程師考核者組成進(jìn)行選擇。

2、經(jīng)理主管：總經(jīng)理上級為董事長，一級部門經(jīng)理上級為公司總經(jīng)理，二級

部門經(jīng)理主管上級為一級部門負(fù)責(zé)人。

3、職員或工程師，如本部門同事不足兩人，可從其他部門選擇人員參與考

核。

考核者提名：

由被考核者在工作相關(guān)部門進(jìn)行選擇，將人員名單發(fā)送給本部門經(jīng)理，由經(jīng)

理審核名單的合理性，并將最終的名單發(fā)送給績效考核專員，由績效考核專員統(tǒng)

一組織考核。如果遇到所選的考核人員因?yàn)椴涣私夤ぷ髑闆r而拒絕為其打分，則

由部門主管重新選定一名考核者。

考核人員名單的由被考核人在工作相關(guān)部門及本部門選擇，同時(shí)應(yīng)注意親屬

回避，如果出現(xiàn)親屬評分，分?jǐn)?shù)將自動無效。

1市場部量化分析與量化考核

1.1市場部量化管理分析

化項(xiàng)目分析

職責(zé)說明

量化

制訂并實(shí)施市場開發(fā)計(jì)劃

2做好市場信息搜集與處理工作

市場調(diào)研

3開展品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo)活動

2市場開發(fā)

4做好市場、競爭對手的分析與監(jiān)控

3市場策劃

5控制市場開發(fā)成本

4成本控制

做好部門所屬員工的培訓(xùn)、考核以及

部門員工管理

日常管理工作5

圖6-1市場部量化考核項(xiàng)目

1.2市場部量化指標(biāo)設(shè)計(jì)

根據(jù)市場部工作目標(biāo)設(shè)計(jì)的量化考核指標(biāo)如圖6-2所示。

//、/,、、

目標(biāo)項(xiàng)目量化目標(biāo)量化考核指標(biāo)

V>------------------------------J

在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提交市場調(diào)研計(jì)戈11,年度提交市場調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率、

市場調(diào)研目標(biāo)

市場調(diào)研報(bào)告數(shù)量不少于一篇調(diào)研報(bào)告提交及時(shí)率

市場占有率、市場占有

市場開發(fā)目標(biāo)產(chǎn)品市場所占份額不低于—%

率變動率、品牌市場價(jià)

實(shí)施的市場策劃方案成功率不低于___%,市場策劃方案成功率、

市場策劃目標(biāo)

被媒體正面曝光次數(shù)不少于一次大型市場策劃活動次數(shù)

成本控制目標(biāo)實(shí)際費(fèi)用與預(yù)算費(fèi)用的偏差不超過—%市場推廣費(fèi)用控制率

部門無重大違紀(jì)事件發(fā)生，開展部門工作人培訓(xùn)計(jì)劃完成率、部門

員工管理目標(biāo)

員培訓(xùn)活動次數(shù)不少于一次員工績效考核平均得分

圖6-2市場部量化考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

2銷售部量化分析與量化考核

2.1銷售部量化管理分析

依據(jù)銷售部職責(zé)提取的量化考核項(xiàng)目如圖6-4所示。

化項(xiàng)目分析

職責(zé)說明

量化

1.建立銷售規(guī)章制度

2.完成企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)銷售任務(wù)

3.建立和維護(hù)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)2銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

4.負(fù)責(zé)做好客戶的管理工作3客戶管理

5.負(fù)責(zé)營銷費(fèi)用成本的控制4營銷費(fèi)用

5銷售人員管理

圖6-4銷售部量化考核項(xiàng)目

2.2銷售部量化指標(biāo)設(shè)計(jì)

根據(jù)銷售部工作目標(biāo)設(shè)計(jì)的量化考核指標(biāo)如圖6-5所示。

/、

目標(biāo)項(xiàng)目量化目標(biāo)量化考核指標(biāo)

________________J

全年銷售額不低于___萬元，年增長_%銷售額、銷售增長率、銷

銷售任務(wù)目標(biāo)

以上，回款率不低于__%售回款率、銷售費(fèi)用、銷

經(jīng)銷商年度增加數(shù)量不少于一個(gè)，代理商經(jīng)銷商數(shù)量、代理商數(shù)

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)

年增加數(shù)量不少于一個(gè)量、零售商數(shù)量

年客戶數(shù)量達(dá)一家以上，其中大客戶數(shù)量客戶增長率、客戶滿意

客戶管理目標(biāo)

不少于一家，無重大客戶投訴事件發(fā)生度評分、有效投訴次數(shù)

年?duì)I銷費(fèi)用控制在一萬元以內(nèi)，無擠占、營銷費(fèi)用控制率、營銷

營銷費(fèi)用目標(biāo)

挪用營銷費(fèi)用情況發(fā)生成本額、銷售費(fèi)用率

銷售人員年培訓(xùn)次數(shù)不低于一次，部門員培訓(xùn)計(jì)劃完成率、員工

銷售人員管理目標(biāo)

工績效考核得分的算術(shù)平均分不低于一分績效考核平均得分/

圖6-5銷售部量化指標(biāo)設(shè)計(jì)

4客戶服務(wù)部量化分析與量化考核

4.1客戶服務(wù)部量化管理分析

依據(jù)客戶服務(wù)部職責(zé)提取的量化考核項(xiàng)目如圖6-13所示。

化項(xiàng)目分析

職責(zé)說明

量化

做好客戶接待管理工作

2.負(fù)責(zé)客戶投訴處理工作客戶接待管理工作

3.做好客戶回訪工作客戶投訴處理工作

4.協(xié)助完成營銷活動3客戶回訪工作

5.負(fù)責(zé)客戶資料的分析與管理4客戶資料分析與管理工作

部門員工管理工作

圖6-13客戶服務(wù)部量化考核項(xiàng)目

4.2客戶服務(wù)部量化指標(biāo)設(shè)計(jì)

根據(jù)客戶服務(wù)部的工作目標(biāo)設(shè)計(jì)的量化考核指標(biāo)如圖6-14所示。

客戶接待管理工作得到順利進(jìn)行，無客戶有呼叫平均響應(yīng)時(shí)長、客

客戶接待工作目標(biāo)

效投訴情況發(fā)生戶保有率

確保一％以上的客戶投訴得到有效處理，投訴解決率、投訴處理

客戶投訴處理工作目標(biāo)

客戶滿意度評分不低于一分平均用時(shí)、客戶有效投

每月完成不少于一家客戶的回訪工作，確

客戶回訪工作目標(biāo)客戶回訪率

保回訪信息真實(shí)、準(zhǔn)確

客戶信息資料分析與每月按時(shí)提交客戶分析報(bào)告，確?？蛻糍Y料客戶分析報(bào)告提交及時(shí)

管理工作目標(biāo)完整，無損毀和丟失率、客戶資料完整率、

各項(xiàng)培訓(xùn)工作如期開展，員工參與率不低于培訓(xùn)計(jì)劃完成率、部門

員工管理工作目標(biāo)

一%.員工流失率控制在一％以內(nèi)員工考核合格率

圖6-14客戶服務(wù)部量化考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

5售后服務(wù)部量化分析與量化考核

5.1售后服務(wù)部量化管理分析

依據(jù)售后服務(wù)部職責(zé)提取的量化考核項(xiàng)目如圖6-16所示。

化項(xiàng)目分析

一

職責(zé)說明

1.負(fù)責(zé)客戶的技術(shù)服務(wù)與支持

2.做好客戶投訴、糾紛的協(xié)調(diào)與處理

1.售后服務(wù)管理

3.統(tǒng)計(jì)質(zhì)量信息，并進(jìn)行及時(shí)反饋

4.負(fù)責(zé)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布局、規(guī)劃與發(fā)展2.客戶管理

圖6-16售后服務(wù)部量化考核項(xiàng)目

5.2售后服務(wù)部量化指標(biāo)設(shè)計(jì)

根據(jù)售后服務(wù)部的工作目標(biāo)設(shè)計(jì)的量化考核指標(biāo)如圖6-17所示。

(、r、'、

目標(biāo)項(xiàng)目量化目標(biāo)量化考核指標(biāo)

____________________/

確保一％以上的售后服務(wù)工作計(jì)劃得到有售后服務(wù)一次性成功率

售后服務(wù)管理目標(biāo)效完成，無因服務(wù)不善而被媒體曝光的事件維修處理及時(shí)率

發(fā)生

確?？蛻魧κ酆蠓?wù)部相關(guān)工作滿意度評分客戶有效投訴次數(shù)

客戶管理目標(biāo)

的算術(shù)平均分不低于一分客戶投訴解決滿意率

售后服務(wù)費(fèi)用控制考核期內(nèi)，支出的售后服務(wù)費(fèi)用控制在預(yù)算

售后服務(wù)費(fèi)用

目標(biāo)范圍內(nèi)

核心員工流失數(shù)量不超過一人，所屬員工核心員工流失率

下屬員工管理目標(biāo)

培訓(xùn)與參與率不低于一%員工培訓(xùn)參與率

圖6-17售后服務(wù)部量化考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

6市場部各崗位目標(biāo)量化與考核

1市場部經(jīng)理目標(biāo)量化與考核

崗位基本信息崗位工作目標(biāo)

姓名：__________目標(biāo)1:制訂完善的市場開發(fā)計(jì)劃

所屬部門：市場部目標(biāo)2：完成市場調(diào)研與預(yù)測

目標(biāo)3：組織達(dá)成市場開發(fā)口標(biāo)

直接上級：總經(jīng)理

目標(biāo)4：嚴(yán)格控制市場開發(fā)成本

直接下級：___________

目標(biāo)5：做好部門內(nèi)部管理工作

目標(biāo)責(zé)任人目標(biāo)責(zé)任期限一年一月一日?一年一月一日

獎懲說明_________________________________________2

考核

工作目標(biāo)量化考核指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核頻率

得分

市場調(diào)研市場調(diào)研任務(wù)達(dá)成率20%達(dá)到____%季度/年度

工作目標(biāo)調(diào)研報(bào)告提交及時(shí)率10%達(dá)到一%季度/年度

市場占有率10%達(dá)___%以上季度/年度

市場開發(fā)目標(biāo)

市場拓展計(jì)劃完成率15%達(dá)___%以上季度/年度

市場拓展費(fèi)用支出額15%控制在____元以內(nèi)季度/年度

成本控制目標(biāo)

部門費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率10%達(dá)到____%年度

核心員工流失率10%控制在____%以內(nèi)年度

內(nèi)部管理目標(biāo)

員工綜合考核平均得分10%不低于一分年度

考核得分合計(jì)

‘考核人（簽字）：

審核人（簽字）：

考核日期：審核日期：

y

市場部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案

一、考核目的

為規(guī)范市場部的工作，促進(jìn)市場部經(jīng)理更好地履行職責(zé)，確保市場部各項(xiàng)工作順利完成，特制定

本考核方案。

二、目標(biāo)責(zé)任期限

一年一月—日?一年一月一日。

三、目標(biāo)責(zé)任考核內(nèi)容及分值評定

（-）業(yè)務(wù)目標(biāo)責(zé)任與考核標(biāo)準(zhǔn)

1.組織做好市場調(diào)研工作（15%）

（1）完成市場調(diào)研報(bào)告的數(shù)量每減少一篇，扣一分；市場調(diào)研報(bào)告數(shù)量少于一篇，該項(xiàng)

不得分。

（2）公司領(lǐng)導(dǎo)對市場調(diào)研報(bào)告質(zhì)量的滿意度評分每減少一分，扣一分；領(lǐng)導(dǎo)對市場調(diào)研報(bào)

告質(zhì)量的滿意度評分低于一分，該項(xiàng)不得分。

2.組織編制工作計(jì)劃和策劃方案（15%）

（1）考核期內(nèi)，工作計(jì)劃按時(shí)提交，得一分；每缺少1次工作計(jì)劃，扣一分/次；缺少次數(shù)

超過一次，該項(xiàng)不得分。

（2）考核期內(nèi)，市場策劃方案保質(zhì)、保量提交，得一分；每延遲1次提交，扣一分；在公

司內(nèi)部未一次性通過，扣一分/次；扣完為止。

3.做好市場推廣目標(biāo)管理（20%）

（1）考核期內(nèi)，產(chǎn)品市場占有率達(dá)一％以上，得一分；每降低一％，扣一分；低于一%,

該項(xiàng)不得分。

（2）產(chǎn)品市場知名度提升一%,得—分；每降低一%，扣一分；低于一%,該項(xiàng)不得

分。

4.控制市場活動費(fèi)用（15%）

考核期內(nèi)，開展市場活動的費(fèi)用不能超過一萬元，超額部分不予報(bào)銷；費(fèi)用每高于預(yù)算—%.

扣一分；每出現(xiàn)1次計(jì)劃外失控投入，扣一分；扣完為止。

7

市場部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案/

5.做好市場信息的反饋（10%）

向各部門及時(shí)、準(zhǔn)確反饋市場信息，得一分；出現(xiàn)未及時(shí)反饋信息的，扣一分/次；出現(xiàn)反饋

虛假信息的，扣一分/次，因虛假性信息而造成嚴(yán)重決策失誤的，扣一分/次；扣完為止。

（-）管理目標(biāo)責(zé)任內(nèi)容與考核標(biāo)準(zhǔn)

1.組織建立本部門管理制度、工作流程（10%）

每缺少1項(xiàng)必備的條款或內(nèi)容，扣一分；每發(fā)現(xiàn)1處管理漏洞（控制不到位），扣一分；扣完

為止。

2.做好部門員工管理工作（10%）

（1）確保部門各項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃保質(zhì)、保量完成，得一分；培訓(xùn)計(jì)劃完成率每降低一％，扣一

分；培訓(xùn)計(jì)劃完成率低于一%,該項(xiàng)不得分。

（2）部門核心員工流失率控制在一％以內(nèi)，得____分，每超出一％，扣___分；部門核心員

工流失率高于一%,該項(xiàng)不得分。

3.其他工作事項(xiàng)（5%）

對領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作不推諉、按時(shí)保質(zhì)完成，由主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)完成情況酌情加減分。

四、目標(biāo)責(zé)任考核程序和要求

（一）考核領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)

市場部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)為目標(biāo)責(zé)任考核領(lǐng)導(dǎo)小組，具體由公司總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)

理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人共同組成，具體負(fù)責(zé)審定考核辦法、審核考核

結(jié)果、最終裁決考核爭議等工作。

（-）考核實(shí)施部門

人力資源部負(fù)責(zé)目標(biāo)責(zé)任考核的具體實(shí)施工作；其他相關(guān)部門工作人員對考核工作應(yīng)予以必要的

配合。

編制日期:審核日期:實(shí)施日期:

市場部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案

（=）績效考核方式

市場部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核主要采取年度考核的方式。首先依據(jù)考核內(nèi)容和評分標(biāo)準(zhǔn)對市場部經(jīng)理

的目標(biāo)責(zé)任內(nèi)容進(jìn)行逐一評判，按照權(quán)重比例給出初步分析、統(tǒng)計(jì)、評價(jià)；然后由市場部經(jīng)理的直接

上級與其進(jìn)行面談、溝通，被考核者如有異議，可以書面遞交復(fù)核申訴：經(jīng)目標(biāo)責(zé)任考核領(lǐng)導(dǎo)小組正

式審核認(rèn)定后，公布考核結(jié)果。

（四）考核實(shí)施程序

1.做好考核準(zhǔn)備工作

2.按計(jì)劃實(shí)施目標(biāo)責(zé)任考核

3.考評結(jié)果匯總、分析

4.考核結(jié)果反饋與交流

5.考核結(jié)果的應(yīng)用

（五）考核結(jié)果應(yīng)用

目標(biāo)責(zé)任考核結(jié)果與市場部經(jīng)理的提獎比例和年內(nèi)工資掛鉤，詳情如下表所示。

考核結(jié)果應(yīng)用

考核得分提獎比例年內(nèi)工資

95分及以上在規(guī)定的獎勵基礎(chǔ)上增加20%崗位工資提升一級

80?94分在規(guī)定的獎勵基礎(chǔ)上增加10%維持不變

65~79分維持不變維持不變

65分及以下在規(guī)定的獎勵基礎(chǔ)上扣除10%降低一級工資標(biāo)準(zhǔn)

注；工資增減金額從年度提獎中增加或扣除

五、附則

I.本方案由公司目標(biāo)責(zé)任考核領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)解釋。

2.本方案自公布之日起施行。

2市場調(diào)研主管目標(biāo)量化與考核

考核日期、

考核人

獎懲說明

考核得分

目標(biāo)量化實(shí)際完成權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)初復(fù)得

核核分

年度內(nèi)開展市場調(diào)研活動次

一次20%每減少一次，減一分

數(shù)不少于一次

年度內(nèi)提交市場報(bào)告數(shù)量不

一份20%每減少一份，減一分

少于一份

市場調(diào)研報(bào)告提交及時(shí)率不

____%15%每降低—%,減一分

低于____%

主管領(lǐng)導(dǎo)對調(diào)研報(bào)告滿意度

一分15%每減少一分，減一分

評分不低于一分

市場調(diào)研費(fèi)用不超過一元一元15%每高出一%.減—分

市場調(diào)研人員培訓(xùn)計(jì)劃完成

一%15%每降低一%,減一分

率達(dá)___%以上

量化考核得分

90分及以上——優(yōu)秀80?89分——良好70?79分——尚可

評分標(biāo)準(zhǔn)

60~69分---需改進(jìn)60分以下----不稱職

'被考核者復(fù)核者'

考核者

簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：

J

7銷售部各崗位目標(biāo)量化與考核

7.1銷售部經(jīng)理目標(biāo)量化與考核

崗位基本信息崗位工作目標(biāo)

目標(biāo)1:確保銷售任務(wù)達(dá)成

目標(biāo)2：確保銷售回款及時(shí)

目標(biāo)3：有效控制銷售費(fèi)用

目標(biāo)4：做好客戶管理工作

目標(biāo)5：做好銷售人員管理工作

目標(biāo)責(zé)任人目標(biāo)責(zé)任期限一年一月一日?一年一月一日

獎懲說明

I--------------------------------------------ag---------------------------------------------1y

考核

目標(biāo)項(xiàng)目量化考核指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核頻率

得分

銷售額（銷售量）10%____萬元（噸）月度/季度/年度

銷售任務(wù)目標(biāo)銷售利潤目標(biāo)達(dá)成率10%達(dá)到—%月度/季度/年度

市場占有率10%達(dá)到____%季度/年度

銷售回款率10%達(dá)到—%季度/年度

銷售回款目標(biāo)

壞賬率10%低于____%季度/年度

銷售費(fèi)用率10%低于____%季度/年度

成本管理目標(biāo)

銷售費(fèi)用支出額5%低于一萬元季度/年度

客戶流失率10%低于____%年度/年度

客戶管理目標(biāo)

客戶有效投訴次數(shù)10%控制在____次以內(nèi)季度/年度

核心員工流失率10%低于____%年度/季度

員工管理目標(biāo)

培訓(xùn)計(jì)劃完成率5%達(dá)到____%月度/季度/年度

考核得分合計(jì)

銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案

一、總則

(-)考核目的

為貫徹落實(shí)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略，確保年度銷售任務(wù)的完成，公司本著公平、公正的原則，對銷售

部經(jīng)理進(jìn)行目標(biāo)責(zé)任考核，以最大限度地調(diào)動其工作的積極性和主動性，特制定本方案。

(-)適用范圍

本方案適用于銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核管理。

二、目標(biāo)責(zé)任考核內(nèi)容

(一)定量考核內(nèi)容

銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任定量考核指標(biāo)由銷售計(jì)劃完成率、銷售額增長率、銷售費(fèi)用、銷售回款率、

客戶流失率、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶有效投訴次數(shù)、核心員工流失率八項(xiàng)內(nèi)容組成。其權(quán)重比例分配

和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)詳見附表I.

(-)定性考核內(nèi)容

銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任定性考核由市場信息搜集情況、銷售制度執(zhí)行情況、銷售合同簽訂與管理情

況三項(xiàng)內(nèi)容組成。其權(quán)重比例分配和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)詳見附表2。

三、考核程序和方法

(-)考核時(shí)間

銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核實(shí)施季度考核與年度考核相結(jié)合的方式。其中，季度考核于下一季度第1

個(gè)月的前一日內(nèi)完成，年度考核于次年1月—日前完成。

(二)考核實(shí)施程序

1.確定考核時(shí)間、考核形式、考核具體工作事宜。

2.人力資源部組織實(shí)施對銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核工作。

3.人力資源部匯總考核結(jié)果。

4.組織進(jìn)行績效反饋和面談。

銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案

四、考核結(jié)果申訴

1.銷售部經(jīng)理對目標(biāo)責(zé)任考核結(jié)果如有意見，可在得知考核結(jié)果一個(gè)工作日內(nèi)向人力資源部提

出申訴，超過申訴期限的，公司將不予受理。

2.人力資源部接到申訴后，應(yīng)審查考核記錄，確認(rèn)考核分?jǐn)?shù)，一旦發(fā)現(xiàn)漏洞應(yīng)及時(shí)修改，并經(jīng)銷

售總監(jiān)審批后及時(shí)公布申訴結(jié)果。

3.公司對于無客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主管臆斷的申訴將不予受理。

五、考核結(jié)果應(yīng)用

（一）考核級別劃分

銷售部經(jīng)理績效考核結(jié)果分為以下四個(gè)級別。

1.95分及以上----優(yōu)秀。

2.80?94分——良好。

3.65?79分----般。

4.65分以下一一較差

（二）基本工資的調(diào)整

公司根據(jù)銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核結(jié)果對其基本工資進(jìn)行調(diào)整。其中，績效考核結(jié)果為優(yōu)秀的，

其基本工資上調(diào)一級；績效考核結(jié)果為良好和一般的，基本工資不做調(diào)整；績效考核結(jié)果為較差的,

基本工資下調(diào)一級。

（三）績效獎金的發(fā)放

公司根據(jù)銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核結(jié)果確定其績效獎金發(fā)放比例。其中，績效考核結(jié)果為優(yōu)秀的,

發(fā)放績效獎金的110%；績效考核結(jié)果為良好的，發(fā)放績效獎金的100%;績效考核結(jié)果為一般的，發(fā)

放績效獎金的75%；績效考核結(jié)果為較差的，不發(fā)放績效獎金。

六、附則

1.本方案由人力資源部負(fù)責(zé)解釋。

2.本方案自一年__月____日起實(shí)施。

銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案

附表1定量考核內(nèi)容及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

銷售計(jì)劃完成率15%目標(biāo)值：一%;每降低一％,減一分；扣完為止

銷售額增長率15%目標(biāo)值：一%:每降低—%,減一分；扣完為止

銷售費(fèi)用10%目標(biāo)值：一萬元以下；每超出一%.減一分：扣完為止

銷售回款率10%目標(biāo)值：一%;每降低—%,減一分；扣完為止

客戶流失率10%目標(biāo)值：一%以內(nèi)；每高出一%,減一分；扣完為止

新客戶開發(fā)數(shù)量5%目標(biāo)值：____家；每減少____家，減____分；扣完為止

客戶有效投訴次數(shù)5%目標(biāo)值：0次；每出現(xiàn)一次，減一分；扣完為止

核心員工流失率5%目標(biāo)值：____%以內(nèi)；每超出____%.減____分；扣完為止

附表2定性考核內(nèi)容及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

部門工作人員每出現(xiàn)1起違反銷售制度的行為，減一分；造

銷售制度執(zhí)行情況10%

成惡劣影響的，該項(xiàng)不得分

銷售合同簽訂與管理情每出現(xiàn)1起銷售合同未按規(guī)定簽訂情況，減一分；每出現(xiàn)1

10%

況份銷售合同文本未歸檔，減一分

市場信息搜集情況5%每發(fā)現(xiàn)1次市場信息未得到及時(shí)反饋，減一分

7.2區(qū)域主管目標(biāo)量化與考核

崗位基本信息崗位工作目標(biāo)

姓名：__________目標(biāo)1:完成區(qū)域銷售任務(wù)

所屬部門：銷售部目標(biāo)2：拓展區(qū)域銷售市場

直接上級：銷售部經(jīng)理目標(biāo)3：維護(hù)客戶資源

直接下級：___________目標(biāo)4：做好下屬員工的管理

7.4大客戶主管目標(biāo)量化與考核

~\

崗位基本信息崗位工作目標(biāo)

姓名：__________目標(biāo)1:落實(shí)大客戶開發(fā)計(jì)劃

所屬部門：銷售部目標(biāo)2：達(dá)成大客戶開發(fā)目標(biāo)

直接上級：銷售經(jīng)理目標(biāo)3：做好大客戶維護(hù)工作

直接下級：___________目標(biāo)4：做好所屬員工的管理

考核日期、

考核人

獎懲說明

考核得分

目標(biāo)量化實(shí)際完成權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)初復(fù)得

核核分

大客戶調(diào)研計(jì)劃完成率不低

____%15%每降低—%,減一分

于____%

銷售目標(biāo)完成率達(dá)一%一%20%每降低一%,減一分

大客戶流失數(shù)不超過一家____家15%每超出一家，減一分

大客戶有效投訴次數(shù)不超過

一次15%每多出1次，減一分

一次

大客戶意見反饋及時(shí)率達(dá)到

____%15%每降低—%,減一分

100%

大客戶回訪率達(dá)___%____%10%每降低一%,減一分

大客戶維護(hù)費(fèi)用低于一元一元10%每超出一%.減—分

量化考核得分

90分及以上——優(yōu)秀80?89分——良好70?79分——尚可

評分標(biāo)準(zhǔn)

60?69分---需改進(jìn)60分以下----不稱職

'被考核者復(fù)核者'

考核者

簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：

7.6電話銷售員目標(biāo)量化與考核

/---------------、

績效考核說明

—J

—

本次考核周期本次考核得分

其他獎懲說明

本期考核內(nèi)容

序號量化考核指標(biāo)權(quán)重評分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源得分

1電話營銷銷售額20%目標(biāo)值一元；每降低—%,減一分銷售部

2銷售計(jì)劃完成率20%目標(biāo)值一%;每降低一%,減一分銷售部

3電話銷售額增長率15%目標(biāo)值一%;每降低一％,減一分銷售部

銷售部

4電話銷售回款率15%目標(biāo)值一%:每降低—%.減一分

財(cái)務(wù)部

5客戶回訪率15%目標(biāo)值一%;每降低一%,減一分銷售部

目標(biāo)值100%；每有1次未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)

6客戶投訴處理及時(shí)率15%客服部

處理完畢，減一分

下期重點(diǎn)改進(jìn)目標(biāo)設(shè)定

改進(jìn)目標(biāo)1

改進(jìn)目標(biāo)2

考核人（簽字）：審核人（簽字）：

考核日期：審核日期：

9客戶服務(wù)部各崗位目標(biāo)量化與考核

9.1客戶服務(wù)部經(jīng)理目標(biāo)量化與考核

崗位基本信息崗位工作目標(biāo)

姓名：__________目標(biāo)I：組織做好客戶接待與服務(wù)工作

所屬部門：客戶服務(wù)部目標(biāo)2：組織做好客戶投訴處理工作

直接上級：客戶服務(wù)部經(jīng)理目標(biāo)3：指導(dǎo)做好客戶資料分析管理工作

直接下級：___________目標(biāo)4：負(fù)責(zé)下屬員工的培訓(xùn)、考核

與日常管理工作

目標(biāo)責(zé)任人目標(biāo)責(zé)任期限一年一月一日?一年一月一日

獎懲說明

-)

考核

工作目標(biāo)量化考核指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核頻率

得分

平均響應(yīng)速度15%____分鐘以內(nèi)季度/年度

客戶接待與服務(wù)客戶回訪率15%____%季度/年度

費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率15%一%季度/年度

客戶意見反饋及時(shí)率15%一%季度/年度

客戶投訴處理

投訴解決率10%____%季度/年度

客戶檔案10%

客戶信息準(zhǔn)確率____%年度

信息管理

培訓(xùn)計(jì)劃完成率10%____%年度

員工管理目標(biāo)

員工考核達(dá)標(biāo)率10%一%季度/年度

考核得分合計(jì)

‘考核人（簽字）：

審核人（簽字）：

考核日期：審核日期：