杭蕭銷售管理體系設(shè)計(jì)

杭蕭銷售管理體系設(shè)計(jì)

1.1.營銷系統(tǒng)的目標(biāo)與邊界

1.1.1.目標(biāo)

建設(shè)與完善全國性的信息網(wǎng)絡(luò)，不斷?提升企業(yè)形象與知名度，高

質(zhì)量地完成或者超額完成公司預(yù)定的銷售目標(biāo)，努力保持并不斷提高

本公司的市場占有率與市場覆蓋率O

1.1.2.職能邊界

以合同簽訂、工程移交為標(biāo)志，簽訂合同前的工作由市場部、商務(wù)部負(fù)責(zé)（技

術(shù)部負(fù)責(zé)提供技術(shù)方案設(shè)計(jì)），合同簽訂后的設(shè)計(jì)、制造安裝、質(zhì)量操縱等工作

由生產(chǎn)副總及綜計(jì)辦負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。商務(wù)部在移交時(shí)應(yīng)與綜計(jì)辦辦理移交手續(xù)。移交

手續(xù)應(yīng)包含：合同、工程實(shí)施要點(diǎn)、業(yè)主基本情況表、業(yè)主跟蹤情況記錄表及其

他有關(guān)資料，并填寫《工程移交單》（附件1）。

施工安裝時(shí)，以材料、構(gòu)件進(jìn)場為標(biāo)志，綜計(jì)辦負(fù)責(zé)施工準(zhǔn)備、與業(yè)主單位

的溝通協(xié)調(diào)、工程款的回收，商務(wù)部及辦事處協(xié)助進(jìn)行施工準(zhǔn)備、業(yè)主的協(xié)調(diào)、

工程首期款及質(zhì)保金的回收。

1.2營銷職能分解

職能職能分解責(zé)任部門

年度銷售計(jì)劃的制訂、執(zhí)行、檢查

⑴銷售計(jì)劃管理營銷副總經(jīng)理、公司總經(jīng)理

經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整與修訂

目標(biāo)區(qū)域市場的確定

⑵市場規(guī)劃區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)的調(diào)整與設(shè)置市場部、營銷副總經(jīng)理

營銷（公關(guān)）規(guī)劃及預(yù)算

⑶網(wǎng)絡(luò)開發(fā)信息網(wǎng)絡(luò)的建立與保護(hù)市場部、辦事處

⑷項(xiàng)目信息管理項(xiàng)目信息的收集、整理、反饋市場部

項(xiàng)目跟蹤與意向引導(dǎo)

⑸項(xiàng)目跟蹤辦事處

爭取投標(biāo)報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)

提供技術(shù)方案、確定設(shè)計(jì)條件商務(wù)部

⑹技術(shù)支持

爭取投標(biāo)報(bào)價(jià)辦事處

施工組織設(shè)計(jì)、標(biāo)書制作投標(biāo)辦

⑺招投標(biāo)管理

標(biāo)書評(píng)審商務(wù)部、營銷副總經(jīng)理

（8）項(xiàng)目公關(guān)及前期熟悉業(yè)主全面情況，進(jìn)行針對(duì)性的

辦事處

業(yè)務(wù)洽談公關(guān)，使業(yè)主對(duì)杭蕭產(chǎn)生合作意向

合同談判與簽訂總經(jīng)理（或者委托營銷副總、

商務(wù)部、辦事處）

⑻銷售合同管理

工程合同的評(píng)審與修改合同評(píng)審委員會(huì)

資料存檔銷售助理

⑼施工銜接與協(xié)調(diào)施工銜接、施工協(xié)調(diào)辦事處

工程首期款辦事處（受商務(wù)部委托）、商

務(wù)部

⑩工程回款

工程進(jìn)度款工程部

工程尾款、質(zhì)保金辦事處

工程維修工程部

（1D售后服務(wù)

客戶回訪與信息反饋辦事處

?品牌推廣公關(guān)專題活動(dòng)、廣告、宣傳市場部、辦事處

客戶接待（設(shè)計(jì)院、政府、兼職信市場部

?訪問公司總部的

息員、媒介等非直接工程業(yè)主）商務(wù)部（界限不清時(shí)由營銷

客戶接待

客戶接待（業(yè)主）副總經(jīng)理協(xié)調(diào)）

逐級(jí)審批；總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批

（M）銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用的預(yù)算、使用、審批營銷副總、營銷副總負(fù)責(zé)審

批各部門負(fù)責(zé)人。

辦事處主任下屬人員、商務(wù)

人員的招聘、調(diào)整、考核、培訓(xùn)、部市場部下屬人員由營銷副

?銷售人員管理

激勵(lì)等總經(jīng)理最后審定、公司各部

門負(fù)責(zé)人由總經(jīng)理最后審定

?營銷行政管理營銷行政、后勤管理營銷副總經(jīng)理、公司總經(jīng)辦

1.3.營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1.3.1.管理層次（4層）

總經(jīng)理一＞營銷副總經(jīng)理一＞各職能部門與辦事處負(fù)責(zé)人一＞通常員工

1.3.2.部門設(shè)置

I、營銷系統(tǒng)按職能設(shè)置三個(gè)職能部門

市場部、商務(wù)部、投標(biāo)辦。同時(shí)，按地區(qū)分設(shè)若干駐外辦事機(jī)構(gòu)（辦事處）。

2、各部門工作重點(diǎn)

辦事處——網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、項(xiàng)目跟蹤、品牌推廣、施工銜接與協(xié)調(diào)

市場部一一網(wǎng)絡(luò)管理、項(xiàng)目信息管理、品牌推廣

商務(wù)部一一技術(shù)支持、項(xiàng)目公關(guān)、業(yè)務(wù)洽談

投標(biāo)辦一一施工組織設(shè)計(jì)、標(biāo)書制作

3、部門設(shè)置考慮的因素

（1）部門之間的分工宜細(xì)、明確，以減少扯皮現(xiàn)象。部門內(nèi)部的分工宜粗,

以避免資源浪費(fèi)，特別是面向客戶的部門，粗略的分工有助于提高客戶的滿意程

度。此外，本著精干高效的原則，橫向部門的設(shè)置不能多，職責(zé)盡量不重疊，一

個(gè)部門負(fù)責(zé)一部分相對(duì)獨(dú)立的工作。

（2）辦事處是公司的派出機(jī)構(gòu)，同意營銷副總經(jīng)理的指揮與其它職能部門

的指導(dǎo)，在所轄區(qū)域內(nèi)完成職責(zé)規(guī)定的營銷活動(dòng)，享有相應(yīng)的職權(quán)，并承擔(dān)相應(yīng)

的責(zé)任。

（3）各職能部門要緊按技能相似性原則與分工協(xié)作原則設(shè)置，目的是使各

項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)專業(yè)化，提高營銷管理水平。

（4）考慮到營銷副總經(jīng)理直接管轄的下屬人數(shù)較多，包含三個(gè)職能部門的

負(fù)責(zé)人與各駐外辦事處主任，因而管理幅度較大，為減輕其負(fù)擔(dān)，設(shè)置銷售助理

1?3名。

（5）銷售助理是營銷副總經(jīng)理的助手，執(zhí)行營銷副總經(jīng)理交辦的工作，承

擔(dān)一部分營銷系統(tǒng)的日常行政工作，與與各職能部門與駐外辦事處之間的協(xié)調(diào)溝

通等。銷售助理原則上不擁有經(jīng)營活動(dòng)的決策權(quán)，以保證營銷系統(tǒng)內(nèi)部的指揮統(tǒng)

,除非得到營銷副總經(jīng)理的臨時(shí)授權(quán)。

1.3.3.崗位設(shè)置

營銷副總經(jīng)理：全面主持營銷系統(tǒng)的各項(xiàng)工作，對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

銷售助理：要緊協(xié)助營銷副總經(jīng)理開展銷售行政、統(tǒng)計(jì)、檔案管理工作。

市場部：經(jīng)理、市場開發(fā)員、信息管理員、平面設(shè)計(jì)員。

商務(wù)部：經(jīng)理、銷售工程師（輕鋼）、銷售工程師（高層）。

投標(biāo)辦：主任、標(biāo)書制作員。

辦事處：辦事處主任、市場開發(fā)助理、內(nèi)勤人員。

1.3.4.各子公司之間營銷職權(quán)邊界的確定

杭蕭安徽、河南、山東分公司屬于獨(dú)立的法人體，有相對(duì)獨(dú)立的生產(chǎn)權(quán)與銷

售權(quán)。盡管目前公司尚未采取一體化的管理，但為了避免內(nèi)部的沖突，減少資源

的浪費(fèi)，在營銷上除了同樣采取本銷售管理體系以外，明確地界定各方的疆域，

并有率令嚴(yán)格操縱各方的地盤，是關(guān)系到杭蕭營銷成敗的大事。各子公司的疆域

劃分辦法由杭蕭公司總部在每一年的營銷規(guī)劃中作明確的規(guī)定。

1.3.5.組織結(jié)構(gòu)圖

1.3.6.職權(quán)系統(tǒng)表

投

體評(píng)審

標(biāo)營銷副總

辦事處市場部商務(wù)部總經(jīng)理委員

辦經(jīng)理

決策內(nèi)容會(huì)

選擇兼職信息員AC

選擇合作設(shè)計(jì)院DAB

確定跟蹤對(duì)象DA

技術(shù)方案提供與設(shè)計(jì)

AA

條件的確定

決定是否參與投標(biāo)AB

投標(biāo)（報(bào)價(jià)）方案ABB

AA

A

合同談判與簽訂可同意（可同意委（可同意委

（萬

萬下托萬元1000

（輕鋼）委托ft5001000元以上）

列）下列）

合同談判與簽訂AAA

（2000萬下（5000萬元（5000萬

（高層）

列）下列）元以上）

合同評(píng)審/修改A

工程首期款及質(zhì)保金A（見注

的回收①）

B（10萬元B（10萬元

公關(guān)促銷活動(dòng)的策劃DD、A

下列）以上）

A（見注

客戶接待方案的制訂

②）B

公關(guān)預(yù)算的確定DAB

制訂年度銷售計(jì)劃AB

營銷管理制度的制訂AB

內(nèi)部考核與分配辦法

AB

的制訂、調(diào)整

市場規(guī)劃DDAB

駐外辦事機(jī)構(gòu)的調(diào)整

DDAB

及責(zé)任區(qū)域的確定

職能部門經(jīng)理及辦事

處主任的聘任、解聘、DDDAB

調(diào)動(dòng)

職能部門及辦事處下

屬人員的聘任、解聘、DDDA、B

調(diào)動(dòng)

經(jīng)費(fèi)使用AAAAB（見注③）

注：決定權(quán)（A）、審批權(quán)（B）、確認(rèn)權(quán)（C）、主建議權(quán)（D）

①指由商務(wù)部決定誰來負(fù)責(zé)的決定權(quán);

②由市場部決定具體陪同的部門；

③指各部門經(jīng)費(fèi)在規(guī)定的權(quán)限內(nèi)能夠自主決定，營銷副總負(fù)責(zé)審批。

1.3.7.部門職責(zé)概要一攬表

部門或者崗位名稱主要職責(zé)概要備注

?營銷活動(dòng)的決策、指揮

營銷副總經(jīng)理?綜合協(xié)調(diào)

?合同談判與簽訂

?信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)

?項(xiàng)目信息管理

市場部?公關(guān)策劃與品牌推廣

?廣告、宣傳

?客戶接待

?客戶跟蹤管理

?技術(shù)支持

商務(wù)部

?合同談判

?工程款的回收

?施工組織設(shè)計(jì)

投標(biāo)辦?標(biāo)書制作

?招投標(biāo)檔案管理

?信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)

?品牌推廣

?項(xiàng)目跟蹤

?提供技術(shù)方案、合同談判與簽訂

辦事處

?辦理當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)入手續(xù)（由設(shè)計(jì)及工程部協(xié)助）

?施工銜接與協(xié)調(diào)

?工程回款（首期款、尾款）

?客戶回訪服務(wù)

技術(shù)部?技術(shù)方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)

?工程回款（進(jìn)度款）

工程部

?售后維修服務(wù)

1.4.杭蕭公司業(yè)務(wù)流程圖:

技術(shù)方案

商務(wù)部、辦事處

合同評(píng)審委員會(huì)

總經(jīng)理

II.銷售基本作業(yè)模塊及操作規(guī)程

2.1.信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理

2.1.1總原貝!）

I、市場部統(tǒng)籌管理信息網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)建設(shè)工作，辦事處市場開發(fā)助理是區(qū)域

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的直接執(zhí)行者，辦事處主任對(duì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的結(jié)果負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，辦事處

其他人員協(xié)助配合。公司市場部負(fù)有區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)責(zé)任及對(duì)其績效進(jìn)

行考核的責(zé)任。

2、辦事處務(wù)必對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)查，然后根據(jù)市場部對(duì)整體市場的營

銷策略制訂區(qū)域市場的選擇與網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)計(jì)劃。

3、辦事處區(qū)域市場的選擇應(yīng)本著“省一地區(qū)一縣”的路線，即先開發(fā)省會(huì)

城市，后開發(fā)省內(nèi)的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)或者經(jīng)濟(jì)中心城市所在的地區(qū)，待地區(qū)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)

充分健全后，再布點(diǎn)到縣。

4、信息網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成對(duì)象

（1）合作設(shè)計(jì)院：各重點(diǎn)區(qū)域在省城選擇的設(shè)計(jì)院合作單位應(yīng)達(dá)到4-5家,

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)2-3家，非經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)1-2家；

（2）兼職信息員網(wǎng)絡(luò)：由非合作單位設(shè)計(jì)院、政府機(jī)構(gòu)（計(jì)委投資處、經(jīng)

委技改處、建設(shè)部門、質(zhì)監(jiān)部門、行業(yè)主管部門）、建筑公司、咨詢公司有興趣

于鋼結(jié)構(gòu)事業(yè)的人士及其他具有豐富的社會(huì)資源的活動(dòng)人士構(gòu)成。省城應(yīng)保有

80人以上，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市每個(gè)城市25人以上，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)（不含其所轄的經(jīng)

濟(jì)發(fā)達(dá)城市）30人以上。

（3）各地辦事處人員及本公司員工構(gòu)成內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)。

5、各區(qū)域辦事處應(yīng)在一年內(nèi)完成上述第4條的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)目標(biāo)。

6、市場部每半年應(yīng)根據(jù)年度網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，并相應(yīng)地做出

是否需調(diào)整改變的建議，報(bào)營銷副總經(jīng)理。

7、辦事處的信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理、網(wǎng)絡(luò)表報(bào)的反饋、市場信息檔案的管

理三項(xiàng)共同列入對(duì)辦事處主任及市場開發(fā)人員的業(yè)績考核指標(biāo)之一。公司市場部

人員的業(yè)績與辦事處的市場進(jìn)展業(yè)績管理直接掛鉤。

2.1.2信息網(wǎng)絡(luò)的建立操作程序

K計(jì)劃的擬訂：市場部根據(jù)公司的整體營銷策略與區(qū)域辦事處進(jìn)行充分探

討，共同制訂區(qū)域辦事處的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃，內(nèi)容包含區(qū)域市場的選擇，網(wǎng)絡(luò)的廣

度、密度（即省城、地區(qū)分布的合作單位的數(shù)量、性質(zhì)，兼職信息員的數(shù)量、性

質(zhì)），網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的月進(jìn)度表，網(wǎng)絡(luò)的工作方式，區(qū)域產(chǎn)品知識(shí)推廣活動(dòng)及公關(guān)活

動(dòng)的計(jì)劃，人員計(jì)劃，費(fèi)用計(jì)劃等。

2、網(wǎng)絡(luò)工作任務(wù)書的簽訂：市場部市場開發(fā)員起草分管辦事處的年度網(wǎng)絡(luò)

開發(fā)任務(wù)書，報(bào)市場部經(jīng)理審核，并會(huì)同辦事處主任及其市場開發(fā)人員充分探討

后簽訂。

3、網(wǎng)絡(luò)成員的選擇：辦事處的市場開發(fā)助理及主任根據(jù)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行

網(wǎng)絡(luò)成員的選擇。享有信息網(wǎng)絡(luò)合作單位的初選權(quán)與信息員的終選權(quán)。市場開發(fā)

人員在對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行初步選擇后，應(yīng)為其建立《網(wǎng)絡(luò)成員基本情況表》（包含

個(gè)人與單位）（附件2—3）,全面填寫該成員的具體情況，以之作為ABC管理

的要緊資料。本表一份留底，一份隨同合作協(xié)議書一起上報(bào)市場部。

4、網(wǎng)絡(luò)成員協(xié)議的簽訂：任何網(wǎng)絡(luò)成員的加盟都務(wù)必簽訂合作協(xié)議（附件

4-5）o合作單位在簽訂協(xié)議前務(wù)必報(bào)公司市場部進(jìn)行二度考察。公司市場部根

據(jù)該合作單位的重要性決定是否派部門經(jīng)理還是該區(qū)域市場人員前往考察。網(wǎng)絡(luò)

成員個(gè)人加盟可由辦事處主任審定即與之簽訂合作協(xié)議。

5、協(xié)議的規(guī)格：合作協(xié)議統(tǒng)一執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，辦事處不得擅自修改

其中條款。對(duì)個(gè)別信息員提出的特殊條款，辦事處務(wù)必報(bào)市場部及營銷副總經(jīng)理

同意后，方可簽訂。合作單位的協(xié)定條款超過計(jì)劃內(nèi)容，務(wù)必上報(bào)營銷副總審批

認(rèn)可。

6、合作協(xié)議的存放管理：為了便于管理，每一份協(xié)議都設(shè)立一個(gè)唯一的代

碼。由市場部統(tǒng)一設(shè)計(jì)代碼并加蓋公章。一式四份，一份返還合作單位或者個(gè)人,

一份留辦事處，一份交市場部、一份由銷售助理存檔。

信息網(wǎng)絡(luò)的建立流程如下:

業(yè)務(wù)流程執(zhí)行部門

信息網(wǎng)絡(luò)的建立流程圖

2.1.3.市場信息報(bào)告及處理程序

1、信息收集：網(wǎng)絡(luò)成員（包含合作單位與個(gè)人）按照公司的要求真實(shí)、完

整、有效地收集信息。信息個(gè)數(shù)以合同為單位，一個(gè)合同計(jì)為一個(gè)信息。

2、信息的報(bào)告：網(wǎng)絡(luò)成員（包含合作單位與個(gè)人）在獲得信息后，應(yīng)立馬

上信息按照杭蕭規(guī)定的操作程序輸入到杭蕭網(wǎng)站。

3、具體登錄的方法：

（1）首先登錄杭蕭公司網(wǎng)站，點(diǎn)擊”項(xiàng)目信息受理”，進(jìn)入項(xiàng)目信息受理程

序；

（2）出現(xiàn)對(duì)話框“業(yè)主單位名稱”、“工程名稱”、“工程地址（市、縣）”

后，輸入相應(yīng)內(nèi)容；

（3）假如該項(xiàng)目信息已經(jīng)有人提供，屏幕會(huì)顯示“您提供的信息己經(jīng)存在,

不能被受理，謝謝您的合作！”；

（4）假如該項(xiàng)目信息為首次提供，屏幕會(huì)顯示“您提供的信息已經(jīng)被受理,

假如您希望直接輸入其它信息內(nèi)容，請(qǐng)按n~i;假如您希望通過傳真提供其它

信息內(nèi)容，請(qǐng)按口

如選擇nn,則依次將下面內(nèi)容填入：

業(yè)主單位全面地址：

業(yè)主單位負(fù)責(zé)人:聯(lián)系方式:

工程負(fù)責(zé)人：聯(lián)系方式:

工程規(guī)模（建筑面積、投資額）:估計(jì)開工時(shí)間:

設(shè)計(jì)院名稱:該工程是否已完成審批手續(xù):

信息員名稱:信息員代碼:

（5）輸入上述內(nèi)容后，按確認(rèn)鍵，完畢!

4、信息的檢查：公司市場部信息管理員每天三次（每次間隔4小時(shí)）開啟

網(wǎng)站，查詢信息報(bào)告情況。

5、信息的傳遞：市場部信息管理員在檢查網(wǎng)站信息后，應(yīng)根據(jù)信息反饋情

況填寫《網(wǎng)絡(luò)信息反饋值班日?qǐng)?bào)表》（附件6）（0記錄時(shí)也應(yīng)做登記）一式兩份。

一份留存，一份呈遞。《項(xiàng)目信息報(bào)告表》（附件7）一式三份。

6、信息傳遞的時(shí)效：非重大緊急信息，市場信息員應(yīng)在每天下班半小時(shí)前

將《網(wǎng)絡(luò)信息反饋值班日?qǐng)?bào)表》及《項(xiàng)目信息報(bào)告表》交市場部經(jīng)理閱知。遇重

大緊急信息，市場信息員應(yīng)立即反饋給市場部經(jīng)理一一營銷副總經(jīng)理。緊急情況

下，聯(lián)系不到市場部經(jīng)理，可破級(jí)傳遞到營銷副總。

7、信息的處理：市場部經(jīng)理閱知信息后，應(yīng)在當(dāng)天下班前立即轉(zhuǎn)呈營銷副

總經(jīng)理。

8、信息處理意見的反饋：營銷副總經(jīng)理根據(jù)工程規(guī)模、工程審批情況、估

計(jì)開工時(shí)間等分析該項(xiàng)目信息的價(jià)值，確定是否需要跟蹤。并對(duì)項(xiàng)目信息的處理

情況填寫《項(xiàng)目跟蹤任務(wù)書》（附件8）,由銷售助理將情況反饋給商務(wù)部，由商

務(wù)部確認(rèn)后發(fā)給辦事處。《項(xiàng)目跟蹤任務(wù)書》發(fā)出時(shí)應(yīng)同時(shí)發(fā)出該項(xiàng)目的《項(xiàng)目

信息報(bào)告表》一式三份。其中商務(wù)部一份，辦事處一份（由辦事處交信息提供者

簽字確認(rèn)后，復(fù)印一份交給信息員，一份留辦事處作為結(jié)算的憑證），市場部一

份。

9、信息代碼的設(shè)計(jì)：各辦事處均以ABCD為區(qū)域代碼。網(wǎng)絡(luò)合作單位為101

-199號(hào)，網(wǎng)絡(luò)個(gè)人為2001——2999號(hào)。如設(shè)定浙江區(qū)域?yàn)锳區(qū)域，其網(wǎng)絡(luò)

單位成員號(hào)碼為A101——199,網(wǎng)絡(luò)個(gè)人為A2001—A2999o

網(wǎng)絡(luò)信息報(bào)告流程如下所示:

業(yè)務(wù)流程執(zhí)行部門

信息報(bào)告及處理流程圖

登錄

信

信

設(shè)計(jì)

業(yè)主

業(yè)主

程

工工套規(guī)

該工程

名

院

息

息

責(zé)

位

負(fù)

位

單

單模（建是否已

稱

員

員

人

責(zé)

面

負(fù)

全筑、投完成審

代

名

址

人

出

批手續(xù)

碼

I資額）稱

系

系

聯(lián)

聯(lián)

式

式

方

方

確認(rèn)鍵

信息登錄流程圖

2.1.4網(wǎng)絡(luò)的ABC管理及動(dòng)態(tài)調(diào)整

為了保證網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，辦事處市場開發(fā)助理在公司市場部的指導(dǎo)下，應(yīng)做好

網(wǎng)絡(luò)的ABC動(dòng)態(tài)管理，對(duì)不一致等級(jí)的信息單位與個(gè)人進(jìn)行不一致的業(yè)務(wù)開發(fā)

管理。

1、對(duì)信息成員個(gè)人的ABC分類管理方法

辦事處市場開發(fā)助理與公司市場部市場開發(fā)員可根據(jù)信息員個(gè)人提供的信

息數(shù)量（以個(gè)為單位）、信息達(dá)成率兩項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行分析與分類。

居于該辦事處前20%位的列為A類成員。居于20——80%之間的為B類成員。

居于80%之后的為C類成員。建立《網(wǎng)絡(luò)成員（個(gè)人）業(yè)績分析分類表》（附件

9）。

2、對(duì)信息單位成員的ABC分類方法

辦事處市場開發(fā)助理與公司市場部開發(fā)員可根據(jù)信息單位提供的信息數(shù)量

（以個(gè)為單位）、信息達(dá)成率、合同額三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)單位成員進(jìn)行分析與

分類。居于該辦事處前20%位的列為A類成員，居于20——80%之間的為B類

成員，居于80%之后的為C類成員。建立《網(wǎng)絡(luò)成員（單位）業(yè)績分析分類表》

（見附件10）。

3、信息成員的工作方向確定法

對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行ABC分類及淘汰，目的是為了更好地實(shí)施對(duì)信息成員的工

作管理在分析成員的ABC等級(jí)的基礎(chǔ)上，市場人員（注：包含市場部開發(fā)員

與辦事處市場開發(fā)助理。下同。）應(yīng)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)成員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，

確定其通過幫助后業(yè)績?cè)鲩L的可能性。工作方法是把網(wǎng)絡(luò)成員分為金牛、問題、

現(xiàn)金與天狗四類。

（1）金牛指該成員的背景資料非常好，通過進(jìn)一步的工作，可為公司帶來

最有質(zhì)量的信息。市場人員應(yīng)保證把工作量的50%放在此類成員身上，協(xié)助他們,

激發(fā)他們的工作積極性，建立良好的客情關(guān)系。辦事處主任應(yīng)定期抽空對(duì)該類成

員進(jìn)行拜訪，加深感情交流。市場部經(jīng)理也應(yīng)對(duì)此類成員予以特別的重視，并作

為自己到該區(qū)域拜訪的要緊對(duì)象。此類成員能夠邀請(qǐng)到杭蕭參觀。市場部人員對(duì)

其應(yīng)視為A類客戶做好接待工作。

（2）現(xiàn)金類成員指該成員與杭蕭的關(guān)系已經(jīng)十分穩(wěn)固，不需要花費(fèi)大的投

入去進(jìn)行開發(fā)，只要適度地保護(hù)即可。對(duì)現(xiàn)金類成員，辦事處市場開發(fā)助理應(yīng)注

意保護(hù)，定期進(jìn)行拜訪。市場部注意向他們寄送杭蕭資料，節(jié)假日送小禮品。

（3）問題類成員指該成員的背景資料不錯(cuò)，但合作積極性不是特別高。有

多種可能性，應(yīng)注意觀察。如有積極意向，可望培養(yǎng)成金牛，反之，則以天狗類

淘汰。屬于問題類的成員，市場人員根據(jù)條件情況，決定是否請(qǐng)辦事處主任與市

場部經(jīng)理介入工作拜訪。

（4）天狗類成員指該成員的合作積極性差，社會(huì)資源條件也不佳，此類成

員能夠考慮放棄。

4、信息網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)管理操作規(guī)程

（1）為了保證網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，使之達(dá)到公司的市場運(yùn)作目標(biāo)，市場人員在開

發(fā)網(wǎng)絡(luò)成員的同時(shí)，還務(wù)必進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的保護(hù)、調(diào)整、淘汰與幫助工作。

（2）辦事處市場開發(fā)助理應(yīng)為其開發(fā)的任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò)合作單位或者個(gè)人建

立《網(wǎng)絡(luò)成員基本情況表》，以之作為網(wǎng)絡(luò)客戶檔案的基本資料。

（3）辦事處市場開發(fā)助理根據(jù)市場開發(fā)計(jì)劃制訂月度、周工作計(jì)劃。計(jì)劃

中應(yīng)列明月度與周市場開發(fā)新增的成員數(shù)量、大致方向。對(duì)老信息成員的幫助、

淘汰、進(jìn)展計(jì)劃，工作進(jìn)度的安排。每月30日前向公司市場部填報(bào)下月的網(wǎng)絡(luò)

月度進(jìn)展計(jì)劃。每周六前向市場部填報(bào)《網(wǎng)絡(luò)周開發(fā)計(jì)劃總結(jié)表》（附件11）,

對(duì)本周的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)情況進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)下周的工作進(jìn)行計(jì)劃。

（4）市場部開發(fā)員應(yīng)首先檢查指導(dǎo)所轄管的區(qū)域辦事處的網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃總結(jié)，

然后遞交給部門經(jīng)理批閱。對(duì)計(jì)劃應(yīng)明確提出自己的意見，并在兩天內(nèi)對(duì)辦事處

做出反饋意見。

（5）辦事處市場開發(fā)助理每年6月30日前，對(duì)所轄管的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行清理。

對(duì)新增的成員與舊有的成員進(jìn)行系統(tǒng)的分析總結(jié)，依照ABC分析分類方法對(duì)網(wǎng)

絡(luò)成員進(jìn)行歸類，是為《網(wǎng)絡(luò)成員業(yè)績分析分類表》。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行金牛、

現(xiàn)金、問題、天狗四類區(qū)分，繼而制定相應(yīng)的計(jì)劃。具體分析分類方法請(qǐng)見前述

第三條。

（6）辦事處市場開發(fā)助理將分析的情況制成報(bào)告，由所轄區(qū)域的市場開發(fā)

員進(jìn)行共同探討后確定。在此基礎(chǔ)上共同擬訂網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的調(diào)整計(jì)劃，對(duì)年初所簽

訂的任務(wù)書進(jìn)行重新修整。由辦事處主任、辦事處市場開發(fā)助理、公司市場開發(fā)

員、公司市場部經(jīng)理會(huì)簽后執(zhí)行。

（7）辦事處將網(wǎng)絡(luò)調(diào)整計(jì)劃及《網(wǎng)絡(luò)成員業(yè)績分析分類表》一式兩份，一

份留存，由辦事處內(nèi)勤保管，一份交市場部。

網(wǎng)絡(luò)的ABC管理及動(dòng)態(tài)調(diào)整流程如下:

業(yè)務(wù)流程執(zhí)行部門或者人

旦

辦

事

處每年6月30日前進(jìn)行。依照ABC分

市

開

場類法歸類，制成《網(wǎng)絡(luò)成員業(yè)績分析

發(fā)

里分類表》留存一份，上交市場部一份

lif

清理網(wǎng)絡(luò)

市場部市場開發(fā)員制成報(bào)告

由辦事處主任及市場開

發(fā)助理、市場部經(jīng)理及市

二者共同修整

場開發(fā)員簽后執(zhí)行

辦事處市場助理、

網(wǎng)絡(luò)檔案的管理市場部開發(fā)員

信息網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)管理操作圖

5、網(wǎng)絡(luò)成員的業(yè)績管理操作程序

網(wǎng)絡(luò)成員的業(yè)績管理分兩類情況。一類是信息網(wǎng)絡(luò)的個(gè)人成員，其業(yè)績管理

方法執(zhí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。另一類是信息網(wǎng)絡(luò)的單位成員，能夠根據(jù)設(shè)計(jì)院等合作單

位的具體情況進(jìn)行個(gè)別化的設(shè)定。

（1）網(wǎng)絡(luò)個(gè)人成員

1）業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)：

A、按照杭蕭的工作標(biāo)準(zhǔn)提供項(xiàng)目信息，同時(shí)作為要緊項(xiàng)目公關(guān)責(zé)任人達(dá)成簽

約，并自行負(fù)責(zé)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)費(fèi)用的，按照鋼結(jié)構(gòu)部分的合同額提取0.8%作為傭

金。

B、按照杭蕭的工作標(biāo)準(zhǔn)提供項(xiàng)目信息并協(xié)助達(dá)成簽約的，按照鋼結(jié)構(gòu)部分

的合同額提取0.6%作為該項(xiàng)目的傭金。

C、累計(jì)提供100萬元以上的工程信息數(shù)量達(dá)到5個(gè)以上，并按照程序準(zhǔn)確

記錄《項(xiàng)目信息報(bào)告表》，不管其項(xiàng)目最終是否簽約成功，均可獲得勞務(wù)費(fèi)350

元人民幣。月提供的信息數(shù)量在五個(gè)下列，該項(xiàng)費(fèi)用取消。三個(gè)月內(nèi)完成項(xiàng)目信

息個(gè)數(shù)達(dá)到10個(gè)、成功率達(dá)到30%的，除了發(fā)放傭金外，還提供相當(dāng)于500元

價(jià)值的杭蕭禮品，供網(wǎng)絡(luò)個(gè)人聯(lián)絡(luò)客戶時(shí)用。禮品種類由網(wǎng)絡(luò)個(gè)人根據(jù)甲方提供

的禮品清單自行選擇。

D、一年內(nèi)在當(dāng)?shù)匦畔T中被評(píng)選TOP信息員，半年內(nèi)提供20個(gè)100萬元以

上的標(biāo)準(zhǔn)信息的信息員，還可獎(jiǎng)勵(lì)“三口之家杭州五日游”或者報(bào)銷相當(dāng)于5000

元之內(nèi)的票據(jù)。

2）業(yè)績費(fèi)用提取的操作程序

A.網(wǎng)絡(luò)信息員個(gè)人的勞務(wù)費(fèi)每月結(jié)算，次月支付前一月。

B.網(wǎng)絡(luò)信息員個(gè)人的勞務(wù)費(fèi)結(jié)算，應(yīng)首先由辦事處將《項(xiàng)目信息報(bào)告表》的

核實(shí)情況上報(bào)市場部。

C.市場部信息管理員根據(jù)辦事處提供的核實(shí)報(bào)告、《項(xiàng)目信息報(bào)告表》中所

載明的信息員資料及《項(xiàng)目跟蹤報(bào)告表》提供的項(xiàng)目簽約資料填寫《應(yīng)付項(xiàng)目信

息費(fèi)匯總表》（附件12）一式三份。交市場部經(jīng)理簽字確認(rèn)。

D.市場部將部門簽批后的《應(yīng)付項(xiàng)目信息費(fèi)匯總表》報(bào)營銷副總經(jīng)理審批，

由銷售助理再次復(fù)核無誤后，轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部辦理。

E.財(cái)務(wù)部根據(jù)各辦事處呈報(bào)的《應(yīng)付項(xiàng)目信息費(fèi)匯總表》與合同簽訂情況進(jìn)

行再次復(fù)合，確證無誤后發(fā)放。財(cái)務(wù)部對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息成員個(gè)人的勞務(wù)費(fèi)能夠采取。

F、財(cái)務(wù)部將信息費(fèi)發(fā)放的情況書面通知營銷副總、商務(wù)部、市場部與辦事

處。

業(yè)務(wù)流程執(zhí)行部門

絡(luò)

網(wǎng)

息

信

的

員

根據(jù)《項(xiàng)目信息報(bào)

人

個(gè)市場部信息交市場部經(jīng)理

息<告表》及《項(xiàng)目跟

信管理員簽字確認(rèn)。

結(jié)

費(fèi)蹤報(bào)告表》填寫

算《應(yīng)付項(xiàng)目信息

費(fèi)匯總表（個(gè)人）》

一式三份。

市場部-------,,上交營銷副總審批

—由銷售助理再次復(fù)核無誤后一?轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部辦理

財(cái)務(wù)部根據(jù)《應(yīng)付項(xiàng)目信息費(fèi)直接匯款至該信

<-匯總表（個(gè)人）》與合同進(jìn)行A息員個(gè)人賬戶

再次復(fù)合，確證無誤后發(fā)放

將信息費(fèi)發(fā)放的情況書面通知營銷

財(cái)務(wù)部

副總、商務(wù)部、市場部與辦事處。

網(wǎng)絡(luò)成員個(gè)人業(yè)績費(fèi)用提取的流程

（2）網(wǎng)絡(luò)合作單位

1）業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)：

A、按照杭蕭的工作標(biāo)準(zhǔn)提供項(xiàng)目信息，同時(shí)作為要緊項(xiàng)目公關(guān)責(zé)任人達(dá)成

簽約，并自行負(fù)責(zé)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)費(fèi)用的，按照鋼結(jié)構(gòu)部分的合同額提取1%作為傭

金。

B、按照杭蕭的工作標(biāo)準(zhǔn)提供項(xiàng)目信息并協(xié)助達(dá)成簽約的，按照鋼結(jié)構(gòu)部分

的合同額提取0.6%作為該項(xiàng)目的傭金。

C、累計(jì)提供100萬元以上的工程信息數(shù)量達(dá)到5個(gè)以上，并按照程序準(zhǔn)確

記錄《項(xiàng)目信息報(bào)告表》，不管其項(xiàng)目最終是否簽約成功，均可獲得勞務(wù)費(fèi)350

元人民幣。月提供的信息數(shù)量在五個(gè)下列，該項(xiàng)費(fèi)用取消。三個(gè)月內(nèi)完成項(xiàng)目信

息個(gè)數(shù)達(dá)到10個(gè)、成功率達(dá)到30%的，除了發(fā)放傭金外，還提供相當(dāng)于500元

價(jià)值的杭蕭禮品，供網(wǎng)絡(luò)單位聯(lián)絡(luò)客戶時(shí)用。禮品種類由網(wǎng)絡(luò)單位根據(jù)甲方提供

的禮品清單自行選擇。

D、月度時(shí)間計(jì)算方法為每月的1日—31日（30日）。首月在15日（含15

日開始工作的）可合并至下個(gè)月。

2）網(wǎng)絡(luò)單位成員的信息費(fèi)支付時(shí)間為：該工程項(xiàng)目款到杭蕭賬戶后一周內(nèi)。

若杭蕭在合同款收到后，一周內(nèi)未能支付網(wǎng)絡(luò)單位成員傭金，則承諾每延期一個(gè)

月按5%的傭金額支付合作單位利息。

3）業(yè)績費(fèi)用提取流程：

A、網(wǎng)絡(luò)信息單位的業(yè)務(wù)費(fèi)結(jié)算，應(yīng)首先由辦事處將《項(xiàng)目信息報(bào)告表》的

核實(shí)情況上報(bào)市場部。

B、市場部信息管理員根據(jù)辦事處提供的核實(shí)報(bào)告、《項(xiàng)目信息報(bào)告表》中所

載明的信息員資料及《項(xiàng)目跟蹤報(bào)告表》提供的項(xiàng)目簽約資料填寫《應(yīng)付項(xiàng)目信

息費(fèi)匯總表》一式三份，交市場部經(jīng)理簽字確認(rèn)。

C、市場部將部門確認(rèn)后的《應(yīng)付項(xiàng)目信息費(fèi)匯總表》報(bào)營銷副總經(jīng)理審批,

由銷售助理再次復(fù)核無誤后，轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部辦理。

D、財(cái)務(wù)部根據(jù)各辦事處呈報(bào)的《應(yīng)付項(xiàng)目信息費(fèi)匯總表》及發(fā)票與合同簽

訂情況進(jìn)行再次復(fù)核，確證無誤后直接匯款至該合作單位賬戶。

E、財(cái)務(wù)部將信息費(fèi)發(fā)放的情況書面通知營銷副總、商務(wù)部、市場部與辦事

處。

網(wǎng)絡(luò)信息成員的業(yè)績管理操作流程如圖所示:

業(yè)務(wù)流程執(zhí)行部門

業(yè)務(wù)費(fèi)用提取的流程圖

2.1.5.信息的儲(chǔ)存與保密作業(yè)規(guī)程

1、原則

（1）市場部信息管理員負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息在傳遞到直接領(lǐng)導(dǎo)者這一階段的安全、

保密工作，不得向任何第二人透露。

（2）市場部信息管理員對(duì)所經(jīng)手的任何場報(bào)告原始表報(bào)都要做好分類儲(chǔ)存

工作。確實(shí)查有復(fù)件或者不必儲(chǔ)存的，需經(jīng)部門經(jīng)理同意后用碎紙機(jī)銷毀。

（3）市場部信息管理員只對(duì)當(dāng)年發(fā)生的信息管理負(fù)責(zé)。進(jìn)入第二個(gè)年度后,

市場部信息管理員應(yīng)在第一個(gè)季度內(nèi)將所有前一年的信息資料進(jìn)行立卷歸檔，移

交公司銷售助理統(tǒng)一保管。

2、市場部信息管理員負(fù)責(zé)儲(chǔ)存與保密的信息范圍

（1）網(wǎng)絡(luò)成員信息檔。應(yīng)建立網(wǎng)絡(luò)成員基本情況檔與進(jìn)展動(dòng)態(tài)檔（ABC）o

（2）各類市場部及所轄辦事處的市場計(jì)劃總結(jié)檔；包含年度、月度、周計(jì)

劃總結(jié)。

（3）網(wǎng)絡(luò)信息過程記錄報(bào)告及項(xiàng)目基本情況報(bào)告。

（4）公司下發(fā)市場部的各類管理制度及指令。

3、操作規(guī)程

（1）及時(shí)催收各類需儲(chǔ)存的信息資料，并按照“條款類目”（報(bào)告總結(jié)計(jì)劃

類、專題活動(dòng)類、廣告宣傳類、競爭動(dòng)態(tài)類、各類表格、公司文件、客戶檔案、

市場反饋類、交接手續(xù)、部門會(huì)議記錄等）分別存放，第二年檢查齊全后，整理

立卷歸檔。

（2）歸檔方法能夠按字母順序排列、按題目分類、或者按地區(qū)、時(shí)間等形

式分類，但是，為了查找方便，不管采取哪一種分類形式，都務(wù)必在檔案夾里清

晰地標(biāo)明并按順序排列好。

（3）每天要及時(shí)將信息資料文件歸檔，以免散失、積壓；

（4）每年要清理一次檔案，清除不必要儲(chǔ)存之材料；

（5）準(zhǔn)確地做好文件索引，以便于查找