水暖設(shè)備公司節(jié)水節(jié)能潔具發(fā)展規(guī)劃市場營銷策劃方案

1企業(yè)發(fā)展規(guī)劃市場營銷策劃方案腳踏節(jié)水節(jié)能潔具福建省泉州市遠(yuǎn)通水暖設(shè)備有限公司2尊敬的洪總：

您好！很榮幸和你認(rèn)識，是你喚起了我對事業(yè)重新追求的欲望，讓我內(nèi)心充滿無限的激情和希望。我完全能解讀你目前迫切的內(nèi)心與恨鐵不成鋼的心態(tài)，最讓我感動(dòng)的卻是你孜孜不倦的努力拼搏和對事業(yè)的那份執(zhí)著。經(jīng)過思考醞釀后，依據(jù)我目前所了解的情況，作出了以下“企業(yè)未來發(fā)展的基礎(chǔ)建設(shè)方案”和“市場營銷策劃案”。因時(shí)間倉促等因素，有許多不足之處，請給予提出。關(guān)于營銷計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃只有在真正進(jìn)入企業(yè)工作，在非常了解相關(guān)信息和數(shù)據(jù)的情況下經(jīng)過討論分析，最后才能完成。非常感謝你能用心看完這份方案，順祝商祺！

--------蘇先生3目錄

企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和營銷組合分冊

第一部企劃篇

第二部產(chǎn)品及包裝與價(jià)格組合篇第三部營銷渠道篇

銷售管理分冊

第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部銷售管理制度篇

終端管理分冊

第六部終端銷售管理規(guī)范篇

營銷傳播分冊

第七部促銷策劃篇（略：現(xiàn)階段不適合）第八部廣告策劃篇（略：現(xiàn)階段不需要）4企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和營銷組合分冊之

企劃篇第一部5篇首語：所謂好的產(chǎn)品，是能給予消費(fèi)者更高的使用價(jià)值和增值的服務(wù)，可是好的產(chǎn)品沒有好的“紅娘”和“漂亮的嫁妝”，就像女兒嫁不出去一樣沒法銷售。因此，企業(yè)的整體運(yùn)營和管理是目前最重要最迫切的工作。腳踏節(jié)水節(jié)能水龍頭登陸市場,并且想要擁有一定的市場份額，首先必須面對市場環(huán)境、競爭對手、費(fèi)用拮據(jù)、第一部企劃篇6第一部企劃篇投入有限和公司沒有完整完善的運(yùn)營模式，產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、促銷等基本空白的處境。此時(shí)，最佳策略就是攘外必先安內(nèi)。

-------蘇先生7第一部企劃篇導(dǎo)讀目錄一、企業(yè)組織體系改制二、創(chuàng)造營造良好工作環(huán)境和企業(yè)氛圍三、組建企業(yè)強(qiáng)有力的管理和營銷團(tuán)隊(duì)四、建立企業(yè)規(guī)范且具有人性化和激勵(lì)性的機(jī)制五、人才的引進(jìn)、培養(yǎng)和管理8第一部企劃篇一、企業(yè)組織體系的改制1、把原有的家庭作坊模式的運(yùn)作完全廢棄，著力塑造規(guī)范的企業(yè)形象。從而，讓員工對企業(yè)有歸屬感和向心力，才能令業(yè)界關(guān)注、市場接受和消費(fèi)者的認(rèn)同。以此來提升企業(yè)的地位和影響力，借此打造“遠(yuǎn)通”的品牌形象。2、針對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展來建立完整的組織架構(gòu)。3、根據(jù)組織架構(gòu)，明確崗位的權(quán)責(zé)和目標(biāo)。4、嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的組織原則和流程，有組織有計(jì)劃有期限地有效完成企業(yè)賦予的使命。9第一部企劃篇二、創(chuàng)造良好工作環(huán)境和營造企業(yè)氛圍1、重新選址裝修新的辦公環(huán)境，打造現(xiàn)代化的工作方式。給予員工一個(gè)舒適和以企業(yè)為家的工作場所，提升員工的積極性和工作效率，以及歸屬感。2、有了良好的工作環(huán)境，必須要有良好的企業(yè)氛圍，我們才能有效地完成工作目標(biāo)。因此，要建立一種目標(biāo)一致、溝通協(xié)調(diào)、揚(yáng)長避短、和諧共進(jìn)的工作氛圍。3、利用良好的工作環(huán)境和工作氛圍來吸引人才和留住人才。4、經(jīng)過長期的積累沉淀和過濾，讓其形成企業(yè)一種特有的文化，這是企業(yè)的無形資產(chǎn)。10第一部企劃篇三、組建企業(yè)強(qiáng)有力的管理和營銷團(tuán)隊(duì)1、形成有效運(yùn)作的組織架構(gòu)圖;(必須經(jīng)過討論才能完成）2、根據(jù)組織架構(gòu)確定人員配置，開始招聘需求人員；3、明確崗位職責(zé)權(quán)限；4、提出團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)，然后細(xì)化到每個(gè)崗位，作出工作目標(biāo)計(jì)劃；5、指導(dǎo)監(jiān)督執(zhí)行一致目標(biāo)；6、溝通、協(xié)調(diào)、分享7、快樂的工作；11第一部企劃篇四、建立企業(yè)規(guī)范且具有人性化和激勵(lì)性的機(jī)制1、企業(yè)人力資源管理制度；2、營銷管理制度；市場管理制度；銷售、客服、儲運(yùn)管理制度；分公司管理制度；3、績效管理制度（涵蓋業(yè)績提成）；4、訂單、退貨、調(diào)換貨等制度流程設(shè)計(jì)；5、賬款回收管理制度；6、經(jīng)銷商管理制度；7、等等工作流程設(shè)計(jì)……12第一部企劃篇五、人才的引進(jìn)、培養(yǎng)和管理1、明確人才是資源、是企業(yè)的競爭力的用人理念；2、根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展需求，提出合適企業(yè)需要的人才計(jì)劃；3、通過不同方式招聘所需人員；4、給予所有崗位人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，明確其職責(zé)權(quán)限和工作目標(biāo)；5、進(jìn)行人性化和壓力式的管理模式管理團(tuán)隊(duì)；6、用良好的企業(yè)文化氛圍和激勵(lì)的機(jī)制留住人才；13營銷組合分冊之

產(chǎn)品與價(jià)格組合篇第二部14第二部產(chǎn)品與價(jià)格組合篇導(dǎo)讀目錄一、定價(jià)的原理二、價(jià)格對照三、產(chǎn)品的外形功能設(shè)計(jì)四、特別說明15第二部產(chǎn)品與價(jià)格組合篇一、定價(jià)的原理

1、常見的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知>價(jià)格>成本

（一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤的損失）

價(jià)格>價(jià)值感知>成本

（顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理）

價(jià)格>成本>價(jià)值感知

（顧客對購買該產(chǎn)品根本不予考慮）

2、理想的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知=價(jià)格>成本16第二部產(chǎn)品與價(jià)格組合篇二、與競爭者的定價(jià)對照備注：這一章節(jié)因沒有數(shù)據(jù)參考，我目前無法分析！17第二部產(chǎn)品與價(jià)格組合篇三、產(chǎn)品的外形功能設(shè)計(jì)1、愛美之心人皆有之，因此，為了迎合消費(fèi)者的心里需求，產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)必須講究線條美、表面處理的方式（拉絲PVD、鍍金、鍍鉻等），才能引起消費(fèi)者的興趣和購買的欲望，更重要的是能留下深刻的印象。這一點(diǎn)，“遠(yuǎn)通”產(chǎn)品做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須要重新整合。2、產(chǎn)品除了外觀，我們不可忽略的是它的實(shí)用性、便捷性、實(shí)惠性、人性化以及能滿足人的虛榮心（品牌能產(chǎn)生如此大的效應(yīng)就是因?yàn)樘摌s心）。3、產(chǎn)品的區(qū)域性，這是許多營銷人經(jīng)常忽略的，不同的國家和地區(qū)對同一類別產(chǎn)品的需求都是不同的，比如說產(chǎn)品的功能性、使用方式等就是主要的區(qū)別。18第二部產(chǎn)品與價(jià)格組合篇4、與競爭對手的差異化，特別是針對感應(yīng)龍頭難以改變它的外形單一性，造成使用者的審美疲勞，因此，必須體現(xiàn)“遠(yuǎn)通”產(chǎn)品的獨(dú)特和多樣性，由此提高購買者的消費(fèi)欲望。5、通過數(shù)據(jù)和演示等方式來體現(xiàn)“遠(yuǎn)通”產(chǎn)品在業(yè)界里的特有性能：節(jié)水、節(jié)能、實(shí)惠、維修保養(yǎng)便捷等等。充分展現(xiàn)“遠(yuǎn)通”產(chǎn)品的優(yōu)勢和理念。6、……19第二部產(chǎn)品與價(jià)格組合篇三、特別說明：

作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的新理念節(jié)水節(jié)能的衛(wèi)浴產(chǎn)品，即使是特別設(shè)定的銷售促進(jìn)價(jià)，與傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品相比，定價(jià)會存在一定的不合理性……因此這種打破傳統(tǒng)的產(chǎn)品在功能外形設(shè)計(jì)、精美的包裝形式、節(jié)水節(jié)能的功能主張將成為“遠(yuǎn)通”衛(wèi)浴產(chǎn)品市場開發(fā)的三只利器。20營銷組合分冊之

營銷渠道篇第三部21一、渠道選擇二、渠道模式的突出特點(diǎn)三、渠道建設(shè)四、渠道控制原理第三部營銷渠道篇導(dǎo)讀目錄22一、渠道選擇1、新產(chǎn)品入市通常渠道方案

◆直銷（直接渠道、含自營終端）◆經(jīng)銷（間接渠道）◆混合渠道就“遠(yuǎn)通”現(xiàn)階段的發(fā)展需求而言，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制和直接渠道同時(shí)并進(jìn)，兩者結(jié)合的混合渠道模式。第三部營銷渠道篇232、營銷渠道與五大“營銷流”第三部營銷渠道篇商品流協(xié)力廠商中轉(zhuǎn)庫組裝廠代理商顧客直營終端所有權(quán)流協(xié)力廠商組裝廠代理商顧客直營終端24第三部營銷渠道篇資金流遠(yuǎn)通公司銀行協(xié)力廠商銀行代理商顧客直營終端信息流遠(yuǎn)通公司營銷中心組裝廠協(xié)力廠商代理商顧客直營終端25第三部營銷渠道篇促銷流遠(yuǎn)通公司經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營終端26一、渠道模式的突出特點(diǎn)第三部營銷渠道篇直接渠道模式優(yōu)點(diǎn)：便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)；

缺點(diǎn)：運(yùn)營成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等）遠(yuǎn)通公司顧客直營終端客戶團(tuán)體27第三部營銷渠道篇間接渠道模式優(yōu)點(diǎn)：1、運(yùn)營成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)）

2、市場進(jìn)入快、信息來源廣

缺點(diǎn)：1、競爭的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低

2、渠道依賴性強(qiáng)遠(yuǎn)通公司顧客零售商代理經(jīng)銷商零售商28第三部營銷渠道篇“遠(yuǎn)通”混合渠道模式遠(yuǎn)通經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者遠(yuǎn)通消費(fèi)者零售商直營終端醫(yī)院、酒店等工程項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)29第三部營銷渠道篇三、渠道建設(shè)

1、渠道構(gòu)建原則：消費(fèi)者導(dǎo)向：購買便利、消費(fèi)滿意便于有效控制；高效作業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化擁有信息直達(dá)管道30第三部營銷渠道篇2、渠道建設(shè)的內(nèi)容：對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任渠道開通渠道環(huán)節(jié)資料建檔31第三部營銷渠道篇3、渠道建設(shè)流程：（1）

渠道模式細(xì)分遠(yuǎn)通普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（輔助渠道）

大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)自有終端（賣場專柜）

周邊小型網(wǎng)點(diǎn)（代銷）

輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)地區(qū)或一、二線城市代

醫(yī)院、食品企業(yè)、酒店、機(jī)場等項(xiàng)目

直營店、加盟店或者合營店（輔助渠道）輔助渠道理商（重要渠道）（重要渠道）32第三部營銷渠道篇（2）

渠道控制區(qū)隔

采集渠道單位資訊中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分可開發(fā)的醫(yī)院、食品企業(yè)、酒店、機(jī)場、大型汽車站等項(xiàng)目確定

“遠(yuǎn)通”產(chǎn)品自營店選址區(qū)域營銷體系規(guī)劃

33第三部營銷渠道篇（3）

渠道控制責(zé)任

明確渠道控制責(zé)任；設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。（4）

委派責(zé)任人

委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。（5）

渠道貫通實(shí)施34第三部營銷渠道篇（6）

渠道基礎(chǔ)管理

詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案正確測算渠道分支的銷售潛力。35四、渠道控制原理：1、合同控制在書面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對渠

道單位的經(jīng)營行為進(jìn)行約束；2、利益鼓勵(lì)

不僅提供或保障渠道單位（個(gè)人）合理的收益或獲利機(jī)會，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。3、公關(guān)交往通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營銷行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。第三部營銷渠道篇364、通路運(yùn)作的內(nèi)容：第三部營銷渠道篇通路運(yùn)作應(yīng)收帳款客戶管理生動(dòng)化管理人員管理市場活動(dòng)37A、人員管理目標(biāo)計(jì)劃拜訪路線管理時(shí)間管理使用客戶卡獲取訂單鋪貨率報(bào)表第三部營銷渠道篇B、客戶管理客戶資料庫存管理零售價(jià)管理消費(fèi)者消費(fèi)趨勢競爭對手活動(dòng)經(jīng)銷商管理（價(jià)格、庫存、人員、培訓(xùn)等）C、應(yīng)收帳款客戶平均銷量信用額度信用周期正常收款非正常貨款處理壞帳處理38D、生動(dòng)化管理產(chǎn)品展示的理念體現(xiàn)同一品牌垂直陳列同一包裝水平陳列中文正面標(biāo)簽面對消費(fèi)者明顯的價(jià)格標(biāo)簽先進(jìn)先出渠道相關(guān)海報(bào)、媒體等明顯和易看見適當(dāng)、合理設(shè)置體驗(yàn)產(chǎn)品第三部營銷渠道篇E、市場活動(dòng)信息收集（客戶和消費(fèi)者）渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競爭對手、環(huán)境）設(shè)計(jì)活動(dòng)目標(biāo)確定實(shí)施活動(dòng)監(jiān)控過程和結(jié)果總結(jié)39銷售管理分冊

產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第四部40購物渠道分類經(jīng)銷體系規(guī)劃特殊渠道的銷售規(guī)劃對經(jīng)銷商的支持政策經(jīng)銷商的利潤分析經(jīng)銷商的代理資格導(dǎo)讀目錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41購買渠道分類工程項(xiàng)目目前不適合公司綜合賣場品牌建材市場衛(wèi)浴專賣終端渠道傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道特殊渠道經(jīng)銷形式遠(yuǎn)通水暖設(shè)備有限公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇42經(jīng)銷體系規(guī)劃衛(wèi)浴專賣品牌建材市場綜合賣場現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商遠(yuǎn)通公司針對現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷商固有的銷售通路，進(jìn)行鋪貨；針對傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場，旨在上量（暫時(shí)放棄該渠道）傳統(tǒng)渠道目前不適合公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇特殊渠道工程項(xiàng)目43特殊渠道的銷售規(guī)劃醫(yī)院酒店機(jī)場特殊渠道遠(yuǎn)通公司遠(yuǎn)通公司必須根據(jù)的內(nèi)部人力資源或者外聘人員組建專項(xiàng)小組，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后負(fù)責(zé)特殊渠道的市場營銷。做到針對性、統(tǒng)一性和一對一的服務(wù)于市場，極大滿足市場相關(guān)的需求，以求達(dá)到公司市場份額的更大化。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇食品企業(yè)其他公共場所44返利政策（具體數(shù)據(jù)比率根據(jù)公司確定）銷售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的1%計(jì)算，超過任務(wù)部分按3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的3%計(jì)算，超過任務(wù)部分按5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的5%計(jì)算，超過任務(wù)部分按7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。廣告、促銷政策廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、POP等宣傳物料。對經(jīng)銷商的支持政策：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇45按經(jīng)銷商毛利為20%計(jì)算，全年如果完成年銷售額100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下：獲利空間≥100萬20%＋100萬×5%≥250000元；經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進(jìn)行計(jì)算。經(jīng)銷商的利潤分析：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇46具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照；有固定的經(jīng)營場所，最佳的是社會公共人脈關(guān)系廣；具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信；具有衛(wèi)浴行業(yè)背景的銷售經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目工程銷售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊(duì)伍；具有一定的銷售配送能力（送貨車）能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)格政策；提貨付款方式，根據(jù)公司具體確定。經(jīng)銷商的代理資格：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇47銷售管理分冊

營銷管理制度篇第五部48一、工作職能與崗位職責(zé)二、分公司的管理（略）三、經(jīng)銷商管理四、日常事務(wù)管理導(dǎo)讀目錄第五部營銷管理制度篇49一.工作職能與崗位職責(zé)第五部營銷管理制度篇50一.營銷組織架構(gòu)遠(yuǎn)通水暖設(shè)備公司營銷中心營銷經(jīng)理1人營銷代表若干營銷內(nèi)勤若干財(cái)會專員1人組裝廠財(cái)務(wù)部營銷副總區(qū)域經(jīng)理若干51二.營銷公司工作職能營銷公司根據(jù)公司的年度/季度營銷方案，承擔(dān)該年度/季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配；根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表；負(fù)責(zé)市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率；負(fù)責(zé)市場的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴；52負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度；處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行；行使對公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全；負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動(dòng)態(tài)。53三.營銷崗位職責(zé)——營銷副總對市場銷售的管理制定、分配公司年度/季度的銷售計(jì)劃、任務(wù)；分析研究市場，對市場進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)營銷經(jīng)理對市場進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配；制定、下達(dá)營銷政策，督促營銷經(jīng)理的工作；合理計(jì)劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費(fèi)用；負(fù)責(zé)對各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失；54每月根據(jù)下級各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評分表，對各級人員的工資核算及定級考核；對各級通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策；督促及接受營銷經(jīng)理對營銷代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃”及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營銷工作。55與下級部門的協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)、完善各級銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作；管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況；管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)追查處理管理、監(jiān)督、敦促回款情況。56行使職權(quán)行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動(dòng)、任免權(quán)；行使公司各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)；行使廣告、促銷方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)；行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)；行使公司所有資源的管理、計(jì)劃調(diào)度權(quán)57三.營銷崗位職責(zé)——營銷經(jīng)理協(xié)助營銷副總開展市場營銷及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營銷代表和營銷內(nèi)勤人員開拓市場、服務(wù)市場、培育市場；根據(jù)市場特點(diǎn)，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對公司提供的廣告方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場情況的合理化建議；配合媒介執(zhí)行情況對媒體購買，并進(jìn)行媒介監(jiān)測；負(fù)責(zé)終端的現(xiàn)場布置和監(jiān)督、對宣傳和促銷效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的效果；58每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場信息和服務(wù)信息，并以書面形式向營銷副總經(jīng)理反饋；了解市場上的競爭品牌/產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反饋；及時(shí)向營銷代表及營銷內(nèi)勤傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對其進(jìn)行指導(dǎo)；59以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經(jīng)公司、副總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作；加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位；負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場銷售、成本費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總結(jié)工作。負(fù)責(zé)營銷代表和營銷內(nèi)勤人員的招聘、培訓(xùn)與管理；60三.營銷崗位職責(zé)——營銷代表必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標(biāo)；在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度/季度的銷售工作計(jì)劃，交營銷經(jīng)理審核，并呈副總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)；必須按公司制度、要求努力開拓目標(biāo)市場，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位/銷售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向；每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交營銷經(jīng)理審核，呈公司副總經(jīng)理辦公室作為工作考核；61每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交營銷經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；營銷代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全；營銷代表必須定期與公司儲運(yùn)、財(cái)務(wù)部門核對帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確；認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N工作，同時(shí)對本區(qū)域的每次促銷活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書面形式反饋營銷經(jīng)理；62通過各種信息渠道，積極收集市場信息，并及時(shí)反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)；負(fù)責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，做到產(chǎn)品擺放規(guī)范、整體設(shè)置規(guī)范、銷售代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范；每月對銷售代表的工作考核，根據(jù)銷售代表的銷售實(shí)績定期填報(bào)《銷售代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表》，經(jīng)銷售代表簽名，營銷經(jīng)理確認(rèn)后，連同《月度銷售報(bào)表》呈報(bào)公司，作為銷售代表工作考核；63三.營銷崗位職責(zé)——財(cái)務(wù)人員組織與職責(zé)貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度；根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度；協(xié)助公司搞好銷售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷售管理；對于公司的各類存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來帳目的核對清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷售貨款回籠；64協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度；負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控；配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)；65權(quán)限對銷售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督；對公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實(shí)施權(quán)。工作要求正確設(shè)置和使用會計(jì)科目，組織安排公司會計(jì)核算工作；嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷審核權(quán)，對違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理；嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫單據(jù)的填開、保管；66按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳；按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對應(yīng)收帳；建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況；每月底與倉庫對帳，并實(shí)施實(shí)地盤點(diǎn)，確保帳實(shí)相符；按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況；按時(shí)向公司呈報(bào)各類報(bào)表；67嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益；定期核對各個(gè)會計(jì)科目，并將核對情況反饋至公司；月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案；協(xié)助公司市場經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。68

二.經(jīng)銷商管理69一.宗旨形成雙方合同體系：廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。資源共享：雙方共享市場、競爭、消費(fèi)動(dòng)向和市場支持培訓(xùn)：“遠(yuǎn)通”公司應(yīng)從各方面培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。陪同銷售：“遠(yuǎn)通”公司派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、產(chǎn)品推廣畫冊等。70二.價(jià)格控制價(jià)格體系價(jià)格是影響“遠(yuǎn)通”公司、經(jīng)銷商、市場和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障“遠(yuǎn)通”公司利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關(guān)鍵。對經(jīng)銷商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價(jià)格。對經(jīng)銷商差別定價(jià)，

根據(jù)各地特點(diǎn)，對經(jīng)銷商進(jìn)行差別定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨?；c(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。71對經(jīng)銷商折扣（1）單次進(jìn)貨折扣——數(shù)量多少（2）累計(jì)數(shù)量折扣——某時(shí)段定貨量（3）裝運(yùn)單位折扣——集裝箱（4）混和折扣——現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等（防止貼扣拋貨）分公司終端銷售定價(jià)：制訂終端銷售價(jià)格（控制經(jīng)銷商的方法）對渠道終端統(tǒng)一定價(jià)（1）綜合賣場、品牌建材賣場價(jià)格（2）加盟、直營價(jià)格（3）特殊渠道價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)）（4）其他渠道價(jià)格72控制零售價(jià)的益處（1）經(jīng)銷商、零售商利益保障（2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)（3）讓消費(fèi)者對產(chǎn)品有信心（4）最終保證“遠(yuǎn)通”公司利益價(jià)格體系運(yùn)作原則，讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢73價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格混亂在市場常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。造成價(jià)格混亂因素：公司原因：1.不同市場實(shí)行不同價(jià)格（失控）

2.對不同經(jīng)銷商實(shí)行不同價(jià)格

3.獎(jiǎng)勵(lì)政策：低拋——多進(jìn)——低拋——多獎(jiǎng)——竄貨74

經(jīng)銷商原因：1.將好賣產(chǎn)品來帶貨銷售

2.經(jīng)銷商之間爭客戶：低價(jià)——無利——做死產(chǎn)品

3.維持原客戶：讓利

4.因大訂單而降價(jià)75制訂完善價(jià)格體系：企業(yè)要從長遠(yuǎn)利益規(guī)劃指定合理的價(jià)格體系；嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場各通路環(huán)節(jié)的價(jià)格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格；企業(yè)不要盲目塞貨；杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打進(jìn)成本（對經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎(jiǎng)勵(lì)；不得將市場費(fèi)用貼進(jìn)成本；公司制止?fàn)I銷人員因利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷商低價(jià)竄貨；三.價(jià)格管理的關(guān)鍵76四.應(yīng)收帳款的管理對經(jīng)銷商帳款管理形式

A.現(xiàn)結(jié)方式；

B.銀行承兌；

C.信用額度絕不能因銷量壓力而不對客戶帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞帳。經(jīng)銷商對特殊渠道客戶——

根據(jù)具體情況決定經(jīng)銷商對現(xiàn)代渠道客戶——

帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。其中會有兩種情況：77四.應(yīng)收帳款的管理1.經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金

2.經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)），因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。當(dāng)然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。78目標(biāo)：讓整個(gè)通路中每個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢市場現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個(gè)體經(jīng)營發(fā)展起來的，是利用公司大量放帳、賒銷使其壯大的。他們的特點(diǎn)是敢闖、敢冒險(xiǎn)。他們的長處是：

-機(jī)制靈活

-穿透力強(qiáng)

-反應(yīng)快（老板定）

-大多數(shù)渠道采購愿與其合作

-積累大量資金

-

有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員五.經(jīng)銷商激勵(lì)79缺點(diǎn)是：

-市場開發(fā)能力不捉不足

-

人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨）

-

管理能力不強(qiáng)（文化不高）

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提升業(yè)務(wù)能力差

-

營銷體系不完整、渠道失重

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忽略新的機(jī)會點(diǎn)在對通路激勵(lì)時(shí)，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對經(jīng)銷商人員進(jìn)行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。80終端鋪貨時(shí)，絕對奉行統(tǒng)一定價(jià)；如遇零售商或競爭對手惡意低價(jià)沖貨，應(yīng)及時(shí)取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報(bào)公司備案予以解決；如某經(jīng)銷商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的產(chǎn)品（或出現(xiàn)不同供貨價(jià)），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時(shí)告知“遠(yuǎn)通”公司；所有產(chǎn)品外批給零售商時(shí)統(tǒng)一提供零售參考價(jià)，并堅(jiān)決執(zhí)行，以免造成價(jià)格混亂；如市場出現(xiàn)相同包裝的產(chǎn)品，應(yīng)立即采購樣本（費(fèi)用由“遠(yuǎn)通”公司承擔(dān)），并告知“遠(yuǎn)通“公司，以免滋生假貨。六、價(jià)格及竄貨控制81

三.日常事務(wù)管理82一.文明辦公考勤紀(jì)律按時(shí)上、下班、不得無故曠工、缺勤；精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為；保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。禮儀待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔；電話用語規(guī)范、禮貌、清晰；舉止大方得體，會客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明；信息傳輸由營銷經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開例會、傳達(dá)公司會議精神，分析