政企客戶拜訪與需求挖掘 測(cè)試題

政企客戶拜訪與需求挖掘測(cè)試題（100分）1、姓名【填空題】________________________2、部門【填空題】________________________一、單項(xiàng)選擇題（共5題，每題4分）3、初步接觸過(guò)程中客戶經(jīng)理的核心工作是；【單選題】（4分）A.A了解客戶需求B.B呈現(xiàn)公司產(chǎn)品C.C獲得客戶信任D.D給出解決方案E.E減低客戶預(yù)期正確答案:C4、FABE是客戶經(jīng)理呈現(xiàn)公司產(chǎn)品的犀利工具，其中最重要的是哪個(gè)字母；【單選題】（4分）A.AF特征B.BA優(yōu)點(diǎn)C.CB利益D.DE證據(jù)正確答案:C5、在客戶的需求探尋中，了解需求一般得到的是客戶的（）需求；【單選題】（4分）A.A隱性需求B.B不明確需求C.C解決方案D.D顯性需求E.E預(yù)算正確答案:D6、產(chǎn)品銷售中包括四個(gè)要素，其中最重要的是：【單選題】（4分）A.A產(chǎn)品B.B客戶C.C過(guò)程D.D客戶經(jīng)理正確答案:D7、在信仰金字塔中下列屬于人力資本建設(shè)的是：【單選題】（4分）A.A信仰B.B身份C.C價(jià)值觀D.D能力正確答案:D二、多選題（共10題，每題6分）8、政企客戶銷售拜訪要做到HAND模型，分別定目標(biāo)，定對(duì)象以及（）；【多選題】（6分）A.A定信息B.B定話術(shù)C.C定策略D.E定工具正確答案:BCD9、在政企客戶的銷售拜訪中信息的采集要做到；【多選題】（6分）A.A嘴勤B.B耳勤C.C眼勤D.D手勤E.E腿勤正確答案:ABCDE10、優(yōu)秀政企客戶經(jīng)理要做好三大資本建設(shè)，分別是：【多選題】（6分）A.A人力資本建設(shè)B.B社會(huì)資本建設(shè)C.C心理資本建設(shè)D.D財(cái)務(wù)資本建設(shè)正確答案:ABC11、政企客戶銷售道術(shù)之辯總結(jié)起來(lái)可以概括為合于道：【多選題】（6分）A.A合于道B.B游于術(shù)C.C循于法D.D利于器正確答案:ABCD12、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的人力資本建設(shè)包括學(xué)歷，履歷，()【多選題】（6分）A.A資歷B.B理解力C.C體力D.D能力正確答案:ACD13、完整政企客戶銷售包括四個(gè)階段，分別是初步接觸:【多選題】（6分）A.A拉近關(guān)系B.B調(diào)查研究C.C證明能力D.D獲得承諾正確答案:BCD14、客戶需求的兩個(gè)層面分別是：【多選題】（6分）A.A機(jī)構(gòu)需求B.B社會(huì)需求C.C國(guó)家需求D.D個(gè)人需求正確答案:AD15、客戶經(jīng)理的RAC模型包括哪些內(nèi)容：【多選題】（6分）A.A價(jià)值B.B結(jié)果C.C行為D.D能力正確答案:BCD16、以下屬于客戶拜訪中的五大準(zhǔn)備的有【多選題】（6分）A.A定拜訪目標(biāo)B.B定拜訪對(duì)象C.C定拜訪策略D.D定拜訪工具正確答案:ABCD17、客戶經(jīng)理拜訪客戶的行為管理包括【多選題】（6分）A.A拜訪數(shù)量B.B拜訪順序C.C拜訪組織D.D拜訪成果正確答案:BCD三、判斷題（共5題，每題4分）18、在工作和生活中，我們應(yīng)該做“因?yàn)榭匆?jiàn)所以相信的人”，因?yàn)橐磺卸家垡?jiàn)為實(shí)【單選題】（4分）A.是B.否正確答案:B19、政企客戶銷售贏率判斷的最后階段“超越對(duì)手”，需要四個(gè)條件全部達(dá)成才行【單選題】（4分）A.是B.否正確答案:B20、政企客戶銷售存在明局和暗局之分，高手的較量基本都是在暗局的較量！【單選題】（4分）A.是B.否正確答案:A21、政企客戶經(jīng)理的影響力最主要來(lái)自專家影響力，關(guān)系影響力和魅力