化妝品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告4篇

Word文檔化妝品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告4篇化妝品德業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中是進(jìn)展最快的行業(yè)之一。它經(jīng)受了從無到有，從小到大的巨大變化。1987年的產(chǎn)值僅18億元，生產(chǎn)企業(yè)只有100家左右，進(jìn)展到XX年，全行業(yè)的銷售收入已經(jīng)達(dá)138億元，擁有3000多家生產(chǎn)企業(yè)。從1987年到XX年，化妝品德業(yè)產(chǎn)值的年均增長(zhǎng)率達(dá)到18%左右。

一、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況

1、目前我國化妝品市場(chǎng)上，國際化妝品企業(yè)的品牌有：

(1)歐萊雅集團(tuán)：“巴黎歐萊雅、美寶蓮、卡尼爾、蘭蔻、碧歐泉、赫蓮娜、薇姿、理膚泉、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩”等。

(2)寶潔公司：“玉蘭油、sk-ⅱ、飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、潤(rùn)妍、伊卡露”等。

(3)聯(lián)合利華：“夏士蓮、力士、旁氏”等。

(4)法國lvmh集團(tuán)：“迪奧、cd、紀(jì)梵?！钡?/p>

(5)法國產(chǎn)香水：“愛琪美、蓮娜麗姿、歐洲之萃、香奈爾”等

(6)巴黎貝麗絲香水有限公司：“貝麗絲”

(7)意大利的“范思哲”

(8)絲寶公司的：“麗花絲寶、舒蕾、潔婷、美濤、柏蘭、風(fēng)影”等。

(9)資生堂的“歐珀萊、資生堂”。

(10)雅芳化妝品公司：“雅芳”。

(11)深圳靳羽西化妝品有限公司的“羽西、阿迪達(dá)斯”。

(12)安利公司：“雅姿”。

(13)鄭明明化妝有限公司的“鄭明明”。

(14)自然美(nb)集團(tuán)的“自然美”。

(15)香港麗絲達(dá)：“小護(hù)士”。

2、中國本土化妝品企業(yè)的品牌有：

(1)上海家化：“六神、清妃、美加凈、佰草集、cocool、高夫、夢(mèng)巴黎”。

(2)北京三露廠：“大寶”。

(3)奧尼化妝品有限公司：“奧尼、西亞斯、百年潤(rùn)發(fā)”。

(4)珠海姍拉娜化妝品公司：“姍拉娜品牌、喜膚品牌”。

(5)四川可采實(shí)業(yè)有限公司：“可采眼貼膜”

(6)廣東雅倩化妝品有限公司“雅倩、清逸、佳雪、玉麗”等。

由此可見，目前我國本土化妝品德業(yè)的品牌和國際大公司品牌的產(chǎn)品比較，在數(shù)量和質(zhì)量方面，都還處于弱勢(shì)。依據(jù)中華全國商業(yè)信息中心XX年和XX上半年發(fā)布的市場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)果

(1)我國彩妝第一品牌是：美寶蓮，其次是鄭明明、寶璐絲、歐珀萊、羽西、歐萊雅、露華濃、姬芮(za)等;

(2)護(hù)膚第一品牌是歐珀萊，其次是鄭明明、玉蘭油、羽西、自然美、歐萊雅、sk-ⅱ、資生堂等;

(3)發(fā)用品第一品牌是飄柔，其次是伊卡露、潘婷、海飛絲、沙宣、舒雷等;

(4)香水類的第一品牌是：cd，其次是紀(jì)梵希、貝麗絲、清妃等。

二、我國化妝品的流通業(yè)態(tài)

從我國化妝品流通業(yè)態(tài)的狀況來看，小廠家的化妝產(chǎn)品沒有后向整合力量，靠低價(jià)格優(yōu)勢(shì)在批發(fā)市場(chǎng)或小商品市場(chǎng)銷售。但小商品批發(fā)市場(chǎng)目前信譽(yù)度不高，品牌產(chǎn)品很少在小商品批發(fā)市場(chǎng)出售。而是通過自身的后向整合力量，實(shí)行在百貨商店或藥店設(shè)立專柜、開設(shè)化妝品連鎖店、品牌專賣店、服務(wù)于專業(yè)市場(chǎng)等銷售方式。

國外化妝品的營銷策略：自我銷售：如直銷、郵購銷售、電話銷售、電視銷售等。其中直銷的規(guī)模比較大。雅芳于1886年創(chuàng)建于美國紐約，至今已有1XX年歷史。年銷售額45億美元，在125個(gè)國家銷售近16000種不同的產(chǎn)品。雅芳始終采納直銷方法。這種銷售的關(guān)鍵是調(diào)動(dòng)推銷人員的樂觀性，一般依據(jù)銷售收入凹凸得到相應(yīng)酬勞;定期組織推銷競(jìng)賽，成果優(yōu)異者可以得到各種嘉獎(jiǎng)。在營銷策略方面，歐美品牌中有很多企業(yè)經(jīng)常采納讓利、打折扣、贈(zèng)送禮品等方式吸引顧客。但也有一些公司例外，實(shí)行產(chǎn)品統(tǒng)一價(jià)，任何時(shí)候都不打折扣。目前世界名牌化妝品公司已開頭起用網(wǎng)絡(luò)營銷?；瘖y品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工程內(nèi)容，目前包括培訓(xùn)工程和服務(wù)工程兩部分。前者是通過對(duì)企業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)潔有用的網(wǎng)上化妝品營銷學(xué)問的普及和操作技能的培訓(xùn)，提高企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的熟悉和技巧;后者是組織化妝品網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商和平臺(tái)服務(wù)商為企業(yè)供應(yīng)上網(wǎng)發(fā)布信息和商機(jī)搜尋服務(wù)、網(wǎng)上客戶需求管理與分析等一系列的化妝品技術(shù)和詢問服務(wù)。

我國化妝品以1、2、3、4四種業(yè)態(tài)形式為主，批發(fā)(第1種業(yè)態(tài)形式)仍是我國化妝品的主要通路，生產(chǎn)商與批發(fā)商之間關(guān)系親密。依據(jù)1999年中華全國商業(yè)信息中心全國重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)的銷售統(tǒng)計(jì)，化妝品類商品全年銷售額288169萬元，接近當(dāng)年化妝品銷售額(300億元)的10%。占商場(chǎng)總零售額的3.2%。

化妝品連鎖店的規(guī)模還比較小。

品牌專賣店規(guī)模較小，目前比較聞名的只有上海家化開發(fā)的“佰草集”系列產(chǎn)品。

歐萊雅公司旗下的薇姿(vichy)品牌是世界第一個(gè)進(jìn)入藥房銷售的化妝品。1996年進(jìn)入中國，也開拓了我國化妝品在藥店銷售的先河，并已在我國取得了初步勝利，據(jù)《中國經(jīng)營報(bào)》報(bào)道，XX年薇姿被評(píng)為消費(fèi)者最寵愛的化妝品品牌第三位。

直銷自1990年進(jìn)入我國，進(jìn)展很快，但由于國內(nèi)這方面立法滯后，在進(jìn)展的過程種消失許多問題，于1998年被全面禁止。XX年我國加入wto后，就直銷立法成為我國須遵循的入世承諾之一，目前《外商投資企業(yè)從事直銷業(yè)務(wù)規(guī)定》正在進(jìn)行立法調(diào)研。該法的制定將使直銷在中國被重新合法化，一些以直銷為主要經(jīng)營渠道的外商將重獲生氣。如安利公司的產(chǎn)品。

網(wǎng)上購物由于受制于國內(nèi)物流及結(jié)算系統(tǒng)，未形成規(guī)模。

上海家化股票勝利上市后，將募集資金的20%投向了銷售公司的建設(shè)。目前上海家化產(chǎn)品的50%由公司所屬經(jīng)營部直接銷售給最終消費(fèi)者;另外50%通過批發(fā)形式銷售給直供商，由直供商通過其他銷售渠道進(jìn)行銷售。

三、我國化妝品各細(xì)分市場(chǎng)分析

1、我國化妝品德業(yè)正處于從成長(zhǎng)期向成熟期過渡的進(jìn)展階段：

(1)稚嫩期的投資特點(diǎn)：

高風(fēng)險(xiǎn)、低收益;

(2)成長(zhǎng)期的投資特點(diǎn)：

前期屬于投機(jī)機(jī)會(huì)，高風(fēng)險(xiǎn)、高收益，而在成長(zhǎng)期后期，市場(chǎng)需求基本飽和，產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)率減慢，快速賺取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)削減，受優(yōu)勝劣汰規(guī)律的作用，生產(chǎn)廠家的數(shù)量在大幅度下降之后開頭穩(wěn)定下來;

(3)成熟期的投資特點(diǎn)：

行業(yè)增長(zhǎng)速度降到一個(gè)適度的水平，技術(shù)創(chuàng)新成為行業(yè)增長(zhǎng)的重要因素;成熟期的投資特點(diǎn)：原有較大企業(yè)壟斷了整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)，各自占有肯定比例的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)較高，風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定，新企業(yè)較難進(jìn)入，廠家與產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)手段漸漸從價(jià)格手段轉(zhuǎn)向提高質(zhì)量、改善性能和加強(qiáng)售后服務(wù)，投資風(fēng)險(xiǎn)較低，收益較穩(wěn)定。

(4)衰退期沒有投資價(jià)值。

我國化妝品德業(yè)，經(jīng)受了產(chǎn)品同質(zhì)、無差別;缺少名牌產(chǎn)品和有影響力的企業(yè)的稚嫩期進(jìn)展階段后，隨著加入wto，國外名牌產(chǎn)品和國際跨國公司大量涌入中國，化妝品產(chǎn)品消失高、中、低檔產(chǎn)品，同種產(chǎn)品，不同質(zhì)，消失了產(chǎn)品之間的差異性，使我國化妝品業(yè)行業(yè)很快進(jìn)入了高速成長(zhǎng)期階段。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)率漸漸下降，部分化妝品市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和，名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率基本穩(wěn)定，說明該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后期，很快將進(jìn)入成熟期進(jìn)展階段。

2、我國化妝品各細(xì)分市場(chǎng)分析結(jié)論

(1)清潔、滋潤(rùn)化妝品，是我國進(jìn)展較早的化妝品，市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和，主要生產(chǎn)廠家在市場(chǎng)中相對(duì)穩(wěn)定，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是以品牌的競(jìng)爭(zhēng)為主，產(chǎn)品的分類更加細(xì)化。該類產(chǎn)品已經(jīng)處在成長(zhǎng)期的后期，部分產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。

(2)美化化妝品市場(chǎng)上，除了一些國際品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售比較穩(wěn)定外，我國本土化生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量還普遍比較低，名牌產(chǎn)品特別少，今后隨著人們生活水平的提高，對(duì)美化化妝品的需求還會(huì)漸漸加大，美化化妝品正處在成長(zhǎng)期進(jìn)展階段。

(3)因特別用途的化妝品，在技術(shù)上要求比較高，同時(shí)又要接受特別的審批程序，所以它的進(jìn)展相對(duì)比較慢。目前該類產(chǎn)品的品種較少，產(chǎn)量較低，新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較大，因此該類產(chǎn)品目前還處在稚嫩期進(jìn)展階段。

3、化妝品德業(yè)風(fēng)險(xiǎn)匯報(bào)分析結(jié)論

綜合以上有關(guān)清潔、滋潤(rùn)、美化、特別用途化妝品的生產(chǎn)、銷售和有關(guān)市場(chǎng)需求等方面的因素，目前中國化妝品德業(yè)主要產(chǎn)品的投資價(jià)值與投資風(fēng)險(xiǎn)的狀況可歸納為：

(1)清潔、滋潤(rùn)類化妝品的投資收益比較接近，清潔類產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)略大于滋潤(rùn)類產(chǎn)品。

(2)滋潤(rùn)、美化類化妝品的投資風(fēng)險(xiǎn)比較接近，美化類產(chǎn)品的投資收益明顯大于滋潤(rùn)類產(chǎn)品。

(3)特別用途化妝品由于處在進(jìn)展初期，投資收益較高，投資風(fēng)險(xiǎn)也較高。

四、化妝品德業(yè)將來進(jìn)展趨勢(shì)

由于我國化妝品德業(yè)固定資產(chǎn)投入小、市場(chǎng)細(xì)分明顯、產(chǎn)品多樣化的特點(diǎn)，使規(guī)模效益在生產(chǎn)成本上表現(xiàn)得不顯著。新企業(yè)的資本進(jìn)入壁壘較低，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，開辦一家化妝品生產(chǎn)企業(yè)只需50100萬元，企業(yè)可以直接投資，還可以以oem的方式切入。但進(jìn)入行業(yè)之后，資本規(guī)模直接影響企業(yè)在銷售和研發(fā)上的投入，而這兩方面因素打算了企業(yè)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。銷售上的高投入可獲得較高的市場(chǎng)占有率和聞名的品牌，研發(fā)上的高投入可提高產(chǎn)品差別性，提升產(chǎn)品外延或附加值，因此，產(chǎn)品的價(jià)格較高，市場(chǎng)占有率也較高，例如寶潔、歐萊雅、聯(lián)合利華等國際跨國公司的投資策略。而資本規(guī)模若太小，則不免在研發(fā)經(jīng)費(fèi)及營銷管理支出等方面捉襟見肘，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格低，市場(chǎng)占有率也低的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

因此，我國化妝品企業(yè)而言，當(dāng)務(wù)之急都是提高產(chǎn)品附加值，大型企業(yè)可以通過提高產(chǎn)品檔次，繼而達(dá)到提高產(chǎn)品利潤(rùn)率的目的;中小型企業(yè)可以著重開發(fā)自身特色，與大型企業(yè)形成分工協(xié)作，相互補(bǔ)充的生產(chǎn)格局。

化妝品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告范例

調(diào)查成員：王麗洋

調(diào)查時(shí)間：-6-2

調(diào)查方式：網(wǎng)上收集二手資料，二手資料調(diào)研，深度訪問

調(diào)查背景：隨著人們的生活水平不斷提高，化妝品市場(chǎng)也得以迅猛進(jìn)展。1987年我國化妝品市場(chǎng)的銷售額僅為10多億元，1991年增加到40億元，1993年猛增為90多億元，近年來平均年增長(zhǎng)率都達(dá)到50%.，化妝品市場(chǎng)越來越壯大，外國進(jìn)口產(chǎn)品也不斷涌入國內(nèi)，也消失了很多問題。

調(diào)查目的：為了了解中國化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀，消費(fèi)者狀況和消費(fèi)者心態(tài)，市場(chǎng)的將來進(jìn)展等問題，我對(duì)化妝品中國消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了這次調(diào)查，從中我對(duì)化妝品市場(chǎng)的概況進(jìn)行了分析。

調(diào)查內(nèi)容：隨著人們生活水平漸漸的提高，人們對(duì)化妝品的追求也越來越高。外國進(jìn)口品牌也越來越被國人認(rèn)知，可是外國化妝品需要上稅價(jià)位會(huì)高。

化妝品德業(yè)整體趨勢(shì)

全球化妝品德業(yè)的零售額達(dá)253億美元，而且持續(xù)5年強(qiáng)勁而穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，尤其從1997-，以每年11.7%的增長(zhǎng)率遞增。另一方面，據(jù)分析家猜測(cè)，雖然化妝品德業(yè)近幾年來銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)上升，但就整個(gè)行業(yè)來講缺乏革新的觀念，因此無論是生產(chǎn)者還是銷售者都面臨不能滿意消費(fèi)者日益提高的消費(fèi)品位的危機(jī)。

雖然近5年來化妝品德業(yè)不斷涌現(xiàn)新品，但大多數(shù)只是在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加入護(hù)膚的成分而不是在配方上有所突破，因此，在全球化妝品市場(chǎng)日益成熟的今日，生產(chǎn)商和銷售商也面臨著越來越大的挑戰(zhàn)。各式各樣女性美容時(shí)尚雜志及廣告也成為推動(dòng)化妝品德業(yè)革新的

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一個(gè)重要因妝品牌爭(zhēng)先恐后推出其新品牌，其中臉部化妝品表現(xiàn)最為出眾，占全球銷售市場(chǎng)35%的份額，比較聞名的品牌有露華濃的skinlights和shin-brightening系列，lvmh旗下的紀(jì)梵希也預(yù)備推出兩到三款星級(jí)產(chǎn)品以鞏固其在行業(yè)中的地位。

口紅又是整個(gè)臉部化妝品中占有率最大的一部分，達(dá)30%，市場(chǎng)投資力度的加大以及各品牌相繼推出的各式口紅是市場(chǎng)蓬勃進(jìn)展的重要因素。為了提升銷售業(yè)績(jī)，很多生產(chǎn)商還選定了中老年消費(fèi)群，推出抗年輕口紅，取得了相當(dāng)不錯(cuò)的反響。使用及攜帶便利是另一個(gè)重要的市場(chǎng)因素，很多二合一及三合一的化妝品是近5年來市場(chǎng)的熱賣品，表現(xiàn)出眾的有妮維雅含維他命e及蘆薈的三合一彩妝品。一些形狀小巧的化妝品迎合了年輕消費(fèi)者的口味，成為化妝品市場(chǎng)的又一類暢銷品。如和，化妝品廠商們把目標(biāo)集中在20歲以下和20-25歲的年輕顧客。

是化妝品市場(chǎng)的豐收年，一些加入了植物萃取精華及清爽配方的化妝品無論在大眾還是高檔品牌市場(chǎng)都大受歡迎。同一產(chǎn)品在不同的地方購買，價(jià)格也會(huì)有所不同，在美國藥店出售的價(jià)格為40.72美元的化妝品在百貨公司可能只需要29.05美元，因此人們更情愿去百貨公司購買化妝品。

分析家們同時(shí)還指出另外一個(gè)影響化妝品市場(chǎng)的因素：廣告宣揚(yáng)中的產(chǎn)品意識(shí)不夠強(qiáng)。隨便翻開一本化妝品雜志，除去產(chǎn)品名稱及廣告宣揚(yáng)標(biāo)語，都是千篇一律的美女，再加之現(xiàn)在的化妝品所含原料成分均是大同小異。因此消費(fèi)者很難從中找出產(chǎn)品差異，選出適合自己的產(chǎn)品。

談到產(chǎn)品原料，全球香精香料的供應(yīng)已從原來的50%縮減到20%，因?yàn)椴缓憔煞值幕瘖y品已越來越受到消費(fèi)者的寵愛，而一些生產(chǎn)力量薄弱的小化妝品生產(chǎn)企業(yè)也在這殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰了。

排名前5位化妝品牌美國()

品牌市場(chǎng)占有率%

1、倩碧(雅詩蘭黛)10.3

2、美寶蓮(歐萊雅)9.9

3、covergirl(寶潔)9.4

4、露華濃8.9

5、蘭蔻(歐萊雅)7.1

排名前5位化妝品牌西歐()

品牌市場(chǎng)占有率%

1、gemey/美寶蓮(歐萊雅)12.8

2、lorealperfection10.4

3、maxfactor(寶潔)5.2

4、lancome(歐萊雅)5.2

5、margaretastor(coty)4.7

談到產(chǎn)品原料，全球香精香料的供應(yīng)已從原來的50%縮減到20%，因?yàn)椴缓憔煞值幕瘖y品已越來越受到消費(fèi)者的寵愛，而一些生產(chǎn)力量薄弱的小化妝品生產(chǎn)企業(yè)也在這殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰了。

化妝品市場(chǎng)的種種不利因素促使商家們努力創(chuàng)新、突破，以自己的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)一無二的配方鞏固其原有地位并吸引更多的顧客。

化妝品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、化妝品德業(yè)整體趨勢(shì)全球化妝品德業(yè)的零售額達(dá)253億美元，而且持續(xù)5年強(qiáng)勁而穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，尤其從1997-XX年，以每年11.7%的增長(zhǎng)率遞增。另一方面，據(jù)分析家猜測(cè)，雖然化妝品德業(yè)近幾年來銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)上升，但就整個(gè)行業(yè)來講缺乏革新的觀念，因此無論是生產(chǎn)者還是銷售者都面臨不能滿意消費(fèi)者日益提高的消費(fèi)品位的危機(jī)。

雖然近5年來化妝品德業(yè)不斷涌現(xiàn)新品，但大多數(shù)只是在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加入護(hù)膚的成分而不是在配方上有所突破，因此，在全球化妝品市場(chǎng)日益成熟的今日，生產(chǎn)商和銷售商也面臨著越來越大的挑戰(zhàn)。各式各j樣女性美容時(shí)尚雜志及廣告也成為推動(dòng)化妝品德業(yè)革新的一個(gè)重要因妝品牌爭(zhēng)先恐后推出其新品牌，其中臉部化妝品表現(xiàn)最為出眾，占全球銷售市場(chǎng)35%的份額，比較聞名的品牌有露華濃的skinlights和shin-brightening系列，lvmh旗下的紀(jì)梵希也預(yù)備推出兩到三款星級(jí)產(chǎn)品以鞏固其在行業(yè)中的地位。

口紅又是整個(gè)臉部化妝品中占有率最大的一部分，達(dá)30%，市場(chǎng)投資力度的加大以及各品牌相繼推出的各式口紅是市場(chǎng)蓬勃進(jìn)展的重要因素。為了提升銷售業(yè)績(jī)，很多生產(chǎn)商還選定了中老年消費(fèi)群，推出抗年輕口紅，取得了相當(dāng)不錯(cuò)的反響。使用及攜帶便利是另一個(gè)重要的市場(chǎng)因素，很多二合一及三合一的化妝品是近5年來市場(chǎng)的熱賣品，表現(xiàn)出

眾的有妮維雅含維他命e及蘆薈的三合一彩妝品。一些形狀小巧的化妝品迎合了年輕消費(fèi)者的口味，成為化妝品市場(chǎng)的又一類暢銷品。如XX年和XX年，化妝品廠商們把目標(biāo)集中在20歲以下和20-25歲的年輕顧客，如arcancil、debby、bourjois等。

XX年是化妝品市場(chǎng)的豐收年，一些加入了植物萃取精華及清爽配方的化妝品無論在大眾還是高檔品牌市場(chǎng)都大受歡迎。同一產(chǎn)品在不同的地方購買，價(jià)格也會(huì)有所不同，在美國藥店出售的價(jià)格為40.72美元的化妝品在百貨公司可能只需要29.05美元，因此人們更情愿去百貨公司購買化妝品。

排名前5位化妝品牌美國(XX)

品牌

市場(chǎng)占有率%

1、倩碧(雅詩蘭黛)10.3

2、美寶蓮(歐萊雅)9.9

3、covergirl(寶潔)9.4

4、露華濃8.9

5、蘭蔻(歐萊雅)7.1

分析家們同時(shí)還指出另外一個(gè)影響化妝品市場(chǎng)的因素：廣告宣揚(yáng)中的產(chǎn)品意識(shí)不夠強(qiáng)。隨便翻開一本化妝品雜志，除去產(chǎn)品名稱及廣告宣揚(yáng)標(biāo)語，都是千篇一律的美女，再加之現(xiàn)在的化妝品所含原料成分均是大同小異。因此消費(fèi)者很難從中找出產(chǎn)品差異，選出適合自己的產(chǎn)品。

談到產(chǎn)品原料，全球香精香料的供應(yīng)已從原來的50%縮減到20%，因?yàn)椴缓憔煞值幕瘖y品已越來越受到消費(fèi)者的寵愛，而一些生產(chǎn)力量薄弱的小化妝品生產(chǎn)企業(yè)也在這殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰了。

化妝品市場(chǎng)的種種不利因素促使商家們努力創(chuàng)新、突破，以自己的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)一無二的配方鞏固其原有地位并吸引更多的顧客。

排名前5位化妝品牌西歐(XX)

品牌

市場(chǎng)占有率%

1、gemey/美寶蓮(歐萊雅)12.8

2、lorealperfection10.4

3、maxfactor(寶潔)5.2

4、lancome(歐萊雅)5.2

5、margaretastor(coty)4.7

二、綜簡(jiǎn)單的美國化妝品市場(chǎng)

XX年對(duì)美國彩妝市場(chǎng)而言可謂是危機(jī)四伏，除唇部及眼部彩妝品的銷售額上升了3.7%，(其中口紅上升6.8%，眼部產(chǎn)品上升1%)，其余彩妝品皆呈下滑狀態(tài)，指甲用產(chǎn)品表現(xiàn)平平，截止去年12月30日，臉部彩妝品已連續(xù)52周下滑，跌幅達(dá)3.3%。

據(jù)informationresources調(diào)查公司資料顯示，美寶蓮仍保持了其眼部彩妝品全美銷量第一的位置，其中experteyes是其最暢銷產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率達(dá)8.6%，但就眼部彩妝品整體而言，美寶蓮仍有1.2%的跌幅。這與寶潔公司covergirl的情形特別相像，雖然其臉部彩妝品整體下滑3.4%，但它仍是該領(lǐng)域內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的品牌，市場(chǎng)份額達(dá)8.2%。

由于美國經(jīng)濟(jì)疲軟的影響，很多彩妝品消費(fèi)者開頭轉(zhuǎn)向在價(jià)格較為低廉的大眾市場(chǎng)購買，雖然目前仍沒有精確?????的數(shù)據(jù)，但這種跡象越來越明顯，大眾市場(chǎng)的彩妝品銷售商成為了最大的受益者。然而，并非全部的大眾市場(chǎng)銷售商都受益平均，icn(internationalcosmeticnews)雜志對(duì)目前美國市場(chǎng)最暢銷的四種產(chǎn)品作了一次價(jià)格調(diào)查，分別在riteaid藥房和wal-mart百貨公司，調(diào)查結(jié)果顯示，wal-mart百貨公司仍是購買這幾類彩妝品的上佳選擇。

另外，目前有很多彩妝品的大眾市場(chǎng)價(jià)格與百貨公司價(jià)格已相差無幾，倩碧表現(xiàn)尤為明顯。但百貨公司的專柜會(huì)為消費(fèi)者供應(yīng)美容詢問、皮膚測(cè)試以及不定期贈(zèng)送產(chǎn)品小樣，這些都是大眾產(chǎn)品市場(chǎng)無法比擬的，因此，百貨公司的化妝品專柜仍是美國人的首選。針對(duì)這一現(xiàn)象，大眾市場(chǎng)化妝品商家們絞盡腦汁開拓新路，他們間續(xù)推出一些低價(jià)位的新品來吸引顧客，并把某些做得較好的品牌改為連鎖經(jīng)營的形式，如duanereade就在紐約設(shè)立了200個(gè)藥店連鎖。然而，寶潔公司彩妝部副總監(jiān)marcpritchard指出，銷售商們不能忽視大品牌的市場(chǎng)效應(yīng)，8年前暢銷的6大品牌依舊是今日市場(chǎng)的主角，這說明消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)對(duì)知名品牌的認(rèn)可以及這些生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)多年來的努力。同時(shí)，這些較大的知名品牌也占據(jù)了相當(dāng)大份額的市場(chǎng)，對(duì)整個(gè)化妝品市場(chǎng)起著舉足輕重的影響。如前段時(shí)間原可口可樂公司行政總裁杰克入主露華濃，雖然許多行業(yè)人士對(duì)這一舉動(dòng)表示不太樂觀，但他們?nèi)耘瓮芸四芘まD(zhuǎn)露華濃的劣勢(shì)，因?yàn)檫@也同樣意味著扭轉(zhuǎn)整個(gè)化妝品業(yè)的劣勢(shì)。彩妝品與香水的比例已從原有的5：5到如今的4：1，可見化妝品在整個(gè)行業(yè)中占據(jù)的重要位置。

一方面，由于美國零售集團(tuán)kmart的破產(chǎn)，2100家銷售店關(guān)門，這對(duì)消費(fèi)者及銷售商都是一次重創(chuàng)。另一方面，很多產(chǎn)品在技術(shù)革新方面取得了重大的突破，銷售業(yè)績(jī)也節(jié)節(jié)上升，以maxfactor的lipfinity和covergirl的outlast口紅為例，截止去年12月30日，已連續(xù)52周保持銷量上升，超過5200萬美元。

pritchard還指出，在產(chǎn)品配方革新的同時(shí)，公司同時(shí)還推出了“先試用再購買”的活動(dòng)，以及通過網(wǎng)上互動(dòng)美容訓(xùn)練來讓顧客買到最適合自己的產(chǎn)品。露華濃公司就曾對(duì)300多名顧客進(jìn)行隨機(jī)抽樣調(diào)查，找出她們喜愛的貨品擺放方式及產(chǎn)品介紹方式，不斷進(jìn)行改良來滿意顧客需要?，F(xiàn)在有很多化妝品企業(yè)放手讓銷售商自己去設(shè)計(jì)產(chǎn)品的配套設(shè)施，雖然節(jié)省了不少成本，也為銷售商供應(yīng)了更大的進(jìn)展空間

，但缺點(diǎn)是千篇一律的設(shè)計(jì)會(huì)削減產(chǎn)品本身的市場(chǎng)沖擊力。因此，在林林總總的化妝品牌中，如何讓顧客第一眼就被產(chǎn)品吸引，并在最短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品的顏色、功效，輕松地選擇到稱心如意的產(chǎn)品已成為化妝品企業(yè)及銷售商面臨的一大難題。

三、創(chuàng)立化妝品德業(yè)的共性化品牌

一個(gè)化妝品牌要想勝利，就得為顧客供應(yīng)不一樣的獨(dú)特感覺，它包括從產(chǎn)品銷售的模式、外包裝以及與之相關(guān)的各類廣告宣揚(yáng)和促銷活動(dòng)，只有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的革新與制造才能在眾多的化妝品牌中獨(dú)樹一幟。而倩碧就是其中的佼佼者，它在保持自己原有優(yōu)勢(shì)的前提下，不斷地出新招，顯示獨(dú)特的共性，因此，無論從廣告、商場(chǎng)的專柜，還是其它銷售場(chǎng)所，倩碧總給人一種耳目一新的感覺。而許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)在推陳出新的同時(shí)卻忽視了最重要的一點(diǎn)，即給予產(chǎn)品與眾不同的生命力。只有擁有共性的化妝品牌才能借助包裝與廣告來擴(kuò)大自己的影響力。紀(jì)梵希英國市場(chǎng)總監(jiān)david說，以口紅為例，這是彩妝中不行缺少的一部分，每年也有不少新的品牌消失在市場(chǎng)，然而真正暢銷的也就那么一兩個(gè)品牌，很簡(jiǎn)潔的道理，那些千篇一律沒有共性的品牌被漸漸淘汰了。

如今的消費(fèi)者對(duì)化妝品的寵愛在不停的變化，她們關(guān)懷的是每天有什么新品問世?新產(chǎn)品能帶給她們什么樣的驚喜?以紀(jì)梵希為例，公司每季都會(huì)推出一兩款彩妝必備品，以滿意愛美人士的需求，同時(shí)也讓消費(fèi)者期盼著下一季的新品上市，讓顧客心里永久都記著這個(gè)品牌。另外，隨著新品的問世附上介紹正確化妝及選擇顏色的小宣揚(yáng)冊(cè)，也能吸引住不少愛新穎的顧客，尤其是年輕消費(fèi)者。露華濃的skinlights系列也依靠這一點(diǎn)取得了非凡的銷售業(yè)績(jī)。

四、產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)與包裝也是不行忽視的一點(diǎn)

因?yàn)槿藗冊(cè)谶x擇顏色與質(zhì)地的同時(shí)也會(huì)考慮到產(chǎn)品的包裝問題，這并不需要太高的技術(shù)水平，只要賞心悅目，讓消費(fèi)者覺得好看就行。比較勝利的范例有克利斯汀迪奧的addict口紅。

顧客在選擇化妝品時(shí)通常會(huì)貨比三家，花較長(zhǎng)的時(shí)間來打算最終要買的產(chǎn)品，為了吸引住更多的顧客，紀(jì)梵希于今年3月推出了一項(xiàng)“顧客意見反饋”的活動(dòng)，銷售商記錄下顧客所期望擁有的化妝品及對(duì)現(xiàn)有品牌的一些建議，然后將這些信息準(zhǔn)時(shí)地反饋給商家，參予此活動(dòng)的消費(fèi)者也能獵取肯定的贈(zèng)品。紀(jì)梵希產(chǎn)品經(jīng)理sambrook稱，這次活動(dòng)意在通過消費(fèi)者調(diào)查來獵取最真實(shí)的反饋信息以進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而滿意消費(fèi)者需求。

五、彩繽紛的化妝筆王國

在若大的化妝品王國中，除了排名第一的口紅外，各式各樣的化妝筆緊跟其后，市場(chǎng)占有率達(dá)整個(gè)彩妝品牌的25%，而且顧客對(duì)之的需求量還在逐年上升，尤其是那些外觀精致、小巧、便于攜帶的化妝筆更是供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)化妝筆的寵愛也給生產(chǎn)企業(yè)提出了更高更多的要求。全球排名前5位的化妝筆生產(chǎn)企業(yè)weckerle在去年共出產(chǎn)了5800萬支化妝筆，主要供應(yīng)大眾美容品市場(chǎng)。weckerle全球銷售總監(jiān)jean-marie稱，wecderle在全球的生產(chǎn)企業(yè)主要位于巴西、美國、瑞典及德國，每6周就會(huì)推出一款新品，這種高速進(jìn)展的策略使企業(yè)在化妝品生產(chǎn)王國從1992年以來始終立于不敗之地。

德國化妝品生產(chǎn)企業(yè)scdwanstabilo的總經(jīng)理philippe稱，該企業(yè)每年要花總投資的10%在化妝筆的研制及進(jìn)展上，尤其是唇部化妝筆，因?yàn)橛糜谘鄄康幕瘖y筆主要靠顏色來取勝，配方方面不會(huì)有太多改進(jìn)，而唇部化妝筆就大不一樣了，怎樣的化妝筆才能讓唇部更顯飽滿、豐潤(rùn)，怎樣在與唇刷、唇彩的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，怎樣讓雙唇更顯松軟更滋潤(rùn)，都是化妝筆生產(chǎn)企業(yè)目前考慮的問題，很多生產(chǎn)商甚至在配方中加入了護(hù)膚成分以達(dá)到更精致的境界。

雖然木制化妝筆仍是目前化妝品市場(chǎng)的主力軍，占整個(gè)化妝筆市場(chǎng)份額的60%，但自從1985年雅芳首先推出了機(jī)制化妝筆以后，受到生產(chǎn)廠商及消費(fèi)者的歡迎，尤其在歐洲特別暢銷。德國專業(yè)生產(chǎn)木制化妝筆的企業(yè)fabercastell近年來也開頭大量生產(chǎn)機(jī)制化妝筆，目前占其整個(gè)生產(chǎn)量的12%。盡管機(jī)制化妝筆越來越走紅，但部分專家也擔(dān)憂這種化妝筆不如木制的衛(wèi)生。

從配方、色澤到質(zhì)地，化妝筆生產(chǎn)企業(yè)正面臨一場(chǎng)革命性的變革，盼望不斷增長(zhǎng)的化妝筆能為我們的生活畫上漂亮的一筆。

高校生化妝品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

校內(nèi)作為一個(gè)特別的生活環(huán)境，營造成一種特別的文化氛圍，根據(jù)社會(huì)的定義來說，校內(nèi)可理解為一種狹義的社會(huì)，這個(gè)社會(huì)有它自己存在的模式，相對(duì)于校外社會(huì)，校內(nèi)社會(huì)更具有單純性、可歸納性。既然消費(fèi)行為是有規(guī)律可循的，我們就可以通過一次關(guān)于化妝品市場(chǎng)的調(diào)查來使問題更詳細(xì)化。

一、引言：

全國幾百萬在校高校生在一個(gè)特別的生活環(huán)境里形成了一個(gè)特別的群體，并營造成一種特別的文化氛圍。這類群體不僅在現(xiàn)時(shí)有著巨大的消費(fèi)潛力，而且在若干年后，也將成為社會(huì)消費(fèi)的主流。關(guān)注同學(xué)市場(chǎng)，從同學(xué)時(shí)代起就培育起品牌忠誠度，勢(shì)必成為各商家的當(dāng)務(wù)之急。

但同學(xué)市場(chǎng)因?yàn)槠涮貏e性，導(dǎo)致在宣揚(yáng)策略上通常不能按常理出牌。同學(xué)市場(chǎng)的特征是什么?依據(jù)這樣的特征，我們?cè)摻o出怎樣的營銷策略呢?

二、調(diào)查基本狀況：

帶著這樣的問題，我們?cè)诠I(yè)學(xué)院內(nèi)進(jìn)行了一次有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查，即關(guān)于校內(nèi)化妝品市場(chǎng)的討論，我們共發(fā)放問卷636份，其中有效問卷610份，此次問卷調(diào)查目標(biāo)對(duì)象為消費(fèi)者集中，人口密度高，購買決策相互影響的女生寢室進(jìn)行，這類消費(fèi)者很簡(jiǎn)單形成對(duì)品牌的忠誠，調(diào)查的目的表面上是了解女生化妝品的使用情形以及對(duì)化妝品(彩妝)市場(chǎng)的一次摸底，但在實(shí)質(zhì)上，我們則想通過這次調(diào)查了解高校生的消費(fèi)心理以及消費(fèi)特征。在抽樣的方法上，我們實(shí)行隨機(jī)分層抽樣，在女生宿舍中隨機(jī)抽取了318間寢室，每間寢室發(fā)放問卷兩張。調(diào)查對(duì)象則選擇了一個(gè)國內(nèi)化妝品品牌顏色地帶。調(diào)查的經(jīng)費(fèi)由顏色地帶贊助。這個(gè)品牌價(jià)位低，品種多，顏色艷麗，很適合同學(xué)使用。

三、問卷調(diào)查結(jié)果分析：

一、市場(chǎng)容量

在談到彩妝的市場(chǎng)容量前，我們先提及一個(gè)“先導(dǎo)消費(fèi)群”的概念，即在某一類消費(fèi)行為中起到典范作用的群體，從這次問卷反饋的信息中我們看到，由于所在系的不同，其消費(fèi)行為上存在很大的差異，包裝設(shè)計(jì)學(xué)院、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、法律系、外語系等文科專業(yè)，與土木系、機(jī)械工程學(xué)院、計(jì)算機(jī)系、信息系等理科專業(yè)之間，存在極大的差異，從數(shù)據(jù)上顯示，使用過彩妝的人比例占到51.5%。但在數(shù)的背后，我們可以看到，包裝設(shè)計(jì)、經(jīng)濟(jì)管理等專業(yè)的同學(xué)使用彩妝比例可高達(dá)65%以上，而土木系、機(jī)械學(xué)院等專業(yè)同學(xué)使用彩妝的比例僅僅為32%左右。

市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。我們把市場(chǎng)總量設(shè)為g，市場(chǎng)份額設(shè)為n，假如針對(duì)全體消費(fèi)者，工業(yè)學(xué)院的市場(chǎng)容量大約為51.5%gn，而只是面對(duì)包設(shè)等文科系來看，市場(chǎng)容量為65%g85%n(乘以85%是因?yàn)槿?5%的女生都在這些文科專業(yè))。

比較而言，65%g85%n51.5%gn。從數(shù)上我們可以看出，假如把目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)文科類專業(yè)的同學(xué)，我們將有更大的市場(chǎng)，而且在宣揚(yáng)活動(dòng)上也會(huì)削減開支。

通過這次調(diào)查，我們把包裝設(shè)計(jì)學(xué)院暫定為先導(dǎo)消費(fèi)群，假如我們能夠讓包設(shè)系的同學(xué)帶動(dòng)藝術(shù)學(xué)院這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)的消費(fèi)潮流，其他系的同學(xué)會(huì)受他們的影響，而參加其中，之所以把包裝設(shè)計(jì)學(xué)院定為先導(dǎo)消費(fèi)群，是因?yàn)樗麄兊膶I(yè)特質(zhì)導(dǎo)致了他們特別的消費(fèi)習(xí)慣，在標(biāo)新立異、追求時(shí)尚上花重金，他們比其他任何專業(yè)的同學(xué)都認(rèn)為值得。

市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝的人群中(我們把他們定為潛在消費(fèi)群)這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的緣由主要為：認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。(有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng));平常太忙，沒時(shí)間化妝和不會(huì)化妝也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認(rèn)為在這方面花錢不值得，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是憧憬，究竟愛美是女人的天性，但在實(shí)際中卻缺少令她們行動(dòng)的理由，假如我們能找到這樣的一個(gè)理由，則潛在消費(fèi)者會(huì)立即轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。

從她們的選項(xiàng)來看，認(rèn)為不必刻意修飾是當(dāng)前存在的一個(gè)重要誤區(qū)，在后期宣揚(yáng)的活動(dòng)上，我們應(yīng)當(dāng)牢牢抓住這個(gè)訴求點(diǎn)，告知她們，彩妝會(huì)讓她們更漂亮，會(huì)給她們帶來更多的自信。而沒時(shí)間化妝和不會(huì)化妝這兩點(diǎn)對(duì)與我們來說，也有很大的商機(jī)。沒時(shí)間化妝其實(shí)也是因?yàn)椴粫?huì)化妝，所以歸根結(jié)底還是同學(xué)中普遍缺少化妝方面的常識(shí)，假如我們能供應(yīng)一些講座性質(zhì)的服務(wù)，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的建立，無疑將會(huì)有很大的關(guān)心。

二、品牌認(rèn)知

在顏色地帶的品牌認(rèn)知度上，即聽說過顏色地帶的人群數(shù)量，雖然在數(shù)據(jù)上已經(jīng)達(dá)到40%。但在實(shí)際購買行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳。使用或購買顏色地帶的人只占小小的一部分。這讓我們深刻的熟悉到，colourzone的品牌形象在工學(xué)院同學(xué)當(dāng)中還沒有建立起來，雖然有一點(diǎn)品牌印象，但還不足以影響其購買行為，所以我們應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)促銷活動(dòng)的綻開，先從這40%的人群中綻開宣揚(yáng)，因?yàn)橹挥兴齻?，才?huì)在第一時(shí)間內(nèi)購買。

在選擇什么價(jià)位的化妝品上，同學(xué)集中選擇了中低檔價(jià)位，選擇高價(jià)位的人寥寥無幾，比如說歐萊雅這樣的彩妝老牌，在品牌訴求上注意身份的體現(xiàn)，回歸高雅的品位，產(chǎn)品多是一些穩(wěn)重成熟的色系，這類品牌的價(jià)位很高，幾乎沒有哪個(gè)同學(xué)會(huì)選擇購買。而紅地球、美寶蓮則基本在走代表年輕人青春的淺色路線，產(chǎn)品顏色也以粉色系為主。顏色地帶同樣如此，價(jià)位中檔水平，因此同學(xué)選擇的可能性會(huì)很大。

美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，搶得大部分的市場(chǎng)份額，顏色地帶要想在其中分得一杯羹，絕非易事。但也不是說沒有機(jī)會(huì)，例如在終端銷售上下功夫，美寶蓮品牌再響，目前也沒有針對(duì)工學(xué)院做任何的宣揚(yáng)或促銷活動(dòng)，而顏色地帶假如抓住這樣的機(jī)會(huì)，即可以一點(diǎn)一滴的瓜分市場(chǎng)份額，從工學(xué)院做起，直至整個(gè)株洲市場(chǎng)。所以在廣告宣揚(yáng)上，株洲顏色應(yīng)當(dāng)更留意銷售終端的宣揚(yáng)投入，即用產(chǎn)品直接去面對(duì)消費(fèi)者。因此，促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)多做，而且必需要多做。

三、購買心理

在同學(xué)盼望得到怎樣的優(yōu)待服務(wù)上，選擇不定期的價(jià)格打折或促銷活動(dòng)占57.3%;價(jià)格適中的同學(xué)套餐占54%;贈(zèng)品、優(yōu)待卡占48%;定期的化妝技巧講座占31.4%。

這里我們看到了同學(xué)對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度，說明同學(xué)心中仍有貪廉價(jià)的心理存在，這一點(diǎn)不容忽視。是否我們不能根據(jù)常規(guī)推理去推斷同學(xué)這一類特別消費(fèi)群的消費(fèi)特征，是值得我們?cè)俅慰紤]的問題。比如我們?cè)谧稣{(diào)查以前曾有堅(jiān)持不打折、維護(hù)品牌形象的方案，但在調(diào)查中我們卻發(fā)覺，同學(xué)對(duì)短期的利益關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎了我們想象，而同學(xué)對(duì)我們長(zhǎng)期的品牌維護(hù)工作好像并不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷性質(zhì)的品牌宣揚(yáng)活動(dòng)。所以在后期的營銷行為上，我們不能死守價(jià)格陣地，應(yīng)當(dāng)放長(zhǎng)線，用價(jià)格或其他性質(zhì)的直接讓利活動(dòng)來刺激消費(fèi)，我們覺得這是針對(duì)同學(xué)市場(chǎng)的主要方式。其方式可以是打折、供應(yīng)免費(fèi)的美容詢問、皮膚測(cè)試以及不定期的贈(zèng)送小樣品或宣揚(yáng)畫。

同學(xué)會(huì)選擇怎樣的化妝品這一問題上，選擇唇彩的占69.3%;粉底占46.3%;睫毛膏占45.7%;指甲油占44.7%;眼影占41.4%，腮紅占16.7%。我們看到，唇彩的需求量是最大的，緣由何在?我們分析為，使用唇彩的技巧要求很低，而其他化妝品需要有肯定化妝閱歷才能正確的使用，所以還是回到剛才需要供應(yīng)講座的服務(wù)上去，在學(xué)校定期做一些化妝技巧的輔導(dǎo)，成為當(dāng)務(wù)之急。

但從這里看來，好像和剛才提到的同學(xué)對(duì)長(zhǎng)期的品牌維護(hù)工作(講座)并不敏感形成沖突，事實(shí)上，這里并非沖突，我們分析，同學(xué)對(duì)輔導(dǎo)講座并不存在直接的需求，但需要一些化妝技巧的指導(dǎo)，其實(shí)也是一種間接的需求，進(jìn)行指導(dǎo)其實(shí)還是需要進(jìn)行講座來完成。而實(shí)際上，在問卷中的另一問題，即是否有愛好去聽關(guān)于彩妝方面的講座?，被訪問者還是報(bào)有肯定愛好的觀望態(tài)度。有愛好或稍有愛好的人占了60%，而選擇無所謂的人也達(dá)到了20%左右。而當(dāng)被問及通過什么渠道來獵取化妝方面的信息時(shí)，80.8%的人選擇從雜志書籍上，30.9%選擇通過親友介紹，只有16.5%的人是通過電視或現(xiàn)實(shí)中的講座來獵取信息。這說明白同學(xué)現(xiàn)實(shí)生活中的化妝信息獵取量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們都知道化妝技巧通過書本，是很難正確的傳達(dá)。同學(xué)潛意識(shí)的需求，我們應(yīng)當(dāng)去盡力滿意。討好消費(fèi)者，他們才會(huì)更自覺的掏腰包。

對(duì)于同學(xué)心中，什么樣的風(fēng)格的妝對(duì)她們最具有吸引力，絕大部分的人都選擇了簡(jiǎn)潔自然。這類人群占了96%左右，雖然也有少數(shù)的人選擇了時(shí)尚新潮，另類共性這兩項(xiàng)，但主流的聲音仍舊以適合同學(xué)使用的簡(jiǎn)潔妝。在制定相應(yīng)的同學(xué)套餐中，我們應(yīng)當(dāng)以淡妝為訴求點(diǎn)，宣揚(yáng)上也要以此為突破口。

許多人都用物美價(jià)廉來表達(dá)自己的消費(fèi)意見，表面上看好像意義不大，但認(rèn)真分析會(huì)了解到消費(fèi)者的一種對(duì)能令自己滿足的產(chǎn)品的渴望心態(tài)，或許太過抱負(fù)化，例如有一個(gè)被訪問者說：“物美價(jià)廉這么美的事情基本是沒有的，所以呢，當(dāng)我有錢的時(shí)候，我們會(huì)去買那些牌子響的產(chǎn)品”

這句話無疑是代表了大部分人的購物心態(tài)，分析這句話，可以看到有三層意思：

第一層是“物美價(jià)廉基本是沒有的”她好像用代表了很多消費(fèi)者的口吻對(duì)現(xiàn)實(shí)里的一些商品產(chǎn)生了不信任的或是一種警覺的心態(tài)，認(rèn)為物美價(jià)廉基本是沒有的，更是表明白高校生的購物觀消費(fèi)觀的成熟。

第二層是“當(dāng)我有錢的時(shí)候”說明白高校生手頭上的閑錢不是常年都有，不是時(shí)時(shí)刻刻都有僅憑愛好購買產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，管你一個(gè)月生活費(fèi)有多少錢，同學(xué)還只是純粹的消費(fèi)者，而且主要任務(wù)不是為了消費(fèi)而是求學(xué)讀書，雖然不是每個(gè)人都這樣清晰的認(rèn)為，但大部分的人潛意識(shí)都是這樣認(rèn)為，所以價(jià)格仍舊是同學(xué)胸口上永久的痛。想從同學(xué)的口袋里掏錢是簡(jiǎn)單的，但是能掏多少，也是值得思索的問題。

第三層是“買名牌”。這里我還要引用一個(gè)被訪問者的話：品牌知名度可以反映出產(chǎn)品受歡迎的程度和此產(chǎn)品的質(zhì)量過關(guān)，這說明白消費(fèi)者對(duì)名牌的追趕并不是非理性，追名牌其實(shí)也是追的是質(zhì)量，尤其在化妝品上，衣服是假貨無所謂，但化妝品是抹在臉上的，在購買決策上，化妝品比任何的商品都特別。

四、購買行為

對(duì)于抱負(fù)的購買場(chǎng)所，選擇在專賣店購買化妝品的消費(fèi)者達(dá)到56.2%;選擇在學(xué)校門口購買的消費(fèi)者為15%;在商場(chǎng)或超市購買的占9%，托伴侶或同學(xué)購買的為6.7%。這提示了顏色地帶應(yīng)當(dāng)抓住這樣的信息，走好專賣店銷售這條渠道，首先就應(yīng)當(dāng)讓欲望購買者清晰顏色地帶專賣店所在地點(diǎn)，使她們上街購買化妝品的時(shí)候有針對(duì)性。

即使沒有準(zhǔn)備購買，在逛街中假如易于讓她們發(fā)覺專賣店的所在地，并借助從前的宣揚(yáng)印象，這樣就會(huì)更簡(jiǎn)單引起他們的購買欲望并產(chǎn)生購買行為。

在店面地點(diǎn)的選擇上，我們可以通過同學(xué)上街行走的路線來考慮，在這個(gè)問題上，大部分的人都選擇了肯德基至株百這條街，而富豪街這段路以及河西很少有人逛街顧及，雖然有許多人去南大門逛街，但由于那邊的環(huán)境嘈雜混亂，在那邊設(shè)店會(huì)直接影響品牌形象。

這里還要談到一個(gè)“購物影響者”的概念，我們?cè)谠L問一些女生狀況的時(shí)候了解到，男友和女伴對(duì)她的影響很大，往往有打算性的因素。因此，在宣揚(yáng)活動(dòng)中，我們也不能冷落了男生，況且男生也是化妝品市場(chǎng)的一個(gè)候補(bǔ)力氣，不容忽視。

幾乎全部的被訪問者都認(rèn)為質(zhì)量的最重要的，化妝品目前的品牌差異已經(jīng)日益縮小，在同質(zhì)化已經(jīng)愈演愈烈的今日，質(zhì)量在各品牌之間已經(jīng)沒有太大的差別，消費(fèi)者購買時(shí)候只能靠品牌來區(qū)分，雖然有許多人都說：“他們不看中品牌，只能看質(zhì)量，用后效果好，品牌自然形成”，但是這只是表面的意思，并非由決策購買的潛意識(shí)得出的結(jié)論，我們不應(yīng)當(dāng)被它迷惑，其實(shí)一個(gè)沒聽過的品牌，就算質(zhì)量再好，她敢輕易使用嗎?買都不敢買，她有用過效果評(píng)價(jià)的機(jī)會(huì)嗎?再說，兩個(gè)品牌同時(shí)面臨選擇，沒有