燕窩行業(yè)銷售話術(shù)你一定要知道的這些話術(shù)揭秘

定要知道的這些話術(shù)揭秘不同于絕大多數(shù)的食品行業(yè)，燕窩的原料和加工，數(shù)百年來僅限于在東南亞幾個(gè)國家(印尼、泰國和馬來西亞等)，雖然中國有深厚的燕窩美食文化和藥用傳統(tǒng)，但對(duì)燕窩的生產(chǎn)加工卻了解的極為有限，包括國內(nèi)絕大多數(shù)的銷售商也不例外。不良業(yè)者為了取得消費(fèi)者的信任，盡量的兜售自己的產(chǎn)品，利用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢，編造出大量誤導(dǎo)消費(fèi)者的話術(shù)，并經(jīng)由某些不求甚解的不負(fù)責(zé)任的媒體的推波助瀾，不斷地誤導(dǎo)和影響著消費(fèi)者的正確的選。商家的哪些話是可信的？商家對(duì)消費(fèi)者有哪些誤導(dǎo)？行業(yè)有那些不為人知的黑幕?在香港購買燕窩是否真的便宜很多？百年老店是否真的值得信賴？融情純燕窩對(duì)大家普遍關(guān)注的常見問題，尤其是業(yè)內(nèi)約定成俗的銷售話術(shù)，這些誤導(dǎo)話術(shù)覆蓋的領(lǐng)域包括價(jià)格、水份、漂白、化毛、加膠、掛漿、血燕(染色)、粘碎(增重)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、營銷、發(fā)頭等，這些誤導(dǎo)話術(shù)并非完全屬于欺詐，只是適用的對(duì)象并非純燕窩，本資料源于金倉頂廚俱樂部僅供參考。一價(jià)格相關(guān)話術(shù)誤導(dǎo)話術(shù)“在選購燕窩時(shí)，價(jià)格是衡量是否劃算的最重要依據(jù)”劃算”“本店產(chǎn)品是印尼的一手貨，價(jià)格絕對(duì)便宜”“即食燕窩又便宜，吃起來又方便，量還多”話術(shù)揭秘買燕窩是為了買健康，是否劃算應(yīng)該看買到多少燕窩的活性成分，消費(fèi)者往往由于貪圖價(jià)格便宜，陷入商家設(shè)定的買著便宜吃著貴的陷阱。關(guān)于這個(gè)提問話術(shù)的使用技巧和玩法，我們在魔鬼提問術(shù)中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個(gè)公眾號(hào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。燕窩的成分包括：1-天然活性燕窩；2-殘存雜質(zhì)和絨毛；3-摻入的水份；4-漂白鈣化燕窩；5-涂抹的食用膠；6-防腐劑、鎖水膠等化學(xué)添加劑和雙氧水、硫化物的化學(xué)殘留。其中，僅有第一項(xiàng)是對(duì)人體有價(jià)值的，這才是消費(fèi)者花錢購買的燕窩。這恰恰就是絕大部分商家所設(shè)定的“買著便宜吃著貴”的陷阱！在選購燕窩時(shí)，價(jià)格僅僅是表象，一定要綜合考慮燕窩的水分、加入的食用膠的比例、燕窩在漂白和化毛過程中被鈣化掉的活性成分等。所以，拋開了燕窩的有效成分，僅僅對(duì)比價(jià)格是毫無意義的。網(wǎng)絡(luò)上6元~8元/克的燕碎比比皆是，這些燕碎幾乎都是草燕和毛燕通過化學(xué)處理的產(chǎn)品，去除被雙氧水鈣化的燕窩成分、掛上的食用膠以及噴灑的水份，其有效成分不足10%，換句話說，為了獲得一克活性燕碎所克品質(zhì)和賣相都完美的純燕盞的價(jià)格。二含水量相關(guān)話術(shù)誤導(dǎo)話術(shù)“普通燕窩的水分確實(shí)高了一些，但價(jià)格低廉很多，還是劃算的”“摸起來很干爽，水分應(yīng)該不會(huì)太高”“燕窩的含水并不會(huì)影響健康食用”“燕窩需放在冰箱保存”“本店燕窩100%干”話術(shù)揭秘含水性很好，含有15%以內(nèi)的水份，感覺仍然很干爽，燕窩摻水是業(yè)內(nèi)調(diào)節(jié)成本的重要手段。燕窩含水量并無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，均由商家根據(jù)各自的產(chǎn)品定位自行設(shè)定，比如同/仁/堂燕窩的地含水量為35%，龍/情/燕窩的含水量為12%，融/道/燕窩含水量為3%等。很多商家的燕窩含水量高達(dá)50%以上，但為了騙過消費(fèi)者的手感和延長存放時(shí)間，不良業(yè)者會(huì)向燕窩中噴入混有一定比例的防腐劑和鎖水劑(原理如同化妝用的摩絲)。防腐劑和鎖水膠的吸附能力很強(qiáng)，這些化學(xué)藥劑很難被徹底洗凈。偶爾少量食用防腐劑和鎖水膠對(duì)成年人健康并無大礙，但對(duì)嬰幼兒、孕婦和胎兒可能會(huì)有較為嚴(yán)重的負(fù)面影響。另外，燕窩含有10%左右富含礦物質(zhì)的灰分，根本無法達(dá)純干的程度，經(jīng)過試驗(yàn)，燕窩的含水最低極限為1~3%。為了便于運(yùn)輸，行業(yè)內(nèi)認(rèn)可的含水量在10%左右，在此含水量情況下，燕窩無需冷藏存放；需要存放于冰箱保存的燕窩，其含水量至少為30%以上。三漂白相關(guān)話術(shù)誤導(dǎo)話術(shù)“本店燕窩顏色自然，色差分明，絕對(duì)沒有經(jīng)過漂白處理”“聞一聞味道，本店產(chǎn)品絕對(duì)沒用化學(xué)藥品進(jìn)行加工”“雙氧水的揮發(fā)性很好，每天吃入一些經(jīng)漂白的燕窩對(duì)人體并無大礙”話術(shù)揭秘隨著消費(fèi)者逐漸意識(shí)到食用漂白燕窩的害處，業(yè)者不再以白為賣點(diǎn)，而是在用雙氧水化毛后，再厚薄不均勻的涂抹上顏色相對(duì)較深的食用膠，人為制造出未經(jīng)漂白的錯(cuò)覺。天然燕窩本身有輕微的獨(dú)特味道，除非經(jīng)驗(yàn)特別豐富者，否則難以用嗅覺識(shí)別是否經(jīng)過化學(xué)處理。燕窩漂白和化毛的主要化學(xué)藥品是高濃度工業(yè)雙氧水、二氧化硫等，對(duì)孕婦而言，由于殘存鉛、汞等重金屬，則較為危險(xiǎn)。以嚴(yán)重影響了其功效，尤其是燕條、燕碎等需反復(fù)漂洗的干品，其營養(yǎng)已經(jīng)鈣化殆盡。四化毛相關(guān)話術(shù)誤導(dǎo)話術(shù)“本店所有的燕窩都是人工挑洗的，請看這是加工車間的圖片”“盞型完好是因?yàn)槲覀兊脑掀焚|(zhì)好，而且洗燕師的技術(shù)高”“我是親自看著廠家現(xiàn)場加工，絕對(duì)是全人工挑出來的”話術(shù)揭秘原料是否經(jīng)過高濃度工業(yè)雙氧水等化學(xué)藥劑進(jìn)行化毛處理，是古法加工和現(xiàn)代加工的核心關(guān)鍵工序之一。“化毛”工序一般在原料準(zhǔn)備階段進(jìn)行，操作人把燕窩原料浸泡在化學(xué)便可投入泡脹和挑洗工序。據(jù)說藥劑的配比、濃度、浸泡的時(shí)間等均屬于各自的商業(yè)機(jī)密。消費(fèi)者和媒體看到的其實(shí)只是完成化毛工序之后進(jìn)入的粗挑階段，而這個(gè)階段是古法手洗與現(xiàn)代工藝都有的。區(qū)別在于古法手洗則還要進(jìn)行后續(xù)的精挑工序。五加膠掛漿相關(guān)話術(shù)誤導(dǎo)話術(shù)“燕盞紋理清晰，絕對(duì)沒加膠”“食入少量的食用膠對(duì)人體無害”“加膠是行業(yè)的慣例，否則根本無法生產(chǎn)出完整盞型的燕盞，區(qū)別僅為加多加少的問題”“膠對(duì)人體無害，加膠燕窩便宜一些，從性價(jià)比上看買加膠燕窩還是劃算的”話術(shù)揭秘加膠已經(jīng)是數(shù)十年來燕窩行業(yè)的慣例，加入食用膠后一方面燕窩看起來比較厚實(shí)完整，另一方也可以大大的提高出盞率和產(chǎn)量，同時(shí)還增加了產(chǎn)品的重量。為了獲得更好的仿真效果，業(yè)者往往在加過膠的燕窩上人為畫出紋大部分的食用膠在少量食用的情況下，不會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生害處。但燕窩生產(chǎn)大國印尼政府允許合法添加的食用膠有近300種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出中國政府允許使用的幾十種食品膠范圍。長期食用會(huì)導(dǎo)致何種傷害目前并無定論。融情純燕窩是極少數(shù)采用不加膠生產(chǎn)的品牌上之一，公司把挑散的燕盞當(dāng)作燕條單獨(dú)出售。六染色血燕相關(guān)話術(shù)誤導(dǎo)話術(shù)“血燕的價(jià)格較高，其純度應(yīng)該相對(duì)高一些”“孕婦和兒童最好選購血燕”“本店的店主自己也吃血燕，難道還會(huì)是假的嗎”“血燕和金絲燕，經(jīng)過長時(shí)間的浸泡和燉煮都不會(huì)退色，應(yīng)該是天然真貨”“百年老/店/同/仁堂、雷/允/上、胡/慶/余/堂都在銷售雪燕，難道他們也會(huì)賣假”話術(shù)揭秘印尼每年僅有微量天然原料，絕無可能進(jìn)入大眾市場。目前市面所見印尼血燕(無論燕盞、燕條或者燕碎)，多為低質(zhì)燕窩漂染形成。燕窩的染色技術(shù)已經(jīng)從傳統(tǒng)的物理(涂色)、化學(xué)(浸色)手段進(jìn)化到生物化學(xué)階段(用發(fā)酵的金絲燕糞便混合小蘇打、固色劑等在高溫封閉的環(huán)境中自然熏蒸)。目前并無機(jī)構(gòu)對(duì)長期食用用金絲燕的糞便(硫化氫、吲哚、糞臭素)熏蒸后的血燕會(huì)導(dǎo)致何種傷害作出確切的研究。還是故意為之？我們不得而知！七粘碎增重相關(guān)話術(shù)誤導(dǎo)話術(shù)“我們銷售的燕窩沒有粘碎增重”“那些東西(粘入的燕碎)原來就有，不是人工加上去的”“粘入的燕碎的品質(zhì)和燕窩品質(zhì)沒有區(qū)別”話術(shù)揭秘粘碎增重在業(yè)內(nèi)稱為“以燕補(bǔ)燕”，是數(shù)百年來一直被業(yè)內(nèi)認(rèn)可的做法。目前很多純燕窩品牌尤其是禮品定位的品牌，仍然保持著粘碎增重的傳統(tǒng)，這本無可非議。唯一值得關(guān)注的是由于人工成本逐年提升，以純手工方式生產(chǎn)的燕碎價(jià)格也日見高漲，業(yè)內(nèi)逐漸出現(xiàn)以現(xiàn)代加工方式生產(chǎn)的燕碎代替古法燕碎作為粘入料的趨勢。是否粘碎不能聽信商家的承諾，而應(yīng)看燕盞的內(nèi)兜處，但絕大多數(shù)商家的燕窩是包裝出售的，絕對(duì)不允許消費(fèi)者當(dāng)面打開查驗(yàn)。關(guān)于這個(gè)提問話術(shù)的使用技巧和玩法，我們在魔鬼提問術(shù)中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個(gè)公眾號(hào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。八產(chǎn)地相關(guān)話術(shù)誤導(dǎo)話術(shù)“在香港和印尼購買燕窩更便宜”“香港和印尼銷售的燕窩質(zhì)量更可靠”“印尼的食品安全標(biāo)準(zhǔn)更高一些，可以放心食用”“印尼的燕窩是全球最好的燕窩”話術(shù)揭秘印尼是原產(chǎn)國、香港是全球燕窩批發(fā)中心，在這兩個(gè)地區(qū)購買燕窩確實(shí)在價(jià)格方面有一定的優(yōu)勢，但這僅就普通燕窩而言。香港銷售的普通燕窩與大陸銷售的普通燕窩都出自印尼，品質(zhì)并無差別，但前者含水量更高一些，經(jīng)營者的稅費(fèi)也會(huì)相對(duì)少一些，故存在一定價(jià)格優(yōu)勢。高檔的純燕窩在香港和印尼的價(jià)格高于普通燕窩數(shù)倍。純燕窩在全球價(jià)專業(yè)渠道或者特別定制。印尼作為發(fā)展中國家，其政府效率遠(yuǎn)低于中國大陸，況且燕窩消費(fèi)市場并不在其國內(nèi)，所以并沒有實(shí)質(zhì)性的納入食品監(jiān)管之列。印尼燕窩的產(chǎn)量最大，燕窩產(chǎn)業(yè)相對(duì)成熟，而最好的燕窩為越南的會(huì)安洞燕，目前產(chǎn)量極少，價(jià)格大約在20萬元左右，泰國的洞血燕也是燕窩中的上品，價(jià)格大約在15萬元左右。九營銷相關(guān)話術(shù)誤導(dǎo)話術(shù)龍牙盞、龍頭盞、頭期燕、二期燕、6S級(jí)、5A級(jí)、頂級(jí)、皇冠級(jí)話術(shù)揭秘這些詞匯或者屬于完全是營銷者杜撰出來的噱頭，并非行業(yè)內(nèi)通行的術(shù)“龍牙”等似乎是指顏色較白的燕窩。其實(shí)燕窩的顏色和品質(zhì)并無必然食用膠的顏色也起到關(guān)鍵的作用?！邦^期燕”等似乎指的是燕窩的采摘時(shí)間，頭期燕即是在每年第一次采摘的燕窩。其實(shí)印尼無四季之分，金絲燕全年的食物都一樣，金絲燕每次產(chǎn)卵前分泌唾液筑巢屬于周期性生理反應(yīng)，每次采摘后的燕窩剔除雜質(zhì)后，其營養(yǎng)價(jià)值并沒有任何區(qū)別，也不存在所謂的“第一次所采摘的燕窩營養(yǎng)成分最好，第二次次之，第三次最差”之說。6S級(jí)、5A級(jí)等似乎是對(duì)燕窩的品質(zhì)劃分。其實(shí)燕窩行業(yè)對(duì)成品并無統(tǒng)一的劃分標(biāo)準(zhǔn)，仍然保持著隨行就市、看貨議價(jià)的傳統(tǒng)。評(píng)價(jià)燕窩的主要指標(biāo)應(yīng)該是：純度、發(fā)頭、盞型等。十質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)話術(shù)誤導(dǎo)話術(shù)“本店燕窩經(jīng)過ISO、QS、綠色食品等認(rèn)證，品質(zhì)更可靠！”“有國家進(jìn)口檢疫證書的產(chǎn)品才是正宗印尼產(chǎn)品”“本店銷售的所有產(chǎn)品可出具第三方獨(dú)立權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報(bào)告，絕對(duì)是真貨！”“本店貨品種類齊全，絕對(duì)專業(yè)！”“燕窩在加工過程中，都會(huì)用到化學(xué)原料，還是買原料自己挑最安全”話術(shù)揭秘到目前為止，在全球范圍內(nèi)，尚無任何一個(gè)政府、權(quán)威機(jī)構(gòu)設(shè)定燕窩的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，所有標(biāo)準(zhǔn)均有企業(yè)自行設(shè)定，故任何形式的質(zhì)量體系、第三方認(rèn)證等均不能起到證明和保證燕窩品質(zhì)的作用。部分商家以能夠提供檢測報(bào)告作為產(chǎn)品品質(zhì)可靠的宣傳依據(jù)。檢測報(bào)告僅能列示送檢樣品的成分組成和含量，并不能直接或間接就燕窩的品質(zhì)優(yōu)劣給出鑒定結(jié)果，更起不到質(zhì)量監(jiān)督和管理的作用。至于進(jìn)口檢疫證明，只能說明產(chǎn)品經(jīng)過正規(guī)的報(bào)關(guān)，且按照食品的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)時(shí)，不存在國家明令禁止的有害成分，食用膠等均屬于安全食品添消費(fèi)者可憑以下“三無三有”對(duì)商家進(jìn)行簡單判斷，一般較為專業(yè)的商家有以下特征：三無：無血燕產(chǎn)品、無低端(燕碎、燕餅、燕窩制品等)產(chǎn)品、產(chǎn)品無冷藏存放提示。三有：有食品衛(wèi)生許可證、有真實(shí)的生產(chǎn)廠家、有標(biāo)識(shí)完整的食品標(biāo)簽。十一發(fā)頭用量相關(guān)話術(shù)誤導(dǎo)