經(jīng)營基礎(chǔ)油的流程和銷售策略模板

淺談相關(guān)經(jīng)營進口基礎(chǔ)油業(yè)務(wù)步驟及銷售策略淺談相關(guān)經(jīng)營進口基礎(chǔ)油業(yè)務(wù)步驟及銷售策略現(xiàn)在，進口基礎(chǔ)油在中國市場興風(fēng)作浪已是不爭事實，相關(guān)研究進口基礎(chǔ)油經(jīng)營課題，在中國還是十分少見，中國“官本位思想”及“夜郎自大”做法，一直在束縛著我們手腳。怎樣才能夠搞好國外基礎(chǔ)油進口及銷售呢？筆者依據(jù)從業(yè)10多年來實際工作經(jīng)驗及在常州市江潤石化擔(dān)任副經(jīng)理3年多來經(jīng)營實踐，膚淺談?wù)勏嚓P(guān)進口基礎(chǔ)油在中國經(jīng)營業(yè)務(wù)步驟及銷售方案制訂，期望讀者看后能有所啟發(fā)。一、

進口基礎(chǔ)油業(yè)務(wù)現(xiàn)在在中國經(jīng)營情況自90年代初起，進口基礎(chǔ)油在中國就開始運作，而且數(shù)量一時還很大。在91年，：“武進江南石化”率先在華東地域大規(guī)模進口基礎(chǔ)油，以后前后有：“江陰化工八廠”、“常州東方石化總廠”、“張家港南沙外貿(mào)”、“吳江石化廠”等單位跟進，全部以出口代加工名義，大規(guī)模從國外進口基礎(chǔ)油。因為當(dāng)初海關(guān)管理比較松，政策法規(guī)不健全，使得她們能夠比較“放肆”。其中在92年—96年，每十二個月在華東流入進口基礎(chǔ)油大約有20-30萬噸，在96年以后，因為國家相關(guān)政策出臺（增值稅政策影響最大），加上海關(guān)嚴(yán)控，使她們前后全部草草收場了，最終還欠了國家很多沒有抵消關(guān)稅。在廣東等地，也一樣有很多企業(yè)在96年前后停止了進口基礎(chǔ)油業(yè)務(wù)。自從起，伴隨國家經(jīng)濟快速發(fā)展，基礎(chǔ)油貿(mào)易政策放開，中國石油產(chǎn)品短缺，使得很多商家紛紛動用巨款進入基礎(chǔ)油貿(mào)易圈子。僅華東地域就有近30多個貿(mào)易商，全國從事進口基礎(chǔ)油貿(mào)易不下百家。到，進口基礎(chǔ)油已經(jīng)突破百萬噸，產(chǎn)值約50-60億人民幣。這塊“洋蛋糕”已經(jīng)引發(fā)眾多商家來“切割”。尤其是以來，進口基礎(chǔ)油市場變得競爭越來越猛烈、越來越殘酷。在國際原油價格飛漲同時，中國市場也在不停升騰，在以后幾年里，進口基礎(chǔ)油市場將愈加引發(fā)“圈內(nèi)外”人士關(guān)注，發(fā)展改變將愈加快、更烈。中國缺“油”是眾所周知事實，進口潤滑油基礎(chǔ)油也是市場所需要。不過企業(yè)生存前提是盈利，除了壟斷行業(yè)外，中國好象沒有只賺不虧買賣，進口基礎(chǔ)油經(jīng)營也一樣如此。進來商家不少，真正盈利商家其實不多。近幾年能夠說是石油產(chǎn)品“黃金”時期，原油價格從20美金一路攀升到70美金，好象“吹氣球”，讓人看了簡直眼花繚亂。多年來，進口基礎(chǔ)油基礎(chǔ)上全部是買方市場，好象什么油全部擔(dān)心。假如碰到“熊市”不知道會是怎樣結(jié)果，這就需要經(jīng)營者有戰(zhàn)略眼光、吃按時機、了解經(jīng)營訣竅、掌握用戶心理，有一整套行之有效方案，相信還是能夠取得成功。二、進口基礎(chǔ)油市場調(diào)查1、進口基礎(chǔ)油在中國市場需求分析（按油品質(zhì)量等級劃分）(1)低級基礎(chǔ)油：關(guān)鍵有臺灣橡膠油、俄羅斯M6-14系列，新加坡R6-R12，日本T9-T240等，這些油品質(zhì)較差，只能夠生產(chǎn)CA、CB及農(nóng)用機油，或給橡膠廠生產(chǎn)輪胎用，不過在潤滑油行業(yè)這些油屬于淘汰產(chǎn)品，中國現(xiàn)在對這類進口基礎(chǔ)油需求量在15萬噸-20萬噸左右。(2)Ⅰ類基礎(chǔ)油：通常是溶劑精制“老三套“裝置生產(chǎn)，出現(xiàn)在70年代末，產(chǎn)品油：150SN、500SN、150BS等。關(guān)鍵產(chǎn)地：日本、臺灣、伊朗，俄羅斯CAE20-50也屬于這類油，所用最廣泛。中國現(xiàn)在對這類進口基礎(chǔ)油需求量在30萬噸-40萬噸左右。(3)Ⅱ類基礎(chǔ)油：是中度二次加氫裝置生產(chǎn)，關(guān)鍵出現(xiàn)在90年代早期，技術(shù)比較成熟。產(chǎn)品有：150SN（Ⅱ）、300SN（Ⅱ）、500SN（Ⅱ），關(guān)鍵產(chǎn)地：日本、新加坡。中國現(xiàn)在有4套裝置，產(chǎn)量在60-80萬噸左右。中國現(xiàn)在對這類進口基礎(chǔ)油需求量在25萬噸左右。(4)Ⅲ類基礎(chǔ)油：是深度三次加氫裝置生產(chǎn)，關(guān)鍵出現(xiàn)在前后，產(chǎn)品現(xiàn)在比較高端，技術(shù)還不是十分完善。產(chǎn)品有：60N、70N、100N、150N等，關(guān)鍵產(chǎn)地：韓國、芬蘭、美國，現(xiàn)在韓國SK能夠生產(chǎn)35萬噸/年，居世界產(chǎn)量第一；其產(chǎn)品關(guān)鍵供給歐、美市場，近幾年出口中國量在3-4萬噸/年。我們企業(yè)現(xiàn)在關(guān)鍵進口韓國雙龍Ⅲ類基礎(chǔ)油，雙龍現(xiàn)在產(chǎn)量20萬噸/年，出口中國12萬噸/年，相對來講雙龍基礎(chǔ)油質(zhì)量和SK已經(jīng)很靠近，而價格廉價了20美金/噸左右。中國現(xiàn)在這類進口基礎(chǔ)油需求量在30萬噸左右?，F(xiàn)在中國對Ⅰ類基礎(chǔ)油、Ⅲ類基礎(chǔ)油需求量較大，現(xiàn)在中國進口基礎(chǔ)油70%以上屬于以上兩類油品。價格相對來講進口油品隨國際原油價格改變而改變，中國行情比較慢或低于國際市場價格。2、開啟業(yè)務(wù)應(yīng)該含有條件（1）中國市場對進口基礎(chǔ)油需求：現(xiàn)在中國市場需求進口基礎(chǔ)油估計在150-180萬噸/年。（2）世界石油產(chǎn)業(yè)發(fā)展不均衡性：很多國家產(chǎn)品過剩，基礎(chǔ)油生產(chǎn)等級不平衡，中國是她們理想出口市場。（3）有大企業(yè)依靠優(yōu)勢：應(yīng)該和中石化、中石油建立良好業(yè)務(wù)合作關(guān)系，因為她們既是產(chǎn)油大戶，同時也是用油大用戶。（4）倉儲中轉(zhuǎn)優(yōu)勢：應(yīng)該擁有進口基礎(chǔ)油中轉(zhuǎn)油庫，有獨立碼頭、管線、罐區(qū)。（5）長久從事基礎(chǔ)油經(jīng)營優(yōu)勢：企業(yè)職員應(yīng)是從事基礎(chǔ)油經(jīng)營多年“老手”。企業(yè)有固定進口及銷售渠道。（6）中國改革開放經(jīng)濟發(fā)展形勢：尤其是加入“WTO”后，經(jīng)濟發(fā)展迅猛，在石油產(chǎn)品中，基礎(chǔ)油市場率先開放，現(xiàn)在進口基礎(chǔ)油業(yè)務(wù)完全“自由”。（7）有自我消化部分產(chǎn)品能力：企業(yè)有固定合作伙伴，生產(chǎn)需要全部進口基礎(chǔ)油，最好能夠消化進口量35%左右。（8）有外貿(mào)經(jīng)營自營進出口權(quán)。3、對具體業(yè)務(wù)分析（1）國外廠家生產(chǎn)情況分析：在國外除賣方提供廠家以外，其它生產(chǎn)廠家同類產(chǎn)品生產(chǎn)、庫存情況，及價格情況，價格走向，發(fā)展趨勢。（2）國外商家分析：要了解外商資信情況、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)、及以往和中國企業(yè)業(yè)務(wù)往來情況，還要了解她們銷售渠道，她們和生產(chǎn)廠家關(guān)系，方便正確選擇供貨對象，降低無須要中間步驟，降低進口成本，節(jié)省外匯支出。（3）中國廠家生產(chǎn)情況：要了解而且知道同類產(chǎn)品在中國生產(chǎn)、經(jīng)營情況，及最近銷售價格情況。（4）中國經(jīng)銷商庫存情況：了解中國其它經(jīng)銷商進口產(chǎn)品情況，及同類產(chǎn)品庫存情況，進貨計劃等，做到心中有數(shù)。（5）產(chǎn)品優(yōu)勢及其它情況分析：設(shè)想我們進口基礎(chǔ)油價格及產(chǎn)品在市場上可能存在優(yōu)勢和其它方面存在不足。4、成本核實依據(jù)進口基礎(chǔ)油“美金/噸”價格，進口成本：關(guān)稅、增值稅、開證費、商檢費、港務(wù)費、碼頭費、邊防費、報關(guān)代理費等，銷售成本：倉儲費、收發(fā)作業(yè)費、額定損耗、人職員資成本、企業(yè)辦公費用、銷售費用、財務(wù)費用（增值稅、所得稅等）。制訂出某某進口基礎(chǔ)油品種（1）預(yù)想進口價格；（2）理想進口價格；（3）能夠承受進口價格。結(jié)合國際、中國市場行情，而且對此進行分析、研究（要考慮進口后在中國銷售具體價格浮動范圍）。而且作出正確決議。5、經(jīng)營風(fēng)險估計依據(jù)成本核實及市場實際情況分析，估計經(jīng)營風(fēng)險。假如進口貨物成交時間周期長、中間商比較陌生、信用證條件苛刻、產(chǎn)品品質(zhì)描述不清楚，就應(yīng)該很小心，通常伊朗、俄羅斯進口基礎(chǔ)油品就是這么情況；而東南亞貨源通常要可靠多，風(fēng)險相對較小。三、進口基礎(chǔ)油交易磋商及協(xié)議簽訂1、尋求貿(mào)易商及了解其情況我們能夠經(jīng)過中石化、中石油及中國化工集團等國有大企業(yè)，了解國外部分生產(chǎn)、經(jīng)營基礎(chǔ)油廠商情況，也能夠經(jīng)過國際、中國石化經(jīng)營活動、產(chǎn)品展銷活動及專業(yè)網(wǎng)站，了解和接觸國外經(jīng)營進口基礎(chǔ)油商家信息，而且了解其企業(yè)經(jīng)營情況。因為進口基礎(chǔ)油大部分來自東南亞，關(guān)鍵進口地：韓國、日本、臺灣、俄羅斯、新加坡、泰國，貿(mào)易商大部分是華人及亞洲人，大全部是常常貿(mào)易石化產(chǎn)品商人，相互關(guān)系比較融洽，不過國際貿(mào)易規(guī)則要求比較嚴(yán)格，對買賣雙方全部要講誠信。不然將難以立足?，F(xiàn)在貿(mào)易關(guān)鍵外商：新加坡東方能源企業(yè)、日本三菱商社、香港博多、新加坡百富門石油、香港愛明等。關(guān)鍵生產(chǎn)廠家：日本能源、日本昭和殼牌、韓國SK、韓國雙龍、新加坡美孚、泰國CPA、臺灣中殼、俄羅斯洛克等。關(guān)鍵進口品種：潤滑油基礎(chǔ)油（60N、70N、100N、150N、250N、500N、150BS等）中國比較緊缺貨源。采取貿(mào)易方法：CIF、油輪散裝（含到中國港口運費及含保險）。2、尋盤及對具體實盤分析研究假如你想進口某種基礎(chǔ)油，能夠發(fā)盤給你認(rèn)為可靠貿(mào)易商，她們會依據(jù)你提出要求，在廠家（產(chǎn)地）、品種（型號）、品質(zhì)（質(zhì)量）、數(shù)量及價格、交貨時間進行尋貨，有適宜產(chǎn)品，然后跟你進行實際談判，進行報價及備貨等系列貿(mào)易準(zhǔn)備工作。我們應(yīng)該依據(jù)外商進口盤子：通常是某某基礎(chǔ)油，多少噸，產(chǎn)地：什么國家；什么時間交貨；CIF價格是多少等。我們接到外方正式報盤后，應(yīng)該立即進行分析研究，立即給回復(fù)，通常在2-3天內(nèi)必需書面或口頭回復(fù)，譬如是：基礎(chǔ)能夠做，不過有些方面要雙方商議，顯示我方合作誠意；或說因為質(zhì)量、市場情況，我們臨時不考慮，請對方諒解，而且要求對方保持長久聯(lián)絡(luò)。3、業(yè)務(wù)洽談及復(fù)盤對方正式報盤后，通常要求3-5天結(jié)予回復(fù)，對數(shù)量、品種及交貨期全部能夠再商議，不過通常價格標(biāo)準(zhǔn)上只能在5美金/噸內(nèi)上下浮動。漫天要貨及不顧一切還價全部不可取。對具體數(shù)量、交貨時間、信用證期限全部應(yīng)該進行商洽，不過對某某廠家貨就沒有措施多說，不能夠一會要這么、一會兒要那樣，應(yīng)該一次性提出。韓國雙龍不出150BS假如你一定要，就好象顯得很滑稽；日本能源假如能夠供500SN、150BS兩個品種，你能夠在數(shù)量搭配上談判，也能夠只要一個品種，不能夠說非要150SN，外商一定會認(rèn)為你是無理取鬧。在貿(mào)易洽談中間定下條款，在協(xié)議中間也不要有反復(fù)，不然就顯得沒有信譽。4、簽訂進口貿(mào)易協(xié)議

經(jīng)過口頭貿(mào)易談判，或是書面尋盤、復(fù)盤，雙方確有合作誠意，能夠相互為商品交易進行提供服務(wù)，就能夠提出簽署進口基礎(chǔ)油正式協(xié)議，協(xié)議通常有外商（賣方）起草。A、協(xié)議關(guān)鍵條款及內(nèi)容有：（1）商品名稱：進口基礎(chǔ)油通常全部是國際要求通用名稱，不過會有些國家和地域會出現(xiàn)部分怪名稱，就需要十分重視，對其具體品質(zhì)必需嚴(yán)要求。（2）質(zhì)量含義及要求：進口基礎(chǔ)油規(guī)格全部是實施：ASTM標(biāo)準(zhǔn)（美國石油協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)），假如不是你能夠要求賣方根據(jù)“ASTM”標(biāo)準(zhǔn)進行換算；為了預(yù)防貿(mào)易糾紛通常協(xié)議規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)全部只提供確保值，經(jīng)典值沒有法律依據(jù)，只是供參考，進口基礎(chǔ)油必需對此十分重視，有時候會差異很大，不能混淆，必需認(rèn)真對待。裝船后必需有國際認(rèn)可檢驗機關(guān)檢驗并提供質(zhì)量匯報。國外基礎(chǔ)油品質(zhì)和中國很多品名一樣，不過質(zhì)量相差比較多，這也是正常事情，不要少見多怪。（3）數(shù)量及計量：以“公噸”為計量單位。裝船時許可±5%協(xié)議數(shù)量范圍，誤差許可±3‰，裝船后必需有國際認(rèn)可檢驗機關(guān)出具數(shù)量匯報。（4）運輸包裝：基礎(chǔ)油通常以散裝為主，賣方必需提供無木包裝證實。（5）價格及計價貨幣：數(shù)量以：公噸，貨幣：美金，全部是美元/噸。（6）交貨時間及地點：在基礎(chǔ)油貿(mào)易中間，外方只能提供大約裝貨時間，通常有10天左右范圍。地點是裝貨及中國卸貨地，裝卸地點在協(xié)議中必需是固定。（7）運輸方法：海洋運輸，船舶裝運，通常有專門符合基礎(chǔ)油運輸條件，有裝卸設(shè)備、設(shè)施，必需符合國際海洋運輸條約及符合中國海事相關(guān)要求，要求賣方找船能夠符合卸貨港基礎(chǔ)條件。如基礎(chǔ)油到江陰長山油庫1#碼頭，就要求船舶長度不能夠超出110米，滿載吃水不超出11米；我們要求船舶船齡在20年內(nèi)，即1985年以后。船舶出現(xiàn)問題，在CIF貿(mào)易條件下，全部應(yīng)該有賣方負(fù)責(zé)。每單協(xié)議中基礎(chǔ)油標(biāo)準(zhǔn)上不許可分批裝運，假如要分批裝運必需在協(xié)議中間明確。許可和其它買方拼裝，不過必需說明到港前后，卸貨次序，確保油倉專用，不然出現(xiàn)問題必需有賣方負(fù)責(zé)。（8）貨物運輸及保險：CIF條件下，運輸有賣方負(fù)責(zé)，包含找船、裝運、及辦理相關(guān)手續(xù)。依據(jù)協(xié)議數(shù)量，在發(fā)運前，賣方必需辦妥該貨物保險，通?；A(chǔ)油保險費率是協(xié)議貨值0.8‰。（9）交單手續(xù)：在裝船結(jié)束后二十四小時內(nèi)，賣方必需向供方提供以下單據(jù)：發(fā)票、數(shù)量證書、質(zhì)量證書、裝箱單、無木料包裝證書、倉單、正本提單、保險單。（10）信用證開立：在協(xié)議簽署7天內(nèi)，買方必需開出30天不可撤消銀行信用證。（11）不可抗力要求：假如出現(xiàn)戰(zhàn)爭、自然災(zāi)難等不能夠抗拒原因，本協(xié)議買賣雙方全部能夠取消本協(xié)議。（12）仲裁機構(gòu)：向雙方所在地仲裁機構(gòu)提出。（13）其它約定：對協(xié)議沒有明確地方，雙方能夠進行協(xié)商處理。外貿(mào)協(xié)議注意點：數(shù)量、質(zhì)量、開證時間、裝貨時間、到港時間、L/C期限、卸貨時間、爭議處理、違約責(zé)任。B、進口基礎(chǔ)油協(xié)議條款具體要求：（1）要求實際裝船數(shù)量是協(xié)議+/-5%，及0.3%裝運損耗，數(shù)量、質(zhì)量必需以裝運港和目標(biāo)港商檢部門為準(zhǔn)。（2）普遍全部是CIF到港價為主。（3）基礎(chǔ)上全部要求為不可撤消信用證，憑賣方商業(yè)發(fā)票和裝船單據(jù)所表示美元金額不得有任何折扣、減讓及爭議，應(yīng)該將全部貨款電匯到賣方銀行美元帳戶。如付款期為銀行假日，假如星期六到期，要求買方提前一天支付，假如到期日是星期日，付款期能夠推后一天，在買賣雙方通常各自負(fù)擔(dān)自己方銀行費用。（4）假如買方所要進口貨物進口報關(guān)批文及稅收問題，此情況不屬于“不可抗力”范圍，為此所造成損失有買方負(fù)責(zé)。（5）貨物全部權(quán)和風(fēng)險是在裝貨港當(dāng)油品經(jīng)過接油管和碼頭接頭處由賣方轉(zhuǎn)移給買方。（6）譬如3000噸散裝基礎(chǔ)油以內(nèi)，就要求買方在船靠目標(biāo)港碼頭36小時內(nèi)必需卸貨完成。（7）如遇不可抗力情況在7天以上，賣方有權(quán)單方面取消協(xié)議，不然貨物交提將延期，不過不能夠超出35天，若實際超出，任何一方全部能夠書面通知另對方取消協(xié)議。（8）協(xié)議任何索賠，應(yīng)在提單日60天內(nèi)以完整有限證實文件及單據(jù)以書面形式提出，索賠方應(yīng)確保其索賠文件在使用期內(nèi)送達對方。（9）另外還要求：在沒有提到相關(guān)條款應(yīng)該按以下國際法規(guī)實施：①、國際貿(mào)易通例解釋通則1990年版及其最新補充件CIF項下規(guī)則；②、ASBATANKVOYVOYAGE租船通用協(xié)議條款；③、此協(xié)議必需由賣方收到信用證后再確定。（10）尤其提醒：PRIVATEANDCONFIDENTLAL保密。四、進口協(xié)議具體推行1、信用證開立和修改：通常要求在協(xié)議簽定后7天天內(nèi)買方必需開出信用證,不然協(xié)議作廢。進口開證方：XXX石化進口開證銀行：XX市XX銀行（國際業(yè)務(wù)部）信用證修改：通常先有買方銀行開出信用證初稿傳真給賣方，有賣方提出修改意見，假如不一樣意能夠提出修改意見并進行修改；假如同意就能夠直接在初稿上面簽署“確定無誤”，然后有買方銀行打印正式信用證。現(xiàn)在中國銀行收取實際信用證金額1.5‰開證費用，該費用有買方負(fù)責(zé)。關(guān)鍵付款方法：L/C不可撤銷30-90天銀行信用證（以賣方貨裝完船之日起算）（賣方絕大多數(shù)要求買方開不可撤銷信用證）。結(jié)付幣種：美元，計量單位：公噸。很多外方會要求必需由中國“五大”國有銀行（中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行）開出信用證才能夠接收。要求見信用證后，賣方才通知裝船。2、安排運輸及保險：買方對賣方找到船只應(yīng)該立即給予確定，裝貨船會在要求時間內(nèi)抵達裝貨港作業(yè)，期間賣方必需隨時告訴買方到港時間、裝貨時間、估計抵達卸貨港時間。單據(jù)傳輸在我們進口基礎(chǔ)油業(yè)務(wù)中常規(guī)通例是：在裝船完成二十四小時內(nèi)，賣方會把裝船資料及發(fā)票以傳真形式發(fā)給買方。假如是泰國、伊朗貨就需要3天內(nèi)、俄羅斯需要7天內(nèi)。外貿(mào)裝船文件：發(fā)票、數(shù)量證書、質(zhì)量證書、裝箱單、無木料包裝證書、倉單、正本提單、保險單。假如買方在要求時間沒有收到裝船文件應(yīng)立即向賣方索要。貨物保險由賣方在裝船之前辦妥。3、進口檢驗：進口基礎(chǔ)油在前是必檢質(zhì)量，現(xiàn)在是抽檢質(zhì)量。不過當(dāng)?shù)厣虣z機構(gòu)（中國XX進出口商品檢驗檢疫局）會對進口貨物每批采樣封陳。假如我們要求做基礎(chǔ)油質(zhì)量分析，商檢局會同意檢驗，并出具匯報，質(zhì)量、數(shù)量匯報以到港后船上面實際采樣分析為準(zhǔn)，數(shù)量以船裝載倉容體積換算，質(zhì)量、數(shù)量檢驗全部是收費項目，現(xiàn)在是按人民幣4元/噸收費，中國商檢出具匯報含有國際權(quán)威性，通常海關(guān)依據(jù)商檢數(shù)量來審單放行。4、進口報關(guān)：貨物到目標(biāo)港后，14日內(nèi)，必需辦理報關(guān)手續(xù)。我們企業(yè)通關(guān)是由進口單位出具資料：協(xié)議、信用證、保險單、發(fā)票、數(shù)量證書、質(zhì)量證書、裝箱單、無木料包裝證書、倉單、正本提單，單位公章、保函、外貿(mào)進口許可證、報關(guān)行委托證實（由代理企業(yè)）代辦報關(guān)。必需先經(jīng)過海關(guān)電子審單，然后基層海關(guān)書面審單而且進行貨物查驗。報關(guān)資料一定要完整、真實有效。海關(guān)通常會對進口基礎(chǔ)油品名、規(guī)格、數(shù)量、價格比較重視，價格必需和國際行情相適應(yīng)。經(jīng)過審核后，海關(guān)還要查核商檢數(shù)量匯報及油庫進庫數(shù)量，查對無誤后才同意有代理企業(yè)交關(guān)稅及增值稅，現(xiàn)在基礎(chǔ)油關(guān)稅是報關(guān)貨物價格6%，增值稅收17%。全部交清后，海關(guān)給放行，發(fā)書面放行單。同時也會通知國家外匯管理局，同意信用證支付。假如海關(guān)沒有開單放行，自己私自動用油庫基礎(chǔ)油，就會視為走私，并將受到法律制裁。海關(guān)放行后，即能夠進行提貨，開展發(fā)運工作。信用證到期，開證銀行會依據(jù)報關(guān)情況，向賣方銀行支付全部貨款。5、審單及付款：開證行收到賣方提交單據(jù)次日起7個工作日內(nèi)完成審單工作，并通知交單方。如開證行認(rèn)為單據(jù)符合信用證要求，在30-90天到期日即向受益行付款，并通知進口企業(yè)付款贖單。6、進口貨物出現(xiàn)問題后索賠：通常是因為一方原因，使得買賣另一方遭受經(jīng)濟損失，另一方提出經(jīng)濟索賠要求。在基礎(chǔ)油進口業(yè)務(wù)中間，比較常見有：不能夠按時裝貨、卸貨，數(shù)量短缺，質(zhì)量糾紛等。為此，買賣雙方必需本著實事求是精神，依據(jù)法律和國際通例，根據(jù)買賣協(xié)議，認(rèn)真處理，以維護企業(yè)利益和對外聲譽。五、相關(guān)進口基礎(chǔ)油銷售具體方案1、關(guān)鍵銷售用戶進口基礎(chǔ)油不一樣于我們?nèi)粘Ｋ娚唐?，它有自己特定用戶?1)兩大集團用戶：即使中石化、中石油兩大集團控制著中國70%基礎(chǔ)油資源，不過她們也同時接收進口基礎(chǔ)油，她們是進口基礎(chǔ)油30%市場。其中中石化占其中70%。中石化“長城”潤滑油下設(shè)：北京海淀、上海高橋、重慶一坪、武漢中南、茂名南海等廠需要大量進口基礎(chǔ)油。估計“長城”每十二個月需要進口基礎(chǔ)油在25-30萬噸左右。(2)外資和合資企業(yè)：這些企業(yè)關(guān)鍵分布在京津經(jīng)濟帶、華東地域、珠江三角洲。她們占進口基礎(chǔ)油市場40%左右。她們大全部比較講信譽，資金情況很好，價格能夠“吃”高，這塊市場是商家“必爭之地”，而象美孚、殼牌、能源、日石等大企業(yè)在中國企業(yè)，其80%基礎(chǔ)油自己進口?？紤]進口油成本，很多廠家已經(jīng)逐步國產(chǎn)化，使用國產(chǎn)基礎(chǔ)油百分比也在不停提升。(3)民營加工企業(yè)：她們現(xiàn)在已經(jīng)是“大浪淘沙”、“茁壯成長“。北京統(tǒng)一、（是中國最大民營潤滑油廠家，也是中國3大潤滑油廠之一。）福建萊克、河南恒運、營口高路寶等民營潤滑油企業(yè)，她們也已經(jīng)發(fā)展成為潤滑油行業(yè)一支生力軍，她們能夠消耗進口基礎(chǔ)油20%左右份額。(4)其它行業(yè)用戶：潤滑油基礎(chǔ)油Ⅱ類、Ⅲ類油還廣泛利用在橡膠、日化等行業(yè)，估量消耗量在10%左右。這些用戶特點是：穩(wěn)定、一次性用量大。2、關(guān)鍵銷售品種：多年來，能夠供進口基礎(chǔ)油有近百個品種，不過常常做只有20-30個，普遍在做有10多個品種（具體有75SN、150SN、500SN、150BS、60N、70N、100N、150N、250N、CAE40等進口基礎(chǔ)油）。我們經(jīng)過分析和實踐認(rèn)為：低級基礎(chǔ)油最能夠盈利，不過風(fēng)險也可能最大；Ⅰ類基礎(chǔ)油使用最多、最廣泛；Ⅱ類基礎(chǔ)油受中國市場影響最大；Ⅲ類基礎(chǔ)油中國市場最需要，發(fā)展?jié)摿ψ畲蟆：芏嘟?jīng)營企業(yè)基礎(chǔ)上把80%精力投入到Ⅰ類基礎(chǔ)油、Ⅲ類基礎(chǔ)油經(jīng)營上面。3、定價方案：常規(guī)定價是：銷售價格80%取決于進貨成本。了解政策、掌握信息在基礎(chǔ)油經(jīng)營上尤顯得很關(guān)鍵。對于進口基礎(chǔ)油定價，我方案是：低級基礎(chǔ)油價格=成本+150~200元/噸；Ⅰ類基礎(chǔ)油價格=中國同類同品種價格+-50~100元/噸；Ⅱ類基礎(chǔ)油價格=中國同類同品種價格-50~100元/噸；Ⅲ類基礎(chǔ)油價格=中國同類Ⅱ類基礎(chǔ)油價格+200~300元/噸。4、銷售季節(jié)：1-3月淡季，過年前后，銷售情況全部不好；4-6月開啟期，銷售逐步轉(zhuǎn)好；7-9月高峰期，銷售通常會供不應(yīng)求；10-12月回落期，銷售通常會逐步變差。因為氣候原因，依據(jù)油品粘度，150BS“生命周期”是4-10月，象俄羅斯基礎(chǔ)油也一樣只能夠在4-10月運轉(zhuǎn)。而通常煉廠會在每十二個月6-8月間進行檢修，每十二個月2月是中國春節(jié)，極少有用戶會要貨。5、銷售產(chǎn)品地域現(xiàn)在中國用戶還是集中在長三角、珠三角及京津地域，我們依靠江陰長山油庫沿江優(yōu)勢，完全能夠覆蓋長三角，對廣東、京津地域我們是做整單不做“零碎”，避免經(jīng)營工作過份分散。按現(xiàn)在情況看，譬如在長三角，誰能夠做到30%用戶，就已經(jīng)算成功了。6、滿足用戶需求對于銷售用戶怎樣安排也很關(guān)鍵。在資源擔(dān)心時，假如是生產(chǎn)商，我們能夠考慮，假如是中間商我們不一定考慮。最終目標(biāo)是確保生產(chǎn)廠家使用、讓利給生產(chǎn)商。這是從中國企業(yè)實際經(jīng)營情況出發(fā)。關(guān)鍵確保大用戶使用，也要關(guān)鍵選擇部分高、精、尖有附加值廠家，首先是她們企業(yè)有后勁，其次也能夠讓我們走上高端產(chǎn)品路子，取得更多市場和利潤。我們在實際操作中通常做到兩個側(cè)重：側(cè)重考慮兩大集團用戶，側(cè)重考慮外資企業(yè)。7、對倉儲、運輸安排(1)油庫含有條件：油庫要有適合潤滑油倉儲灌區(qū)，擁有5000噸級以上江海專用碼頭，2根以上直達罐區(qū)專用管線，及多個潤滑油專用油罐，最好有專門泵房和4個品種以上汽車發(fā)貨站臺，。(2)車、船運輸要求：必需有專用油罐車或清潔油桶，必需配置專門基礎(chǔ)油罐車進行作業(yè)，能夠確保油品質(zhì)量不受到影響。對用戶自己車輛，在裝貨前也進行檢驗，假如不合格，應(yīng)該拒絕發(fā)貨。對裝運船舶，除了有相關(guān)部門合格適航證件外，必需含有清倉管線、泵閥，倉壁必需平整，無鐵銹、油污及垃圾，無偷竊等不良統(tǒng)計。而且和運費掛鉤，誰出問題誰自己負(fù)責(zé)(3)火車裝運方法對于大部分在外地用戶考慮運輸成本和安全。就提議采取火車罐車發(fā)運，對罐車選擇、清洗、計量全部有一系列作業(yè)規(guī)范，對瀝青、重油罐車應(yīng)該處理不用。對每個罐車全部派勞務(wù)人員清洗，根本清除垃圾、油污。計量器具（溫度計、量油尺、密度計）要經(jīng)過定時檢驗，使用鐵道部統(tǒng)一計算器。確?；疖囇b運基礎(chǔ)油數(shù)量和質(zhì)量無誤。8、銷售管理對用戶日常管理也十分關(guān)鍵，能夠讓我們對過去工作進行回顧，對工作中出現(xiàn)問題進行處理，對將要做工作開展計劃。(1)對歷年用戶進行歸納整理：提議依據(jù)企業(yè)用戶年需求量來劃分：關(guān)鍵用戶（能夠一次性進貨在1000噸以上或年需求在5000噸以上）、大用戶（能夠年進貨在1000噸以上）、中等用戶（年進貨在100噸以上）、小用戶（年進貨在10噸以上）。(2)對用戶進行分工：關(guān)鍵用戶有總經(jīng)理、副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，大用戶有銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，中等用戶有員工分別負(fù)責(zé)，小用戶交企業(yè)業(yè)務(wù)部直接操作。(3)聯(lián)絡(luò)周期：通常大用戶要求每七天有聯(lián)絡(luò)，中等用戶每個月有聯(lián)絡(luò)，小用戶每季有聯(lián)絡(luò)。而且每逢春節(jié)給用戶發(fā)賀卡（基礎(chǔ)做到?jīng)]有遺漏）。企業(yè)每十二個月召開一次用戶座談會，要求參與代表不少于60%（中等以上用戶參與），時間1-3天。(4)用戶特點：關(guān)鍵是企業(yè)有專門資料，注明該用戶對產(chǎn)品要求、價格要求，使用產(chǎn)品周期，運輸方法，付款方法，接收報