售樓中心售樓員基本手冊(cè)模板

售樓人守則基礎(chǔ)素質(zhì)要求良好形象＋誠(chéng)懇態(tài)度＋熱誠(chéng)服務(wù)＋機(jī)敏反應(yīng)＋堅(jiān)定信心＋流暢表示＋主動(dòng)地進(jìn)取=TOPSALES.職員工作應(yīng)主動(dòng)主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。做好自己職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)幫助其它同事工作，任何事情應(yīng)做到有始有終。職員應(yīng)追求團(tuán)體精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，重視整體利益。企業(yè)職員應(yīng)主動(dòng)提升、完善本身專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意本身形象，不得向外透露相關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)機(jī)密。職員工作要追求效率，碰到問題應(yīng)立即處理，能不過夜事情不要拖到第二天?；A(chǔ)操作要求按企業(yè)要求時(shí)間正?？记?，保持企業(yè)整體形象。虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤勞謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)。嚴(yán)守企業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)密，珍惜企業(yè)一切工具及設(shè)施。主動(dòng)搜集競(jìng)爭(zhēng)者售樓資料，并立即向主管匯報(bào)。業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來，惟有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者。經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對(duì)任何上門過客均應(yīng)視為可能成交用戶而給予熱情接待。同事間協(xié)調(diào)和睦和相互幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好工作環(huán)境，并能提升工作效率。凡企業(yè)發(fā)表廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必需無條件全部到位工作?；A(chǔ)紀(jì)律全部職員應(yīng)該遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)、做合格公民。全部職員應(yīng)熱愛企業(yè)，熱愛企業(yè)事業(yè)，并珍愛企業(yè)財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象。職員除正常休假外，必需按時(shí)上下班，不得遲到、早退。職員要嚴(yán)守企業(yè)紀(jì)律，遵守企業(yè)規(guī)章制度，保守企業(yè)機(jī)密，維護(hù)企業(yè)利益。尊重她人，尊重她人勞動(dòng)，尊重她人選擇，尊重她人隱私。職員要重視自己外表形象，要以整齊端莊儀表、溫文爾雅舉止贏得合作伙伴信任。職員在工作時(shí)要有分明上下級(jí)關(guān)系，欣然接收上級(jí)指示并努力付諸實(shí)施。嚴(yán)格遵守企業(yè)各部門規(guī)章制度，按時(shí)參與所屬多種例會(huì)，按時(shí)向所屬主管人員遞交各類工作報(bào)表。職員應(yīng)自覺維護(hù)企業(yè)形象，注意保持售樓部平靜整齊，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等破壞銷售部整體形象行為，不準(zhǔn)在公共場(chǎng)所化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其地部門工作。不許可在上班時(shí)間隨便外出，如遇特殊事情必需由主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)同意。工作時(shí)間內(nèi)不許可打私人電話，確實(shí)有事打電話應(yīng)做到長(zhǎng)話短說，不能超出3分鐘。許有冷淡用戶、對(duì)來訪用戶視而不見或出言粗魯和用戶爭(zhēng)吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生。⑾職員不能進(jìn)行有損企業(yè)私人交易活動(dòng)，不能以企業(yè)名義進(jìn)行任何損公利己私人行為及進(jìn)行任何超出企業(yè)所指定范圍之外業(yè)務(wù)。如有這類行為，須負(fù)擔(dān)所以引一切法律責(zé)任，企業(yè)有權(quán)終止聘用協(xié)議并追究其法律責(zé)任?！の唇?jīng)企業(yè)許可，不得自代己購(gòu)用戶轉(zhuǎn)讓樓盤?！げ坏盟阶越邮账宋写蹣潜P?！?duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得私自答應(yīng)用戶要求。·未經(jīng)企業(yè)許可，任何人不得修改協(xié)議條款。⑿職員要護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞企業(yè)財(cái)產(chǎn)，企業(yè)有權(quán)要求賠償。企業(yè)所配置使用珍貴財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還企業(yè)。⒀在辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新工作環(huán)境。職員違反企業(yè)管理中度，企業(yè)視情況給處分。有以下行為者，給警告，扣發(fā)部分至全部工資或獎(jiǎng)金：正當(dāng)理由拒絕實(shí)施上司指令。未經(jīng)許可擅離工作崗位，影響工作。因工作責(zé)任心不強(qiáng)造成工作重大失誤。對(duì)上司有不禮貌言行舉止。工作時(shí)間不用心本職員作，隨便串崗聊天說笑。1個(gè)月遲到數(shù)次者。1個(gè)月曠工2天者。人為造成企業(yè)意外損失者。有以下行為者，企業(yè)給開除并不給任何經(jīng)濟(jì)賠償：向用戶索要回扣。挪用、偷竊企業(yè)資金、財(cái)產(chǎn)。刑事犯罪。蓄意破壞企業(yè)財(cái)產(chǎn)。1個(gè)月內(nèi)無故曠工3次以上。泄露企業(yè)商業(yè)情報(bào)，以企業(yè)名義私自拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易。在同行業(yè)中兼職。（二）儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表因售樓人員直接和用戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分關(guān)鍵。要求每一位從事售樓工作職員全部要自覺地使自己外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：身體整齊：天天洗澡，保持身體清潔無異味。容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。適量化妝：女性售樓人員必需化淡妝，化妝須合適而不夸張。頭發(fā)整齊：常常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳禾焯焖?次牙，保持牙齒雪白，口氣清新。雙手整齊：勤剪指甲，常常洗手，保持雙手衛(wèi)生。制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。（1）男職員發(fā)式：頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)。頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑。不可染發(fā)（黑色除外）。（2）女職員發(fā)式：劉海不蓋眉。自然、大方。頭發(fā)過肩要扎起。頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或刺眼。發(fā)型不可太夸張。不可染發(fā)（黑色除外）。（3）耳環(huán)：女職員只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。（4）面容：面容神采奕奕,保持清潔,無眼垢及耳垢.男職員不可留胡須。（5）手：職員聽指甲長(zhǎng)度不超出手指頭。女職員只可涂透明色指甲油。只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首飾。常常保持手部清潔。（6）鞋：常常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要。穿著企業(yè)統(tǒng)一配發(fā)工作鞋。（7）襪子：女職員須穿著大廈統(tǒng)一配發(fā)絲襪（穿裙子）。若制服是長(zhǎng)褲，如管家部、公眾區(qū)、洗滌部、制服部職員，須統(tǒng)一穿白色襪子（自購(gòu)）。（8）制服：合身、燙平、清潔。紐扣齊全并扣好。職員證應(yīng)佩戴在上衣左上角。衣袖、褲管不能卷起。佩戴項(xiàng)鏈或其它飾物不能露出制服外。2．姿勢(shì)儀態(tài)資勢(shì)是人無聲語言，也叫肢體語言，能反應(yīng)出一個(gè)人精神風(fēng)貌，所以售樓人員必需注意姿勢(shì)儀態(tài)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)氣手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是部分習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用潔凈紙巾或手帕掩住口部。打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到地方。當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲全部會(huì)有損自己形象。手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。當(dāng)眾應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)。不要在公眾區(qū)奔跑。抖動(dòng)腿部、倚靠在桌子或柜臺(tái)上全部屬不良習(xí)慣。和她人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方眼睛。不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。⑾工作時(shí)和在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。⑿和人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方講話。3、言談舉止坐、站、走路和談話全部要適當(dāng)，工作要有效率。每一位職員全部應(yīng)做到：（1）彬彬有禮：①主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼。②多使用禮貌用語，比如：早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨。③假如知道客人姓名和職位，要盡可能稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等。④講客人能聽懂語言。⑤進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門。⑥同事之間要互敬讓，說話要溫文爾雅。⑦使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為她人開門。（2）笑口常開：①面帶笑容接待各方來賓。②保持開朗愉快心情。(三)售樓員接聽用戶電話要?jiǎng)t（1）接聽電話語氣必需親切，吐字清楚易懂，說話速度合適，簡(jiǎn)練而不冗長(zhǎng)。（2）接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤具體情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹次序，做到有條不紊。（3）銷售部人員每人全部有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超出3下。（4）接聽電話時(shí)，必需要親切地說：“您好，xx廣場(chǎng)（花園），有什么能夠幫到您？”（5）當(dāng)用戶提出問題，能夠首先告訴用戶，“這條是熱線電話，可不能夠留下您姓名和電話,我換個(gè)電話打給您”，方便做好電話追蹤統(tǒng)計(jì)；既不影響熱線電話正常工作，又建立了有效用戶瀆。（6）錄下用戶電話以后，向用戶說明，能夠先簡(jiǎn)單地回復(fù)她部分問題，時(shí)間不宜太長(zhǎng)也不宜太短，通常不超出3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)愈加縮短）；掌握關(guān)鍵說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談。（7）在回復(fù)問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太具體，以免礙其它用戶電話打進(jìn)來?；貜?fù)問題最好不要超出3個(gè)。（8）在回復(fù)問題時(shí)，盡可能強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓人很多，能夠邀請(qǐng)用戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部或展銷會(huì)參觀，告訴用戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)售樓人員為她介紹。（9）在和用戶交談中，盡可能問到多個(gè)基礎(chǔ)問題，即用戶姓名、電話、地址、購(gòu)房意向和信息起源。（10）在用戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地問詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或，或統(tǒng)計(jì)下來轉(zhuǎn)告被找人。叫接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩。（11）不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑。（12）不許在接聽用戶電話時(shí)和其它人搭話。（四）售樓職員作程序售樓員工作程序?yàn)椋簠^(qū)域樓市情況整理→競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤基礎(chǔ)情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）→本身樓盤資料搜集和建立→文件和表格建立→整理吸引買家優(yōu)越點(diǎn)→拿出本身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)方法→全方面了解樓盤葛工程進(jìn)度→（（搜集用戶信息→篩選用戶信息→訪問用戶）→接待來訪用戶→介紹樓盤情況→解答用戶問題→帶用戶參觀樣板房樓盤現(xiàn)場(chǎng)）→為用戶度碎身訂造買房個(gè)案→統(tǒng)計(jì)和客于談話過程→建立用戶檔案→信息反饋給上級(jí)→電話跟蹤用戶（上門造訪用戶）→再度接待用戶→和用戶簽署預(yù)購(gòu)書→提醒用戶簽署正式認(rèn)購(gòu)協(xié)議→售后服務(wù)→信息再度反饋→綜合分析和調(diào)研。1、前期準(zhǔn)備工作熟悉區(qū)域樓市概況、本身樓盤情況深刻認(rèn)識(shí)樓盤本身素質(zhì)、周圍樓盤情況和所處文環(huán)境等。熟悉及現(xiàn)解銷售資料，確立銷售信心。（1）熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)管理及企業(yè)規(guī)章制度。（2）銷售資料和工具準(zhǔn)備，比如資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等；必備銷售工具以合適方法放在合適位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封季末面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器、名片及派發(fā)給用戶售樓資料放于資料夾內(nèi)。2、接待規(guī)范（1）站立；（2）迎客；（3）引客。遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時(shí)，售樓員應(yīng)立即手持準(zhǔn)備好資料，兩名售樓員對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當(dāng)客人進(jìn)門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去對(duì)客人說“歡迎光臨”，遞上自己名片并介紹“我是xx小姐，犀請(qǐng)過來這邊。我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B：等。伸右手指導(dǎo)客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，其它銷售員應(yīng)立即補(bǔ)位，保持有些人員站立于門口。請(qǐng)教用戶姓名，然后相互遞換名片，如客人是有頭銜“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”、“責(zé)任人”時(shí)，應(yīng)說：“先生這么年輕就是企業(yè)xx，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)向您請(qǐng)教成功秘訣、、1”如無頭銜在介紹到一定進(jìn)程中你可說：“先生儀表出色，獨(dú)具慧眼能看準(zhǔn)我們樓盤，相信很快帳未來一定會(huì)有所作為、、、1”夫妻同來參觀或攜帶兒女同行，可在先生面前贊美太太，在太太面前贊美她先生，在夫妻面前贊美小孩等。銷售員要合適恭維用戶，以建立溝通管道，這么也較輕易使用戶形成購(gòu)置意向。3、介紹樓盤情況準(zhǔn)備好樓書、計(jì)價(jià)表等資料－（視聽區(qū)）模型、展板介紹－示范單位介紹－實(shí)地介紹－引客到洽談臺(tái)。（1）模型介紹：①指導(dǎo)客人到模型旁；②介紹外圍情況；③介紹現(xiàn)在所站位置方向方位、樓盤位置、樓盤配套、路名、周圍建筑物、周圍配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等；④介紹完后，指導(dǎo)客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員立即遞水、上茶。（2）基礎(chǔ)要素介紹：小區(qū)占到規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績(jī)、現(xiàn)在主力推介單位等，同時(shí)問詢客人需求，了解客人想法，然后起身帶客到示范單位。（3）參觀板房；示范單位：①樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)、實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)、家俱擺設(shè)情況。②示范單位：關(guān)鍵突出“示范”性，指導(dǎo)客人怎樣二次裝修、家俱怎樣布局、間隔開間怎樣改動(dòng)等。（4）樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）：是否看現(xiàn)場(chǎng)，視各現(xiàn)場(chǎng)具體特點(diǎn)而定。②關(guān)鍵是眼見實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。③要注意工地現(xiàn)場(chǎng)安全性。4、洽談、計(jì)價(jià)過程洽談、計(jì)價(jià)具體過程為：洽談推介－問詢銷控－求援主管（或經(jīng)理）－促進(jìn)成交。（1）帶丹客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其它售樓員應(yīng)立即添加茶水，做好配合，營(yíng)造氣氛×（2）依據(jù)客人需求，關(guān)鍵推介1～2個(gè)單元。（3）推薦付款方法。（4）用“計(jì)價(jià)推介表”具體計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等。（5）大聲問詢銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意問詢銷控技巧，給銷控人員作提醒性問詢。（6）關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行相互介紹，對(duì)客人說“這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，她對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，她一定能幫您，能滿足您需求”，對(duì)售樓主管說“這是我用戶某某先生，她是很有誠(chéng)意來看樓，我已幫她推介計(jì)算了這個(gè)很好單元”。從而進(jìn)入較實(shí)在談判、拍板階段。5、成交進(jìn)程成交進(jìn)程包含：交臨時(shí)定金－營(yíng)造成交氣氛－補(bǔ)足定金－簽署認(rèn)購(gòu)書－跟進(jìn)已購(gòu)用戶（間斷貯備新用戶）。（1）當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)置欲望時(shí)，應(yīng)立即促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：某某先生（小姐），有沒有身份證？”邊說邊寫認(rèn)購(gòu)書，即使客人說沒也無妨，可說:“簽約時(shí)再補(bǔ)?！币贿厡懸贿厡?duì)客人說：“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過來交款?！薄肮材蔀槟衬硺潜P業(yè)主，恭喜您！”用力握緊用戶手。全場(chǎng)報(bào)以熱烈掌聲，然后大聲對(duì)銷控人員匯報(bào)已售出單元號(hào)。（2）當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：展銷會(huì)優(yōu)惠折扣；展銷時(shí)間性；好單元珍稀性、惟一性，促進(jìn)用戶下臨時(shí)定金，二十四小時(shí)再補(bǔ)足定金。（3）交定金后，應(yīng)立即提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)及怎樣辦手續(xù)等。（4）來客留電、登記方法。最終必需注意，售樓人員要提交原因分析匯報(bào)，將該用戶成交原因進(jìn)行分析，匯報(bào)給上級(jí)主管。（五）項(xiàng)目銷售基礎(chǔ)步驟圖售樓員：打招呼問好，自我介紹，引導(dǎo)用戶參觀模型講解項(xiàng)目概況后，帶丹用戶到洽談區(qū)洽談售樓員：打招呼問好，自我介紹，引導(dǎo)用戶參觀模型講解項(xiàng)目概況后，帶丹用戶到洽談區(qū)洽談向用戶提供項(xiàng)目售樓資料，仔細(xì)聆聽客反饋意見并做好統(tǒng)計(jì)向用戶提供項(xiàng)目售樓資料，仔細(xì)聆聽客反饋意見并做好統(tǒng)計(jì)引導(dǎo)用戶參觀示范單位或交樓標(biāo)準(zhǔn)間簽署認(rèn)購(gòu)書、注明姓名、身份證號(hào)碼、房號(hào)、樓層、定購(gòu)價(jià)及付款方法、首期款及按揭尾數(shù)或臨時(shí)定金、補(bǔ)訂時(shí)間咨詢用戶意見，填寫客戶記錄表定金或臨時(shí)定金每日交財(cái)務(wù)部；認(rèn)購(gòu)書存檔和匯總輸入電腦，制作成項(xiàng)目每日銷售報(bào)表、銷售匯總表、并統(tǒng)計(jì)定金或臨時(shí)定金情況強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目很多優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)惠，促成用戶確定是否有購(gòu)置意向引導(dǎo)用戶參觀示范單位或交樓標(biāo)準(zhǔn)間簽署認(rèn)購(gòu)書、注明姓名、身份證號(hào)碼、房號(hào)、樓層、定購(gòu)價(jià)及付款方法、首期款及按揭尾數(shù)或臨時(shí)定金、補(bǔ)訂時(shí)間咨詢用戶意見，填寫客戶記錄表定金或臨時(shí)定金每日交財(cái)務(wù)部；認(rèn)購(gòu)書存檔和匯總輸入電腦，制作成項(xiàng)目每日銷售報(bào)表、銷售匯總表、并統(tǒng)計(jì)定金或臨時(shí)定金情況強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目很多優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)惠，促成用戶確定是否有購(gòu)置意向開收據(jù)，將認(rèn)購(gòu)書歸檔，其中收據(jù)一式三份，售樓部、財(cái)務(wù)部、用戶各執(zhí)一份現(xiàn)場(chǎng)售樓主管人員復(fù)核認(rèn)購(gòu)書中姓名、身份證號(hào)碼、房號(hào)、樓層、認(rèn)購(gòu)價(jià)及付款及按揭尾數(shù)留下用戶姓名、電話及資料方便跟進(jìn)無有 向用戶強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)向用戶強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)，請(qǐng)用戶認(rèn)真仔細(xì)考睛，歡迎再來三級(jí)審核：售樓部，財(cái)務(wù)部，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)議移交及歸入檔案管理銷售人員將已簽約協(xié)議輸入電腦蓋企業(yè)法人章及企業(yè)章協(xié)議一式三份，需簽署協(xié)議免息付款方法者，含房地產(chǎn)付款補(bǔ)充協(xié)議一式三份一次性付款給用戶1份，按揭、免息分期，交企業(yè)財(cái)務(wù)部轉(zhuǎn)交銀行作抵押貸款正式協(xié)議1份，和檔案資料（身份證復(fù)印件、審批單等）一并存于售樓部，集中移交辦公室存檔每簽署完20份協(xié)議集中移交一次房管局立案選擇付款方法，發(fā)給用戶費(fèi)用清單（按揭），將相關(guān)資料存檔，入伙前一并匯總移交物業(yè)管理企業(yè)確定付款方法，如選擇免息分期付款者，和用戶簽署房地產(chǎn)買賣補(bǔ)充協(xié)議銷售文員確定用戶身份證是否和認(rèn)購(gòu)書相符，和用戶簽署協(xié)議后，將身份斑點(diǎn)復(fù)印件一起放時(shí)協(xié)議袋，如境外用戶購(gòu)置須出示護(hù)照或回鄉(xiāng)證持認(rèn)購(gòu)書前往財(cái)務(wù)部交納首期款用戶簽署認(rèn)購(gòu)書，確定付款方法、房號(hào)(六)商品房購(gòu)銷協(xié)議步驟圖三級(jí)審核：售樓部，財(cái)務(wù)部，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)議移交及歸入檔案管理銷售人員將已簽約協(xié)議輸入電腦蓋企業(yè)法人章及企業(yè)章協(xié)議一式三份，需簽署協(xié)議免息付款方法者，含房地產(chǎn)付款補(bǔ)充協(xié)議一式三份一次性付款給用戶1份，按揭、免息分期，交企業(yè)財(cái)務(wù)部轉(zhuǎn)交銀行作抵押貸款正式協(xié)議1份，和檔案資料（身份證復(fù)印件、審批單等）一并存于售樓部，集中移交辦公室存檔每簽署完20份協(xié)議集中移交一次房管局立案選擇付款方法，發(fā)給用戶費(fèi)用清單（按揭），將相關(guān)資料存檔，入伙前一并匯總移交物業(yè)管理企業(yè)確定付款方法，如選擇免息分期付款者，和用戶簽署房地產(chǎn)買賣補(bǔ)充協(xié)議銷售文員確定用戶身份證是否和認(rèn)購(gòu)書相符，和用戶簽署協(xié)議后，將身份斑點(diǎn)復(fù)印件一起放時(shí)協(xié)議袋，如境外用戶購(gòu)置須出示護(hù)照或回鄉(xiāng)證持認(rèn)購(gòu)書前往財(cái)務(wù)部交納首期款用戶簽署認(rèn)購(gòu)書，確定付款方法、房號(hào)前往銷售部簽署商品房購(gòu)銷協(xié)議售樓部文員填寫關(guān)鍵文稿審批單甲方（1份）乙方（1份）房管局（1份）全部費(fèi)用由售樓處代收，并出具收據(jù)給用戶；到時(shí)律師事務(wù)所、銀行、保險(xiǎn)企業(yè)和售樓處結(jié)算，全部收據(jù)由售樓處交給用戶發(fā)展商審核同意后在確保人意見欄簽字、蓋章，由發(fā)展商分批集中（約20份協(xié)議）交按揭銀行審批，律師事務(wù)所對(duì)該資料審核，出具法律意見書，并核實(shí)出客于應(yīng)繳費(fèi)用，然后將以上資料交銀行審核，銀行審核后將資料送律師事務(wù)所（不合格者退回申請(qǐng)人）律師事務(wù)所對(duì)貸款協(xié)議進(jìn)行審核后，出具法律意見書交銀行作內(nèi)部審批、蓋章；然后由律師事務(wù)所將有用戶資料進(jìn)行公證，并作抵押登記立案手續(xù)由律師事務(wù)所通知售樓處，知會(huì)用戶約定時(shí)間在指定地點(diǎn)簽署相關(guān)貸款協(xié)議、購(gòu)置相關(guān)保險(xiǎn)及交納全部費(fèi)用（用戶須帶齊身份證、戶口本、回鄉(xiāng)證、護(hù)照等原件以備查驗(yàn)），并經(jīng)過用戶在指定儲(chǔ)蓄所開立活期存款賬戶（將存折號(hào)碼原件交銀行）用戶填寫銀行個(gè)人住房按揭貸款申請(qǐng)審批批表，而且提供身份證原件及復(fù)印件5份（港、澳臺(tái)人士同時(shí)提供回鄉(xiāng)證或護(hù)照原件及復(fù)印件5份）、、收入證實(shí)、首期款收據(jù)復(fù)印件、購(gòu)銷協(xié)議原件及復(fù)印件全部費(fèi)用由售樓處代收，并出具收據(jù)給用戶；到時(shí)律師事務(wù)所、銀行、保險(xiǎn)企業(yè)和售樓處結(jié)算，全部收據(jù)由售樓處交給用戶發(fā)展商審核同意后在確保人意見欄簽字、蓋章，由發(fā)展商分批集中（約20份協(xié)議）交按揭銀行審批，律師事務(wù)所對(duì)該資料審核，出具法律意見書，并核實(shí)出客于應(yīng)繳費(fèi)用，然后將以上資料交銀行審核，銀行審核后將資料送律師事務(wù)所（不合格者退回申請(qǐng)人）律師事務(wù)所對(duì)貸款協(xié)議進(jìn)行審核后，出具法律意見書交銀行作內(nèi)部審批、蓋章；然后由律師事務(wù)所將有用戶資料進(jìn)行公證，并作抵押登記立案手續(xù)由律師事務(wù)所通知售樓處，知會(huì)用戶約定時(shí)間在指定地點(diǎn)簽署相關(guān)貸款協(xié)議、購(gòu)置相關(guān)保險(xiǎn)及交納全部費(fèi)用（用戶須帶齊身份證、戶口本、回鄉(xiāng)證、護(hù)照等原件以備查驗(yàn)），并經(jīng)過用戶在指定儲(chǔ)蓄所開立活期存款賬戶（將存折號(hào)碼原件交銀行）用戶填寫銀行個(gè)人住房按揭貸款申請(qǐng)審批批表，而且提供身份證原件及復(fù)印件5份（港、澳臺(tái)人士同時(shí)提供回鄉(xiāng)證或護(hù)照原件及復(fù)印件5份）、、收入證實(shí)、首期款收據(jù)復(fù)印件、購(gòu)銷協(xié)議原件及復(fù)印件由專員負(fù)責(zé)，依據(jù)協(xié)議明細(xì)表確定時(shí)間及樓款，經(jīng)過電話或其它通訊方法提醒用戶按期繳款律師事務(wù)所將全部已抵押登記貸款資料交回銀行，銀行辦理放款手續(xù)，并將相關(guān)貸款資料回單交回售樓處，由售樓處寄回用戶或通知用戶領(lǐng)取通知用戶按時(shí)繳交每個(gè)月供樓款

（八）售樓職員作方法接待規(guī)范用戶上門時(shí)，員工必需主動(dòng)面帶笑容上前迎接。須掌握專業(yè)知識(shí)和本樓盤全部資料，不許可出現(xiàn)根本性錯(cuò)誤。全部售樓員一律站立接待用戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身邊，方便隨時(shí)取用。接待用戶要精神飽滿、面帶笑容，留心用戶視線和表情，主動(dòng)上前招呼。用戶表明購(gòu)樓愿意，則請(qǐng)用戶在合適交談區(qū)入座，并取出資料為用戶介紹。銷售人員介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明。在介紹過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必需注意用戶反應(yīng)，以掌握用戶心理及需求，須能判定用戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手探子。隨時(shí)注意自己形象，因?yàn)槟愦砥髽I(yè)，也代表樓盤，所以必需保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，博得用戶好感及信賴。不管成交是否，用戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說“謝謝，歡迎再次光臨”實(shí)地介紹當(dāng)用戶看完樣板房后，美好印象還留在腦中，但去實(shí)地時(shí)因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過程中或沒有裝修，和樣板房大相徑庭，此時(shí)售要員要著眼現(xiàn)實(shí)狀況，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客人怎樣相間隔，怎樣裝修，再提醒出樣板房部署，讓用戶有一個(gè)美好想象而下購(gòu)置。留客方法當(dāng)整個(gè)推介過程完成，而客人確實(shí)需要再三考慮時(shí)，可說：“XX先生或小姐，請(qǐng)留下電話，假如企業(yè)有其它尤其優(yōu)惠單位推出時(shí)，我好通知您?！庇泻芏嘤脩羰遣辉敢怆娫?，所以也能夠在參觀樣板房前請(qǐng)她留下統(tǒng)計(jì)：“先生/小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)絡(luò)電話，我企業(yè)只是例行做個(gè)來訪登記“等。留下用戶聯(lián)絡(luò)方法及咨詢關(guān)鍵，方便以后追蹤洽談。銷售技巧把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論場(chǎng)面。避名“我說你聽”介紹式，惟有以交談方法，才輕易經(jīng)出用戶問題，才能有效掌握用戶需求和想法，了解用戶對(duì)產(chǎn)品喜好度和接收力，然后才能針對(duì)用戶最關(guān)切原因給予說服。房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，所以必需加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)吸收，才能以教授姿態(tài)提供給用戶最好服務(wù)，從面發(fā)明業(yè)績(jī)。在銷售過程中，能夠和用戶交談?shì)p松話題，但必需把握用戶心理，并注意了解用戶想法及以往經(jīng)歷，方便吸引用戶，促進(jìn)成交。用戶追蹤售樓員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來過企業(yè)而未成交用戶（從用戶資料調(diào)查表中查尋），必需主動(dòng)跟蹤聯(lián)絡(luò)，繼續(xù)了講解服。全部售樓人員必需第天做用戶登記，并上交上級(jí)主管，必需時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)。愿意則上在用戶上門扣3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方法，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以統(tǒng)計(jì)，以免混淆。追蹤用戶時(shí)，應(yīng)促進(jìn)對(duì)方回頭，須事前了解用戶前次交談內(nèi)容及回復(fù)，并準(zhǔn)備好多個(gè)合適誘因。工作日志每人天天應(yīng)按要求定工作日志，以利于了解第一線人員情況，從而作出合適反應(yīng)、調(diào)整或支援。工作日志內(nèi)容必需包含日期、廣告媒體、用戶訪數(shù)、用戶來電數(shù)、成交數(shù)、來訪用戶資料、提出需求等。收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書由該樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售主管領(lǐng)取后統(tǒng)一使用。銷售人員在收取客人定金前，必需先查對(duì)銷控，確定該單元未售出方可讓客人定購(gòu)，并立即通知總銷控。收取定金后，開出指定收據(jù)，并和客人簽署一式兩份認(rèn)購(gòu)書，雙方各執(zhí)1份認(rèn)購(gòu)書上不能私自涂改，尤其是余額一定要細(xì)心填定，聯(lián)絡(luò)地址填寫現(xiàn)在可通信地址、郵政編碼及電話。銷售人員依據(jù)認(rèn)購(gòu)書上資料具體填寫“用戶資料明細(xì)表”，然后按要求裝好，方便以后查找。銷售報(bào)表及銷售會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷售主任天天按當(dāng)日銷售填寫報(bào)表并對(duì)好銷控，做到清楚、明了。每七天銷售會(huì)議日，各銷售主管于該日交考勤、報(bào)表、班表、周報(bào)表和銷售匯報(bào)各一份，內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量、存在問題等。每個(gè)月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤銷售報(bào)表（依據(jù)日?qǐng)?bào)表資料填寫）并負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)及核實(shí)傭金。（九）銷售日常管理人員管理借鑒“蜜蜂王國(guó)”嚴(yán)謹(jǐn)組織體系，把銷售日常工作任務(wù)劃分為銷售任務(wù)民服務(wù)任務(wù)兩部分。實(shí)施銷售任務(wù)人員關(guān)鍵面對(duì)用戶，接待用戶，推薦樓盤，實(shí)現(xiàn)成交，使樓盤體系和行為體系達(dá)成整適用戶滿意效果。實(shí)施服務(wù)任務(wù)人員關(guān)鍵包含售樓經(jīng)理、售樓主任及當(dāng)值售樓人員、保安、財(cái)務(wù)等，為銷售工作提供必需后勤服務(wù)，在行為體系（BS）和服務(wù)體系（SS）方面實(shí)現(xiàn)用戶滿意。銷售步驟設(shè)定。項(xiàng)目銷售步驟設(shè)計(jì)是否有條不紊、運(yùn)作高效，在CS戰(zhàn)略體系中至關(guān)關(guān)鍵。銷售會(huì)議。早訓(xùn)式早會(huì)能夠表現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)管理理念，而總結(jié)性晚會(huì)則有相互交流、反饋信息、檢驗(yàn)當(dāng)日CS戰(zhàn)備實(shí)施效果作用。銷售考勤。經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤嚴(yán)厲性，反應(yīng)出銷售隊(duì)伍鐵紀(jì)律。銷售控制。采取隱含銷控方法，有利地更靈活地調(diào)控銷售。由專員負(fù)責(zé)，天天和發(fā)展商查對(duì)銷控制情況。銷售管理體制手段。在分清職責(zé)前提下，采取計(jì)劃管理和目標(biāo)管理雙齊下手段，可達(dá)成人盡其事，工作有序，落實(shí)到位，也有利于團(tuán)體氣氛凝聚。銷售制度。用制度強(qiáng)化規(guī)范管理