商務(wù)數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用第5章

第5章商品數(shù)據(jù)分析商品是店鋪運(yùn)營(yíng)的核心，運(yùn)營(yíng)者采取的一切營(yíng)銷措施的最終目的就是將商品銷售出去，從中獲得利潤(rùn)。運(yùn)營(yíng)者應(yīng)該全面掌握店鋪內(nèi)商品的情況，包括商品定價(jià)、商品銷售情況、商品供應(yīng)鏈情況，然后根據(jù)自身掌握的情況合理調(diào)整與優(yōu)化商品營(yíng)銷策略，從而不斷提高店鋪利潤(rùn)。目錄contents01商品定價(jià)分析02商品銷售數(shù)據(jù)分析03商品供應(yīng)鏈分析Part/

01商品定價(jià)分析在電商行業(yè)，價(jià)格是吸引買家、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。商品定價(jià)一旦出現(xiàn)失誤，就會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成損失。因此，為商品制訂合適的定價(jià)策略，是每個(gè)運(yùn)營(yíng)者需要深入研究的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。5.1.1影響商品定價(jià)的因素銷售

策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況商品定價(jià)商品的成本商品性質(zhì)企業(yè)形象店鋪特性市場(chǎng)上同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪中商品的整體定價(jià)是多少市場(chǎng)上同款商品或相似商品的定價(jià)是多少在商品生產(chǎn)和流通過程中所產(chǎn)生的物資消耗支付的勞動(dòng)報(bào)酬5.1.2商品定價(jià)的方法●傳統(tǒng)定價(jià)法成本定價(jià)法

單件商品定價(jià)＝單件商品成本＋單件商品期望的利潤(rùn)額1目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

單件商品定價(jià)＝總成本×（1＋目標(biāo)利潤(rùn)率）÷預(yù)期銷量2平均價(jià)格定價(jià)法3黃金分割比例定價(jià)法

單件商品定價(jià)＝（最高價(jià)-最低價(jià)）×0.618＋最低價(jià)4成本類型說明商品成本商品的生產(chǎn)材料成本、商品采購(gòu)成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、包裝成本、物流成本、商品滯銷成本、退換貨損失等人工成本工人工資、社會(huì)保險(xiǎn)、福利、補(bǔ)貼等固定成本房屋租金、第三方電商平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、水電費(fèi)、辦公用品費(fèi)、稅費(fèi)等營(yíng)銷成本廣告費(fèi)、廣告物料費(fèi)等單件商品的成本構(gòu)成5.1.2商品定價(jià)的方法●提高商品定價(jià)吸引力的方法心理定價(jià)法——分割定價(jià)法、數(shù)字定價(jià)法1組合定價(jià)法——商品大類組合定價(jià)、連帶商品組合定價(jià)、系列商品組合定價(jià)2階段性定價(jià)法——新品上市定價(jià)、商品成長(zhǎng)期定價(jià)、商品成熟期定價(jià)、商品衰退期定價(jià)3定價(jià)方法具體定價(jià)方式受歡迎數(shù)字法據(jù)調(diào)查，從人們的消費(fèi)心理來說，帶有弧線的數(shù)字對(duì)人們來說更具刺激感，如5、8、0、3、6、9，這樣的數(shù)字更容易被人們所接受，因此運(yùn)營(yíng)者在為商品定價(jià)時(shí)可以多使用這些數(shù)字整數(shù)法使用整數(shù)為商品定價(jià)，例如，某運(yùn)營(yíng)者將一款空調(diào)的價(jià)格定為1299元非整數(shù)法又稱為“差一點(diǎn)法”，就是把商品的價(jià)格定成有小數(shù)的數(shù)字，其實(shí)這也是一種心理暗示，例如，一件商品的價(jià)格原本為10元，運(yùn)營(yíng)者可以將其價(jià)格定為9.8元或9.9元，這樣可以給客戶造成一種“便宜一點(diǎn)”的心理暗示常見的數(shù)字定價(jià)法5.1.2商品定價(jià)的方法●提高商品定價(jià)吸引力的方法心理定價(jià)法——分割定價(jià)法、數(shù)字定價(jià)法1組合定價(jià)法——商品大類組合定價(jià)、連帶商品組合定價(jià)、系列商品組合定價(jià)2階段性定價(jià)法——新品上市定價(jià)、商品成長(zhǎng)期定價(jià)、商品成熟期定價(jià)、商品衰退期定價(jià)3商品名稱定價(jià)/元印花T恤39毛衣79打底褲59風(fēng)衣139總價(jià)316折后價(jià)252.8系列商品組合定價(jià)5.1.2商品定價(jià)的方法●提高商品定價(jià)吸引力的方法心理定價(jià)法——分割定價(jià)法、數(shù)字定價(jià)法1組合定價(jià)法——商品大類組合定價(jià)、連帶商品組合定價(jià)、系列商品組合定價(jià)2階段性定價(jià)法——新品上市定價(jià)、商品成長(zhǎng)期定價(jià)、商品成熟期定價(jià)、商品衰退期定價(jià)3定價(jià)方法適用的商品特點(diǎn)定價(jià)策略高價(jià)定價(jià)法市場(chǎng)壽命周期較短、款式更新?lián)Q代較快的時(shí)尚類商品運(yùn)營(yíng)者可以將商品的價(jià)格定得較高滲透定價(jià)法市場(chǎng)潛力較大，能夠通過多銷獲得利潤(rùn)的商品運(yùn)營(yíng)者可以有意識(shí)地給新商品定較低的價(jià)格，以提升商品銷量，達(dá)到滲透市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率的目的中間定價(jià)法銷量比較穩(wěn)定的商品為了追求商品價(jià)格的穩(wěn)定和預(yù)期銷售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)者可以將商品價(jià)格定在一個(gè)比較適中的水平新品上市定價(jià)策略5.1.2商品定價(jià)的方法●商品價(jià)格的調(diào)整商品漲價(jià)的注意事項(xiàng)——公開成本，說明漲價(jià)原因；

商品分批次部分提價(jià)；

選擇合適的漲價(jià)時(shí)機(jī)；

把握好漲價(jià)的幅度；

附加饋贈(zèng)1商品降價(jià)的注意事項(xiàng)——選擇合適的降價(jià)理由；

控制降價(jià)幅度；

不宜頻繁降價(jià)25.1.2商品定價(jià)的方法采用平均價(jià)格定價(jià)法為商品定價(jià)下面以一款男士外套為例，使用平均價(jià)格定價(jià)法對(duì)其進(jìn)行定價(jià)，并進(jìn)一步采集數(shù)據(jù)，找到合適的商品發(fā)布價(jià)和促銷價(jià)，具體操作步驟如下。課堂實(shí)操Part/

02商品銷售數(shù)據(jù)分析商品銷售情況反映了店鋪的盈利能力，通過分析店鋪各款商品的銷售情況，能夠幫助運(yùn)營(yíng)者了解店鋪內(nèi)不同類型的商品分布是否合理，哪些商品滯銷或暢銷，從而調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃。5.2.1商品結(jié)構(gòu)分析高轉(zhuǎn)化率、高銷量的商品更容易在搜索結(jié)果中獲得靠前的排名。這樣的商品扮演的就是為店鋪吸引流量的角色，即所謂的“引流款”?！褚骺钜粋€(gè)店鋪內(nèi)至少要有一個(gè)引流款，具有一定實(shí)力的店鋪可以打造多個(gè)引流款。1引流款是目標(biāo)客戶群中絕大部分客戶都能接受的商品，它通常需要具備3個(gè)特點(diǎn)：毛利率趨于中間水平相比于同類目或同屬性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它有價(jià)格或其他方面的優(yōu)勢(shì)商品轉(zhuǎn)化率高2利潤(rùn)款是幫助店鋪提高盈利的商品。●利潤(rùn)款在店鋪中這種類型的商品可以多一些。1利潤(rùn)款要擁有較高的性價(jià)比。25.2.1商品結(jié)構(gòu)分析活動(dòng)款就是店鋪中用于做活動(dòng)的商品。在確定活動(dòng)商品之前，運(yùn)營(yíng)者首先需要明白的是店鋪開展活動(dòng)的目的是什么：●活動(dòng)款清庫(kù)存1沖擊銷量2讓客戶體驗(yàn)商品3形象款主要是提高店鋪整體品牌調(diào)性的商品?！裥蜗罂钤谶x擇形象款時(shí)，運(yùn)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)選擇一些高品質(zhì)、高調(diào)性、高客單價(jià)的極小眾商品。1一個(gè)店鋪內(nèi)可以有3～5個(gè)形象款。25.2.2商品交易情況分析商品交易情況分析主要是分析店鋪內(nèi)各款商品的銷量和銷售額，幫助運(yùn)營(yíng)者了解哪些商品賣得好，哪些商品賣得不好，然后有針對(duì)性地制訂采購(gòu)計(jì)劃和促銷策略。分析滯銷與暢銷商品下面通過某店鋪近一個(gè)月的商品銷售數(shù)據(jù)，對(duì)商品進(jìn)行簡(jiǎn)單的暢滯銷分析，具體操作步驟如下。課堂實(shí)操Part/

03商品供應(yīng)鏈分析供應(yīng)鏈?zhǔn)侵竾@核心企業(yè)，從配套零件開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的，將供應(yīng)商、制造商、分銷商與最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。通過實(shí)施供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析，運(yùn)營(yíng)者能夠更好地指揮企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)。5.3.1商品采購(gòu)數(shù)據(jù)分析采購(gòu)需求分析的實(shí)施一般分為以下4個(gè)步驟。第一步，對(duì)各個(gè)SKU的歷史銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將統(tǒng)計(jì)結(jié)果制成表格。第二步，根據(jù)歷史銷量統(tǒng)計(jì)結(jié)果預(yù)測(cè)各個(gè)SKU未來的日常銷量和活動(dòng)銷量，分別得出未來需求的預(yù)測(cè)結(jié)果。第三步，對(duì)未來的日常需求預(yù)測(cè)和活動(dòng)需求預(yù)測(cè)進(jìn)行匯總。第四步，在綜合考慮市場(chǎng)環(huán)境、自身店鋪運(yùn)營(yíng)策略，以及季節(jié)性、非季節(jié)性等可預(yù)測(cè)因素的基礎(chǔ)上，定期調(diào)整和優(yōu)化需求預(yù)測(cè)?！癫少?gòu)需求分析分析商品采購(gòu)需求下面對(duì)一款?yuàn)A克進(jìn)行采購(gòu)需求分析，具體操作步驟如下。課堂實(shí)操5.3.1商品采購(gòu)數(shù)據(jù)分析●采購(gòu)成本分析采購(gòu)渠道的選擇——從批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)商品、從1688平臺(tái)采購(gòu)、通過供銷平臺(tái)采購(gòu)、從生產(chǎn)廠

家采購(gòu)、從品牌商采購(gòu)商品、從外貿(mào)公司采購(gòu)1采購(gòu)時(shí)機(jī)的選擇——將波動(dòng)的價(jià)格與采購(gòu)平均價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，從而尋找合適的采購(gòu)時(shí)機(jī)2項(xiàng)目說明優(yōu)點(diǎn)①運(yùn)營(yíng)者能看到商品實(shí)物，可親自檢查貨品的質(zhì)量；②商品的價(jià)格一般較低；③商品款式多樣，運(yùn)營(yíng)者可選擇的范圍大；④批發(fā)商的供貨一般比較穩(wěn)定；⑤運(yùn)營(yíng)者能夠借助批發(fā)市場(chǎng)的行情了解當(dāng)前的流行趨勢(shì)缺點(diǎn)①商品的質(zhì)量良莠不齊，運(yùn)營(yíng)者需要具有一定的鑒別能力；②商品的定價(jià)不規(guī)范，運(yùn)營(yíng)者要有一定的議價(jià)能力；③有些批發(fā)商的起批量較大，運(yùn)營(yíng)者需要支付較高的進(jìn)貨成本；④單一批發(fā)商的商品款式更新速度較慢，運(yùn)營(yíng)者往往需要與多家批發(fā)商保持合作，以保證商品的多樣性；⑤運(yùn)營(yíng)者需要與批發(fā)商協(xié)商好退換貨問題，避免發(fā)生商品出現(xiàn)問題而無法得到解決的情況；⑥從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的人很多，容易出現(xiàn)自家企業(yè)與其他企業(yè)商品重復(fù)的情況從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的優(yōu)缺點(diǎn)5.3.1商品采購(gòu)數(shù)據(jù)分析序號(hào)商品名稱商品規(guī)格商品

采購(gòu)渠道商品

供應(yīng)商名稱采購(gòu)數(shù)量商品

采購(gòu)單價(jià)商品

銷售單價(jià)商品

生產(chǎn)周期商品周期內(nèi)供貨量商品

壞損率商品

退貨率123采購(gòu)商品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)●采購(gòu)成本分析采購(gòu)渠道的選擇——從批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)商品、從1688平臺(tái)采購(gòu)、通過供銷平臺(tái)采購(gòu)、從生產(chǎn)廠

家采購(gòu)、從品牌商采購(gòu)商品、從外貿(mào)公司采購(gòu)1采購(gòu)時(shí)機(jī)的選擇——將波動(dòng)的價(jià)格與采購(gòu)平均價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，從而尋找合適的采購(gòu)時(shí)機(jī)25.3.1商品采購(gòu)數(shù)據(jù)分析●采購(gòu)成本分析采購(gòu)渠道的選擇——從批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)商品、從1688平臺(tái)采購(gòu)、通過供銷平臺(tái)采購(gòu)、從生產(chǎn)廠

家采購(gòu)、從品牌商采購(gòu)商品、從外貿(mào)公司采購(gòu)1采購(gòu)時(shí)機(jī)的選擇——將波動(dòng)的價(jià)格與采購(gòu)平均價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，從而尋找合適的采購(gòu)時(shí)機(jī)2分析商品采購(gòu)價(jià)格將商品一年中各月的采購(gòu)價(jià)格數(shù)據(jù)整理到Excel表中，然后使用移動(dòng)平均法來預(yù)測(cè)未來一個(gè)月的商品采購(gòu)價(jià)格，具體操作步驟如下。課堂實(shí)操5.3.2商品庫(kù)存數(shù)據(jù)分析商品庫(kù)存會(huì)對(duì)店鋪供應(yīng)鏈中商品的供給產(chǎn)生直接影響，運(yùn)營(yíng)者實(shí)施商品庫(kù)存數(shù)據(jù)分析，能夠了解店鋪商品數(shù)量是否合適，店鋪商品結(jié)構(gòu)是否完整，店鋪資源是否存在浪費(fèi)等。在日常運(yùn)營(yíng)中，運(yùn)營(yíng)者可以定期對(duì)商品庫(kù)存進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以及時(shí)掌握商品庫(kù)存情況。商品名稱規(guī)格單位當(dāng)月出庫(kù)總數(shù)月初庫(kù)存總量月末庫(kù)存總量殘次品總量月度商品庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表5.3.2商品庫(kù)存數(shù)據(jù)分析運(yùn)營(yíng)者應(yīng)對(duì)商品庫(kù)存數(shù)量有清楚的了解，以根據(jù)商品庫(kù)存情況合理地制訂營(yíng)銷策略?！裆唐穾?kù)存數(shù)量分析設(shè)置與管理庫(kù)存預(yù)警庫(kù)存天數(shù)是指企業(yè)從產(chǎn)品入庫(kù)開始至銷售為止所經(jīng)歷的天數(shù)，庫(kù)存天數(shù)越少，說明存貨變現(xiàn)的速度越快。例如，以“周”為單位，庫(kù)存天數(shù)的計(jì)算公式為：庫(kù)存天數(shù)＝周末庫(kù)存數(shù)量/（周銷量/7）

下面對(duì)某店鋪的一款燈芯絨褲SKU的庫(kù)存天數(shù)進(jìn)行計(jì)算，并設(shè)置庫(kù)存預(yù)警，具體操作步驟如下。課堂實(shí)操5.3.2商品庫(kù)存數(shù)據(jù)分析分析商品庫(kù)存下面對(duì)商品庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解商品的庫(kù)存情況，判斷庫(kù)存商品結(jié)構(gòu)是否完整，商品數(shù)量是否適中，以及庫(kù)存破損比例是否可控，具體操作步驟如下。課堂實(shí)操庫(kù)存健康度分析主要是分析殘次品庫(kù)存和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。運(yùn)營(yíng)者應(yīng)及時(shí)處理殘次品，將殘次品庫(kù)存控制為0，并將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率控制在一個(gè)合適的范圍內(nèi)，這樣才能讓店鋪的庫(kù)存保持在一個(gè)健康的水平。●庫(kù)存健康度分析5.3.2商品庫(kù)存數(shù)據(jù)分析分析商品庫(kù)存下面對(duì)商品庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解商品的庫(kù)存情況，判斷庫(kù)存商品結(jié)構(gòu)是否完整，商品數(shù)量是否適中，以及庫(kù)存破損比例是否可控，具體操作步驟如下。課堂實(shí)操庫(kù)存健康度分析主要是分析殘次品庫(kù)存和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。運(yùn)營(yíng)者應(yīng)及時(shí)處理殘次品，將殘次品庫(kù)存控制為0，并將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率控制在一個(gè)合適的范圍內(nèi)，這樣才能讓店鋪的庫(kù)存保持在一個(gè)健康的水平?！駧?kù)存健康度分析分析庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是在某一時(shí)間段內(nèi)庫(kù)存貨物周轉(zhuǎn)的次數(shù)，是反映庫(kù)存周轉(zhuǎn)快慢程度的指標(biāo)。一般情況下，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率越大，表明銷售情況越